第2章商务谈判的过程cvo.pptx

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1、第2章商务谈判的过程商务谈判的过程2.1谈判的构成谈判的构成谈判是由四个基本要素构成的，即谈判主体、谈判客谈判是由四个基本要素构成的，即谈判主体、谈判客体、谈判议题和谈判环境。体、谈判议题和谈判环境。1、谈判主体、谈判主体谈判主体是代表各自利益参加谈判的各方人员。谈判主体是代表各自利益参加谈判的各方人员。2、谈判客体、谈判客体是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方是指谈判主体所共同关心的指向物，它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。权利和义务所指向的对象。3、谈判议题、谈判议题谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判

2、议题，一般需要具备如下条件：一个问题要成为谈判议题，一般需要具备如下条件：1）对于双方的共同性）对于双方的共同性2）具备可谈性）具备可谈性3）涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可）涉及双方或多方的利害关系，经过谈判，最终可能得到解决。能得到解决。4、谈判环境、谈判环境1）政治环境）政治环境2）法律环境）法律环境3）经济环境）经济环境4）宗教风俗与文化环境）宗教风俗与文化环境5）时空环境）时空环境2.2谈判的准备谈判的准备知己知彼知环境知己知彼知环境-情报信息收集情报信息收集谈什么谈什么-目标确立目标确立如何谈如何谈-谈判计划制定谈判计划制定谁来谈谁来谈-组织建立（素质及构成）组织建立（素

3、质及构成）彩排彩排-谈判模拟谈判模拟CASE松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的松下幸之助本来有一种想法，觉得应该缩短与别人沟通的时间，因为那是一种浪费，但是，时间，因为那是一种浪费，但是，23岁那年，有人给他岁那年，有人给他讲了一则故事讲了一则故事犯人的权利。他终于从中领悟到一条人犯人的权利。他终于从中领悟到一条人生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，生哲学。凭借这条哲学，他与合作伙伴的谈判突飞猛进，人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司人人都愿意与他合作，也愿意做他的朋友。松下电器公司能在一个小学没读完的农村少年手上，迅速成长为世界著能在一个小学没读完

4、的农村少年手上，迅速成长为世界著名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系名的大公司，就与这条人生哲学有很大关系这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。这条哲学很简单：站在对方的立场看问题。故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走故事是这样的：某个犯人被单独监禁。有关当局已经拿走了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着了他的鞋带和腰带，他们不想让他伤害自己（他们要留着他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人他，以后有用）。这个不幸的人用左手提着裤子，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且

5、因为他失去了失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃面塞进来的食物是些残羹剩饭，他拒绝吃。但是现在，但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的烟的香味。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然窗口，他看到门廊里那个孤独的卫兵深深地吸一口烟，然后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他后美滋滋地吐出来。这个囚犯很想要一支香烟，所以，他用他的右手指关节客气地敲了

6、敲门用他的右手指关节客气地敲了敲门卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：“想要什么？想要什么？”囚犯回囚犯回答说：答说：“对不起，请给我一支烟对不起，请给我一支烟就是你抽的那种：万就是你抽的那种：万宝路。宝路。”卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲卫兵错误地认为囚犯是没有权利的，所以，他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。弄地哼了一声，就转身走开了。这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门。这一次，他的态

7、度是威严的。那个卫兵吐出一口了敲门。这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：烟雾，恼怒地扭过头，问道：“你又想要什么？你又想要什么？”囚犯回答囚犯回答道：道：“对不起，请你在对不起，请你在30秒之内把你的烟给我一支。否则，秒之内把你的烟给我一支。否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但，我就发誓说这是你干的。当然，他们决不会相信我。但是，想一想你必须出席

8、每一次听证会，你必须向每一个听是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧份的报告；想一想你将卷入的事件吧所有这些都只是所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。再给你添麻烦了。卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？然给了。他替囚犯点了烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的得失

9、利弊。这个囚犯看因为这个卫兵马上明白了事情的得失利弊。这个囚犯看穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的穿了士兵的立场和禁忌，或者叫弱点，因此满足了自己的要求要求获得一支香烟。获得一支香烟。松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场松下幸之助先生立刻联想到自己：如果我站在对方的立场看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想看问题，不就可以知道他们在想什么、想得到什么、不想失去什么了吗？站在对方的立场看问题，就是孙子兵法失去什么了吗？站在对方的立场看问题，就是孙子兵法“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”的现代运用。站在对方的立场看问的现代运用。站在对方的立场看问题，

10、有助于我们题，有助于我们“知彼知彼”，也大大有益于我们，也大大有益于我们“知己。知己。2.2.1 2.2.1 收集情报信息收集情报信息 商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种商务谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料情况及其特征的有关资料.信息准备的原则：信息准备的原则：准确性准确性全面性全面性科学性科学性针对性针对性及时性及时性长期性长期性1、谈判情报信息收集的内容、谈判情报信息收集的内容1 1）谈判背景信息）谈判背景信息谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）谈判环境信息（政治，经济，文化，法律状况等）市场信息（需求情况，销售情况，竞争情况）市场信息（需求情况

11、，销售情况，竞争情况）交易条件交易条件 （商品名称，对品质的最新规定，装（商品名称，对品质的最新规定，装 运，保险，支付等）运，保险，支付等）商业习惯商业习惯2 2）谈判中要）谈判中要“知己知己”自身的实力分析（优劣势）自身的实力分析（优劣势）己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提己方的生产经营状况，财务状况，支付能力，能够提供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等供的技术指标，销售水平，与相关部门的关系等能满足对方哪些需求？能满足对方哪些需求？己方谈判人员情况己方谈判人员情况在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。在赞扬声中保持清醒的头脑，客观的认识自我。小故事：小故事：齐威王的

12、相国邹忌长得相貌堂堂，身高齐威王的相国邹忌长得相貌堂堂，身高8尺，体格魁梧，尺，体格魁梧，十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国十分漂亮。与邹忌同住一城的徐公也长得一表人才，是齐国有名的美男子。有名的美男子。一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走一天早晨，邹忌起床后，穿好衣服、戴好帽子，信步走到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己到镜子面前仔细端详全身的装束和自己的模样。他觉得自己长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：长得的确与众不同、高人一等，于是随口问妻子说：“你看，你看，我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？我跟城北的徐公比起来，谁更漂亮？”他的妻

13、子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：他的妻子走上前去，一边帮他整理衣襟，一边回答说：“您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？您长得多漂亮啊，那徐先生怎么能跟您比呢？”邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的邹忌心里不大相信，因为住在城北的徐公是大家公认的美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：美男子，自己恐怕还比不上他，所以他又问他的妾，说：“我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？我和城北徐公相比，谁漂亮些呢？”他的妾连忙说：他的妾连忙说：“大人您大人您比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？比徐先生漂亮多了，他哪能和大人相比呢？”第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨

14、天第二天，有位客人来访，邹忌陪他坐着聊天，想起昨天的事，就顺便又问客人说：的事，就顺便又问客人说：“您看我和城北徐公相比，谁漂您看我和城北徐公相比，谁漂亮？亮？”客人毫不犹豫地说：客人毫不犹豫地说：“徐先生比不上您，您比他漂亮多徐先生比不上您，您比他漂亮多了。了。”邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。邹忌如此作了三次调查，大家一致都认为他比徐公漂亮。可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己可是邹忌是个有头脑的人，并没有就此沾沾自喜，认为自己真的比徐公漂亮。真的比徐公漂亮。恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一恰巧过了一天，城北徐公到邹忌家登门拜访。邹忌第一眼

15、就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈眼就被徐公那气宇轩昂、光彩照人的形象怔住了。两人交谈的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得不如徐公。的时候，邹忌不住地打量着徐公。他自觉自己长得不如徐公。为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头为了证实这一结论，他偷偷从镜子里面看看自己，再调过头来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。来瞧瞧徐公，结果更觉得自己长得比徐公差。晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己晚上，邹忌躺在床上，反复地思考着这件事。既然自己长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公长得不如徐公，为什么妻、妾和那个客人却都说自己比徐公漂亮呢

16、？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自漂亮呢？想到最后，他总算找到了问题的结论。邹忌自言自语地说：语地说：“原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因原来这些人都是在恭维我啊！妻子说我美，是因为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因为为偏爱我；妾说我美，是因为害怕我；客人说我美，是因为有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真有求于我。看起来，我是受了身边人的恭维赞扬而认不清真正的自我了。正的自我了。”3 3）谈判对手信息）谈判对手信息(知彼）知彼）对方的基本情况（企业性质，业务范围等）对方的基本情况（企业性质，业务范围等）对方的营运状况对方的营运状况对方的信誉（合

17、法资格，履约能力等）对方的信誉（合法资格，履约能力等）对方的真正需求对方的真正需求对方谈判人员的权限对方谈判人员的权限对方谈判的最后期限对方谈判的最后期限对方的谈判风格和个人情况对方的谈判风格和个人情况案例：案例：1111个农夫和个农夫和1 1个农夫个农夫 在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由有限，因此组成了一个由1212名农民组成的陪审团。按名农民组成的陪审团。按照当地的法律规定，只有当这照当地的法律规定，只有当这1212名陪审团成员都同意名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，时，某项判决才能成立

18、，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中陪审团在审理一起案件时，其中1111名陪审团成员已达名陪审团成员已达成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告成一致看法，认定被告有罪，但另一名认为应该宣告被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。被告无罪。由于陪审团内意见不一致审判陷入了僵局。其中其中1111名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很名企图说服另一名，但是这位代表是个年纪很大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从大、头脑很顽固的人，就是不肯改变自己的看法。从早上到下午审判不能结束，早上到下午审判不能结束，1111个农夫有些心神疲倦，个农夫有些心神疲倦，但另一

19、个还没有丝毫让步的意见。但另一个还没有丝毫让步的意见。就在就在1111个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么场院里。眼看一场大雨即将来临，那么1111名代表都在为自名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是都对另一个农夫说：收粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒

20、着，赶快结了，眼看就要下雨了，我们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之所动，坚可那个农夫丝毫不为之所动，坚持说：持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没这是国家赋予我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！有达成一致意见之前，谁也不能擅自作出判决！”这令那这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，结束这令人难受的讨论，1

21、111个农夫开始动摇了，考虑开始个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这时一声惊雷震破了改变自己的立场。这时一声惊雷震破了1111个农夫的心，他个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。按理说，按理说，11个人的力量要比一个人的力量大。可是由个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那于那1个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那个坚持已见，更由于大雨的即将来临，使那11个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：下雨之个人在不轻意中的为自己定了一个

22、最后期限：下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那故事中，并不是那1个农夫主动运用了最后的期限法，个农夫主动运用了最后的期限法，而是那而是那11个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉个农夫为自己设计了一个最后的期限，并掉进了自设的陷阱里。进了自设的陷阱里。在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往判的进程，并最终达到自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后

23、期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解决。的压力下，得以尽快解决。客商身份调查客商身份调查想一想：想一想：如果是你你将如何来收集我如果是你你将如何来收集我们刚刚所提到的这些信息呢？们刚刚所提到的这些信息呢？2、谈判情报信息收集的方法、谈判情报信息收集的方法（1）收集和分析）收集和分析“公开情报公开情报”主要载体：文献资料、统计报表、报纸杂志、书主要载体：文献资料、统计报表、报纸杂志、书籍年鉴、广告、商品目录等籍年鉴、广告、商品目录等特点：投资少、效率高、简便易行、信息一般真特点：投资少、效率高、简便易行、信息一般真实可

24、靠。实可靠。（2）直接调查）直接调查途径：对方往来银行、对方有来往的企业或个人途径：对方往来银行、对方有来往的企业或个人（3）建立情报站）建立情报站（4）委托购买）委托购买CASE通过很巧妙的方式获得有用的情报通过很巧妙的方式获得有用的情报20142014年年B B企业的谈判对手企业的谈判对手A A集团一过年就宣布空调大幅集团一过年就宣布空调大幅降价，号称今年要大规模生产，靠规模降低成本。当降价，号称今年要大规模生产，靠规模降低成本。当时时B B企业感到很奇怪，因为根据对方的生产能力是不企业感到很奇怪，因为根据对方的生产能力是不可能大规模生产的，难道对方又有新的投资或者与其可能大规模生产的，难

25、道对方又有新的投资或者与其他人联合？因为一下子没法获得准确的消息，我们负他人联合？因为一下子没法获得准确的消息，我们负责技术的总工出了个主意，找一名信得过的记者去对责技术的总工出了个主意，找一名信得过的记者去对方采访，有意识进入对方的厂房，看对方有多少台高方采访，有意识进入对方的厂房，看对方有多少台高速冲床，因为高速冲床体积较大，很容易看到，而且速冲床，因为高速冲床体积较大，很容易看到，而且可以根据高速冲床的数量来判断对方实际的产量。这可以根据高速冲床的数量来判断对方实际的产量。这一招果然很灵，那个记者后来把在对方车间拍的照片一招果然很灵，那个记者后来把在对方车间拍的照片发过来，总工一看就说对

26、方是虚张声势，根本就没有发过来，总工一看就说对方是虚张声势，根本就没有大规模生产的能力。大规模生产的能力。著名的信息咨询公司著名的信息咨询公司麦肯锡麦肯锡：全球最著名的管理咨询公司之一，全球最著名的管理咨询公司之一，1926年在美年在美国成立，是专门为企业高层管理人员服务的国际性公司，国成立，是专门为企业高层管理人员服务的国际性公司，在全球在全球44个国家和地区开设了个国家和地区开设了84个分公司，目前拥有个分公司，目前拥有9000多名咨询人员，分别来自多名咨询人员，分别来自78个国家，均具有世界著个国家，均具有世界著名学府的高等学位。其业务主要是提供战略方面的咨询，名学府的高等学位。其业务主

27、要是提供战略方面的咨询，同时还涉足企业金融、商业技术和运营等一系列广泛的咨同时还涉足企业金融、商业技术和运营等一系列广泛的咨询领域及管理议题。麦肯锡中国公司被评为询领域及管理议题。麦肯锡中国公司被评为“中国最受尊中国最受尊敬企业敬企业”之一。之一。新华信新华信：成立于成立于1992年，是中国本土最大和最早的管理年，是中国本土最大和最早的管理咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。咨询公司之一，总部位于北京，在上海和广州设有分公司。截至目前，新华信拥有截至目前，新华信拥有400多名全职专业咨询顾问和研究多名全职专业咨询顾问和研究人员。新华信管理咨询的服务领域具体包括：公司战略、人员。

28、新华信管理咨询的服务领域具体包括：公司战略、组织和人力资源、营销、企业信息化、业务流程和资本运组织和人力资源、营销、企业信息化、业务流程和资本运作等多个方面。作等多个方面。信息的整理信息的整理 1.鉴别资料的真实性与可靠性 2.确定哪些信息对此次谈判是 重要的，哪些是次要的 3.为制定谈判方案和对策提供 依据筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理2.2.2确定谈判目标确定谈判目标1、商务谈判目标的含义及层次、商务谈判目标的含义及层次商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的结果或标准。结果或标准。谈判目标可分为三个层次：最高期望目标、可接受目

29、谈判目标可分为三个层次：最高期望目标、可接受目标和最低限度目标标和最低限度目标谈判目标的确定：最高期望目标最高期望目标 最低限度目标最低限度目标 可接受目标可接受目标 1 1、是对谈判者最有利的理想目标、是对谈判者最有利的理想目标2 2、是谈判进程开始的话题、是谈判进程开始的话题3 3、会带来有利的谈判结果、会带来有利的谈判结果1 1、是谈判者必须达到的目标、是谈判者必须达到的目标2 2、是谈判的底线、是谈判的底线3 3、受最高期望目标的保护、受最高期望目标的保护1 1、是谈判人员根据各种主客观因、是谈判人员根据各种主客观因素，经过论证、预测和核算之后所素，经过论证、预测和核算之后所确定的谈判

30、目标确定的谈判目标2 2、是己方可努力争取或作出让步的范围、是己方可努力争取或作出让步的范围3 3、该目标实现意味着谈判成功、该目标实现意味着谈判成功 CASE中美知识产权谈判中美知识产权谈判-中方谈判方案中方谈判方案最高目标：最高目标：在不做出妥协即维持现状的条件下，双在不做出妥协即维持现状的条件下，双方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。方达成协议，扩大美国市场，加入世贸组织。可接受目标：可接受目标：以加强知识产权保护向美方进一步开以加强知识产权保护向美方进一步开放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。放市场为条件，换取美方支持中国加入世贸组织。最低目标：最低目标：解决贸易报复问题，

31、避免贸易战的发生。解决贸易报复问题，避免贸易战的发生。2、商务谈判目标的内容和注意事项、商务谈判目标的内容和注意事项商务谈判目标的基本内容：质量、数量、价格、履行商务谈判目标的基本内容：质量、数量、价格、履行的限期、地点和方式、付款方式、保证、商品检验。的限期、地点和方式、付款方式、保证、商品检验。注意事项注意事项：谈判目标要与企业经营目标相一致。要大：谈判目标要与企业经营目标相一致。要大胆、合理、又要定性、定量，使谈判目标更加具体、胆、合理、又要定性、定量，使谈判目标更加具体、明确、实用与合法。明确、实用与合法。2.2.3制定谈判计划制定谈判计划谈判计划是指人们在对谈判信息进行全面分析、研究

32、谈判计划是指人们在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上，根据双方的实力对比，为本次谈判制定的的基础上，根据双方的实力对比，为本次谈判制定的总体设想和实施步骤。总体设想和实施步骤。1、确定谈判的议题、确定谈判的议题罗列所有有关问题罗列所有有关问题分类分类尽可能将对本方有利尽可能将对本方有利或对本方不利但危害不大的问题列入议题。或对本方不利但危害不大的问题列入议题。2、确定谈判议程、确定谈判议程3、谈判时间、地点的安排、谈判时间、地点的安排谈判时间：把对本方有利或对方有可能做出让步的议谈判时间：把对本方有利或对方有可能做出让步的议题排前面。题排前面。谈判限期：要合理谈判限期：要合理谈判地点：主场、

33、客场、中立地谈判谈判地点：主场、客场、中立地谈判（谈判场所的选择与布置应注意的问题（谈判场所的选择与布置应注意的问题P42）CASE 一家日本公司想与另一家公司共同承担风险一家日本公司想与另一家公司共同承担风险,进行经进行经营营,但困难的是双方都不太了解对方的信誉但困难的是双方都不太了解对方的信誉.为了解决为了解决这个问题这个问题,有关人员请两家公司的决策人在一个特点有关人员请两家公司的决策人在一个特点的地点会面谈判的地点会面谈判.这是个火车小站这是个火车小站,可是它却有个传说可是它却有个传说故事故事.许多人为了表示自己的忠诚和信用许多人为了表示自己的忠诚和信用,把这里当成了见面把这里当成了见

34、面的地点的地点,当双方决策人来到这里时当双方决策人来到这里时,彼此都心领身会，彼此都心领身会，不需要太多的言语交流不需要太多的言语交流,最终顺利地签订了合同最终顺利地签订了合同.会场布置会场布置1 1、欢迎横幅、欢迎横幅：大门口显眼的位置打上横幅：大门口显眼的位置打上横幅“热烈欢迎某某公热烈欢迎某某公司代表司代表”。2 2、“流水牌流水牌”安排安排：在企业内部从大堂到会议室的通道上树：在企业内部从大堂到会议室的通道上树立显眼的立显眼的“流水牌流水牌”，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判，从对方代表所住楼层的电梯间到谈判会议室安放显眼的会议室安放显眼的“流水牌流水牌”。方便对方谈判代表不论是从。方

35、便对方谈判代表不论是从外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。外部进入酒店还是从房间都能很方便地找到谈判会议室。3 3、会议室横幅安排、会议室横幅安排：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上：如果谈判中会用到投影仪，在屏幕的上方挂上方挂上“祝谈判取得圆满成功祝谈判取得圆满成功”内容的横幅。也可以挂在对内容的横幅。也可以挂在对方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功方谈判代表座位对面的墙上。可以提醒对方取得谈判的成功是我们共同的首要目是我们共同的首要目4 4、会议室的布置、会议室的布置：，谈判场景的总体色调应以：，谈判场景的总体色调应以暗色、暖色暗色、暖色为为主。但是，总体色调

36、也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的主。但是，总体色调也不能过于暗淡，否则会给人以压抑的感觉，不利于最后的签约。感觉，不利于最后的签约。如果谈判场景的总体色调过于如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、暗淡，那么可以引入一些亮色进行调整，如，绿色、浅红色、蓝色、银白色等。具体方法有：用鲜花均匀点缀在会场内。蓝色、银白色等。具体方法有：用鲜花均匀点缀在会场内。使用白色或银白色的茶具。利用灯光进行调节。使用白色或银白色的茶具。利用灯光进行调节。5 5、会议室谈判桌及座次安排、会议室谈判桌及座次安排：正式的谈判座次安排通常选用：正式的谈判座次安排通常选用长方形谈

37、判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。通常谈判的首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。首席代表居中而坐，己方的其他成员分坐在首席代表两边。6 6、议室设备安排、议室设备安排：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音：如果谈判中需要的话，要保证麦克风、音响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。响、投影仪、灯光、电源、计算机、空调等设备工作正常。7 7、辅助文具安排、辅助文具安排：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方：不管对方是否自己准备，正式的谈判主方都应该为每个谈判代表准备好至少两只削好的铅笔、足够的都应该为每个谈判代表准备

38、好至少两只削好的铅笔、足够的纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准纸张、计算器等文具。如果谈判中还要涉及到画图，也要准备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责备画图工具。这些工作也可以在租赁会议室时交由酒店负责8 8、茶水饮品安排、茶水饮品安排：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、：谈判进行中的饮品一般情况下选择咖啡、茶水或者矿泉水。茶水或者矿泉水。9 9、休息时间水果及糕点安排、休息时间水果及糕点安排：谈判的时间安排如果预计会超：谈判的时间安排如果预计会超过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要过两个小时，就必须在中间安排休息时间。一方面是因为要为谈判者

39、考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展为谈判者考虑到上洗手间的问题，另一方面，如果谈判进展不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主不顺利，谈判出现较为激动的场面不利于谈判的进行时，主方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大方可以提议休息一会以缓和气氛。在休息的时间可以安排大家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，家用一点时令水果或者糕点。酒店一般都会提供这样的服务，如果酒店不提供，我们也可以自己安排。如果酒店不提供，我们也可以自己安排。补充：谈判座位的安排补充：谈判座位的安排谈判是交往的一种特殊形式。由于谈判往往直接关系谈判是交往的一种特殊形式。由于

40、谈判往往直接关系到交往双方或双方所在单位的切实利益，因此谈判具到交往双方或双方所在单位的切实利益，因此谈判具有不可避免的严肃性。有不可避免的严肃性。举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况：体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况：、双边谈判、双边谈判、多边谈判、多边谈判一、双边谈判一、双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最

41、为多见。判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择：双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择：1、横桌式、横桌式、竖桌式、竖桌式1、横桌式、横桌式是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则方主谈者的右侧

42、之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就做座。应由译员就做座。2、竖桌式、竖桌式竖桌式座次排列是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时竖桌式座次排列是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客房人士就座，左侧则由主方人以进门时的方向为准，右侧由客房人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。二、多边谈判二、多边谈判多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多变谈判的座次排列，主要也可分为两种形式：的谈判。多变谈判的座次排列，主要也可分为两种形式：1、自

43、由式、自由式2、主席式、主席式1、自由式、自由式即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。2、主席式、主席式是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦应下台就座。位分别就座。各方代表发言后，亦应下台就座。特殊谈判桌案例特殊谈判桌案例 19911991年年1010月在西班牙首都马德里老王宫举行的月在西班牙首都马德里老王宫举行的中东和中东和会会，是由美国总统布

44、什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，为，是由美国总统布什和前苏联总统戈尔巴乔夫主持，为解决中东地区的长期冲突和争端，召集冲突和争端各方而解决中东地区的长期冲突和争端，召集冲突和争端各方而举行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，寻求到各举行的一次国际性谈判。为了使谈判获得成功，寻求到各方的共同利益，谈判的组织者精心设计和安排了谈判史上方的共同利益，谈判的组织者精心设计和安排了谈判史上前所未有的前所未有的“T”“T”微形谈判桌微形谈判桌。18 18年前，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只年前，在日内瓦也曾召开过一次中东和会，当时只有美国愿意同以色列坐在一起，其他各方代表都不愿和以有美国愿意同以色列

45、坐在一起，其他各方代表都不愿和以色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。这次，为色列同桌，致使谈判只进行了一天便不欢而散。这次，为了避免那一幕历史的重演，美国国务卿贝克坚持各方要了避免那一幕历史的重演，美国国务卿贝克坚持各方要“坐在一张桌子上谈坐在一张桌子上谈”，他认为，他认为“不坐在一起谈，就不会有不坐在一起谈，就不会有和平。和平。”根据这一精神，人们创造性地发明了根据这一精神，人们创造性地发明了“T”“T”形谈形谈判桌。判桌。美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联美国总统布什、国务卿贝克等美国代表，前苏联总统戈尔巴乔夫、外长潘金等苏联代表，以及东道国首总统戈尔巴乔夫、外长潘金等苏联代

46、表，以及东道国首相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部相冈萨雷斯等坐在谈判桌的顶部。而。而欧洲共同体、约旦、欧洲共同体、约旦、巴勒斯坦联合代表团、叙利亚巴勒斯坦联合代表团、叙利亚与与埃及、以色列和黎巴嫩埃及、以色列和黎巴嫩等代表团则分别坐在等代表团则分别坐在“T”“T”形谈判桌的两侧形谈判桌的两侧。就这样，以色列与其阿拉伯邻国在经历了就这样，以色列与其阿拉伯邻国在经历了4040多年的多年的交战状态和交战状态和5 5次战争之后第一次坐在一起进行谈判。次战争之后第一次坐在一起进行谈判。“T”“T”形谈判桌及其座位的安排合乎了中东和谈的目的形谈判桌及其座位的安排合乎了中东和谈的目的和原则，成为谈判史上的一次创

47、举。和原则，成为谈判史上的一次创举。2.2.4谈判人员的准备谈判人员的准备2.2.5模拟谈判模拟谈判1、模拟谈判的必要性、模拟谈判的必要性1）获得经验）获得经验2）检验谈判执行计划是否完善）检验谈判执行计划是否完善3）培养和训练谈判人员）培养和训练谈判人员2、方法和总结、方法和总结1）组织人员扮演）组织人员扮演“对手角色对手角色”2）组织辩论会）组织辩论会CASE 19541954年年,我国派出代表团参加日内瓦会议我国派出代表团参加日内瓦会议,因为是因为是新中国成立以来第一次与西方打交道新中国成立以来第一次与西方打交道,没有任何经验没有任何经验,在代表团出发前在代表团出发前,进行了反复的模拟联

48、系进行了反复的模拟联系,由代表团的由代表团的同志为一方同志为一方,其他人分别扮演西方各国的新闻记者和其他人分别扮演西方各国的新闻记者和谈判人员谈判人员,提出各种问题提出各种问题”刁难刁难”代表团的同志代表团的同志,在对在对抗中及时发现问题抗中及时发现问题,及时解决及时解决,经过充分的准备经过充分的准备,我国我国代表团在会议期间的表现获得了国际社会的一致好评代表团在会议期间的表现获得了国际社会的一致好评.2.3谈判的过程谈判的过程主要内容：主要内容：开局开局报价报价磋商磋商达成协议达成协议商务谈判基本流程商务谈判基本流程准备阶段准备阶段开局阶段开局阶段磋商阶段磋商阶段签约阶段签约阶段模拟谈判模拟

49、谈判制定谈判方案制定谈判方案谈判班子组建谈判班子组建谈判背景资料调查谈判背景资料调查确定参与人员及规格确定参与人员及规格确定谈判议程确定谈判议程营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围妥协与让步妥协与让步交锋交锋报价报价协议为基础协议为基础以双方达成的原则性以双方达成的原则性仅标志谈判告一段落仅标志谈判告一段落签字生效的过程签字生效的过程2.3.1开局阶段开局阶段1、开局的重要性、开局的重要性指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互

50、相介绍、互相熟悉以及就的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。谈判内容和事项进行初步接触的过程。它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。所以谈判者必须重视开局。2、营造和谐谈判开局的气氛、营造和谐谈判开局的气氛径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前行动和说话要轻松自如。行动和说话要轻松自如。开场阶段最好站着说话。开场阶段最好站着说话。注意：避免过分闲聊、离题太远注意：避免过分闲聊、离题太远C