第二章商务谈判理念聂元昆eap.pptx

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1、普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社第二章 商务谈判理念商务谈判学 聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编 普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社2本章学习目的 1明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础；2把握商务谈判共认区间的理论内容；3认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果；4明确商务谈判双赢理念及其意义；5把握商务谈判的基本原则。第二章 商务谈判的理念普通高等教育

2、普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社3第一节第一节 商务谈判的理论基础商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础 1商务的经济学意义交易与制度商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。2商务谈判存在的客观必然性（1）产权的所有制性质与商务谈判。（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。（3）人类行为的有限理性与商务谈判。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社4二、商务谈判的博弈论基础 博弈

3、论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。商务谈判的策略性特征（1）两极探测（2）共认区探测（3）底线探测（4）条件互换（5）信息屏蔽与信息诱导普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社5三、商务谈判的心理学基础 心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律

4、性。商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学的理论主要贯彻在以下几个方面：1己方谈判者的心理准备2对方谈判者的心理分析3谈判心理策略普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社6第二节第二节 商务谈判的基本理念商务谈判的基本理念一、商务谈判区间 商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体又分为单方谈判区和共认谈判区单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区图22 买方谈判区最高目标最低买价（期望）最低目标最高买价（底线）最低目标最低卖价（底线）最高目标最高卖价（期望

5、）1020510图2-1 卖方谈判区普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社7共认谈判区 共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。共认谈判点买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）卖方最高卖价共认谈判区图2-3 公认谈判区图2-4 公认谈判点普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规

6、划教材国家级规划教材高等教育出版社84无共认谈判区商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同认可的交易条件区间或共认谈判区。无谈判共认区买方最低买价买方最高买价（底线）卖方最低卖价（底线）卖方最高卖价5111420图2-5 无公认谈判区普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社9二、谈判剩余与谈判结果二、谈判剩余与谈判结果 所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。在只

7、存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。共认谈判区（全部谈判剩余）卖方谈判剩余买方谈判剩余买方最低买价卖方最低卖价（底线）成交价买方最高买价（底线）卖方最高卖价买方最低买价卖方最高卖价卖方最低卖价（底线）买方最高买价（底线）成交价共认谈判点无谈判剩余51012152051220图2-6 谈判剩余图27 无谈判剩余普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社10谈判三种可能结果1双输谈判既无共认谈判区又无谈判剩余“输输”格局2单赢谈判有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全

8、部占有“赢不赢”或“不赢赢”格局3双赢谈判有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。“赢赢”格局（1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；（2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均具有约束力的合同；（3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳定的交易合作关系。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社11三、双赢理念及其意义双赢理念 是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，

9、从而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：1双赢理念有利于共同发展2双赢理念有利于相互信任3双赢理念有利于稳定协作普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社12第三节第三节 商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则一、自愿原则二、互利原则三、协商原则四、求同原则五、效

10、益原则哈佛谈判原则的理论要点第一、区别对待第二、利益为中心第三、选择应具有弹性第四、制定标准普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社13一、商务谈判的概念及理解一、商务谈判的概念及理解1 1、谈判的概念、谈判的概念狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。进行的谈判。广义的谈判，包含各种形式的广义的谈判，包含各种形式的“交涉交涉”“”“洽洽谈谈”“”“磋商磋商”等。等。一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是一般的谈判是指广义的含义，可以理解

11、为是人们为了各自的目的而相互协商的活动。人们为了各自的目的而相互协商的活动。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社14 2 2、谈判的理解、谈判的理解谈判分为谈判分为“谈谈”和和“判判”两个环节，两个环节，“谈谈”就是表达自己的就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而意愿和阐述目的观点，而“判判”则是分辨和评定，共同则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。“谈谈”是是“判判”的前提和基础，而的前提和基础，而“判判”则是则是“谈谈”的

12、结果的结果和目的。和目的。谈判的特点是：谈判的特点是：而谈判的动因有：而谈判的动因有：（1 1）目的性；）目的性；（1 1）追求利益；）追求利益；（2 2）相互性；）相互性；（2 2）谋求合作；）谋求合作；（3 3）协商性。）协商性。（3 3）寻求共识。）寻求共识。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社153 3、谈判的基本要素：、谈判的基本要素：谈判主体谈判主体谈判议题谈判议题谈判的背景谈判的背景 谈判背景谈判背景 谈判背景谈判背景 当事人甲当事人甲 谈判议题谈判议题 当事人乙当事人乙

13、 （主体）（主体）（主体）（主体）环境环境 时限时限 环境环境 时限时限 组织组织 情报信息情报信息 组织组织 情报信息情报信息 人员人员 人员人员普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社16谈判主体谈判主体谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人)，通常包含，通常包含:谈判负责人谈判负责人直接责任领导；直接责任领导；主谈人主谈人主要发言人，组织者和主攻手；主要发言人，组

14、织者和主攻手；陪谈人陪谈人专业技术人员，记录和翻译等，专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。返回普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社17谈判议题谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。判活动的中心，是各方都关心的问题。议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话“一切一切都可以谈判！都可以谈判！”。返回普通高等教育普通高等教

15、育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社18谈判的背景谈判的背景谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。主要包括：主要包括：环境背景环境背景（包括政治背景、经济背景、文化背景以包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、及地理、自然等客观环境因素）、组织背景组织背景（包括资信状况，市场地位，谈判目标和（包括资信状况，市场地位，谈判目标和谈判时限等）谈判时限等）人员背景人员背景（当事人的职级地位、教育程度、个人阅（当事人的职级地位、教育程度、

16、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）巴以巴以会谈会谈六方六方会谈会谈普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社194 4、谈判的主要类型、谈判的主要类型 （1 1）按照参与方数量的多少）按照参与方数量的多少 双方谈判双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握易于把握 多方谈判多方谈判（三方或以上，国家之间叫多（三方或以上，国家之间叫多 边），相对复杂，难边），相对复

17、杂，难度大度大（2 2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类 大型：大型：1212人以上人以上 中型：中型：412412人人 小型：小型：4 4人以下人以下普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社20（3 3）按照谈判所在地不同）按照谈判所在地不同 主场谈判：主场谈判：也叫主座谈判，占地利，在自信也叫主座谈判，占地利，在自信 心、应变能力和应变手心、应变能力和应变手段上占优势段上占优势 客场谈判：客场谈判：也叫客座谈判，应该扬长避短也叫客座谈判

18、，应该扬长避短 第三地谈判：第三地谈判：避开主客场对谈判的影响。避开主客场对谈判的影响。（4 4）按照谈判内容分类）按照谈判内容分类 经济谈判经济谈判商务谈判商务谈判（应用最广泛，普遍）（应用最广泛，普遍）政治谈判政治谈判 军事谈判军事谈判 非经济谈判非经济谈判 外交谈判外交谈判 其他谈判其他谈判背后还是经背后还是经济利益济利益!普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社21（5 5）按照谈判的态度与方法：）按照谈判的态度与方法：软式谈判软式谈判（关系型谈判）：信任对方（关系型谈判）：信任对

19、方提出建议提出建议做做出让步出让步达成协议达成协议维系关系维系关系硬式谈判硬式谈判（立场型谈判）：互不信任，立场相对，互（立场型谈判）：互不信任，立场相对，互相指责，旷日持久相指责，旷日持久 强调公正公平强调公正公平原则式谈判原则式谈判 对人温和对事强硬，人事分开对人温和对事强硬，人事分开 （价值型谈判）开诚布公，求利而不失风度（价值型谈判）开诚布公，求利而不失风度（哈佛谈判术）求同存异，求共同满意的结果（哈佛谈判术）求同存异，求共同满意的结果普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社22（

20、6 6）按照交易地位来分）按照交易地位来分 买方地位的谈判：买方地位的谈判：（1 1）情报性强。（）情报性强。（2 2）压价。（）压价。（3 3）度势压人。）度势压人。卖方地位的谈判：卖方地位的谈判：（1 1）虚实相映。）虚实相映。（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）实，若明若暗）（2 2）紧疏结合。）紧疏结合。（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。以求再谈，增强地位）。（3 3）主动性强。）主动性强。（卖方总是身系公司的资金回收大（卖方总是身系公司的资金回收大事，所以要有主动性）事，所以要有

21、主动性）。代理地位的谈判：代理地位的谈判：（1 1）姿态超脱。（）姿态超脱。（2 2）谈判权限观念强。（）谈判权限观念强。（3 3）态）态度积极。度积极。合作者地位的谈判：合作者地位的谈判：（1 1）共同语言多，对抗小；（）共同语言多，对抗小；（2 2）谈判面广而）谈判面广而深。（深。（3 3）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（4 4）影响面大。可能影）影响面大。可能影响高中基层。响高中基层。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社23（7 7）按照所属部门

22、分）按照所属部门分民间谈判：民间谈判：（1 1）灵活性大。（）灵活性大。（2 2）重私交。（）重私交。（3 3）计较多。）计较多。（危及生存更是如此）（危及生存更是如此）官方谈判：官方谈判：（1 1）级别高。（政府组织）；（）级别高。（政府组织）；（2 2）保密性强）保密性强（经常涉及第三方利益）；（经常涉及第三方利益）；（3 3）节奏快（人员素质高而）节奏快（人员素质高而正统）；（正统）；（4 4）随谈随写（记录正式）；）随谈随写（记录正式）；（5 5）用语礼貌（见识修养和自控能力强）用语礼貌（见识修养和自控能力强）半官半民谈判：半官半民谈判：（1 1）制约条件多（涉及企业和政府利益）；）制

23、约条件多（涉及企业和政府利益）；（2 2）回旋余地大（代表多，余地大）；（）回旋余地大（代表多，余地大）；（3 3）表达方式）表达方式兼顾官民两方。兼顾官民两方。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社24经济谈判：商务谈判经济谈判：商务谈判货物买卖谈判：货物买卖谈判：主要谈货物本身的相关内容。包括货主要谈货物本身的相关内容。包括货币贸易和易货贸易谈判。币贸易和易货贸易谈判。投资融资谈判：投资融资谈判：涉及投资和融资涉及投资和融资利益分配标准利益分配标准的谈判。的谈判。技术贸易谈判：技术贸

24、易谈判：技术的转让方和接受方就转让相关内技术的转让方和接受方就转让相关内容的谈判。容的谈判。合约纠纷谈判：合约纠纷谈判：指损害和违约赔偿谈判。指损害和违约赔偿谈判。工程承包谈判：工程承包谈判：承包人与发包方的相关内容谈判。承包人与发包方的相关内容谈判。租赁业务谈判：租赁业务谈判：出租人和承租人的契约相关内容谈判。出租人和承租人的契约相关内容谈判。返回 普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社255、商务谈判的概念指存在利益差异和利益互补关系的商务活动双指存在利益差异和利益互补关系的商务活动

25、双方（或多方）为了实现交易目标而相互协方（或多方）为了实现交易目标而相互协商商/磋商的活动。磋商的活动。“商务谈判商务谈判=商务（目的目标和内容）商务（目的目标和内容）+谈判谈判（运作过程和方式）（运作过程和方式）”。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社266 6、商务谈判的特征、商务谈判的特征（1 1）普遍性。）普遍性。设计经济、政治、文化等各种社会组织，设计经济、政治、文化等各种社会组织，与人们息息相关。与人们息息相关。（2 2）交易性。）交易性。商务谈判就是针对商品交易的谈判，最

26、商务谈判就是针对商品交易的谈判，最终目的就是达成交易。终目的就是达成交易。（3 3）利益性。利益性。任何谈判都有利益追求，但是商务谈判任何谈判都有利益追求，但是商务谈判特指经济利益。这种利益可以看成是特指经济利益。这种利益可以看成是“合作的利己主义合作的利己主义”。（4 4）价格性。）价格性。这是谈判议题的核心。谈判的实质总是这是谈判议题的核心。谈判的实质总是直接或间接围绕价格展开直接或间接围绕价格展开。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社27A X B利益性：甲方 X 乙方整个圆代表

27、双方的总利益，其中整个圆代表双方的总利益，其中A A是甲方的最低利益，是甲方的最低利益，B B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利益就是中间的益就是中间的X X，无论哪方低于最低利益则会退出，无论哪方低于最低利益则会退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利益。利益。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社28综综 上：上：谈判的谈判的主体组织具有主体组织具有普遍性普遍性；谈判的谈判的内容性质具

28、有内容性质具有交易性交易性；谈判谈判目的追求目的追求利益性利益性；而谈判的而谈判的议题核心具有议题核心具有价格性价格性。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社297 7、商务谈判的性质、商务谈判的性质（1 1）以获得）以获得经济利益为目的经济利益为目的；（2 2）以）以价格谈判价格谈判为核心；为核心；（3 3）是）是“合作合作”与与“冲突冲突”共存共存的过程；的过程；（4 4）结果具有）结果具有双赢性双赢性。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家

29、级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社308、商务谈判成败的标准（1 1）经济利益。）经济利益。（是（是首要首要标准，但标准，但非唯一非唯一标准）标准）（2 2）谈判成本。）谈判成本。包括包括费用成本费用成本（谈判全过程的费用消耗）（谈判全过程的费用消耗）和和机会成本机会成本（包括为此放弃的与其他合作伙伴的合作机会和（包括为此放弃的与其他合作伙伴的合作机会和效果；使用这些谈判成本应该产生的收益）；效果；使用这些谈判成本应该产生的收益）；（3 3）社会效益。）社会效益。谈判产生的社会效果和社会反映（包含谈判产生的社会效果和社会反映（包含有形和无形的、可以计量和不可计量

30、的、直接的和间接的等）有形和无形的、可以计量和不可计量的、直接的和间接的等）。反倾销指控的谈判-是一种姿态!意识!普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社31 9 9、商务谈判的基本原则、商务谈判的基本原则（1 1）自愿原则自愿原则商务谈判的商务谈判的前提前提。各方具有独立行为各方具有独立行为能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作）能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作）（2 2）平等原则平等原则是商务谈判的是商务谈判的基础基础。无论规模、实无论规模、实力大小地位都要平等（

31、保证互相信任）、合理有度的竞争。力大小地位都要平等（保证互相信任）、合理有度的竞争。（3 3）互利互惠原则互利互惠原则是商务谈判的是商务谈判的目标目标。各取所各取所需，各有所得，也叫双赢原则。需，各有所得，也叫双赢原则。（4 4）求同原则求同原则是商务谈判的是商务谈判的关键关键。面对利益分歧，面对利益分歧，服从大局，寻求共同利益。服从大局，寻求共同利益。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社32 9 9、商务谈判的基本原则、商务谈判的基本原则（5 5）效益原则效益原则是商务谈判成功的是商

32、务谈判成功的保证。保证。重视双重视双方效益和社会效益，不搞马拉松，也不危害社会利益。方效益和社会效益，不搞马拉松，也不危害社会利益。最佳效益是扩大总体利益最佳效益是扩大总体利益先做大蛋糕再分蛋糕。先做大蛋糕再分蛋糕。（6 6）合法原则合法原则是商务谈判的是商务谈判的根本根本。包括包括主体主体（当（当事人）合法（具有合法资格）、谈判事人）合法（具有合法资格）、谈判议题合法议题合法、谈判、谈判手手段合法段合法（公平、公正和公开，不搞不正当行为）。（公平、公正和公开，不搞不正当行为）。（7 7）对人和对事两分开的原则对人和对事两分开的原则这是商务谈判这是商务谈判成成功的常识功的常识。谈判本身的问题与

33、谈判者之间的人际关系要谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系要区别对待和分开处理。不能意气用事。一般是区别对待和分开处理。不能意气用事。一般是“对事不对事不对人对人”。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社33二、商务谈判的程序二、商务谈判的程序 分为准备阶段、谈判阶段和履约阶段三个阶段：分为准备阶段、谈判阶段和履约阶段三个阶段：（一）准备阶段（一）准备阶段 ：1 1、选择对象：、选择对象：从若干候选中选取可行的，实用的对手从若干候选中选取可行的，实用的对手背景调查：信息准备，知己知彼（双

34、方都查）背景调查：信息准备，知己知彼（双方都查）2 2、组建班子：、组建班子：（1 1）个体素质优化（）个体素质优化（2 2）班子结构和规模适当（）班子结构和规模适当（3 3）有效管理）有效管理3 3、制定计划：、制定计划：目标、方略（提纲、分工、职责人财地等）和相关事项目标、方略（提纲、分工、职责人财地等）和相关事项4 4、模拟谈判：模拟谈判：高仿真；高期望高仿真；高期望;高要求；多总结反思高要求；多总结反思;备选多假设备选多假设普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社34（二）谈判阶段

35、 1 1、开局。、开局。营造气氛：营造气氛：相互致意寒暄、交谈等相互致意寒暄、交谈等协商通则：协商通则：4P4P（目的（目的purpose purpose；计划；计划 plan plan；成员；成员personalitiespersonalities；进度；进度pace pace ）开场陈述：开场陈述：分别介绍对谈判议题的原则性态度、看法和分别介绍对谈判议题的原则性态度、看法和共同利益共同利益普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社35 2 2、磋商、磋商明示和报价：明示和报价：传递价格和

36、相应信息，表明立场传递价格和相应信息，表明立场 交锋：交锋：针锋相对，据理力争；反驳辩论、说服对方，沟通交流针锋相对，据理力争；反驳辩论、说服对方，沟通交流 妥协：妥协：有得有失，突破谈判僵局，防止破裂做出让步，双赢有得有失，突破谈判僵局，防止破裂做出让步，双赢 3 3、协议、协议 。签约签约 （三）履约阶段（三）履约阶段后续合作后续合作（正常履约或索赔、仲裁等）（正常履约或索赔、仲裁等）落实总结落实总结普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社36三、商务谈判的内容（一）、商品购销谈判。（

37、一）、商品购销谈判。也叫买卖谈判，分为国内和国际，国际又有进口和出也叫买卖谈判，分为国内和国际，国际又有进口和出口等形式。口等形式。1 1、商品购进和销售环节信息、商品购进和销售环节信息5 5知。知。“五知五知”知己、知彼、知货、知人和知势知己、知彼、知货、知人和知势。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社372 2、谈判的主要内容、谈判的主要内容（1 1）标的物。）标的物。谈判涉及的具体交易对象或内容物，商品名称。谈判涉及的具体交易对象或内容物，商品名称。（2 2）品质。）品质。货物的

38、内在质量和外观形态以及包装，避免误解（违反条款要求货物的内在质量和外观形态以及包装，避免误解（违反条款要求即为违约，需要赔偿）即为违约，需要赔偿）。（3 3）数量。）数量。（注意计量单位，包括长度，重量，个数等，特别是（注意计量单位，包括长度，重量，个数等，特别是重量里面的净重还是毛重）重量里面的净重还是毛重）。（4 4）价格。）价格。谈判的核心内容，直接关系到各方的经济利益。（包括单价、价谈判的核心内容，直接关系到各方的经济利益。（包括单价、价格计算方式是否固定、价格术语的运用格计算方式是否固定、价格术语的运用FOBFOB离岸价格；离岸价格；CIFCIF到岸价格；到岸价格；C&FC&F成本加

39、运费价格等）成本加运费价格等）（5 5）交货。）交货。货物运输方式、装运时间、转运地点和目的地等。货物运输方式、装运时间、转运地点和目的地等。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社382 2、谈判的主要内容、谈判的主要内容（6 6）支付款项。）支付款项。支付手段是现金或非现金、支付时间、支付货币、支付方支付手段是现金或非现金、支付时间、支付货币、支付方式是汇付式是汇付/托收还是信用证。托收还是信用证。（7 7）检验）检验/验货。验货。就货物的品质、数量、包装等检查和鉴定，包括检验的内就货

40、物的品质、数量、包装等检查和鉴定，包括检验的内容和方法；检验的时间和地点；检验的机构等。容和方法；检验的时间和地点；检验的机构等。（8 8）不可抗拒的力量。）不可抗拒的力量。包括不可抗拒力量的范围（各个国家的法律不一包括不可抗拒力量的范围（各个国家的法律不一样）；出具证明的机构，事件发生后通知对方的期限；发生后的履行和处理样）；出具证明的机构，事件发生后通知对方的期限；发生后的履行和处理办法等。办法等。（9 9）索赔和仲裁。）索赔和仲裁。索赔包括依据；有效期限；索赔的损失计算方法等。仲索赔包括依据；有效期限；索赔的损失计算方法等。仲裁包括仲裁地点、仲裁机构、仲裁程序和仲裁费用等。裁包括仲裁地点

41、、仲裁机构、仲裁程序和仲裁费用等。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社39（二）、技术贸易谈判（二）、技术贸易谈判 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买方又叫技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买方又叫“技术引进技术引进”或或“引进方引进方”“”“受让方受让方”等，卖方又叫等，卖方又叫“技术转让技术转让”“”“转让方转让方”“”“许可方许可方”等。等。1 1、技术分类：、技术分类：第一种分类方式：第一种分类方式：（1 1）技术软件）技术软件 ：技能化的技术。潜存于人体，需要传

42、授和演示等技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等 知识化的技术。技术资料（需要某种知识才能掌握）知识化的技术。技术资料（需要某种知识才能掌握）（2 2）技术硬件：）技术硬件：物化的技术，以设备形式存在。物化的技术，以设备形式存在。（纯技术硬件买卖属于货物买卖）（纯技术硬件买卖属于货物买卖）普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社40或第二种分类方式或第二种分类方式（1 1）公开技术或一般技术。）公开技术或一般技术。传播不受到限制。传播不受到限制。（2 2）半公开技术或专利技术。核心技术

43、并没有公开，）半公开技术或专利技术。核心技术并没有公开，拥拥有产权。有产权。（转让的技术软件一般是专利技术）（转让的技术软件一般是专利技术）（3 3）秘密技术或专有技术。）秘密技术或专有技术。没有取得专利的技术秘诀，没有取得专利的技术秘诀，技术诀窍，不受法律保护。技术诀窍，不受法律保护。注意：注意：经常谈判的内容是专利技术，技术软件。商标也是技术贸易的对象经常谈判的内容是专利技术，技术软件。商标也是技术贸易的对象之一，尽管本质上不是技术，但随着技术而成了无形资产。之一，尽管本质上不是技术，但随着技术而成了无形资产。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家

44、级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社412、技术贸易的方式（技术贸易实际更多的是技术许可，所以也叫许可贸易）。贸易的内容主要是（技术贸易实际更多的是技术许可，所以也叫许可贸易）。贸易的内容主要是专专利技术使用权利技术使用权的许可、的许可、专有技术使用权专有技术使用权的许可、的许可、商标使用权商标使用权的许可或的许可或三种同三种同时进行时进行的的“混合许可混合许可”。许可方式有：许可方式有：独占许可：独占许可：在许可规定地区独占和垄断使用制造和销售权。（转让方也无使用销售权）在许可规定地区独占和垄断使用制造和销售权。（转让方也无使用销售权）排他许可：排他许可：除受让

45、方外不得在规定地区给予第三方此权。（转让方有权使用）除受让方外不得在规定地区给予第三方此权。（转让方有权使用）普通许可：普通许可：购买方有权使用、销售，转让方仍然有权继续转让。购买方有权使用、销售，转让方仍然有权继续转让。可转售许可：可转售许可：技术引进方有权向第三方转让此权。技术引进方有权向第三方转让此权。互换许可：互换许可：双方以技术互相交换，互不收费。可以独占也可以不独占。双方以技术互相交换，互不收费。可以独占也可以不独占。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社423 3、谈判主要

46、内容、谈判主要内容 1 1）技术部分的主要谈判内容）技术部分的主要谈判内容（1 1）标的。）标的。包括技术贸易的对象、内容、范围等。包括技术贸易的对象、内容、范围等。（2 2）技术资料的交付。）技术资料的交付。包括交付日期、方式、文本、完好性等包括交付日期、方式、文本、完好性等（3 3）性能要求。）性能要求。相当于技术的质量要求相当于技术的质量要求。（4 4）技术咨询和人员培训。）技术咨询和人员培训。包括专家到位到场和派员进修。包括专家到位到场和派员进修。（5 5）技术考核和验收。）技术考核和验收。转让后续工作，只有最后验收合格才表明完成转让后续工作，只有最后验收合格才表明完成责任责任。（6

47、6）技术改进和交换。）技术改进和交换。技术升级等（维护）。技术升级等（维护）。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社432 2）商务部分谈判的主要内容）商务部分谈判的主要内容（1 1）技术使用范围和许可程度。）技术使用范围和许可程度。（2 2）价格。）价格。由技术使用由技术使用基本费用基本费用、项目、项目设计费用设计费用、技术、技术资料费用资料费用、技技术咨询费用术咨询费用、人员、人员培训费用培训费用等构成。等构成。（3 3）支付。）支付。一般包含三种方式：一般包含三种方式：第一是一次结

48、清第一是一次结清（但是可以分次支付）；（但是可以分次支付）；第二是提成。第二是提成。并不确定总额，但是在投产以后按一定经济效益提成（是并不确定总额，但是在投产以后按一定经济效益提成（是变动计价的方式，风险共担）；变动计价的方式，风险共担）；第三是入门费用加提成。第三是入门费用加提成。结合前两种方结合前两种方式，先支付部分费用，以后按照合同规定支付提成费。式，先支付部分费用，以后按照合同规定支付提成费。（4 4）保证、索赔和罚款。）保证、索赔和罚款。普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“十一五十一五十一五十一五”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社443 3）法律部分谈判主要内容。主要是：）法律部分谈判主要内容。主要是：侵权和保密侵权和保密不可抗力不可抗力仲裁与法律适用等项。仲裁与法律适用等项。