大区经理角色转化与管理研讨50664.pptx

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1、大区经理角色转化与管理研讨 耿继业大区经理?主宰市场的封疆大吏管理本地区的销售业务，培训和领导各级员工以专业化推广手段及最有经济效益的方式努力完成本地区的各项销售指标。不仅是战略的执行者，更应该是一个战术大师和前线的指挥者与协调者。大区经理的职责销售人员的招募、培训销售队伍的组织销售团队的建设市场分析、销售预测确定大区销售目标体系和单品种目标销售计划和销售政策的制定和适时调整销售业绩的评估销售人员行动管理大区经理的责任 对人、才、物负全责对大区销售目标的完成负责对大区销售网络建设的合理性、健康性负责对确保经销商信誉负责对确保货款及时回笼负责对销售指标制定和分解的合理性负责对给公司造成的影响负责

2、对所属下级的纪律行为、整体精神面貌负责对销售预算开支的合理支配负责对大区所掌管是公司秘密的安全负责大区经理的角色领导者的角色：在达成管辖大区销售目标的过程中起领导作用。“头”的角色：是能够适应市场 变化，走在市场发展前面的带头人。联络者的角色：同他所领导的部门以外的无数个人和团体维持关系的重要网络。信息方面的角色：信息接受者、信息传播者、发言人决策方面的角色：变革者、故障排除者、谈判者管理者和培训师的角色管理与领导主要的比较 项目管理（management)领导(leadership)定义企业公司管理，人生管理有真才实干的领导，好领导要点谋变、谋事、谋效益做人、用人、管好人旨要把死方法变成活套

3、路；把难以办到的事办得顺畅自如；把两手空空化为财力丰厚做明知的领导，不做蛮横的领导；把小用之人，变成大成之人；管好一两个重点，以带动一大片绝不是板着面孔教训人，用权力收拾人，而是以谋划大局，创造效益为本要与人打交道，而且要吃透人际关系学，这样才能成为一个名副其实的领导管理中的变化是保证一个公司立于不败的硬件做人的艺术，是每一个善于领导他人的人都必须要修炼的，因为其中包含着全面的素质和能力大区经理与办事处主任原有的技能（使办事处主任成功的因素）所需的新技能（使大区经理成功的因素）能够掌控通过他人直接完成销售目标。能够掌控通过他人间接完成销售目标。发展良好的部属和重点客户的关系。发展良好的下属、下

4、下属和精选重点、重要客户的关系。能与他人或管理他人一起工作，激励他人完成区域目标。必须能培育主任。必须能激励主任完成目标。必须乐于与低、中水平表现者一起工作。必须乐于协调主任与代表之间的关系精心的计划，维持团队标准、政策与流程。精心的策划发展方向与目标，适合政策的制定。大区经理必须做好的几件事解决问题团队建设领导能力培养部属主持会议沟通表达个人管理有效授权解决问题身先士卒工作。拜访客户，与客餐饮：频次、质量层次，参加人员。市场分析解决问题：下属提出的、自己提出的团队建设团队-1目标要集中2关系要和谐互助3、工作方法要保持一致与适当弹性。深入了解市场，人员配置要有的放矢给每人提供施展才华的机会与

5、空间，以及提供自我表现的“机会”。人人平等，公平、公正识才、选才、任用、培育领导能力如何使组织中形形色色的人有效地一起工作？如何促使部属从表面服从到真心奉献？如何使士气低落的人重振士气？如何使成功的人不因志得意满而停滞不前？如何使不同的人互相支持？激励培养部属未来经理人将从监督者转变成教练与指导者。对主任的培育比对代表的培育更重要教他，影响他成为象你一样的人实战中示范、交流，事后评估、指导、要求。定时开主任经营研讨会请上司帮助培养部属指导型辅导型支持型授权型四种基本管理模式指导型 大区经理对下属的角色，工作目标提出具体的指示，并密切跟进下属的表现，以针对结果提出及时的反馈意见。四种基本管理模式

6、指导型：高指导、低支持大区经理对下属提出具体的工作目标，及完成任务的标准，并且制定完成任务的每一步的计划。经理自己做出决定，解决问题。下属负责执行经理的意图。四种基本管理模式辅导型 经理解释问题原因，要求下属提出解决建议，肯定正确的行为，同时继续指导完成任务。四种基本管理模式辅导型：高指导、高支持经理争取双向交流，解释问题原因，要求下属提出解决建议。经理对正确的建议提供足够的支持，倾 听、鼓励来强调创造性的冒险精神。同时继续指导完成任务。教会下属怎样评估自己的工作。四种基本管理模式支持型 经理与下属共同做出决定，经理的角色为推动、引导、鼓励、支持。四种基本管理模式支持型：高支持、低指导经理支持

7、下属的努力，倾听建议，促进他们与其他人互动。为了建立他们的自信与热情，经理争取激励与表扬。通过提问拓展下属的思路，鼓励他们冒险，帮助下属自己找出解决问题的方案。四种基本管理模式授权型 经理授权给下属，让他利用适当的资源独立完成工作四种基本管理模式授权型：低指导、低支持经理将日常决定与解决问题的责任转交下属。授权给下属，让他利用适当的资源独立完成工作。经理不作一般性的指导与支持。实战销售辅导 观察式 支援式 示范式假使学习者不会，就是指导者没教他沟通表达擅长沟通的组织，进步的速度较快，防范问题的能力也较强，文化的统一性较高。主持会议是组织中互相沟通信息、交换意见以及形成决策的重要活动个人管理自我

8、超越，成为部属的表率情商，如何保持高昂的斗志自我激励面对奉承话保持清醒有效授权寻求一种氛围团队型彼此保持良好、互信的感觉，大家积极向上、奋进的动力。自己就是下属的学习榜样用人的艺术用 百 人 之 所 能,则 得 百 人 之 力;举 千 人 之 所 爱,则 得 千 人 之 心.“得人心者得天下，失人心者失天下”都是因人而异拥有一颗无私的爱心,便拥有一切 人人爱我 我爱人人 -六区共勉以勤奋对待工作以敬业对待公司以诚实对待老板以信心对待自己9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Monday,May 22,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。01:40:1201:40:1201:405/

9、22/2023 1:40:12 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2301:40:1201:40May-2322-May-2312、故人江海别，几度隔山川。01:40:1201:40:1201:40Monday,May 22,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2301:40:1201:40:12May 22,202314、他乡生白发，旧国见青山。22 五月 20231:40:12 上午01:40:125月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 231:40 上午5月-2301:40May 22,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/22 1:4

10、0:1201:40:1222 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:40:12 上午1:40 上午01:40:125月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Monday,May 22,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。01:40:1201:40:1201:405/22/2023 1:40:12 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2301:40:1201:40May-2322-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:40:1201

11、:40:1201:40Monday,May 22,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2301:40:1201:40:12May 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 五月 20231:40:12 上午01:40:125月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 231:40 上午5月-2301:40May 22,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/22 1:40:1201:40:1222 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:40:13 上午1:40 上午01:40:135月-239、杨柳散和风，青山澹

12、吾虑。5月-235月-23Monday,May 22,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:40:1301:40:1301:405/22/2023 1:40:13 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2301:40:1301:40May-2322-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:40:1301:40:1301:40Monday,May 22,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2301:40:1301:40:13May 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 五月 2

13、0231:40:13 上午01:40:135月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 231:40 上午5月-2301:40May 22,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/22 1:40:1301:40:1322 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:40:13 上午1:40 上午01:40:135月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉