如何成为谈判高手66882.pptx
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1、如何成为谈判高手如何成为谈判高手双赢是通往成功之双赢是通往成功之宝盈投资宝盈投资-合智大晟珠海合智大晟珠海 谈判策略2一、谈判一、谈判分配利益分配利益形成联盟形成联盟合作协议合作协议消除误会消除误会化解危机化解危机解决冲突解决冲突谈判策略31、谈判的含义、谈判的含义谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判往、改善关系、协商问题，就要进行谈判所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋商的一种行为商的一种行为谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行
2、交流思想、表达意愿相互进行的磋商活动流思想、表达意愿相互进行的磋商活动谈判谈判三三要素要素：谈判对手十标的谈判对手十标的十结论十结论谈判策略42 2、谈判谈判的特征的特征有明确的目标有明确的目标有有特定的委托人特定的委托人受受资源成本约束资源成本约束结果的不可逆转结果的不可逆转谈判过程谈判过程一次性一次性谈判策略53、谈判的分类、谈判的分类政治、军事、外交谈判政治、军事、外交谈判商务谈判商务谈判个人谈判个人谈判项目谈判项目谈判大中小型谈判大中小型谈判对等谈判、一对群体谈判对等谈判、一对群体谈判多边谈判、双边谈判多边谈判、双边谈判谈判策略64、商务谈判的含义、商务谈判的含义商务谈判商务谈判：买卖
3、双方或甲方乙方为实现买卖双方或甲方乙方为实现某种商品某种商品和服务和服务交易，就各种交易条件交易，就各种交易条件进行的沟通和协商活动进行的沟通和协商活动 商务谈判商务谈判可可定义为一切有形和无形产品定义为一切有形和无形产品的交换中协商洽谈行为，指买方卖方之的交换中协商洽谈行为，指买方卖方之间为了促成买卖成交而进行或为了解决间为了促成买卖成交而进行或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的一种人际协商行为利益而进行的一种人际协商行为谈判策略75、商务谈判的分类、商务谈判的分类u按商务谈判的目标将商务谈判分为按商务谈判的目标将商务谈判分为u不求结果的
4、谈判不求结果的谈判u一般性会见、技术性交流一般性会见、技术性交流u协议谈判协议谈判u意向性谈判意向性谈判u合同合同u索赔谈判索赔谈判谈判策略86 6、企业商务谈判企业商务谈判的来源的来源l销售销售产品和服务产品和服务l现场管理现场管理l竟争对手竟争对手l集团战略集团战略规划规划l项目投资项目投资l企业并购企业并购l企业组织再造企业组织再造l国国内内外技术外技术创新创新l自然灾害自然灾害危机危机l社会变革社会变革谈判策略97、导致谈判失败的原因、导致谈判失败的原因谈判目标不明确谈判目标不明确技术问题没有解决技术问题没有解决跨部门协作不得力跨部门协作不得力谈判方案筹划和工作计划控制不力谈判方案筹划
5、和工作计划控制不力谈判团队责、权、利不清谈判团队责、权、利不清资源配备、供给欠佳，缺乏高层管理者的支持资源配备、供给欠佳，缺乏高层管理者的支持缺乏有效的内外沟通缺乏有效的内外沟通谈判团队成员不具备真才实学和谈判经验谈判团队成员不具备真才实学和谈判经验主谈缺乏魅力和足够的影响力主谈缺乏魅力和足够的影响力谈判策略108 8、商务谈判商务谈判的的核心核心内容内容谈判目标：谈判最大利益的获取谈判目标：谈判最大利益的获取谈判谈判三三要素要素：谈判对手谈判对手-标的标的-结论结论谈判的过程控制谈判的过程控制：谈判合理利益的锁定谈判合理利益的锁定 中止谈判、中止谈判、止损点的关注止损点的关注 解散解散谈判谈
6、判团队团队、总结谈判经验、总结谈判经验谈判策略：双赢是谈判成功的标志谈判策略：双赢是谈判成功的标志谈判策略11二、商务谈判要件和程序二、商务谈判要件和程序谈判的主体谈判的主体：谈判当事人，有单人谈判：谈判当事人，有单人谈判和群体谈判，台上谈判人（谈判小组），和群体谈判，台上谈判人（谈判小组），台下谈判人（领导人员、辅助人员）台下谈判人（领导人员、辅助人员）谈判的客体谈判的客体谈判内容即谈判议题谈判内容即谈判议题谈判策略和艺术谈判策略和艺术谈判成功谈判成功=实力十运气十沟通实力十运气十沟通谈判策略121、商务谈判的程序、商务谈判的程序谈判阶段一般归纳谈判阶段一般归纳预预备备方方案案、谈谈判判前前
7、、谈谈判判中中、结结束束谈谈判判、谈谈判判后后，预预谈也可以具有相同的阶段谈也可以具有相同的阶段准备阶段：选择谈判对象、调查对方背景、组建谈判准备阶段：选择谈判对象、调查对方背景、组建谈判团队、制定谈判计划、模拟谈判，事先有准备的谈判团队、制定谈判计划、模拟谈判，事先有准备的谈判者终将赢得成功者终将赢得成功谈判阶段：这是策略阶段，是全部谈判的中心和关键谈判阶段：这是策略阶段，是全部谈判的中心和关键 开局开局 磋商磋商 签约签约履约阶段：广义地理解，商务谈判还应该包括合同执履约阶段：广义地理解，商务谈判还应该包括合同执行过程中的后续合作阶段行过程中的后续合作阶段谈判策略132、谈判主体、谈判主体
8、谈判主体是指参加谈判活动的双方人员谈判主体是指参加谈判活动的双方人员从质的方面说，谈判主体必须是具有谈判资格的法人从质的方面说，谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人或者是法人授权的代理人从量的方面说，谈判的主体是指谈判双方从量的方面说，谈判的主体是指谈判双方，可以各是可以各是一个人，也可以是一个谈判群体一个人，也可以是一个谈判群体谈判人数的多少可以根据谈判内容的需要确定，一般谈判人数的多少可以根据谈判内容的需要确定，一般认为一至认为一至 四人为妥。谈判人数过多，难以协调；少了四人为妥。谈判人数过多，难以协调；少了顾此失彼，难以应付复杂的谈判局面顾此失彼，难以应付复杂的谈判局面
9、谈判主体是整个谈判活动中最主要的关键要素，处于谈判主体是整个谈判活动中最主要的关键要素，处于整个谈判活动的主导地位整个谈判活动的主导地位谈判策略143、谈判客体、谈判客体l谈判客体，是相对有于谈判主体而言论，是指谈判客体，是相对有于谈判主体而言论，是指买卖双方为进行谈判活动所涉及的各企业的客买卖双方为进行谈判活动所涉及的各企业的客观环境。即企业的内部环境和外部环境，它是观环境。即企业的内部环境和外部环境，它是谈判活动的舞台，更是谈判活动的条件和基础谈判活动的舞台，更是谈判活动的条件和基础l企业内部环境，是指进行谈判活动时，谈判双企业内部环境，是指进行谈判活动时，谈判双方企业内部的商品质量和数量
10、，购销资金的拥方企业内部的商品质量和数量，购销资金的拥有量、财务经营状况、市场地位等因素有量、财务经营状况、市场地位等因素l企业外部环境，是指企业在进行谈判活动时，企业外部环境，是指企业在进行谈判活动时，所处的国际和国内的社会环境、政治环境、经所处的国际和国内的社会环境、政治环境、经济竞争环境、自然环境等因素济竞争环境、自然环境等因素 谈判策略154、谈判内容或谈判议题、谈判内容或谈判议题u谈判内容或谈判议题，是整个谈判过程的内谈判内容或谈判议题，是整个谈判过程的内容和核心容和核心u所谓谈判内容或谈判议题，就是指谈判中双所谓谈判内容或谈判议题，就是指谈判中双方所要协商解决的问题方所要协商解决的
11、问题u谈判内容或谈判议题，就是谈判的交易条件谈判内容或谈判议题，就是谈判的交易条件u商品商品和服务和服务质量、数量、包装、运输、检验、质量、数量、包装、运输、检验、价格、支付、保险、索赔、仲裁、不可抗力价格、支付、保险、索赔、仲裁、不可抗力等等谈判策略165、谈判前的准备、谈判前的准备 谈判前，要对谈判对手的情况作充分的调查了解谈判前，要对谈判对手的情况作充分的调查了解分析双方的优势劣势，通常来说包括影响谈判的外分析双方的优势劣势，通常来说包括影响谈判的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等部条件如产业环境、市场环境、政策环境等影响谈判的内部条件如经营管理、产品服务、技术影响谈判的内部条件如
12、经营管理、产品服务、技术研发等方面的优劣势研发等方面的优劣势分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于谈判来说，什么问题是重要的，地的；还要分析对于谈判来说，什么问题是重要的，以及谈判成功与否对于企业会产生的影响等等以及谈判成功与否对于企业会产生的影响等等谈判策略17 6、谈判前应准备好答案、谈判前应准备好答案谈判前的准备阶段，应当准备好下列问题的答案，谈判前的准备阶段，应当准备好下列问题的答案，为正式谈判打下坚实的基础，回答这些问题后，为正式谈判打下坚实的基础，回答这些问题后，应该列出一份问题单应该列出一份问题单要谈的核心问题是
13、什么要谈的核心问题是什么有哪些敏感的问题应当尽量避免有哪些敏感的问题应当尽量避免应该先谈什么，了解对方哪些问题应该先谈什么，了解对方哪些问题对方主谈是谁，有什么特点和背景对方主谈是谁，有什么特点和背景对方最近是否发生变化对方最近是否发生变化之前和该企业谈判有没有可借鉴的经验教训之前和该企业谈判有没有可借鉴的经验教训有意向的竞争对手的优势劣势在哪里有意向的竞争对手的优势劣势在哪里谈判策略18三、谈判策略三、谈判策略谈判策略可以理解为实现谈判目的，依据谈谈判策略可以理解为实现谈判目的，依据谈判发展而采取的方式和处理问题方法及技巧判发展而采取的方式和处理问题方法及技巧从广义上理解谈判策略从广义上理解
14、谈判策略谈判目标谈判目标谈判进度谈判进度谈判计划谈判计划具体谈判方法及技巧具体谈判方法及技巧谈判策略19 1 1、谈判目标谈判目标谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目谈判目标是任何谈判的基本策略，没有目标就无策略标就无策略所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和所谓谈判目标主要是指满足谈判者自身和企业发展的需要企业发展的需要是谈判的核心问题，既是谈判的出发点，是谈判的核心问题，既是谈判的出发点，又是谈判的归宿又是谈判的归宿谈判策略202、确定、确定谈判进度谈判进度和和计划计划所谓谈判进度所谓谈判进度：是指进行有效谈判的进程和速度是指进行有效谈判的进程和速度为了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易为
15、了使谈判能顺利进行，谈判双方应本着先易后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功后难，各个击破的策略，从而促成谈判的成功所谓谈判计划所谓谈判计划：是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准是指为实现谈判目标而做的各项积极的谈判准备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和备细则，包括谈判双方公用公开的谈判议程和秘密的谈判安排细则秘密的谈判安排细则谈判策略213、确定确定具体谈判策略具体谈判策略l是指谈判过程中具体采取的谈是指谈判过程中具体采取的谈判方式和处理问题方法和技巧判方式和处理问题方法和技巧l商务谈判中的艺术商务谈判中的艺术l开局：为成功布局开局：为成功布局 l中局：保持优势中局：保持优势 l终
16、局：赢得忠诚终局：赢得忠诚 谈判策略224、多听少说、多听少说成功的谈判成功的谈判人人员在谈判时把员在谈判时把50%以上的时间以上的时间用来听用来听他们边听、边想、边分析，并不断向对方提他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方出问题，以确保自己完全正确的理解对方仔细听对方说的每一句话，常常可以从中获仔细听对方说的每一句话，常常可以从中获得大量宝贵信息，这就增加了谈判的筹码得大量宝贵信息，这就增加了谈判的筹码在谈判中，要尽量鼓励对方多说，并提问题在谈判中，要尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽
17、量了解对方的目的到尽量了解对方的目的谈判策略235、巧提问题、巧提问题通过提问能获得平时无法得到的通过提问能获得平时无法得到的 信息，能证实以往的判断信息，能证实以往的判断应用开放式的问题了解对方的需应用开放式的问题了解对方的需求求开放式的问题可以使谈判对手畅开放式的问题可以使谈判对手畅谈谈要把对方回答的重点和关键问题要把对方回答的重点和关键问题记下来以备后用记下来以备后用谈判策略246、谈判中如何做开场白、谈判中如何做开场白l35分钟的对话，系统简洁及明确宗旨分钟的对话，系统简洁及明确宗旨l描述谈判目的，时间安排，议事方式描述谈判目的，时间安排，议事方式l描述谈判进行的规范议程描述谈判进行的
18、规范议程l提供与谈判有关的双方资讯提供与谈判有关的双方资讯l指定记录，商议谈判结果描述方式指定记录，商议谈判结果描述方式l征求对谈判议程设计的意见征求对谈判议程设计的意见谈判策略257、预测对手的谈判策略、预测对手的谈判策略谈判中可能会反对哪些问题谈判中可能会反对哪些问题对于谈判条件，在哪些方面可以让步对于谈判条件，在哪些方面可以让步是否有可交换的谈判筹码是否有可交换的谈判筹码谈判底线在哪里谈判底线在哪里谈判底线之外是否有可牺牲的小议题谈判底线之外是否有可牺牲的小议题对方可能会有哪些无理要求对方可能会有哪些无理要求他们的谈判战略会是怎样的他们的谈判战略会是怎样的 对方的主谈是谁对方的主谈是谁过
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