如何做一个优秀的区域经理(PPT37页)70429.pptx
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1、怎么样做一个优秀的区域经理生于忧患 死于安乐2目 录一、区域经理需要知道的几个问题 二、区域经理的四大基础能力 三、如何胜任区域经理 四、区域经理失败的原因 五、区域经理如何做好市场 区域经理需要知道的几个问题我有什么？职业经理人的职业操守和做人的品德。工作的技能。我要做什么？以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。我怎么做？我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基本原则”。知道为什么？职业经理人的“价值”。4 我有什么？1、训练有素的人员。2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证完成任务。4、稳定的三级客户网络。5、完善的售后服务。5我要做
2、什么？以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源，守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。争做市场占有第一。节省成本费用。6我怎么做？第一，是调动人员的积极性 坚持“四项基本原则”：“知人善用”按客户定人员，确保互助互信，共同发展。“平等互励”创造一个公平竞争、团结互助的环境。月度区域评比公示，互相激励。“扶强助弱”一个团队的组成必定有强有弱，管理者就要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。“共同提高”团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力，有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。7第二，明确战略及规划 把握了
3、解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置，把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。8第三，要人尽其材，物尽其用。车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理，确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。9第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果，活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么样的作用，区域负责人要十分明确。
4、10第五，打造强势地区以及样板地区 要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更多的优秀区域负责人。11第六，客户关系处理 充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析，拿出合理的诊断书。养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌争论和谈论不休。12知道为什么？节约资源，创造更多的价值。如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为上上策。13区域经理的四大基础能力区域经理的四大基础能力 营销策划能力渠道拓展能力团队领导能力
5、公共关系能力 14一、营销策划能力区域经理，要具备优秀的营销策划能力。区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域计划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的区域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。15二、渠道拓展能力销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆在消费者面前。区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市场做深、做细、
6、做透。区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。16三、团队领导能力区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区域经理一个重要的能力。俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理，团队领导力是一个非常重要的指标。区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重要方面。核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥团队整合优势，才能打胜仗
7、，才敢打硬仗。172、与客户电话沟通、与客户电话沟通并确认价格并确认价格四、公共关系能力销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表，公共关系能力是必要的基础能力。在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处理着不同的矛盾与危机。公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力，不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。区域经理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作的正常开展。18 如何胜任区域经理如何胜任区域经理 成功根本：谦虚谨慎的为人 子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断得到升迁的，是那些时时以人为师
8、、事事宽容忍让的人，而不是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任，手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者“自取灭亡”。19成功前提：营造一种良好的气氛 人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理有责任营造一种宽容的气氛。一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。每个人都渴望在一个充满
9、笑脸和友善的环境中生活和工作。所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域经理要营造一种竞争的气氛。每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营造一种相互信任的团队气氛。20成功关键：有效的指导和激励 部属的成功就是你的成功。作为区域市场的负责人，你的职责是带领你的团队完成公司的销售指标。区域经理和普通业务员的区别就在这里：你要通过你的团队来获得成功！能否对你的下属进行有效的指导和激励，以推动他们更好的完成工作，成为你成功的关键所在。21区域经理失败的原因区域经理失败的原因1.不思进取，得过且过混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努
10、力也不会倒数第一。很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻木了。很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老兵，由于企业的高速发展，市场战略也会发生变化，有些区域经理知道自己能力不够，如果执行企业的策略，个人素质和能力就会不足，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了。222.不学习总结，做事靠老本很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，不学习就会被落下，思想就会僵化，市场策略缺乏竞争力，缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。后果：你不适应市场的需
11、要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人事来替换。233.不注重市场研究，凭感觉做市场你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。244.擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场规划吃喝玩乐，理由可以美其名曰是陪客户，是维护客情关系。也可以是与同事交流的“团队活动”。你应该好好的研究你的市场，研究产品和竞争机制，建设好更好的市场
12、销售网络，让客户更加信赖我们的产品、服务，也让你的客户了解你的专业水平，这些是你赖予生存的工作，是你的事业。做客户的三陪不如做客户的高参，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱或多或少一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。后果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面对客户采用专业的顾问式销售服务你就刻出局。255.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域经理反其道
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