伟业顾问-郑州鑫苑世家营销投标报告eavx.pptx

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1、旗舰旗舰/领航城市未来领航城市未来谨呈：河南鑫苑置业有限公司2010年5月 荣誉出品Action1Action1：核心思路：核心思路Action2Action2：策略占位：策略占位以精工的产品力，塑造项目以精工的产品力，塑造项目TOP1TOP1品质品质“秀秀”而取名而取名/“/“势势”而取场而取场/“/“实实”而取销而取销以以“地王地王”的市场印象，重新定义郑州新的市场印象，重新定义郑州新“地标地标”，最终实现引领城市的目的，最终实现引领城市的目的【前言】从从“地王地王”到到“楼王楼王”【前言】2010年，本案的土地出让成为了郑州房地产市场的划时代标志之一，也成为郑州当仁不让的“地王”之一。I

2、.今朝的“地王”，未来的“楼王”II.引领郑州“高端旗舰”的发展【前言】I.成功引领郑州豪宅新时代，成就豪宅旗舰豪宅旗舰II.郑州市场鑫苑品牌13年“王者归来王者归来”III.实现项目在2010年1.51.5亿元亿元的销售额目标目标“三重奏三重奏”目录框架目录框架PART1 项目本体价值项目本体价值PART2 竞争环境价值竞争环境价值PART3 客户对位价值客户对位价值PART4 营销实现价值营销实现价值二七商圈郑州火车站郑东新区CBD本项目碧沙岗商圈紫荆山商圈农农业业路路路路经经三三金金水水路路本项目地块位于郑州市金水区农科路板块，繁华中心地段，高端住宅集聚区农业路，郑州的“第二条金水路”，

3、集商务、商业、金融、教育、休闲、文化、科技于一身的财富大道，拥有郑州顶级城市配套。价值解读价值解读城市核心区最具价值的高端集合区域，地段城市核心区最具价值的高端集合区域，地段稀缺稀缺成就项目成就项目天生丽质；天生丽质；本案本案商业配套：大商新玛特、家乐福、世纪联华、丹尼斯、科技市场商圈，百脑汇、塞博广场等；景观配套：东风渠滨河公园、动物园、文博广场；教育配套：文化路一小，省实验中学、九中、农大等多家教育机构餐饮娱乐：酒吧一条街、BABYBODY、奥斯卡电影院、阿五美食、北京全聚德等价值解读价值解读科、教、文、卫、商多元配套于一体，成就本案极致的城科、教、文、卫、商多元配套于一体，成就本案极致的

4、城市级市级私享私享空间；空间；蓝堡湾宗地成树文博广场省农科院东：城市商业大道花园路 金融大道经三路南：农业路、地铁二号线博物院站、快速公交B1、B11线路、文博广场西：文化路及省实验中学北：农科路、东风路、东风渠、蓝堡湾紧邻花园路及农业路，“出享繁华，入享宁静”宗地古树本案本案机电学校老区价值解读价值解读三纵两横一地铁，交通畅捷，成就本案畅达性及三纵两横一地铁，交通畅捷，成就本案畅达性及都市都市间的间的互动性；互动性；规划用地面积规划用地面积 45693.6总建筑面积总建筑面积 172757.31容积率容积率 2.99住宅面积住宅面积 127866.5高层住宅高层住宅85414.5（1878户

5、）以32-53小户型为主电梯洋房电梯洋房42452（244户）以140-180大户型为主商业面积商业面积 5224.87总户数总户数 2122洋房低密产品形式，仅洋房低密产品形式，仅244244户，供应量绝对稀少户，供应量绝对稀少价值解读价值解读洋房成就区域洋房成就区域低密度低密度，成为区域新的价值标杆，综合拉高，成为区域新的价值标杆，综合拉高项目高端调性；项目高端调性；n 鑫苑鑫苑 的足迹，城市的印迹的足迹，城市的印迹先发区先发区后发区后发区先发区先发区二七区金水区中原区惠济区管城区郑东新区二七区1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212A A：鑫苑：鑫苑

6、(中国）郑州的价值轮回中国）郑州的价值轮回 项目子品牌项目子品牌 价值解读价值解读鑫苑中国深耕郑州鑫苑中国深耕郑州1313年，项目实现全城布点，成为郑州市年，项目实现全城布点，成为郑州市场高效占有率；场高效占有率；城市地王的诞生，宣告鑫苑中国城市地王的诞生，宣告鑫苑中国新的价值及品牌声音新的市场共新的价值及品牌声音新的市场共鸣鸣布点中原，辐射全国，有方向，无极限布点中原，辐射全国，有方向，无极限鑫苑系列产品线的纯熟，产品线移植布点全国，秉承创建美好家园的使命，不断超越自我，创造经典、止于至善B B：鑫苑：鑫苑(中国中国)的价值永续的价值永续鑫苑(中国)，启于中原，布点华中，辐射全国，鑫苑(中国

7、)在成长中不断完善全国化布局n 鑫苑鑫苑 的足迹，城市的印迹的足迹，城市的印迹鑫苑鑫苑(中国中国)品牌品牌价值解读价值解读布点中原，辐射全国，实现品牌新的战略性扩张，将引领布点中原，辐射全国，实现品牌新的战略性扩张，将引领城市发展的市场不断扩张；城市发展的市场不断扩张；纽约上市品牌，鑫苑地产高端形象再次提升鑫苑13年，郑州再次发轫，意义非凡加速全国战略的高端布局价值解读价值解读地王之于鑫苑，不仅仅昭示着自身的全面回归，也预示着地王之于鑫苑，不仅仅昭示着自身的全面回归，也预示着品牌走向高端的起点品牌走向高端的起点城市高端物业的打造，成为品牌升级的首选城市高端物业的打造，成为品牌升级的首选鑫苑品牌

8、保证，价值易认知城市稀缺地段，成就未来豪宅区发展趋势发展趋势投资投资区域特点区域特点高认知度高端区域前景前景规划规划周边区域配套成熟，生活方便建筑周边绿化设计、自然园林13万建面，2.99容积率配套配套园林园林指标指标产品产品低密洋房产品、高层小户型公寓洋房130-170平主力，高层30-50平精工、精细材料配置类型类型户型户型装修装修地块地块城市核心区，极致城市配套三纵两横一地铁，交通畅捷区位区位交通交通民水民电有燃气，70年产权生活成本生活成本价值解读价值解读目录框架目录框架PART1 项目本体价值项目本体价值PART2 竞争环境价值竞争环境价值PART3 客户对位价值客户对位价值PART

9、4 营销实现价值营销实现价值正弘蓝堡湾正弘蓝堡湾银基王朝银基王朝绿城百合绿城百合古德佳苑古德佳苑升龙凤凰城升龙凤凰城中苑名都中苑名都圣菲城圣菲城正商幸福港湾正商幸福港湾天伦天伦星钻星钻红星蚂蚁红星蚂蚁鸿森广场鸿森广场嘉辰时代嘉辰时代大学铭庭大学铭庭低密度别墅类城市高端住宅小户型公寓怡丰森林湖怡丰森林湖果岭山水果岭山水甲六院甲六院英才苑英才苑北区低密板块郑东新区板块城中心板块本案本案地段低密度稀缺性成熟氛围郑东新区板块低密度项目占据CBD核心区，占据地段和产品类型的优势，但目前配套和人气不足。城北板块低密度别墅，在产品类型和景观资源上有较大优势，但配套缺乏，距城市中心较远。价格线处于城市中心板块

10、，周边极致城市配套，交通发达，生活便捷，市场高度认可。中心区郑东新区北区北区板块中心区板块郑东区板块景观资源+低密产品稀缺地段资源开发热点+升值潜力就洋房产品而言，中心区与郑东新区、中心区板块存在较大竞争就洋房产品而言，中心区与郑东新区、中心区板块存在较大竞争但从其核心竞争力综合判断，城中心板块价值最高但从其核心竞争力综合判断，城中心板块价值最高竞争环境竞争环境板块板块项目项目 开发商开发商 区位区位 交通交通 规模规模容积率容积率 生活氛围生活氛围 产品户型产品户型 自身配套自身配套 销售均价销售均价 主力总价区主力总价区间间 存量存量 物业管理物业管理 核心竞争力核心竞争力 市中心板块正弘

11、蓝堡湾 正弘置业金水区 东风路、花园路、地铁2号线 25.39万（一期）3.51较好 110-122两房、145-230三房、190-220四房和360-490复式 会所、运动场等7600元 85-372万 约270套左右，2期多为80-100 正弘物业 企业品牌、产品优势、地段 天骄华庭英地置业金水区 花园路、农科路30万3.5较好 79-99两房、130-140三房便民服务型商业等未定未定未开盘未定地段鑫苑景园 鑫苑置业中原区金水路、棉纺路18万2.59较好 117-193洋房幼儿园、会所、商业街1.4万/（洋房）165-270万70套鑫苑物业品牌、地段、产品、物业北区板块怡丰森林湖 怡丰

12、置业 惠济区 天河路 50万 1.7一般 普通住宅63-140左右，别墅类250-280 幼儿园、会所、商业街5063元（住宅）、别墅产品1.3万 80-300万（含别墅产品）377套（别墅类70套）怡丰物业 低密度产品、自然环境优势 果岭山水 黄河大观 惠济区 21万 0.71一般 普宅、洋房、别墅 酒店、高尔夫球场等 洋房6700元、别墅1.15万130-670万380套含未推盘部分山水物管 低密度产品、景观优势 英才苑天地置业惠济区英才街、花园路总33万（洋房约4.7万，联排约2万）1.7一般 250-290联排和200-240叠拼五星级酒店、商业、小学预计1.2万/以上240-350万

13、未开盘，约170套（一期叠拼、联排）未定低密度产品甲六院 宏光实业惠济区花园路、迎宾路6万1.04一般 洋房、别墅酒店会所8600元500万左右70套左右未售奥园物业科技大宅、低密度产品郑东板块银基王朝 银基地产 金水区 中州大道、金水大道约100万3.8较好 139四房、94、87两房和42一居配套齐全 7000元 50万-120万 约1000套左右，四期未售 丹尼尔物管 区域大盘 绿城百合（3、4期）中州绿城郑东新区农业东路40万1.12好多层、小高层公寓会所、泳池、商业街等11000元120万-280万90套左右浙江绿城物管品牌、区域、产品古德佳苑 友谊置业郑东新区农业东路、金汇西街6万

14、1.6好89两房、149三房、158四房，200以上复式一般13630元200-350万总计326多套，未售约140套诚创物业区域好、低密产品高端项目简析（高层大户型、低密度）竞争环境竞争环境1.北区低密板块l客户：以本地私营企业主为主，灰色收入人群也占据较大比例；存在较多高支付能力外地客户l未来供给：资源稀缺，未来供应量较大，约827套l依托资源：北区优质自然环境，景园资源，别墅区氛围形成l产品以别墅为主，注重园林打造，与产品价值标签作用l价格平台：别墅总价130-300万之间项目名称项目名称怡丰森林湖怡丰森林湖果岭山水果岭山水甲六院甲六院 交通天河路江山路北四环花园路、迎宾路规模50万；容

15、积率1.721万；容积率0.716万；容积率1.04产品普通住宅63-140左右，别墅类250-280 普宅、洋房、别墅 洋房、别墅 配套幼儿园、会所、商业街酒店、高尔夫球场等 幼儿园、会所、商业街销售5063元（住宅）、别墅产品1万；80-300万（含别墅产品）；存量377套（别墅类70套）洋房6700元、别墅1万；130-670万；存量380套含未推盘部分8600元；500万左右；存量70套左右未售竞争力低密度产品、自然环境优势 低密度产品、景观优势科技大宅、低密度产品占据城市强势景观资源，低密氛围浓厚，产品竞争力强，配套不足，供应量大，竞争激烈竞争环境竞争环境l客户：本地企业高管、私营业

16、主等自住客户；存在一定比例的省外客户，看重该区域地段价值，投资型客户兼有l未来供给：未来低密产品供应稀缺，但高层竞争大。l依托资源：稀缺城市地段资源、投资价值、繁华生活l产品以高层为主，低密度形式较为稀缺，具有溢价空间，项目综合品质较高。l价格平台：7600-14000元/平米项目名称项目名称正弘蓝堡湾正弘蓝堡湾 中央华府中央华府天骄华庭天骄华庭鑫苑景园鑫苑景园 交通东风路、花园路、地铁2号线 农科路。花园路。地铁2号线 花园路与农科路主干道、地铁2号线金水路、棉纺路规模占地25.39万；容积率3.51占地约45693平米，容积率2.99占地30万；容积率3.518万；容积率2.59产品110

17、-122两房、145-230三房、190-220四房和360-490复式32-44一居、53-85 两房、131-248 四房、162 复式79-99两房、130-140三房117-193洋房配套会所、运动场等商业街。幼儿园。会所便民服务型商业等幼儿园、会所、商业街销售均价7600元；总价85-372万；约270套左右，2期多为80-100 待定待定1.4万/（洋房）总价165-270万，存量69套竞争力企业品牌、产品优势、地段 品牌。产品。物业地段品牌、地段、产品、物业传统城市核心区，商业发达，拥有城市极致配套资源，高端项目林立，区域竞争力较强竞争环境竞争环境2.城市中心稀缺板块l客户：属于

18、城市新富阶层和知富阶层，追求居住环境的品质，看重该区域的未来发展潜力。l未来供给：未来供给较多，竞争较激烈。l依托资源：CBD商圈，政府行为拉动，高标准城市配套规划建设l项目多有规模性低密度产品，未来供应中高层日渐趋多l价格平台：7000-13000元/平米项目名称项目名称银基王朝银基王朝 绿城百合（绿城百合（3 3、4 4期）期）古德佳苑古德佳苑交通中州大道、金水大道农业东路农业东路、金汇西街规模约100万；容积率3.840万；容积率1.126万；容积率1.6产品139四房、94、87两房和42一居多层、小高层公寓89两房、149三房、158四房，200以上复 配套配套齐全 会所、泳池、商业

19、街等销售均价7000元；总价50-120万；约1000套左右，四期未售 洋房11000；总价120万-280万；90套左右13630元；200-350万；总计326多套，未售约140套；竞争力企业品牌、产品优势、地段 品牌、区域、产品区域好、低密产品新兴城市核心区，产品相对高端，前景看好，目前配套相对不足，未来竞争激烈竞争环境竞争环境3.郑东新区板块u郑州市高端洋房别墅市场供应产品中，200 以上面积占到总供应量的55%，其中又以英才苑和怡丰森林湖的别墅为主；130-170供应较少，相对稀缺高端市场高端市场170170以上户型供应量较大，以上户型供应量较大，130-170130-170相对稀缺

20、相对稀缺各户型面积供应情况各户型面积供应情况130-150130-150150-170150-170170-190170-190200200以上以上小计小计蓝堡湾1262767112古德佳苑1840241294华庭溪谷-2424森林半岛2-1315怡丰森林湖10193947115英才苑一期-170170鑫苑景园39525-69小计8170115333599中央华府54803232198高端项目各户型区间供应量高端项目户型供应情况竞争环境竞争环境户型套数面积区间二室二厅一卫3088.35三室二厅二卫118131.9155.53四室二厅二卫46169.96191.61跃层（162.47）14162

21、.47跃层（200左右）36197.43248.74本项目各户型配比高端项目各户型区间供应量项目名称 产品类型面积单价区间总价区间近期月均销售速度卖点蓝堡湾高层224/279/283/3307400-8400179万-264万1515市中心大宅府邸绿城百合多层150/2807500-12000150万-266万2020郑东新区高档公寓古德佳苑多层141/154/169/1729000-17000190万-232万1212郑东新区奢华洋房甲六院独栋双拼别墅582-4329000280万8 8风水宝地上高品质奢华别墅华亭溪谷双拼连排别墅171/217/3717500-9500191万-250万15

22、15低密度，宜居自然环境森林半岛连排叠加别墅125/2999000-14000200万-300万1010郑州文化腹地连排别墅怡丰森林湖连排别墅189/215/2289000-13000226万-273万1010低密度连排别墅高端项目总价区间为高端项目总价区间为190190万万-280-280万，月均速度万，月均速度1212套，市场较好套，市场较好高端项目总价与销售速度竞争环境竞争环境 优势优势SSu城市中心稀缺地段：高端板块城市中心稀缺地段：高端板块u城市顶级配套，交通极为便利u洋房产品在区域内绝对稀缺性；u鑫苑企业品牌知名度高；u地块位置隐秘，“出则繁华，入则清幽”弱势弱势WWu地块相对规模

23、小，自身配套不足u周边老旧居民楼多，小环境一般u开发成本较高，不便于快速销售机会机会OOu所处区域为郑州绝对核心区域，未来发展前景好；u片区整体高端形象大势已成；u市中心均价，相对其他中部省会城市低，升值空间较大；“重新定义区域价值，并放大区域价重新定义区域价值，并放大区域价值值”：1、利用地段优势，放大区域价值；2、利用低密产品稀缺，放大产品细节，体现品质威胁威胁TTu周边白庙项目、天骄华庭、蓝堡湾、郑东新区古德佳苑、北区别墅等持续放量，给项目带来直接竞争；u受国家新政影响，观望情绪恐再次加重；SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析核心优势：城市稀缺地段+低密产品项目核心价值分析竞

24、争环境竞争环境项目固有属性产品价值区位价值品牌价值可挖掘卖点价值提炼项目价值体系城市传统高端区域低密产品力区域客户认同 区域顶级配套 成熟豪宅板块地段稀缺资源 低密产品绝对稀缺 精工品质，洋房产品别墅化 优质资产，保值增值 纽约上市实力企业 全国布局战略 一级资质物业服务项目核心价值分析竞争环境竞争环境定位区域市场的领导者，树立领袖旗舰形象定位区域市场的领导者，树立领袖旗舰形象领导者领导者追随者追随者补缺者补缺者挑战者挑战者u垄断价格u产品有不可重复性u过河拆桥u搭便车，借势u以小博大，杀伤战术u价格战的制造者u目标明确，挖掘客户u瞄准市场缝隙u创新产品和需求点u改变游戏规则u强调新的评估标准

25、u强调产品的特色和价值 领袖地位领袖地位 非领袖地位，夺取市场份额非领袖地位，夺取市场份额 次次/非主流地位非主流地位 敏锐的机会主义者敏锐的机会主义者 营销占位：扛起区域形象大旗，引领郑州高端生活，建立市场区隔，做市场的领导者！营销占位：扛起区域形象大旗，引领郑州高端生活，建立市场区隔，做市场的领导者！竞争环境竞争环境项目核心价值分析-营销占位旗舰旗舰诠释品质与特色的灵魂诠释品质与特色的灵魂专一专一 专属的奢华：令众目仰视的气质，成就绝对的高端专属的奢华：令众目仰视的气质，成就绝对的高端聚集聚集 -顶峰的圈层，打造绝对纯粹的财富集合顶峰的圈层，打造绝对纯粹的财富集合隐逸隐逸 -静谧而能掌控繁

26、华，大隐隐于市静谧而能掌控繁华，大隐隐于市项目定位项目定位目录框架目录框架PART1 项目本体价值项目本体价值PART2 竞争环境价值竞争环境价值PART3 客户对位价值客户对位价值PART4 营销实现价值营销实现价值客户中90%为本地人，很多是原来住在市内老城区的，来这里置业就是为了改善居住环境，认为区域的整体意向比较高端，认为我们房子的质量值得信赖。主力客户40多岁，一般为小型企业老板和企业高管居多。普通公务员比较少，复式总价比较高，他们有钱也不敢买，觉得太张扬。绿城百合某销售代表以自住升级为主，对品牌和低密产品认可，客户90%为郑州本地人客户理解客户理解高端项目客户分析：绿城百合客户中8

27、0%为本地人，好多人也都了解我们项目以前的情况，所以现在觉得我们这个地段，这样的价格很划算。而且我们用的材料也都是比较高档的，很多有品位的客户非常认可的。客户年龄挺分散，有一些20多岁的买来当婚房的，当然这部分客户按揭的会多一些。有一些大面积的户型，一些外地来郑州的出手就是一次性购买，对这个地段是相当有信心的。蓝堡湾某销售代表客户对地段和大户型舒设计认可，郑州市客户占80%高端项目客户分析：蓝堡湾客户理解客户理解收藏者收藏者 置业目的：资产处置置业目的：资产处置置业目的：资产处置置业目的：资产处置投资、投资、保值增值保值增值 置业敏感点：品牌、置业敏感点：品牌、置业敏感点：品牌、置业敏感点：品

28、牌、稀缺资稀缺资源、圈层感源、圈层感 总价承受力：总价承受力：总价承受力：总价承受力：300-500300-500300-500300-500万万万万 置业目的：置业目的：置业目的：置业目的：投资、资产处置、投资、资产处置、改善居住改善居住 置业敏感点：置业敏感点：置业敏感点：置业敏感点：地段、品牌、品地段、品牌、品质、居住舒适性质、居住舒适性 总价承受力：总价承受力：总价承受力：总价承受力：200-300200-300200-300200-300万万成就者成就者财富财富等级等级置业敏感点置业敏感点私营业主私营业主权力公务员权力公务员高知高知/高职高职阶层阶层目前郑州高端客户按置业敏感点划分，

29、主要为收藏者、成就者和自我犒赏者三类铁矿、煤矿铁矿、煤矿实业家实业家自我犒赏者自我犒赏者 置业目的：置业目的：置业目的：置业目的：保值增值、为子女置业、改善保值增值、为子女置业、改善居住居住 置业敏感点：置业敏感点：置业敏感点：置业敏感点：地段、居住品质、社区环境、地段、居住品质、社区环境、品牌总价承受力：品牌总价承受力：150150万左右万左右客户理解客户理解客户定位-高端客户分类总价承受能力：总价承受能力：300-500万客户来源：客户来源：购买城市最好住宅的客户，见于怡丰森林湖、建业森林半岛等项目的高端客户客户置业动机：客户置业动机：I.在城市、强势资源、纯粹形式之间徘徊，城市生活和别墅

30、形式对其有致命吸引力，最终选择收藏城市别墅的稀缺的客户；客户特征描述：客户特征描述：I.收藏城市低密度稀缺价值的客户，有过低密居住经验，也有过远郊别墅的生活经验；II.表面温和低调，骨子里则强悍，占有欲十足；III.追求品质、细节；IV.追求高雅的华贵，蔑视穿金戴银的庸俗；V.花钱买值得东西，而不买便宜的东西。收藏具有稀缺价值的物业，追求品质与细节，追求高雅的华贵客户理解客户理解客户类型-收藏者总价承受能力总价承受能力：200-300万客户来源：客户来源：本地客户为主，见于古德佳苑洋房、绿城百合的客户和麦岛金岸购买叠拼洋房的客户客户置业动机：客户置业动机：I.随着社会地位的提升而要求生活方式的

31、匹配，在城市住宅中寻求同时满足居住品质与居住形式提升的物业；客户特征描述：客户特征描述：I.大多数人已进入人生黄金时期，经济收入和社会地位稳定，是生活圈中的决策者和领导者；II.不能远离城市，依赖城市配套；III.生活低调、严谨、富于规律；IV.社交圈层稳定，生活方式相仿，消费呈现标签感和符号化，品牌认同和忠诚度高；V.追求圈层地位，以圈层内价值观标定自身价值；依赖城市，在城市中寻求品质与形式兼有的物业客户理解客户理解客户类型-成就者总价承受能力：总价承受能力：150万左右客户来源：客户来源：本地客户为主，针对对居住品质升级有需求的客户，见于蓝堡湾、曼哈顿、银基王朝购买高层住宅的客户客户置业动

32、机：客户置业动机：I.改善生活环境，改善居住条件为目的客户特征描述：客户特征描述：I.重视产品品质；II.以舒适为前提，在支付能力以内追求品质；III.提升身份圈层，追求社会认同；IV.不强调资源独占，接受资源共享，责任共担；V.不追求奢华，骨子里有一种中产情节；品质升级客户，在支付能力内追求品质，追求社会认同，认可资源共享客户理解客户理解客户类型-自我犒劳者目录框架目录框架PART1 项目本体价值项目本体价值PART2 竞争环境价值竞争环境价值PART3 客户对位价值客户对位价值PART4 营销实现价值营销实现价值产品力&最强影响力做秀做势做实名流会&名家会精准三顺位&精锐团队营销策略“秀秀

33、”而取名而取名/“/“势势”而取场而取场/“/“实实”而取销而取销渠道渠道现场现场线上线上“秀秀”一切操作行为均以市场声音为起点一切操作行为均以市场声音为起点打造项目城市豪宅旗舰之打造项目城市豪宅旗舰之名名做属于项目自身独特的价值卖点；引发市场做属于项目自身独特的价值卖点；引发市场及客户群的追逐与热捧及客户群的追逐与热捧“秀”NAGA上院n伟业在高端住宅操作上的成功，在其先天地段优势的基础上，总是将产品力发挥到极致，产品力发挥到极致，塑造属于自己独特的价值卖点，形成市场引领话语权；产品力产品力影响力影响力&通过对自身景观的深入构建-“城市盆景”为项目在市场中留下产品印记产品印记体现体现“稀缺稀

34、缺”全方位国际化安保智能系统车库，电梯轿厢等私密性保障功能设施反映产品表情产品表情体现体现“私拥私拥”国际高端品质精装标准全面周到的生活细节辅助，展现产品姿态产品姿态体现体现“高端高端”“秀”精精致致精精工工精精细细将卖点的物理属性进行精神层面的升级转换，将卖点的物理属性进行精神层面的升级转换，形成高端品质住宅的打造定律；形成高端品质住宅的打造定律；产品力产品力影响力影响力&精精工工精精致致精精细细不需要华丽的堆砌，我们要的是精彩的点睛之笔，诠释旗舰产品的灵魂“秀”旗舰品质撬动客户所需的三种武器，成为项旗舰品质撬动客户所需的三种武器，成为项目独特气质打造的关键；目独特气质打造的关键；产品力产品

35、力影响力影响力&精精工工纯手工定制项目纯手工定制项目LOGOLOGO为市场印记，贯穿产品为市场印记，贯穿产品整体整体精精致致精装庭院构建景观园林细化样板间设计引入大师设计，提升产引入大师设计，提升产品高端属性品高端属性“秀”针对本案的旗舰地位及价值引领性，需强力针对本案的旗舰地位及价值引领性，需强力打造属于本案的专属产品力；打造属于本案的专属产品力；街区雕塑小品道路井盖装饰楼梯内外装饰光影效果营造销售道具附加产品力产品力影响力影响力&精精细细建议部分产品精装，并建议部分产品精装，并深度植入科技化设施深度植入科技化设施智能安防系统智能家居控制系统高标准洁具（如德国POGGENPOHL4级以上橱柜

36、德国汉斯格雅洁具）客厅精细化打造体系“秀”以独特的卖点吸引圈层意见领袖，聚焦客群以独特的卖点吸引圈层意见领袖，聚焦客群研究，形成市场聚焦；研究，形成市场聚焦；品牌品牌升值升值专业传播专业传播口碑验证口碑验证“不知不觉不知不觉”地域情结地域情结“后知后觉后知后觉”对话全河南对话全河南“先知先觉先知先觉”意见领袖意见领袖信息传递信息传递信息传递信息传递介质动力介质动力体验价值体验价值u鑫苑品牌感召力树立精品建筑标志，抓住业内首批项目发现者，形成价值挖掘动力;u业内客群形成意见领袖夯实周围各圈层客户信心；产品力产品力影响力影响力&利用鑫苑在郑州鑫苑在郑州优秀的业界口碑；利用良好的业内关系；使他们第一

37、时间对本案形成价值认同，利用他们的影响力，迅速提高本项目在业内外的知名度提高本项目在业内外的知名度，以达到通过业内人士通过业内人士向目标客户传播向目标客户传播的目的；同时目标客户得到大量业内意见领袖的印证夯实客户信心。由内而外、以点及面由内而外、以点及面启动圈层及业内领袖，形成市场的影响力的不断凝聚及声音的传递“秀”以独特的卖点吸引圈层意见领袖，聚焦客群以独特的卖点吸引圈层意见领袖，聚焦客群研究，形成市场聚焦；研究，形成市场聚焦；产品力产品力影响力影响力&“秀”发现发现悦变悦变书名鑫苑*13年之发现一本演绎城市发展、历史变迁的读物，书中重点描述世界上知名的城市的发展历程，在这里暗喻项目未来区域

38、无穷的发展潜力鑫苑价值白皮书鑫苑价值白皮书书名鑫苑*13年之悦变品味建筑的文化的内涵，书中重点描述世界著名建筑发展历程，以及目前建筑发展的一些特征和趋势，这与项目超越市场的产品品质和目标客户的精神属性相呼应鑫苑品牌史鑫苑品牌史执行关键点执行关键点外版书形式、突出品质感，便于客户收藏在自己的书架里、放在床头柜旁外版书形式、突出品质感，便于客户收藏在自己的书架里、放在床头柜旁书需要置业顾问亲自为翻开、讲解、再给到客户手中，而非在客户离开时装在袋子里；书需要置业顾问亲自为翻开、讲解、再给到客户手中，而非在客户离开时装在袋子里；之开场之开场值得收藏的外版书：两本书，影响力延伸的值得收藏的外版书：两本书

39、，影响力延伸的道具，实现项目价值的全面引领；道具，实现项目价值的全面引领；“势势”一切营销组织均以客户需求为原点一切营销组织均以客户需求为原点打造一个体系化的豪宅体验打造一个体系化的豪宅体验场场“势”之圈层之圈层以圈层营销的方式，充分放大鑫苑名家会的以圈层营销的方式，充分放大鑫苑名家会的同时，引入名流会的高端运作，放大影响力同时，引入名流会的高端运作，放大影响力鑫苑名家会鑫苑深耕郑州13年，积累了丰富的客户资源，随着鑫苑名家的入市及名家会的推出，城市中高端客户成为名家会的重要组成部分，也成为未来本案首先切入的客群之一；&放大客户资源基数，实现价值共赢放大客户资源基数，实现价值共赢 绿地绿地集团

40、集团中中 国国 驰驰 名名 商商 标标华北区片华东区片华中区片温州嘉善常熟鑫苑鑫苑名家会名家会联动联动联动联动联动联动u社交圈层就是为了项目持有客户、会员客户及名流会客户资源，建立一种核心的社交服务平台；u服务内容包括：商务会议、主题论坛、专属休闲服务、企业沙龙、就是利用多功能的平台，运营三类客户的长期互动，形成一种纯粹的鑫苑社交生活和强烈的归属感；名流会名流会有效客户有效客户社社交交圈圈“势”之圈层之圈层名流会名流会打造项目第二社交圈，塑造更为打造项目第二社交圈，塑造更为高级的、更为纯粹的圈层高级的、更为纯粹的圈层“实实”一切销售利润均以市场需求为原点一切销售利润均以市场需求为原点完成完成2

41、010年销售经营年销售经营1.5亿亿“实”旗舰卡的推出最大化的放大客户基数，实现旗舰卡的推出最大化的放大客户基数，实现人群的快速增长，保证客户源；人群的快速增长，保证客户源；以鑫苑品牌为先导以鑫苑品牌为先导以名流会以名流会&名家会客户资源为基础名家会客户资源为基础形成对位客户集合圈形成对位客户集合圈庞大业缘资源招集，全员驱动庞大业缘资源招集，全员驱动“旗舰卡旗舰卡”热销策略热销策略启动鑫苑启动鑫苑-臻品会员卡臻品会员卡旗舰会员招募集合鑫苑品牌追随者，加入鑫苑城市臻品俱乐部办理实名旗舰卡激活旗舰卡办理旗舰卡，成交获得一个点折扣，我方则掌握客户需求第一手资料介绍一名客户成交，可获“折抵物业费”等，

42、被介绍客户获折扣介绍客户介绍成交客户介绍成交客户意见领袖意见领袖“实”体验现场塑造的同时充分利用伟业三顺位的体验现场塑造的同时充分利用伟业三顺位的操作，最大化的实现客户的操作，最大化的实现客户的0流失；流失；精确引导客户需求，针对性制定不同产品价格，最大程度去化产品精确引导客户需求，针对性制定不同产品价格，最大程度去化产品客户需求管理线客户需求管理线产品价格管理线产品价格管理线认认购购释放价格区间填写意向登记卡释放价格三顺位装户选房顺序确定三顺位引导清晰客户需求需求价格动态控制制定价格区间产品分类需求价格动态控制制定最终价格实实现现目目的的价格合理制定降低客户流失率提高集中开盘效率降低调退房比

43、例提高客户满意度提高开盘解筹率n伟业伟业“三顺位三顺位”精确制导营销管理精确制导营销管理精精确确制制导导三顺位三顺位精锐力精锐力&1 1、专属服务对位、专属服务对位入会入会面谈面谈预约预约回访回访等候等候电访电访客户经理进行客户电话回访，了解客户情况客户经理进行客户电话回访，了解客户情况私人客户经理进行客户面谈私人客户经理进行客户面谈客户进行验资入会俱乐部客户进行验资入会俱乐部客户经理陪同，同一时段只接待一组看房客户客户经理陪同，同一时段只接待一组看房客户客户交定金后可以取得对应的销售物料客户交定金后可以取得对应的销售物料专属服务人员进行接电，帮助客户预约客户经理专属服务人员进行接电，帮助客户

44、预约客户经理预约预约客户经理帮助客户预约看房时间客户经理帮助客户预约看房时间伟业客户经理专属服务模式伟业客户经理专属服务模式服务模式服务模式“实”销售中心已俱乐部的形式进行打造，形成市销售中心已俱乐部的形式进行打造，形成市场上的差异性及高端性；场上的差异性及高端性；三顺位三顺位精锐力精锐力&大堂的专属服务人员大堂的专属服务人员专属泊车员专属泊车员停车场停车场入口入口前台前台大堂大堂形象统一形象统一着装时尚着装时尚专属老专属老WAITER开门开门不同感受不同感受体验升级体验升级五星级酒店服务标准五星级酒店服务标准大堂的专属接待人员大堂的专属接待人员负责首次来访客户接待，负责首次来访客户接待，并帮

45、助客户预约客户经并帮助客户预约客户经理理为来访客户准备茶点为来访客户准备茶点1 1、专属服务对位、专属服务对位“实”销售中心已俱乐部的形式进行打造，形成市销售中心已俱乐部的形式进行打造，形成市场上的差异性及高端性；场上的差异性及高端性；三顺位三顺位精锐力精锐力&1.51.5亿元亿元2010.102010.10高层：高层：1100411004平米平米均价：均价：95009500元元/平米平米洋房：洋房：31833183平米平米均价：均价：1450014500元元/平米平米2010.122010.122011.62011.62011.122011.122012.62012.62012.92012.

46、93.753.75亿元亿元高层：高层：2072320723平米平米均价：均价：1032610326元元/平米平米洋房：洋房：1082810828平米平米均价：均价：1494814948元元/平米平米4.214.21亿元亿元高层：高层：2222722227平米平米均价：均价：1134711347元元/平米平米洋房：洋房：1090210902平米平米均价：均价：1557115571元元/平米平米4.594.59亿元亿元高层：高层：2299822998平米平米均价：均价：1247012470元元/平米平米洋房：洋房：1033410334平米平米均价：均价：1674316743元元/平米平米2.452

47、.45亿元亿元高层：高层：84628462平米平米均价：均价：1370313703元元/平米平米洋房：洋房：72057205平米平米均价：均价：1800418004元元/平米平米“实”之推售之推售全盘销额：全盘销额：约约16.5亿元，亿元，全盘均价：全盘均价：12935元元/平米平米（其中洋房（其中洋房 16030元元/平米，高层平米，高层 11397元元/平米）平米）“实”之推售之推售洋房树立项目价格标杆，拉动高层产品去化，洋房树立项目价格标杆，拉动高层产品去化，两种产品搭配推出，实现项目均匀去化两种产品搭配推出，实现项目均匀去化价格策略价格策略洋房：高开慢涨洋房：高开慢涨/平稳销售平稳销售

48、高层：低开高涨高层：低开高涨/集中热销集中热销p洋房作为这个项目的重点，也是提升项目品质的关键。利用前期对洋房的推广洋房作为这个项目的重点，也是提升项目品质的关键。利用前期对洋房的推广 ，对高，对高层给予层给予 一定的价格指引，带动高层的快速销售。一定的价格指引，带动高层的快速销售。p在洋房的销售时期，高层积累续客，需要项目营销关系的精细化控制。在洋房的销售时期，高层积累续客，需要项目营销关系的精细化控制。p项目各类产品较多，采用分时、分批次、分户型等方式重点推广销售。项目各类产品较多，采用分时、分批次、分户型等方式重点推广销售。“实”之推售之推售洋房树立项目价格标杆，拉动高层产品去化，洋房树

49、立项目价格标杆，拉动高层产品去化，两种产品搭配推出，实现项目均匀去化两种产品搭配推出，实现项目均匀去化洋房带动高层洋房带动高层/节奏精细控制节奏精细控制/分类重点突破分类重点突破推售节奏推售节奏 伟业顾问将派出有着丰富的高端项目销售经验的业务体组成本伟业顾问将派出有着丰富的高端项目销售经验的业务体组成本项目的销售团队项目的销售团队 他们深刻了解高端客户真正的购买需求、购买心理，以及生活他们深刻了解高端客户真正的购买需求、购买心理，以及生活习惯和消费特征。习惯和消费特征。对于如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识，并且对于如何开拓市场、寻找有效沟通的渠道有着深刻认识，并且长期保持着活跃的销

50、售关系。长期保持着活跃的销售关系。营销团队营销团队项目销售的成败所在项目销售的成败所在专业的销售队伍，是增强销售成功率根本因素伟业控股公司河南分公司伟业控股公司河南分公司分公司总经理分公司副总经理营销总监策划总监项目经理策划经理销售经理策划助理策划助理销售主管销售主管置业顾问全案服务团队架构全案服务团队架构外部业务支持外部业务支持专家智囊团专家智囊团国内外知名设计师、分析师团队，为项目出谋划策为项目提供海量客户资源及分销、推广渠道为项目提供高端客户资源及异地分销、推广渠道运营管理中心运营管理中心营销策划中心营销策划中心市场研究中心市场研究中心内部业务支持内部业务支持为项目成功运营提供人员、资源