“价值营销、赢取未来”(东门网点)40687.pptx

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1、价值营销价值营销 赢取未来赢取未来阳光人寿阳光人寿阳光人寿阳光人寿 银行保险银行保险银行保险银行保险20102010年年年年6 6月月月月阳光财富阳光财富 释义释义专业打造 赢取未来1 1 1 1、财富永存：、财富永存：、财富永存：、财富永存：定期生存领取，看得到的财富定期生存领取，看得到的财富定期生存领取，看得到的财富定期生存领取，看得到的财富才是真实存在的财富。才是真实存在的财富。才是真实存在的财富。才是真实存在的财富。2 2 2 2、财富永增：、财富永增：、财富永增：、财富永增：分享阳光保险投资经营成果，分享阳光保险投资经营成果，分享阳光保险投资经营成果，分享阳光保险投资经营成果，分红让

2、财富永远增值。分红让财富永远增值。分红让财富永远增值。分红让财富永远增值。3 3 3 3、财富永享：、财富永享：、财富永享：、财富永享：三重保障呵护，为财富撑起一三重保障呵护，为财富撑起一三重保障呵护，为财富撑起一三重保障呵护，为财富撑起一把保护伞，永享财富。把保护伞，永享财富。把保护伞，永享财富。把保护伞，永享财富。4 4 4 4、财富永恒：、财富永恒：、财富永恒：、财富永恒：亲人馈赠、财富传承，富过两亲人馈赠、财富传承，富过两亲人馈赠、财富传承，富过两亲人馈赠、财富传承，富过两三代才能让财富永恒。三代才能让财富永恒。三代才能让财富永恒。三代才能让财富永恒。专业打造 赢取未来五大功能铸就无敌

3、营销利器选择延期功能选择延期功能选择延期功能选择延期功能购买增额功能购买增额功能购买增额功能购买增额功能存取两便功能存取两便功能存取两便功能存取两便功能贷款还款功能贷款还款功能贷款还款功能贷款还款功能高额保障功能高额保障功能高额保障功能高额保障功能市场上设计最为领先、超市场上设计最为领先、超市场上设计最为领先、超市场上设计最为领先、超前的一款银行保险产品。前的一款银行保险产品。前的一款银行保险产品。前的一款银行保险产品。独有五大功能，百变灵活，独有五大功能，百变灵活，独有五大功能，百变灵活，独有五大功能，百变灵活，资金越多，客户利益越大，资金越多，客户利益越大，资金越多，客户利益越大，资金越多

4、，客户利益越大，为提高件均提供了保证。为提高件均提供了保证。为提高件均提供了保证。为提高件均提供了保证。专业打造 赢取未来一个产品？又是新产品！我们销售的产品还不够多吗？客户都快迷糊了（其实还有我）一个项目？项目？那会不会很大很难？一个挑战？别提挑战了！我们天天都在面对挑战，月月年年还有考核中高端客户？谁都惦记，可是他们的业务也都不好做，难着呢专业打造 赢取未来一个产品！确实是个新产品，市场上卖得很好，客户挺认可，而且特简单，和现在的产品形态差不多，功能不一样.一个项目！是个项目，可以帮助我们提高综合销售能力的项目，学会它，考核越来越easy一个挑战！有一点点挑战，不过起点不高，难度并不大，s

5、tep by step，我们一起慢慢来，何况还有我帮你！中高端客户！确实不好做，但是这个产品深得中高端客户认可，这里入手最轻松，何况，如果我们不尝试，总有一天会被挑战！阳光财富阳光财富 价值价值银行个人业务的蓝海在哪里？银行个人业务的蓝海在哪里？高柜业务低柜自助银行VIP财富中心业务流量客户流量客户存量客户一个银行物理网点的示意图请思考：最有价值的业务主要产生在哪个区域？中中高高端端客客户户是是我我们们的的蓝蓝海海流量客户月均为6000个存量客户月均为400个300个大睡虫100个倒霉蛋5400个无效客户500个低端客户70个中端客户30个高端客户存款代收代付简单短期理财长期简单理财复杂长期理

6、财理财产品任务的主要承担者被忽略的金矿蓝海，极具开发价值红海，市场竞争惨烈黑海，开发价值极低网点中高端客户的定义：中高端客户的定义：单个账户流动性资产在单个账户流动性资产在20万万50万元，是各家银行普遍万元，是各家银行普遍认可的认可的VIP客户的入门门槛。（实质是中端客户的概念）客户的入门门槛。（实质是中端客户的概念）金融资产在金融资产在100万万300万元以上的，则属于高端客户万元以上的，则属于高端客户（国外私人银行的服务对象）。（国外私人银行的服务对象）。招行金葵花白金卡50万交银沃德财富卡50万建行乐当家金卡建行乐当家金卡20万万农行金穗金卡农行金穗金卡20万万建行乐当家白金卡建行乐当

7、家白金卡50万万中银理财贵宾卡中银理财贵宾卡50万万民生钻石卡民生钻石卡20万万工行理财金帐户工行理财金帐户20万万VIP财富中心中端客户高端客户真正意义上的私人银行正处于摸索期，因此VIP财富中心就成为了中高端客户的最佳销售平台细分存量客户市场细分存量客户市场事业有成的成熟男士事业有成的成熟男士养老养老补充补充生活优越的魅力女人生活优越的魅力女人保障保障未来的幸福生活未来的幸福生活望子成龙望女成凤的中产阶级望子成龙望女成凤的中产阶级孩子的成长规划孩子的成长规划有身份有地位的成功人士有身份有地位的成功人士传承、保护财富传承、保护财富偏爱风险投资的有钱人偏爱风险投资的有钱人分分散投资，财富倍增散

8、投资，财富倍增“养老双账户养老双账户”专案专案“花样年华花样年华”专案专案“宝贝计划宝贝计划”专案专案“CEO”专案专案“阳光房产投资阳光房产投资”专案专案 开发存量客户的误区：开发存量客户的误区：这是网点的核心资源，不能轻易开发，开发意味这是网点的核心资源，不能轻易开发，开发意味着资源的消耗着资源的消耗客户展现在你面前的财富永远只是他的冰山一角，削去顶端的冰，水下的冰才会露出来让客户满意的产品，满意的服务，必然会吸引更多的客户，不要忘记，这是一片蓝海专业打造 赢取未来对客户的价值对客户的价值对我们的价值对我们的价值专业打造 赢取未来销售是什么销售是什么专业打造 赢取未来了解客户现状了解客户现

9、状了解客户现状了解客户现状明确客户问题明确客户问题明确客户问题明确客户问题提供解决方案提供解决方案提供解决方案提供解决方案销售其实很简单销售其实很简单专业打造 赢取未来满足客户个性化需求满足客户个性化需求1 1 1 1、为什么财富排行榜被人戏称、为什么财富排行榜被人戏称、为什么财富排行榜被人戏称、为什么财富排行榜被人戏称“杀猪榜杀猪榜杀猪榜杀猪榜”，为什么，为什么，为什么，为什么87%87%87%87%的的的的富豪富不过一代，会赚钱就能保住钱吗？富豪富不过一代，会赚钱就能保住钱吗？富豪富不过一代，会赚钱就能保住钱吗？富豪富不过一代，会赚钱就能保住钱吗？2 2 2 2、爱己者人恒爱之！如何留住永

10、恒、让安全、安心陪伴我、爱己者人恒爱之！如何留住永恒、让安全、安心陪伴我、爱己者人恒爱之！如何留住永恒、让安全、安心陪伴我、爱己者人恒爱之！如何留住永恒、让安全、安心陪伴我们一生，走过花样年华，还到白发苍苍？们一生，走过花样年华，还到白发苍苍？们一生，走过花样年华，还到白发苍苍？们一生，走过花样年华，还到白发苍苍？3 3 3 3、如何先人一步为孩子搭建成长成功的平台，无论我在与、如何先人一步为孩子搭建成长成功的平台，无论我在与、如何先人一步为孩子搭建成长成功的平台，无论我在与、如何先人一步为孩子搭建成长成功的平台，无论我在与不在，都让爱陪伴孩子一生？不在，都让爱陪伴孩子一生？不在，都让爱陪伴孩

11、子一生？不在，都让爱陪伴孩子一生？4 4 4 4、对没钱人来讲房子是最大的痛，对有钱人来说房子是最、对没钱人来讲房子是最大的痛，对有钱人来说房子是最、对没钱人来讲房子是最大的痛，对有钱人来说房子是最、对没钱人来讲房子是最大的痛，对有钱人来说房子是最大的爱，痛必有期，爱能多久，如何给长期资金一个更加大的爱，痛必有期，爱能多久，如何给长期资金一个更加大的爱，痛必有期，爱能多久，如何给长期资金一个更加大的爱，痛必有期，爱能多久，如何给长期资金一个更加稳妥的投资渠道？稳妥的投资渠道？稳妥的投资渠道？稳妥的投资渠道？5 5 5 5、养老是今年两会网友第一热议话题，当真有一天，四个、养老是今年两会网友第一

12、热议话题，当真有一天，四个、养老是今年两会网友第一热议话题，当真有一天，四个、养老是今年两会网友第一热议话题，当真有一天，四个人中就有一个老人，你的养老金是否足够？人中就有一个老人，你的养老金是否足够？人中就有一个老人，你的养老金是否足够？人中就有一个老人，你的养老金是否足够？专业打造 赢取未来五大专案五大专案 精准定位精准定位CEO专案专案企业家、演艺明星、体育明星企业家、演艺明星、体育明星企业家、演艺明星、体育明星企业家、演艺明星、体育明星想一想，他们的共同点？想一想，他们的共同点？专业打造 赢取未来五大专案五大专案 精准定位精准定位CEO专案专案想一想，他们的担忧点、期望点和风险点想一想

13、，他们的担忧点、期望点和风险点 希望：日日是好日，事事皆顺利，事业越来越大，越来希望：日日是好日，事事皆顺利，事业越来越大，越来希望：日日是好日，事事皆顺利，事业越来越大，越来希望：日日是好日，事事皆顺利，事业越来越大，越来越成功越成功越成功越成功 担忧：市场风云变幻怎么办？观众口味变化怎么办？身担忧：市场风云变幻怎么办？观众口味变化怎么办？身担忧：市场风云变幻怎么办？观众口味变化怎么办？身担忧：市场风云变幻怎么办？观众口味变化怎么办？身体不再强健怎么办？长江后浪推前浪体不再强健怎么办？长江后浪推前浪体不再强健怎么办？长江后浪推前浪体不再强健怎么办？长江后浪推前浪 风险：人无千日好，花无百日红

14、风险：人无千日好，花无百日红风险：人无千日好，花无百日红风险：人无千日好，花无百日红解决方案：短期锁定长期，避债避税，给你确保的未来！解决方案：短期锁定长期，避债避税，给你确保的未来！解决方案：短期锁定长期，避债避税，给你确保的未来！解决方案：短期锁定长期，避债避税，给你确保的未来！专业打造 赢取未来五大专案五大专案 精准定位精准定位花样年华专案花样年华专案为什么为什么“嫁人要嫁灰太郎嫁人要嫁灰太郎”专业打造 赢取未来1 1 1 1、灰太狼爱老婆绝对胜过爱他自己。、灰太狼爱老婆绝对胜过爱他自己。、灰太狼爱老婆绝对胜过爱他自己。、灰太狼爱老婆绝对胜过爱他自己。2 2 2 2、灰太狼非常热爱劳动。

15、、灰太狼非常热爱劳动。、灰太狼非常热爱劳动。、灰太狼非常热爱劳动。3 3 3 3、灰太狼聪明又能干而且有毅力。、灰太狼聪明又能干而且有毅力。、灰太狼聪明又能干而且有毅力。、灰太狼聪明又能干而且有毅力。4 4 4 4，灰太狼动手能力很强。，灰太狼动手能力很强。，灰太狼动手能力很强。，灰太狼动手能力很强。5 5 5 5、灰太狼为了老婆花钱从来不心疼。、灰太狼为了老婆花钱从来不心疼。、灰太狼为了老婆花钱从来不心疼。、灰太狼为了老婆花钱从来不心疼。6 6 6 6、灰太狼从不花心，对老婆从一而终。、灰太狼从不花心，对老婆从一而终。、灰太狼从不花心，对老婆从一而终。、灰太狼从不花心，对老婆从一而终。7 7

16、 7 7、灰太狼从来不藏私房钱。、灰太狼从来不藏私房钱。、灰太狼从来不藏私房钱。、灰太狼从来不藏私房钱。8 8 8 8、灰太狼从来不与自己的老婆讨论对错。、灰太狼从来不与自己的老婆讨论对错。、灰太狼从来不与自己的老婆讨论对错。、灰太狼从来不与自己的老婆讨论对错。9 9 9 9、灰太狼会做饭。、灰太狼会做饭。、灰太狼会做饭。、灰太狼会做饭。10101010、灰太狼特别会讨老婆欢心。、灰太狼特别会讨老婆欢心。、灰太狼特别会讨老婆欢心。、灰太狼特别会讨老婆欢心。综上所述：安全、安心、可靠、永恒综上所述：安全、安心、可靠、永恒五大专案五大专案 精准定位精准定位花样年华专案花样年华专案专业打造 赢取未来

17、五大专案五大专案 精准定位精准定位花样年华专案花样年华专案想一想，女人的心愿、女人的担忧想一想，女人的心愿、女人的担忧怕老怕老怕穷怕穷怕没人爱怕没人爱解决方案：自尊、自爱、自我保护，有个永恒的灰太郎解决方案：自尊、自爱、自我保护，有个永恒的灰太郎解决方案：自尊、自爱、自我保护，有个永恒的灰太郎解决方案：自尊、自爱、自我保护，有个永恒的灰太郎专业打造 赢取未来五大专案五大专案 精准定位精准定位养老双帐户专案养老双帐户专案有人说，我们是为父母养老的最后一代，给自己有人说，我们是为父母养老的最后一代，给自己有人说，我们是为父母养老的最后一代，给自己有人说，我们是为父母养老的最后一代，给自己养老的第一

18、代，你同意吗？养老的第一代，你同意吗？养老的第一代，你同意吗？养老的第一代，你同意吗？20102010年两会，年两会，年两会，年两会，“养老养老养老养老”二字成为网友热点问题词二字成为网友热点问题词二字成为网友热点问题词二字成为网友热点问题词语第一位，你觉得是什么原因呢？语第一位，你觉得是什么原因呢？语第一位，你觉得是什么原因呢？语第一位，你觉得是什么原因呢？这些年来，人的平均寿命在不断延长，你了解吗这些年来，人的平均寿命在不断延长，你了解吗这些年来，人的平均寿命在不断延长，你了解吗这些年来，人的平均寿命在不断延长，你了解吗？有人说，长寿才是大多数人都会面对的最大风险，有人说，长寿才是大多数人

19、都会面对的最大风险，有人说，长寿才是大多数人都会面对的最大风险，有人说，长寿才是大多数人都会面对的最大风险，对此你怎么看？对此你怎么看？对此你怎么看？对此你怎么看？专业打造 赢取未来五大专案五大专案 精准定位精准定位养老双帐户专案养老双帐户专案解决方案：解决方案：解决方案：解决方案：从现在开始，规划自己的未来从现在开始，规划自己的未来从现在开始，规划自己的未来从现在开始，规划自己的未来 选择合适的工具，最大程度降低风险选择合适的工具，最大程度降低风险选择合适的工具，最大程度降低风险选择合适的工具，最大程度降低风险 选择真正的聚宝盆，只要我们在，它就能给我们财富选择真正的聚宝盆，只要我们在，它就

20、能给我们财富选择真正的聚宝盆，只要我们在，它就能给我们财富选择真正的聚宝盆，只要我们在，它就能给我们财富专业打造 赢取未来五大专案五大专案 精准定位精准定位阳光房产投资专案阳光房产投资专案说一说，你目前了解的房产投资新政都有哪些？说一说，你目前了解的房产投资新政都有哪些？说一说，你目前了解的房产投资新政都有哪些？说一说，你目前了解的房产投资新政都有哪些？房产价格走势众说纷纭，莫衷一是房产价格走势众说纷纭，莫衷一是房产价格走势众说纷纭，莫衷一是房产价格走势众说纷纭，莫衷一是新版阳光概念房：新版阳光概念房：新版阳光概念房：新版阳光概念房：0 0 0 0首付，多种年期选择，无贷款利息，无升息担忧；首

21、付，多种年期选择，无贷款利息，无升息担忧；首付，多种年期选择，无贷款利息，无升息担忧；首付，多种年期选择，无贷款利息，无升息担忧；无需装修，直接出租，每十年还可提供再次装修费用；无需装修，直接出租，每十年还可提供再次装修费用；无需装修，直接出租，每十年还可提供再次装修费用；无需装修，直接出租，每十年还可提供再次装修费用；出租收益稳定可靠，且可超过出租收益稳定可靠，且可超过出租收益稳定可靠，且可超过出租收益稳定可靠，且可超过70707070年产权期；年产权期；年产权期；年产权期；专业打造 赢取未来五大专案五大专案 精准定位精准定位宝贝计划专案宝贝计划专案想一想，身为父母，对孩子都有怎样的心愿？想

22、一想，身为父母，对孩子都有怎样的心愿？想一想，身为父母，对孩子都有怎样的心愿？想一想，身为父母，对孩子都有怎样的心愿？想一想，作为有钱的父母，对孩子都有怎样的心想一想，作为有钱的父母，对孩子都有怎样的心想一想，作为有钱的父母，对孩子都有怎样的心想一想，作为有钱的父母，对孩子都有怎样的心愿，又有怎样的担忧？愿，又有怎样的担忧？愿，又有怎样的担忧？愿，又有怎样的担忧？想一想，为什么巴菲特、比尔盖茨会那样处理自想一想，为什么巴菲特、比尔盖茨会那样处理自想一想，为什么巴菲特、比尔盖茨会那样处理自想一想，为什么巴菲特、比尔盖茨会那样处理自己的资产？他们在想什么？己的资产？他们在想什么？己的资产？他们在想

23、什么？己的资产？他们在想什么？想一想，为什么好多人说，富二代的关键在于想一想，为什么好多人说，富二代的关键在于想一想，为什么好多人说，富二代的关键在于想一想，为什么好多人说，富二代的关键在于“富脑袋富脑袋富脑袋富脑袋”？专业打造 赢取未来 白手起家的创业者、企业中高层管理者；白手起家的创业者、企业中高层管理者；白手起家的创业者、企业中高层管理者；白手起家的创业者、企业中高层管理者；全职太太、演艺明星和体育明星；全职太太、演艺明星和体育明星；全职太太、演艺明星和体育明星；全职太太、演艺明星和体育明星；望子成龙、有深厚积累的父母和祖辈；望子成龙、有深厚积累的父母和祖辈；望子成龙、有深厚积累的父母和

24、祖辈；望子成龙、有深厚积累的父母和祖辈；靠炒房、股市、彩票等投资手段积累了财富的人；靠炒房、股市、彩票等投资手段积累了财富的人；靠炒房、股市、彩票等投资手段积累了财富的人；靠炒房、股市、彩票等投资手段积累了财富的人；其他大额资金的拥有者（拆迁户、个体户、继承人、受其他大额资金的拥有者（拆迁户、个体户、继承人、受其他大额资金的拥有者（拆迁户、个体户、继承人、受其他大额资金的拥有者（拆迁户、个体户、继承人、受赠人）等赠人）等赠人）等赠人）等目标客户轮廓目标客户轮廓专业打造 赢取未来对客户的价值对客户的价值对我们的价值对我们的价值专业打造 赢取未来成功的两条定律创造被别人利用的价值利用别人为你创造价

25、值最完美的成功是：时间助你成功（人脉、客户关系、销售经验与日俱增）团队助你成功（多方共赢，利益与目标一致）专业打造 赢取未来阳光财富为你创造价值阳光财富阳光财富阳光财富阳光财富被别人利被别人利被别人利被别人利用的价值用的价值用的价值用的价值别人为你别人为你别人为你别人为你创造价值创造价值创造价值创造价值客户筛选并制客户筛选并制客户筛选并制客户筛选并制定营销策略定营销策略定营销策略定营销策略一对一单兵销一对一单兵销一对一单兵销一对一单兵销售实战能力售实战能力售实战能力售实战能力满足客户个性满足客户个性满足客户个性满足客户个性化需求的能力化需求的能力化需求的能力化需求的能力成为理财精英成为理财精英

26、成为理财精英成为理财精英打造高端人脉打造高端人脉打造高端人脉打造高端人脉一流的销售一流的销售一流的销售一流的销售支持与服务支持与服务支持与服务支持与服务中高端客户中高端客户中高端客户中高端客户持续开发持续开发持续开发持续开发打造专业系统打造专业系统打造专业系统打造专业系统的产说会营销的产说会营销的产说会营销的产说会营销客户满意带来客户满意带来客户满意带来客户满意带来更多销售机会更多销售机会更多销售机会更多销售机会专业打造 赢取未来阳光财富为你创造价值客户筛选并制定营销策略一对一单兵销售实战能力满足客户个性化需求的能力成为理财精英打造高端人脉阳光财富创造被别人利用的价值阳光财富创造被别人利用的价

27、值专业打造 赢取未来成为理财精英打造高端人脉保险理财最能锻炼理财经理的营销能力、也是衡量理财经理为客户服务的专业能力，借助阳光财富，成为卓越理财经理卓越理财能力成就个人卓越理财品牌，赢得更多客户的信赖，赢得更多高端人脉专业打造 赢取未来阳光财富为你创造价值一流的销售支持与服务中高端客户持续开发系统打造专业系统的产说会营销客户满意带来更多销售机会阳光财富让别人为你创造价值阳光财富让别人为你创造价值专业打造 赢取未来结束语这是一个充满机会的行业这是一个造就成功的舞台用你的热情，用你的努力用你的真诚，用你的智慧来获得属于你的财富，尊严，荣誉，快乐和成功“价值营销、赢取未来”分担风雨分担风雨彼此信赖一路同行真诚相待彼此信赖一路同行真诚相待共享阳光共享阳光共同成长携手开创美好未来共同成长携手开创美好未来Thanks for your time!演讲完毕，谢谢观看！