商务谈判培训课程(PPT 49页)diio.pptx

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1、第四章 商务谈判内容学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主学习目标：通过本章学习，了解商务谈判主要谈什么，以便进一步认识商务谈判。要谈什么，以便进一步认识商务谈判。3、1货物买卖谈判货物买卖谈判3、2技术贸易谈判技术贸易谈判3、3工程、劳务、资金谈判工程、劳务、资金谈判1第一节货物买卖谈判第一节货物买卖谈判n一、货物买卖谈判的概念一、货物买卖谈判的概念 n货物买卖谈判，是指针对有形商品即货货物买卖谈判，是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。物的买卖而进行的谈判。n货物买卖谈判，按照交易地位可分为采货物买卖谈判，按照交易地位可分为采购谈判和推销谈判；按照国域界限可分购谈判和推销谈判；按照国域

2、界限可分为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。为货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。和出口谈判。2n二、货物买卖谈判的特点二、货物买卖谈判的特点n与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判与其他一些商务谈判相比，货物买卖谈判有以下特点：有以下特点：n相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，相对简单。货物买卖谈判相对较为简单，一是大多数货物均有通行的技术标准；二一是大多数货物均有通行的技术标准；二是大多数交易均属重复性交易；三是谈判是大多数交易均属重复性交易；三是谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义内容大多围绕与实物商品有关的权利

3、和义务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合务。但绝不能因此而轻视，特别对初次合作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。作、大宗交易、国际货物买卖更是如此。3n条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形条款比较全面。货物买卖是商品交易的基本形式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在式，货物买卖谈判也是商务谈判的基本形态。在货物买卖的谈判中，通常要包括货物买卖的谈判中，通常要包括n货物部分的谈判货物部分的谈判.n商务部分的谈判商务部分的谈判.n法律部分的谈判法律部分的谈判.n在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的在这些内容中，习惯上将货物部分和商务部分的条款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；条

4、款列为主要条款，它们属于交易的个别性条款；而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一而将其他条款列为一般条款，它们是适用于每一笔交易的共同性条款。笔交易的共同性条款。4 小思考小思考31货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（）货物买卖谈判的条款比较全面，因为：（）n (1)分为采购谈判和推销谈判分为采购谈判和推销谈判n (2)围绕与实物商品有关的权利和义务围绕与实物商品有关的权利和义务n (3)包括货物部分、商务部分、法律部包括货物部分、商务部分、法律部分谈判的各项内容分谈判的各项内容n (4)涉及货物买卖交易的各个方面、各涉及货物买卖交易的各个方面、各个环节个环节 5小思考 在美国，有对夫妇想

5、以4000美元的价钱卖掉他们的游艇，于是在某报上登了广告。也吸引了不少买家询问。有个人开3800美元，并且给了2000美元订金。买卖成交，这对夫妻便不再考虑别的人了，只等着收尾款。几天过去消息全无，然后他们接到一个电话。那个人在电话中百般道歉，说他的太太不同意他买，因为太太找到一艘一样的船只要3400美元。这对夫妇生气恼火，可是他们又把上门探消息的其他人的名单给丢了，而且也开始怀疑：也许价钱真的开高了。他们懒得再去登广告、接电话，应付那些麻烦事，因而只好以低于3800美元的价钱脱手。n请问买方使用的是什么谈判手法？提出一些应对的策略。6三、货物买卖谈判的主要内容n 1、商品的品质、商品的品质n

6、 商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。商品的品质，是指商品本质性质量及其外观形态。它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物它是量度货物使用价值和价值的依据，也是货物买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法买卖谈判中的主要交易条件。许多国家的有关法律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的律规定，如果卖方所交货物的品质不符合合同的规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，规定，即可视为违约，买方有权要求赔偿。因此，在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。在谈判中必须对货物品质做出准确、全面的规定。n根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量品质根据货物特点和交易惯例，商务谈判中衡量

7、品质的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地的方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。准时注意避免使用引起误解的概念。7n某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提某建筑公司建房需用绿色瓷瓦，某陶瓷厂闻讯提供给建筑公司两片供给建筑公司两片“绿色瓷瓦绿色瓷瓦”样品，发出要约。样品，发出要约。一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口一月后，建筑公司与陶瓷厂将样品各执一片，口头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。头约定陶瓷厂按样品生产，建筑公司按样品验收。随后，双方又签订了一

8、份书面购销随后，双方又签订了一份书面购销“绿色瓷瓦绿色瓷瓦”合同。合同规定，陶瓷厂提供合同。合同规定，陶瓷厂提供5万片绿色瓷瓦，每万片绿色瓷瓦，每片单价片单价0、5元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生元。合同签订后，陶瓷厂组织专项生产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公产，建筑公司汇款，双方各自履行合同。建筑公司在使用这批司在使用这批“绿色瓷瓦绿色瓷瓦”中，发现该批中，发现该批“绿色绿色瓷瓦瓷瓦”安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层安上房顶约二十多天，即发生绿色表皮层脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问脱落，致使瓷瓦失去美观并造成屋顶下雨漏水问题。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷题

9、。为此，建筑公司向法院提起诉讼，要求陶瓷厂赔偿损失。厂赔偿损失。n对合同标的物产生对合同标的物产生“重大误解重大误解”怎么办？怎么办？8n2、数量、数量n数量也是货物买卖的主要交易条件，它数量也是货物买卖的主要交易条件，它既影响合同的总金额，又与单价直接相既影响合同的总金额，又与单价直接相关。许多国家法律规定，卖方所交货物关。许多国家法律规定，卖方所交货物的数量如果小于或大于合同规定，买方的数量如果小于或大于合同规定，买方有权拒收。有关数量问题，谈判中应根有权拒收。有关数量问题，谈判中应根据货物性质和交易需要选用适当的计量据货物性质和交易需要选用适当的计量单位。单位。9n3、包装、包装n包装分

10、为运输包装和销售包装，它不仅有包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。在货物的包装方面，和增值货物的价值。在货物的包装方面，买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。包装标志和包装费用等方面进行磋商。10n4、价格、价格n价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条款主要涉及

11、以下内容：谈判中的价格条款主要涉及以下内容：n（1）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方）价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，报价的基础上经过讨价还价最终确定的，n(2)价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。应进行具体磋商并达成一致意见。n（3）价格术语的运用。价

12、格术语是贸易）价格术语的运用。价格术语是贸易(主要是国际贸易主要是国际贸易)中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与义务的专门用语。如：离岸价格与义务的专门用语。如：离岸价格(foB)、到岸价格、到岸价格(CIF)、成本加运费价格成本加运费价格(CF)等。使用价格术语，有助于简化交等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。交易需要予以运用。11n5、交货（商品的装运和交接）n怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的责

13、任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。其中，装运时间尤其重要，如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物，即构成违约，买方有权撤销合同并要求赔偿。12n6、付款n货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实际收入却可能有很大影响，所以，谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。为此，须注意以下问题：n付款工具。货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中，大多数采用非现金结算，并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。n付款时间

14、。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对分期付款，须明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；对延期付款，应订明具体的付款则日和进度。n付款方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信用证三种，每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为买卖双方带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状况和贸易惯例选择合适的支付方式。13n7、商品检验n检验，是对被交易的货物的品质、数量、包装、标记、产地等实施的检查和鉴定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条件。许多国家的法律与有关

15、国际公约都明确规定或默示了买方收到货物后的检验权利和卖方对所供货物不符合合同规定须承担的违约责任。谈判中关于检验的磋商主要有：14n检验标准。在国际贸易中，我国的出口商品，一般按我国有关标准及其规定的方法进行检验。目前没有标准的，一般参照同类商品的标准或由我国生产部门与商检部门商定的方法进行检验；如果对方要求按对方或第三国的标准进行检验时；应和商检部门研究。我国的进口商品，一般按以下三种方式检验。按生产国标准进行检验、按买卖双方协商同意的标准和方法进行检验或按国际标准或国际习惯进行检验。n检验时间和地点。货物检验的时间和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验

16、证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。以上三种做法中，第一种、第二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验时间和地点做出明确规定。n检验机构。检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。15n8、争议、索赔和不可抗力 n争议是指交易一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任而引起的纠纷；n索赔是指在进出口交易中，因一方违反合同规定直接或间接结另一方造成损失，受损方向违约方提出赔偿请求，以弥补其所受损失；n不可抗力，又称人力不可抗拒，是指当签约后；不是由于当事人的过失，而是由于发生了当事人不

17、能预见和人力所不能控制的意外事故，以致不能履约或不能如期履约，有关当事人可根据契约或法律的规定免除不履约或延期履约的责任。16n关于谈判中的索赔问题，通常应就以下达成一致：(1）索赔的依据，即在什么情况下可索赔。（2）索赔的有效期限。(3)索赔损失的计算办法等。n不可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实践和各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益、通过磋商并在合同中规定不可抗力条款是必要的。谈判中关于不可抗力条款一般涉及：不可抗力事件的范围。出具不可抗力事件证明的机构。事件发生后通知对方的期限。不可抗力事件后合同的

18、履行和处理等。17小思考n 货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：()n (1)品质 (2)数量n (3)包装 (4)价格水平n (5)价格计算方式 (6)价格术语的运用n 18第二节技术贸易谈判 n一、什么是技术贸易n（一）技术贸易的含义。技术贸易是指有偿的技术转让，即通过买卖的方式把某种技术从买方转给买方。技术贸易中的买方又称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。n哪些技术可以有偿转让呢？19n（二）技术贸易的对象 n 技术按其表现形态，可分为：n技能化的技术。技能化的技术，即潜存于人体之中的技术。n知识化的技术。知识化的技术，即借助于其他物

19、质载体而存在的技术。n物化的技术。物化的技术，即以机器设备形式存在的技术。n前两种通常称为“技术软件”，后一种被称为“技术硬件”。技术贸易的对象，一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术指导和人员培训，有时也包括提供对掌握软件技术必不可少的技术硬件。而单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。20n是否所有的技术软件都是技术贸易的对象？n 技术按其公开的程度和受法律保护的程度，可分为：n（1）公开技术或一般技术，指在传播和利用方面不受限制的技 术。n（2）半公开技术或专利技术，专利技术是指经专利管理部门批准而在一定时期和一定地域内享有独占权的技术。国家法律保护这种独占权，其他人想使

20、用该技术，必须经专利人许可，否则即为违法。n（3）秘密技术或专有技术，专有技术是占有者在生产、经营中形成的技术秘密和诀窍，它没有法律保护的独占权，一旦技术泄密，他人就可无偿使用。n上述中，第一种公开或一般技术，显然不是技术贸易的对象，后两种即专利技术和专有技术，则是技术贸易的对象。前述“技术软件”，在实际技术贸易中，亦通常以专利技术和专有技术的形式出现。21n商标是企业的无形资产，是企业为自己的商品确定的标志，注册后受法律保护，享有专用权。商标也是技术贸易的对象之一。商标，本质上不是技术，但作为产品标志往往代表了产品的技术、质量、信誉，因而成为无形资产、在技术贸易中，引进方同时引进商标，有利于

21、其产品迅速进入市场。n技术贸易的交易对象主要有三类：专利技术、专有技术和商标。n技术贸易谈判是对这三类内容进行有偿转让时进行的谈判。22n（三）技术贸易的方式 n由于技术软件的特点，技术贸易中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以通称“许可贸易”。而技术硬件的买卖，又可归为货物买卖。因此，许可贸易是技术贸易的基本方式，技术贸易也被称为许可贸易。n许可贸易，是由交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。23n许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型：n（1）独占许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占

22、权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。（2）排他许可，指技木的转让放给与引进方在规定地区拥有使用、制造、和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。n（3）普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自己和再转让给任何第三方的权利。n（4）可转售许可，也称“分许可”，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。n（5）互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费。互换许可，可以是独占的，也可以是非独占的。24小思考33n许可贸易的内容主要有：()n (1)技术软件使用权的

23、许可n (2)技术硬件使用权的许可n (3)专利技术使用权的许可n (4)专有技术使用权的许可n (5)商标使用权的许可25n二、技术贸易的特点 n技术作为无形商品，与一般货物买卖不同，技术贸易的特点对其谈判的方针、策略以及双方权利、义务关系等有着直接的影响。n技术贸易的特点，主要是：n1、技术贸易实质是使用权的转让。n2、技术价格具有不确定性。n在技术贸易中，转让方对技术所作的报价和引进方愿意支付的价款，往往是一个不确定的数值。有两点原因：n第一，技术价格无法以价值为基础。n第二，技术价格并不反映成本。26n3、技术贸易的交易关系具有持续性。在货物买卖中，交易双方钱贷两清，交易关系即告终结，

24、而技术交易有关技术咨询、人员培训、技术设备的安装和调试等。大型的技术贸易项目，上述工作往往需要持续较长才能完成。另外，技术转让费如果采取提成支付方式，要在有关技术投入使用后相当长的时期才能陆续支付。可见，技术贸易的交易关系一般要持续较长的一段时期。27n4、国际技术贸易受转让方政府干预较多。在一般国际货物买卖中，各国政府总是积极鼓励本国出口，包括给予各种财政补贴和信贷支持，以增强本国货物在国际市场的竞争能力。对于技术转让，各国政府均持谨慎态度。28n三、技术贸易谈判的主要内容 n技术贸易谈判的内容一股包括三个方面：技术部分的谈判、商务部分的谈判和法律部分的谈判。每一方面的谈判又包括若干具体条款

25、。n1)技术部分的主要谈判内容n(I)标的。标的，即技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词语应做出明确的定义。n(2)技术性能。技术性能，指技术的水平和特性。在技术贸易中，技术性能的规定相当于技术商品的质量要求。对引进方，达到规定的技术性能是实现技术贸易目标的基本保证；对转让方，则是其承担义务和责任的主要依据。谈判中对于技术性能，也要用能够全面反映该项技术真正水平与特性的指标明确地加以规定。29n(3)技术资料的交付。技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。对此，在谈判中主要应规定：n交付日期。n交付方式。n文本。n完好性。30n(4)

26、技术咨询和人员培训。单凭转让方提供的技术资料，引进方往往难以完全掌握某些技术，这就要求转让方同时提供技术咨询和人员培训。因此，技术咨询和人员培训，是技术转让方保证转让技术为引进方所掌握而必须承担的义务和责任。n技术咨询，是指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术指导和技术服务。谈判技术咨询条款，通常需商定以下事项：人选。如转让方所派技术专家的专业、职级和人数等，以保证能够胜任和完成工作。对于不称职者，引进方有权要求调换，转让方应承担由此而引起的费用。工作条件和生活待遇。引进方应为技术专家提供工作、交通、医疗、翻译等项必要条件，提供膳食、住宿、工资福利等项待遇，并对此作出具体规定。

27、31n人员培训，通常有两种方式：一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培训；二是引进方派员到转让方进修学习。无论采取何种方式，都应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等有关双方的义务与责任，加以具体规定。n(5)技术考核与验收。一项技术转让，只有最后考核全部合格、通过验收，才能表明转让方已经完成其责任，因此，技术考核与验收是技术部分谈判的重要内容。这部分谈判主要涉及以下内容：n考核验收的方式和标准。考核方式通常有两种，一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性等；另一种是对最终产品的考核，其标准如产品的型号、规格、品质以及生产效率、资源利用率

28、等。32n考核验收结果的评定与处理。n一般考核验收结果有三种情况，一是全部合格，通过验收，引进方即可签字认可，转让方亦即完成履行的义务和责任；二是大部分合格，延期通过验收，其中若属引进方的责任，如对技术掌握得不够等，转让方仍有义务给予帮助，若属转让方的责任，如技术上的缺陷等，转让方应予改正、解决，并承担相应费用。三是大部分或全部性能指标达不到标准，这表明转让的技术有问题，根据惯例可再给予转让方1、2次重新考核的机会，但转让方须承担其考核的费用并酌处一定罚金，如最终仍不能通过验收，引进方则有权要求索赔。n考核与验收的时间与地点、参加人员等。33n(6)技术的改进和交换。科学技术是不断发展的，在技

29、术贸易有效期内，合同双方都有可能改进此项技术。这个改进的收益和所有权，在谈判中应有明确的规定。按照惯例，如技术贸易采用提成支付的方式，一般要求转让方有义务免费或适当有偿向引进方提供改进和发展了的技术，这叫做“动态技术转让”或“继续技术援助”。同样，引进方也有义务向转让方提供其技术运用中的改进和发展，这叫做“技术反馈权”。在洽谈技术改进的交换时，应注意的问题是：平等互利；明确改进技术的所有权属于改进方。对“重大技术改进”应作明确的定义，并应就其是否属于交换范围达成一致意见。34n2)商务部分的主要谈判内容n(1)技术使用的范围和许可的程度。n一是技术使用的组织范围。n二是确定技术使用的产品范围。

30、引进方使用某技术制造的产品范围越大，可能获得的收益就越大，转让方的要价也会越高。商标使用的产品范围，也有类似问题。n三是确定使用某技术生产的产品的销售地区范围。引进方的销售地区越大，可以利用的市场空间越大，可能获得的收益就越大，对转让方构成的市场竞争压力也越大，转让方的要价也就越高。n以上三个方面，实际上就是技术的使用权、制造权和销售权问题。关于技术许可的程度，即前述的按照许可权利的程度分为的三种类型。不同程度的许可，对转让方和引进方的约束不同，利益和代价也就不同。35n(2)价格。技术贸易的价格，直接影响着交易双方的经济利益，是技术贸易谈判的议题核心。n引进方付给转让方一定款额，仅仅是对获得

31、技术使用权的一种酬金或使用费，这里，价格只是一种代名词而已，并非一般意义的范围。因此，技术贸易中技术价格的含义，实际上是技术的引进方为获得技术使用权所愿支付并为转让方接受的技术使用费的货币表现。n影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面：n技术的使用价值n技术的水平n技术许可的类型n技术使用费的支付方式n技术的供需状况36n（3）支付方式n 一次总算n 提成n 入门费加提成n（4）保证、索赔和罚款。技术贸易谈判中，保证、索赔和罚款条款，对于加强转让方的责任，维护引进方的利益，促使合同的认真执行等有着十分重要的意义。谈判中要求转让方承担的保证责任主要有：对技术的先进性和实用性的保证、对

32、技术资料按时完整交付的保证、对技术咨询和人员培训的保证等，如未能履行即构成违约，引进方则有权要求赔偿。索赔的主要方式是罚款，罚款的目的主要是对违约损失的赔偿，纯粹意义的惩罚则属次要。在谈判保证、索赔和罚款时，必须注意根据可能造成违约的各种情况，协商制订出具体的、切实可行的规定。37n3)法律部分的主要谈判内容n技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容，主要包括：侵权和保密、不可抗力、仲裁与法律适用等项。其中，不可抗力、仲裁等与货物买卖谈判涉及的问题相似，而侵权和保密是技术贸易谈判中的特殊内容。n在技术贸易谈判中，侵权问题是针对专利技术的许可而言，保密问题则是针对专有技术的许可而言。n在技术贸易谈判中

33、应当规定：转让方必须保证是所提供的专利技术的合法所有者并有权转让，同时保证在合同期内若发生第三方指控侵权，转让方承担全部法律责任，引进方不承担任何责任。n对于专有技术，其内容是不公开的，也没有法律的保护，拥有者只有通过保密手段，维持对该专有技术的独占权。因此，在专有技术贸易中，引进方应承担保密的义务和责任，只能在合同规定的范围内使用这一技术，不能扩散。在保密问题的谈判中，应当规定：保密的范围，即引进方只对转让的技术保密；保密的期限，即与合同期相一致；对等保密，即引进方在对转让的技术承担保密义务的同时，转让方也应对所了解的引进方的有关情况给予保密等内容。38n对于专有技术，其内容是不公开的，也没

34、有法律的保护，拥有者只有通过保密手段，维持对该专有技术的独占权。因此，在专有技术贸易中，引进方应承担保密的义务和责任，只能在合同规定的范围内使用这一技术，不能扩散。在保密问题的谈判中，应当规定：保密的范围，即引进方只对转让的技术保密；保密的期限，即与合同期相一致；对等保密，即引进方在对转让的技术承担保密义务的同时，转让方也应对所了解的引进方的有关情况给予保密等内容。39第三节第三节 工程、劳务、资金谈判工程、劳务、资金谈判 n、工程项目谈判n 工程项目谈判是最复杂的谈判之一。40n工程项目谈判一般应包括以下内容：n 1成本。成本包括人工成本和材料成本。由于工程项目需要人员施工，因此，人工成本费

35、用在工程预算中占很大比重，双方人员应认真磋商这部分指出的合理比例。其他支出。另外，在工程建设中耍耗费大量的钢材、木材、水泥等建筑材料，对于这部分费用的估价要仔细研究确定。n 2、进度报告。承包公司有责任提供有关巳完成工作比例的进度报告。同时，买方也应及时核实卖方的工程进度报告。n 3承包公司的服务范围，即明确承包公司的服务范围及其责任。41n4工程设计调整。在工程项目施工期间更改设计几乎是难以避免；双方在谈判中应明确规定谁有权要求和批准涉及变更，承包公司应如何计算必需的变更费用，以防承包公司对变动设计漫天要价。n 5工程留置权。承包公司可能将所承包的任务转包给其它公司，如果分公司没有得到承包公

36、司应付的款项，有可能拒绝转移所有权，因而影响买主的利益。所以，双方在谈判中应明确规定出现上述情况时双方的责任及赔偿方式。n其它诸如不可抗力、执照和许可证、侵犯专利权等都是双方谈判所涉及的内容，切不可忽略。42n 需要特别强调的是，在施工过程中，买方可能常常会对设计进行一些调整，以提高建筑水平或改变项目的范围。如不能规定明确的计算费用标准，很可能被承包商钻空子，许多承包商都是靠设计变更以获得“额外收入”，来补偿最初投标的低利或无利。43二、劳务合作谈判 n 劳务合作谈判是指企业之间就一方向另劳务合作谈判是指企业之间就一方向另一方提供劳动服务的权利和义务进行磋一方提供劳动服务的权利和义务进行磋商洽

37、谈的全部活动。目前劳务合作的形商洽谈的全部活动。目前劳务合作的形式主要是工程承包和提供劳动服务。由式主要是工程承包和提供劳动服务。由于劳动力是一种特殊的商品，具有特殊于劳动力是一种特殊的商品，具有特殊的使用价值，因而谈判中应考虑其特殊的使用价值，因而谈判中应考虑其特殊的内容：的内容：44n1工作范围。它主要包括服务范围、服务方式、服务要求、岗位职责、工作量等。n2劳动时间。它包括每天固定的工作时间和工作时间的长短两个方面。每天的工作时间可分为白天晚上、夜间等，通常由工作本身的性质决定。每天工作的时间长短按国家的法律规定执行，特殊可有少量的加班。n3劳务人员的条件，主要包括劳务人员的数量、素质要

38、求、技术资料、工种等。45n4劳务价格和劳保待遇。劳务价格主要包括最低工资、工资的形式、工资计算单位和领取时间。劳保待遇主要包括食宿条件、医疗卫生条件、劳务人员的安全与保健措施、处理工伤事故等。n5不称职劳务人员的处理。主要包括不称职人员的更换、解雇等。n6其它条件。主要包括合同双方的权利和义务，作为提供劳务方，要遵守工作纪律，服从安排，保守技术和商业秘密，不能擅自离职等；作为劳务雇佣方，要尊重劳务人员的人格，遵守国家对劳务合作的有关规定，按合同规定支付报酬和提供应有的保障等。46三、资金谈判 n资金谈判包括资金借贷谈判、投资谈判等内容。资金谈判时应考虑下列内容n1资金总额。在决定资金金额时。

39、借方应考虑自己的用途，贷方则考虑其还款能力；n2利息率。借方必须按利率向贷方返回所借本金及利息，贷款利息率不仅取决于贷款的类型，还取决于贷款的期限、项目等。n3贷款期限。贷款期限有长期和短期两种，不超过一年的借款为短期贷款，一年以上的为长期贷款。双方应明确贷款的期限，并且明确借方延期还款应承担的责任及赔偿的金额。n4保证条件。贷方为了保证自己的货币能按期收回，要求借款者提供表示自己有能力归还借款的财物保证。担保是必不可少的，借方可委托保证人或银行以某种形式担保，并监督借方履行协议；也可采用实物抵押形式。47n5.宽限期。如借方在资金使用及偿还期间发生意外情况成有其它原因，致使贷款不能如期归还时

40、，可以在宽限期内偿还。n6还款方式。还款方式分为一次还清和分期偿还两种形式n7违约责任。为保证协议的顺利履行，还必须规定借贷双方的违约责任。贷方的主要责任是，如未能按协议的期限提供贷款，应根据借贷金额和延期天数按比例向借贷方偿还违约金。借方违约责任主要有：不按协议的用途使用款项应负责任及处理方法，过期不偿还本息的处理办法；不能履行协议的处理办法。48思考题n货物买卖谈判有什么特点？n货物买卖谈判的主要内容？n技术贸易的对象是什么？n技术贸易的基本方式是什么？n说明许可贸易的主要类型？n技术贸易的特点是什么？n技术贸易谈判的主要内容。n技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？n技术贸易中技术价格的支付方式主要有那几种？49