清华机电绩效管理体系设计流程咨询项目.pptx

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1、绩效管理报告绩效管理报告台州清华（紫光）机电系统营销咨询项目台州清华（紫光）机电系统营销咨询项目20082008年年8 8月月 .台州台州南方略营销品牌咨询机构南方略营销品牌咨询机构 工业品营销研究中心工业品营销研究中心清华机电绩效管理体系设计流程清华机电绩效管理体系设计流程 一一 绩效管理机构绩效管理机构二二 绩效考核内容绩效考核内容三三 绩效管理周期绩效管理周期六六 考核流程体系考核流程体系绩效管理体系绩效管理体系五五 考核结果运用考核结果运用四四 绩效管理主体绩效管理主体七七 绩效考核体系的实施建议绩效考核体系的实施建议一一 绩效管理机构绩效管理机构绩效管理最终责任者绩效管理最终责任者总

2、经理总经理总经理在员工绩效考核工作中扮演非常重要的角色，除了对直接下属进行考核之外，还赋予其他重要职责总经理是员工绩效考核的最终责任者，负责：审批员工绩效管理制度审批员工绩效考核标准审批绩效考核结果运用方案审核处理绩效考核二次申诉材料监督和指导行政人事部组织实施员工考核工作 绩效管理最终责任者绩效管理最终责任者行政人事部是员工考核工作的组织部门，在建立和维持有效员工考核体系上负有重要职责编制和修订员工绩效考核管理制度 编制和修订员工绩效考核标准 对考核者进行培训 组织和监督各部门执行考核，审核考核结果汇总和分析绩效考核结果 受理并组织处理绩效考核投诉拟定绩效考核结果运用方案 员工绩效考核档案管

3、理 组织实施部门组织实施部门 行政人事部行政人事部绩效管理组织实施部门绩效管理组织实施部门直接上级是考核执行者，在客观公正实施员工考核从而实现员工考核预期效果上负有重要职责协助行政人事部提取被考核者的考核指标提出考核标准的修订建议为被考核者的考核目标提供建议组织考核沟通考核前沟通考核中沟通考核后沟通执行考核分析考核结果提出考核结果运用建议执行者执行者直接上级直接上级绩效管理执行者绩效管理执行者二二 绩效考核内容绩效考核内容清华机电绩效考核优化原则清华机电绩效考核优化原则n绩效考核的指标设置应该紧紧围绕业务战略，重点突出绩效考核的指标设置应该紧紧围绕业务战略，重点突出n绩效考核方法简便易行，具有

4、较强的可操作性和激励效果绩效考核方法简便易行，具有较强的可操作性和激励效果n绩效考核指标设置既注重结果类指标，又注重过程类指标绩效考核指标设置既注重结果类指标，又注重过程类指标n直接上级对下级拥有部分考核权，以便加强业务管理直接上级对下级拥有部分考核权，以便加强业务管理n绩效考核结果要与薪酬、晋升、培训充分结合，培养整个组织的绩效导向文化绩效考核结果要与薪酬、晋升、培训充分结合，培养整个组织的绩效导向文化绩效考核优化原则绩效考核优化原则南方略项目组建议清华机电从关键业绩指标（南方略项目组建议清华机电从关键业绩指标（KPIKPI）和过程类指标两个方面进行考核）和过程类指标两个方面进行考核关键业绩

5、指标关键业绩指标（KPIKPI）绩效绩效考核考核过程类指标过程类指标通过业绩指标对于目标结果进行考核通过过程类指标对于项目过程进行控制绩效考核组成部分绩效考核组成部分基本概念：关键绩效指标（基本概念：关键绩效指标（KPIKPI）关键绩效指标是：关键绩效指标是：关键绩效指标能：关键绩效指标能：Key Performance IndicatorKey Performance Indicator有效传递公司的业绩压力有效传递公司的业绩压力对公司战略目标的分解，并随公司战略的演化而被修正能有效反映关键业绩驱动因素的变化的衡量参数对关键重点经营行动的反映，而非对所有操作过程的反映KPI指标是推动公司价值

6、创造的驱动因素使高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况使管理者及时诊断经营中的问题并采取行动有力推动公司战略的执行为业绩管理和上下级交流沟通提供了一个客观基础平台使经营管理者集中精力于对经营业绩有最大驱动力的经营方面KPIKPI概念概念首先，通过对清华机电年度营销策略和各部门、岗位职责的分解得出各部门和岗位首先，通过对清华机电年度营销策略和各部门、岗位职责的分解得出各部门和岗位的关键绩效指标（的关键绩效指标（KPIKPI）职责分解职责分解目标分解目标分解清华机电中长期营销战略清华机电中长期营销战略0909年营销策略年营销策略部门宗旨部门宗旨部门职责部门职责工作流程工作流程岗位职责岗位

7、职责个人绩效考核个人绩效考核各部门规划各部门规划部门年度目标部门年度目标部门季度目标部门季度目标岗位工作目标岗位工作目标部门月度目标部门月度目标按职责分解按职责分解部门业绩评价部门业绩评价公司业绩评价公司业绩评价三级绩效管理体三级绩效管理体系系实现公司营销战略实现公司营销战略KPIKPI提炼提炼依据平衡记分卡思想，对清华机电的营销目标分四方面细化，形成逻辑分解表依据平衡记分卡思想，对清华机电的营销目标分四方面细化，形成逻辑分解表清华机电营销目标逻辑分解表清华机电营销目标逻辑分解表经营目标经营目标财务方面财务方面客户方面客户方面内部运营方面内部运营方面学习与成长方面学习与成长方面关键成功因素关键

8、成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素关键成功因素提高盈利水平提高盈利水平提高市场份额提高市场份额提高技术创新水平提高技术创新水平持续提高员工技能水持续提高员工技能水平平提高资产利用率提高资产利用率 提高客户满意度提高客户满意度提高对市场的洞察力，提高对市场的洞察力，以市场引导销售以市场引导销售创建持续创新、勇于创建持续创新、勇于变革、富有弹性的企变革、富有弹性的企业文化业文化控制合理财务结控制合理财务结构构建立良好的企业与建立良好的企业与品牌形象品牌形象提高客户关系管理水提高客户关系管理水平平提高员工满意度提高员工满意度提高市场活动有效提高市场活动有效性性提高职

9、能管理水平提高职能管理水平加强知识共享水平加强知识共享水平建立并持续改善公司建立并持续改善公司的流程和制度的流程和制度提高员工工作水平提高员工工作水平0909年公司营销目标：年公司营销目标：1 1、确保实现、确保实现 亿销售亿销售收入；收入；2 2、营业费用率控制在、营业费用率控制在 ；3 3、员工培训人均、员工培训人均 小时；小时；4 4、客户满意指数达到、客户满意指数达到8080以上。以上。KPIKPI提炼提炼提高净资产回报率关键成功因素净资产回报率关键绩效指标关键成功因素关键绩效指标提高企业盈利水平提高资产利用率控制合理的财务结构销售净利润率总资产周转率流动比率资产负债率关键成功因素增加

10、销售收入降低各项成本费用，提高净利润1.11.11.21.21.31.31.1.11.1.11.1.21.1.21 1当期销售收入关键绩效指标主要负责部门核心指标核心指标一般指标一般指标内销、外贸、大客户部财务中心财务中心财务中心现金利息偿还能力加速运营资本周转率1.2.11.2.1加速长期资产周转率1.2.21.2.2运营资本周转天数长期净资产周转率财务中心财务中心财务方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表财务方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表KPIKPI提炼提炼关键成功因素关键成功因素关键绩效指标增加既有产品的销售收入当期销售收入增加销售收入1.1.11.1.1关键绩效指标1.1.1.

11、1主要负责部门财务方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）财务方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）来自经销商的销售收入来自直销客户的销售收入增加新产品的销售收入来自经销商的销售收入来自直销客户的销售收入1.1.1.2内销部核心指标核心指标KPIKPI提炼提炼内销部、大客户部、外贸部内销部内销部、大客户部、外贸部来自大客户的销售收入大客户部来自大客户的销售收入大客户部关键成功因素关键成功因素关键绩效指标降低各项成本费用，提高净利润控制和降低人员成本控制与降低销售费用控制与降低宣传成本直接人员成本率管理人员成本率销售费用率宣传推广费用率1.1.21.1.2主要负责部门控制与降低研发成本

12、控制与降低其他管理成本人均销售费用率研发费用预算达成率服务费用率培训费用率预算制定、调整按时开展和完成率控制和降低经营管理成本加强预算管理成本费用与预算的差异率关键成功因素1.1.2.11.1.2.21.1.2.31.1.2.41.1.2.51.1.2.6行政人事部内销、外贸、大客户研发中心客服部行政人事部各部门各部门核心指标核心指标一般指标一般指标财务方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表（续）财务方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表（续）内销、外贸、大客户部、市场部KPIKPI提炼提炼内销、外贸、大客户内销、外贸、大客户增加客户价值和盈利水平提高市场份额提高客户满意度建立良好的企业和

13、品牌形象提高市场活动有效性市场份额客户满意度品牌认知度市场活动现场效果评估结果2 22.12.12.22.22.32.32.42.4客户方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表客户方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表关键成功因素关键成功因素关键绩效指标主要负责部门品牌市场价值产品认知度内销、外贸、大客户部、市场部核心指标核心指标一般指标一般指标内销、外贸、大客户部、客户服务部市场部市场部KPIKPI提炼提炼内销、外贸、大客户部、市场部内销、外贸、大客户部、市场部主要负责部门内销部提高市场份额关键成功因素关键成功因素关键绩效指标提高目标细分市场的市场份额提高新地区市场的市场份额目标细分市场份

14、额关键成功因素保留老经销商发展新经销商2.1.12.1.12.1.22.1.22.1.1.12.1.1.12.1.1.22.1.1.22.12.1老经销商的销售额关键绩效指标新经销商的开发数量内销部、大客户部大客户部核心指标核心指标客户方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表（续）客户方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表（续）KPIKPI提炼提炼保留老直接客户发展新直接客户2.1.1.32.1.1.32.1.1.42.1.1.4老直接客户的销售额新直接客户的开发数量内销部内销部、大客户部大客户部保留老大客户发展新大客户2.1.1.52.1.1.52.1.1.62.1.1.6老大客户的销售额

15、新大客户的开发数量主要负责部门提高市场份额关键成功因素关键成功因素关键绩效指标提高目标细分市场的市场份额提高新地区市场的市场份额新地区市场的市场份额关键成功因素2.1.12.1.12.1.22.1.22.12.1关键绩效指标内销、外贸、大客户部核心指标核心指标客户方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表（续）客户方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表（续）KPIKPI提炼提炼发展新经销商发展新直接客户2.1.2.12.1.2.12.1.2.22.1.2.2新经销商的开发数量新直接客户的开发数量内销部大客户部发展新大客户2.1.2.32.1.2.3新大客户的开发数量提高经销商的满意度经销商满意

16、度2.2.12.2.1提高经销商拜访水平加强经销商管理，维护市场稳定2.2.1.12.2.1.2经销商拜访任务完成率关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门市场上由经销商造成的冲货次数制定并维护合理的渠道价格2.2.1.3渠道价格实际与定价的匹配程度对由经销商造成的冲货情况的反应速度内销部提高大客户满意度大客户满意度2.2.32.2.3降低产品投诉次数提供高质量的售后服务及时反馈经销商提出的意见2.2.1.42.2.1.52.2.1.6产品投诉次数售后服务经销商满意度对经销商意见在标准时间内的反馈率提高经销商对产品质量的满意度2.2.1.7经销商产品质量满意度内销部、客服部

17、新产品经销商满意度核心指标核心指标一般指标一般指标内销部、生产中心研发中心、生产中心客户方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）客户方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）提高客户满意度2.22.2KPIKPI提炼提炼内销部内销部内销部客户服务部研发中心、生产中心提高直接用户满意度直接用户满意度2.2.22.2.2提高经销商的满意度经销商满意度2.2.12.2.1关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门提高直接用户满意度直接用户满意度2.2.22.2.2降低产品投诉次数提供直接用户高质量的售后服务及时反馈直接用户提出的意见2.2.2.22.2.2.32.2.2.4产

18、品投诉次数售后服务客户满意度对直接用户意见在标准时间内的反馈率提高直接客户对产品质量的满意度2.2.2.5直接客户产品质量满意度新产品直接客户满意度核心指标核心指标一般指标一般指标客户方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）客户方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）提高客户满意度2.22.2KPIKPI提炼提炼内销、外贸、大客户部、生产中心研发中心、生产中心客户服务部研发中心、生产中心提高大客户满意度大客户满意度2.2.32.2.3提高直接用户拜访水平2.2.2.1直接用户拜访任务完成率内销部、大客户部降低产品投诉次数提供大客户高质量的售后服务及时反馈大客户提出的意见2.2.3.22

19、.2.3.32.2.3.4产品投诉次数售后服务大客户满意度对大客户意见在标准时间内的反馈率提高大客户对产品质量的满意度2.2.3.5大客户产品质量满意度新产品大客户满意度研发中心、生产中心提高大客户拜访水平2.2.3.1大客户拜访任务完成率大客户部内销、外贸、客服、大客户部研发中心、生产中心大客户部、生产中心客户服务部客服部、大客户部建立良好的企业和品牌形象提高市场活动有效性市场活动现场效果评估结果2.2.32.2.32.2.42.2.4提高品牌在经销商、直接用户、大客户前出现的频率提高品牌形象广告与宣传的质量提高公共关系活动质量提高区域性市场活动有效性2.3.12.3.22.3.32.4.1

20、推广计划执行率品牌形象广告与宣传的质量评定级别公共关系活动质量评定区域性市场活动目标达成率品牌认知度品牌市场价值产品认知度关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门市场部公共关系活动的次数市场部市场部市场部市场部核心指标核心指标一般指标一般指标客户方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）客户方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）KPIKPI提炼提炼提高内部营运效率提高技术创新水平提高对市场的洞察力，以市场引导销售提高客户关系管理水平建立并持续改善公司的流程和制度提高职能管理水平有效的流程和制度得到实施的百分率33.13.23.33.43.63.5关键成功因素关键成功

21、因素关键绩效指标主要负责部门提高员工工作水平员工出勤率人均利润率人均销售收入各部门各部门核心指标核心指标一般指标一般指标内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表KPIKPI提炼提炼各部门各部门提高技术创新水平提高对市场的洞察力，以市场引导销售新品开发上市的数量市场调研计划完成率市场调研质量提高技术创新性提高技术开发的效率提高市场调研和细分水平3.13.13.23.23.1.13.1.23.2.1关键成功因素关键成功因素关键绩效指标主要负责部门新产品开发周期新产品开发各阶段按期完成率研发目标达成率提高研发目标达成水平3.1.3研发中心研发中心研

22、发中心研发中心市场、内销、外贸部、大客户部核心指标核心指标一般指标一般指标内部营运方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表内部营运方面的关键成功因素与绩效指标的逻辑分解表KPIKPI提炼提炼市场、内销、外贸部、大客户部关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门内销、外贸、市场、大客户部、客服部提高客户关系管理3.33.3保持向经销商、直接用户、大客户提供产品和服务时的统一行为模式3.3.1维护完备的经销商、直接用户、大客户信息加强客户部与研发中心、生产中心的沟通3.3.23.3.3统一产品和服务行为模式的执行率经销商、直接用户、大客户档案资料完备率客户服务中发现重要质量问题的

23、及时传递内销、外贸、大客户部、客服部客服部核心指标核心指标内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）KPIKPI提炼提炼提高职能管理水平3.43.4关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门提高职能服务的内部客户满意度做好重要档案的管理工作及时、有效地开展人力资源活动3.4.13.4.23.4.3人力资源服务满意度行政总务服务满意度财务服务满意度档案管理及时、正确率招聘空缺职位所需的平均天数员工工资发放正确率员工工资发放及时率绩效考核报告提交及时率接下页接下页行政人事部绩效考核工作差错数招聘合格成功率提高财务报表的

24、准确性和及时性3.4.4财务报表正确率财务报表及时提交率财务中心财务中心行政人事部财务中心行政人事部核心指标核心指标一般指标一般指标内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）行政人事部行政人事部财务中心财务中心各部门各部门KPIKPI提炼提炼提高职能管理水平3.43.4关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门加强公司资产管理3.4.6有效开展内审工作，提高内审质量3.4.7审计调整分录的数量会计事务处理差错次数备品备件、固定资产等帐物相符率内部审计报告的质量评定级别内部审计按照计划及时开展的比率内部审计报告的及时

25、率B B提高会计核算的准确性3.4.5财务中心财务中心财务中心重点监察领域发生的事故数量核心指标核心指标一般指标一般指标财务中心财务中心财务中心财务中心内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）内部营运方面的关键成功因素与绩效指标逻辑分解表（续）KPIKPI提炼提炼提高员工技能和满意度持续提高员工技能水平创建持续创新、勇于变革的企业文化提高员工满意度加强知识共享水平员工技能提升率企业文化评分员工满意度4 44.14.14.24.24.34.34.44.4学习和成长方面的关键成功因素和绩效指标逻辑分解表学习和成长方面的关键成功因素和绩效指标逻辑分解表核心指标核心指标一般指标一般指标关键

26、成功因素关键成功因素关键绩效指标主要负责部门行政人事部各部门行政人事部行政人事部各部门知识共享水平评级KPIKPI提炼提炼持续提高员工技能水平积极创建企业文化员工技能提升率企业文化评分员工对培训计划的满意度员工培训时间数培训组织和课程满意度提出流程和制度合理化建议并被采纳的数量提高员工对培训计划的满意度确保员工参加适当的培训组织有效的培训创建良好的意见和建议反馈体系4.14.24.1.14.1.24.1.34.2.1核心指标核心指标一般指标一般指标提高员工满意度员工满意度员工流失率骨干员工满意率减少员工流失，留住优秀员工重视重员工的意见和建议4.34.3.14.3.2意见和建议体系的实施率加强

27、知识共享水平知识共享水平打分有效知识贡献条数提高员工知识贡献水平4.44.4.1各部门知识被有效利用的频率提高知识利用水平4.4.2行政人事部、各部门行政人事部、各部门行政人事部、各部门行政人事部行政人事部行政人事部行政人事部各部门关键成功因素关键成功因素关键绩效指标关键绩效指标主要负责部门学习和成长方面的关键成功因素和绩效指标逻辑分解表（续）学习和成长方面的关键成功因素和绩效指标逻辑分解表（续）KPIKPI提炼提炼各部门对应各部门对应KPIKPI核心指标提炼归总核心指标提炼归总KPIKPI财务方面财务方面客户方面客户方面运营方面运营方面学习方面学习方面 内内销销部部来自经销商的销售收入来自直

28、销客户的销售收入直接人员成本率销售费用率成本费用与预算的差异率宣传推广费用率老经销商、老直接客户的销售额比例新经销商、新直接用户的开发量经销商、直接用户拜访任务完成率市场上由经销商造成的冲货次数经销商、直接用户产品投诉次数对经销商、直接用户意见在标准时间内的反馈率市场调研计划完成率市场调研质量统一产品销售行为模式的执行率经销商、直接用户档案资料完备率绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPIKPI提炼提炼各部门对应各部门对应KPIKPI核心指标提炼归总核心指标提炼归总KPIKPI财务方面财务方面客户方面客户方面运营方面运营方面学习方面学习方面市市场场部部宣传

29、推广费用率成本费用与预算的差异率品牌形象广告与宣传的质量评定级别推广计划执行率区域性市场活动目标达成率公共关系活动的次数市场调研计划完成率市场调研质量经销商、直接客户、大客户档案资料完备率绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数客客服服部部服务费用率成本费用与预算的差异率售后服务经销商、直接用户、大客户满意度对经销商、直接用户、大客户意见在标准时间内的反馈率统一服务行为模式的执行率重要质量问题的反馈传递经销商、直接客户、大客户档案资料完备率客户服务中发现重要质量问题的及时传递绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPIKPI提炼

30、提炼各部门对应各部门对应KPIKPI核心指标提炼归总（续）核心指标提炼归总（续）KPIKPI财务方面财务方面客户方面客户方面内部运营方面内部运营方面学习方面学习方面行行政政人人事事部部管理人员成本率成本费用与预算的差异率培训费用率人力资源服务满意度行政总务服务满意度档案管理及时、正确率招聘合格成功率招聘空缺职位所需的平均天数绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度员工流失率骨干员工满意率有效知识贡献条数研研发发中中心心成本费用与预算的差异率研发费用预算达成率新产品经销商、直接用户、大客户满意度新产品开发周期研发目标达成率绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有

31、效知识贡献条数KPIKPI提炼提炼各部门对应各部门对应KPIKPI核心指标提炼归总（续）核心指标提炼归总（续）KPIKPI财务方面财务方面客户方面客户方面内部运营方面内部运营方面学习方面学习方面财财务务中中心心成本费用与预算的差异率运营资本周转天数长期净资产周转率资产负债率流动比率财务职能服务满意度员工工资发放及时率绩效考核报告提交及时率财务报表正确率财务报表及时提交率会计事务处理差错次数备品备件、固定资产等帐物相符率重点监察领域发生的事故数量员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPIKPI提炼提炼各部门对应各部门对应KPIKPI核心指标提炼归总核心指标提炼归总KPIKPI财务方

32、面财务方面客户方面客户方面运营方面运营方面学习方面学习方面 大大客客户户部部来自直接用户的销售收入来自大客户的销售收入直接人员成本率销售费用率宣传推广费用率成本费用与预算的差异率老直接客户、老大客户的销售额比例新直接用户、新大客户的开发量直接用户、大客户拜访任务完成率直接用户、大客户产品投诉次数对直接用户、大客户意见在标准时间内的反馈率市场调研计划完成率市场调研质量统一产品销售行为模式的执行率直接用户、大客户档案资料完备率绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPIKPI提炼提炼各部门对应各部门对应KPIKPI核心指标提炼归总核心指标提炼归总KPIKPI财务方

33、面财务方面客户方面客户方面运营方面运营方面学习方面学习方面 外外贸贸部部来自直接用户的销售收入直接人员成本率销售费用率宣传推广费用率成本费用与预算的差异率老直接客户的销售额比例新直接用户的开发量直接用户拜访任务完成率直接用户产品投诉次数对直接用户意见在标准时间内的反馈率市场调研计划完成率市场调研质量统一产品销售行为模式的执行率直接用户档案资料完备率绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPIKPI提炼提炼各部门对应各部门对应KPIKPI核心指标提炼归总核心指标提炼归总KPIKPI财务方面财务方面客户方面客户方面运营方面运营方面学习方面学习方面 生生产产中中心心

34、成本费用与预算的差异率经销商、直接用户、大客户产品投诉次数经销商、直接用户、大客户新产品满意度绩效考核报告提交及时率员工培训时间数培训组织和课程满意度有效知识贡献条数KPIKPI提炼提炼然后对然后对KPIKPI指标进行汇总并按照下面程序进行测试与筛选，最终确定各部门的指标进行汇总并按照下面程序进行测试与筛选，最终确定各部门的KPIKPI指标指标KPIKPI指标库指标库（汇总（汇总KPIKPI）有效性有效性测试测试平衡性平衡性测试测试相关性相关性测试测试部门部门KPIKPI指标指标1 12 23 3依据依据KPIKPI指标汇总表，将部门指标汇总表，将部门KPIKPI指标分解到各岗位，形成岗位指标

35、分解到各岗位，形成岗位KPIKPI指标指标KPIKPI提炼提炼 过程类指标过程类指标q过程类指标的设置基于员工岗位职责；过程类指标的设置基于员工岗位职责；q过程类指标的设置有利于管理者与员工对工作的具体把握；过程类指标的设置有利于管理者与员工对工作的具体把握；q过程类指标的设置便于制度的落实；过程类指标的设置便于制度的落实；q过程类指标的设置有助于动态绩效管理过程类指标的设置有助于动态绩效管理此方案对过程类指标设定及考核采取如下方式：此方案对过程类指标设定及考核采取如下方式：q绩效之初上级与员工共同制定本期工作计划q绩效期底根据工作计划，评估完成情况及完成质量等过程类考核指标提炼过程类考核指标

36、提炼在进行过程类指标考核时，由直接上级根据直接下级在当期的表现情况进行打分在进行过程类指标考核时，由直接上级根据直接下级在当期的表现情况进行打分从有效信息收集数量和报从有效信息收集数量和报表提交质量两方面的评价表提交质量两方面的评价打分综合反映销售过程执打分综合反映销售过程执行情况行情况最终得到该过程类最终得到该过程类指标的考核得分指标的考核得分示示 例例商务代表过程考核评分表商务代表过程考核评分表考核项目非常满意（90考核得分100）基本满意（80考核得分90）尚可（70考核得分80）不太满意（60考核得分70）不满意（考核得分60）各类报表提交质量有效信息收集数量平均得分过程类考核指标提炼

37、过程类考核指标提炼各类人员考核指标的权重分布各类人员考核指标的权重分布关键业绩关键业绩指标（指标（KPI)KPI)权重权重过程类过程类指标权重指标权重内勤人员内勤人员高层管理高层管理70%30%中层管理中层管理50%50%基层管理基层管理30%70%外勤人员外勤人员高层管理高层管理70%30%中层管理中层管理60%40%基层管理基层管理50%50%各类人员考核指标权重分布各类人员考核指标权重分布其中，根据各部门和岗位职责的不同，确定不同的其中，根据各部门和岗位职责的不同，确定不同的KPIKPI指标权重指标权重成功经验成功经验原因原因指标数控制在36个之间，最多不超过8个过多的考核指标导致员工分

38、散注意力，多数指标可能重复；引起考核成本过高每个KPI权重一般不高于30过高的权重易导致员工“抓大头扔小头”；对其他与业绩密切相关的指标不予关注；过高的权重会使员工的考核风险过于集中，万一不能完成指标，则整年的业绩回报受很大影响每个KPI权重一般不低于太低会对考核得分缺少影响力，也易导致员工“抓大头扔小头”现象权重一般取的整数倍可简化计算的难度得分一般利用线形变化计算比例可简化计算的难度KPIKPI指标权重确定指标权重确定三三 绩效考核周期绩效考核周期考核分为月度考核、季度考核和年度考核考核分为月度考核、季度考核和年度考核考核周期考核周期描述描述适用人群适用人群月度考核月度考核 包括当月KPI

39、指标和过程类指标除总经理、试用期员工和考核期内累计不到岗超过1个月的员工外所有员工季度考核季度考核 月度考核指标可延续月度考核得分，而季度指标为新增指标，需重新考核并打分，据此确定本季度的综合表现 对销售人员实行业绩季度考核，技术服务人员综合季度考核，根据考核结果确定季度单项奖金 季度考核结果现阶段不影响提成，但可影响晋升、调薪等部门经理以上人员年度考核年度考核包括有年度指标和无年度指标两种情况。其中月度、季度考核指标可延续季度考核得分，而年度指标为新增指标，需重新考核并打分通过对员工在本年度绩效考核的的综合表现确定员工年度奖金；除总经理、试用期员工和考核期内累计不到岗超过1个月的员工外所有员

40、工绩效考核周期绩效考核周期清华机电各岗位的绩效考核表模板清华机电各岗位的绩效考核表模板 岗位岗位 月度绩效考核表月度绩效考核表岗位名称岗位名称所属部门所属部门考核项目考核项目考核指标考核指标考核考核周期周期考核权重考核权重指标定义指标定义评价标准评价标准数据输出数据输出部门部门审核确审核确认得分认得分差异分析差异分析KPIKPI日常管理日常管理合计得分合计得分综合评价综合评价绩效考核模板绩效考核模板岗位名称所属部门考核项目考核指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标月度考核结果平均得分月度一平均得分月度二月度三合计得分综合评价 岗位岗位 季度绩效考核表季度绩效考核表绩效考核模板绩效考核模板岗

41、位名称所属部门考核项目考核指标指标权重当期目标值得分差异分析年度指标季度考核结果平均得分季度一平均得分季度二季度三季度四合计得分综合评价 岗位岗位 年度绩效考核表年度绩效考核表绩效考核模板绩效考核模板说明：说明：南方略建议清华机电业绩考核制度中销售人员均以月度为销售任务的时间单位，南方略建议清华机电业绩考核制度中销售人员均以月度为销售任务的时间单位，故将销售岗按月度进行考核，在现阶段不宜将销售提成与绩效考核绑定，季度考故将销售岗按月度进行考核，在现阶段不宜将销售提成与绩效考核绑定，季度考核仅为影响岗位及薪酬变化的依据。核仅为影响岗位及薪酬变化的依据。1.1.对营销中心所有人员按业绩进行年度考核

42、，对与年度规划相关的业绩指标进行重点考核对营销中心所有人员按业绩进行年度考核，对与年度规划相关的业绩指标进行重点考核;2.2.季度考核仅限于内销部总监、大区经理、外贸部经理、大客户部经理、营销副总；季度考核仅限于内销部总监、大区经理、外贸部经理、大客户部经理、营销副总；3.3.基于清华机电人事行政部薄弱现状，中高层人员月度考核试行阶段不按照月度考核表执基于清华机电人事行政部薄弱现状，中高层人员月度考核试行阶段不按照月度考核表执行，其月度考核取对应部门人员月度绩效考核平均值。行，其月度考核取对应部门人员月度绩效考核平均值。营销中心相关岗位绩效考核表营销中心相关岗位绩效考核表备注：中高层月度绩效考

43、核表不适用于试行阶段，可于成熟阶段运用备注：中高层月度绩效考核表不适用于试行阶段，可于成熟阶段运用岗位名称岗位名称商务代表商务代表所属部门所属部门内销部内销部考核项目考核项目考核指标考核指标考核权重考核权重指标定义指标定义评价标准评价标准数据输数据输出部门出部门审核确审核确认得分认得分差异分析差异分析KPIKPI管理管理新经销商、新直接用户开发数量25%每月新增加准经销商、直接用户信息数量各大区销售费用率10%销售费用控制程度财务中心经销商、直接用户档案资料完备率15%信息档案完备程度各大区日常管理日常管理报表提交及时性5%月、周报按时提交按时为满分，延迟一次扣10分，未提交一次扣25分各大区

44、报表提交质量10%报表填写完整性、内容价值性报表内客户信息不合规、不完整一次扣10分各大区 有效经销商、直接用户信息收集数量20%潜在客户信息的收集，具有联系方式每周3条以上为100分，出现不足一次扣10分各大区 经销商、直接用户拜访数量15%跟进、拜访客户数量 每月至少拜访5个客户，少一个扣20分各大区 合计得分合计得分综合评价综合评价商务代表商务代表 岗位岗位 月度绩效考核表月度绩效考核表岗位名称岗位名称大区助理大区助理所属部门所属部门内销部内销部考核项目考核项目考核指标考核指标考核权重考核权重指标定义指标定义评价标准评价标准数据输数据输出部门出部门审核确审核确认得分认得分差异分析差异分析

45、KPIKPI管理管理统一产品销售行为模式的执行率20%各大区对经销商、直接用户意见在标准时间内的反馈率15%各大区 市场上由经销商造成的冲货次数15%各大区日常管理日常管理报表提交及时性5%月、周报按时提交按时为满分，延迟一次扣10分，未提交一次扣25分各大区报表提交质量10%报表填写完整性、内容价值性报表内客户信息不合规、不完整一次扣10分各大区 有效经销商、直接用户信息收集数量20%潜在客户信息的收集，具有联系方式每周3条以上为100分，出现不足一次扣10分各大区经销商、直接用户拜访数量15%跟进、拜访客户数量 每月至少拜访5个客户，少一个扣20分各大区 合计得分合计得分综合评价综合评价渠

46、道专员渠道专员 岗位岗位 月度绩效考核表月度绩效考核表岗位名称岗位名称大区助理大区助理所属部门所属部门内销部内销部考核项目考核项目考核指标考核指标考核权重考核权重指标定义指标定义评价标准评价标准数据输数据输出部门出部门审核确审核确认得分认得分差异分析差异分析KPIKPI管理管理统一产品销售行为模式的执行率10%各大区对经销商、直接用户意见在标准时间内的反馈率15%各大区 经销商、直接用户档案资料完备率25%各大区日常管理日常管理销售信息汇总、分析及时性5%各大区销售信息汇总、分析质量25%各大区 订单跟踪管理有效率20%各大区 合计得分合计得分综合评价综合评价大区助理大区助理 岗位岗位 月度绩

47、效考核表月度绩效考核表岗位名称岗位名称总部销售助理总部销售助理所属部门所属部门内销部内销部考核项目考核项目考核指标考核指标考核权重考核权重指标定义指标定义评价标准评价标准数据输数据输出部门出部门审核确审核确认得分认得分差异分析差异分析对经销商、直接用户意见在标准时间内的反馈率20%内销部 经销商、直接用户档案资料完备率10%内销部日常管理日常管理客户档案建立完备性 20%内销部销售信息汇总、分析质量30%内销部 订单跟踪管理有效率20%内销部 合计得分合计得分综合评价综合评价总部销售助理总部销售助理 岗位岗位 月度绩效考核表月度绩效考核表岗位名称岗位名称大区经理大区经理所属部门所属部门内销部内

48、销部考核项目考核项目考核指标考核指标考核权重考核权重指标定义指标定义评价标准评价标准数据输出部门数据输出部门审核确审核确认得分认得分差异分析差异分析KPIKPI管理管理销售费用率10%财务中心统一产品销售行为模式的执行率20%内销部市场调研计划完成率 15%内销部员工培训时间及满意度15%行政人事部日常管理日常管理区域月度汇报报表提交20%内销部区域有效信息收集数量20%内销部合计得分合计得分综合评价综合评价大区经理大区经理 岗位岗位 月度绩效考核表月度绩效考核表大区经理大区经理 岗位岗位 季度绩效考核表季度绩效考核表岗位名称大区经理所属部门内销部考核项目考核指标指标权重当期目标值得分差异分析

49、季度指标当季经销商、直接用户销售收入60%统一销售行为模式执行10%客户满意度10%月度考核结果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三合计得分综合评价岗位名称岗位名称内销部总监内销部总监所属部门所属部门内销部内销部考核项目考核项目考核指标考核指标考核权重考核权重指标定义指标定义评价标准评价标准数据输出部门数据输出部门审核确审核确认得分认得分差异分析差异分析KPIKPI管理管理销售费用率15%财务中心统一产品销售行为模式的执行率20%内销部市场调研质量15%内销部员工培训时间及满意度20%行政人事部日常管理日常管理区域月度汇报报表提交10%内销部区域有效信息收集数量20%内销部合计得分合计得分

50、综合评价综合评价内销部总监内销部总监 岗位岗位 月度绩效考核表月度绩效考核表内销部总监内销部总监 岗位岗位 季度绩效考核表季度绩效考核表岗位名称内销部总监所属部门内销部考核项目考核指标指标权重当期目标值得分差异分析季度指标当季经销商、直接用户销售收入60%统一销售行为模式执行10%客户满意度10%月度考核结果平均得分月度一平均得分20%月度二月度三合计得分综合评价岗位名称内销部总监所属部门内销部考核项目考核指标指标权重当期目标值得分差异分析年度指标销售目标达成率20%回款达成率25%销售费用率10%员工培训时间数20%区域市场的市场份额15%月度考核结果平均得分10%合计得分综合评价内销部总监