目标管理与销售活动量管理bmio.pptx

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1、目标管理与销售活动量管理课程目标 通过课程掌握通过课程掌握异议处理技巧和异议处理技巧和方法，并方法，并熟记常见产品熟记常见产品销售异议案例，要求学员达到演练通关合格。销售异议案例，要求学员达到演练通关合格。课程大纲目标管理目标管理1 1 活动量管理活动量管理2 2 目标管理目标管理1 15目标管理的重要性目标管理的重要性报数游戏问题:出租车最危险是在什么时候?6目标管理的重要性目标管理的重要性“毛毛虫”实验卡耐基调查奥斯维辛集中营幸存者7目标管理的重要性目标管理的重要性研讨研讨:以上案例以上案例,说明目标的重要性体现在哪里呢说明目标的重要性体现在哪里呢?8目标管理的重要性目标管理的重要性产生积

2、极的心态产生积极的心态;看清使命看清使命,产生动力产生动力;感受到生存的意义和功能感受到生存的意义和功能;分清轻重缓急分清轻重缓急,把握重点把握重点;提高激情，评估进展；提高激情，评估进展；产生信心、勇气和胆量；产生信心、勇气和胆量；更有可能成为成功的人。更有可能成为成功的人。9如何设定个人目标如何设定个人目标认识你自己认识你自己终极目标总体目标远期（10年）目标中期（35年）目标近期（1-3年）目标10如何设定个人目标如何设定个人目标11如何设定个人目标如何设定个人目标认识你自己认识你自己请思考：请思考：1、我究竟有什么才干和天赋？与我所认识的人相比，我的、我究竟有什么才干和天赋？与我所认识

3、的人相比，我的 长处是什么？长处是什么？2、我的激情在哪一方面？有什么东西特别使我内心激动向、我的激情在哪一方面？有什么东西特别使我内心激动向 往，是我分外有冲劲去完成，而不觉得辛苦的？往，是我分外有冲劲去完成，而不觉得辛苦的？3、我的经历，有什么与众不同？我能做出什么与众不同的事？、我的经历，有什么与众不同？我能做出什么与众不同的事？4、我明显的缺陷和劣势是什么？、我明显的缺陷和劣势是什么？5、时代和环境对我的机遇会产生什么影响？、时代和环境对我的机遇会产生什么影响？6、与我密切接触的人物有哪些？他们有哪些杰出的才干与天赋？、与我密切接触的人物有哪些？他们有哪些杰出的才干与天赋？12如何设定

4、个人目标如何设定个人目标游戏游戏过桥过桥13如何设定个人目标如何设定个人目标想法大于方法，想法大于方法，放飞梦想翅膀。放飞梦想翅膀。14如何设定个人目标如何设定个人目标发掘人生终极目标简单易行的发掘人生终极目标简单易行的方法方法心灵之旅，请全身心体心灵之旅，请全身心体验。验。15如何设定个人目标如何设定个人目标目目前前三三十十岁岁四四十十岁岁五五十十岁岁16如何设定个人目标如何设定个人目标提示：十年内，最想做的几件事或最想拥有的几件东西。提示：十年内，最想做的几件事或最想拥有的几件东西。远期目标：远期目标：_中期目标：中期目标：_近期目标：近期目标：_17如何设定个人目标如何设定个人目标目标一

5、定要量化目标一定要量化;制订实现目标的期限制订实现目标的期限,并依难度设定优先顺序并依难度设定优先顺序;评判目标评判目标.18如何设定个人目标如何设定个人目标举例举例:一、写出明确的目标一辆价值10万的车二、分析你的起始点从零开始三、制订期限 两年四、确认对实现目标有帮助的人公司、同事、客户五、确认实现目标的障碍，找出解决方法持续拜访、网点开拓等19六、分解目标：10万/2=5万（每年存款至少5万，每月其他开支 3000元，那么月收入至少在7000以上）要达到7000收入，每月的保费平台在233万。七、评估：保费目标的合理性，达标措施八、马上行动，现在就做如何设定个人目标如何设定个人目标20如

6、何设定个人目标如何设定个人目标21 活动量管理活动量管理2 222活动量管理与目标管理的关联活动量管理与目标管理的关联我们不但了解我们不但了解“在哪儿在哪儿”、“去哪儿去哪儿”，更要明确的是更要明确的是“怎么去怎么去”？活动量管理活动量管理是一种 过程管理过程管理23 计计 划划 执执 行行 结结 果果 分分 析析再计划再计划 评评 估估围绕围绕一个过程一个过程计划、执行、分析、评估计划、执行、分析、评估贯穿贯穿四个管理四个管理目标管理、目标管理、活动量管理、活动量管理、绩效管理、会报管理绩效管理、会报管理活动量管理与目标管理的关联活动量管理与目标管理的关联24活动量管理与目标管理的关联活动量

7、管理与目标管理的关联案例：同样以目标设定的背景为案例，月保费平台100万。如何落实到活动量管理体系中。100万/月第一周第二周第三周第四周周任周任务分务分解解网网点点一一网网点点二二网网点点三三网网点点四四网网点点五五网网点点六六网点网点任务任务分解分解天天天天天天天天天天每天每天拜访拜访活动活动计划计划日志填写和追踪日志填写和追踪周志填写和追踪周志填写和追踪月总结和月总结和KPI分析分析25活动量管理的重要性活动量管理的重要性养成良好习惯养成良好习惯提升销售技能提升销售技能提高个人收入提高个人收入完成销售指标完成销售指标 理财经理对理财经理对一段时一段时间内所从事的销售活动间内所从事的销售活

8、动过程（包含销售对象与过程（包含销售对象与销售目的等），制定量销售目的等），制定量化目标，并记录实际结化目标，并记录实际结果，从而评估自己成熟果，从而评估自己成熟度的一套管理方法度的一套管理方法。26活动量管理对管理者的指导作用活动量管理对管理者的指导作用差差勤勤管管理理会会报报管管理理活动量管理活动量管理发现问题发现问题找出原因找出原因确定对策确定对策教育与训练教育与训练辅导与激励辅导与激励技巧技巧意愿意愿活动量管理的重要性活动量管理的重要性27活动量管理对公司的重要性活动量管理对公司的重要性活活 动动 管管 理理经营机制良性经营机制良性正常的运作正常的运作外界干扰外界干扰因素的减少因素的减

9、少行为方行为方式的统式的统一一经营理经营理念趋于念趋于统一统一竞争实力的竞争实力的加强加强经营的有序、经营的有序、规范化规范化绩效的长期绩效的长期稳定提升稳定提升自身自身外界外界活动量管理的重要性活动量管理的重要性28活动量管理工具活动量管理工具理财经理理财经理 渠道渠道经经 理理 每周活动情况统计表每周活动情况统计表 每周工作时间计划及每周工作时间计划及记录表记录表（行事历）（行事历）理财经理本周理财经理本周总结与总结与下周工作下周工作 计划计划工作日志工作日志 月月 工工 具具 周周 /日日 工工 具具 月度月度KPI的设定表的设定表业务改善措施计划业务改善措施计划上月业务改善措施进展检讨

10、上月业务改善措施进展检讨专题辅导、培训计划表。专题辅导、培训计划表。理财经理每月理财经理每月目标设定目标设定表（保费，网点活动率）表（保费，网点活动率）29理财经理工作理财经理工作日志日志理财经理姓名：所在团队：活动量管理工具活动量管理工具30活动管理工具使用的五个原则：整体、真实、具体、结合、坚持活动管理工具使用的五个原则：整体、真实、具体、结合、坚持整体原则：活动管理工具贯穿自我管理和团队管理的各个环节，必须整体地运用。整体流程如下：明确差距 分析原因 制定对策 建立目标 实施跟踪 评估效果真实原则：必须如实地填写表格及讨论，才能产生真实的效果。具体原则：原因分析要具体，对策制定要具体，效

11、果评估要具体。结合原则：结合理念和技能的提高，必能产生业绩的改善。坚持原则：只要长期坚持，建立习惯和技能，必能显著地和长期地提高业绩，达 到永续经营目的。活动量管理工具活动量管理工具31 日工具日工具 周工具周工具 月工具月工具 理财经理理财经理工作日志工作日志周工作计周工作计划安排表划安排表月度工作计划月度工作计划表及表及KPI设定设定计划分解计划分解计划分解计划分解渠道渠道经理经理主管日志主管日志辅导记录辅导记录本周工作检讨下周下周工作工作计划计划分解落实分解落实追踪检讨追踪检讨本月本月KPI报表、工报表、工作检讨及作检讨及改善措施改善措施本周本周工作工作检讨检讨分解分解分解分解下月工下月工作计划作计划及及KPI设定设定分解落实分解落实追踪检讨追踪检讨注：注：KPI可以为自己设定的关键业绩指标可以为自己设定的关键业绩指标早、夕早、夕会检查会检查周例会周例会月度月度例会例会活动量管理工具活动量管理工具32 只要把失败者所不喜只要把失败者所不喜欢做的事情，积极的去实欢做的事情，积极的去实行，并养成工作习惯就一行，并养成工作习惯就一定能成功定能成功。