如何寻找代理商-找商招商69499.pptx

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1、12005年9月。2 医药企业销售处方药品的两种方式厂家的销售团队，直接在医院进行终端推广招商代理制：委托代理商在医院进行终端推广3招 商 代 理 制 的 优 势快速建立分销网络快速回笼资金，规避风险节省人员、财力和 物力的投入等4 招商管理工作的主要内容如何找到适宜的代理商，建立业务关系。如何管理好代理商，培养好代理商。5如何获得充分的代理商信息对于适宜代理商，如何促成有效合作如何找到适宜代理商并建立业务关系如何从信息中判断、筛选出适宜的代理商6被动招商：通过参会布展、媒体广告等方式获得代理商信息；招商人员以公司总部为日常工作地点，以接听电话、接待来访为主要沟通方式；不宜详细、准确和及时了解

2、市场信息；获得和判断代理商信息的方式，相对比较被动。主动招商：外派或当地聘请地区域经理负责招商和巡视市场；在市场中采取多种灵活有效的招商方法；招商与考查和市场、处理招标事务等工作同步进行；便于把握管理代理商和市场的主动权。两种主要的招商方式：7 我们是一家集研发、生产和销售为一体的现代化制药企业。我们成功地运用着招商营销模式。我们的招商特色：以“主动招商”方式为主，将“被动招商”与“主动招商”两种方式有效结合，和代理商共同发展！我们的招商特色8如 何 获得代 理 商 信 息被动招商方式主动招商方式参会法媒体法猎取法终端法相关环节法借力法9会前准备会场安排位置选择展位布置产品卖点宣传语彩页设计在

3、人流量大的地方发放资料一对一收集信息被 动 招 商方式 的 参 会 法10被 动 招 商 方式的媒 体 法网络报纸专业期刊中华医药招商网药品招商网http:/润物医药招商网http:/中国医药报中国医药经济报销售与市场环球时报各地区域性报纸当代医药市场医学信息中外医药采购指南医药商桥.中国医药指南中国医药杂志11被动招商方式的媒体法示例中国医药招商网代理商信息输入用户名密码得到大量按产品和地区分类的代理商信息用户名：AAAAA密码：XXXXXX12主动招商方式获得代理商信息猎取法流通环节法相关环节法借力法13 主动招商方式的猎取法目标客户：1、竞争产品代理商；2、同类和相关产品的代理商将竞争产

4、品代理商转化为我们的代理商将同类和相关产品代理商转化为我们的代理商14胸腺肽的竞争产品 胸腺肽竞品厂家 规格/剂型 厂家招商电话吉林玉皇 80mg粉针 0431-2918257黑龙江江世 80mg粉针 0451-86545295、86785122、86546840无锡凯夫 80mg粉针湖南一格 80mg粉针 0732-8381293、8395482河南中泰 80mg粉针 0396-2967211、2966814、2967669、2966865白求恩医科大学 80mg水针 0431-5888036门科长诺氏（威威）0448-691735380/100mg水针 0371-6783557河南省医药物

5、资公司15纤溶酶的同类相关产品相关产品 生产厂家 蚓激酶（蚯蚓纤溶酶）肠溶胶囊/肠溶片：珠海博康、北京百奥、江中药业、青岛国大、江苏联环、长春北斗星、哈高集团天健 瑞替普酶 注射用：爱德药业 参芎葡萄糖 注射液：阿尔贝拉、贵州益佰 鼠神经生长因子 注射用：武汉海特、厦门北大之路16如何用猎取法获得代理商信息国家食品药品监督管理局的网站拨打当地114查号台或上网查询以代理商身份拨打厂家招商电话以其它品种招商名义给“目标代理商”打电话查询竞争、同类和相关产品批文获得厂家名称获得厂家招商电话了解代理政策获得目标代理商电话了解市场情况促成合作17中标产品目录非常重要：收集、分析与研究，过去和现在的中标

6、产品目录，从中找出和确定“猎取法”的三类目标客户信息。18主 动 招 商 方式的 流通环节环节 法商业公司医院拜访负责采购、医院配送和招标的业务经理或业务员请帮助推荐在商业公司回款日，向代理商发放资料在医院药剂科主任接待日，向代理商发放资料请临床科室主任、或医生介绍信息19主 动 招商方式的 相 关 环 节 法招标办招标中介物价部门201 海虹医药电子商务事业部客户服务中心（北京）杨笑松 010-64451408 010-64425399 2 北京海虹药通电子商务有限公司 杨慧君 010-64451900 010-64481489 3 上海卫虹医药电子商务有限公司 王君 021-6840656

7、5-8502 021-68406121 4 上海卫虹医药电子商务有限公司 居秋芳 021-68406740 021-68406191 5 天津市卫虹药通网络技术有限公司 于霞 022-88350557-8029 022-88350176 6 天津市卫虹药通网络技术有限公司 孔晓萍 022-88350579 022-88350176 7 广东海虹药通电子商务有限公司 刘毓静 020-83280308-307 020-83283502 8 吉林海虹药通电子商务有限责任公司 邱立军 0431-5882226-8837 0431-5882226-8800 9 江西海虹医药电子商务有限公司 殷樱 079

8、1-6304466-8005 10 海南卫虹医药电子商务有限公司 吴勇 0898-66745638-6102 0898-66745631 安徽海虹医药电子商务有限公司薛爱君 0551-5326893-821 0551-5326899 22 厦门海虹医药电子商务有限公司 王磊 0592-5209633-593 0592-5209611 23 湖北海虹医药电子商务有限公司 郑玉琮 027-87339652-2028 027-87339645 24 湖北海虹医药电子商务有限公司 杜薇 027-87339652-2088 027-87339645 25 贵州卫虹医药电子商务有限公司 郝小进 0851-

9、5801822 08515801799 26 新疆海虹医药电子商务有限公司 刘翠红 0991-8865388 0991-3661406 liuchxj.emedchina.ne海虹医药电子商务事业部客户服务中心（北京）杨笑松 010-64451408 010-64425399 北京海虹药通电子商务有限公司 杨慧君 010-64451900 010-64481489 上海卫虹医药电子商务有限公司 王君 021-68406565-8502 021-68406121 上海卫虹医药电子商务有限公司 居秋芳 021-68406740 021-68406191 天津市卫虹药通网络技术有限公司 于霞 022

10、-88350557-8029 022-88350176 天津市卫虹药通网络技术有限公司 孔晓萍 022-88350579 022-88350176 广东海虹药通电子商务有限公司 刘毓静 020-83280308-307 020-83283502 吉林海虹药通电子商务有限责任公司 邱立军 0431-5882226-88370431-5882226-江西海虹医药电子商务有限公司 殷樱 0791-6304466-8005 海南卫虹医药电子商务有限公司 吴勇0898-66745638-61020898-66745631 21请输入查询关键字：可以对药品名称、企业名称、地址、联系人进行查询 编号 药品名

11、称 剂型 规格 单位零售价企业名称 联系人电话 价格管理形式年 月 日07108788注射用前列地尔 注 射剂0.1mg(冻干粉)支 18.00吉林省辉南辉发制药有限公司高崇13937170197政府定价 2003111207106578前列地尔 冻 干粉针80ug 支 40.00吉林玉皇药业有限公司 张永中13903846661政府定价 20039 107106578前列地尔 冻 干粉针100ug 支 50.00吉林玉皇药业有限公司 张永中13903846661政府定价 20039 106105916注射用前列地尔 注 射剂100ug 支 18.00哈高科白天鹅药业集团有限公司付春光1365

12、3833995政府定价 20038 1206101473注射用前列地尔 冻 干粉针100ug 支 18.00哈尔滨三联药业有限公司刘丽娟13603868835政府定价 20033 3106101080注射用前列地尔 注 冻干粉0.1mg 支 14.30哈高科白天鹅药业集团有限公司张忠东13083667989政府定价 20033 1805104175前列地尔冻干粉针 针剂 100ug 支 58.00南阳普康集团化学制药厂赵天庆13507638228政府定价 20037 705104175前列地尔冻干粉针 针剂 20ug 支 18.80南阳普康集团化学制药厂赵天庆13507638228政府定价 2

13、0037 701104901前列地尔注射液 注 射液1ml/5ug 支 85.00北京泰德制药有限公司 郑书影13938418816政府定价 20037 2101104901前列地尔注射液 注 射液2ml/10ug 支 158.00北京泰德制药有限公司 郑书影13938418816政府定价 20037 2101104638注射用前列地尔 冻 干粉100ug 支 38.00北京赛生药业有限公司 燕来臣13137105305政府定价 20037 1500103530注射用前列地尔（前列腺素E1针）粉针 20ug*10支 盒 1520.00珠海许瓦兹制药有限公司陈建业13837181797政府定价

14、20036 24主页 页码:1/1 22主 动 招 商 的 借 力 法 请现有代理商推荐其他代理商；目前代理某个品种的代理商，再代理不冲突的公司其它产品，形成“捆绑销售”。特别适合：直接操作若干具体医院的中小代理商。（薄芝糖肽是具有神经调节作用的免疫调节剂，故纤溶酶的代理商，在局部范围内代理薄芝糖肽。）“找商”招商获得代理商信息 猎取法 流通环节法 借力法 相关环节法发展为自己的代理商“找商”招商获得代理商信息 猎取法 流通环节法 借力法相关环节法各类医药公司医院药剂科药房、药库临床科室挖掘代理商资源竞争、同类、相关产品的代理商招标办采购中心中介公司医保办和医保中心基药新农合发改委价格处药监局

15、等政府部门挖掘代理商资源已合作代理商再代理其它品种或请帮助介绍客户发展为自己的代理商25 对代理商信息情况，进行分析、判断和选择。26适宜代理商的考查内容：1、代理商的经营管理理念、合作意识、职业涵养和行业口碑；2、目前的品种结构和类型，与公司产品的领域是否吻合，或可以整和资源、捆绑销售；3、代理销售模式（纯销、分销或两种方式相结合）是否适宜；4、目前每月的销售额和发展变化趋势；5、资金实力和周转情况；6、优势医院的名称、数量和分布，开发医院的能力与速度；7、临床推广人员的实力，临床促销方式，激励政策和人员稳定性；8、处理招标、物价、医保等政府事务工作的资源与能力；9、过票商业公司和配送商业公

16、司情况；10、是否公司产品作为第一位的重点代理产品，全力以赴销售，愿意和公司长期合作，共同发展，特别是已有一定实力、合作理念相近、继续发展潜力较好、可以培养的代理商。27 招商和考查、规划市场、处理招标事务相结合。在招标体系多、按地区划分的省份，可按招标体系确定代理商的市场范围。28 筛选出适宜的代理商人选，收网、集中精力进行实质性洽谈接触，促成有效合作与进货。29如何将潜在的信息代理商转化为真实客户根据代理商需求，给予利益分析提高沟通技巧建立样板市场学会培养自己的信息客户30根据代理商需求给予利益分析价格政策和利润分析产品质量和品牌效应是否是医保品种，特别是未进入国家医保而进入地方医保的产品

17、产品的科技含量、独特性和生命周期品种数量、结构的合理性（整合资源，捆绑销售）物流管理等客户服务工作的质量有无学术宣传、业务培训等技术支持诚信度和代理权的稳定性研发实力，是否有后续产品，与企业长期合作31吸引代理商与企业合作的十项优势：1、企业定位优势：是一个正在快速、稳健和可持续发展的研发型高新技术制药企业；2、产品领域独特、分离工艺先进和自主研发能力强的产品与技术优势；3、新品进入地方医保政策优势；4、产品的质量优势；5、长期坚持代理制的安全合作优势；6、对代理商给予学术宣传帮助等多项专业推广技术服务优势；7、优质客户服务优势；8、临床品种的严格市场保护优势；9、主动招商的销售人员优势；10

18、、诚信、双赢和公益的经营理念和行业口碑优势。32提 高 沟 通 技 巧要对自己公司和产品有200%的信心和热情。熟悉产品的定位和卖点，善于收集、总结与传递对产品和公司有利的信息做好电话拜访记录和面谈拜访记录，不重复无效话题，及时答复问题，显示重视和工作高效，做好一定频率的跟进回访。学会实中有虚，虚中有实，善于在代理商之间营造争夺产品代理权的氛围，耐心钓鱼，果断收杆。33建 立 样 板 市 场在主要市场，选择适宜的代理商，做为重点客户加以培养，建立样板市场，总结产品销售的成功案例；给予样板市场代理商更优惠政策和全方位支持；同时就合作方式向代理商提出要求，如达成共识，使其同意与代理商临床代表接触和

19、沟通，包括定期进行医院随访，管理工作细致到代理商代表和医院层面；公开传递样板市场可以公开的销售信息，包括：产品临床疗效、临床专家的评价、代理商、销售方式、投入额度、合作方式和支持内容、市场开发与上量时间、目前销量和收益等。让“潜在客户”从“样板市场代理商”的成功案例中，得到正面信息和鼓舞，下定决心，促成有效合作！34学会培养自己潜在的信息客户对于确实无合作意象、态度不积极，或可能性的代理商，不必一相情愿。同时也不要弃之不理。可与之交朋友，保持联系，并表示今后再找合作机会，或请帮助介绍其他代理商。建立自己辖区市场的潜在代理商资料库。35两大部分的工作内容：在适宜的销售区域，找到相适宜的代理商，只

20、是成功的一半；另外部分的大量工作，是如何管理和培养好代理商，获得理想市场份额和稳定增长销量的产出与回报。36销售主管工作目标、内容、方式，与业务隶属关系：1、工作区域主要是：周边区域的空白和薄弱市场；2、阶段性派驻在省会城市以外的地区级中心城市，从中心城市辐射到周边郊县，发展新的客户网络，建立地区级市场根据地，然后再转移到另外一个地区级市场，稳扎稳打地发展新的客户，建立新的地区级市场根据地；3、争取把销售网络和产品覆盖到，省会城市以外的、有销售价值的地区级中心城市医院和郊县医院；4、主动招商工作方式：到有销售价值的医院、医药公司、招标办、招标中介公司、物价和医保部门等环节，寻找代理商，直接从公

21、司拿货或从现有代理商手中分销；寻找临床“枪手”，促成临床“枪手”与代理商合作销售公司产品；5、直接上级主管是大区经理，服从管理和规划安排，完成各种信息收集等其它各项委派工作。真诚、动机纯正地学习和运用与上级同事合作的沟通技巧。37 谦虚好学、不耻下问、实践适应、吃苦耐劳、不怕困难、坚持不懈、自信用心、终有成效！祝大家顺利如意！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。5月-235月-23Monday,May 22,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。04:19:2904:19:2904:195/22/2023 4:19:29 AM11、以我独沈久，愧君相见频。5月-2304:19:2904:19May-2

22、322-May-2312、故人江海别，几度隔山川。04:19:2904:19:2904:19Monday,May 22,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。5月-235月-2304:19:2904:19:29May 22,202314、他乡生白发，旧国见青山。22 五月 20234:19:29 上午04:19:295月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。五月 234:19 上午5月-2304:19May 22,202316、行动出成果，工作出财富。2023/5/22 4:19:2904:19:2922 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线

23、向前。4:19:29 上午4:19 上午04:19:295月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Monday,May 22,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。04:19:2904:19:2904:195/22/2023 4:19:29 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。5月-2304:19:2904:19May-2322-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。04:19:2904:19:2904:19Monday,May 22,202313、不知香积寺，数里入云峰。5月-235月-2304

24、:19:2904:19:29May 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 五月 20234:19:29 上午04:19:295月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。五月 234:19 上午5月-2304:19May 22,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/5/22 4:19:2904:19:2922 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。4:19:29 上午4:19 上午04:19:295月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。5月-235月-23Monday,May 22,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:

25、19:2904:19:2904:195/22/2023 4:19:29 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。5月-2304:19:2904:19May-2322-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:19:2904:19:2904:19Monday,May 22,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2304:19:2904:19:29May 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 五月 20234:19:29 上午04:19:295月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。五月 234:19 上

26、午5月-2304:19May 22,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/22 4:19:2904:19:2922 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:19:29 上午4:19 上午04:19:295月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉