中梁运营之道(PPT56页)emsn.ppt

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1、中梁运营之道2018年2月6日目录1运营规划运营规划运营管控内部小试题23运营思考初创期单项目成长期同城多项目小规模扩张期异地多项目大规模稳定发展期异地多项目瓶颈！执行力越来越弱瓶颈！面临失控风险我们需要运营吗我们需要运营吗？运营思考什么是运营管理？运营管理管什么？什么是运营管理？运营管理管什么？你你认为行业标杆的运营管理有何特点？认为行业标杆的运营管理有何特点？你心目中理想的运营管理怎么做？你心目中理想的运营管理怎么做？运营管理发展阶段单项目单项目管理管理时间，发展阶段管理层级多多项目粗放式项目粗放式运营管理运营管理区域化、专业化区域化、专业化运营管理运营管理以运营筹划支撑以运营筹划支撑发展

2、战略发展战略计划督办多项目协调以经营分析实现项目规划在战略框架下支撑投、融资计划管理型计划管理型管理型运营体系管理型运营体系专业型运营体系专业型运营体系 计划管理计划管理关键决策管理流程管理阶段成果管理信息与知识管理项目投资决策及利润管控项目成果管理进度计划管理运营决策管理过程管理资金、预算管理（现金流管控）运营管理本质从本质上讲，运营管理就是在一定资源条件下，为达成公司目标而为达成公司目标而采取的各种管理手段，为公司的增长服务采取的各种管理手段，为公司的增长服务。设设定定项项目目基基准准开开发发、经经营营目目标标运运 营营 管管 理理管理范畴管理范畴管理措施管理措施管理目标管理目标项目投资决

3、策及利润管控参与投资决策，实施全过程项目收益跟踪科学决策，降低投资风险；项目收益控制项目成果管理项目各阶段的成果管理+项目后评估成果降低运营风险，提升项目质量进度计划管理项目计划、管理计划的管理协调提升项目运营效率运营决策管理会议管理（项目例会、评审会、运营例会等）提高决策效率过程管理目标成本、动态成本的过程跟踪、过程分析及复盘研判成本目标的动态即时控制资金、预算管理（现金流管控）预算的编制及滚动控制防范资金风险，提高资金使用效率实实现现预预定定项项目目基基准准开开发发、经经营营目目标标运营根本价价 值值=【（签约（签约-成本成本/费用）费用）X X规模规模】周转周转一切为了一切为了增长增长服

4、务！服务！销售净利率资产周转率权益乘数X XX XROE ROE=盈利盈利能力能力经营经营效率效率财务财务杠杆杠杆经营视角经营视角价值实现路径价值实现路径运营最终目标运营最终目标经营视角经营视角经营经营参谋参谋业务裁判业务裁判战略推进器战略推进器规模发动机规模发动机利润利润监控者监控者区域董事长区域董事长的的摇篮摇篮A A产业产业+增长增长+布局布局+资源资源+策略策略战略推进器战略推进器运营最终目标|战略推进器 p将目标/进行分解，过程进行监控p最终对比分析使目标达成，使目标增长p推导明年的战略目标是否能实现、投资是否有缺口围绕公司战略战略如何实现？运营最终目标|规模发动机 B B规模发动机

5、规模发动机资金流资金流+资源流资源流+信息流信息流投投-储储-产产-销销-存存-转转p规模是很重要的，要迅速扩张p“产-供-销”货值资源盘点p高周转保障拿地后规模快速实现围绕经营目标规模如何实现？运营最终目标|利润监控者 C C利润监控者利润监控者p关注利润率、IRR、年自有资金投资回报率p关注不同业态的利润、均底价和可售单方成本围绕项目目标利润利润+资金资金+品牌品牌土地土地-市场市场-客户客户-产品产品-供应链供应链有多少利润清楚吗？运营最终目标|经营视角、经营参谋、业务裁判 D D经营视角、经营参谋、业务裁判经营视角、经营参谋、业务裁判p立足经营视角，不仅要按节点推进把工作完成，还要保证

6、经营指标实现及增长p聚焦项目指标，统一价值评判标准、协调交圈，项目快速决策、任务分判案例：要把涂料换成面砖，换还是不换？运营最终目标|区域董事长摇篮 E E区域董事长摇篮区域董事长摇篮p在项目运营过程中，站在经营者角度，保证经营指标实现p提升全局意识和战略思维，提升多维度经营管理能力要晋升当区域董，要提升哪些意识和能力？运营组织定位及重要职能集团集团区域集团/区域项目项目组织组织定位定位重要职能重要职能“经营参谋经营参谋”“业务裁判业务裁判”区董的区董的左右手左右手承上启下承上启下事业部事业部总经理总经理是是运营第一运营第一负责人负责人“经营参谋经营参谋”“业务裁判业务裁判”经营指标管理货值资

7、源管理计划与高周转决策会议管理内控体系管理信息化管理运营重要职能|经营指标管理 经营指标管理经营指标管理经营指标体系经营指标体系总部指标子体系项目指标子体系区域指标子体系经营指标下达经营指标下达经营指标年初确定分解年中经营指标调整分解经营指标跟踪分析经营指标跟踪分析周经营风险预警通报月经营分析会质询决策重大事件即时通报半年/年度回顾复盘运营重要职能|货值资源管理 货值资源管理货值资源管理货值基础数据货值基础数据货值盘点货值盘点价格数据管理预售证数据管理可售面积数据管理货值状态管理货值状态管理各业态工期标准各业态推盘标准土储货值管理开工货值管理货值损益管理货值损益管理可售货值管理结转货值管理库存

8、库龄管理货值业态分布管理货值节点数据管理各业态去化转签标准各业态结转标准货值损益管控规则货值损益跟踪运营重要职能|计划与高周转 计划与高周转计划与高周转计划管控计划管控对标提速对标提速高周转推进高周转推进组织计划节点制定及调整一级节点监控及预警项目开发进度巡检组织进行节点考核组织进行计划后评估行业标杆对标分析内部对标项目提速盘点组织实施高周转高周转实施后评估运营重要职能|决策会议管理 决策会议管理决策会议管理会议会议体系体系管理管理会议会议过程过程管理管理专项会组织专项会组织战略决策会议子体系项目决策会议子体系经营决策会议子体系会前管理规则及跟踪会中管理规则及跟踪会后管理规则及跟踪会议优化完善

9、管理经营分析会组织落实资金分析会组织落实业务汇报会组织落实项目预备会组织落实项目启动会组织落实首开复盘会组织落实交付复盘会组织落实运营重要职能|内控体系管理 内控体系内控体系管理管理知识知识管理管理制度制度管理管理授权管理授权管理制度规划体系管理制度培训宣贯管理制度编制规范管理制度问题收集反馈管理制度落实检查督导管理制度外部对标管理制度评估优化管理授权规划体系管理授权管控边界管理授权编制规范管理审批操作规范管理审批表单规范管理授权培训宣贯管理授权问题收集反馈管理授权落实检查督导管理授权外部对标管理授权评估优化管理知识规划体系管理知识库管理知识收集管理知识分享管理知识积分管理知识固化管理知识专家

10、标管理知识地图管理中梁词典管理产品缺陷管理运营重要职能|信息化管理 信息化信息化管理管理信息信息对称建设对称建设运维支持运维支持ITIT业务管理体系业务管理体系基础办公网络业务信息化培训+考核IT巡检IT报事单满意度调查业务信息化系统新模块建设月度区域系统应用排名目录1运营规划运营管控运营管控内部小试题23项目运营管控|总览 投资阶段定位阶段方案设计 施工图设计施工及销售交房及后评估投资版指标拿地后指标预备会指标启动会指标开盘复盘指标交付复盘指标指标管理指标管理月度指标动态跟踪开发阶段开发阶段计划管理计划管理集团集团审一级计划审一级计划区域编一级计划区域编一级计划会议管理会议管理头脑风暴头脑风

11、暴会会预备预备会会启动会启动会交付复盘交付复盘会会运营关注重点开盘复盘开盘复盘会会集团集团审一级计划审一级计划 区域组织区域组织编全景计划编全景计划过程跟踪预警过程跟踪预警集团层面区域层面事业部编制区域审核集团决策货值管理货值管理集团集团审货值目标审货值目标 区域组织编货值目标区域组织编货值目标集团组织月度货值盘点跟踪集团组织月度货值盘点跟踪区域、事业部配合货值盘点区域、事业部配合货值盘点运营总图运营总图集团集团审运营总图审运营总图 区域组织编运营总图区域组织编运营总图集团集团组织半组织半年修订年修订 区域、事业部配合组织编运营总图区域、事业部配合组织编运营总图项目运营管控|总览 收益（指标）

12、计划决策数据成果土地-定位-设计-施工-销售-交付住宅类住宅类（销售）（销售）收益（指标）计划决策数据成果土地-定位-设计-施工-招商-开业过程评估制度过程评估制度+信息通报制度信息通报制度回报率回报率 回收期回收期 净利润率净利润率 IRR IRR 开盘周期开盘周期 结转周期结转周期 总货值总货值 总投资总投资 单方售价单方售价 单方成本单方成本定目标定目标下下决策决策做复做复盘盘“项目运营管控项目运营管控”过程过程动态监控动态监控经营意识项目视角高周转高周转运营运营策略策略商业商业类类（持有）（持有）项目运营管控|指标管理 投资阶段定位阶段方案设计施工图设计施工及销售交房及后评估投资版指标

13、拿地后指标预备会指标启动会指标开盘复盘指标交付复盘指标指标建立指标建立月度指标动态跟踪开发阶段开发阶段评判标准评判标准成功标尺成功标尺投资版指标投资版指标预备会预备会指标指标启动会启动会指标指标 动态动态版指标版指标复盘指标复盘指标模模 板板现金流管控及收益率指标表现金流管控及收益率指标表模板模板项目全周期指标管控项目运营管控|指标管理 序号序号指标名称指标名称说明说明参考控制指标参考控制指标1税前利润（万）总销-（开发成本+期间费用+营业税及附件）/2税前销售利润率（%）税前利润（总销）/3税前投资利润率（%）税前利润（土地成本）/4税前成本利润率（%）税前利润（开发成本+期间费用+营业税及

14、附加）/5项目累计现金流回正时间项目累计现金流回正时间1 1（月）（月）（含融资）（含融资）自项目开始投入至累计现金流转正周期（含融资）/6项目累计现金流回正时间项目累计现金流回正时间2 2（月）（月）（不含融资）（不含融资）自项目开始投入至累计现金流转正周期（不包含融资）/7土地资金周转速度（月）项目自获取至正式开盘时间/8实际销售净利率净利率（%）实际净利润/总货值，实际项目净利润率大于等于7.5%9实际净利润（万元）税后净利润（仅按销售部分计算）/10IRRIRR（项目内部收益率）（项目内部收益率）（%）项目内部收益率大于等于25%11税后自有资金投资回报率（%）净利润自有资金投资总额（

15、峰值)/12年自有资金投入回报率（年自有资金投入回报率（%）净利润/（自有资金（峰值）*静态投资回收期（年）大于等于30%13EVA值（经济增加值）（万元）项目税后净利润-集团资本成本+项目资金利息收入（暂不计）根据项目测算14ROE（净资产收益率）（%）净利润（自有资金平均投入开发周期年）25%项目运营管控|指标管理 指标体系指标体系指标计划指标计划指标跟踪指标跟踪考核激励考核激励指标体系：在项目运营过程中管哪些指标，集团工具和方法如何支撑这些指标指标计划：项目前期如何逐步确定项目运营指标，并纳入项目过程管控指标跟踪：项目中后期如何跟踪、反馈项目指标执行情况，纠正项目执行过程中指标偏差考核激

16、励：如何项目考核激励机制，确保项目运营目标实现项目运营管控|计划管理 所有新获取土地的计划节点编制所有新获取土地的计划节点编制必须满足必须满足基准周期要求基准周期要求，特殊情况，专题汇报，特殊情况，专题汇报20162016年年6 6月月1616颁布颁布全景节点全景节点拿拿地至项目首期开盘地至项目首期开盘基准周期表基准周期表工程施工标准工期工程施工标准工期项目运营管控|计划管理 说明：1、本表适用于项目首期开盘，项目续期工程施工工期按工程施工标准工期执行；2、项目续期工期，原则上按前期销售面积去化率达60%-70%时，续期形象进度满足预售条件进行倒排；3、“拿地至首期开盘周期”是集团基准要求，不

17、得突破（跨春节的项目增加工期20天）；各阶段周期标准作为“拿地至首期开盘周期”的计算参考依据，不作强制要求。项目在不突破“拿地至首期开盘周期”的情况下，可对各阶段周期时间进行调整平衡。4、项目首期开盘后施工工期按工程施工标准工期执行，但浙江项目结构封顶前仍须按本表的标准层工期执行。基准工期基准工期项目运营管控|计划管理 基准工期基准工期项目运营管控|计划管理长周期的产品长周期的产品短短周期的产品周期的产品不可预测的市场不可预测的市场可预知的市场可预知的市场让资金让资金飞飞起来起来降低市降低市场风险场风险三三个个关关键键指指标标现金流回正时间现金流回正时间预售节点管控预售节点管控产品销售速度产品

18、销售速度高周转实质是追求资金的高周转，核心是最大程度减少自有资金的占用，使其效益最大化实施456制度。要求项目拿地后立即进场施工，4个月开盘，5.5个月现金流回正，6个月再周转首期推盘一个月内销售面积去化率达到70%高高周周转转本本质质项目运营管控|高周转管理n针对已下发的计划管理制度，基准基准工期是底线工期是底线，未达成则给予处罚处罚n针对本次盘点提速项目，以提速后的计划为准以提速后的计划为准，未按时达成则给予处罚处罚n仅对首次开盘首次开盘节点提前给予奖励奖励维度延误处罚金额（万元）奖励金额（万元）15天15天提前11-15天（含）提前16-30天（含）提前30天以上1 1取得扩初批复（或方

19、案批复）取得扩初批复（或方案批复）3万/天5万/天-2 2开盘（含首次开盘）开盘（含首次开盘）3万/天5万/天-3 3首次开盘首次开盘-1030504 4主体结构封顶（仅浙江地区）主体结构封顶（仅浙江地区）3万/天5万/天-5 5交付交付3万/天5万/天-激励机制激励机制项目运营管控|高周转管理激励机制激励机制n鼓励各区域持续提速实现高周转，试行试行4 4个月开盘个月开盘，针对类似高周转项目，主要以激励为主n对实现4 4个月个月开盘的高周转，且销售去化达集团要求的项目，给予重奖。在全集团范围内排名第一的项目，颁发流动红旗实现实现4 4个月个月开盘开盘n奖励奖励100100万万5.55.5个月个

20、月现金流回正现金流回正（不含融资）6 6个月个月实现再投资实现再投资n奖励奖励100100万万n奖励奖励100100万万项目运营管控|会议管理 土地土地获取获取扩初批复扩初批复开工开工开盘开盘交付交付集团集团层面层面区域区域层面层面地块地块头脑头脑风暴风暴会会项目项目交底交底会会项目项目启动启动会会项目项目工程工程策划策划评审评审会会项目项目营销营销方案方案评审评审会会施工施工图联图联审审会会开盘开盘复盘复盘会会项目项目后评后评估会估会施工图交底会项目项目层面层面竣工备案竣工备案项目项目开盘开盘方案方案评审评审会会项目周运营会项目项目交付交付方案方案评审评审会会1 1周周2 2周周1.51.5

21、周周1515天天3 3个月个月1 1个月个月3 3个月个月示范区方案评审会1 1周周1 1周周概念方概念方案（含案（含示范区）示范区）评审会评审会项目项目预备预备会会1010天天1 1周周1 1周周示范区示范区概念方概念方案（意案（意向）评向）评审会审会1 1月月项目运营管控|会议管理 序号序号 层面层面 会议级别会议级别会议名称会议名称会议时间会议时间组织部门组织部门决策人决策人1集团二级地块头脑风暴会项目初判通过评审后15天内且市场定位报告完成集团投资发展中心对应市场策划组负责人（区域层面拿地的由区域项目发展部组织）分管副总裁2集团二级概念方案评审会拿地后10天内集团投资发展中心分管副总裁

22、3集团二级项目预备会项目预备会概念方案确定后1周内集团运营内控中心分管副总裁4集团二级开盘复盘会开盘复盘会开盘后1个月内区域运营内控部分管副总裁5集团二级项目后评估会项目后评估会该楼盘集中交付后3个月择机召开区域运营内控部分管副总裁6集团三级示范区概念方案（意向）评审会拿地后10天内区域研发设计部体验中心负责人7集团三级示范区方案评审会示范区概念方案确定之后30天区域研发设计部产品研发中心负责人8区域二级项目交底会拿地后1周内区域项目发展部区域董事长项目项目决策决策会议子体系图会议子体系图项目运营管控|会议管理 序号序号 层面层面 会议级别会议级别会议名称会议名称会议时间会议时间组织部门组织部

23、门决策人决策人9区域二级项目启动会项目启动会方案批复后一周区域运营内控部区域董事长10区域二级项目营销方案评审会项目启动会同时或之后20天内区域营销客服部区域董事长(与集团营销负责人达成一致)11区域二级项目工程策划评审会政府批复后2周内区域项目管理部区域董事长(与集团项管负责人达成一致)12区域二级施工图联审会施工图纸下发后一周内召开区域研发设计部区域董事长13区域二级项目开盘方案评审会项目开盘前15天区域营销客服部区域董事长(与集团营销负责人达成一致)14区域二级项目交付方案评审项目交付前3个月区域营销客服部区域董事长15事业部三级施工图交底会 联合审图结束后一周内区域事业部工程区域事业部

24、总16事业部三级项目运营周会项目运营周会 每周5事业部运营区域事业部总项目项目决策决策会议子体系图会议子体系图公司运营管控|总览 经营意识公司视角公司经营目标公司经营目标经营管理体系经营管理体系+组织绩效体系组织绩效体系内控内控管理体系管理体系+信息系统体系信息系统体系规模与销售规模与销售 资金与盈利资金与盈利 资源与库存资源与库存 效率与计划效率与计划 稳健与安全稳健与安全以多项目运营为基础，从公司层面审视经营目标以多项目运营为基础，从公司层面审视经营目标通过精细化运营操作，实现公司经济指标最优化通过精细化运营操作，实现公司经济指标最优化过程动态监控过程动态监控“公司运营公司运营管控管控经营

25、经营增长增长经营经营效率效率 经营经营收收益益经营稳健经营稳健经营目标经营目标绩效评价绩效评价运营定位|经营分析 对3年战略发展目标，战略布局提供经营意见推动经营模式创新、内部能力提升、资源整合安排通过年度3年计划盘点，明确2年销售/结转目标与缺口，指导投资和运营节奏3 3年年经营经营规划规划2 2年经营盘点年经营盘点分解执行集团年度经营目标，实现规模与成长、盈利与效率实现对年度经营情况的预测、预案年度的各项经营动作（投融资、开工、销售、资金等）的协调、交圈1 1年年经营计划经营计划确定季度经营导向和重点围绕年度目标与市场变化，实现运营策略的灵活调整、及时纠偏开工、销售、库存、现金流及合作事项

26、安排1 1季季经营回顾经营回顾把控月度的销售实现、计划完成、决策落地等内部状态的监控，把控确定施工计划、销售、资金安排1 1月月经营跟踪经营跟踪公司经营“想3看2做1管1”公司运营管控|经营分析规模与销售规模与销售 资金与盈利资金与盈利 资源与库存资源与库存 效率与计划效率与计划 稳健与安全稳健与安全经营增长经营增长 经营经营效率效率 经营收益经营收益经营稳健经营稳健1、季度/年度的市场排名、占有率，推进深耕战略2、竞争性的销售策略、合理的量价组合、有效的客户积累、快速去化3、支持销售的有效保障：示范区&样板房的开放及效果4、年度销售/结转目标的实现情况分析公司层面公司层面运营运营维度维度分析

27、维度分析维度运营把控运营把控/监控重点监控重点核心核心指标指标1、市场排名、市场占有率2、销售额/面积3、去化分析、去化率、转化率4、年度销售/结转目标完成率规模与销售规模与销售 资金与盈利资金与盈利 资源与库存资源与库存 效率与计划效率与计划 稳健与安全稳健与安全经营增长经营增长 经营经营效率效率 经营收益经营收益经营稳健经营稳健1、全面融资早到位：结合项目进度，确保融资到位，协助专业部门推进商办大宗交易等大资金前置2、销售回款早到位：紧盯销售，协调财务，确保回款目标3、与合作方进行积极沟通协调，盘活合作项目资金，增加公司自由现金流4、合理控制支出：结合销售和供货节奏，控制资金付款计划5、平

28、衡融资资金使用效率与融资成本6、项目角度，全周期控制大成本（四大类+三大费+三大税），合理税务筹划7、专业角度，提升产品溢价、加强去化、提升质量公司层面公司层面运营运营维度维度分析维度分析维度运营把控运营把控/监控重点监控重点核心核心指标指标1、回款额/回款率、应收款、应付款2、现金流、融资方案、融资额、分类资金成本3、IRR/年自有资金投资回报率/净利率、费用率（三项）分析、费效比4、成本适配与变动（如面积损失、成本变动、设计变更、现场签证）公司运营管控|经营分析 规模与销售规模与销售 资金与盈利资金与盈利 资源与库存资源与库存 效率与计划效率与计划 稳健与安全稳健与安全经营增长经营增长 经

29、营经营效率效率 经营收益经营收益经营稳健经营稳健公司层面公司层面运营运营维度维度分析维度分析维度运营把控运营把控/监控重点监控重点核心核心指标指标1、从产品角度，符合市场需求的主流产品定位2、从开工角度，弹性开工、均衡产能释放、供应与去化是否匹配3、从供货角度，保障安全供应，待售产品结构是否符合主流市场4、库存结构，各项目及整体的存货的组合是否合理5、不给未来留负担：控制会对未来资产流动性带来压力的经营事项，如大量不可售车位、会所、低效资产6、不给未来留负担：销售和持有比例的合理控制、持有经营/退出方案7、为了将来打基础：安全的土地储备品类结构1、开工、在建的供应总量/品类/结构、开销比2、销

30、售率、去化率3、库存总量/品类/结构、存销比4、低效资产总量/分布/占用/费用5、土地储备与占用公司运营管控|经营分析 规模与销售规模与销售 资金与盈利资金与盈利 资源与库存资源与库存 效率与计划效率与计划 稳健与安全稳健与安全经营增长经营增长 经营经营效率效率 经营收益经营收益经营稳健经营稳健公司层面公司层面运营运营维度维度分析维度分析维度运营把控运营把控/监控重点监控重点核心核心指标指标1、开发效率：关注高周转的实现，分析开发过程的瓶颈环节，并全力协调，如定位决策方案批复2、周转效率：主要是存货的周转效率3、把控一级节点、监控二级节点4、开工均衡：避免大量资金占用，判断存销比合理5、开盘均

31、衡：保证开盘供货时间、品类的均衡6、交付均衡：确保结转，避免交付集中压力，以及赶工的质量和进度风险1、一级节点完成率2、开发节奏、开发周期3、周转效率（资源、库存）公司运营管控|经营分析 规模与销售规模与销售 资金与盈利资金与盈利 资源与库存资源与库存 效率与计划效率与计划 稳健与安全稳健与安全经营增长经营增长经营效率经营效率 经营收益经营收益经营稳健经营稳健公司层面公司层面运营运营维度维度分析维度分析维度运营把控运营把控/监控重点监控重点核心核心指标指标1、协助财务，从运营节奏上及多项目平衡上，保障负债率稳健、债务期限合理、债务成本合理、现金保障能力稳健2、专业风险：定位风险、报建风险、违章

32、施工风险、供应风险、量价风险3、风险：质量风险、客户群诉风险1、负债率、债务期限、债务成本2、现金保障能力3、专业标准与流程4、质量与投诉公司运营管控|经营分析 公司运营管控|指标及任务分判土土地地价价值值产产品品领领先先品品牌牌营营销销利润提升利润提升优优质质服服务务客客户户敏敏感感产产品品标标准准化化配配置置标标准准资资源源整整合合责责任任成成本本无无效效成成本本成本管理成本管理营营销销费费用用财财务务费费用用管管理理费费用用税税务务筹筹划划成成本本分分摊摊费用管理费用管理税务税务优优化化结结构构快快速速周周转转产产销销匹匹配配资源管理资源管理合合作作借借力力全全面面融融资资收收支支管管理

33、理资金管理资金管理弹弹性性调调整整开源开源节流节流盘活资产盘活资产,快速快速周转周转融资融资/合作合作小小股操盘股操盘销售净利率资产周转率权益乘数盈利盈利能力能力经营经营效率效率财务财务杠杆杠杆X XX XROE=ROE=公司运营管控|指标及任务分判 指标价值树影响方面销售收入地价四项成本营销费用财务费用营业税及附加股东银行人员费用其他费用销售面积价格创造利润创造利润销售利润占用成本销售收入成本费用占用资金占用利率x管理费用+x+税金所得税土增税+公司运营管控|指标及任务分判 指标价值树影响方面提高提高资产利用率资产利用率营运资产周转率资源占用回报率销售收入回款周期降低平均存货提高销售回款提高

34、平均应付降低平均应收提高考核净利润降低平均占用资源可售资源开工资源土地资源土地款工程款/税费可调用可调用可调用可调用现金流现金流现金流现金流管理管理管理管理筹资性现筹资性现金流管理金流管理投资性现投资性现金流管理金流管理合作资金管理合作资金管理融资扩展融资扩展经营性现经营性现金流管理金流管理销售回款销售回款地价支出地价支出工程支出工程支出税费支出税费支出量入为出，全力提升经营性净现金流量入为出，全力提升经营性净现金流公司运营管控|指标及任务分判 公司运营管控|指标及任务分判 投投入入资资本本周周转转率率支付现金流支付现金流销售速度销售速度回款速度回款速度资金使用效率资金使用效率持有物业持有物业

35、回款现金流回款现金流空置率空置率持有期限持有期限租金水平租金水平资金占压与沉淀资金占压与沉淀资金闲置资金闲置vs.vs.储备储备市场风险大小匹配性匹配性开盘时间开盘时间地价支付进度地价支付进度工程开发进度工程开发进度竣工时间竣工时间分期开发规模分期开发规模签约速度按揭放款速度价格、预期与需求弹性营销传播市场竞争度市场饱和度商业销售商业销售销售时机价格预测和执行偏差及时的土地机会及时的土地机会多项目节奏协调按揭保证金项目公司日常存款项目现金流峰值现金流偏差现金流偏差现金流平滑性现金流平滑性其他占压与沉淀资金的情况工程付款进度工程付款进度资金供给风险资金供给风险限制资金调度的合作条款限制调度的开发

36、贷定位周期设计周期报建周期采招周期施工周期销售周期回款周期交付周期运营运营周期周期规划规划运营运营周期与周期与资金关系，资金关系，产销平衡、产销平衡、收支平衡收支平衡公司运营管控|会议管理 1月2月3月4月5月6月每年定期召开会议图每年定期召开会议图三年战略规划与部署会议集团半年度经营会、区域半年度经营会三年战略规划与部署会议年度经营目标确认会集团年度经营会、区域年度经营会集团机制回顾会7月8月9月10月11月12月头脑风暴会集团-区域公司沟通会集团资金计划会集团月度、季度经营分析会区域月度、季度经营分析会集团融资例会（双月会）每月定期召开会议每月定期召开会议每周定期召开会议每周定期召开会议周

37、一周二周三周四周五周六高管学习会集团业务汇报会（双周）区域业务汇报会集团土地拓展例会副总裁分管条线工作汇报会（周2-4）集团投资发展工作例会集团机制回顾会年度经营目标确认会非定期召开会议非定期召开会议创新融资方案评审会传统融资方案评审公司运营管控|会议管理 序号序号 层面层面 会议级别会议级别会议名称会议名称会议时间会议时间组织部门组织部门决策人决策人1集团一级三年战略规划与部署会议每年1月15日/7月15日董事长办公室董事长2集团一级市场头脑风暴会 每月9日集团营销客服中心董事长3集团一级高管学习会每周一上午董事长办公室董事长4集团一级集团土地拓展例会每周四下午集团投资发展中心董事长（20%

38、）副总裁（80%）战略决策会议子体系图战略决策会议子体系图公司运营管控|会议管理 经营经营决策决策会议子体系图会议子体系图序号序号 层面层面会议级别会议级别会议名称会议名称会议时间会议时间组织部门组织部门决策人决策人u一级会议（集团）一级会议（集团）1集团一级年度年度经营目标确认会经营目标确认会 每年12月底集团运营内控中心董事长2集团一级集团-区域公司沟通会每月9日（头脑风暴会之后召开）董事长办公室董事长3集团一级副总裁分管条线工作汇报会每周定期召开（周二上午：周总；周二下午：孙总；周三下午：徐总；周四下午：黄总）董事长办公室董事长4集团一级集团年度/半年度经营会每年1月30日/7月30日集

39、团人力资源中心董事长5集团一级集团机制回顾会每年1月20日集团人力资源中心董事长公司运营管控|会议管理 经营经营决策决策会议子体系图会议子体系图序号序号层面层面会议级别会议级别会议名称会议名称会议时间会议时间组织部门组织部门决策人决策人u二级会议（集团二级会议（集团+区域）区域）6集团二级集团业务汇报会集团业务汇报会每周一下午（双周会）集团运营内控中心分管副总裁7集团二级集团投资发展工作例会 每周周二上午集团投资发展中心分管副总裁8集团二级创新融资方案评审会新业务发起后一周内集团资金管理中心分管副总裁9集团二级传统融资方案评审前端融资方案评审会议在摘牌后一周内完成，开发贷融资方案评审会议在摘牌

40、后10个工作日内完成区域融资管理部区域董事长10集团二级集团融资例会月初（双月会）集团资金管理中心分管副总裁11集团二级集团资金计划会每月10日前集团财务管理中心分管副总裁12集团二级集团月度、季度经营分集团月度、季度经营分析会析会每月15日前集团运营内控中心分管副总裁13区域二级区域业务汇报会区域业务汇报会每周一（双周会）区域运营内控部区域董事长14区域二级区域年度区域年度/半年度经营会半年度经营会 每年1月底前/每年7月底前区域运营内控部区域董事长15区域二级区域月度、区域月度、季度季度经营分经营分析会析会每月10日前区域运营内控部区域董事长运营管控-形成合力形成合力形成合力经营视角经营视

41、角5 5 运营运营经营调度总体牵头协调形成开发策划与经营策略经营指标下达跟踪货值盘点及结构优化4 4 财务财务/资金资金公司、项目财务测算融资性现金流的预测（直接、间接融资）汇总成预计集团损益/资产负债/现金流三大表财务风险控制：测算净负债率、现金比率等1 1 投资投资根据集团战略、可投资资源估算情况完成投资规划，投资结构和布局2 2 设计设计/项管项管产品线及标准化设计及产品配置报批报建及配套管理目标成本确定、动态成本监控供方管理及施工建设工程款支出计划3 3 营销营销推盘、销售回款计划市场风险管理：多种情景预测形成合力运营管理应具备全程运营的意识应具备全程运营的意识大大运营运营体系需各体系

42、需各职能的职能的统一发挥统一发挥很很强的落地强的落地推动力和执行力推动力和执行力需最大化需最大化发挥无边界协发挥无边界协同效应同效应要求必须有很强的推动力，而这种推动力应该是聚焦和保障整体目标实现所天然赋予的,是各部门的助推器以终为始，聚焦公司/项目经营目标，通过落实战略节奏、深化运营动作，全程协作交圈，才能真正发挥运营体系的威力，保障经营目标实现运营体系的运转，是一个系统性工程，所有部门都会融入其中，建立以统一的公司目标的运营体系运营体系各项职能的发挥可以分散于几个主导部门，但运营同事必须以经营目标管理为牵头，推动界面搭接目录1运营规划运营管控内部小试题内部小试题23考题1)运营最终目标？2）运营重要职能？3）区域集团和控股对于项目重要决策会议名称？4）公司经营“想3看2做1管1”？5）ROE=？