三：商务谈判礼仪安排derd.pptx

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1、 任务三任务三:进入商界第一张名片进入商界第一张名片20082008年年3 3月月3分组演练进入商界名片分组演练进入商界名片分组演练分组演练进入商界名片进入商界名片任务书任务书45演练评分表演练评分表 班班 组6X组组X X组组组组7第一步：仪容第一步：仪容 第二步：男士服饰第二步：男士服饰 第三步：女士服饰第三步：女士服饰 第四步：姿态第四步：姿态 81、干净整齐，端庄大方。、干净整齐，端庄大方。2、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。91、西装、西装2、衬衫、衬衫3、领带、领带4、鞋袜、鞋袜5、公文包、公文包101、套裙、套裙2、衬衫、衬衫3、鞋袜、鞋袜4

2、、公文包、公文包5、佩饰、佩饰111 1、站姿、站姿2 2、座姿、座姿3 3、入座、离座、入座、离座4 4、行姿、行姿5 5、蹲姿、蹲姿6 6、上下车、上下车7 7、递接物、递接物1、握手、握手2、介绍的先后顺序、介绍的先后顺序1、介绍的先后顺序、介绍的先后顺序2、开关门、上下车、开关门、上下车1、主座谈判、主座谈判2、客座谈判、客座谈判3、第三地谈判、第三地谈判1 1、长方型或椭圆型、长方型或椭圆型2 2、圆型、圆型3 3、马蹄型、马蹄型16 瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，瑞士某财团副总裁率代表团来华考察合资办药厂的环境和商洽有关事宜，国内某国营药厂出面接待

3、安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履出国内某国营药厂出面接待安排。第一天洽谈会，瑞方人员全部西装革履出席谈判，而中方谈判人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有席谈判，而中方谈判人员有穿夹克衫布鞋的，有穿牛仔裤运动鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。你是瑞士谈判代表你怎么想？的干脆穿着毛衣外套。你是瑞士谈判代表你怎么想？只要对方环境好，有诚意就行。只要对方环境好，有诚意就行。中方是想显示自己随意。中方是想显示自己随意。穿着随意，表示中方根本就不重视这次合作，。穿着随意，表示中方根本就不重视这次合作，。这么重要的谈判都穿着随意，合作后做事可想而知了。这么重要的谈判都穿着随意，合作后做事可想而

4、知了。17 结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考结果，当天的会谈草草结束后，瑞方连考察的现场都没去，第二天找个理由，匆匆地就察的现场都没去，第二天找个理由，匆匆地就打道回府了。打道回府了。商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，商界着装重视与场合气氛相吻合，商务洽谈是关系大局的事情，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，应选择正式、规范的服装出席。如果穿着随意，既不尊重自己，也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。也不尊重他人，同时也会被认为是不重视这次活动的表现。18模块一：商务谈判礼仪要求模块一：商务谈判礼仪要求模块二：主座、客座谈判礼仪模块二

5、：主座、客座谈判礼仪模块三：商务谈判签约礼仪模块三：商务谈判签约礼仪任务三：进入商任务三：进入商界第一张名片界第一张名片商界素以注重仪表举止规范称著，出席商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪20商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪n商商务务礼礼仪仪:是是商商务务谈谈判判人人员员在在商商务务谈谈判判中中所所必必须须遵遵守守的的,用用来来维维护护个个体体组组织织形形象象和和对对谈谈判判对对手手表表示示尊尊重重与与友友好好的的惯惯例

6、例及及形形式。式。21n特征特征社会历史性社会历史性社会文化性社会文化性约定俗成性约定俗成性规范性规范性n表现：礼貌、礼节、仪式、仪表表现：礼貌、礼节、仪式、仪表商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪22男士男士女士女士23n从礼节角度从礼节角度主主要要包包括括：称称呼呼礼礼节节、见见面面礼礼节节、介介绍绍礼节礼节等。等。n从礼仪角度从礼仪角度主主要要包包括括以以下下内内容容：迎迎进进礼礼仪仪，会会谈谈准准备礼仪备礼仪等。等。商务谈判礼仪内容商务谈判礼仪内容24商务谈判礼仪要求商务谈判礼仪要求n仪表、仪态仪表、仪态整洁的仪容整洁的仪容规范的服饰规范的服饰文明得体的言谈举止文明得体的言谈举止国家形象、组织

7、形象、个人形象国家形象、组织形象、个人形象25模块一：仪容、服饰、言谈要求模块一：仪容、服饰、言谈要求仪容：指一个人的身体不着装的部位仪容：指一个人的身体不着装的部位主要是头发、面部和手部。商界人士主要是头发、面部和手部。商界人士的仪容要求是干净整齐，端庄大方。的仪容要求是干净整齐，端庄大方。26n仪容的作用仪容的作用人的形象内在美外在美。人的形象内在美外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。美上的愉悦。模块一：仪容、服饰、

8、言谈要求模块一：仪容、服饰、言谈要求27n仪容规范：仪容美包括三层仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容自然美仪容修饰美仪容修饰美仪容内在美仪容内在美模块一：仪容、服饰、言谈要求模块一：仪容、服饰、言谈要求28n表情：是从人的面貌或姿态上表达表情：是从人的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情绪内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语中最丰富的的外在表现，是形体语中最丰富的部分。部分。表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑29n眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神：眼睛是心灵的窗口，眼神是面部表眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说

9、谎。隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神应真诚、坦然、亲切、有神表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑30n微笑微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。微笑天使练习微笑天使练习表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑31n头发头发:清洁、定期理发、避免公开操作。清洁、定期理发、避免公开操作。n发型发型性别、职业、个人因素性别、职业、个人因素 n面部面部勤于洗脸、眼部勤于洗脸、眼部n妆容妆容:淡妆淡妆头发、面部、妆容头发、面部、妆容32n手部手部n腿部腿部n脚部脚部手部、腿部、脚部

10、手部、腿部、脚部331.面料面料2.色彩色彩 3.图案图案 4.款式款式 5.版型版型 6.尺寸尺寸7.服饰：男士西装服饰：男士西装34n西装穿法应注意的问题西装穿法应注意的问题拆除商标拆除商标熨烫平整熨烫平整纽扣问题纽扣问题不卷不挽不卷不挽关于毛衫关于毛衫巧配巧配腰间无物腰间无物少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子35n衬衫的选择衬衫的选择面料：纯棉、纯毛为宜。面料：纯棉、纯毛为宜。色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选择。择。3图案：以无任何图案的为佳。图案：以无任何图案的为佳。衣领：挺、不要软绵绵。衣领：挺、不

11、要软绵绵。衣袖：正式场合必须为长袖。衣袖：正式场合必须为长袖。衣袋：以无胸袋为佳。衣袋：以无胸袋为佳。36站站坐坐37n领带的选择领带的选择面料面料 色彩色彩 图案图案 款式款式 配套配套 质量质量 服饰要求服饰要求38n领带的打法领带的打法注意场合注意场合 注意服装注意服装 注意性别注意性别 注意位置注意位置 打法合适打法合适 长度合适长度合适 配饰配饰 39n鞋鞋1.1.西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。2.2.皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。3.3.n袜袜1.1.纯棉、纯毛最好。纯棉、纯毛最好。2.2.深、单色为宜、无图案的最好。深、

12、单色为宜、无图案的最好。3.3.鞋袜要求鞋袜要求40n公文包公文包1.面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。2.深色、单色为好、无图案。深色、单色为好、无图案。3.4.座椅附近的地上座椅附近的地上公文包要求公文包要求41一、一、套裙的选择：套裙的选择：1.1.面料面料 2.2.色彩色彩 3.3.图案图案 4.4.点缀点缀 5.5.版式版式 6.6.款式款式 7.7.服饰：女士西装服饰：女士西装42二、套裙穿法二、套裙穿法:大小合适，穿着到位大小合适，穿着到位三、衬衫三、衬衫:单色为佳，图案宜简单单色为佳，图案宜简单四、衬裙：四、衬裙：颜色单一、不宜有图案颜色单一、不宜有图

13、案服饰：女士西装服饰：女士西装43五、鞋袜五、鞋袜1.鞋袜不宜图案、装饰太多鞋袜不宜图案、装饰太多2.裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色3.袜口不可暴露于外袜口不可暴露于外4.服饰：女士鞋袜服饰：女士鞋袜44六、请评价以下出席商务谈判服装六、请评价以下出席商务谈判服装案例分析：面试的打扮案例分析：面试的打扮 今天要去面试了，刚刚毕业的小何掩饰不住自己内心的兴奋今天要去面试了，刚刚毕业的小何掩饰不住自己内心的兴奋,出门之前，他再一次站在镜子面前端详自己的一番打扮：刚买的出门之前，他再一次站在镜子面前端详自己的一番打扮：刚买的黑色西装，袖子上的商标显示出这是一套名牌货；洁白的

14、衬衫，黑色西装，袖子上的商标显示出这是一套名牌货；洁白的衬衫，鲜艳的碎花领带，体现自己的青春活泼；锃亮的黑色皮鞋，白色鲜艳的碎花领带，体现自己的青春活泼；锃亮的黑色皮鞋，白色干净的袜子。这样的一身打扮，一定会给面试的考官留下良好的干净的袜子。这样的一身打扮，一定会给面试的考官留下良好的第一印象，小何这样想。第一印象，小何这样想。问题：你能指出小何的错误之处吗？问题：你能指出小何的错误之处吗？案例分析案例分析【分析提示】【分析提示】1.袖子上未摘掉的商标。袖子上未摘掉的商标。2.鲜艳的碎花领带。鲜艳的碎花领带。3.白色的袜子。白色的袜子。47形态礼仪形态礼仪1.1.约会约会2.2.握手握手3.3

15、.介绍介绍4.4.递接名片递接名片5.5.热情待客热情待客n修饰避人修饰避人n递接名片递接名片n女士优先女士优先n亲切迎客亲切迎客n热情待客热情待客n礼貌送客礼貌送客481.1.约会约会n接见接见 n拜会拜会 n有约在先有约在先 。n邀约有正式与非正式之分邀约有正式与非正式之分 n守时践约：既不提前，更不迟到，守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉。更改在先，赔礼道歉。n.492.2.握手握手n握手：握手：n站立对正，上身稍前，站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，左手垂下，凝视对方，面带微笑，面带微笑，n年长者、职高者、主人、年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。女士通常先伸手。

16、503.3.介绍介绍n自我介绍自我介绍 n镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容方式、内容。n介绍他人介绍他人 n以受尊重的一方优先了解对方为原则。以受尊重的一方优先了解对方为原则。n模拟模拟3 3人介绍并握手寒喧的场面人介绍并握手寒喧的场面51模拟情景模拟情景n宝洁与家乐福谈判签订年协议宝洁与家乐福谈判签订年协议1.1.宝洁人员宝洁人员:销售总监、大区经理、业务人员（销售总监、大区经理、业务人员（2 2人）人）2.2.家乐福人员：采购经理、采购人员（家乐福人员：采购经理、采购人员（3 3人）人）1.1.宝洁业务人

17、员与本市新开张家乐福经过谈判协商，已初步达成宝洁业务人员与本市新开张家乐福经过谈判协商，已初步达成合作三个产品线产品，今天厂领导与家乐福就最后协议事宜进合作三个产品线产品，今天厂领导与家乐福就最后协议事宜进行最后嗟商，准备签订年合作协议。行最后嗟商，准备签订年合作协议。2.2.请模拟双方人员介绍请模拟双方人员介绍524.4.递接名片递接名片n递接名片递接名片 。n递送名片：存放得当，递送名片：存放得当，随手可取随手可取n接收名片：感谢对方信接收名片：感谢对方信任，任，。n模拟递接名片正、误场模拟递接名片正、误场面的场面面的场面535.5.热忱待客热忱待客n热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座

18、、上热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。茶、挂衣帽、送书报等工作。引路引路 开关门开关门 引见引见 让座让座 上茶上茶54文明的言谈举止文明的言谈举止一、站姿一、站姿n正确站姿的具体要求：正确站姿的具体要求：1.1.头正头正2.2.两肩相平。两肩相平。3.3.身体与地面垂直身体与地面垂直4.4.双臂自然下垂于身体两侧双臂自然下垂于身体两侧5.5.双腿并拢立直，两脚平行双腿并拢立直，两脚平行。55垂手站姿图垂手站姿图 n站姿（四人）站姿（四人）垂手站姿图垂手站姿图 身体挺拢，抬头沉肩身体挺拢，抬头沉肩 挺胸收腹，双腿并拢挺胸收腹，双腿并拢 微收下颌，双目平视微收下

19、颌，双目平视56不正确的站姿不正确的站姿n弯腰驼背、东倒西歪弯腰驼背、东倒西歪.n身体抖动或晃动身体抖动或晃动.n两腿交叉站立两腿交叉站立.n手手 叉腰叉腰 叉抱胸前叉抱胸前 插入衣袋或裤袋插入衣袋或裤袋 玩弄小物品玩弄小物品57坐姿坐姿n坐姿（坐姿（2424人）人）坐是一种静态造型坐是一种静态造型坐是一种静态造型坐是一种静态造型落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座先看好位置，轻稳入座58二、正确的坐姿二、正确的坐姿n具体要求具体要求：1.入座要轻、稳。入座要轻、稳。2.落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直

20、向下。重心垂直向下。3.双膝自然并拢双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自双腿正放，双脚并排自然摆放。然摆放。4.59（二）、不正确的坐姿（二）、不正确的坐姿n坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；n将双臂端在胸前或抱在脑后；将双臂端在胸前或抱在脑后；n双腿分得过大双腿分得过大,摇晃双腿；摇晃双腿；n全身过于放松；全身过于放松；n弯腰驼背，全身挤成一团；弯腰驼背，全身挤成一团；n.60三、行姿三、行姿n正确行姿的具体要求：正确行姿的具体要求：头正、挺胸头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前收腹、立腰，重心稍向前。n不正确行姿的具体要求：不正确行姿的具体要求：走路时肚子腆起，

21、身子后仰。走路时肚子腆起，身子后仰。左顾右盼，东张西望左顾右盼，东张西望61四、蹲姿四、蹲姿交叉式蹲姿交叉式蹲姿高低式蹲姿高低式蹲姿62上下上下轿车轿车63文明得体的言谈举止文明得体的言谈举止n交谈态势语交谈态势语:1.1.姿态：站、坐、手势、语言。姿态：站、坐、手势、语言。2.2.表情表情 3.3.距离：人际交往距离距离：人际交往距离 亲密距离亲密距离 个人距离个人距离 社交距离社交距离 公众距离公众距离 模块二：主、客座谈判礼仪模块二：主、客座谈判礼仪谈判室的选择布置与座次安排谈判室的选择布置与座次安排n谈判室选择与布置谈判室选择与布置n谈判桌摆放及座次安排谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆

22、型长方型或椭圆型圆型圆型马蹄型马蹄型65谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置n选择谈判场地选择谈判场地 谈判室可选择公司谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆会议室可选择相应档次宾馆会议室66n布置谈判场地布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置酒店迎宾布置会议室的布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排休息时间水果及茶点安排 谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置67座位安排的玄机座

23、位安排的玄机n和谐成功的谈判和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境营造一个宾至如归舒适的环境n谋求破局的谈判谋求破局的谈判,采取与上相反的方式采取与上相反的方式双方拼体力、耐力双方拼体力、耐力68谈判过程中的礼仪谈判过程中的礼仪谈判过程中的礼仪原则谈判过程中的礼仪原则1、平等对等原则、平等对等原则2、自尊尊重原则、自尊尊重原则3、守时践约原则、守时践约原则4、尊重女性原则、尊重女性原则5、尊重隐私原则、尊重隐私原则69迎送规格迎送规格 涉涉及及到到重重要要、大大型型等等重重要要的的商商务务谈谈判判活活动动，当当客客人人抵抵达达某某地地时时，在在车车站站、码码头头和和机机场场，主主人人要要前前

24、往往迎迎接接且且有有明明确确的的要要求求，尤尤其其在在规格上应注意以下几个方面：规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当迎送级别相当交通规格相当交通规格相当食宿规格相当食宿规格相当70迎送时介绍礼仪迎送时介绍礼仪在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头、机场过程中，无论是在车站、码头、机场或是公司、谈判地点，介绍的先后顺或是公司、谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求。序上有一定的礼仪要求。71迎送洽谈时礼仪迎送洽谈时礼仪n在迎客的场合在迎客的场合n介绍他人时介绍他人时n注意介绍顺序注意介绍顺序n准时到达洽谈地点准时到达洽谈地点 n 着装适合

25、谈判环境着装适合谈判环境72模块三模块三:商务谈判签约礼仪商务谈判签约礼仪一、了解准备工作一、了解准备工作二、签字程序礼仪二、签字程序礼仪三、练习三、练习731、布置签字场所、布置签字场所签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。室代替。布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。不需要。正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。铺设台呢。一、了解准备工作一、了解

26、准备工作74n签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。人需要设座。n签字人应面对正门就座。签字人应面对正门就座。n签署多边性合同时，各方签字人可以共享签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。一个座位，也可以一人一个座位。n一、了解准备工作一、了解准备工作签字厅的座位安排签字厅的座位安排(右为尊右为尊)客方客方主方主方(双边合同签署双边合同签署)签字人座位签字人座位(多边合同签署多边合同签署)76n应由主方负责待签合同的正式文本。应由主方负责待签合同的正式文本。n签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。签署时的最终文本应是正式

27、的，不再更改的。n主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。与装订。n应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。预备合同文本预备合同文本77n在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。着深色西装套装、中山装等。n签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。或是旗袍等礼服。服饰规范

28、服饰规范78n仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。各位，。n正式签署合同文本。正式签署合同文本。“轮换制轮换制”n交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。n互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。香槟酒，是国际上通行的做法。二、签字程序礼仪二、签字程序礼仪79n假设公司准备与远道而来的法国客商签定一份巨额合假设公司准备与远道而来的法国客商签定一份巨额合同，你是签约活动的组织者和本方签字人。同，你是签约活动的组织者

29、和本方签字人。n请问：请问：1、应该由谁准备待签合同文本？、应该由谁准备待签合同文本？A本方本方 B法方法方 C双方双方 D第三方（第三方（A）2、待签合同文本应该使用哪种语言？、待签合同文本应该使用哪种语言？A中文中文 B法文法文 C中文和法文中文和法文 D英文（英文（C）3、待签合同的文本共、待签合同的文本共15页，以漂亮的彩色信纸打印而成，页，以漂亮的彩色信纸打印而成，并使用订书器简单装订。封面以白色打印纸打印，上并使用订书器简单装订。封面以白色打印纸打印，上书书“合同合同”二字，这种做法是否符合有关要求？二字，这种做法是否符合有关要求？C.不符合。待签的合同文本，应以精美的白纸印成，不符合。待签的合同文本，应以精美的白纸印成，并按大八开的规格装订成册，以真皮、金属、软木等并按大八开的规格装订成册，以真皮、金属、软木等高档质料制作封面。高档质料制作封面。三、练习三、练习