商业沟通与谈判技巧(1)dizn.pptx

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1、商業談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日 立場-探尋立場(bottom line/position)-滿足對方要求 傳統談判模式(ex:分“桃子樹”)=雙贏的談判模式【開價技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無保養.,當初是多少錢買的.,你自己開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價 格(買方)1.車程數過高 2.保養 不好 3.事故.的理 由。=附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率 旅行社買機票(可買到78折)衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折)【把你的要求條列出來】EX:月薪40,0

2、00元/有無停車位/10,000的股票/加班=老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你【讓步的技巧】EX:A 2000 1750 1500 1250 1000(讓步太平均)B 2000 1000 1000 1000 1000(第一次讓步太多)C 2000 2000 2000 2000 1000(別人以為還可堅持下去)D 2000 1500 1400 1350 1000(跳動不好)E 2000 1600 1300 1100 1000(慢慢遞減)專業的意見 EX:找房子 警察(一黑一白)工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子 藥廠=裡應外合 避重就輕 白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館12點

3、退房)Package退掉某一項,要求退部份錢(因原本的那個定型化契約可能不公平)誰來定契約?=重要 畫美好的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時)【處理衝突的技巧】1.個人原則問題對事不對人=就事論事(如果有參考的根據,就不會扯到原則問題)2.利害關係大利害關係小【處理衝突的技巧】(續)3.單一次交易長遠的合作關係 4.小組領導班子弱 強 5.無獨立中立之第三者 有 6.被傷害的程度較大(深)小 說服他理解你的立場 EX1:錢不一定要用2分法分!可以用良性的循環來處理。A機器 B人力 可以先買A,賺的錢就可以給B 先提升B,賺的可以買A EX2:有關好的經理 非作決策 而是幫下屬調解做出決

4、定(約花2050%的時間在做調解的工作)選擇可以製造假象,給對方多種選擇(但任何一種對自己都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的【租屋】住宅區-市價的3%5%商辦區-市價的5%7%店面區-市價的8%12%希望開店時能有80%的其他商店的開業率50%(雙贏)違約金or其他賠償 訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的)“制式”合約(定型化契約)-可附加條款 分紅入股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採浮動租金)EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅 知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場 先談不重要的,再談重要的 過於強調數據,沒注意對方的感覺&需求=not good 控制情緒 Mem

5、o寫下已經達成的共識(not confuse)要確認價格=不要回答的太快 要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步 要有耐心不能再讓了 2.I am not authorized to offer you anymore.-讓步是互相的 3.I am not able to offer you anymore at this time.-給我空間,回去再想辦法 4.I do not believe that I can offer you anymore.-事實上不一定是 5.My client is not indined(?)(does not wi

6、sh to offer anymore)-我當事人不願意/還有讓步空間 6.I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.【EX:船難,船上共有300人】-好 sure gain(100人必得救)|may gain|may avoid(可能可避免)|definite loss|(200人會死/一定失去/差 ex:談判破裂)-心態上幫助對方,不可想佔對方上風 試著去maximize共同利益/報酬,非個人利益 禮貌+誠懇 與現實相符 依賴客觀標準 使自己與對方提供更多的資訊(讓對方做讓價的參考)【族群/文化

7、.等差異】性別的刻板印象 handsome man 贏=被當成是有理性/有邏輯思考能力 長的安全的woman較易贏(被認為較理性)=個人的特質會影響談判的結果 如何避免/化解談判時別人對你刻板的印象 研究顯示:若女性講的太多些=被認為是囉唆 女著中性穿著/打扮/套裝=易獲得對方男性的尊重,被認為是不易情緒化的 EX：美國對汽車業訪員所作的訪問調查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。【跨文化的溝通】賓主何者佔優勢 文化上的適應 High Context 1.重禮節/人情,委婉 2.合約(一張),EX:日本,把合作契約當作關係的開始,重誠信 3.告訴對方11/31

8、,可能會晚一個星期才收到 4.保持適當的禮貌 5.把休息當作是談生意的手段之一 6.會去care你的其他事情(EX:你的寵物)7.先把人際關係建好 8.不喜歡下最後通牒(有轉圜空間)Low Context 1.重規則/準確的文字,準時 2.合約(一本),EX:美國 3.把工作和休息分的很清楚 4.show off他們談判的力量(美國)5.告訴對方11/31會寄到,大概約11/1520你就會收到 6.重個體差異 7.重專業能力 8.重現在 9.較親密的稱呼(美國)10.較會先做讓步 11.談判時被當作較沒人性 12.較快透露重要訊息 美國人重守時,拉丁:3040分鐘之內就算準時 幣值(計價單位)要注意 不同國家的運作模式,對待員工的方式:1.說研究研究時=可能就是代表拒絕 2.不喜歡漫天喊價,討厭別人獅子大開口 3.會故意透露出他的底線,以修正他的開價 4.不會只看到目前的利益,重視長久的合作關係 5.把自己和對方合起,會努力幫對方爭取利益 6.日本的名片兩面(一面日文,一面英文),拿名片時會對著對方可見之方向。