商务谈判人员及其心理讲义课件dijx.pptx

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1、一、谈判班子的规模 二、谈判人员应具备的素质 人是谈判的行为主体，谈判人员的素质是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素，它直接影响整个谈判过程的发展，影响谈判的成功与失败，最终影响谈判双方的利益分割。可以说，谈判人员的素质是事关谈判成败的关键。二、谈判人员应具备的素质（一）坚强的政治思想素质（一）坚强的政治思想素质 这是谈判人员必须具备的首要条件，也是谈判成功的必要条件，它首先表现在作为谈判人员必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。其次，具有强烈的事业心、进取心和责任感。二、谈判人员应具备的素质（二）健全的心理素质（二）健全的心理素质 心理素质是一个人身上具有的稳定的、本质的的个性心理特

2、征。它是人的意志、情感、情绪等心理品质的总和，在商务谈判中占有十分重要的位置。二、谈判人员应具备的素质（三）合理的知识结构（三）合理的知识结构 合理的知识结构是指谈判者必须具备丰富的知识，不仅要有广博的知识面，而且要有较深的专业学问，两者构成一个“T”字形的知识结构。二、谈判人员应具备的素质（四）谈判人员的能力素养（四）谈判人员的能力素养 1.认识能力 2.运筹、计划能力 3.语言表达能力 4.应变能力 5.创造性思维能力二、谈判人员应具备的素质（五）健康的身体素质（五）健康的身体素质 三、谈判人员的配备 专业人员经济人员法律人员翻译人员记录人员首席代表 四、谈判班子成员的分工与合作（一）洽谈

3、技术条款的分工（一）洽谈技术条款的分工 在洽谈合同技术条款时，专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员、法律人员则处于辅谈人的地位。四、谈判班子成员的分工与合作（二）洽谈商务条款的分工（二）洽谈商务条款的分工 在洽谈合同商务条款时，经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。四、谈判班子成员的分工与合作（三）洽谈合同法律条款的分工（三）洽谈合同法律条款的分工 在涉及合同中某些专业性的法律条款的谈判时，法律人员也以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。一、谈判思维的概念 谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为和过程，是对谈判活动中

4、的谈判标的、谈判环境、谈判对手及其行为间接的、概括的反映。谈判者的谈判思维是谈判者对谈判的思维运动，是一种有意识的行为，贯穿谈判的全过程。二、谈判思维的要素 概概 念念 判判 断断 推推 理理论论 证证1 12 23 34 4三、谈判中的诡辩思维（一）平行论证（二）偷换概念（三）以相对为绝对（四）以现象代本质（五）泛用折中一、心理挫折 二、心理挫折对行为的影响 1.言行过激言行过激2.畏惧畏缩3.盲目固执三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因（一）商务谈判中产生心理挫折的原因 第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或者不可行的谈判目标，这种情况对谈

5、判者容易造成心理挫折。三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因（一）商务谈判中产生心理挫折的原因 第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。三、商务谈判与心理挫折（一）商务谈判中产生心理挫折的原因（一）商务谈判中产生心理挫折的原因 第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。三、商务谈判与心理挫折（二）心理挫折对商务谈判的影响（二）心理挫折对商务谈判的影响 在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。一、崇高的事

6、业心、责任感 崇高的事业心和责任感是指谈判者要以极大的热情和全部的精力投入到谈判活动中，以对自己工作高度负责的态度抱定必胜的信念去进行谈判活动。只有这样，才会有勇有谋，百折不挠，达到目标；才能虚怀若谷，大智若愚，取得成功。二、坚韧不拔的意志 商务谈判不仅是一种智力、技能和实力的比试，更是一场意志、耐性和毅力的较量。三、以礼待人的谈判诚意和态度 谈判作为一种交往活动是人类自尊需要的满足，要得到别人的尊重，前提是要尊重别人。谦虚恭让的谈判风格、优雅得体的举止和豁达宽广的胸怀是一位成功谈判者所必需的。四、良好的心理调控能力 一名成功的谈判者，应具有良好的心理调控能力，在遭受心理挫折时，善于作自我调节

7、、临危不乱、受挫不惊，在整个谈判过程中始终保持清醒、冷静的头脑，保持灵敏的反应能力、较强的思辨性和准确的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判的成功。五、敏锐的感受能力和应变能力 感受力就是对接触到的外界事物的接受能力，这种能力对于一个谈判者来说是非常重要的。一、必须避免出现的心理状态 （）信心不足 （二）热情过度（三）不知所措 二、对不同类型的谈判对手要区别对待（一）与权力型对手谈判的禁忌（一）与权力型对手谈判的禁忌 （1）试图去支配他、控制他。（2）逼迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件。二、对不同类型的谈判对手要区别对待（二）与进取型对手谈判的禁忌（二）与进取型对手谈判

8、的禁忌 （l）不让他插手谈程序的安排。（2）不听取他的建议。（3）让他轻易得手。（4）屈服于他的压力。二、对不同类型的谈判对手要区别对待（三）与关系型对手谈判的禁忌（三）与关系型对手谈判的禁忌 （l）不主动进攻。（2）对他让步过多。（3）对他的热情态度掉以轻心。三、了解不同性格谈判对手的心理特征（一）与迟疑的人进行谈判的禁忌（一）与迟疑的人进行谈判的禁忌 在心理上和空间上过分接近他。强迫他接受你的观点。喋喋不休地说服。催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。三、了解不同性格谈判对手的心理特征（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌（二）与唠叨的人进行谈判的禁忌 有问必答，这样会没尽头。和他辩论，即使在道

9、理上能说服他，但买卖依然不能成交。表现出不耐烦，不妨听之任之。胆怯，想开溜。三、了解不同性格谈判对手的心理特征（三）与沉默的人进行谈判的禁忌（三）与沉默的人进行谈判的禁忌 不善察言观色。感到畏惧。以寡言对沉默。强行与之接触。三、了解不同性格谈判对手的心理特征（四）与顽固的人进行谈判的禁忌（四）与顽固的人进行谈判的禁忌 缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详细说明。太软弱。三、了解不同性格谈判对手的心理特征（五）与情绪型人进行谈判的禁忌（五）与情绪型人进行谈判的禁忌 不善察颜观色，抓不住时机。找不到他的兴趣所在。打持久战。1 1、谈判班子应配备的人员：首席谈判代表，业务熟练的经

10、济人员，、谈判班子应配备的人员：首席谈判代表，业务熟练的经济人员，技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员，熟悉业务的翻译人员。技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员，熟悉业务的翻译人员。2 2、谈判人员的素质要求：坚强的政治思想素质，健全的心理素质，、谈判人员的素质要求：坚强的政治思想素质，健全的心理素质，合理的知识结构，健康的身体素质合理的知识结构，健康的身体素质 3 3、谈判思维：概念、判断、推理、论证、谈判思维：概念、判断、推理、论证 4 4、成功谈判者应具备的心理素质：（、成功谈判者应具备的心理素质：（1 1）崇高的事业心、责任感；）崇高的事业心、责任感；（2 2）坚韧不拔的意志；（）坚韧不拔的意志；（3 3）以礼待人的谈判诚意和态度；（）以礼待人的谈判诚意和态度；（4 4）良好的）良好的心理调控能力。心理调控能力。5 5、心理挫折是人们的一种主观感受。对绝大多数人而言，在感到挫、心理挫折是人们的一种主观感受。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：言行过激，畏惧退缩，盲目固执。折时的行为反应主要有以下几种：言行过激，畏惧退缩，盲目固执。论述怎样组建一个强有力的谈判班子论述怎样组建一个强有力的谈判班子。