商务谈判心理概述(PPT 94页)dilp.pptx

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1、2023/5/241 商务谈判心理商务谈判心理2023/5/242 学习目的学习目的:了解商务谈判心理的概念及内涵；了解商务谈判心理的概念及内涵；了解常见的谈判心理禁忌；了解常见的谈判心理禁忌；理解成功谈判的心理策略；理解成功谈判的心理策略；掌握成功谈判所要具备的素质；掌握成功谈判所要具备的素质；掌握商务谈判的心理技巧。掌握商务谈判的心理技巧。2023/5/243主要内容第一节第一节 商务谈判心理概述商务谈判心理概述 第二节第二节 商务谈判的需要和动机商务谈判的需要和动机第三节第三节 商务谈判中的个性利用商务谈判中的个性利用第四节第四节 其他商务谈判心理的运用其他商务谈判心理的运用2023/5

2、/244导入案例：日本人的“拖”字诀19861986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈毛皮生意，条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。购，使我方吃了大亏。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，得知对方需于两个星期之后返回。日本人没

3、有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第宴会。谈判终于在第1212天开始，但每天都早早结束，为的是客天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终归于在第人能够去打高尔夫球。终归于在第1414天谈到重点，但这时候美天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。的条件，签订了协议。欢乐颂曲筱绡谈判策略2023/5/2452023/5/246一、商务谈判心理的概念1 1、商务谈判心理的

4、概念、商务谈判心理的概念a心理：人脑对客观现实的主观能动反映。心理：人脑对客观现实的主观能动反映。a商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。商务谈判心理：指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。主观能动的反映。2 2、商务谈判心理的特点、商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的个体差异性2023/5/2473、研究和掌握商务谈判心理的意义 有助于培养谈判人

5、员自身良好的心理素质有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 自信心自信心 耐心耐心 诚心（诚意）诚心（诚意）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于恰当地表达和掩饰我方心理有助于营造谈判氛围有助于营造谈判氛围2023/5/248商务谈判需要商务谈判需要商务谈判动机商务谈判动机商务谈判需要的分析利用商务谈判需要的分析利用二、商务谈判需要与动机2023/5/249l 商务谈判需要1、什么是商务谈判需要？、什么是商务谈判需要？需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态,是人对是人对一定客观事物需求

6、的反映一定客观事物需求的反映,也是人的自然和社会的客观也是人的自然和社会的客观需求在人脑中的反映需求在人脑中的反映 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需求在其头脑中的反映。在其头脑中的反映。2023/5/24102、商务谈判需要类型、商务谈判需要类型 根据美国人本主义心理学家根据美国人本主义心理学家马斯洛需要层次马斯洛需要层次论论的观点人有五大层次的需要：的观点人有五大层次的需要：值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员值得注意的是，商务谈判需要不仅表现为谈判人员个人的需要，也表现为谈判主体群体或组织的需要。个人的需要，也表现为谈判

7、主体群体或组织的需要。生理生理需要需要安全安全需要需要自我实现自我实现的需要的需要尊重的尊重的需要需要社交需社交需要要2023/5/2411在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项价的，这只不过是一项“价格谈判价格谈判”。因此，他拒绝。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价

8、协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有且有“受尊重受尊重”和和“平等对待平等对待”的要求。而美国的行的要求。而美国的行为似乎是为似乎是“以大欺小以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。结果，因此激怒了墨西哥人。结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。能了。2023/5/2412马斯洛需求层次的特点马斯洛需求层次的特点当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行当低级需求得到相对满足后，高

9、级需求就越发突出，成为行为的激励因素。为的激励因素。需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我自我实现实现”的需求和感觉。的需求和感觉。同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一同一时间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。般会有一种需求为主导。需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。需求层次理论在商务谈判中的应用需求层次理论在商务谈判中的

10、应用不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。满足商务谈判者的多方面需求。在商务谈判中注重关系的建立与维护。在商务谈判中注重关系的建立与维护。2023/5/2413商务谈判人员的需要商务谈判人员的需要吃喝拉撒吃喝拉撒与老客户打交道与老客户打交道人际交往人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务2023/5/2414赞美推销赞美推销

11、一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。亮的长发。于是，推销员赞美道：于是，推

12、销员赞美道：“好漂亮的头发啊，我做梦都想有这好漂亮的头发啊，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答道：一亮，回答道：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”推推销员马上递过去一梳子，说：销员马上递过去一梳子，说：“我刚洗过的，梳一下更漂亮。您我刚洗过的，梳一下更漂亮。您太累了，应当休息一下。太累了，应当休息一下。”这时，女经理才回过神来，问道：这时，女经理才回过神来，问道：“你是你是”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，推销员马上说明来意，女经理很有兴趣

13、地听完介绍，很快便决定买几台。很快便决定买几台。2023/5/24153、寻找对方的需要认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要认真倾听，发现对方需要，特别是主导性需要全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言全身心倾听，仔细观察对方的肢体语言弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述仔细分析对方信息的真实性仔细分析对方信息的真实性适时插话适时插话设身处地，激发对方需要设身处地，激发对方需要了解需要的急切成都了解需要的急切成都了解需要满足可替代性因素了解需要满足可替代性因素谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满谈判一方只能选取一种需要对象（如谈判标的物）满足需要，同时

14、受制于惟一的谈判对手，需要满足的可足需要，同时受制于惟一的谈判对手，需要满足的可替代性较弱，那么，成交的可能性就大。替代性较弱，那么，成交的可能性就大。2023/5/2416卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一卡耐基为举办讲习会，每季度都要租用纽约某饭店的大厅。一次，饭店通知他租金要提高次，饭店通知他租金要提高3倍，而当时所有的入场券都卖出去了。倍，而当时所有的入场券都卖出去了。租金贵，不开又不行，怎么办？租金贵，不开又不行，怎么办？卡耐基找到经理：卡耐基找到经理：“接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处接到通知时，我很吃惊，但考虑到您的处境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职

15、。因此我不能责怪你，境，该为饭店的利润而努力，否则会被免职。因此我不能责怪你，但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？但我们是否可以共同列表研究涨价对饭店的利弊呢？”卡耐基边说卡耐基边说边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以边取出一张纸，从中画出一条细线，然后在好处栏写道：大厅可以空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所空出来，租给舞会或集会使用，所得租金比租给讲习会高得多，所以被租用以被租用20天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏天来举办讲习会的确是饭店的一大损失。接着在坏处栏写道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。写

16、道：因为我无法付出你们所要求的租金，讲习会只好易地举行。但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你但参加讲习会的大多是知识分子，他们对饭店是个最好的宣传，你花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不花再多的钱做广告，也不见得有这么多这样人来参观。停止讲习不是饭店的巨大损失吗？是饭店的巨大损失吗？他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写的利弊，然后把他把这份表交给经理说：请好好考虑这里所写的利弊，然后把你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加你的决定通知我。第二天，卡耐基接到通知，租金只增加50%，而，而不是不是3倍。倍。2023/5/2417美国谈判家

17、荷伯回忆说：美国谈判家荷伯回忆说：几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主几年前他代表一家大公司去到俄亥俄州购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要是个强硬的谈判者，开价要26002600万美元。荷伯还价万美元。荷伯还价15001500万美元。万美元。“你在开玩笑吧？你在开玩笑吧？”矿主粗声道。矿主粗声道。“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。我们好进行考虑。”矿主坚持矿主坚持26002600万美元不变。万美元不变。在随后的几个月里，买方的出价为：在随后的几个月里，买方的出价为：18001800万、万

18、、20002000万、万、21002100万、万、21502150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是动。情况就是21502150万与万与26002600万的对峙。显然，在此情况下，只万的对峙。显然，在此情况下，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，谈结果就不可能取得创造性结果。由于你没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。就很难重拟谈判内容。为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢令人费解。2023/5/2418荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要

19、向矿荷伯一顿接一顿地跟他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他道：“我兄弟我兄弟的煤矿卖了的煤矿卖了25502550万美元，还有一些附加利益。万美元，还有一些附加利益。”“哈，哈哈，哈!”荷伯心里明白了，荷伯心里明白了，“这就是他固守那个数字的这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”有了这点信息，荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：有了这点信息，

20、荷伯就跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。格并无关系。”公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判公司的官员们同意了，荷伯就按这个路线进行。不久，谈判达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和达成协议，最后的价格没有超过公司的预算。但是付款方式和附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。附加条件使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。谈判中，有没有注意到对方需

21、要的多维性，有时候是直接关谈判中，有没有注意到对方需要的多维性，有时候是直接关乎成败的关键因素。乎成败的关键因素。2023/5/24192、商务谈判动机的类型、商务谈判动机的类型p69u经济型动机经济型动机u冲动型动机冲动型动机u疑虑型动机疑虑型动机u冒险型动机冒险型动机三、商务谈判中的个性利用 （一）、个性的含义 个性也称为人格，是表现在人身上的经常的、稳定的心理特征的总和。个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。这些层次特征包括：气质特征、性格特征、能力特气质特征、性格特征、能力特征等征等。个性是人的心理面貌的一个反映。每个人都具有自身独特的风格、心理面貌，而与别人有所不同。商务谈

22、判人员是商务谈判的主要参与者，商务谈判人员的个性对商务谈判的方式、风格、成效都有着较大的影响。三、商务谈判中的个性利用 （二）、气（二）、气 质质是人生来就具有的稳定的心理特征。是人生来就具有的稳定的心理特征。与日常生活中所指的与日常生活中所指的“某人很有气质某人很有气质”的气质含义是的气质含义是不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。不同的，它是指一个人的风格、风度及职业特点等。人的这种具有人的这种具有先天性的气质先天性的气质是具有个体差异的，其差是具有个体差异的，其差异是由于人的异是由于人的神经类型神经类型的差异造成的。的差异造成的。气质是指人的心理的动力方面特征的总和气质是指人的心

23、理的动力方面特征的总和。它决定着。它决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。人的心理活动进行的速度、强度、指向性等方面。气质类型分析按照巴甫洛夫根据按照巴甫洛夫根据人的神经活动人的神经活动：兴奋性兴奋性-兴奋强于抑制兴奋强于抑制沉静性沉静性-反映弱、兴奋速度慢反映弱、兴奋速度慢活泼型活泼型-反映强、兴奋度高反映强、兴奋度高安静型安静型-反映慢、迟钝、灵活性低反映慢、迟钝、灵活性低气质类型分析 按照希腊希波克拉底按照希腊希波克拉底认为人的气质可以分为：胆汁、多血质、粘液质、抑（胆汁、多血质、粘液质、抑（YI)YI)郁质郁质等。胆汁胆汁热情直率，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，热情直率

24、，精力充沛，对事物反应迅速但不灵活，心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有心境变化剧烈，情绪易急躁冲动；工作全神贯注，有热情有效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁，效率，喜欢提问题、提建议，但常常行动鲁莽，脾气急躁，忍耐性较差，易发火也易息怒。忍耐性较差，易发火也易息怒。多血质多血质活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强；活泼好动，精力充沛，交际广泛，应变能力强；反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。反应快，动作敏捷，但情绪起伏波动，注意力不够持久。粘液粘液安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注安静稳重，反应缓慢，沉默寡言，情绪不易露，注意力稳定

25、，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节，意力稳定，善于忍耐，不喜欢过多地表现自己；注意细节，思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。思考周密；行动起来有条不紊，不轻易受外界的干扰。抑郁抑郁行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，行动较迟缓，孤僻多疑慎重，善察秋毫，反复推敲，难下决心，容易贻误商机。难下决心，容易贻误商机。需要注意！需要注意！!气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程气质本身没有优劣之分，但对人的心理过程的变化和给人品格存在积极、消极的影响。的变化和给人品格存在积极、消极的影响。三、商务谈判中的个性利用 （三）、性（三）、性 格格 性格是指人对客观现实的态度和行为

26、方式中经常表现出性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。来的稳定倾向。它是个性中最重要和显著的心理特征。人的性格倾向人的性格倾向 一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形一个人对某些事物的态度，在其生活经验中巩固起来，形成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的成习惯性的反应，形成习惯了的行为方式，这就构成了他的性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，性格特征。如有的人懦弱，有的人刚强；有的人咄咄逼人，有的人深藏不露。有的人深藏不露。性格的倾向性格的倾向1、红红色 代表人的征服欲与男子汉气概的颜色。喜欢红色

27、的人大都有野心，会积极地争取想要得到的东西，是行动型的人。对工作也是热情高涨，但是过于兴奋时可能会对周围的人具有攻击性,红色代表着激情和光荣红色代表着激情和光荣,红色代表永不言败的精神气质红色代表永不言败的精神气质。2、蓝蓝色 大海的象征，是代表沉稳与女性气质的颜色。喜欢蓝色的人性格上都很沉着稳重，而且诚实，很重视人与人之间的信赖关系，能够关照周围的人，与人交往彬彬有礼,蓝色代表博蓝色代表博大胸怀大胸怀,永不言弃的精神和谐世界。性格的倾向性格的倾向3、黄黄色 代表活泼、明快与温暖的颜色。喜欢黄色的人性格开朗外向，而且有着远大的理想。他们希望显示出自己的性格，但有时候做事会有些勉强,黄色代表传统

28、气息黄色代表传统气息。4、绿绿色 代表自信心、稳健与优越感的颜色。喜欢绿色的人比较稳重，是忍耐力很强的类型。很注意与周围环境的调和，但是在有必要贯彻自己想法的时候，也能够冷静地表达出来.绿色绿色代表健康代表健康,自然自然,人与自然的相互和谐。人与自然的相互和谐。性格的倾向性格的倾向5、茶茶色 代表家族、家庭、温馨的环境和安全感的颜色。喜欢茶色的人温和宽厚，是有协调性的类型。他们很善于处理人与人之间的关系，一般来说在有烦恼的时候可以去找这一类型的人谈心,茶色也代表了一种特殊的文化茶色也代表了一种特殊的文化,茶茶道。是比较合适的倾述对象。道。是比较合适的倾述对象。6、紫紫色 这种颜色代表感性的、神

29、秘的、情欲的事物。喜欢紫色的人很浪喜欢紫色的人很浪漫，漫，是富于感受性的类型，性格细腻，富有个性。在某些方面会显示出自我显示出自我陶醉的特征陶醉的特征.紫色更代表了一种特殊的理想主义。紫色更代表了一种特殊的理想主义。7、灰灰色 是代表沉静、优雅、寂寞的颜色。喜欢灰色的人多数以自我为中喜欢灰色的人多数以自我为中心心，对他人不感兴趣。有时会显得优柔寡断，对他人依赖性强.灰色也代表了灰色也代表了颓废颓废,陈旧陈旧,象征着一种去旧成新的特殊意味。象征着一种去旧成新的特殊意味。8、黑黑色 是代表断绝念头、屈服、拒绝、放弃的颜色。喜欢黑色的人独立喜欢黑色的人独立性强性强，有很强的改变现状的愿望。他们是十分

30、努力上进的人，但有时没有常性。黑色代表神秘黑色代表神秘,无所不能的力量！无所不能的力量！饰品泄露女人心饰品泄露女人心 喜欢这类饰品的女性往喜欢这类饰品的女性往往是表面平静，内心却热往是表面平静，内心却热情如火。她们自尊极强，情如火。她们自尊极强，感情强烈而脆弱，怕受伤感情强烈而脆弱，怕受伤害，一般不会主动示爱，害，一般不会主动示爱，如果男性无法主动引导，如果男性无法主动引导，则难以发展为恋爱。对似则难以发展为恋爱。对似有意若无情地诱导自己的有意若无情地诱导自己的男性往往更感兴趣，她们男性往往更感兴趣，她们表面坚强，其实内心心理表面坚强，其实内心心理防线很易被攻破，敏感易防线很易被攻破，敏感易受

31、伤。受伤。饰品泄露女人心饰品泄露女人心 喜欢佩带这种饰品的女喜欢佩带这种饰品的女性往往感情丰富，耐不住性往往感情丰富，耐不住寂寞，有些朝三暮四，属寂寞，有些朝三暮四，属于渴望与多种男性自由交于渴望与多种男性自由交往的花花女郎型。她们渴往的花花女郎型。她们渴望被众多男性包围和爱护，望被众多男性包围和爱护，多情而感情细腻，而所交多情而感情细腻，而所交往的男性中也会有情有独往的男性中也会有情有独钟的类型，因此，可能会钟的类型，因此，可能会令一往情深的男性欲哭无令一往情深的男性欲哭无泪。泪。饰品泄露女人心饰品泄露女人心 这种女性虚荣心这种女性虚荣心较强，渴望被男性较强，渴望被男性赞美，希望自己的赞美，

32、希望自己的个性获得认可。爱个性获得认可。爱幻想，缺乏理性思幻想，缺乏理性思维，常常抵挡不住维，常常抵挡不住男性的甜言蜜语或男性的甜言蜜语或赞美词；会接纳认赞美词；会接纳认同自己长处的人。同自己长处的人。因此，有时可能因因此，有时可能因意志薄弱而走进男意志薄弱而走进男性的圈套，轻易答性的圈套，轻易答应或委身于他人。应或委身于他人。饰品泄露女人心饰品泄露女人心这类女性常处于自我防这类女性常处于自我防御状态，很少主动对男御状态，很少主动对男性表现出兴趣，有可能性表现出兴趣，有可能是早期经验或所受创伤是早期经验或所受创伤所致。她们对男性的警所致。她们对男性的警戒心强，非常厌恶被不戒心强，非常厌恶被不熟

33、悉的男士搭讪或碰触。熟悉的男士搭讪或碰触。男性的外型往往对她们男性的外型往往对她们缺乏足够的吸引力，她缺乏足够的吸引力，她们反而比较容易被美丽们反而比较容易被美丽的女性所吸引。的女性所吸引。饰品泄露女人心饰品泄露女人心粗大的金色手环粗大的金色手环喜欢这种饰品的女性对金钱或物质具有强烈欲望。即使处在恋爱中，也往往重视经济条件胜于爱情。性的警戒心强，非常厌恶被欺骗。链状手环色手环链状手环色手环这类女性常对成熟、细心、体贴的男士感兴趣，她们通常崇拜父亲或兄长类型的男性是具有恋父情结的人。她们偏好能听任自己撒娇的男性，喜欢被男性保护和呵护的感觉，对幼稚、没风度的男生型Mr看不惯。手表型手环手表型手环这

34、种女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某种感情契机的出现，属于欲求没得到满足的类型。也许正在为与男友分手或心中有所不满而感到烦恼吧？另外，喜欢追求冒险的女人，也会戴这类型的手环。胸口打大蝴蝶结胸口打大蝴蝶结这种女性常处于一种期待、不安、缺乏自信的状态，她们内心担心自己也许交不到男朋友，故会常处于焦虑地等待某个特定人出现的状态，非常渴望被注意和追求。谈判高手的十种典型优秀性格特征为人着想为人着想自重和尊重他人自重和尊重他人为人正直为人正直公正公正坚韧坚韧责任感责任感灵活灵活幽默感幽默感自律自律精力旺盛精力旺盛人的习惯化的行为 人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、人的习惯化的行为方式，取决于人的认识、

35、情绪和意志这些心理过程的不同特点。情绪和意志这些心理过程的不同特点。在认识方面，有的人易接受抽象的事物，在认识方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的个别部分，有的人注重事物的整体关系。的个别部分，有的人注重事物的整体关系。在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，在情绪方面，有的易冲动，有的控制力强，有的较平稳，有的较波动。有的较平稳，有的较波动。在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、在意志方面，有的勇敢、果断，有的胆怯、优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。优柔寡断，有的独立性强，有的依赖性强。商务谈判手的风格类型分析 人的习

36、惯化的行为方式使得一个人在工人的习惯化的行为方式使得一个人在工作作风、品格、生活态度、行为内涵等形作作风、品格、生活态度、行为内涵等形成不同的人品等级。成不同的人品等级。风格风格即为谈判手在谈判中一贯表现即为谈判手在谈判中一贯表现的态度、行为及内涵的人品等级。的态度、行为及内涵的人品等级。性格与风格之间存在高度的关联性，一性格与风格之间存在高度的关联性，一个人的风格是可以培养的。个人的风格是可以培养的。商务谈判手的风格类型分析领导型领导型主动，给对方压力；必须有真正实力，“度”的把握，否则引起反感。跟随型：惯于随动跟随型：惯于随动进攻型：主动攻击，善于挑刺进攻型：主动攻击，善于挑刺防守型：以守

37、为攻防守型：以守为攻闪电型：速战速决、闪电型：速战速决、明快、简捷；余地少太极型：软硬兼施、刚柔结合太极型：软硬兼施、刚柔结合攻防灵活；时间问题 本章着重介绍三大类型：权力、关系、进去型商务谈判手的风格类型分析 对于进取型或成功型的谈判对手，对于进取型或成功型的谈判对手，可以针对他们对成功期望高，可以针对他们对成功期望高，急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计急于求得谈判利益，对关系期望低的特点，对其要有一个较详尽的谈判计划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈划来积极应对。应注意策略地控制谈判进程，以求谈判能取得成果。在谈判中，考虑到对手参与

38、的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判判中，考虑到对手参与的热情高，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果目标，使其有获胜的心理满足，但不能轻易让步，同时也利用其追求成果的心理争取其做出让步。的心理争取其做出让步。对于关系型的谈判对手对于关系型的谈判对手，可以考虑到他们对关系的期望高，而对，可以考虑到他们对关系的期望高，而对权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进攻，控制谈权力的期望较低的特点，对对方不过分苛求，应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防止掉入人际判的程序和局势。

39、同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以防止掉入人际关系的关系的“陷阱陷阱”里去。里去。对于权力型的权力型的谈判对手，可以利用他们对成功和关系的期望一般，对权力的期望高，希望能够影响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先做陈述，使他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要企图控制他，支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。思 考 戴维是一位向零售商推销电器设备的推销员。在向顾客介绍产品时，他强调指出他的产品质量可靠，产品的构造复杂精密，并且列举了产品的六七条突出的特点。戴维介绍产品时，条理清晰，分析透彻，以致顾客完全同意他提出的观点。介绍产品

40、的功能、用途以后，采用了与众不同的提问方法。“您同意不同意我们的产品是一流的？”“完全同意，”顾客回答说。“据您所知，还有比我们的产品质量更好的电器吗？”“我不了解。”“那么您能向顾客提供更好的电器设备吗？”“我想那是完全不可能的。”“我们的价格和折扣有问题吗？”“没问题。价格公平合理。”“您能告诉我现在您需要多少货？”“我现在不想订货。”他的提问结束了，但是并没有达到促使顾客订货的目的。试问推销员戴安的推销心理态度属于（）。A、事不关己型B、顾客导向型 C C、强力推销型D、推销技巧型 E、满足需求型四、商务谈判中的个性利用 （四）、能（四）、能 力力 1 1、谈判能力的含义、谈判能力的含义

41、 能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为能力是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。为了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈了能顺利地开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定的谈判能力。判能力。能力可以分为一般能力和特殊能力两大类。能力可以分为一般能力和特殊能力两大类。一般能力又称智力一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。用智力商数来测量。特殊能力特殊能力是指在专业活动中所需要的能力，如数学能力、是指

42、在专业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。专业鉴赏能力、谈判沟通能力、组织管理能力等。四、商务谈判中的个性利用 （四）、能（四）、能 力力 2 2、谈判人员应该具备的基本能力、谈判人员应该具备的基本能力 （1 1）观察能力。）观察能力。观察力是就够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。（2 2）决断能力。）决断能力。表现为透过现象看本质的能力；表现为透过现象看本质的能力；表现为关键问题透视和把握上；表现为关键问题透视和把握上；表现为灵活机动的方法和手段，以及正确的行为反应和行动选择上。表现为灵活机动的方法和手段，以及正确的

43、行为反应和行动选择上。（3 3）语言表达能力。）语言表达能力。谈判，主要借助语言形式进行。一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；一要注意语言表达的规范，要增强语言的逻辑性；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；二要注意语言表达的准确性，必须语音纯正，措辞准确，言简意赅；三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。三要讲究语言的艺术性，表现在语言表达的灵活性、创造性和情境适用性上。（4 4）应变能力。）应变能力。所谓应变能力，是指人对异常情况的适应和应付的能力。处变不惊、冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。应变能力需要创造力的配合。身体语言密码

44、身体语言密码辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下辨识一下了解一下了解一下一、腿和脚二、人的躯干三、头部和脖子身体D语言身体D语言一、腿和脚 1、轻摇腿和脚2、转向脚3、反重力脚4、双腿叉开5、双腿交叉6、揉搓大腿 脚总是能够如实表达一个人的感觉和意图。脚和腿的动作可以告诉别人你的感觉如何。自信？轻浮？高兴？紧张？受胁迫？害羞？还是想离开？1、轻摇腿和脚 我们每个人肯定都在学校、会议室或者约会中见过这样的动作：躯干保持静止，但是腿和脚趾动来动去。这样的动作代表什么？可能是有些不耐烦或是希望尽快将事情的进度向前推进。身体D语言打扑克牌的时候，当他

45、拿着一手好牌时“快乐的脚”就会在桌下摇来摇去，可脸上却不会露出一丝一毫的变化。一旦腿脚的轻摇变成“踢”的动作，那代表当事人对于周围发生的事物回应可能是消极的，恨不得一脚把它踢开。如下图身体D语言2、转向脚 一只脚或者两只脚的脚尖调整到远离你的位置上，是很强烈的暗示，想要离开。最明智的做法就是马上机智的结束谈话。身体D语言3、反重力的脚 人坐在椅子上，一脚前一脚后，重心放在拇指肚上。身体D语言3、反重力的脚人会在感兴趣的事物面前做出这种动作。可以代表已经做好准备，可以出发了。当你的上司或比你年长的人做出这样的动作时，你要技巧性的结束谈话了，千万不要拖延。这个动作表明他可能是有别的地方要去，总之要

46、离开。4、双腿叉开双腿叉开是一种人要捍卫私人空间时常坐的动作。可以代表“这是我的地盘，我谁都不怕”或者“在这儿我说了算”的意思。当一个人想引起别人重视，怕被别人看扁的时候，常会做出双腿叉开。在公司经理的身上可能经常看到这一动作。5、双腿交叉 5.1站立的时候。5.2坐着时候。身体身体D D语言语言5.1.1双腿交叉 人在站着的时候交叉双腿是一种舒服和放松的表现。在这种姿势下，人不可能是逃跑或者争斗。我们在别人面前感到自信时也会将双腿交叉。身体身体D D语言语言5.1.2双腿交叉 当两个人交谈中的人都将双腿交叉时，则告诉大家他们都感到很轻松。当两个人或多个人同时做出这种动作时，可以帮助培养和营造

47、和谐舒适的工作或交谈气氛。身体D语言5.2.1双腿交叉双方交谈得很愉快，对方放在上面的那条腿的脚尖会指向你的方向。相反，交谈得不愉快，那么对方放在上面的那条腿的脚尖不会指向你的方向。如图身体的语言身体的语言在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍。身体的语言在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。身体的语言5.2.2双脚脚踝处交叉 突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。当人们感到舒服时，他们会自然地打开自己的脚踝。身体的语言5.2.3双脚脚踝处交叉 突然将脚踝锁在椅子腿上的动作时冻结反应的一部分，说明动作实施者的不适、焦

48、躁或不安。有研究发现，人们说谎时会故意限制他们的手臂和腿部的动作。身体的语言6、揉搓大腿 用双手在大腿上来回摩擦是一种常见的平复心情、减轻压力的方法。搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成的。身体的语言二、人的躯干 1、腹侧前置和腹侧否决。2、躯干倾斜。3、耸肩和身体舒展。4、手臂表现出来的自信心和主导意识。5、收回双臂。6、表示自信的手部动作。7、缺乏自信时的手部动作。身体的语言1、腹侧前置和腹侧否决1.1腹侧前置当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。身体的语言1、腹侧前置和腹侧否决1.2腹侧否决遇到不喜欢的事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不

49、同时也会这样做。身体的语言 2、躯干倾斜。人总是将身体倾向于自己感兴趣的事物，远离那些自己厌恶的东西。身体的语言3 3、耸肩和身体伸展。、耸肩和身体伸展。3.13.1耸肩耸肩 耸肩表面我们对某事或某物的不了解或怀疑。单肩耸动所传达的信息是不可信的。3.2身体伸展 伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。身体的语言4、手臂表现出来的自信心和主导意识4.1叉腰 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强的控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。身体的语言4、手臂表现出来的自信心和主导意识4.2双手抱头 双手抱头是一种带有强烈的自信和主导意思的举动。身体

50、的语言4、手臂表现出来的自信心和主导意识4.3主导姿势手指张开并指尖按于桌面是一种重要的表达自信和权威的动作。身体的语言5、收回双臂 一个人将自己的双臂收回，通常是将手放在背后，那么这是他希望与讲话人保持一定距离。这一动作有时也称为“帝王的站姿”，它表达的意思是“不要靠近”。身体的语言 6、表示自信的手部动作6.1用食指弹碰桌面。6.2尖塔式手势。6.3竖起拇指手势。身体的语言 6、表示自信的手部动作6.1用食指弹碰桌面。在主持会议、演讲、工作报告或谈判时，实时做这一动作可以让大家感觉到你对自己所讲的东西非常有信心，帮助你放大你所要传递给他人的信息。6.2尖塔式手势。尖塔式手势（手指对手指）是