商务定价与报价策略（简介版）（PPT 18）dfpy.pptx

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2、双赢 北京汇才众智咨询服务公司导言导言通信市场的总体形势 语音的异质、同质竞争日趋激烈 宽带业务的竞争错综复杂 产品价格直线下降 客户的谈判能力加强 客户的投标日益规范 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司导言导言培训目标 了解报价的思路 掌握报价的技巧 运用报价的策略 提高投标的致胜 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司一、定价的基本理论一、定价的基本理论二、价格管理技巧二、价格管理技巧三、报价策略三、报价策略四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧培训提纲培训提纲五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京

3、汇才众智咨询服务公司定价的环境定价的环境定价的环境定价的环境影响定价的因素影响定价的因素影响定价的因素影响定价的因素定价的目标定价的目标定价的目标定价的目标定价的基本理论定价的基本理论定价的方法定价的方法定价的方法定价的方法定价的技巧定价的技巧定价的技巧定价的技巧 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司一、定价的基本理论一、定价的基本理论二、价格管理技巧二、价格管理技巧三、报价策略三、报价策略四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧培训提纲培训提纲五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司价格管理价格管理

4、定价极为重要定价极为重要,却常常没有得到有效的管理却常常没有得到有效的管理价格管理的三层面价格管理的三层面战略：取决于供应战略：取决于供应/需求之间的平衡需求之间的平衡市场：取决于产品市场：取决于产品/市场的战略决策市场的战略决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策销售：取决于针对每一笔交易的战术性决策可以通过采用最佳典范，改进三个层面可以通过采用最佳典范，改进三个层面 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司良好的定价策略良好的定价策略定价策略是整体市场策略的延伸u一流、更好、差异化u做竞争对手不能做或不会做的组合报价要按照一定交叉优惠进行定价定价策略强调价值瞄准细分的市场和用户

5、通过信息交流和精确定位来进行合理定价u了解对用户而言，产品的价值在哪里u为用户创造价值u有效传递运营商所创造的价值u说服用户对获得的服务进行支付u借助适当的价格动态定位来获得更多的价值管理定价流程，保持价格与（产品和用户）价值之间的匹配 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司定价中的输家和赢家定价中的输家和赢家输家的做法赢家的做法价格=仅基于自己的成本价格由市场决定价格=标价和标准折扣力争赢得每一个订单价格取决于产品和服务的优势与竞争对手的比较在广泛的限制范围内，价格可以有变化的空间定价就是管理交易活动只争取赢得那些对我最有利的订单以及努力提高行业价格水平 汇聚人才融合智慧共创双赢

6、 北京汇才众智咨询服务公司一、定价的基本理论一、定价的基本理论二、价格管理技巧二、价格管理技巧三、报价策略三、报价策略四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧培训提纲培训提纲五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司价策略价策略报价的时间策略报价的时间策略报价的时机策略报价的时机策略报价差别策略报价差别策略价格侵害策略价格侵害策略心理价格策略心理价格策略 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司最终达成协议的价格策略最终达成协议的价格策略一般在谈判的结束阶段，谈判双方都要作出做出最后一次报价，即最终报价。最

7、终出价不应在争吵中提出，而应在具有建设性的讨论中提出，并且要进行合情合理的陈述。谈判者在做出最终报价时，要注意以下几个方面：1.最后出价，不急表态2.最后让步，小于前次3.最后一次，也有条件 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司一、定价的基本理论一、定价的基本理论二、价格管理技巧二、价格管理技巧三、报价策略三、报价策略四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧培训提纲培训提纲五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司十大定价策略十大定价策略1.消费数量打包定价2.合同时间打包定价3.同类服务打包定价4.综

8、合服务打包定价5.消费项目种类打包定价6.服务级别协议打包定价7.新产品服务营销打包定价8.产品设备与服务打包定价9.高利润增值产品服务打包定价10.在一定范围内，用户按需求自主打包 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司一、定价的基本理论一、定价的基本理论二、价格管理技巧二、价格管理技巧三、报价策略三、报价策略四、国外电信运营商常用十大定价技巧四、国外电信运营商常用十大定价技巧培训提纲培训提纲五、常用产品组合定价五、常用产品组合定价 汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司产品组合定价产品组合定价 我们希望通过这次的关于价格策略的培训，使大家对于价格策略有更深刻的了解，并清晰的了解中国电信应该采取的价格策略！汇聚人才融合智慧共创双赢 北京汇才众智咨询服务公司结束语结束语 谢 谢！n联系方式联系方式：nEmail：nTel：010-62123902