C网集团客户业务量收与交割谈判情况khl.pptx

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1、C 网集团客户业务量收及政企客户交割谈判总体情况政企客户事业部2008.6.25目录C 网集团客户业务量收基本情况C 网政企客户交割谈判总体情况 2C 网总体收入情况 近 年 来，CDMA 业 务 收 入 发 展 平 稳，从 2005 年 到 2007 年 每年均实现了270 亿元左右的收入规模。3 C 网业务收入结构在CDMA收入结构中，语音业务（月租和本地、长途和漫游通话费）仍是收入的主要组成部分，在2007年约占总收入的73%，但呈现逐年下滑趋势。增值业务收入的比重逐年呈现上升的态势，到2007年，增值业务收入占总收入比重为27。2007 年总体收入结构4C 网用户 发展情况近年来，CD

2、MA用户稳步增长。截止到2007年12月31日，CDMA用户总数达到4192.7万户，其中活跃用户（出帐用户）达到2979.5万户。用户发展趋势5一、联通C 网集团出帐用户数（含本年并网）1、2007年底达到532万户2008年5月31日集团客户数 36 万，用户数达到579万户，2、C 网集团用户出帐收入2007年底：66.2亿 08年1-5 月累计：29亿（含本年并网用户产生收入）3、C 网集团客户收入占集团客户G+C 总收入比例2007年：59%08年1-5 月：53.6%联通集团客户及行业应用发展情况（1）占比下降，流失风险！用户数占比约1/5，收入占比约1/46联通集团客户及行业应用

3、发展情况（2）二、集团C 网分省发展情况集团客户超过2万个的4 省集团客户数在1 万2万之间的15 省集团客户少于1 万个的12 省7联通集团客户及行业应用发展情况（3）二、集团C 网分省发展情况出帐用户大于30 万的6 省出帐用户数在10 万30万之间的14 省出帐用户小于10 万的11 省8联通集团客户及行业应用发展情况（4）二、集团C 网分省发展情况07 年收入3 亿元以上的7 省07 年收入在13 亿元之间的15 省07 年收入在1 亿元以下的9 省9联通集团客户及行业应用发展情况（5）二、联通行业应用发展现状1、联通集团产品分类（1）集团标准产品：集团炫铃、集团短信、VPDN、商务一

4、号（无线商务总机）（2）集团应用类产品：A：信息服务：销售管家、掌上物流、掌上配货、掌上应急、警务新时空、烟草新时空、工商新时空等B：位置服务：海洋新时空等C：移动电子商务10联通集团客户及行业应用发展情况（6）2、集团产品收入占比（08年1-5 月集团产品收入1.53亿）其他信息服务类产品指的是电力抄表、家校通、掌上股市等业务，其他位置类产品指的是星图业务等；移动电子商务指无线POS 等11联通集团客户及行业应用发展情况（7）3、集团产品分省收入统计（1）VPDN（08年1-5 月收入：3100万）12联通集团客户及行业应用发展情况（8）3、集团产品分省收入统计（2）警务新时空（08年1-5

5、 月收入：1016万）13联通集团客户及行业应用发展情况（9）3、集团产品分省收入统计（3）烟草新时空（08年1-5 月收入：420万）14联通集团客户及行业应用发展情况（10）3、集团产品分省收入统计（4）工商新时空（08年1-5 月收入：183万）15联通集团客户及行业应用发展情况（11）3、集团产品分省收入统计（5）海洋新时空（08年1-5 月收入收入：96万）16目录C 网业务量收基本情况C 网政企客户交割谈判总体情况 17除非交易文件另有约定或经买方同意或联合工作组批准或认可，卖方、联通红筹公司承诺，在交割起始日前：其对目标业务的经营和管理符合惯例，具体而言：(1)不对目标业务的惯常

6、经营政策（包括但不限于有关运营、营销、定价的惯例和政策）作出任何重大变更；(2)不对目标业务的惯常财务政策作出任何重大变更；(3)积极维护目标业务的用户资源，以惯常的营销方式拓展用户资源；(4)确保维持目标业务的正常运营，保证向目标业务用户提供符合惯常标准的服务；-摘自中国电信收购CDMA 业务的收购公告四个惯常业务交易框架协议5.1 条款相关内容18集团客户SI客户俱乐部下一步工作建议及渠道服务承接计划19定义（一）纯CDMA 组网集团客户(二)综合业务集团客户本条款的集团客户主要指签署业务和产品相关协议的政府机构、企事业单位、社会团体及其下属机构。仅采用CDMA网络技术进行组网的集团客户。

7、包括但不限于：采用CDMA和GSM进行融合捆绑优惠、混合组网的综合业务集团客户；采用CDMA与固定电话、数据业务、固网宽带等固网业务进行混合组网的综合业务集团客户；综合采用CDMA与GSM、固网业务进行混合组网的集团客户。（三）集团统一用户 以集团名义订购使用的集团产品的订购实例，如包括商务总机、企业短信、VPDN等产品的用户以及各类行业应用用户。20集团客户界定，分类办法和标准，总体客户视图，信用管理策略及管理办法、积分管理办法等。仅能在现有支撑系统范围内提供C网客户总体视图资料、相关报表等由于系统不支持，需省分完成清查后提供人工整理的纯C网集团客户的相关详细资料联通可提供混合组网、纯C网集

8、团客户名单，完成业务清查后提供C网集团成员客户所有资料及集团优惠信息；可提供2007年12月前集团C网用户增值业务的收入报表。电信诉求分集团/省/本地网提供，集团客户按照行业和产品维度的收入、用户数、组网类型、客户价值级别分类的数量、月收入贡献；包含的个人用户按业务类型、层次分类的数量、月收入贡献；双模手机、双模卡客户总量及发展策略等相关资料集团客户总体信息联通反馈意见及分歧集团客户服务协议文本；名称、组网情况、联系电话、客户基本信息；业务收入、ARPU/MOU、欠费情况等消费信息；资费信息，集团付费方式，客户信用等级，所服务的客户经理个人信息等。对每集团客户提供下列详细信息可以提供集团客户C

9、网成员客户的收入、用户数、ARPU等用户信息 可以提供C网、混合集团客户的名称，并提供相关的客户合同、协议复印件，涉及商业机密的合同、协议则清理正本备查；纯C网集团客户的协议可提供原件。关键点：拿到客户协议文本谈判诉求 集团客户信息交接21谈判诉求 集团客户划分及交接关键点：1、尽量尽快成为混合组网的协议主体2、在C 网处于实际弱势、电信相关业务服务能力不到位的情况下，以保障客户服务为诉求，尽量保持现状一、纯CDMA 网组网集团客户以协议转签方式全部移交给中国电信电信诉求二、综合业务集团客户 对于C/G混合组网或涉及C/G、固网业务的综合业务集团客户，中国电信应成为协议主体，由中国电信、中国联

10、通和客户共签三方协议，保证对客户的业务和服务提供保持不变，原协议中CDMA用户以及其他CDMA网络承载的产品和行业应用用户归属中国电信。在至09年3月31日前的过渡期内，可根据联通与集团客户原有协议内容，电信与联通双方继续采用C/G混合组网方式为集团客户提供协议涉及的C/G业务混合组网服务承诺（如VPN网内通话优惠等）联通认为固网/G网补贴C网的情况较多，要求“按照专业间核算的原则对收入进行分拆”联通认为针对C/G业务混合组网的服务承诺，分别由不同的运营商负责，应在双方网络组商定可操作的网络平台解决方案后，中国联通方可在过渡期内保障综合业务集团客户的上述服务承诺。联通反馈三、集团统一用户如纯C

11、网业务提供，应进行协议转签，并全部移交中国电信；如C/G混合提供服务，对于其中涉及的C网业务用户，应通过协议转签移交中国电信；四、其他相关事宜集团用户中涉及的SI、行业应用、双模卡、用户欠费等其他相关事宜，在以上原则基础上，分别参照相关事宜的划分方案执行。22交割方案（1）中国联通应按照尽职调查时间要求，向中国电信提供集团客户有关材料，包括相关资料、分集团、省、本地网的总体信息以及协议文本等每个集团客户详细信息等。（2）中国联通应在9月15日前，协助中国电信完成集团客户相关信息的核实、确认、客户关系交接、协议转签准备工作。（3）中国联通应在10月15日前协助中国电信完成以协议转签方式移交的集团

12、客户协议签订，以双方确认的方式完成延续服务的要求确认和协议调整。关键点：根据联通交接合同文本，进行客户资料核实和客户关系建立电信诉求联通认为由于涉及第三方（客户），会积极配合中国电信，但无法保证所有客户协议的调整。联通反馈23集团客户SI客户俱乐部下一步工作建议及渠道服务承接计划24定义（一）全网SI(二)跨省SI SI是由运营商认证，帮助运营商面向集团客户提供信息化产品、服务和解决方案，或共同进行集团客户应用的市场推广与客户服务的合作伙伴。SI在此过程中负责客户渠道、应用研发与集成和服务运营、市场推广等环节中的部分或全部，重点负责应用研发与集成，即帮助运营商获取客户关系与需求，并根据需求提供

13、产品、解决方案，以及系统部署、售后服务、运营维护等工作。为全国性集团客户提供产品或功能服务，或与具有全国统一行业资源（集中的行业资源数据库）的集团客户合作为全国性目标客户提供业务功能服务具有通用性产品或解决方案，在多省为本地集团客户提供产品或功能服务，或与多省行业资源（分省行业资源数据库）的集团客户合作为多省本地目标客户提供业务功能服务（三）本地SI与本省联通分公司开展合作，为集团客户或集团客户的目标客户提供本地产品及功能服务。本地SI如在其他省开展业务，需报备确认后，成为跨省SI。25联通应按照纯C网、C/G分类提供SI名称、合作协议起止日期、主要发展行业应用、发展省份、客户数捆绑终端数、月

14、收入、平台架构及相关资料等总体情况，相关行业应用信息、知识产权等其他相关信息 仅能在现有支撑系统范围内提供相关数据等 纯C网合作协议全部移交电信；G网和C网混合合作协议可提供合作伙伴名称及联系人，合作协议副本（或复印件），电信可以查阅合作协议正本。未到期的合作协议文本按照本条款一的原则移交电信；移交截止日期前（9月30日前）到期的合作协议，如需续签，联通只续签到9月30日，到期后协助电信与合作伙伴续约。电信诉求关键点：尽快摸清联通行业应用平台和相关SI 情况现状纯C网行业应用合作SI协议，划归中国电信，转签合作协议；C/G共用的行业应用合作SI，以联通目前合作协议为基础，由电信与合作伙伴、联通

15、签署三方合作协议，且SI、联通需保证C网现有行业应用的持续服务；现状划分方式分歧谈判诉求26 中国联通应按照尽职调查时间要求，提供C网及C/G共用行业应用合作全网、跨省SI名单、合作协议文本、主要业务方案、对口联系人；联通各省及本地网向对口电信及本地网提供省/本地网层面C网及C/G共用行业应用合作SI名单、合作协议文本、主要业务介绍，对口联系人；9月15日前，中国联通配合中国电信（集团/省/本地网）对联通SI相关信息进行核实、确认，并与相关SI进行接触，准备协议转签等相关工作；10月15日前，中国联通协助中国电信（集团/省/本地网）分批次完成与联通现有SI进行合作协议转签工作。关键点：完成与S

16、I 合作协议的重新签订，保证业务提供 中国联通应配合中国电信在过渡期稳定SI，保证业务和服务的正常提供。如在过渡期内，涉及C网业务的SI协议到期，其中C网业务的继签主体应为中国电信。纯C网合作协议全部移交电信；G网和C网混合合作协议可提供合作伙伴名称及联系人，合作协议副本（或复印件），电信可以查阅合作协议正本。交割方案过渡期联通反馈意见交割方案27集团客户SI客户俱乐部下一步工作建议及渠道服务承接计划28定义合作伙伴 合作伙伴特 特 约 约 商 商 户 户绿 绿 色通道 色通道休息 休息 厅 厅、会所、会所涉及到双方从资源纬 度划分客户俱 乐部 如国航、建行等，双方战略合作对客户提供服务便利

17、如户外运动俱乐部，为客户提供消费折扣与服务便利如机场绿色通道 实质是联通利用庞大的客户资源优势，与合作伙伴方与特约商户方联合为客户服务（包括消费折扣与服务便利等）。合作伙伴与特约商户乐意与联通合作。联通需要支付费用为客户购买的绿色通道、休息厅、会所的服务。29谈判诉求 谈判目标客户服务保持争取更多资源减少成本支付要求联通保证C网俱乐部会员在过渡期内可以继续享受相应的服务争取重要客户俱乐部资源，以便过渡期后我方提供相应俱乐部服务争取不付或少付过渡期C网用户继续使用联通客户俱乐部服务的成本l 通过合作协议分割与转签，确保用户继续享用俱乐部服务.l 保证C网用户在过渡期内继续使用l 过渡期后（但在联

18、通购买上述资源的合同有效期内），保证C网用户使用联通绿色通道、休息厅、会所的使用权利l 是否支付联通费用根据具体情况而定合作伙伴与特约商户绿色通道休息厅、会所30对于合作伙伴、特约商户资源：1、对于协议进行分割，联通协助电信与合作方进行协议的转签2、对于不愿意签约（包括还未签约）的合作方（主要是与联通有排他性协议）（1）联通尽量引导合作方与电信签约（2）C网用户可通过联通代理服务，过渡期内免费使用服务，过渡期后是否使用服务以及服务成本双方再议对于绿色通道、休息厅和会所资源资源：在过渡期内，C网用户继续使用。C网客户使用了此类资源且中国联通需要继续向第三方支付费用的，根据使用量由中国电信按成本价

19、向中国联通支付费用。注：如C网客户过渡期内使用绿色通道、休息厅和会所资源资源，联通无需继续向第三方付费的，中国电信也不向联通支付费用。例如：联通已经购买2008年全年下机场贵宾厅不计客户次数的使用权。过渡期后，且在中国联通购买的绿色通道、休息厅和会所资源服务的有效期内，C网用户有使用上述资源的情况下：谈判诉求 资源划分及服务延续电信观点C网客户使用了此类资源且中国联通需要继续向第三方支付费用的，根据使用量由中国电信继续按成本价向中国联通支付费用。联通观点若C网用户继续使用，中国电信要向联通与第三方付费，按市场价而非成本价结算。分歧共识31集团客户SI客户俱乐部下一步工作建议及渠道服务承接计划3

20、2各地政企客户部门应专项工作团队，由专人负责，形成定期汇总、更新机制，并按照集团公司要求，定期将进展情况反馈给集团公司。下一步工作总体建议（一)尽职调查l 通过获取联通相关政策文件和数据报表，了解集团客户发展的现状和历史信息、发展策略，掌握联通业务发展整体情况和政策情况，进行数据层面的分析，发现关键点和问题l 查阅每个LT集团客户的合同协议文本，了解合同年限、客户名称，组网区域，关键人姓名、关键人电话，业务收入，C网成员数量，资费优惠情况等相关客户关键信息l 各地，尤其是北方各省，应该借尽职调查的机会与集团客户建立联系，进行客户协议相关信息的核实、确认工作，并了解客户业务使用现状。同时建立客户

21、关系，为下一步交接和协议转签、客户策反和市场竞争做好准备工作 一、尽职调查与自行摸底相结合，尽快掌握C网集团客户信息(二)利用日常营销活动开展情况摸底l 各地，主要是具备条件的南方各省，应借日常营销活动持续开展C网客户情况调查，通过上门走访，重点了解客户高层的意见。着手组织对C网集团客户进行拉网式调查，了解掌握各地C网集团客户的基本信息、业务使用现状、C网行业应用情况以及未来的可能需求方向等信息。二、成立团队建立专项工作机制(三)做 好 市 场 预 测等营销准备工作l 配合集团及本省（市）市场、建设等相关部门，做好集团客户C网定制终端采购、横向产品、纵向应用市场规模预测等相关工作33谢谢！34谢 谢5月-2305:39:2505:3905:395月-235月-2305:3905:3905:39:255月-235月-2305:39:252023/5/23 5:39:25