商务谈判(财务管理)dhks.pptx

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1、第四节：第四节：商务谈判商务谈判一、一、谈判的定义 美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。美国知名谈判咨询顾问C C 威恩巴罗和格莱恩P P 艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的沟通技能。中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈判的概念 谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行沟通，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。案例：经典故事与商务谈判案例：经典故事与商务

2、谈判 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

3、另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖

4、了。涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。二、二、谈判的特点谈判的特点 谈判是一个过程谈判是一个过程 谈判是双方谈判是双方“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判最后利益的确定，取决于

5、谈判双方的实力、客谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用观形势、谈判策略技巧的运用谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。取，承诺与获取的过程。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判双方具有一定的利益界限

6、，如果无视对方的最谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。低利益和需要，谈判会破裂。类类型型举举例例参与方参与方日常日常/管理管理类谈类谈判判这这种种谈谈判涉及判涉及单单位内部位内部问题问题和和员员工之工之间间的工作关系。的工作关系。商定薪水、合同条款和工作商定薪水、合同条款和工作条件。条件。界定工作角色和界定工作角色和职责职责范范围围。要求加班增加产出。要求加班增加产出。管理人管理人员员下属下属同事同事工会工会法律顾问法律顾问商商业谈业谈判判公司之公司之间谈间谈判的判的动动机通常是机通常是为为了了赢赢利。利。为满为满足客足客户户需求而需求而赢赢得一份得一份合同。

7、合同。安排交安排交货货与服与服务时间务时间。就产品质量和价格达成一致就产品质量和价格达成一致意见。意见。管理人管理人员员厂商厂商客户客户政府政府工会工会法律顾问法律顾问法律法律谈谈判判这这些些谈谈判通常是正式的并具有判通常是正式的并具有法律法律约约束力。束力。对对先例的争先例的争辩辩与与讨论讨论主要主要问题问题一一样样重要。重要。遵守地方与国家的既定法遵守地方与国家的既定法规规。与主管部与主管部门门沟通（如反托拉沟通（如反托拉斯机构）。斯机构）。地方政府地方政府国家政府国家政府主管部门主管部门管理人员管理人员三、三、谈判的类型谈判的类型商业谈判商业谈判 商品购销谈判商品购销谈判 代理谈判代理谈

8、判 投资谈判投资谈判 合资经营谈判合资经营谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 租赁谈判租赁谈判四、四、商务谈判的三要素商务谈判的三要素 当事人当事人-谈判的关系人谈判的关系人 分歧点分歧点-协商的标的协商的标的 接受点接受点-协商达成的决议协商达成的决议即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商 达成一致意见 协议五、商务谈判过程五、商务谈判过程+第一第一步步 开局开局+第二第二步步 报价报价+第三第三步步 讨价还价讨价还价+第四第四步步 僵局的处理僵局的处理+第五第五步步 协议签约协议签约+第六第六步步 关于协议合同关于协议合同第一第一步步 开局开局 建立谈判气氛建立谈判气氛 交换意见确定谈判议

9、程交换意见确定谈判议程 谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项 案例导入：案例导入：营造谈判气氛营造谈判气氛案例导入：案例导入：营造谈判气氛营造谈判气氛 1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛，日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是：“我们能多么开放呢？”接着文字说明：

10、“请看以下事实，一、对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续；三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成了谈判的良好气氛。分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。建立谈判气氛建立谈判气氛+建立谈判气氛应考虑的因素建立谈判气氛应考虑的因素+创造和谐谈判气氛的的方法创造和谐谈判气氛的的方法+谈判导入阶段的气谈判导入阶段的气氛氛建立谈判气氛应考虑的因素

11、建立谈判气氛应考虑的因素双方企业之间的关系双方企业之间的关系如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判如果双方有过业务往来，关系很好，应把这种友好关系作为谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判基础。在热情、真诚的畅谈中将话题较快转入实质性谈判如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、如果有过业务往来，但关系一般，要尽可能争取创造比较友好、随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。随和的气氛。并在适当的时候，将话题转入实质性谈判。如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，如果有过业务往来，但对对方的印象不佳，在比较严肃的气氛中，

12、可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此可对双方过去的业务合作关系表现出不满和遗憾，并希望通过此次谈判改变这种状况次谈判改变这种状况双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡双方过去没有过业务往来，力争创造比较友好、真诚的气氛，淡化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话化双方的陌生感，以轻松的话题为主，并选择适当的时候，将话题转入实质性谈判。题转入实质性谈判。谈判双方个人之间的关系谈判双方个人之间的关系创造和谐谈判气氛的的方法创造和谐谈判气氛的的方法 选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某选择使对方感到适宜的地点进行谈判，给对方某种好感；种好感

13、；了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环了解对方的生活习性，注意营造使对方舒适的环境；境；谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的谈一些双方都感兴趣的话题，以形成一种和谐的气氛气氛各自可以交换一些这次谈判的一些看法。各自可以交换一些这次谈判的一些看法。谈判导入阶段的气氛谈判导入阶段的气氛入场：入场：表情自然、目光坦率自信、态度友表情自然、目光坦率自信、态度友好好握手：握手：力度、时间和方式，亲切郑重。力度、时间和方式，亲切郑重。介绍：介绍：自我介绍，或由领导介绍己方人员自我介绍，或由领导介绍己方人员问候、问候、寒暄：寒暄：亲切、和蔼、轻松自如。亲切、和蔼、轻松自如。为便于接触，一般站立交

14、谈为好。为便于接触，一般站立交谈为好。第一第一步步 开局开局 建立谈判气氛建立谈判气氛 交换意见确定谈判议程交换意见确定谈判议程 谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项 交换意见确定谈判议程交换意见确定谈判议程拟定议程拟定议程谈判议程的主要内容谈判议程的主要内容理解和重视谈判议程的重要性理解和重视谈判议程的重要性拟定议程拟定议程双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、双方探讨与谈判有关的话题，就谈判的目标、计划、进程、人物等方面交换意见，达成共识。人物等方面交换意见，达成共识。原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我原则上是把有利于我方的事在程序中突出出来，把不利于我方的

15、事，在程序中尽量避免提及。方的事，在程序中尽量避免提及。第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，第一，常常把双方比较容易达成一致意见的问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的再列出难度大的议题，也即本着先易后难的原则确定谈判的程序程序第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参第二，在这个过程中，一定多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。与这个谈判的目的、需要等，事先设计出相应的策略。在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要在谈判开始之前，利用议程来让所有参与者确定哪些内容要讨论，哪些问题完全不考虑

16、讨论，哪些问题完全不考虑。要点要点应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。应该给议程中要讨论的各项条款分配固定的一段时间。应事先送给每个参与方议程草案。应事先送给每个参与方议程草案。应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。应该给印有议程的纸张留有大量的空白，以便作记录。议程后面应附有补充页。议程后面应附有补充页。议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。议程非常重要，以致有时需要商议议程的内容。谈判开始应注意事项谈判开始应注意事项在谈判开始阶段：在谈判开始阶段：调整、确定合适的语速避免谈判开头的慌张和混乱时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。对于谈判对手要善于察言观色，尤其

17、眼睛、身体语言。还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。谈判者应避讳的：谈判者应避讳的：不能居高临下，出言不逊。不能一味迁就忍让，一味迎合。不能东拉西扯，言不对题五、商务谈判过程五、商务谈判过程+第一第一步步 开局开局+第二第二步步 报价报价+第三第三步步 讨价还价讨价还价+第四第四步步 僵局的处理僵局的处理+第五第五步步 协议签约协议签约+第六第六步步 关于协议合同关于协议合同第二第二步步 报价报价+报价的含义报价的含义+报价的顺序报价的顺序+报价起点的确定报价起点的确定+报价时要注意的问题报价时要注意的问题+价格解释必须遵循的原则价格解释必须遵循的原则案例导入：出价的高低案例导入：出价的高低案例

18、导入：出价的高低案例导入：出价的高低 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字

19、时出了差错，将要求增加工资之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%12%打成了打成了21%21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资最后以增资15%15%达成协议，比自己的期望值高了达成协议，比自己的期望值高了3 3个百分点。看个百分点。看来，他原来的要求太低了。来，他原来的要求太低了。分析：分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内响着彼此的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影

20、响谈判成功或石板的重要内容。容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。报价作为商务谈判环节中的含义报价作为商务谈判环节中的含义 这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格价格价格价格是核心内容。是核心内容。是核心内容。是核心内容。报价的顺序报价的顺序1、本方的谈判实力强于对方，或本方在谈判中相对处于有利地位，应争取先报价。2、预先了解到双方的谈判实力相当，谈判将面临激励的竞争，应争取先报价。3、如果本方的谈判实力明显弱于对方，尤其在缺乏

21、谈判经验的情况下，应让对方先报价。4、货物买卖业务的谈判，一般让卖方先报价。报价起点的确定报价起点的确定 根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限、的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限、下限，即最优期望目标和临界目标。下限，即最优期望目标和临界目标。要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式【案例】：要求上下限的标价要求上下限的标价 一位承包商说“我的收费在600700元之间”，买主认为价格时600元，卖主则以700元标价。他们彼此想的就是达成协议的基础。有时买

22、主虽然满怀希望，但仍会预算高些，他的预算可能早定在700元了，所以最后确定为690元，买主会高兴的，甚至觉得省了10元钱，若卖主进一步向买主说明本来价格是750元，那么买主便会更相信地做成了一笔好买卖，甚至会慷慨而爽快地付出其他额外的费用。该案例说明了什么？如果想知道你所购买的产品价格是否公道，最好的办法是参考某个固定的标价。但有时生产程序包含不确切因素，很少有人愿意出一个固定的标价。这时，你应该让每个卖主拿出最高和最低的标价，并且写明人工材料费和工作时间的算法，然后再找出各卖主一致忧虑的问题，先和自己达成协议，是要点所在，也是机会所在。【案例案例】：要求上下限的标价要求上下限的标价 报价时要

23、注意的问题报价时要注意的问题坚定、果断、严肃给对方一种认真、诚实、正确的好印象明确、清晰而完整不使对方产生异议与误会不作过多的解释、说明和评论以免对方发现你真正的意图或弱点。价格解释必须遵循的原则价格解释必须遵循的原则不问不答不问不答 有问必答有问必答 避虚就实避虚就实 能言不书能言不书报价策略报价策略+报价的原理报价的原理+先后报价的利弊先后报价的利弊+常见的报价技巧常见的报价技巧【案例案例】：先报价：先报价 有个跨国公司的高级工程师，他的某项发明获得了发明的专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只

24、要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，因为一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理有说了一遍，这才认识到这是真的，经过一番装模作样的讨价还价，最后以这一价格达成了协议。可见，这位工程师就是靠了这位经理的先报价，所以才及时修改了自己的报价，得到了他意想不到的收获。【案例案例】：先报价：先报价报价的原

25、理报价的原理+一般报价的三种情况一般报价的三种情况+可能成交的三种报价可能成交的三种报价报价的三种情况报价的三种情况报价的三种情况报价的三种情况卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0卖方开价买方开价买方底价（无成交区）0卖方底价买方底价可能成交报价图卖方底价买方底价成交困难报价图卖方底价买方底价不可能成交报价图卖方底价报价的三种情况（续上）报价的三种情况（续上）卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和卖方的底价小于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。买方的底价有一段重合区域，则谈判可能成功。卖方的底价小于并且接近等于买方

26、的底价，即卖方卖方的底价小于并且接近等于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难的底价和买方的底价重合区域狭小，则谈判成功的难度就相当大。度就相当大。卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方卖方的底价大于买方的底价，即卖方的底价和买方的底价无重合区域，则谈判不可能成功。的底价无重合区域，则谈判不可能成功。可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价可能成交的三种报价卖方开价10买方还价3买方底价8卖方底价50卖方开价6买方还价3卖方底价2买方底价80卖方开价8买方还价5买方底价卖方底价0卖方开价买方底价买方还价卖方底价成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖

27、方底价不太成功的报价图卖方开价买方底价买方还价卖方底价失败的报价图可能成交的三种报价可能成交的三种报价 图图 一方的报价与对方的底价之间还有较大的一方的报价与对方的底价之间还有较大的距离，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的距离，这是讨价还价的本钱；卖方的开价越大于买方的底价，或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大底价，或者买方的还价越小于卖方的底价，可获得较大的利益。的利益。图图 卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方卖方开价比买方的底价低，只可能在低于卖方开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，开价的基础上成交；同样买方的还价比卖方的底价高，结果是只会在高于买方还价的基

28、础上成交。无论卖方还结果是只会在高于买方还价的基础上成交。无论卖方还是买方，这是一种失败的报价。是买方，这是一种失败的报价。图图 一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情一方的报价与对方的底价比较接近，一般的情况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高况下，不可能在其中一方的报价上成交，往往只会在高于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价于卖方底价，或者低于买方的价格上成交，双方的讨价还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功还价非常艰巨。无论卖方还是买方，这是一种不太成功的报价。的报价。先后报价的利弊先后报价的利弊 先报价的利弊先报价的利弊 后报价的利弊后报价的利弊 先后

29、报价要注意的事项先后报价要注意的事项先报价的利弊先报价的利弊+有利之处：有利之处：对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议在这个范围内达成；另一方面，如报价出乎对方的预料，会打乱对方的计划，动摇对方的原来期望值，或使其失去信心。+不利之处：不利之处：显示了你的报价与对方事先掌握的价格之间的距离；如你的报价比对方掌握的价格低，你将失去本可获得的更大利益；如你的报价比对方掌握的价格高，对方会集中力量逼你降价，你在明处，对方在暗处，你又无法知道对方掌握的底价，所以不知道降多少，心里没底，在对方的攻击之下，冒然降价，常会有不必要的损失。EG:如我们去买衣服，总想让对方说多少钱后报

30、价的利弊后报价的利弊有利之处：有利之处：对方在明处，自己在暗处，可根据对方的报价及时修改自己的策略，以争取最大利益。不利之处：不利之处：被对方占据主动，而且必须在对方划定的框架内谈判，讨价还价比较艰苦。先后报价要注意的事项先后报价要注意的事项在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；在友好合作的谈判背景下，先后报价无实质性区别；如对方不时行家，以先报价为好；如对方不时行家，以先报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好；如对方是行家，自己不是行家，以后报价为好；双方都是行家，则先后报价无实质性区别双方都

31、是行家，则先后报价无实质性区别商业性谈判的惯例是：商业性谈判的惯例是：发起谈判者，一般由发起者先报价；投标者与招标者之间，一般应投标者先报价；卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。常见的报价技巧常见的报价技巧 报高价法报高价法 鱼饵报价法鱼饵报价法 中途变价法中途变价法 挑剔还价法挑剔还价法 加法、除法报价法加法、除法报价法 哄抬报价法哄抬报价法报高价法报高价法含义：含义：谈判一方为了拔高自己的要求，或压低对方的要求，所采用的“漫天要价，就地还价”的报价方法。报高价的好处报高价的好处卖方开价较高，则往往在较高的价格上成交；买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果一般在这两个价

32、格的中间，或者接近中间的价格上成交。报价高的作用报价高的作用改变对手的原来要求，使自己得到更多利益；给对方施加压力，动摇对方信心，降低其目标期望，增加自己讨价还价的余地。报高价的弊端报高价的弊端容易使谈判破裂，降低谈判效率，竞争者容易乘虚而入。鱼饵报价法鱼饵报价法含义含义在维护本方利益的基础上，兼顾谈判对方的利益的报价方法。使用此方法须注意掌握的分寸：使用此方法须注意掌握的分寸：鱼饵太少，就想获得对方的很多利益，势比登天；鱼饵太多，付出的代价太大，得不偿失；满足对方的需要是手段，最终满足自己的利益才是目的，切不可本末倒置。中途变价法中途变价法含义含义在报价的途中，改变原来的报价趋势，从而争取谈

33、判成功的报价方法。作用作用促使对方接受本方的价格遏制对方的无限要求弊端弊端容易使对方认为你言而无信；一旦对方识破，可能弄巧成拙。挑剔还价法挑剔还价法含义含义一般指买方为压低买方的报价，故意找茬儿，提出一大堆问题和要求，其中有些问题的确存在，有的则是“鸡蛋里挑骨头”谈判中对付挑剔者的方法谈判中对付挑剔者的方法足够的耐心，不发火；不轻易让步；心平气和，耐心加微笑对真心购买的挑剔者，所提出的问题确实存在，应尽量帮助解决；无真心购买的挑剔者，则不必过多搭理，仅用微笑对付就足够；对真心购买的挑剔者，还可对他提出的问题和要求，针锋相对地进行挑剔，打回他的挑剔。加法、除法报价法加法、除法报价法加法报价法加法

34、报价法报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分几次提出，以免全部报出吓倒对方，导致谈判破裂。除法报价法除法报价法报价时先一下子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如：时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格不贵，、可以接受。哄抬报价法哄抬报价法 指卖方为了提高价格，利用“从众心理”刺激买方的购买兴趣，同时也创造一种竞争的局面，不惜采用哄抬的报价方法。第三第三步步 讨价还价讨价还价+讨价讨价+还价还价+回顾总结回顾总结+进一步磋商进一步磋商导入案例：姐妹分桔 有一个桔子，姐姐和妹妹都想要，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原

35、来，姐姐争桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，将桔子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。分析内容：作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？导入案例：姐妹分桔导入案例：姐妹分桔讨价讨价讨价的含义讨价的含义：在一方报价之后，另一方根据报价方的解释，对所报价格进行评论，当评论结果是否定态度时，要求对方重新报价1、评价2、深入讨价的评价3、全面讨价与针对性讨价讨价应注意的问题讨价应注意的问题1、讨价前尽量避免用文字或数字回答对方的问题2、讨价要

36、持平静信赖的态度，给对方下“台阶”的机会3、讨价要适可而止还价还价1、由还价方重新报价；2、建议报价方撤回原报价，重新考虑比较实际的报价；3、对原报价暂时不做变动，但调整部分交易条件。注意：注意：只要用文字或数字回答了对方有关价格的提问，就可视为已还价回顾总结回顾总结 一般会出现三种情况一般会出现三种情况:交易条件被双方接受；交易条件还需进一步磋商；无法预见交易的可能性。进一步磋商进一步磋商1 1、分析双方分歧的原因；、分析双方分歧的原因；2 2、对谈判施加影响；、对谈判施加影响；3 3、提出要求与让步；、提出要求与让步；4 4、僵局与打破僵局；、僵局与打破僵局；第四第四步步 谈判僵局的处理谈

37、判僵局的处理形成僵局的原因形成僵局的原因僵局的处理的方法僵局的处理的方法形成僵局的原因形成僵局的原因一言堂一言堂过分沉默与反应迟钝过分沉默与反应迟钝观点争执观点争执偏激的感情色彩偏激的感情色彩人员素质低下人员素质低下信息沟通障碍信息沟通障碍软磨硬抗式拖延软磨硬抗式拖延外部环境变化外部环境变化僵局的处理僵局的处理方法方法出现僵持局面的应对措施出现僵持局面的应对措施反复重述本方的立场和要求反复重述本方的立场和要求保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场保持攻势，刻意挑剔对方的毛病，以削弱对手的立场注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努力做注意隐蔽自己的弱点，即使是生死攸关的事，也要努

38、力做到坦然处之到坦然处之坚持到最后一分钟坚持到最后一分钟严重僵局的处理严重僵局的处理回避矛盾，先易后难回避矛盾，先易后难更换人员，调整策略更换人员，调整策略暂时休会，冷静思考暂时休会，冷静思考找中间人调解找中间人调解停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛停止谈判，为下一轮谈判创造良好气氛第五第五步步 拍板签约拍板签约+拍板拍板+签定协议或合同签定协议或合同+签约应注意的问题签约应注意的问题拍板拍板 发出成交信号；发出成交信号；最后的总结；最后的总结；最后的报价；最后的报价；达成一致意见达成一致意见案例研究案例研究案例研究案例研究:谈判结束的信号谈判结束的信号谈判结束的信号谈判结束的信号 一位法国人

39、，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”分

40、析：男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。此案例的关键点是：卖主明确拒绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到”的信息，而且将谈判成功地继续了下去。但是，如果真的存在那个“最后期限”的话，结局恐怕就截然不同了。案例导入：案例导入：谈判结束处理谈判结束处理签约签约一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。国与国之间一般都举行签字仪式备忘录备忘录备忘录备忘录签约应注意的问题签约应注意的问题+签约过程应注意的问题签约过

41、程应注意的问题尽量争取己方起草合同文本，至少要争取与对方共同起草合同文本。对经济合同（协议）的主体、客体以及签订过程进行审查。合同（协议）条款必须严密、详细。争取在己方所在地进行合同（协议）的缔约或签字仪式。+所签订的协议或合同本身要注意的问题所签订的协议或合同本身要注意的问题 达成的协议必须见诸于文字达成的协议必须见诸于文字 协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；协议（或合同）的文字要简洁，概念要明确，内容要具体；不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。不要轻易在对方拟定的协议（或合同）上签字。+重大协议签订后要注意的问题重大协议签订后要注意的问题第一，有无影响协议（合同）执

42、行的不可抗拒的因素发生，力求防患于第一，有无影响协议（合同）执行的不可抗拒的因素发生，力求防患于未然，以免造成无法挽回的损失。未然，以免造成无法挽回的损失。第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）第二，密切注意对方的经营状况，以防对方经营不善，协议（或合同）无法执行。无法执行。第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自第三，继续不断地研究协议（或合同），防止对方对协议作出不利于自己的解释。己的解释。第六第六步步 关于协议合同关于协议合同合同的界定及其特征合同的界定及其特征合同协议的内容构成合同协议的内容构成违约责任和争议的处理违约责任和争议的处理合同中

43、的特别条款合同中的特别条款涉外商务合同涉外商务合同合同协议案例合同协议案例六、六、谈判中运用时间的技巧谈判中运用时间的技巧+战略时间的选择+战术时间的选择战略时间的选择战略时间的选择 所谓战略时间，就是恰当的“时机”、即选择对本方有利的最佳谈判时间。谈判的最佳战略时间选择：当对方由于背负各种内外压力而迫切希望谈判当对方由于背负各种内外压力而迫切希望谈判的时候。的时候。战术时间的选择战术时间的选择谈判人员的精力结构分析运用战术时间的技巧争取战术时间的技巧 谈判人员的精力结构分析（下续）谈判人员的精力结构分析（下续）注意力时间（谈判进程）开局、报价阶段僵持阶段拍板签约阶段选择时间的注意事项（续上）

44、选择时间的注意事项（续上）o用好开始阶段和结束阶段精力旺盛、注意力集中的有限时间，避免在低谷阶段出错；o不让对方在精力旺盛、注意力集中阶段有所作为，甚至使对方在低谷阶段犯低级错误。o如谈判地点在对方所在地或中立地，等充分休息、恢复疲劳后再投入谈判。o如谈判在自己“根据地”进行，谈判尽量选择在对自己有利，对对方不利的时间进行。o谈判应选择自己的“生物钟”处于高潮而对方处于低潮时进行，至少两者要有其一。运用战术时间的技巧运用战术时间的技巧避开锋芒法避开锋芒法 避其锋芒，扰乱其心，后发制人。大盗喷水故意拖延法故意拖延法拖延时间，制造合理困扰，最后避其跳墙打持久战法打持久战法针锋相对，寸步不让，等待东

45、风，使其让步及时出击法及时出击法坐山观虎斗，选择合适时间及时出击，充当制定规则的裁判员。濠州定远县有一个弓箭手，善于使用长矛，远近同行都畏服他的技能。有一个强盗也善于击刺，常常蔑视官军，惟与这位弓箭手技艺不相上下，说：“与弓箭手相见一定要进行生死决斗。”一天，弓箭手因公事来到村里，恰逢强盗在市肆喝酒，势不可避，就拖矛来斗，围观的人很多。许久，两人都僵持不进。弓箭手对强盗说：“兵尉来了。我和你都是好汉，你敢和我在兵尉马前决一生死吗？”强盗说：“好。”弓箭手话刚落举手就刺，一下就把强盗刺杀，大概是乘其分神不备而胜利。又有人与强盗争斗，双方兵器相交，强盗先含一口水在嘴里，忽然喷在对方脸上，愕然之间，

46、刀已穿胸而过。后来一个壮士又遇上这个强盗，已经预先知道他有含水喷人的一招，强盗果然又使出此种伎俩，水才出口，壮士的长予已经贯颈刺出，立毙强盗。大概他故伎重演，机谋已泄，依仗诈术失去防备，反受其害。（争取战术时间的技巧争取战术时间的技巧在回答问题以前，要澄清事实真相；在回答问题以前，要澄清事实真相；预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电预先安排好一个打岔的机会，安排一个重要的访客或者电话，在紧要关头时插入；话，在紧要关头时插入；上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口；上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口；突然感到口渴或肚子饿突然感到口渴或肚子饿;临时替换谈判小组的成员；临时替换谈判小组

47、的成员；以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文件；件；以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情；以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情；或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；下续下续争取战术时间的技巧（续上）争取战术时间的技巧（续上）让对方埋首研究你提供的一大堆资料；让对方埋首研究你提供的一大堆资料；请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术请第三者做翻译或解释。这个第三者可能是专门技术人员、律师、翻译员或者是你公司的老板，不论在任人员、律师、翻译员或者是你

48、公司的老板，不论在任何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。何情况下，他们都可以使谈判缓慢进展。要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问要先计划好如何防备对方的问题，譬如：把所有的问题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也题引向领导身上，而让其他人有较多的考虑时间，也是最好的方法之一；是最好的方法之一；倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不倘若在谈判的过程中遇到了难以解决的问题，可以不定时的休会，同时召集己方人员共商对策；定时的休会，同时召集己方人员共商对策；派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情派出一个活跃者，所谓活跃者是指一个对于所有事情虽然了解得不多，却是擅长于唇

49、枪舌战的人。或派出虽然了解得不多，却是擅长于唇枪舌战的人。或派出一个善于短话长说的人先应付。一个善于短话长说的人先应付。利用款待争取时间。利用款待争取时间。商务谈判练习商务谈判练习 甲方为一电器经销商，乙方为温州的电器生产商。甲来温洽谈采购一批热水器事宜，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器，价格为495元。乙方知道甲方为国内最大的家电连锁销售企业，其营销网络覆盖国内

50、主要一级市场和很多重要的二级市场；在行业内甲方号称价格杀手；甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态；自己的其它型号的产品库存严重。本款热水器的生产成本另通知。请模拟甲乙两方，就此次交易进行商务谈判。角色练习角色练习5.1 加薪谈判加薪谈判 你确信你的薪金低于你从事的工作应该得到的报酬。由于公司的兴旺发达，自你两年前被安排这个职位以来，你的职务说明书和你所负有的责任都发生了巨大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想取得你这样的工作业绩是很困难的，他们都认为你必须加班加点、周末不休息地工作才能保持如此高的工作标准。然而，你的老板却说他受行业的工资制度的限制，对你的加薪请求采取冷漠