商务谈判技巧与原则(ppt 71页)dieo.pptx

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1、 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 商务谈判技巧与沟通商务谈判技巧与沟通主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判谈判10问！问！2作为一个谈判者最不该做的事是什么？作为一个谈判者最不该做的事是什么？2打破谈判僵局最有效的策略是什么？打破谈判僵局最有效的策略是什么？2面对咄咄逼人的谈判对手，以微小的让步，求得对方互惠的表示，是否可行？面对咄咄逼人的谈判对手，以微小的让步，求得对方互惠的表示，是否可行？2当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？2对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？对方虽已做出让步，但尚未达到你

2、想要的结果时，你该怎么办？2当你喜欢某个物品，却又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？当你喜欢某个物品，却又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？2当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？2当你不愿再做退让，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？当你不愿再做退让，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？2当当你你投投入入了了太太多多时时间间、精精力力和和金金钱钱，谈谈判判却却没没有有丝丝毫毫进进展展，或或谈谈判判结结果果很很不不理理想想时，你该怎么办？时，你该怎么办？2谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？谈判即

3、将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果时，又该怎么办？主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 博弈游戏：合作博弈游戏：合作or欺诈欺诈每组得分统计表每组得分统计表轮数轮数/系数系数一组一组二组二组三组三组四组四组12*23*34*5总分总分游戏目标：看哪个组的收益最大？游戏目标：看哪个组的收益最大？主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 课程提纲课程提纲第一章：谈判原则及行动纲领第一章：谈判原则及行动纲领第二章：各自议价的技巧与方法第二章：各自议价的技巧与方法第三章：涉外合同谈判注意事项第三章：涉外合同谈判注意事项 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 第一章第一章谈判的原则及行动纲领谈判的原则及行动纲领 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 本章

4、将探讨以下五大问题本章将探讨以下五大问题:谈判风格与行为表现谈判风格与行为表现:谈判的基本原则谈判的基本原则:谈判行动纲领之谈判行动纲领之“十要十要/十不要十不要”:谈判六个阶段及工作流程谈判六个阶段及工作流程:防范谈判中的防范谈判中的9个漏洞个漏洞 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判类型与战略谈判类型与战略谈判类型谈判类型谈判性质谈判性质谈判战略谈判战略谈判结果谈判结果分配型谈判分配型谈判对抗、竞争对抗、竞争竞争型战略竞争型战略你输我赢，或我输你赢，你输我赢，或我输你赢，或双输或双输一体化谈判一体化谈判对话、合作对话、合作问题解决型战略问题解决型战略双赢双赢谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而

5、谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！进行的实力较量！进行的实力较量！进行的实力较量！进行的实力较量！进行的实力较量！主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊“分配型分配型”谈判谈判特点：你输特点：你输我赢；你赢我赢；你赢我输我输 对固定份额进行分配，讨价对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会据理失，为了各自利益，双方会据理力争。力争。专注于相对收益，却忽视专注于相对收益，却忽视

6、了绝对收益！了绝对收益！乙方乙方30%甲方甲方70%主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 不拘泥于现有状态不拘泥于现有状态和规则，以创见性策和规则，以创见性策略，使双方所得总量略，使双方所得总量扩大。扩大。特点：双赢特点：双赢 专注相对收益的同专注相对收益的同时，也强调绝对收益时，也强调绝对收益的重要性。的重要性。“一体化一体化”谈判谈判大蛋糕大蛋糕小蛋糕小蛋糕甲方甲方70%乙方乙方30%甲方甲方70%乙方乙方30%总收益：总收益：100万万总收益：总收益：1000万万 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 你该怎么办？你该怎么办？;你公司急需引进一项新技术，有两家备选公司，它们的技术实力和水平你公司急需引进一项新技

7、术，有两家备选公司，它们的技术实力和水平相当，只是相当，只是A A公司价格比公司价格比B B公司高公司高20%20%，且降幅很小，但，且降幅很小，但A A公司表示可以提高公司表示可以提高技术深度和高度，即可开放部分技术图纸，且未来开发的新技术你公司有技术深度和高度，即可开放部分技术图纸，且未来开发的新技术你公司有优先购买权，并表达了合资意愿。此时你会优先购买权，并表达了合资意愿。此时你会即便即便A公司的方案再诱人，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失公司的方案再诱人，但不能把价格谈下来，你还是觉得很失败。何况其价超出你们的预算。败。何况其价超出你们的预算。你需要核算一下你需要核算一下A A公司所

8、提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价公司所提方案的价值，看它是否与其不肯出让的价格相抵。格相抵。以以B B公司价格压公司价格压A A公司，同时以公司，同时以A A公司条件向公司条件向B B提同样甚至更高要求。提同样甚至更高要求。A A的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃的价高、让步小又态度强硬，你感到不舒服，决定放弃A A而选而选B B。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判风格与行为表现谈判风格与行为表现果断型果断型不果断型不果断型非情感型非情感型情感型情感型巷巷战战斗士斗士独断独断专专行，喜行，喜欢欢挑挑战战，一切以，一切以“获获胜胜”为为目的目的项项目主管目主管做事缺乏做事缺乏弹弹

9、性，性，强强调调原原则则和和标标准；关准；关注注细节细节，对对投投资资和和收益很在意收益很在意和事和事佬佬注重关系，害怕冲突，喜注重关系，害怕冲突，喜欢欢折中，易于妥折中，易于妥协协训导训导师师通通过过引引导导或刺激他人或刺激他人而左右局而左右局势势 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判小测试谈判小测试;你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但你早就听说你的谈判对手不仅胃口大，条件苛刻，且态度一贯咄咄逼人，但与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，与之合作对你公司极为重要，你的上司特意吩咐你尽一切可能达成交易。于是，你会你会a采用怀柔政策，期望

10、以微小的让步，换取对方善意的回报。采用怀柔政策，期望以微小的让步，换取对方善意的回报。a你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不你认为双方合作是互惠互利的，你的让步要以对方的让步为基准，决不能一味妥协，要不然你将采用冷战策略，让其知难而退。能一味妥协，要不然你将采用冷战策略，让其知难而退。a采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。采用与之同样强硬的态度，硬碰硬，杀其威风，逼其收敛不当行为。a了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值，了解什么是影响对方达成交易的决策标准，冀此说明双方合作的价值，如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法

11、。如果对方不为所动，再提出条件性妥协的办法。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判的基本原则谈判的基本原则谈谈判的基本原判的基本原则则交交换换原原则则赢赢家家原原则则效效率率原原则则 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 你该怎么办？你该怎么办？;你公司接到客户一个急单，须在你公司接到客户一个急单，须在3030天内购进一批引擎轴承，否则无天内购进一批引擎轴承，否则无法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的法完成该订单。原供应商无法按期交货，惟有新进入该领域的G G公司公司能供货，其报价为能供货，其报价为250250美元美元/个（低于市场平均价），你公司以往采购个（低于市场平均价），你公司以往采购价是

12、价是285285美元美元/个，此时你会：个，此时你会：因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，因其低于市价，有悖行规，所以怀疑其产品质量或其他方面有问题，不敢贸然签约。不敢贸然签约。认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你欣然接受了认为对方是赔本赚吆喝，旨在打入你公司的供应体系，你欣然接受了此价。此价。感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍感到自己以往被原供应商耍了，希望从它那里找回自尊，于是狠命砍价：我们只能接受价：我们只能接受170170美元美元/个。个。很外交地说：很外交地说：“哦，这个价格难以接受哦，这个价格难以接受”一面掩饰自己的惊

13、讶，一面掩饰自己的惊讶，一面看看对方是否还能降。一面看看对方是否还能降。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判者最不该做的事就是：谈判者最不该做的事就是：轻易接受对方的第一次出价！轻易接受对方的第一次出价！主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 你该怎么办？你该怎么办？;你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。双你公司经过多方考察后，决定向德国纽曼公司引进一条继电器生产线。双方在技术标准和供货上达成共识，对方报价方在技术标准和供货上达成共识，对方报价360360万美元，其中技术费及服务万美元，其中技术费及服务费为费为110110万美元，设备价为万美元，设备价为250250万美元。经过前几轮谈判

14、，技术及服务费已敲万美元。经过前几轮谈判，技术及服务费已敲定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价定，但进入设备价谈判时，对方突然将其提价8%8%，并称他们把价格报上去后，并称他们把价格报上去后挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会挨了领导一顿臭骂，因设备价早在一个月前就上调了。此时你会赶紧调整谈判策略，赶紧调整谈判策略，1、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；、确保技术费不变，使谈判范围仅限于设备价；2、调高预算；、调高预算；3、尽力把、尽力把8%打下来。打下来。认为对方耍花招，认为对方耍花招，根本不理会其提价要求，仍按原来主张与其谈判。根本不理会其提价要求，仍按原来主

15、张与其谈判。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。提出更高的技术要求、性能保证和苛刻的付款，反过来向其施压。表示愤怒，并威胁对方恢复原价，否则退出谈判。表示愤怒，并威胁对方恢复原价，否则退出谈判。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判行动纲领之谈判行动纲领之“十不十不”不要接受对方第一次出价不要接受对方第一次出价不要说价格好商量不要说价格好商量不要过早出价不要过早出价不要让步太快、太大不要让步太快、太大未接到对方回应不修改己方主张未接到对方回应不修改己方主张决不让步，除非交换决不让步，除非交换不要就价格而谈价格不要就价格而谈价格不要卷走谈判桌上最后一分钱不要卷走谈判桌上最后一分钱不

16、要让领导过早介入谈判不要让领导过早介入谈判不要让对方起草合同不要让对方起草合同 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 你该怎么办？你该怎么办？;两年来你一直努力向国外一家大公司推销齿轮，无奈对方不愿舍弃原供两年来你一直努力向国外一家大公司推销齿轮，无奈对方不愿舍弃原供应商。不过今天好运来了，对方提出只要你能在应商。不过今天好运来了，对方提出只要你能在9090天内交货，就向你定制天内交货，就向你定制10001000个齿轮。你清楚定制齿轮通常需要个齿轮。你清楚定制齿轮通常需要120120天，而天，而9090天实在很难办到，何况天实在很难办到，何况还有运输时间。你实话相告，并给对方的报价是：还有运输时间。你实话

17、相告，并给对方的报价是：800800美元美元/个，外加个，外加2500025000美元设计工艺费。但对方坚持美元设计工艺费。但对方坚持9090天内接货，此时你会怎么做？天内接货，此时你会怎么做？指出指出9090天交货的不可能性，如果无法说服对方，只好放弃这笔交易天交货的不可能性，如果无法说服对方，只好放弃这笔交易。认真与对方沟通，了解认真与对方沟通，了解9090天交货的原因，看看有没有变通的做法。天交货的原因，看看有没有变通的做法。怀疑对方避实就虚，故意以交期迷惑你，掩盖其更怀疑对方避实就虚，故意以交期迷惑你，掩盖其更“阴险阴险”的目的。的目的。表示愿意按期交货，同时指出：如果必须表示愿意按期

18、交货，同时指出：如果必须9090天交货，就得加收天交货，就得加收5%5%的赶工费，的赶工费，还必须改海运为空运，这笔费用约还必须改海运为空运，这笔费用约60006000美元也须计入总价中。美元也须计入总价中。不管三七二十一，先拿下订单再说。不管三七二十一，先拿下订单再说。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判行动纲领之谈判行动纲领之“十要十要”要坚定你的谈判决心要坚定你的谈判决心要紧紧盯住实质性问题要紧紧盯住实质性问题要求越多，得到的越多要求越多，得到的越多要鼓励对方提出折中要鼓励对方提出折中要做好退出谈判的准备要做好退出谈判的准备要给自己和对方台阶下要给自己和对方台阶下要不断提问和确认要不断提问和确

19、认要有耐性、韧劲和毅力要有耐性、韧劲和毅力要把所有细节谈妥，勿留尾巴要把所有细节谈妥，勿留尾巴要关注利益而非立场要关注利益而非立场 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判的六个阶段谈判的六个阶段准备阶段准备阶段求同阶段求同阶段报价阶段报价阶段僵持阶段僵持阶段让步阶段让步阶段签约阶段签约阶段发掘对方决策标准发掘对方决策标准求证对方是否符合要求求证对方是否符合要求表达你的合作意向表达你的合作意向谈判关键谈判关键形成议价区形成议价区实力、智慧与耐力的较量实力、智慧与耐力的较量让步让步=交换交换+补偿补偿收集分析相关信息收集分析相关信息评估考量交易方评估考量交易方谨防地雷和陷阱谨防地雷和陷阱 主讲：谭晓珊主讲

20、：谭晓珊 谈判准备阶段的工作流程谈判准备阶段的工作流程 确定谈判目标确定谈判目标确定谈判议题确定谈判议题评估你我双方的实力评估你我双方的实力制定谈判策略和行动方案制定谈判策略和行动方案 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 确定谈判目标确定谈判目标 谈判目标分析表谈判目标分析表我方目标我方目标备注备注必达目标必达目标底线目标底线目标期望目标期望目标 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 确定谈判议题确定谈判议题谈判议题设定表谈判议题设定表谈判议题谈判议题权重权重优先级优先级与议题相关的与议题相关的问题问题分歧性分歧性解决办法解决办法11、2、3、21、2、3、31、2、主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 优优/劣形势分析劣形势

21、分析（1 1）卖方角度卖方角度卖方角度卖方角度客户关注因素与我方表现客户关注因素与我方表现客户关注因素客户关注因素权权重重我方（卖方）我方（卖方）竞争者竞争者A竞争者竞争者B表现表现评分评分表现表现评分评分表现表现评分评分总得分总得分 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 优优/劣形势分析劣形势分析（1 1）买方角度买方角度买方角度买方角度我方关注因素与供应商表现我方关注因素与供应商表现我方（买方）我方（买方）关注因素关注因素权权重重供应商供应商A供应商供应商B供应商供应商C表现表现评分评分表现表现评分评分表现表现评分评分总得分总得分 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 优优/劣形势分析劣形势分析（2 2）谈判双方

22、优谈判双方优/劣势分析表劣势分析表我方我方对方对方备注备注优势优势劣势劣势谈判实力谈判实力 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判实力的谈判实力的10大要素大要素谈判实力谈判实力谈判实力谈判实力十要素十要素十要素十要素 选择权选择权时机时机 关系关系有效有效信息信息资源资源控制控制影响力影响力专家专家力量力量创新力创新力KnowledgeKnowledge专业知识专业知识专业知识专业知识SkillSkill技巧技巧技巧技巧资金、原材料、技术、许可证、进出口配额、土地开发权、客户及渠道 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 需求需求-BATNA评定表评定表需求水平表需求水平表你的需求状况你的需求状况需求值需求值你的

23、需求水平你的需求水平急迫急迫=-2较迫切较迫切=-1一般一般=0低低=+1最低最低=+2对方的需求状况对方的需求状况需求值需求值对方的需求水平对方的需求水平急迫急迫=+2较迫切较迫切=+1一般一般=0低低=-1最低最低=-2你的需求分值你的需求分值=你的需求水平你的需求水平+对方的需求水平对方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱弱一般一般强强 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 需求需求-BATNA评定表评定表BATNA表表你的你的BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement)BATNA值值你的你的BATNA值值最好最好=+3良好良好=+2好

24、好=+1认可认可=0尚可尚可=-1差差=-2极差极差=-3对方的对方的BATNABATNA值值对方的对方的BATNA值值最好最好=-3良好良好=-2好好=-1认可认可=0尚可尚可=+1差差=+2极差极差=+3你的你的BATNA分值分值=你的你的BATNA值值+对方的对方的BATNA值值（弱）（弱）-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强）（强）主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 整体谈判实力表整体谈判实力表你的整体谈判实力你的整体谈判实力=你的需求值你的需求值+你的你的BATNA值值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱弱强强估计和量化谈判

25、实力，是为了帮助你战略地评估和追踪谈判影估计和量化谈判实力，是为了帮助你战略地评估和追踪谈判影响力及实力的变化，以达到改进和增强你的谈判实力之目的。响力及实力的变化，以达到改进和增强你的谈判实力之目的。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 制定谈判策略和行动方案制定谈判策略和行动方案备选方案评估表备选方案评估表备选方案备选方案方案的效用值方案的效用值（最优（最优/次优次优/底线）底线）风险性风险性对方可接受性对方可接受性1、2、3、4、BATNA 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 项目谈判前的价值评估项目谈判前的价值评估评估项目的三大因素评估项目的三大因素获利有多大获利有多大项目每年可产生的经营净现金流是多少项目

26、每年可产生的经营净现金流是多少获利的周期有多长获利的周期有多长这种获利水平能持续多长时间这种获利水平能持续多长时间风险有多高风险有多高收益与风险之间的比例是多少，你是否收益与风险之间的比例是多少，你是否有能力承担或规避风险有能力承担或规避风险评估合作方的六大指标评估合作方的六大指标作用作用资信状况资信状况决定双方合作的安全性决定双方合作的安全性财务状况财务状况企业健康指标企业健康指标投融资能力和经验投融资能力和经验项目实现的前提项目实现的前提投资规模是否与拟建项投资规模是否与拟建项目相符目相符决定项目的规模大小决定项目的规模大小是否拥有先进技术是否拥有先进技术决定项目的成长潜质和发展空间决定项

27、目的成长潜质和发展空间投资信心投资信心决定项目合作成功与否决定项目合作成功与否进入实质性进入实质性商务谈判阶段商务谈判阶段投投资责资责任任/投投资资期限期限/投投资资方式方式/亏亏损负损负担担/技技术转让术转让或特或特许许使用使用/利益分配利益分配/违约责违约责任任 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 案例：未对合作对象严格考证的代价案例：未对合作对象严格考证的代价-案例背景：法国一家热力公司计划与江苏某热电厂进行合资。双方合资的目的是在江苏建造案例背景：法国一家热力公司计划与江苏某热电厂进行合资。双方合资的目的是在江苏建造热电联产厂。总投资额为热电联产厂。总投资额为3000万美元，注册资本为总投资的万

28、美元，注册资本为总投资的40%，资本金由法方和中方分，资本金由法方和中方分别出资别出资70%和和30%。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资，土地使用价值由权。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资，土地使用价值由权威资产评估公司出具证明。威资产评估公司出具证明。-该谈判分技术和商务两部分。技术谈判涉及问题有：电、热年产量、热电联产的锅炉规格、该谈判分技术和商务两部分。技术谈判涉及问题有：电、热年产量、热电联产的锅炉规格、涡轮发电机性能及燃煤产地、规格、储存量等。涡轮发电机性能及燃煤产地、规格、储存量等。-商务谈判除主合同外，双方就供电合同、供热合同、燃煤购买合同，以及投资回报率进了

29、旷商务谈判除主合同外，双方就供电合同、供热合同、燃煤购买合同，以及投资回报率进了旷日持久的谈判。因未来盈利汇出涉及国家外汇管理局的相关规定，外方要求该部门出具投日持久的谈判。因未来盈利汇出涉及国家外汇管理局的相关规定，外方要求该部门出具投资所产生的利润汇出境外的担保函，并要求当地政府出具该项目在财政及后勤方面的支持资所产生的利润汇出境外的担保函，并要求当地政府出具该项目在财政及后勤方面的支持函，并将这些要求作为谈判的先决条件。函，并将这些要求作为谈判的先决条件。-经历了长达一年半的谈判，双方终于达成共识，谈判成功，但在履行合同中却出意外，外方经历了长达一年半的谈判，双方终于达成共识，谈判成功，

30、但在履行合同中却出意外，外方的投资资金并未落实的投资资金并未落实向瑞士银行的项目融资失败！以至于合资项目解体。向瑞士银行的项目融资失败！以至于合资项目解体。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 防范谈判中的防范谈判中的9个漏洞个漏洞;目目标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的，标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的，以至于在谈判中你的主张飘忽不定，时而提出这个要求，时而又阐明那个立场，东一榔以至于在谈判中你的主张飘忽不定，时而提出这个要求，时而又阐明那个立场，东一榔头西一棒无法让对方真正意识到你在这项条款上的强烈要求，从而忽略、回避或

31、不重视头西一棒无法让对方真正意识到你在这项条款上的强烈要求，从而忽略、回避或不重视你的主张。你的主张。;不能不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，思考点被坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，思考点被牵引到错误的线路上，而这正是对方所想看到的，其结果是大大偏离我方主旨，掉入对牵引到错误的线路上，而这正是对方所想看到的，其结果是大大偏离我方主旨，掉入对方预设的陷阱中。方预设的陷阱中。-未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。即便获知对方的困境和未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。即便获知对方的困境和不足，

32、却不知如何利用对方之不利向对方施压，逼对方做出让步，从而使我方错失了获不足，却不知如何利用对方之不利向对方施压，逼对方做出让步，从而使我方错失了获得有利谈判条款的筹码。其实，针对问题，抛出具有足够杀伤力的得有利谈判条款的筹码。其实，针对问题，抛出具有足够杀伤力的BATNA，谈判态势，谈判态势将会发生戏剧性的变化。将会发生戏剧性的变化。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 防范谈判中的防范谈判中的9个漏洞个漏洞-不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了不注意倾听对方的表述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息，同时又因过多并急于表

33、述我方立场和要求（过早出牌），暴露出对方陈述中的重要信息，同时又因过多并急于表述我方立场和要求（过早出牌），暴露出我方不足和劣势。要掌握谈判的主动权，应尽可能地探明对方的所有需求、问题，明确对我方不足和劣势。要掌握谈判的主动权，应尽可能地探明对方的所有需求、问题，明确对方的主张和要求，将所有问题统盘考虑后，再出牌才会更安全，而不致陷入对方设下的一方的主张和要求，将所有问题统盘考虑后，再出牌才会更安全，而不致陷入对方设下的一个个伏击圈。个个伏击圈。-不善不善于运用求证和确认这两把武器。人们往往在表述和理解上会出现偏差，所以切勿不经于运用求证和确认这两把武器。人们往往在表述和理解上会出现偏差，所以

34、切勿不经任何求证和确认，想当然地理解对方的意思，这很可能会因理解上的偏差和歧义，造成日任何求证和确认，想当然地理解对方的意思，这很可能会因理解上的偏差和歧义，造成日后不必要的麻烦和合同纠纷。再就是，当对方不小心说漏嘴，或不经意地抛出一个信号，后不必要的麻烦和合同纠纷。再就是，当对方不小心说漏嘴，或不经意地抛出一个信号，或表示可以在某项条款上做出让步时，千万不可一带而过，应进一步求证、确认，以使双或表示可以在某项条款上做出让步时，千万不可一带而过，应进一步求证、确认，以使双方在该条款上落实敲定下来，以防对方反悔并推翻其承诺，而使我方错失争取权益的机会。方在该条款上落实敲定下来，以防对方反悔并推翻

35、其承诺，而使我方错失争取权益的机会。-谈谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，大家各执一词，判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，大家各执一词，据理力争，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，运用谈判实力和技巧，找到解据理力争，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，运用谈判实力和技巧，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。决冲突和分歧的有效途径和办法。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 防范谈判中的防范谈判中的9个漏洞个漏洞:每轮每轮谈判结束时，未进行总结（重述这轮谈判的议题是什么，哪些问题双方已达成共识，谈判结束时，未进行总结（重述这轮谈判的

36、议题是什么，哪些问题双方已达成共识，还有哪些问题存在分歧，需要进一步商榷，下一轮双方将在哪些问题上磋商等）；下一轮还有哪些问题存在分歧，需要进一步商榷，下一轮双方将在哪些问题上磋商等）；下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。如此一来，双方在达成和未达成共识的条款谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。如此一来，双方在达成和未达成共识的条款上含糊不清，出现认识和理解上的偏差，并为一方推翻其前期允诺提供了机会，还使谈判上含糊不清，出现认识和理解上的偏差，并为一方推翻其前期允诺提供了机会，还使谈判的效率低下，进展缓慢，谈判的节奏难以控制，更无法达到每轮谈判的预定目标。的效率低下，进展缓慢，谈

37、判的节奏难以控制，更无法达到每轮谈判的预定目标。:谈判谈判 团队的协同性不够。尽管谈判前各方都依据团队的协同性不够。尽管谈判前各方都依据“资源和优势互补资源和优势互补”的原则组建谈判小组，的原则组建谈判小组，并进行人员分工，但实际操作中，整个团队却不能很好地打配合，陈述观点、表达己方立并进行人员分工，但实际操作中，整个团队却不能很好地打配合，陈述观点、表达己方立场时，往往出现多个声音场时，往往出现多个声音没有统一思想、统一立场、统一要求，其结果容易被对方钻没有统一思想、统一立场、统一要求，其结果容易被对方钻空子，甚至采用空子，甚至采用“分化瓦解、挑拨离间、各个击破分化瓦解、挑拨离间、各个击破”

38、的策略，达到其目的。的策略，达到其目的。:谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。比如：对我方与对方优、劣形势分析欠缺，以至于无法找到和确定我方的比如：对我方与对方优、劣形势分析欠缺，以至于无法找到和确定我方的BATNABATNA，并预测，并预测对方可能的对方可能的BATNABATNA；再就是，没有确定谈判议题，并对每个议题进行分析归类，确定哪些；再就是，没有确定谈判议题，并对每个议题进行分析归类，确定哪些是容易产生重大分歧的，哪些不会引起太大争议；每个议题的优先级，即先谈什

39、么，后谈是容易产生重大分歧的，哪些不会引起太大争议；每个议题的优先级，即先谈什么，后谈什么，以至于无法有效地掌控谈判节奏。什么，以至于无法有效地掌控谈判节奏。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 谈判实战演练谈判实战演练:铝业合资项目谈判铝业合资项目谈判 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 第二章第二章各自议价的技巧与方法各自议价的技巧与方法 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 各自议价模型各自议价模型P开价的技巧开价的技巧了解并改变对方底价了解并改变对方底价Q如何在僵持中保持强势如何在僵持中保持强势巧妙使用巧妙使用BATANBATAN让步的技巧与策略让步的技巧与策略认知对比法与沉锚效应认知对比法与沉锚效应用决策树确定竞价用

40、决策树确定竞价Z签约的五大要诀签约的五大要诀 本章探讨以下九大问题本章探讨以下九大问题 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 你该怎么办？你该怎么办？;你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以你们是一家生产制造型企业，品牌影响力不大，客户只想以1010万元的价万元的价格购买你们格购买你们5050万元的产品，作为销售经理你会万元的产品，作为销售经理你会 争取销售机会，积累成功案例，同意争取销售机会，积累成功案例，同意1010万元成交万元成交。既然找到我们，既然找到我们，一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价一定是我们的产品有优势，并切合客户需求，所以提高售价到到4040万元，待价而

41、沽。万元，待价而沽。比较比较1010万元与万元与5050万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户万元产品的不同功能，以及为客户带来的利益点，引导客户从关注价格到关注价值。从关注价格到关注价值。从从1010万开始，多争取一万是一万。万开始，多争取一万是一万。最初开价最初开价5050万，随后再慢慢降价。万，随后再慢慢降价。表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。表明价格的合理性，实在不成再提出折中方案。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 各自议价模型各自议价模型买方买方卖方卖方成交价成交价成交价成交价议价区域议价区域 出现僵持出现僵持报价报价报价报价60元元280元元B期期望望价价90元元11

42、0元元100元元B底底价价S期期望望价价S底底价价80元元150元元让步区域：让步区域：50让步区域：让步区域：190 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 开价技巧开价技巧（1 1）：）：）：）：减法与加法减法与加法 西欧式报价西欧式报价高开低走，做减法高开低走，做减法日本式报价日本式报价低开高走，做加法低开高走，做加法 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 开价技巧开价技巧（2 2）：）：）：）：先声夺人与后发制人先声夺人与后发制人当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。先出价可起到引

43、领价格，影响对方的作用。在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价，而应后发制人。定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价，而应后发制人。作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求，从而提供相应的产品或服务，并掌握谈判的主动权。作为买方也要避免求，从而提供相应的产品或服务，并掌握谈判的主动权。作为买方也要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并先开价

44、，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方要了解买方在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方要了解买方曾购买同类产品的价格；买方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，曾购买同类产品的价格；买方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。以及定价策略。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 开价技巧开价技巧（3 3）：）：）：）：敢于设定高目标敢于设定高目标 设定高目标的目的：设定高目标

45、的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较、获得较理想的谈判结果。理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。、让对方有赢家的感觉。无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能压无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但不管怎样双方都应在对方能低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但不管怎样双方都应在对方能承受的价格范围内出价，否则对方会觉得你毫无诚意，没兴趣谈下去。承受的价格范围内出价，否则对方会觉得你毫无诚意，没兴趣谈

46、下去。双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。记住：你对对方了解越少，你的目标设定要越高。记住：你对对方了解越少，你的目标设定要越高。让对方承受他能够承受的最高限。让对方承受他能够承受的最高限。假如对方能支付假如对方能支付2020万元，你要尽可能让他在万元，你要尽可能让他在2020万元附近，比如万元附近，比如19.819.8万元成交。假若万元成交。假若对方能接受对方能接受20%20%的折扣，你要尽可能争取到。的折扣，你要尽可能争取到。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 开价技巧开价技巧（4 4）：

47、）：）：）：设定价格幅度设定价格幅度谈判开始，你不了解对方的预谈判开始，你不了解对方的预算和承受力时，给出一个价格算和承受力时，给出一个价格幅度，比抛出一个固定价，你幅度，比抛出一个固定价，你的控制力会更强。的控制力会更强。引导对方在你给的价格幅引导对方在你给的价格幅 度度内还价，将使你的获利更大。内还价，将使你的获利更大。告诉对方之所以有一个出价幅告诉对方之所以有一个出价幅度，是要看对方的交易条件比度，是要看对方的交易条件比如：质量保证、服务支持，或如：质量保证、服务支持，或双方合作的长期性而定。如此双方合作的长期性而定。如此避免了你报出一个价格后，对避免了你报出一个价格后，对方又提出得寸进

48、尺的要求。方又提出得寸进尺的要求。下限下限期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的你你的的出出价价 幅幅度度11000元元9500元元8000元元5000元元上限：不要把对方吓跑上限：不要把对方吓跑卖方卖方期望价：你的期望值期望价：你的期望值底价：你能承受的底价：你能承受的4000元元9000元元7000元元6000元元下限：不要把对方吓跑下限：不要把对方吓跑上限上限买方买方你你的的出出价价 幅幅度度 主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 开价技巧开价技巧（5 5）：）：）：）：创造创造“消费者剩余消费者剩余”数量数量价格价格需求曲线需求曲线产品实际售价产品实际售价客户认知价客

49、户认知价消费者剩消费者剩余价值余价值“消费者剩余消费者剩余”价值，即客户认知价值与产品实际价格之间的差额。价值，即客户认知价值与产品实际价格之间的差额。差额越差额越大，消费者剩余价值越大，成交的可能性越高。大，消费者剩余价值越大，成交的可能性越高。主讲：谭晓珊主讲：谭晓珊 你该怎么办？你该怎么办？;公司急等着引进一条生产线，以上马一个新项目，公司要求你既要确保产品质量，公司急等着引进一条生产线，以上马一个新项目，公司要求你既要确保产品质量，价格又要尽可能低，并期望以价格又要尽可能低，并期望以400400万美元成交。经过对数家供应商的考察和技术、质量、万美元成交。经过对数家供应商的考察和技术、质

50、量、服务和价格比对，你拟定了其中一家，经过几轮讨价还价，对方价格降至服务和价格比对，你拟定了其中一家，经过几轮讨价还价，对方价格降至480480万美元就万美元就不再动了，并指出以不再动了，并指出以FOBFOB计价。此时你会计价。此时你会 声称无法接受，并向对方发出最后通牒：要么降价，要么退出谈判声称无法接受，并向对方发出最后通牒：要么降价，要么退出谈判。让对方解释其价格依据，以找出价格中的水份。让对方解释其价格依据，以找出价格中的水份。另辟蹊径，购买不成提出租用这条生产线，看对方反应。另辟蹊径，购买不成提出租用这条生产线，看对方反应。绕开价格，提出四个要求：一、以绕开价格，提出四个要求：一、以