拓展训练基金销售培训材料.ppt

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1、拓展训练基金销售培训材料共同基金行銷體系 歐美基金行銷體系發展與趨勢 台灣基金行銷體系發展與趨勢美國共同基金行銷體系 美國共同基金行銷體系美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之行銷管道包括：基金管理公司直銷 投資顧問 商業銀行 綜合經紀商 折扣經紀商（仲介）保險代理商 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高美國共同基金在各通路的銷售顧問(投資顧問、經註冊登計之銀行行員、保險經既人等)退休計劃法人機構直銷基金超市美國家庭數中透過各通路購買共同基金的百分比業務人員/投資顧問退休計劃直

2、銷基金超市/折扣經紀商行銷趨勢的變化 1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道 1980年後 多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道 當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成現階段台灣共同基金行銷模式 直效佈點，著重策略培養直銷業務人員，充分運用基金規模容量，配合行情變動，採策略性攻擊 運用金控/集團行銷成功與否在於集團體系的動員力量，其中富邦結合銀行、壽險、券商資源，元大動員全省40個據點，近600個營業員積極推動基金銷售業務，成果卓著 著重通路布局運用專業、且具相當知名度的銀行券商通路，推展市場現階段台灣共同基金

3、行銷模式直效行銷/電話服務中心系統架構結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場運用網路/電子交易系統運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境異業結盟/產品包裝設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣行銷體系不同的原因 地域性特色不同 相關法規不同 自由化程度不同 退休制度不同Workshop為什麼要建立直銷體系?由績效導向的領導風格目標市場的正確選定持續的銷售文化專注的風險管理卓越的行銷支援完善的營運流程成功的直銷 清楚界定目標客戶-機構法人(專人服務/風險低收益型產品為主)-中實大戶(專人服務/投資組合/Market timing products)-一般散戶(低成本服務系統/PR/Advertising/Marketing timing products/MSP)目標市場的正確選定共同基金目標市場定位法人高所得收入一般散戶客戶特 性以資金調度,安全穩健及避稅為目的有理財需求,但不夠專業強調方便簡單,兼顧儲蓄及投資考量首重績效,對市場敏銳度高,強調資訊專業性,即時性,以及專屬貼身服務四種市場區隔因素目標市場的正確選定平衡顧客需求客戶利潤的潛力避免在大眾市場過度服務(overserved in mass market)在高端市場服務不足(underserved in upscale market)