招商手册(招商手册框架)(完整版)资料.doc

《招商手册(招商手册框架)(完整版)资料.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商手册(招商手册框架)(完整版)资料.doc（69页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、招商手册(招商手册框架)（完整版）资料(可以直接使用，可编辑 优秀版资料，欢迎下载）封面、封底用原设计1-2p： 目录国际烟花创意梦工厂international fireworks originality DreamWorkscontents目录1、 公司介绍2、 项目优势3、 招商业态4、 加盟政策3-4p：公司介绍：5-6p：项目优势： 1、区位优势 湘赣边区域性中心最大写字楼，是文化产业外环线核心辐射点。依托浏阳花炮产业，成为区域，全国，乃至世界的聚焦点。 2、政策优势 长沙十三五规划重点项目，国家文化部特色文化产业入库项目 3、平台优势 文化产业园主导立项，共享智慧浏阳河、创意孵化器

2、，打造湘赣边中心经济最大IP平台。 4、聚合优势 优势产业聚合创新，传统经济转型升级，撬动200亿体量的新蓝海配套服务1、 市场信息共享2、 全平台金融对接3、 整合营销传播4、 渠道跨界合作5、 文化产业沙龙6、 全方位企业培训7-8p：招商业态一、 介绍招商业态 加盟业态众筹众享众利！二、合作伙伴广发银行黄花机场智联科技至爱空间烟花石腾花信息海茗玥红点科技9-10P 加盟政策1、2021年7月1日前免租2、 原价40元/ 梦工场入驻企业优惠为35元/3、 优先享受文化引导资金补助加盟流程入驻流程：1、 洽谈合作协议2、 审核资质3、 审批协议、签订合同4、 提供装修设计图稿5、 通知开业时

3、间活动档期安排6、 加盟梦工场，统筹开业凯旋城招商手册一、规格及数量规格：大16开精品纸，封面300克，内页200克。数量：1200册。二、文案内容封面 主标题凯旋城招商手册副标题济源首席一站式体验消费中心注：出LOGO ，“王屋山石”放在“招商手册”中心，醒目突出。扉页标题公元2006年，聆听，福石讲述凯旋传奇内文福石，身处济源地界王屋山间，集灵气而生，秉天地俊秀，属女娲补天，愚公移山万千石中一粟。历经25亿年时光流转，从远古徙步今朝，遥看天地分合，风云起伏，亿年峥嵘览括胸中，济源盛衰尽收眼底，商界更迭遍览无余。今朝谁主济源财富命脉，福石一一道来P1 济源前世今生引言福石曰：济源矿藏丰富，山

4、川秀美，日后必不可小窥。内文济源古有“豫西北门户”之誉，北依太行，毗邻山西晋城；南临黄河，与古都洛阳隔河相望；西踞王屋，与山西省运城市接壤；东临华北平原，与焦作市相连，是沟通晋豫两省的重要枢纽。济源到郑州104公里，济源到洛阳46公里，济源到焦作64 公里，济源到晋城56公里。注：济源区位图，项目区位图P2福石曰：济源遍地生金，财脉通畅，无限钱景呼之欲出文字加图片：中国优秀旅游城市中国新兴工业城市全国文化先进市全国体育先进市，篮球城全国闻明全国科技工作先进市中国卫生城市能源和原材料加工制造基地之一（突出）2006浙商最佳投资城市 主标题 济源最具活力的新兴城市副标题逐鹿中原，商家必争之地内文

5、济源，中国篮球城篮球城的建设和河南济钢篮球队落户济源，篮球城市名扬四海。近年来，中国多次重要篮球赛事都在济源举办，不仅为济源经济发展注入了活力，更带来了大量的客流。位列中原城市群，省委大力扶持中原城市群是河南省委省政府在实施中部崛起中的一个大型举措。据2006年2月中原城市群总体规划研究报告，济源被定位于中原城市群的能源和原材料为主的加工制造业基地，为济源的发展指明了方向，也使济源发展迈向了快速发展之路。济源，旅游资源丰富 王屋山、九里沟、五龙口三大景点交相辉映，济渎庙、奉仙观等古建筑烁烁生辉，小浪底景区大放异彩，市委市政府巨资支持，大量的客流涌入济源，巨大商机呼之欲出。 2005年全市全年接

6、待游客140万人次，旅游综合收入5.6亿元。济源，新兴工业城市50年代，济源就以“五小工业”全国闻名，改革开放以来，已形成能源、建材、冶金、化工、机械、电子机器、食品饮料、医药等八大工业体系，逐渐形成了中原工业群中的能源和原材料加工制造基地，众多外地商家看好济源市场。个人消费能力，仅次郑州，人均GPD达2000美元据2005年统计，全市实现生产总值143.83亿元，社会消费品零售总额29.4亿元，城镇居民人均可支配收入9017元，在河南位居第二。市场氛围日瑾成熟，商业ENTER潘多拉 济源商业圈较为集中，消费额度较大，竞争较平缓，商业经营和利润丰厚。P3P4 主标题 福石选择富地，颠覆济源商史

7、副标题济源第一个商业街凯旋城惊撼耀世注：福石隐含于城市之中，闪烁耀眼金光，多个福石空间飞舞，形如银河繁星。P5P6 济源商业主标题1城市发展向南看，财富涌动风向标副标题1济源最具消费能力的财富商圈内文济源，不仅拥有济钢、豫光、豫港、中原特钢等国内著名企业，而且一些新兴企业也发展势头强劲，近年来，随着小浪底水利枢纽工程在济源境内的兴建，沁北电厂等一批国家重点工程的相继开工，进一步加快了济源经济的发展。在政府规划中，城市发展向南延伸，呈现新老城格局。新城位居南边，众多市政机关，居民小区，大型建筑选址新城，成为最具消费能力的顶级区位。新城区掌控城市财富命脉，已成定局。主标题2凯旋城商圈，成就商业新典

8、范副标题2繁荣区位，无可复制的终极地段内文凯旋城，地处新老城区交汇处，紧邻市委市政府，38个事政单位，10大中高档小区分列周边，与篮球城、世纪广场隔路相望，是济源名副其实的商业中心，犹如郑州火车站商圈，商业财富一触即发。周边环境及住宅行政事业单位：市委市政府、市旅游局、市武装部、教体局、地税局、工商局、国土资源局、人事局、检察院、技术监督局、国税局、防疫站、规划设计院、劳动就业局、财政局、中级法院、民政局、劳动局、济源日报社、电视台、篮球城企业单位：农发行、烟草公司、联通公司、协办物资公司、中原石油机具公司、国有豫源发电、华中食品厂、宫殿酒业、远东集团、新立印务、协兴公司、人民银行、新华书店、

9、济源通信公司、中国人寿保险公司、农村信用社教育医疗机构：济源一中、职业技术学院、教师进修学校、双桥一中、黄河中心小学、中医院、一幼小区及村庄：华新小区、沁园小区、济河苑小区、河合小区、御驾庄、赵礼庄、东留村、南夫人头村、张岭村、屯军村注；周边区位用地图显示P7P8 项目简介主标题 1 凯旋城，全城荣耀副标题史无可鉴，鼎献一站式体验购物财富海啸内文凯旋城，恒基地产霍度力作，力扼济源商业中心，集购物、休闲、观光、餐饮、娱乐、旅游六大功能于一体，鼎献济源首席一站式体验消费中心。凯旋城，28000平方米超大体量，以无可比拟的体量和超前的规划建筑设计，引领济源商业升级换代，济源商史即将由此改变。凯旋城，

10、采用国际先进的双首层街铺设计，全框架结构，空间自由组合。街内无死角优态划分，各种业态分布合理，满足各种消费人群的要求。凯旋城，整条街区曲折有致，富含江浙秀美风韵，人文景观丰富，各种硬件配套设施一应俱全，专业运营商全程管理，科学规范。注：加入江浙风格设计元素，突出韵味。凯旋城业态业种平面图展示主标题2扼守成熟商圈，中心地位不可撼动内文加图片仁流交织，高消费人群占主导凯旋城，作为济源唯一一处综合性娱乐中心，每年百万人流汇聚于此，是高消费人群、旅游人士首选之地。地处成熟商圈，财富拉动无限商机。2006济源市形象工程，政府倾力支持作为济源第一商业街的凯旋城，一经建设，备受政府和投资者关注，这项聚合城市

11、形象和时尚消费的便民工程，市民极度关注。注：各种荣誉证书展示P9P10 市场分析主标题济源商业升级换代的恢弘巨作副标题市场金矿，开启您的财富之旅凯旋城，颠覆规律，宣判赚钱太慢有罪内文凯旋城，是济源商业史上，第一个具有真正意义上的综合性商业街，也是目前济源规模最大的商业项目。无论项目规模，项目定位，管理理念在济源都是史无前例的，它开创了济源高消费时代之先河，引领济源商业的升级换代，极大地弥补了济源人日益膨胀的消费需求和济源现代形象建筑的缺乏。 济源时尚消费，出现市场空白 现有商业圈多数为小吃街、零散百货等传统商业，既不成规模，又满足不了大众日益膨胀的消费需求，凯旋城时尚商业街，在济源是第一次出现

12、。一站式体验购物首次亮相济源各种商业业态零散分布，形成不了足够的商业“合力”，使得大众积攒了大量膨胀的消费欲望，在现代倡导全面消费的前提下，一站式体验购物正好弥补这个空缺，备受济源市民欢迎。多数商家缺少规范化商业运营管理大多商家缺乏规范化的商业管理，混乱异常，强买强卖，欺诈现象时有发生，人们怨声载道，凯旋城商业运营由享有盛誉的管理商统一管理，消除消费者顾虑。改变财富外流趋势长久以来，济源由于没有如凯旋城这样的高档消费场所，消费人群向郑州、洛阳、焦作等地大量分散，财富外流趋势严重。P11P12 设计理念主标题营造最纯粹的商业氛围，开创最优化的商业街区副标题购物之都，娱乐之颠，体验之旅，自由之城内

13、文双首层街铺设计，河南屈指可数，济源仅此一家 双首层街铺设计紧衔国际化风尚流行，祛除楼层阻隔，最大限度挖掘商业价值，能有效汇集人流，增加空间利用率和开发率。无死角优态划分购物、娱乐、休闲、旅游、观光、餐饮六大商业主题，业态清晰定位，明确划分，商业街中多个廊桥有机连接，各大功能区融合一体，人流上下畅通无阻，以专控铺形式强化街区各种功能，享受全方位消费乐趣和畅快。全框架结构，商铺自由分割挑高5.6米，上下自由分割，经营格局可随心改变，满足您的一切装修和布局想法。P13P14 环境主标题国际时尚风标，现代商业国度副标题人文景观遍地开花，设施配套一应俱全内文 凯旋城，紧邻济源财富大道沁园路，据城市中心

14、世纪广场和篮球城不过数步之遥，周边绿树成荫，小区林立，每天夜晚乘凉人群交织穿梭，每逢篮球赛事，更是人流如海。凯旋城，打造“公园中购物”全新理念，让消费者在休闲中购物，在购物中赏景。不仅休闲座椅、健身娱乐区、停车场等配套一应惧全，而且还有音乐喷泉时刻绽放精彩。内文图片加文字三大景观组1悠闲地俳步于景观树下，分享下沉广场的独特，还别忘了把音乐喷泉的美妙带回家中2穿行在曲折蜿蜒之中，惶若走在西湖河畔，江南气息扑面而来，鸟语花香，悠然自得，时而放眼美景流连忘返，时而凳椅上小憩浮想联翩。3水波荡漾，小岛错落分散，相叠清波绿水，在演艺广场上踏歌欢颜。P15P16 管理主标题 强强联手，实力傲视商界河南恒基

15、置业&河南御麟商务发展副标题先进管理，让您的经营势如破竹统一形象 凯旋城统一的VI系统，进行对外推广，优化宣传步骤，提高运作效率。统一宣传 凯旋城实行统一的形象宣传和商品宣传，扩大知名度，使商家一同分享广告资源。统一规划 凯旋城对各种业态统一进行区位划分，使商家经营形成强大的整合力。统一管理 由知名国际运营商御麟商务统一进行管理，告别事无巨细的日子，使您更加全心全意的投入到生意之中。P17P18 主标题五福临门，富地敞开财富门副标题：福石降福，宝藏现身济源城P19P20 市场潜力引言福石曰：富地即福地，双福才得财，一铺旺三代，恩泽万世年。主标题 济源，发展一日千里，商机遍地生辉副标题： 凯旋城

16、，增值潜力一触即发内文凯旋城，不仅仅是一座建筑，更是一个蕴涵财富的矿藏，一个光芒万丈的商业地标，一个城市的荣耀，一个时代的领航。商业投资，一看城市，二看区位，三看项目，四看消费力济源，活力之城，潜力之城，未来之城。区位，扼守济源商业成熟商圈，无需大量宣传，人流量也不会减少。项目，凯旋城，填补济源时尚消费空白，切合人群消费需要。消费力，人均城镇居民人均可支配收入9017元，位列河南第二，比河南平均高出近2000元。P21P22 经营定位LOGO专业市场（A1）总建筑面积约4996.8平米，共四层，框架结构，可自由分割。一部观光电梯，二部自动扶梯和二部步行楼梯。2F：数码、IT、 、通讯、家电3F

17、：家居4F：电玩、网吧、台球室、仓储、办公室LOGO 餐饮休闲广场（B1）总建筑面积约2353.28平米，共二层，框架结构，可自由分割。二部步行楼梯。1F：中西餐饮2F：咖啡城、茶楼LOGO 大型购物中心（B3）总建筑面积约8027.9平米，共四层，框架结构，可自由分割。四部步行楼梯。1F：名店街（办公用品、精美饰品、运动装备、特色餐饮）注：按照业态业种平面图2-3F：大型购物中心4F：健身房、机房设备房、超市办公区、仓储LOGO 娱乐中心（C1）总建筑面积2991.02平米，共三层，框架结构，可自由分割。二部楼梯，一部自动扶梯。2F：休闲餐饮、慢摇吧、演艺吧3F：KTVP23P24 招商热线

18、招商热线 郑州招商中心 ：5 66616186地址：紫荆山路金城国贸1307 济源招商中心 ： 6933222地址： 沁园路38号开发商：河南恒基置业商业运营：河南御麟商务发展本广告所涉及内容仅供参考，一切以签约合同文本为准，如有改动，恕不另行通知，本开发商保留最终解释权。招商加盟培训资料 角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失

19、误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。 【案例1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。 前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列 我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。 前台：你们稍等，我马上请我们的招

20、商经理过来。 2分钟后，招商经理过来了。 经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？ 客户：还可以。 经理：你们了解我们加盟政策吗？ 客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。 经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是我们有三个级别的加盟方案您看您还有什么疑问没有呢？ 客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？ 经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。 客户：哦，那你们有什么优势呢？ 经理：我们优势很多，我们的品牌优势我们的产品优势技术优势 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再 联系吧。 经理：好的。 10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企

21、业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。 分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？ 关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。 如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。 招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度

22、考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。 由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 510分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述： 什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做 【案例2】 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？ 客户：我们来自湖南张家界。 前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。 客户：我姓周。 前台：周小姐，您

23、好，您稍等。 2分钟后，招商经理进来了。 经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ 客户：坐火车过来的，早上刚到。 经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。 客户：专门考察你们的玩具项目。 经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？ 客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。 经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？ 客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。 经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去

24、复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？ 客户：大概10万20万吧。 经理：现在有合适的店面吗？ 客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。 经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。 好了，以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理 分析： 前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如： “您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准

25、备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意： 1让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。 2获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。 “经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ” 客户：坐火车过来的，早上刚到。 这句话也有两个用意： 1了解我们是不是客户考察的第一个项目； 2坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。 总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色

26、定位，我们招商工作就成功了一半。 招商谈判技巧系列二如何看人下菜设计投资方案04很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。 为什么要设计？ 在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。 许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？ 推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受； 营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客

27、户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。 推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。 潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。 如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是01分。 投资意向分值： 只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。 那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？ 那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。 怎么设计 常言道，销售就是挖掘需求、

28、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。 投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。 案例解析： 一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。 沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。 角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。 投资建议分析和设计： 口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？

29、斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？ 万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。 然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。 障碍一：惧高心理 基本症状： 由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌： ?眼神怯-目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气

30、?声音低-没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客户 ?语言差-总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。 可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。 心态建设：你是让他赚钱的人 对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。 首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可

31、能成为我们项目的潜在投资者。 第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。 第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。 障碍二：惧钱心理 基本症状： 中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不

32、停的绕话题，甚至有的都是等到客户说”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗” 心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱 钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是

33、不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。 招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。 障碍三：惧败心理 基本症状： 一些招商

34、人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。 心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。 障碍四：惧比心理 基本症状： 一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们

35、很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是： 总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰； 说别人的不好，总是去对比。 不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。 心态建设：有竞争更能胜出 有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。 其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目

36、有信心。总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！ 招商谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方我再详细阐述一下？ 客户：我觉得的加盟比您们的优惠，你们加盟费8万，他们才5万？

37、 招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么? 招商经理：一个投资1万回报一万的项目，和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？ 客户：当然选择2万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公司的部门经理什

38、么的，他们都说我适合做老板，呵呵。比如。（开始炫耀和细说以前的得意的事情）。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就喜欢交朋友，您是什么地方的人？ 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋

39、伏一些诱饵，一些没有明说的线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如，在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧来控制话题，向招商有利的方向发展。 比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？ 客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻

40、松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。” 关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。 二、打岔 我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低；当客户对我们不太信任的时候；当客

41、户提出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知；当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候；当客户要求降价的时候等，都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。 比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这句话，实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心，但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下，招商经理巧妙的通过打岔的技巧，顺延了话题：“您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，这个对您以及对项目来说，是成功的必要条件，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点：打岔的

42、要求是自然，新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻，可以有效地控制谈话的主题和发展脉络，而首要的技巧就是打岔。 三、迎合 第三个沟通技巧就是迎合。案例中，招商经理的核心目的是要说服客户加盟。 案例中“我觉得的加盟比您们的优惠，您们加盟费8万，他们才5万？”，“招商经理：说的很好！您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

43、 关键点：迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立，尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点，而是具体的事例，那么就帮助对方提炼为观点，总结、抽象到一个高度，从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用，在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。 四、垫子 最后一个沟通技巧就是垫子，垫子表现为夸奖、赞扬，让对方内心没有任何抵抗，甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识，这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子，没有垫子沙发不舒服，沟通中没有垫子，也会生硬。 招商经理：我是山东人，看我爽直真

44、实的性格就知道，我做事就很利索，有什么说什么，您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 在案例中，说他的脾气跟我很像，就是暗示他的行为将向“做事干脆”，这个垫子就是为“您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看”做铺垫的。 关键点：垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下，要真实，不能过于虚夸，就像赞美一个女士，明明就是皮肤不好，你一定要说皮肤很白，本就是一个小眼睛，你一定要说他眼睛大而有神，那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色，很有气质，因为每个人都有自己“金子