商务谈判策划书模板(范文五篇).docx

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1、商务谈判策划书模板(范文五篇)第一篇：商务谈判策划书一、基本框架：1、对谈判对象的研究，2、做好谈判可行性研究，3、确定谈判的基本原则，4、确定谈判的目标和策略5、组建谈判的队伍。6、模拟谈判，7、确定好谈判地点8、制定谈判日程和事项。二、主场：西安驰信人力资源有限公司，客场：西安某高校就读学生谈判地点：西安驰信人力资源有限公司，谈判方式：单人谈判，“一对一”谈判人员职务：A部的咨询顾问，学生。三、前期准备工作：1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午9点）2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，3、预约（下午三点）四、1询盘，2发盘3还盘，4接受，5签约1、谈判开始，首先是礼节，双方在

2、办公室，2、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。3、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。4、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。5、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。6、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）7、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）8、乙方考虑中，并且身上现金不够。9、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）五、结束（售后跟踪

3、）第二篇：22商务谈判策划书模板一、谈判双方公司背景(我方：_网络集团;乙方：_责任有限公司)我方(甲方)：_网络集团成立于_年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo_、以及其它5名个人股东(大多数为_网络董事和权益股东)，创建了现在的_网络集团，它与著名的_网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。乙方：同方股份有限公司是由_大学控股的高科技公司，于_年x月成立并在_证券交易所挂牌交易，股票代码_。_年_位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。_以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术

4、、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。_在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。在能源与环境产业中，_在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。二、谈判主题我方向乙

5、方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：_，公司谈判全权代表;决策人：_，负责重大问题的决策;技术顾问：_，负责技术问题;法律顾问：_，负责法律问题;四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。对方利益：用最高的价格销售，增加利润。我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择;2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失。对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判

6、，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1000元;供应日期：一周内。底线：以我方低线报价_元;尽快完成采购后的运作。六、程序及具体策略1、开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营

7、的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段(1)把握底线，：适时运用折中调

8、和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1000元表示异议。应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期

9、、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。第三篇：商务谈判策划书课程论文题目：学号：商务谈判策划书120804108吴迪物流管理A12物流学生姓名：专业：班级：2015年6月20日商务谈判策划书一、谈判主题1、主题：关于武汉友芝友保健乳品有限

10、公司与贝达包装材料厂的采购谈判2、背景：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。专业生产保健乳制品，长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。贝达包装材料厂是长沙一家专业从事包装材料生产的厂家，工艺先进，产品出色。现在为了拓展武汉市场，就成为武汉友芝友保健乳品有限公司包装材料供货商进行谈判。二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商

11、务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。三、谈判目标1、价格目标：武汉市场保健乳品包装材料市场平均价格是5700元吨，我方期望价格5700元/吨，底线价格

12、5200元/吨。2、交货期目标：由于对方对于交货期要求严格，根据对方的订单采取按批发货，在接到对方订单后24小时内发货，两天内到达。3、付款方式目标：采用按月付款方式，每个月结账一次。4、数量目标：拿到对方50%的包装订单。5、质量目标：保证达到国家标准。四、谈判程序及策略1、谈判议题先后顺序高度关注H商品价格商品数量中等关注M商品质量交货期低度关注L付款方式我方价格问题对对方商品质量，我方商品数量对对方交货期，我方付款方式对对方付款方式2、开局阶段策略方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的

13、气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。3.报价阶段策略3.1报价先后顺序的确定报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。3.2报价策略的选择采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，

14、在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。3.3讨价还价阶段策略采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，如果你们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?4、让步的幅度设计明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买

15、方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。5、谈判总体策略采用先苦后甜策略，想要对方加大订单数量，但又估计自己如果不在价格上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。五、谈判的优劣势分析1、我方优劣势1.

16、1优劣：我厂在成立十余载，在包装材料方面积累了较多的技术与经验积累，可以满足客户各种各样的需求。1.2劣势：我厂之前并未进入武汉市场，知名度低，没有建立口碑。距离较远，运输成本与运输时间较长。2.对方优劣势2.1优势武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。长期占有武汉保健乳品50%以上的市场。同时在全国保健乳品市场都有着一席之地。对方作为本地企业，具有主场优势。同时对方订单数较大，握有较大话语权。作为我方武汉市场第一个合作伙伴，心理上占据优势。2.2劣势对于包装的要求较高，可选择的供应商较少。3.宏观市场环境分析产品包装材料行业专业性较强，准入门槛较高。而保健乳品对于包装的要

17、求较高，能达到客户要求的厂家并不多。六、谈判时间1、了解：选择工作日，此段时间，可以清楚让对方了解到我方的生产工艺与水平。2、洽谈：选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。3、签约：选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。七、谈判地点1、了解，选择我方生产场地，可让对方谈判代表以及技术代表来调研。2、洽谈，选择我方公司会议室。3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的

18、心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。八、谈判应急方案1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。1.1迫使对方让步策略：可以列举当今市场上能满足对方产品要求的企业，并一一举出这些企业与我方相比的劣势，从而告诉对方我方几乎是最好的选择。1.2阻止对方进攻策略：如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的

19、不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。2.2前台和后台的合作与分工，前台是直接参加谈判的人员，后台是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果前台有

20、情况，后台补上。2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。九、准备的信息资料和文件1、谈判企业自身的情况上海贝达包装材料厂作为一个建厂十余年的老厂，在技术革新跟产品质量方面是其他厂家难以比拟的。在华东地区拥有相当不俗的市场份额。目前准备打开其他地区市场，立足华东面，面向全国。2、谈判对手的情况武汉友芝友保健乳品有限公司是芝友企业机构旗下的重要实体之一，总部座落在武汉市东西湖区吴家山台商开发区。自1998年成立以来，每年以超过40%的速度发展与扩张。至2003年全年销售额达1.8亿元，2003年

21、公司日上市量突破140吨，日订户上市量达到65万份。已发展成为集奶牛饲养、乳品加工、乳品科研、乳品销售于一体的高科技股份制企业。据市奶业管理办公室统计资料表明，近年来武汉市液态奶市场占有率排行中，友芝友连年位居湖北省、武汉市同行之首。另据中国乳制品工业协会统计资料，2001年公司已跻身全国液态奶十二强企业。3、谈判人员有关的信息本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节。谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席

22、谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。4、竞争对手的相关情况从全国范围内来看，竞争者较多，但是水平参差不齐，而乳制品最为人体直接食用的产品，对于包装材料的安全性要求甚高。而对方企业作为知名企业，一定对包装材料有着更高的要求。因此，能够满足对方需求的企业实际上并不多。5、政府相对政策法规等武汉友芝友保健乳品有限公司作为地方知名企业，其发展一直得到当地政府的支持。而武汉当地的包装材料企业并不强大。政府期望引入外地企业加强竞争，激发本地企业的活力。十、模拟谈判我方：您看我们企业的包装材料，得到了国家资质认证，可以接受第三方的检测，质量绝对保证，

23、请贵公司放心。对方：嗯，不错。质量方面贵厂作为老厂，我们很放心。只是我们对交货期要求严格不知道你们能否做到及时交货。我方：交货期请您放心，我们虽然在两地，但是都作为区域性的大城市，公路铁路网发达，我方在接到贵公司的订单后24小时内发货，两天内肯定到达。只是这过程中毕竟涉及到物流成本的问题，所以我想价格方面，贵公司能够接受我们的报价。对方：价格方面我相信贵厂也知道市场均价，你看我们这么大的数量，而且又是你们在武汉的第一个合作伙伴，你们是不是可以给予一定的优惠。我方：这是自然，我们所报价格已经是在市场均价之下了，这其中还包括了物流成本，所以已经充分的显示了我们的诚意了，当然如果贵公司能够将60%的

24、订单交给我们，我们可以再降一百元的单价。了解到我方所报单价为对方价格目标之内，于是双方签订合约。第四篇：22商务谈判策划书模板一、背景资料A方：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划、宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市

25、、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值_万元人民币。B方：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。投资预算在_万人民币以内。希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠

26、道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判目标解决双方合资(合作)前的疑难问题。达到合资(合作)目的。三、谈判内容A方：要求B方出资额度不低于_万元人民币。保证控股。对资产评估的_万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。由A方负责进行生产、宣传以及销售。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润分配问题。B方：得知A方要求出资额度不低于_万元人民币。要求由A方负责进行生产、宣传以及销

27、售。要求A方对资产评估的_万元人民币进行合理的解释。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。利润分配问题。提示:1、制订谈判计划可以包括如下问题：如何对你的谈判小组进行人员分工?你的谈判目标是什么?如何确定谈判进程?如何确定谈判策略?需要做好哪些方面的资料准备?2、谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：我方真正的目标是什么?我方最关心的问题或条款是什么?这些问题或条款是互相关联的吗?也就是

28、说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?是否有其他对于你价值相同的交易组合?谈判对手的真正目标是什么?谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?3、根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。第五篇：大学生商务谈判策划书模板安徽大学大学生商务谈判策划书谈判方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部院系：数学科学学院姓名：班级：学号：日期:2011年*月*日星期*目录一、谈判主题3二

29、、谈判团队人员组成3三、双方利益及优势分析3四、谈判目标5五、程序及具体策略5六、准备谈判资料7七、谈判议程7八、（备注）制定应急预案7一、谈判主题乐百氏新运动饮料进入成都市场与沃尔玛超级市场二、谈判团队人员组成主谈：决策人：王琼法律顾问：商务顾问：财务顾问：三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1.双方尽快达成合作关系，避免拉锯战,建立并维护长期合作关系;2.以较低价格达成协议，完成相关的既定目标，保证产品及时进入市场；3进入市场，扩大知名，增加市场占有率，沃尔玛超级市场把乐百氏产品放在显目位置，并定期为乐百氏公司产品做促销活动。（二）对方利益：1按时按量为其提供产品，并确保产品质量；

30、2能建立和维持长期合作关系；3.我方可以适当性的为产品投放广告等，提高销量，为超市带来利润。（三）我方优势和机会：1乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证；2.在质量性能方面，产品经国家质量认证部门检验证明富含人内所需的一些维生素和矿物质，并经试验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分，维生素和矿物质，产品是低糖产品，分青釉，草莓和青柠味，并且产品已注册生产，产品的一流的生产线和乐百氏公司完善的产品质量检验过程；3.乐百氏公司已有一套完整的市场推广机制，也已做好了一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行，这为公司的市场推广打下了一个坚实的基础；4.公司产

31、品具有很强的针对性，消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族；我方主谈已经做了充分的前期市场调查，结果显示年轻时尚男女一族对运动型饮料有着非常高的崇尚力和热爱度，而且年轻一族对新事物的接受力和好奇心也非常强，因此我公司推出的新运动饮料有着很好的销售和发展前景。5.公司对前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保证；6.时下，健康运动饮料观念开始流行，行业发展趋势好，市场空间较大，而我公司产品应运而生，我们的品牌富有运动和时尚感，相信会有很广的市场前景；7.公司有一套完善的物流管理体系和组织策略。从产品的种类，全面的物流关系，建立完善的销售网络，合理的市场需求分析，及时的产品配送策

32、略和合理的库存管理，公司都有一套自己独有的方式，在质量和时间效率上都有很强的优势。8.市场尚未出现该运动型产品的领导品牌，这是我们的巨大机会。（四）我方劣势和威胁：1.公司刚推出的新产品，知名度不高，可信度，消费者接受度也不高；2.乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；3乐百氏公司前期有一个产品曾被工商质检部门内部通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过；4传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验；5有很多来之同类更大型饮料公司的市场竞争，这会给乐百氏产品的推广造成一定的威胁。（五）对方优势：1、沃尔玛是国际知名大型

33、连锁超级市场，有广阔的消费人群市场。2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段。3、完善的管理体系。规模经济；重视物流,甚至买卫星构成其物流系，采购成本低（量多价优）4、政府公关优秀，积极遵守支持中国的相关政策，获得政府信任。（六）对方劣势：1、超市在中国市场中的知名度和市场占有率比例不大。2、规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问题也更多，运营成本高。3、沃尔玛超市布局速度慢，优势物流系统发挥不了。4.沃尔玛超市经营比较僵化，导致在中国营销成绩不理想，成本降不下来，市场反应迟钝。四、谈判目标（一）目标：1.战略目标：双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，增强消费者对运动饮料的接

34、受度，扩大产品市场占有率，与沃尔玛超市建立一个长期的合作关系。2.具体目标：(1)要求沃尔玛超市方尽量将进场费控制在3万元以内；(2)要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置；(3)要求超市方必须对乐百氏公司产品做定期的促销活动；(4)要求超市收取进场费的形式是在每季供货款出扣取；(5)要求供货价格在2.8到3.0元之间。（二）底线：1.要求沃尔玛超市方将进场费控制在5万元以内2.要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置3.要求超市方对乐百氏公司产品做定期的促销活动4.要求超市收取进场费的形式是在每月供货款出扣取。而非一次性现金支付；5要求保证供货价格在2.4到2.6元之间五、程序及具体策略（一）开局

35、：方案一：协商式开局策略：通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。探讨沃尔玛超市近期的产品销售情况，自然的过渡到饮料方面的销售情况和发展方向；陈述我方在一定的饮料市场基础下推出的新型运动饮料的基本情况和销售前景，并顺势提出我方观点，希望达成共识。方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司方真诚、坦率的表明我方的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。（二）中期阶段：1、投石问路策略：因为本次是双方

36、的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，比如提出“针对饮料价格多少钱可以等”试探性的向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。2、红脸白脸策略：由两名主谈成员其中一名充当红脸,注意调节谈判的进程，一方面要站在对方的立场上考虑，给超市方一种假想的同情感，同时，也要适当的强调自己的苦处，保证白脸的条件立场；一名充当白脸，辅助协议的谈成，一定要尽可能的坚持自己的条件，表现出很强势，给人以些许的畏惧感，从而占据主动。3、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，选择较易解决的内容先谈好，然后在提出一些有

37、争议的内容，步步为营地争取利益。4、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，从其他对我方有力的条件处获取最大的利益，充分利用手中筹码，适当时可以减低价格换取利益5、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出的，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失6、打破僵局:可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。7.旁敲侧击、探彼虚实：我们在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的事，而是从其他方面，比如其他饮料的销售情况，以及超市的一些具体需求和日常的管理方面进行

38、了解等。（三）休局阶段合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近超市与我方人员的关系，这时可以不再讨论尖锐的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有利于自己的相关信息，再冷静分析僵局原因，制定一些新的富有建设性的方案。（四）最后谈判阶段：1、把握和坚持自己的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；2、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期与超市方达成建立长期合作关系；3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料1.合同范本、背景资料、对方详细的信息资料、技

39、术资料、财务资料等；2.相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。七、谈判议程1、双方进程2、介绍本次会议安排与会议人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订协议6、预付定金7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋备注：八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应该不卑不亢，坚持自己的原则不变；2、对方对我方的价格表示异议，使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，