商务谈判策划书模板(范文5篇).docx

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1、商务谈判策划书模板(范文5篇)第一篇：大学生商务谈判策划书关于大学生与明镜眼睛店面老板租凭谈判方案专业市场营销年级班级学号姓名1谈判A方：大学生创业（承租方）谈判B方：明镜眼睛店面老板（出租方）我方背景资料：来自刚刚即将毕业的大学生想在宁波大学商业街创业，想租间店铺来创业我方谈判内容：1、要求B方出资让额度不低于于8万元人民币整；2、租年限为1年；3在一年内租方的店面在这一年之内所有权归A方所有4、出租合同签订后，及装修方面有我方后续负责，店面设备归我方所有如灯具之类的物品B方背景资料：1、在经营餐馆生意多年，积累了一定的资金。2、由于经营不善想转租出去好在其他地方经营B方谈判内容：1、要求由

2、A方负责进行创业或者经营，宣传以及销售；2、要求A方对给予我方25万元租金；3、租年限为1年6、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；7、利润分配问题。双方共同谈判目标：1、解决双方（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。3寻找双方共同利益积极设想使双方都有所收获的方案，禀着客观求成，平等互惠讲求效益来促成谈判1、谈判主题能够长期的建立良好地合作关系二、谈判团队人员组成主谈：黄以林，学生谈判全权代表；决策人：黄以林，张雪松、周民文负责重大问题的决策；技术顾问陈景万，负责技术问题；法律顾问：邢孔球，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1此次谈判资金不高于2

3、5万元2、一年内b方店面所有权归我方所有3、店面设备部分归于我方所有对方利益：平等互惠我方优势：1、拥有良好地创业计划前景广阔我方劣势：1、经营方面经验不足2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势：1、在经营方面有很大的优势对方劣势：经营不善没有达到预期的效果急于转租，四、谈判目标1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。2、能够促成此次合作目标：1、要求B方出资让额度不低于5元人民币；4、由A方负责继续营业或者经营其他营业方式来进行维持店面的延续；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得

4、租凭的使用情况进行解释；7、地理位置位于宁波大学商业街地中心位置地理位置较为优越人流量较多，交通便利地理位置位于宁波大学宁大步行街中心位置。交通便利，人流量较多从事眼镜方面，该店经营不善所以想店面出租转让。店面详细信息：据了解该店面经营状况不佳想店面转让，转让资金为20万至30万元之间，从事眼镜经营一年，店面一层大约为90平方米共有两层上面一层大约为60平方米，据了解该店在经营之前，曾经有一家也是从事眼镜店的在此开设不过，也是因为经营状况不佳所以转让给现在的“明镜堂眼镜”8、利润分配问题。转让后利润方面归于我所有，租金一次性付给对方。不存在利润分担问题。五、程序及具体策略1、开局：方案一：一、

5、建立洽谈气氛策略1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有。方案二：采取已退为进开局策略：。是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，4对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。表现为先让一步，顺从对方，然后

6、争取主动、反守为攻。1）以优补劣的策略：对观点问上阐述我方优势，来进行反驳2）谈判原则：客观求成平等互惠讲求效益以经济利益为目的，以价格谈判为就核心讲求谈判效益。2、中期阶段：1）走马换将：在第一次谈判没有取得很好的效果，出现僵局后，采用换将方式，来缓解对方的心情重新进行谈判来促成此次谈判能够取得良好地效果。2）对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方提供较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和

7、风度，讲一些使你不愉快的话等。3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势:以资料作支撑，以德服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；同时我方秉着客观求成的态度，来进行谈判。5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让

8、步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略实施最后通牒失败后的补救1.新指示法:一旦最后通牒失效,己方不妨向对方说,刚刚从上级那里获得了新的指示,可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。这种从上级那里获得的新指示!可真可假,当然,也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。2.换将法:最后通牒失败后,为了消除对方的成见,缓和双方的紧张关系,可采用换将法。用新的一组谈判队伍取代以前的谈判人员,这样就在无形中使发出最后通牒的人5和最后通牒一起成为过去,从而顺理成章地开始了新一轮谈判。更换谈判人员,首要的是更换谈判的主谈人或负责人,

9、在级别上可以是平级,也可以是上级。3.重新出价法:最后通牒的失败也就是对方拒绝了己方提出的交易条件。己方如果想挽救谈判,使谈判取得成功,往往要做出一些让步。但有时己方由于某些客观或主观原因,不能妥协退让,这时,可以采取一种与原先出价本质不同的出价,即重新出价法,而重新出价法是一种很好地保全最后通牒失败方面子的补救方法（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资

10、料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任以及对于出租合同所需用的资料，等七、制定应急预案在谈判前期准备几种预案以便谈判出现僵局出现可以缓谈判僵局，在第开局时如果开具没有得到良好地效应那么，我们采用多种方案来应付紧急预案有(1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。(2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都

11、会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。应对方案：就着和好往来，适当让步1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功。第二篇：商务谈判策划书一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及

12、其他方面损失。遭受巨大损失。客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。对方不愿让公司信誉受损。对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。容易建立长久的利益关系。二、谈判主题拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;顾问：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取最多的赔偿金。2、建立长期友好关系。3、尽快补齐货源对方利益：争取到最少的

13、赔偿金我方优势：1、我方乃国内十大服装名牌公司。2、我方实力雄厚。3、市场份额占有量有三分之一。我方劣势:1、原料无法从其他地方获取2、天灾因素。对方优势：1、国内能生产XY布料的三家公司之一。2、天灾因素。对方劣势：违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。五、谈判目标1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额。原因分析：对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失。合作方式：按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。我方要求：a、赔偿我方要求的的赔偿金b、在不接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件。c、其他的货源必须按照规定的日期交付。我方底线：a、赔偿金最低250

14、万。再要求其在价钱上降低2%b、前提是必须同意其他非金钱的条件。C、最高是一次性赔偿350万。2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。关于金钱赔偿以及理由1、名誉损失费：50万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。）2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1.5万。共计5、5万。4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每天八小时

15、的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。关于非金钱赔偿以及理由:1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。2、在赔偿的事上，我们宁愿自己承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过

16、谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段：层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。d、突出优势:以资料作支撑，以理服人

17、，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签

18、订赔偿合同。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法自然灾害赔偿法保险法。备注：合同法违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定紧急预案双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。第三篇：商务谈判策划书商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：江苏财经职业技术学院乙方：联想股份责任有限公司我方（甲方）：江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教

19、育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司

20、总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：沈帅，公司谈判全权代表；决策人：杨义斌，负责重大问题的决策；顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责

21、技术问题；法律顾问：沈帅，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：1、有多方的电脑供应公司可供我方选择2、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：1500元供应日期：一周内付款方式

22、：首付70%底线：以我方低线报价2600元尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实

23、行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：(1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。(2)埋下契机：在谈判中形成一体

24、化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方不同意我方对报价1500元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，

25、“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。第四篇：商务谈判策划书一、谈判主题二、谈判团队组成(甲方或买方：乙方或卖方：)主谈：公司谈判全权代表决策人：负责重大问题的决策技术人员：负责技术问题法律顾问：负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)三、谈判前期调查本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等)我方企业的背景：(企业规模，产

26、品市场占有率，生产能力等)对方企业的背景:(同上)四、双方利益及优劣势分析1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益：对方利益：我方优势：我方劣势：对方优势：对方劣势：2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：问题1.分析问题2.分析依次类推(问题不限)五、谈判目标1.最理想目标：2.可接受目标：3.最低目标：目标可行性分析：六、程序及谈判策略1.开局开局方案一：采用哪种开局策略及分析开局方案二：(同上)2.谈判中期策略及分析3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)4.最后冲刺阶段(策略和分析)七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判

27、僵局该如何处理对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。第五篇：大学生商务谈判策划书安徽大学大学生商务谈判策划书谈判方：乐百氏饮料公司某新品牌运动饮料成都市场部院系：数学科学学院姓名：班级：学号：日期:2011年*月*日星期*目录一、谈判主题3二、谈判团队人员组成3四、谈判目标5五、程序及具体策略7一、谈判主题乐百氏新运动饮料进入成都市场与沃尔玛超级市场二、谈判团队人员组成主谈：决策人：王琼法律顾问：商务顾问：财务顾问：三、双方利益及优劣势分析（一）我方核心利益：1.双方尽快达成合作关系，避免拉锯

28、战,建立并维护长期合作关系;2.以较低价格达成协议，完成相关的既定目标，保证产品及时进入市场；3进入市场，扩大知名，增加市场占有率，沃尔玛超级市场把乐百氏产品放在显目位置，并定期为乐百氏公司产品做促销活动。（二）对方利益：1按时按量为其提供产品，并确保产品质量；2能建立和维持长期合作关系；3.我方可以适当性的为产品投放广告等，提高销量，为超市带来利润。（三）我方优势和机会：1乐百氏饮料公司是国内一家区域性知名的饮料公司，通过ISO9001认证；2.在质量性能方面，产品经国家质量认证部门检验证明富含人内所需的一些维生素和矿物质，并经试验证明该产品能及时解渴和补充人们运动后所缺失的水分，维生素和矿

29、物质，产品是低糖产品，分青釉，草莓和青柠味，并且产品已注册生产，产品的一流的生产线和乐百氏公司完善的产品质量检验过程；3.乐百氏公司已有一套完整的市场推广机制，也已做好了一定的区域性广告投放和宣传活动的策划进行，这为公司的市场推广打下了一个坚实的基础；4.公司产品具有很强的针对性，消费市场目标明确，面向年轻时尚男女一族；我方主谈已经做了充分的前期市场调查，结果显示年轻时尚男女一族对运动型饮料有着非常高的崇尚力和热爱度，而且年轻一族对新事物的接受力和好奇心也非常强，因此我公司推出的新运动饮料有着很好的销售和发展前景。5.公司对前期产品的销售渠道已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保证；6.时下

30、，健康运动饮料观念开始流行，行业发展趋势好，市场空间较大，而我公司产品应运而生，我们的品牌富有运动和时尚感，相信会有很广的市场前景；7.公司有一套完善的物流管理体系和组织策略。从产品的种类，全面的物流关系，建立完善的销售网络，合理的市场需求分析，及时的产品配送策略和合理的库存管理，公司都有一套自己独有的方式，在质量和时间效率上都有很强的优势。8.市场尚未出现该运动型产品的领导品牌，这是我们的巨大机会。（四）我方劣势和威胁：1.公司刚推出的新产品，知名度不高，可信度，消费者接受度也不高；2.乐百氏公司非第一集团的饮料公司，在国内处于第二集团前列位置；3乐百氏公司前期有一个产品曾被工商质检部门内部

31、通报批评，主要问题是印刷包装问题而非产品质量问题，但曾被媒体曝光过；4传统的饮料消费观念仍然很强，运动饮料作为新的概念被市场的接受度有待考验；5有很多来之同类更大型饮料公司的市场竞争，这会给乐百氏产品的推广造成一定的威胁。（五）对方优势：1、沃尔玛是国际知名大型连锁超级市场，有广阔的消费人群市场。2、有完善的销售渠道，销售网络以及自己的宣传手段。3、完善的管理体系。规模经济；重视物流,甚至买卫星构成其物流系，采购成本低（量多价优）4、政府公关优秀，积极遵守支持中国的相关政策，获得政府信任。（六）对方劣势：1、超市在中国市场中的知名度和市场占有率比例不大。2、规模巨大，带来管理上的挑战，面临的问

32、题也更多，运营成本高。3、沃尔玛超市布局速度慢，优势物流系统发挥不了。4.沃尔玛超市经营比较僵化，导致在中国营销成绩不理想，成本降不下来，市场反应迟钝。四、谈判目标（一）目标：1.战略目标：双方形成战略伙伴，提高公司产品的知名度、可信度，增强消费者对运动饮料的接受度，扩大产品市场占有率，与沃尔玛超市建立一个长期的合作关系。2.具体目标：(1)要求沃尔玛超市方尽量将进场费控制在3万元以内；(2)要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置；(3)要求超市方必须对乐百氏公司产品做定期的促销活动；(4)要求超市收取进场费的形式是在每季供货款出扣取；(5)要求供货价格在2.8到3.0元之间。（二）底线：1.要

33、求沃尔玛超市方将进场费控制在5万元以内2.要求超市把乐百氏公司产品放在显目位置3.要求超市方对乐百氏公司产品做定期的促销活动4.要求超市收取进场费的形式是在每月供货款出扣取。而非一次性现金支付；5要求保证供货价格在2.4到2.6元之间五、程序及具体策略（一）开局：方案一：协商式开局策略：通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。探讨沃尔玛超市近期的产品销售情况，自然的过渡到饮料方面的销售情况和发展方向；陈述我方在一定的饮料市场基础下推出的新型运动饮料的基本情况和销售前景，并顺势提出我方观点，希望达成共识。方案二：坦诚式开局并配合借题发挥的策略：首先，我公司方真诚

34、、坦率的表明我方的来意和总体的目标，着重强调我方的合作诚意，但不透露我方的任何要求及条件；其次，配合采用借题发挥的策略，认真听取超市一方陈述，抓住对方问题的重点和漏洞，并沿着对方的漏洞进行攻击、突破，以占有主动权。（二）中期阶段：1、投石问路策略：因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，比如提出“针对饮料价格多少钱可以等”试探性的向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。2、红脸白脸策略：由两名主谈成员其中一名充当红脸,注意调节谈判的进程，一方面要站在对方的立场上考虑，给超市方一种假想的同情感，同时，

35、也要适当的强调自己的苦处，保证白脸的条件立场；一名充当白脸，辅助协议的谈成，一定要尽可能的坚持自己的条件，表现出很强势，给人以些许的畏惧感，从而占据主动。在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，从其他对我方有力的条件处获取最大的利益，充分利用手中筹码，适当时可以减低价格换取利益5、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，利润肯定要着重提出的，同时软硬兼施，暗示超市方若与我方协议失败将会有巨大损失6、打破僵局:可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。7.旁敲侧击、探彼虚实：我们在谈判中可以不直接提及产品的价格方面的

36、事，而是从其他方面，比如其他饮料的销售情况，以及超市的一些具体需求和日常的管理方面进行了解等。（三）休局阶段合理利用暂停，一定的幽默风趣，可以拉近超市与我方人员的关系，这时可以不再讨论尖锐的话题，让对方放松，以博得好感，并在不自然的交流中尽可能的获取到有利于自己的相关信息，再冷静分析僵局原因，制定一些新的富有建设性的方案。（四）最后谈判阶段：1、把握和坚持自己的底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；2、埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期与超市方达成建立长期合作关系；3、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范文,请对方确认,

37、并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料1.合同范文、背景资料、对方详细的信息资料、技术资料、财务资料等；2.相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法。七、谈判议程1、双方进程2、介绍本次会议安排与会议人员3、正式进入谈判4、达成协议5、签订协议6、预付定金7、握手祝贺谈判成功，拍照留恋备注：八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利；其次，不能因为对方的排斥，我们就屈于合作，我们更应该不卑不亢，坚持自己的原则不变；2、对方对我方的价格表示异议，使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判