_中小型制造企业应收账款管理问题研究_朱霜.docx

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1、 四川师范大学学位论文独创性声明 本人声明：所呈交学位论文 中小型制造企业应收账款管理问题研究 以 HQ公司为例 ，是本人在导师 黄善明 指导下，独立进行研究工作所取得的成果。 除文中己经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写 过的作品或成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确 方式标明。本声明的法律结果由本人承担。 本人承诺：已提交的学位论文电子版与论文纸本的内容一致。如因不符而引 起的学术声誉上的损失由本人自负。 学 位 论 文 出 版 授 权 书 本人完全同意中国优秀博硕士学 位论文全文数据库出版章程 (以下简称 “ 章程 ” ），愿意将本人的硕

2、士学位论文提交中国学术期 刊（光盘版）电子杂志社在中国优秀博硕士学位论文全文数据库 中全文发表。中国优秀博硕士学位论文全文数据库可以以电子、 网络及其他数字媒体形式公开出版，并同意编入 CNKI中国知识资 源总库，在中国博硕士学位论文评价数据库中使用和在互联网 上传播，同意按 “ 章程 ” 规定享受相关权益。 说明：本授权书由中国学术期刊（光盘版）电子杂忐社保存。 联系电话： 010-62791951 62793176 62790693 传真： 010-62791814 通信地址：北京清华大学邮局 84-48 信箱采编中心邮编： 100084 中小型制造企业应收账款管理问题研究 一一以 HQ

3、公司为例 工商管理专业 研究生：朱霜 指导教师：黄善明 摘要：本文旨在通过对应收账款管理办法理论知识的研究，对 HQ 公司所存在 的应收账款问题进行理论分析，并通过理论与实践相结合的办法，旨在解决目前 HQ 公司所存在的应收账款问题，并能运用到跟 HQ 公司有相似问题的其他中小型制 造企业中。 首先，通过提出 HQ 公司应收账款过高的问题，对 HQ 公司的应收账款、公司 相关情况、市场竞争情况等进行分析，探索各种因素与应收账款之间的关系，旨 在找出造成 HQ公司应收账款过高的外部原因和内部原因。论文主要从激烈的市场 竞争、购买方企业的原因以及社会信用体系不健全等方面讨论了产生的外部原因。 从

4、HQ 公司内部缺乏有效的考核制度、员工执行力不够等方面讨论了其内部原因。 其次，通过分析 HQ 公司的内部原因和外部原因之后，提出有利于改善 HQ 公 司应收账款管理有效的事前、事中、事后的改进方法和措施。对应收账款事前管 理主要包括完善公司内部流程、制定合理的信用政策等，而对应收账款的事中管 理主要包括合同的管理、对应收账款的动态管理等，而对应收账款的事后管理主 要包括确定有效的催收货款方法等。 本论文的创新之处在于，通过对 HQ 公司这种中小型的制造企业应收账款管理 的原因分析，提出适合该类企业应收账款改进的方法，并希望能推广到该类制造 企业中，以改善他们对应收账款的管理。 Abstrac

5、t Candidate： Zhu Shuang Supervisor ： Professor Huang Shanming Through the study of the account receivable management knowledge, this paper is in order to solve the account receivable issues of HQ Company at present by combining the theories and practices. And apply for the medium and small-sized man

6、ufacturing companies which exist the same problems as HQ Company. Firstly, comprehend the account receivable situation of HQ Company, the marketing situation and company presentation, know the relations of all factors and account receivable, and find out the inner and outer reasons which form the hi

7、gh account receivable. This paper discusses the outer reasons from keen competition, the clients and defective credit system and the inner reasons from lack of effective assess system, short of employees9 implementation,etc. Secondly, after ana lysing the reasons, put out the useful improvements bef

8、ore, in and after account receivable management. Before the account receivable management, need to improve the HQ Company internal progresses and issue useful credit policy. During the account receivable management, need to improve the management of contracts and dynamic management. And after the re

9、ceivable management, it includes the effective ways to get the money back and taking the way of law when the money is hard to be returned. The innovation of this paper is that hope to apply for more companies which are similar as HQ company by the useful improvement which put out in this paper. Key

10、words： Medium and small-sized manufacturing enterprises account receivable account receivable management payment after sales 目次 麟 . I ABSTRACT . Ill 目次 1 引言 . 1 1. 1 研究的背景 . 1 1.2 研究的意义 . 1 1.3 论文研究的内容和方法 . 3 2 应收账款管理的相关理论综述 . 5 2. 1 应收账款的理论综述 . 5 2. 1. 1 应收账款的概念 . 5 2. 1.2 应收账款形成的原因 . 5 2. 1.3 形成应收

11、账款居高不下的原因 . 6 2.2 应收账款管理的目标与内容 . 7 2.2. 1 应收账款管理的目标 . 7 2.2.2 应收账款管理的内容 . 8 2. 3 国内外研究现状 . 9 2.3. 1 国外研究现状 . 9 2.3.2 国内研究现状 . 10 3 HQ 公司应收账款现状分析 . 13 3.1 公司简介 . 13 3. 1. 1 公司背景介绍 . 13 3. 1.2 公司组织结构 . 13 3. 2 HQ 公司应收账款管理的基本内容 . 14 3.2. 1 HQ 公司应收账款事前管理的基本内容 . 14 3.2.2 HQ 公司应收账款事中管理的基本内容 . 15 3.2.3 HQ

12、公司应收账款事后管理的基本内容 . 16 3. 3 HQ 公司应收账款各项数据分析 . 16 3. 3. 1 应收账款付款周期情况 . 16 3.3.2 HQ 公司客户付款情况分析 . 17 3.3.3 HQ 公司应收账款对资金成本的影响 . 18 3. 3. 4 应收账款增长速度分析 . 20 3. 3. 5 HQ 公司的应收账款增长率分析 . 21 4 HQ 公司应收账款形成的原因 . 23 4. 1 外部因素影响 . 23 4. 1. 1 激烈的商业竞争 . 23 4. 1. 2 购买方企业的原因 . 23 4. 1. 3 信用体系不健全 . 24 4.2 内部因素影响 . 25 4.2

13、. 1 员工执行力不够，缺乏有效的考核制度 . 25 4. 2. 2 对应收账款的会计监督非常薄弱 . 26 4. 2. 3 无有效的应收账款催收手段 . 26 4. 2.4 无专门的对客户信用体系的评价部门 . 27 4. 2. 5 应收账款信息化管理手段落后 . 28 5 完善 HQ 公司应收账款管理体系的方案 . 29 5. 1 加强应收账款管理的事前管理 . 29 5. 1. 1 制定合理的信用政策 . 29 5. 1.2 明确应收账款管理职责，建立信用管理职能 . 31 5.2 加强应收账款管理的事中管理 . 32 5.2. 1 完善应收账款内部流程，加强日常管理 . 32 5.2.

14、2 加强对于合同的管理 . 33 5. 2. 3 应收账款的计划管理和动态跟踪管理 . 34 5. 3 加强应收账款管理的事后管理 . 35 5. 3. 1 准确使用法律武器 . 35 棘 i 吾 . 36 参考文献 . 37 那射 . 40 1 引言 1.1 研究的背景 随着人类技术的进步，地球变得越来越小，在全球化的背景下，往往引人注 目的是跨国企业，然而经济体中的中坚力量却是众多的中小型制造企业。他们规 模可能不大，多则几百人，少则几十人，而在中国这样一个制造泱泱大国，中小 型制造企业对于经济的贡献却有着不可或缺的作用。制造企业在快速发展的时候， 同时也面临着巨大的行业竞争压力。原材料上

15、涨、人工工资上涨、通货膨胀、人 民币升值、更多同行进入等等因素都使中小型制造企业面临巨大的生存和发展威 胁。 2008 年的金融危机使全国尤其是长江三角洲，众多中小型制造企业因产品积 压，产品销售不出，资金周转困难等各种因素而濒临破产。统计显示， 30%以上倒 闭的民营企业其根本和直接原因就是资金链断裂，80%以上的倒闭的民营企业其现 金流都有各种程度的问题。据浙江省工商局统计， 2008年上半年全浙江 省就有 1200 多家企业歇业关停，这在浙江连续 10 年的历史上都是没有的，其中包括了一些行 业的龙头企业，如中国缝纫机行业的龙头企业浙江台州的 “ 飞跃集团 ” ，等就是由 于资金链断裂而

16、陷入困境 1。如果大型企业都会遇到一些资金问题，那么中小型企 业在遇到资金问题的时候，则会面临着更大的生存困难。 如今，我国制造企业进入了激烈的市场竞争中，安全且持续发展对于每个企 业尤其是中小型制造企业显得更加至关重要。为了能在激烈的市场竞争中生存下 来，中小型制造企业除了提供高性价比的产品和一流的服务以外，给客户提供 “ 先 货后款 ” 的方式也为企业提供了一定的竞争力，这种将产品赊销给客户的方式形 成了应收账款。企业在收回现金的过程中所表现的形式就是应收账款，如果应收 账款不能及时的收回，就会造成企业应收账款数量增大，若不能进行有效的控制， 进而会影响到企业的资金周转。一般来说，企业的应

17、收账款金额越大，那么它所 承担的风险也就越高，对于企业的运转就会造成更大的威胁。尤其是中小型制造 企业，因公司规模不太大，资金不雄厚，在赊销产品时，若货款不能及时收回， 企业在应收账款管理过程中若不能釆取有效的事前、事中、事后的控制，这样会 让企业资金运转存在着风险，严重者将导致公司破产。此时，加强企业对于应收 账款的管理，加强管理过程中日常维护，让经办人员增加对应收账款的管理，方 能使企业规避一些因应收账款管理失误而给企业带来的损失，这也是如今企业进 行财务管理的重要内容。 1.2 研究的意义 由于加强对企业应收账款的管理有以下重要意义，而中小型制造企业普遍存 在应收账款管理不善的问题，对企

18、业造成一定的影响，因此，对于应收账款的研 究便变得尤其重要。 加强对于应收账款的管理，是制造企业及时取得产品货款， 并将货 款进行设备、原材料再投入，这样方可进行持续经营。在市场经济条件下， 当企业通过把加工好的产品销售到市场上卖给客户，并收到客户的货款后，才能 将其收到的货款一方面补偿加工时所产生的生产成本、管理成本等等，另外一方 面将货款投入到再生产中，这样方可保持企业能连续不断的生产。 制造企业加 强对应收账款的管理，及时收回客户的货款，资金在整个生产经营活动中，周转 得越快，其利用率也就越高；利用率越高，企业的经济效益才会越高，这样才有 利于企业的发展。首先，尽快的将应收账款收回，加速

19、了资金的流转，企业就能 进行更多的生 产和销售，同时将销售出去的产品及时收回货款，以此反反复复， 企业才能获得更大的发展，并占用着较少的资金。其次，尽快的收回应收账款， 保持企业现金流通畅，当企业遇到更好的商机时才能能力选择投资好的项目来发 展。最后，企业在经营过程中往往不可避免的存在着坏账损失，而通过企业加强 对应收账款的管理，可以降低企业成本和提高资金安全。 每个企业若都能加强 对应收账款的管理，保持整个供应链都能按时付款、及时付款，企业之间都不拖 欠货款，那么，整个市场经济秩序就会变得有条不紊，也能防止一些不法分子利 用权力吃回扣等违法犯 罪行为的发生。 加强应收账款的管理，及时收回应收

20、账 款，企业才能通过加工 一一 销售 一一 收款 一一 获得利润 一一 再生产这个过程进行 持续发展，也才能将收回的货款进行交税、偿还借款等。 本论文主要通过针对中小型制造企业所具有的特点，以及这类企业关于应收 账款管理的方法进行研究，找到他们在应收账款管理过程中所遇到的问题，并进 行原因分析，以便找出适用于他们提高应收账款管理的方法，减少或避免因缺乏 应收账款的管理而造成的损失。其次，中小型制造企业通过加强对应收账款的管 理，可以是他们在经营管理过程中通过赊销不但能提高他们的竞争力，还能通过 增加销量获得的收益大于应收账款所存在的管理成本、机会成本等，使企业有更 大的发展。第三，通过提出对中

21、小型制造企业加强对应收账款的管理措施，使他 们资金流动更快，资金利用率更高，从而提高企业的融资能力。 通过对中小型制造企业应收账款管理的研究，提出合理、有效的加强应收账 款管理的建议和意见，解决大部分中小型制造企业所存在的应收账款管理问题。 论文通过对 HQ公司目前对应收账款管理中所存在的问题加以分析，找到产生应收 账款居高不下的原因，并根 据对于应收账款的理论分析，找出适合 HQ 公司改善应 收账款管理的方法。同时也希望，本论文所提出的针对应收账款管理的建议能适 用于大多数的中小型制造企业，帮助他们解决应收账款的问题。 1.3 论文研究的内容和方法 在我国，绝大部分的中小型制造企业普遍存在着

22、赊销行为，很多一部分企业 都出现了应收账款管理问题，许多企业因对应收账款管理不善、管理松懈、管理 方式不合理等，造成了大量的坏账、死账，并严重影响着公司的正常运转。本论 文主要研究的内容便是关于中小型制造企业对于应收账款的 管理，并通过 HQ 公司 应收账款的案例，对 HQ 公司进行合理、客观的分析，提出对该公司应收账款管理 的有效措施和建议。 论文一共分为五章。第一章是引言，主要阐述论文研究的背景、意义以及研 究的内容；第二章是关于应收账款管理的理论综述，并针对应收账款管理，描述 国内外对于应收账款管理的研究现状；第三章主要是对于 HQ 公司现状的分析，其 中包括： HQ 公司的相关简介；

23、HQ 公司目前的应收账款管理方法以及管理流程 和对应收账款的监控情况； 对 HQ 公司关于应收账款的各项数据进行分析；第四 章是通过第三章的各项数据分析，找 到 HQ 公司应收账款形成的主要原因以及应收 账款居高不下的原因，分为外部原因和内部原因；第五章是通过第三章对 HQ 的了 解以及第四章对于 HQ 公司应收账款问题所形成的原因进行综合分析后，找到完善 HQ 公司应收账款管理体系的合理方案，以达到本文的最终目的，使 HQ 公司的应收 账款管理能进一步的完善和有效。 本论文釆取理论与实践相结合的方法，查阅现有国内外对应收账款方面的研 究分析以及调查了解整个中小型制造行业关于付款、结算等方面的

24、行业行规，结 合 HQ 公司的实际情况找出 HQ 公司所存在的应收账款管理方面所存在的缺陷，根 据 HQ 公司所面临的应收账款方面的问题，找出适合 HQ 公司改善应收账款管理的 方案。具体的研究方法如下： (1) 文献研究。通过查阅大量的文献资料，了解国内外对应收账款所进行的 研究，分析国内外市场体制的差异，了解国内中小型制造企业所运行的应收账款 管理方法。 (2) 调查法。实地调查 HQ 公司运行情况以及对应收账款的管理方法，了解 HQ 公司应收账款管理过程中所存在的缺陷，提出应收账款管理问题。 (3) 数据分析法。根据 HQ 公司关于应收账款方面的各项数据进行数据分析， 来反应 HQ 公司

25、所釆取的应收账款管理办法效果的数字体现。 2 应收账款管理的相关理论综述 2. 1 应收账款的理论综述 2. 1. 1 应收账款的概念 应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务， 应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购 买方垫付的各种运杂费等 1。 应收账款在本账户结构中是借方科目，主要包括： 应向购货单位收取的购 买商品、材料、外包加工等账款； 代垫的产品外包装、货物运费、货物保费、 资料费； 已贴现的承兑汇票，因承兑企业无力支付的票款； 预收货款的结算 ; 退回的预收账款； 预收工程款； 其他预收货款的结算等。 应收账款有一定的范围

26、，并非企业所有回款都属于应收款。首先，应收账款 是指企业将商品销售给买家或者为买家提供劳务后而形成一定的债权，它不包括 应收债务人的利息，也不包括职工所欠公司款项等其他应收款；其次，应收账款 是指本公司应收客户的款项，是公司为客户提供产品或劳务后向客户收取的费用， 它不包括公司因需要投标而支付的投标保证金，也不包括租厂房时所缴厂房保证 金，它不包括公司支付的各种存出保证金等；最后，应收账款是指流动资产性质 的债权，它不包括长期的债权，比如：公司用于购买长期债券、用于投资并长期 持有股票等等。 应收账款管理是指在赊销的业务中，从销售商将货物或者是服务提供给釆购 商后便形成债权，到釆购商支付销售商

27、货款或者销售商将款项作为坏账处理结束， 销售商通过釆用一系列的方法和手段，将应收账款回收的整个过程进行合理的管 理。应收账款管理的目的主要是为了保障销售商能按时、按量收回其款项，降低 因釆购商拖欠货款或成为坏账的风险。广义的应收账款管理主要分为两个阶段： 第一个阶段是，从釆购商向销售商釆购商品或者要其提供劳务形成债权起，双方 约定结算周期，到应收账款到了结算期，釆购商应支付销售商货款这段时间的管 理，也就是 釆购商拖欠货款前的管理 ;第二个阶段是，根据双方合同或协议约定的 结算周期，应收账款到期后釆购商延期支付销售商货款的管理，即拖欠后的账款 管理。信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，

28、往往将账款被拖欠前的 管理称为应收账款管理 (即狭义的应收账款管理 )，而将逾期后的账款管理叫做商 账追收 2。 2.1.2 应收账款形成的原因 应收账款作为企业资金管理的一项重要内容，会直接影响到企业营运资金的 周转和它所产生的经济效益，企业有可能甚至因为资金不能正常有序的周转，而产 生一定的安全隐患，甚至影响企业的生存。 形成应收账款的原因主要有以下几方面的因素。 一、 所面临的市场竞争使企业不得不釆取赊销的方式提高竞争力。竞争是残 酷的，中小型制造企业要想能在激烈的市场竞争中站稳脚跟生产下来，并获得更 好的发展，除了依靠传统的销售手段以外， “ 先货后款 ” 的销售模式也广为推广。 一般

29、情况下，制造型企业均是通过大规模生产方可获得利润，而扩大规模的前提 就是扩大市场份额，争取更多的客户。客户在同等质量和价格的条件下，由于供 应商赊销能为釆购商缓解一定的资金周转压力，故一般情况下，釆购商更希望 供 应商能提供赊销的服务，于是，大家便争相釆用赊销的销售方式。而一些中小型 制造企业往往片面的追求销售额以提高市场份额，而未实现对釆购商的信用度做 深入的调查以及进行正确的评估，盲目的争夺市场后，往往就会造成应收账款的 问题。 二、 减少存货的考虑。当一个企业存在较多的存货时，存货所产生的管理费、 仓储费和保险费等将会增加企业的成本，特别是那些大量产品积压的中小型制造 企业。企业为了减少

30、库存产品，降低企业的生产成本、管理成本，往往会通过赊 销的模式，将存货转化为应收账款，减少企业库存积压的风险，于是也形成了 应 收账款。 2 2. 1.3 形成应收账款居高不下的原因 应收账款的形成不足以给企业带来资金的周转问题，若客户都能按时、按量 地支付付款，应收账款也就不会存在不能收回的风险。那么，形成企业应收账款 不能按时收回、一直居高不下的原因是什么呢？主要有以下几方面的原因。 一、 国内信用机制的不健全。这是造成应收账款不减反增的另一主要原因， 也是外部原因。由于我国市场经济推行的时间不长，国内很多企业还没有形成诚 信经营的价值理念，甚至有些企业在经营的过程中因为资金紧张而造成故意

31、拖欠 货款，这样的现象到处可见，导致供应商货发之后不能按时、按量的收到货款。 此外，国内对于企业信用的监控还有待加强，没能进行有效的监管，这也是如今 很多制造企业拖欠货款的原因之一。若政府相关部门能对各个企业的信用进行一 定的监督，当该企业存在故意拖欠供应商货款或其他信用问题时，政府若能通过 惩罚、罚款等各种手段来制止，我相信，如今将会存在更少的有信用问题的企业 了。 二、 企业内部管理不力。这是属于造成应收账款居高不下的内部原因。首先， 企业内部关于应收账款的日常管理工作不到位、不规范。考虑到应收账款对于企 业的重要性，企业内部应建立客户档案、制定客户的信用标准、客户付款周期、 发货后应及时

32、进行对账，并及时催收货款等等。这些都是属于每个企业应做的应 收账款管理工作，需要进行日常维护和监管，而很多制造企业，尤其是中小型制 造企业往往对于这方面的工作引起的重视程度不够，对于应收账款方面的管理工 作很不规范，更有甚者，甚至没有这方面的工作。另外，企业财务部门不能有效 的对应收账款进行监管。一般情况下，中小型制造企业的财务与销售都有些脱节， 销售部门在与客户签订销售合同或者协议 的时候，一般都是销售部门决定是否釆 用赊销的模式和提供何种信用政策给客户，并签订销售协议，而财务部门往往不 能参与到这个过程中。因此，这样就造成了财务部门与销售部门缺乏交流，核算 与销售脱节。财务的监督乏力一定程

33、度上造成了很多中小型制造企业的应收账款 始终居高不下，账龄老化，甚至出现坏账、死账的情况。 应收账款怎样才有可能导致企业资金周转问题，给企业带来生存的威胁呢？ 应收账款在资金链中占多大的比列才存在着风险呢？可能每个企业的标准都会不 太一样。对于刚成立的企业来讲，可能资金实力不强，需要依靠应收账款及时 收 回后方可投入到后续的生产中，那么这样的企业的应收账款就不能占据流动资金 的比例过高，必须加强对应收账款的管理，否则将影响企业的发展。而针对一些 拥有雄厚的资金实力的企业，流动资金足够，客户即使欠款时间较长，也不会影 响公司的正常运转，那么针对这样的企业，需要的是不断的规范、不断提高要求 的管理

34、。 2.2 应收账款管理的目标与内容 2.2.1 应收账款管理的目标 应收账款在企业管理中存在着一定的风险和成本，企业若不加强对于应收账 款的管理，就可能存在资金周转困难、出现坏账、死账等问题，同时也会额外增 加企业成本。而应收账款管理的目标就是要企业通过加强对应收账款的管理，制 定合理的信用政策，保证应收账款的及时收回，获得资金正常流转，保证企业的 经济效益。怎样才算是制定科学合理的信用政策，简单来说，也就是要解决以下 三个问题。 （ 1)客户要具备什么样的条件才能先发货后收款，即赊销给他？ （ 2) 釆用什么样的结算周期和结算方式？ （ 3)客户违约拒付货款时企业釆取什么样的 措施？ 一、

35、第一个问题即是客户获得企业信用所应该具备的最低条件，也就是客户 必须具备最低的财务能力，即信用标准。企业应制定合理的信用标准，若标准 太 高，会失去很多客户，影响企业的销售；而若制定的标准过低，会增加企业坏账 损失的风险，从而也会增加企业收账成本，即应收账款的成本。因此，企业在制 定信用标准的时候需考虑以下几方面。 （ 1)同行业竞争对手所提供的信用标准情 况。若竞争对手的实力比较强，则企业可釆取相对于竞争对手较低的标准，以获 得在市场竞争中的优势地位； （ 2)客户的信用等级。根据对于客户的了解，评定 客户的信用等级，若客户信用等级较高，信誉较好，常常能按时支付货款，则可 以提供较低的信用标

36、准，以吸引客户 ；若客户的信用等级较低，以往有拖欠货款 的习惯，常常不能按时、按量支付货款，则需要制定较高的信用标准，以免造成 坏账； （ 3)企业所能承担违约风险的能力。若企业资金比较雄厚，能承担较大的 违约风险，则可以提供较低的信用标准以提高企业在商业竞争中的地位，可以争 取到更多的客户，提高产品销量，提高市场占有率。反之则只能选择较高的信用 标准。 二、 釆用什么样的结算周期和结算方式？ 一般情况下，制造企业行业内使用 较多的结算周期为月结 30 天、 60 天、 90 天，甚至半年，款到发货的结算方式较 少，一般只有原材料，如钢材 、铜材。企业在进行商务洽谈结算方式的时候，可 根据客户

37、的信用等级，灵活提供结算周期。例如：可通过现金折扣的方式，通过 对产品单价进行一定的下调，而获得款到发货的结算方式。通过衡量客户结算周 期与价格，釆用合理的信用条件。 三、 客户违反合约规定，不按时付款，存在拖欠货款的时候，企业所釆取的 措施和策略，即收账政策。收账政策在制定的过程中要把握好宽严的界限。如果 过严，在收账的过程中势必会伤害客户的感情，有可能一旦客户出现拖欠情况， 便会失去这家客户，更有甚者，失去客户的同时，货款也无法收回；但是如果收 款政 策过松，也会造成客户拖欠时间更长，势必增加应收账款的成本。 2.2.2 应收账款管理的内容 制定合理的信用政策是每个企业对应收账款管理中所需

38、要的最基本的管理， 也是应收账款管理的前提。企业出于降低成本、提高企业效益的管理目标考虑， 应收账款的内容还包括以下几方面： 一、 完善应收账款日常管理工作。首先，销售人员或其他部门员工在与客户 签订销售合同或销售协议的时候就需要对协议内容进行严格把控，涉及到货款结 算的条款中，对于公司回款有风险的条款不能签订。应根据客户的信用等级或以 往的付款情况，釆用合理的信用条件，平衡地估计并釆用合理的结算周期和产品 折扣。其次，及时进行对账确认，规避风险，这是日常管理工作中比较重要的一 点。货发客户以后，及时发出产品发货对账单，要求客户签章确认，表明收到货 物，这也是防止某些客户后期赖账的方法之一。第

39、三，到结算期后把握好时间对 客户进行催款，不能催得太紧，这样会让客户反感，反而影响货款回收，因此需 要把握好节奏，掌握催款的技巧。 二、 账龄分析，这是应收账款管理的依据。账龄分析是一种筛选活动，是指 企业对应收账款按账龄长短进行分类，并分析其可回收性。进一步根据长短确定 应计提的坏账准备，确定超过合同或信用政策规定的应收账款所超出时间是多长， 其原因何在 3。财务人员按照不同的标准，如销售人员、客户信用等级、客户口碑、 等等提出应收款的管理重点，并编制合理、有效的催款计划，并及时与销售人员 进行沟通，快捷的收回应收款。 账龄分析是编制和实施催款计划的基础。有了财务部针对客户的账龄分析， 财务

40、部或销售部在货款催收时能按计划、按客户分别催收。针对重点客户、金额 较大、账龄较长、信用度不高的客户应抓紧时间进 行货款催收；而针对信誉较好、 资金实力雄厚、订单量大的客户可釆用宽松的催款方式。 三、 制定针对货款回笼的有效的奖惩办法，调动销售人员的积极性。制造行 业往往将销售人员的薪酬与销售额挂钩，但是若仅与销售额挂钩，销售人员为了 追求自己的利益釆用赊销的销售模式，这样势必会增加应收账款额度。若对销售 人员的奖惩除了与销售额挂钩以外，还与货款回笼比例挂钩，且提成金额以货款 回笼后进行提成，那么销售人员在将货物售出之后，势必会抓紧时间进行货款催 收。因此，不断完善公司内部考核机制，加强对经办人员的考核，有利于尽快将 货款回笼，从而降低货款出现坏账的几率。 四、 无论是多么完善的信用政策，坏账的出现也不可避免。那么，企业应该 在事前充分估计应收账款的成本与风险。当客