价格异议处理策略分析-汽车运用技术毕业论文.pdf

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1、目录摘要.4前 言.5第1章客户产生价格异议的原因与处理.61.1客户产生价格异议的原因.71.2客户产生价格异议的处理.8第2章案例分析.92.1案例一不是吧，这么贵.102.2案例二 太贵了，我不舍得买.112.3案例三 价钱太高了，超出了我的预算.122.4案例四我是打工的,没必要买这么好的车.132.5案例五同样的产品，为什么你们的比别人贵那么多.142.6案例六如果你不卖便宜点，我就不买了.152.7案例七九五折算什么优惠，再低点吧.16第3章实践论证（情景模拟）.17结论.18致谢.19参考文献.203Document produced by Print 2Flash.Visit

2、www.print for more informat ion摘要价格异议是指客户在面对商品价格过高而拒绝购买的异议，是我们每位销售人员都要所面对的 问题。在面对关于车辆的价格异议问题，我们首先要了解价格异议的重要性，了解价格异议将对我 们销售过程所带来的影响，懂得客户价格异议产生的原因，从而选择我们面对价格异议所需要的处 理方法，用良好的处理方案去打消客户的疑虑，同时作为销售人员我们在面对价格异议时也不该一 味的退让降价，我们可以适当降价，同时又穿插介绍商品引导客户正确认识我们的产品价值，平复 客户所产生的价格异议。本篇论文会介绍几种价格处理方法，在接下来的案例与情景模拟中一一展 现，通过使

3、用这些方法，从而使我们更轻易得达成交易。当然，在处理客户价格异议的同时，我们 还应该遵守处理价格异议时应有的原则，做到既让客户满意，也能保证自己的利益。关键词：价格异议；价格优惠；商务谈判。4Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat iont r 刖 B价格异议的问题，不管是在国外还是国内，作为一个销售人员，你常常会面对顾客 对价格这样的疑问：1）你的价格太高了。2）我可以从别的地方买到更便宜的。3）你对面的4S店给出的价格比你的价格更划算。4）我的资金预算可买不起这辆车5）我先去其他地方问问6）我就

4、说看不到你说的这辆车的价值所在价格异议无处不在，不管你在哪里工作，不管交易资金的大或小，都会无一例外的遇到 上面提到的一种或几种价格异议的常用语。对于我们销售人员来说，价格异议是我们所 需要面对的家常便饭。价格异议背后的因素很多，而且千差万别。而本文致力于了解价 格异议的重要性，如何解决价格异议，价格异议的处理方法及策略，这是我们作为销售 人员所面对的难题之一，也是今天本文的论点.5Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion第1章客户产生价格异议的原因与处理作为销售人员，察言观色是我们必不可少的

5、课程，通过客户的种种反应来判断客户 的喜好，需求，以及心理价位等等。在客户产生价格异议的时候，客户的一个皱眉可能就在传达他本身的观感，那么我 们就应该揣摩顾客的心理，分析客户的侧重点，从侧重点出发，消除不利因素。有些时候并不是一味的降价让利就能解决的，一味的降价可能令客户本身有所疑 虑，而且作为销售人员，我们本身也是有着原则的，如何在保住自身利益，且能满足客 户需求。这才是我们价格异议的重点之一。1.1客户产生价格异议的原因首先来说顾客产生价格异议的原因有很多，例如：1）顾客的性格，有些顾客的性格比较细腻，他可能并不是在乎的是钱，而是自己 这个钱花到哪去了。也有的顾客比较精明，他可能是习惯性得

6、讨价还价，如：能不能再 低一点、太贵了等等，通过还价的方法来满足自己占了小便宜的心理等等一些性格。所 以，作为销售人员，我们需要了解顾客的性格。2）竞争产品的价格比较，产品的价格比较不管是真是假，不论顾客道听途说，还 是真的有这个报价，既然顾客提出了这个价格异议，那么我们作为销售人员就需要去解 决。3）顾客的资金问题。顾客在面对我们汽车报价时，常常会说：太贵了，我的预算 资金不够、不行不行，买了这辆车我下个月就揭不开锅了等等。这时候也是需要我们销 售人员给出一个良好的处理方法。4）有时候我们销售人员不经意间的一句话，一个动作，都会触动顾客敏感的心理,他可能会因此感到不舒服，从而到处挑刺，这也可

7、能是产生价格异议的一个小概率原因。1.2顾客产生价格异议的处理对应上面价格异议产生的原因，我们可以做出以下处理：6Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion1）面对细腻性格的客户，我们需要花费一点时间，让他通过我们的专业知识了解 到这辆车的价值以及这辆车对顾客本身的意义与所带来的便利。而面对那些精明的顾 客，我们只需要做出诚恳回答：行或者不行。行的话我们可以在我们价格原则底限上适 量降低价格，向顾客表达我们的善意，博取顾客的好感，满足顾客占便宜的心理。不行 的话，我们也需要诚恳而坚定回答不行，打

8、消顾客讲价的念头，之后再通过一些方法来 说服顾客。2）面对竞争产品，首先我们需要将顾客的注意力从价格转移到其他方面去，既然 我们的价格不占优势，那么我们可以从其他方面入手，我们汽车产品的品质，我们4S 店的售后服务，或者我们也可以往汽车的保养费等方面作文章。总的来说面对竞争产品，我们应该扬长避短，尽量让顾客看到我们优秀的一面，从而获得顾客的认可，扭转顾客 对价格的异议。3）面对顾客的资金问题，我们可以借贷或者分析付款的形式来帮助顾客，并且通 过分析告诉顾客哪一种对自己是最有利的，让顾客只需要考虑到我需要的是选择哪一种 付款方式就行了。4）良好的服务态度是我们作为销售人员的基本素质，但是我们也需

9、要注意再注意 我们的态度是否得体，良好的服务态度这对我们销售人员来说也许是解决价格异议的关 键所在。5）帮助客户认清产品价值，从而产生对产品价格的认同，在多数时候，客户产生 价格异议的时候，往往是因为客户本身认识不到产品对于自己的价值。价值，泛指客体 对于主体表现出来的积极意义和有用性。可视为是能够公正且适当反映商品、服务或金 钱等值的总额。而我们所需要做的就是引导客户正视产品对客户本身所带来的积极意义 与可用性。7Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion第2章案例分析案例本身更贴近我们的生活

10、，而价格异议也是从我们的生活中所产生的，所以对案 例进行有效的分析整理归纳，对于我们价格异议的论题具有重要的作用，可以和我们的 理论知识进行相互印证，从而得出我们所需要的结论。2.1案例一不是吧，这么贵客户：“不是吧，这么贵？”错误应对：1、一分钱一分货，好货不便宜啊！（客户都听腻了，一点说服力都没有）2、那您想要多少钱的呢？（很容易陷入客户的价格战中）3、无论我说多少，您都会说贵了。（太过直接，可能赶走顾客）正确话术范例一：销售人员：“小姐，是的，正如您所说的这款车是比普通版的贵了点，但还是卖的 非常火爆，有时候一天能卖4-5台。您知道为什么吗？”话术分析：引起客户的好奇，趁机将话题转移到产

11、品介绍上，先让客户了解产品，使用与客户没了解产品的情况下。正确话术范例二销售人员：“先生，您说的没错，这款车的确有点贵，不过它是贵的有道理的。首 先它是德国上市公司国际品牌产品，它的好是出了名的，而且这款A8是最新款，整个 车身采用的是世界顶级名车才有的设计，引擎盖的弧度增加了车身的动感，圆润的车身 线条打造出前所未有的视觉享受，银色闪耀的车身，搭配车前超大车灯，给人一种前所 未有的震撼感，坐在上面立显尊贵气派。像您这种成功人士就是要做这种集合大气贵气 于一体的汽车。因为只要这样的产品才能彰显您与众不同的身份地位。您说是吧？”话术分析：在满足客户的虚荣心的基础上突出产品的价值。8Documen

12、t produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion方法技巧：客户抱怨产品太贵的应对技巧（1）先认同产品确实有点贵（2）对还没了解产品性能的客户，先讲话题转移到产品介绍上去，让客户了解产品 的价值。（3）与其他产品作对比，突出本产品的特别之处，让客户了解产品的价值。（4）在满足客户的虚荣心的基础上突出产品的价值。2.2案例二 太贵了，我不舍得买客户：”太贵了，我不舍得买”错误应对：1、有什么舍不得买的，这么好的车。（销售人员自以为是，没考虑到客户的感受）2、哪里贵了，现在就买吧！（还没解决客户的担忧就急于成交，很可能会

13、赶走客户）3、那您到底买不买啊？（强迫客户购买，客户十有八九走人）正确话术范例一销售人员：“先生，您说的没错，一下子拿出十几万元确实很舍不得。不过想我们 这种世界驰名的汽车品牌，款式好，质量又没得说，在3年免费保养的前提下，又省钱,汽车又不像其他的，至少10年以上才考虑更新换代，也就说您一年只要花费XXX元，每个月也就XX元，平均到每天您只要拿出X元就可以拥有这辆XX品牌的豪华轿车了，只相当与您一天一包烟的钱。您说您不舍得花这几块钱么？话术分析：先肯定客户的顾虑，然后列举产品的好处优点，随之将价格细分，转换 价格单位，让客户感觉也是这么个道理。方法技巧：价格细分法（1）含义：将产品的价格按产品

14、的正常使用时间或计算单位分至最小单位，把一个 庞大的数字转化为可以容易接受的小数字。（2）作用特点：这种方法的特点是价格细分之后并没有改变客户的实际支出，但可 以有效的打消客户觉得产品价格贵的印象，客户自然就不会不舍得购买了。9Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion（3）适用情况：当客户抱怨产品价格太贵、不舍得或者是超出预算时都可以使用。2.3案例三价格太高了，超出了我的预算客户：“价格太高了，超出了我的预算”。错误应对：1、既然您这么喜欢，超出一点应该没关系吧？（缺乏自信，本来客户已经在犹

15、豫了，听了这话更不会买了）2、那没办法，这款车就是这个价格。（有点轻视客户没钱的意思，容易引起客户的反感）3、没那么多钱就别看这么贵的车啊，那边有便宜的，您慢慢看吧。（不仅仅是没销售技巧，而且连基本的销售素质都没有）正确话术范例一销售人员：“先生，您的顾虑是有道理的。因为这款车是我们公司刚上市的新款，价格确实比同款车型的车贵一点。不如您看看这款车吧，这款也是商务车，款式设计与 功能都差不多，原价比刚才那款还贵一点，但是由于今天刚好是这款车发售一周年优惠 大酬宾的最后一天，现在才卖XX万元。最后一天的优惠都被您赶上了，您真是幸运啊！”话术分析：针对确实没有那个支付能力的客户，可以改推他款车型。既

16、不让客户为 难，也能使交易继续，同时给客户为他人着想的好印象。正确话术范例二销售人员：“先生，您说的没错，这款汽车的价格的确比您的预算高一点。不过，我想和您说清楚的是，这款汽车之所以会高出您的预算是因为它的配置全都是最顶级 的，都是最高配置，可以给您带来最好的享受，同时将汽车损耗降到最低，还可以给您 所未有的操控感，用起来心情更爽，不像有些汽车没用多久汽车就出问题了，又要花时 间用更多的钱去维修甚至重新更换，操控感还一般般，影响自己的行车心情，就算价格 再高一点也是值得的。你说呢？”话术分析：再次强调产品的价值，打消客户砍价的念头，针对客户砍价意图不强的 客户。正确话术范例三销售人员：“先生，

17、如果我没认错的话，您现在穿的这套西装可是BOSS的吧，能 10Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion穿BOSS西装可不是谁都有这个支付能力的哦，我看他们的衣服都挺贵的。”客户：“不会，我觉得还行吧。”销售人员：“是啊，您看一套动辄几千元的衣服您都说便宜了，又怎么会在意买车 的钱呢？而且最重要的是，您不觉得这款汽车可以完全彰显出您高品质生活品味吗？”话术分析：赞美客户，满足客户的虚荣心，促成销售。方法技巧：应对客户提出超出预算异议的技巧（1）先判断出客户这一异议的真假，然后采取不同的应对策略。

18、（2）当客户是真的承担不起这个价格，就要推荐其他相似但价格稍低的产品。（3）如果这是客户用以讨价还价的借口，就要看客户的立场坚定与否，再灵活应对。（4）对于讨价还价的客户可以适当利用人的虚荣心以原价成交。2.4案例四我是打工的，没必要买这么好的汽车客户：“我是打工的，没必要买这么好的汽车错误应对：1、不买好的，难道您要差一点的？（没听明白客户的正在意思，客户真正想说的是没必要买这么 好的车）2、这个不算贵了，还有更贵的呢！（没意义的废话，而且这话容易伤客户的自尊心）3、打工的也有权利用好的汽车啊！（无谓的辩论对销售没有任何作用）正确话术范例一销售人员：“小姐，我非常理解您的观点，毕竟我们出来打

19、工赚钱谁也不容易，这 点我也深有体味。不过，您看这款汽车不但款式新潮，而且还有许多新增功能，还能进 行网上冲浪，现在只卖XX万元，已经是同款汽车中最优惠的了，您还是别犹豫了，我 帮您开单吧？”话术分析：认同并尊重客户意见，陈述该款汽车的优点，点出该款汽车已是最适合 客户的了，冲击客户的心理。正确话术范例二11Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion销售人员：“先生，我也是打工一族，非常了解赚钱的不容易。其实只是用来日常 上下班的话，的确没必要买这么贵的汽车。这款也是我们旗下汽车的一款，功能也是

20、相 差不大，而且现在正在搞特价，只要XX万元就能把它带回家了，现在买还送汽车挂饰 等小礼物。您要了解试驾么？”话术分析：站在客户的立场上思考问题，强调彼此身份相同，赢得客户认同感，向 客户推荐能满足其需求但又价格实惠的产品。正确话术范例三销售人员：“小姐，我非常认同您的观点。很多人认为最贵的就是最好的，在我看 来其实也不尽然。”客户：“哦？”销售人员：“要我说啊，一件再贵或最好的产品，如果自己买了用到的机会却不多,那不仅没必要，而且也是一种浪费。像您刚刚看到的那款车之所以贵。是因为装有最先 进的导航系统，对您来说起的作用不大，还不如这款，这款虽然还不到XX万元，但是 这款汽车注重于省油节能上，

21、操控性好，舒适性又强，而且车身较小，可以方便您停车。刚好满足您上班停车不便的要求。所以说，最适合自己的就是最好的，您觉得呢？”话术分析：先引起客户的好奇心，再结合客户的实际，从而赢得客户的认同。方法技巧：应对一般打工族价钱异议的技巧：（1）认同并尊重客户的意见，站在客户的立场上想问题。（2）向客户解释适合自己的才是最好的。（3）想客户推荐能够满足其要求价格又相对实惠的产品。（4）强调彼此同样都是打工族，感同身受，取得客户的信任。2.5案例五同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多？客户：“同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多？错误应对：1、不可能吧，我们都是统一价。（过于绝对，等于强词夺理

22、）2、您应该是看了差不多的款式车辆吧？（答非所问，没一点说服力）12Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion3、那您直接去人家那里买车啊！（直接关上销售大门）正确话术范例一客户：“你们这款产品怎么比网上报价高几千块钱啊？”销售人员：“先生，您先别急，我跟您解释一下，说真的，我们卖一辆汽车顶多赚 个几百上千元，但是我们还有铺租，员工，水电，税务等其他杂费开销。而且像汽车这 类产品，我建议您还是在正规的专卖店上买，这样产品的质量和售后服务才更有保障。我们走的一直是薄利多销的路线，唯一的希望就是您用

23、的好了，然后多带点朋友也过来 看看，所以价格是非常实惠的，您就放心购买吧！”话术分析：面对客户说网上报价便宜，我们要举出我们的难处与网上所不具备的优 势，售后服务，质量保证，直击消费者的心坎，打消客户的疑虑。正确话术范例二客户：“你们这款怎么比XX地方卖的贵？”销售人员：“先生，明白，您刚刚说的那个地方是汽车的主要货源地，想信您也知 道现在有不少的个体商为了赚取更多的利益，常常用老旧换新零件来欺骗客户，谁也不 能保证汽车在开到公路上不会出现什么安全事故，现在大家买汽车就是为了安全驾驶，谁也不希望开个汽车还要担惊受怕的吧？就为了省那几千块钱，那也太不值得了，您说 是吧？”话术分析：针对客户说的某

24、地方便宜，帮助客户分析所要承担的风险。正确话术范例三客户：“你们这款汽车怎么比XX专卖店贵几千块钱啊？人家那里也是XX指定专卖 店。销售人员：“先生。看的出来您也是行家啊。您知道为什么我们这里比他们那里贵 几千块钱么？（稍微停顿一下）因为我们这里不仅送全新导航系统，还送XX品牌的汽 车坐垫呢!这导航系统单卖也要好几千呢!而他们那里就送一个不知道什么牌子的坐垫,相比较之下我们这里更实惠啊！”话术分析：帮助客户分析我们这里为什么贵的具体原因，让客户有了取舍，分得清 好坏。方法技巧：化解客户这一异议的技巧：（1）帮助客户分析为什么会比网上的报价高，并设法取得客户信任。13Document produ

25、ced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion（2）如果客户说某地便宜的话，帮助客户分析在某地购买所需要承当的风险。（3）如果客户说某专卖店优惠过本店时，可以从配件，赠品等方面做出比较，从而 说服客户。2.6案例六 如果你不便宜点，我就不买了客户：“你不便宜点的话，我就不买了错误应对：1、对不起，这已经是最低价了。（直接拒绝客户的砍价要求，暗示客户爱买不买）2、那您想要多少钱才愿意买呢？（将销售陷入被动方，而且给客户价格水分很大的感觉，可能就算再 便宜也不买）3、刚才都已经说了，这是最便宜的了，没得再说了。（语气非常不耐烦，带

26、有嫌弃，轻视客户的意思）正确话术范例一销售人员：“先生，我们刚刚谈了这么久，我也知道您是非常有诚意地想要购买我 们这款车的。但我刚刚我说的那个价格真的已经是最低价格了，如果再降的话，那我就 要去主管那里上思想教育课了。要不这样，您确定现在要的话，我帮您向主管申请，争 取送您一个赠品，这已经是我能帮到您的最大极限了。您看行吗？话术分析：坚持自己的价格立场，打消客户的再三还价，但可以通过赠品的方式给 客户心理补偿。正确话术范例二销售人员：“先生，按照我的权限可以给到您的最低价钱就是这个了。如果您还想 再低的话，我只能向我的销售主管请示，看能不能再给您优惠一点。”客户：“那你去请示啊！”销售人员：“

27、这没问题，不过您确定是今天就要，我才可以现在去请示主管的意见。”客户：“废话！我肯定就是今天就要了，你快点吧，我等的花都谢了！”销售人员：“先生，恭喜您！我帮您在主管那里争取到了再低XX元的优惠，您现 在可以把XX价格的汽车开回家了！”Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion话术分析：这个请示可以是真的，也可以是由销售人员在自己的权限范围内给与让 利，但一定要给客户来之不易的感觉。正确话术范例三销售人员：“哈哈，看来我今天真是碰到高手了，不过，先生，刚刚那个价格已经 是最低价了，您想要再低的价

28、格我真是无能为力了。您刚刚也看到了，我刚刚给您的那 个价格已经让主管对我横眉怒目了，估计下班后还要去上课的，再低的话，我不单单是 要上课了，还要自己补足余额，我看我一个打工的也不容易，不会忍心再让我自己倒贴 钱进去了吧？”话术分析：利用这一招的时候一定要和同事配合好，而且销售人员也要把握好尺度,才能达到预期效果，从而促成交易。方法技巧：解决客户再三讨价还价的三大绝招：（1）如果价格确实不宜再降，可以坚持自己的立场，通过一些小礼物来补偿客户。（2）给客户设置降价门槛，给与客户小利，促成最终的销售。（3）想办法博取客户的同情，以开始谈定的价格成交，如话术范例三中的“黑脸、白脸=2.7案例七 九五折

29、算什么优惠，再低点吧客户：“九五折算什么优惠，再低点吧！”错误应对：1、不好意思，我们的折扣都是有规定的（没有弹性的回答，直接拒绝客户的要求）2、小姐，这个我做不了主，这都是公司规定了的。（把责任推给公司，没有从实际上解决问题）3、现在只有九五折，没有其他更低的折扣。（容易让客户以为以后的折扣会更低，打击客户的购买欲望）正确话术范例一销售人员：“小姐，我们先别着急谈价钱，您先来看看这款汽车能不能符合您的要 求，好么？我相信您买汽车最主要的目的是能够满足自己多方面的要求，如果产品不合 适，就算我五折卖给您，您拿着也不合适啊！”15Document produced by Print 2Flash

30、.Visit www.print for more informat ion话术分析：作为我们销售人员的缓兵之计，我们可以利用这个时间试着向客户介绍 我们的产品，增加客户的购买欲望。正确话术范例二客户：“就是九五折下来也还要XX万元，一辆汽车这么多钱，简直就是暴利啊！”销售人员：“呵呵，先生，是不是暴利我不是负责这一方面的，不是很清楚，但是放眼 整个市场，能够拥有这个技术水平，这个功能的汽车，目前国内还就只有我们这个品牌 的汽车有这个本事（作为销售人员，我们要有足够的底气去面对客户的质疑）。别人没 有这个技术功能也是卖这个价格，我们这款汽车性能舒适性绝对是一等一的好，您看这 操作性，舒适性，安

31、全性，还有这汽车外形外观，这么合您心意的汽车，您就放心吧，这个价格很实惠的。”话术分析：同款车型相比较论证，用于打消客户的疑虑，增加客户的购买欲望。正确话术范例三销售人员：“先生，您看这款外观大气的汽车，是按照世界顶级名车的设计，让人一看 就知道您品味很高，像您这种成功人士，也只有这种高档汽车才能衬托出您的不凡气质 啊！您就别在价格上为难我了，我现在就为您开单，您看好吗？”话术分析：从语言中满足客户的虚荣心，从而达成交易。方法技巧：获得谈价主导优势的方法：（1）缓兵之计：在客户对产品没有全面了解之前，巧妙避开与客户讨价还价，只有 让客户认识到产品的价值和优点，销售人员才能在谈判中取得有利位置。

32、（2）说理比较法：通过同类型产品的价格来向客户表现这个价格挺合理的。（3）价格分摊法：将产品的总价格按产品的使用时间或者次数来进行分解，这样价 格就会是一个较小的数字，从而使客户觉得这个价格更为合理。（4）转移比较法：用其他产品来证明不同品牌的存在价值，以此突出我们产品是值 这个价的。16Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion第3章 实践论证（情景模拟）地点：湖南信息职业技术学院时间：2014-10-12人物：某企业经理与其朋友（同学扮演）;销售人员（本人）事件：价格异议处理某天上午十点半，

33、某本地口音的企业经理与其朋友来到了之前看过某品牌汽车 的4S店，在与销售人员寒喧后，双方进入了最后的价格异议环节：销售人员：先生您想必对我们的车性能已经有所了解了吧？那么我们的汽车有 标配版和商务版，标配版是168000兀，而商务版则是198000兀。客户：为什么同一款车价格相差这么大，另外我在我们XX地方的其他4S店看 过同款车型的也不过17W上下而已，为什么你们这里价格就相差这么大呢？销售人员：我们商务版的这款车服务设施更好，设备更完善。另外其他4S店的 报价我不了解，但是我们这里的报价的的确确是最低的了客户：能不能再低一点？销售人员：那就19W吧，您看怎么样？客户：.随后，该经理和朋友稍

34、微看了一下其他车型，然后离开了 4S店分析与说明：1首先出现的问题是，当客户为什么同一款车价格相差这么大时，而销售人员只简简单单得回了一句商务版的设施更好，设备更完善。这是不正确的，那么我们应该 如何回答呢？1）先介绍商务版比标配版多出的功能，例如多了自动后视镜、汽车导航或者倒 车后视镜等。2）然后详细得介绍这些功能对于顾客的用途，通过销售员的帮助，让顾客认清 哪些是自己需要的能给自己带来使用价值的，哪些是自己可有可无的不需要的。3）之后详细得向顾客介绍这些设备产品的价值，例如这个自动后视镜价值多少 元。那个汽车导航价值多少元等等。让顾客详细得了解自己的钱到底花到了哪里用到了 哪里，它又为自己

35、创造了什么价值。让顾客心里有底，也能促进顾客更好得接受我们的 价格，从而减少产生价格异议的几率。Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion2遇到顾客将我们的价格与其他竞争品牌进行比较时，销售人员不能简简单单 得一句不了解，这是基础知识的不了解而产生的。我们的应对方法应该是：1）作为一个销售人员应该对本地的汽车产品市场的报价有所了解，特别是可能与我们产生竞争的同款车型，所以我们应该尽量转移顾客的注意力，列举我们品牌汽车 的种种优势，将顾客的注意力转移到我们产品的优势进行扬长避短。2）让顾客了解我们

36、产品所给他带来的价值，价格不等于价值，不是说价格低的 一定就是好的，我们要正确引导顾客认识到我们产品的价值，而不是让顾客被厂商的价 值定位所误导。3当顾客要求降低价格时，我们应该怎么办？1）首先我们应该在不违反我们的销售原则的基础上进行思考，这辆车是不是有 降价的余地，当然在回答之前，我们应该先试探下顾客的态度坚决与否，不该让的，我 们要坚守。2）顾客态度坚决，在可降价的基础下，我们可以稍微下调价格，一步步试探出 顾客的心理价位，通过不断交谈，获得双方都满意的答案，同时也可以向顾客表达出我 们的善意。3）顾客态度坚决，在不可降价的基础下，我们应该委婉而坚决得告诉顾客这辆 车已经是底价了，我们给

37、出的价格已经是最优惠的了，不必和顾客闹僵，语气委婉，态 度诚恳，同时重申我们车的优点与质量以及我们的售后服务。4）顾客态度犹豫不决，那么我们也可以通过观察顾客的表情动作作出判断，可 以稍稍降价，打破僵局，但是如果顾客心理已经动摇，那么我们可以以肯定的语气告诉 顾客不可以。同时重申我们车的优点与质量以及我们的售后服务。4价格异议不是一棍子买卖，说多少就多少，说降就降，这样会让顾客产生疑虑，这么容易降价，是不是有什么问题，一如本场景销售人员说出19W元时顾客的无言 转身离开，当顾客产生价格异议真的需要降价的时候，销售人员应该表现出的是不疾不 徐得和顾客有来有往的交流，例如：您看我是不是请示下我们的

38、经理、再或者您之前来 过很多次了，可见您对我们这款车的喜爱，我也不是那种死板的人，您看19W如何？等 等一些方法。因为人们常常都有一种心理：太容易得到的，往往不是最好的。有来有往 的交谈，往往能让顾客体会到购物的乐趣，同时杀价的成功也会让顾客产生一种心理上 的满足感。18Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion结论销售也是一门艺术，在销售的道路上，首先，我觉得我们应该掌握的就是良好的基 础知识，因为我在实践和采访调查过程中发现，其实很多时候我们首先遇到的问题就是 基础知识不牢靠，在面对顾客的提

39、问时，我们往往因为知识掌握不全面而哑口无言，所 以基础知识对我们很重要，这是基础知识在整个销售过程一个大的方向上来说的意义。往小的方面说，就拿我们的论题价格异议上来说，在顾客产生价格异议的时候，我们可 以以车辆的优点来说服坚定顾客的购买欲望，而这就需要我们的基础知识了。其二，就是语言方面的问题，我们面对顾客的价格异议时，需要做到的是说服对方,那么语言就很重要了，那么怎么让我们的语言具有说服力，怎么让顾客感到我们的诚意,从而达成交易，这也需要我们的考量，同时语言这方面的问题，我个人认为在书本上是 不能完全学会的，我们需要大量的实践，在实际销售中积累经验。第三，在发生价格异议时，我们要注意自己的态

40、度，诚恳的态度往往能提高我们的 成功几率，在交谈中我们应该用态度让顾客感受到我们的善意，降低顾客的心理防线，从而一点点击溃顾客的心理防线，进而达成交易，其实我本人觉得态度问题往往是我们 最大的致命弱点，因为我们这一批的学生，大多是90或者独生子女，从小享受父母的 关爱，那么待人遇事方面，往往会有一些欠缺，我们做销售，首先就是需要放低我们的 姿态，以一种积极向上的态度迎接顾客，我觉得要成为一个合格的销售人员，首先就是 无论在任何的情况下，都要保持良好的态度。第四，与其坐等价格异议的发生，其实我们可以积极的来寻找可能产生价格异议的 问题，将它排除，在产生价格异议的之前，我们可以用细腻的心提前感知察

41、觉到，通过 一些方法将其提前消弭。19Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion致谢历经长达几个月的写作终于完成了，在此我要对那些在我遇到困难止步不前而感到 苦恼时安慰我的同学致以诚挚的谢意，没有你们我坚持不下来。更要感谢的是，那些为 我提供写作灵感的同学与老师，在我遭遇瓶颈时，是他们用行动告诉了我前进的道路，让我能获得灵感从此更进一步。同时也感谢英国的伟大销售员作家汤米里约奇先生，是他的作品如何成为一个成功的销售员让我不止一次又一次得找到了写作灵感感谢 图书馆的老师和同学，在我找书的同时积极帮

42、助我。由于个人写作水平有限，文章难 免有不足之处，所以在此请所以学友老师在此批评指正。再次感谢。20Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion参考文献1 李治国、刘胜春、王冰，汽车技术服务与营销，湖南，湖南大学出版社，2012年 8 月，P95-P1022 肖晓春，汽车销售实战情景训练,北京，机械工业出版社，2014年5月，PU3-P1553 白云华，赵雪梅.推销技术M.北京：清华大学出版社，2010.4.4 孙虹乔.推销理论与技巧M.湖南：湖南大学出版社，2009.7.5 刘体国.汽车这样卖才对M.北京：人民邮电出版社，2009.3.6 詹衡宇.卡耐基口才训练M.辽宁：万卷出版公司，2009.4.7 胡巧.谈判与推销技巧国.北京：光明日报出版社，2007.2.8 曹华宗.销售攻心术M.吉林：中华工商联合出版社有限责任公司，2010.2.Document produced by Print 2Flash.Visit www.print for more informat ion