银行保险业务工作总结.docx

《银行保险业务工作总结.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《银行保险业务工作总结.docx（38页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、银行保险业务工作总结 第一篇：银行保险业务工作总结 各位领导、同事以及银行保险公司的挚友们： 特殊感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务学问培训课，也特殊荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我特别珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的挚友们进行近距离的沟通和沟通。谈不上什么阅历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。盼望借此机会阐述一下个人的观点，也盼望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行宽阔员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵看法和合理化建议，以促进

2、我行保险代销工作能够快速开展。 一、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是进展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力进展，已成为我行中间业务中最具进展空间和进展潜力的业务品种之一。但是在XX年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零

3、头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特殊巨大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面沟通和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏特地的营销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的

4、现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售状况所显示的数据进行比较，就说明白这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想相识和工作主动性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的嘉奖费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到志向的效果，一个不容忽视的重要缘由在于在我们员工当中仍存在不少思想相识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的主动性自然不高，并且加之销售手段单一，宣扬力度缺乏等缘由，都是造成销售额度上不去的缘由。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够娴熟，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险

5、代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要明显不行，那么怎么办?要想方法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那? 二、找出问题的症结所在： 首先，我认为，我们对待银行保险的相识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和一般的保险存在本质的区分，即一般保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获得更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。 其次，探讨每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。 (一)探讨什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户

6、群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、有确定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识剧烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告知他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工确定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确的保险举荐人选。(可惜这样的人太少) 2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是举荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可削减退保的几率。其次，有确定的投资意愿，盼望获得更多的收益，又不想担当风险，最终，特殊信任银行，你说的话，他基

7、本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我举荐的最正确人选。 其次篇：银行保险业务工作总结 各位领导、同事以及银行保险公司的挚友们： 特殊感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务学问培训课，也特殊荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我特别珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的挚友们进行近距离的沟通和沟通。谈不上什么阅历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。盼望借此机会阐述一下个人的观点，也盼望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行宽阔员

8、工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵看法和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够快速开展。 一、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是进展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力进展，已成为我行中间业务中最具进展空间和进展潜力的业务品种之一。但是在XX年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售56

9、00万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特殊巨大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面沟通和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和

10、缺乏特地的营销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售状况所显示的数据进行比较，就说明白这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想相识和工作主动性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的嘉奖费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到志向的效果，一个不容忽视的重要缘由在于在我们员工当中仍存在不少思想相识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的主动性自然不高，并且加之销售手段单一，宣扬力度缺乏等缘由，都是造成销售额度上不去的缘由。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够娴熟，就更加加剧了目前保险代

11、销工作停滞不前的阻力。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要明显不行，那么怎么办?要想方法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那? 二、找出问题的症结所在： 首先，我认为，我们对待银行保险的相识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和一般的保险存在本质的区分，即一般保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获得更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。 其次，探讨每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

12、(一)探讨什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、有确定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识剧烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告知他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工确定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确的保险举荐人选。(可惜这样的人太少) 2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是举荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可削减退保的几率。其次，有确定的投资意愿，盼望

13、获得更多的收益，又不想担当风险，最终，特殊信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我举荐的最正确人选。 第三篇：银行保险业务工作总结 各位领导、同事以及银行保险公司的挚友们： 特殊感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务学问培训课，也特殊荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，我特别珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的挚友们进行近距离的沟通和沟通。谈不上什么阅历，只是作为一名一线员工在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。盼望借此机会阐述一下个人的观点，也盼望能够起个抛砖引玉的作用。

14、最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行宽阔员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵看法和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够快速开展。 一、分析一下我行保险代销工作的现状： 我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是进展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。 表现一：销售额度小，市场占比小。 引用市行有关资料显示：代理保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力进展，已成为我行中间业务中最具进展空间和进展潜力的业务品种之一。但是在XX年#市各家商业银行及邮政储蓄代理保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农

15、业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行代理保险业务存在的差距特殊巨大。 表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面沟通和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看

16、，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏特地的营销队伍，而造成因人力缺乏而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售状况所显示的数据进行比较，就说明白这个问题。 表现三：员工代销保险业务的思想相识和工作主动性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高代理保险销售的嘉奖费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到志向的效果，一个不容忽视的重要缘由在于在我们员工当中仍存在不少思想相识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的主动性自然不高，并且加之销售手段单一，宣扬力度缺乏等缘由，都是造成销售额度上不去的缘由。另外由于我们的dcc业

17、务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够娴熟，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险代理工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要明显不行，那么怎么办?要想方法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那? 二、找出问题的症结所在： 首先，我认为，我们对待银行保险的相识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和一般的保险存在本质的区分，即一般保险是保户由于担忧发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获得更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。 其次，探讨每日与我们所打

18、交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。 (一)探讨什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考： 1、有确定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识剧烈，是最正确的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告知他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工确定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最正确的保险举荐人选。(可惜这样的人太少) 2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是举荐保险的优质客户。

19、因为：首先，有闲钱，可削减退保的几率。其次，有确定的投资意愿，盼望获得更多的收益，又不想担当风险，最终，特殊信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我举荐的最正确人选。 第四篇：银行保险业务浅析 银行保险业务浅析 2006-9-6 银行保险，又称银保融通，是在金融服务一体化的框架下进展起来的一个概念，狭义上是指通过银行代理销售保险产品；广义上则是指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源进行包括电话、邮寄及银行 职员干脆销售保险产品的服务活动。 银行保险业务开展的现状及国际比较 目前，欧洲是世界上银行保险进展最快的地区，而法国尤为突出。经过30多

20、年的进展，法国无论在阅历、管理、技术还是银行保险的市场成熟度上都处于领先地位。有统计数字说明，1997年银行保险占欧洲寿险市场的22%；在欧洲银行保险寿险市场中，法国占46%.在美国，由于受1916年国家银行法和1956年银行控股公司法案的影响，银行保险业务开展得比较缓慢，直至1999年金融服务现代化法案的通 过，去除了银行保险业务开展的法律障碍，才使得银行保险业务快速进展。 与国外银行保险相比，我国的银行保险业务仍处于国外80年头以前的初级阶段。除少部分业务外，银行仅仅是简洁的兼业代理人，其所代售的产品也是保险公司的代理人可以销售的；还未到达保险公司根据不同的代理单位所面对的不同顾客，设计有

21、针对性的产品，也就是那种在国外被称为“因人而异的产品的阶段。另外，由于我国实行严格分业经营的宏观政策，更没有形成银行下设保险公司或保险公司下设银行，同时供应保险和银行的产品的模式。目前，国内保险公司和十几家银行签订了保险代理协议，建立了业务 合作关系，并取得了确定的成果。 从各国银行保险业务开展的实际状况可以看出，法国银行保险的胜利开展，最主要得益于一些特定保险产品的税收实惠和国家的大力支持。如美国受本国立法的限制，银行保险业务进展比较有限，而法国1988年“资本化契约的税收实惠政策取消后，其银行保险的增长率便快速下降了。由此可见，银行保险与各国的立法、历史或税收因素有很大关系，其进展水平并不

22、平衡，也没有统一的模式可以遵循。对于我国来讲，由于金融市场的秩序还没有完全建立，金融监管的力气和技术也有待加强和提高，短暂不能取消分业经营 的限制，从而确定了银行保险的进展不具备足够的灵敏性。 银行保险业务效用分析 银行保险业务之所以经过短短30年就取得了巨大的进展，是因为这种服务机制在最大限度上满意了银 行、保险和客户三方面的利益，实现了三赢原则。 一银行方面：作为经营特殊商品货币的企业，银行也必定遵循这样一条经济法则：追求利润最大化；而实现利润最大化的最正确途径就是在收入慢慢增加的同时，本钱可以不断降低，银行保险正是为实现这一目标而产生的金融业务工具之一。一方面，银行业具有其他行业无法比拟

23、的分布广泛的营业网点和高科技设备，而银行保险业务是利用银行已有的营业网点及员工开展业务，银行不仅可以大量回收网点本钱，提高高科技设备的利用率和员工的工作效率，而且可以获得大量的代理收入。另一方面，通过保险业务的开展，可以扩大并稳固银行自身的客户群，增加客户忠诚度，从而增加同业存款，增加银行资金实 力，提高市场竞争实力。 二保险方面：保险业经过数百年的进展，传统的营销手段已经不能给保险公司带来业务上的突飞猛进，必需开拓新的营销渠道，而银行浩大的客户网络无疑成为最好的业务资源。一方面保险公司利用银行网点作为保险销售渠道，较高效率地覆盖市场与客户，可以解决目前保险公司分支机构缺乏的问题，使保险公司有

24、机会接触数量巨大的潜在客户，因此有可能大幅度地扩大营业规模。另一方面借助银行与客户之间已有的信任关系，保险公司将有效缩短其产品和宽阔客户之间的距离。银行代收保费或代理销售保险产品也可以避开一般代理人的欺诈行为，提升客户对保险公司的信任度。银行代理网点可把银行储户作为准客户进行主动联系进行保险展业，不需要在社会上随机去找潜在的客户和准客户。这样，保险公司利用银行的柜台和职员，不仅可以使保险公司降低大量的产品营销本钱，还可以削减设立分支机构，避开新机构所需的房屋设备、办公用品支出；同时削减投入于销售人员管理的人力和财力，从而降低经营本钱，提 高经济效益。 三客户方面：客户是保险创新的动力和源泉，更

25、是保险创新的最大赢家。因为在银保合作中，随着银行和保险公司双赢局面的实现，客户也必将得到越来越多的服务。一方面银行和保险公司经营本钱的降低、赢利水平的提高，客户获得价格更加低廉的服务。另一方面，银行保险业务这种“一站式服务模式，可以更好地满意客户对不同金融产品的需要以及对投资增殖的关注。保险产品可以关心客户解决退休金储 蓄、住房投资、子女教化投资等多种问题，使客户享受便利快捷的服务。 明显，银行保险业务在最大限度上可以到达银行、保险和客户三者的三赢原则，但随着银行与保险业 务融合的进一步深化，有可能产生一些问题。其中最主要的有三个： 第一，金融风险扩大，是指一笔业务或一家成员公司的损失可能会影

26、响到整个金融服务集团。例如，一家银行拥有一家财产责任保险公司，假如该保险公司损失严峻，银行则很可能将大量资本转向保险进行 财务救援，从而使整个集团面临金融风险。 其次，搭配出售，是另一个不行忽视的问题。一家供应多种金融产品的金融机构，在供应一种产品时，很有可能为实现自己的利益而强制搭售别的产品，而这往往不符合客户的最正确利益。例如，一家有权销售保险的银行，在向客户供应一笔资金贷款时有可能会附加条件，如必需购置某种保险，也就是将购置保险 作为供应其他产品的条件。这事实上是一种对消费者不公允的行为。 第三，监管规避，也是银行保险可能带来的一个潜在问题。这里的监管规避指的是实现银行保险之后的金融集团

27、有可能通过内部的业务转换，全部或部分地规避金融管制。例如，假如一个集团认为政府的保险管制要比银行管制宽松一些，就可能把一种储蓄产品的生产和销售活动转移到其保险子公司去，这样， 这方面的业务就可以避开严格的银行管制了。因此，银行保险加大了金融监管的难度。 我国银行保险的进展方向及对策 从世界金融服务市场的进展看，银行保险和金融服务一体化的趋势会进一步加强。随着中国保险市场的进展和市场开放进程的加快，银行保险在中国也将是大势所趋。但从我国的具体状况看，目前要求银行、保险、证券三块严格分业经营，加之我国的保险代理人体系已比较发达，人们已经接受了从代理人处买保险的概念，所以银行的介入需要确定的时间。但

28、在实践中，银行保险、金融服务一体化已经初现端倪。寿险公司与银行合作，通过银行网络销售保单已是普遍之举，有的企业集团麾下更是银行、保险、证券门类齐全，如光大集团，不仅有光大银行、光大证券，还有与外资保险公司合资组建的寿险公司；中信集团也是如此。这些有可能成为中国今后银行保险和金融服务一体化的雏形。可以预见，中国今后在银行保险及金融服务一体化方面也会有较大进展。为了保证银行保险业务健康有序地进展，必需做好以下工作： 一加强对银保合作的监管。国内银行保险的进展主要以代理推销保险和代收代付保险金为主，为此，保险监管部门一方面要扶持银行保险业务的进展，另一方面要制订相关的管理规则，加强对银行保险 业务的

29、监管。 二加强银行和保险公司合作的深度和广度。银行不能将保险销售仅仅放在代理的位置上，而需要各级代理银行和保险公司进一步加强领导，主动互相接触，以沟通状况、探讨对策，使银行销售保险形成规模。一方面要普及保险学问，同时要提高银行职工的保险理论水平，正确理解代理保险的内涵，充分调 动员工代理保险的主动性。 三大力开发保险新品种，使其集保障性、储蓄性、投资性于一身，增加产品的竞争实力。银行应选择适合本行业特点的险种进行销售，在销售险种种类不多的状况下，确定要对所销售的保险产品进行认 真的选择，结合自身的实力开发有价值的混合型服务产品。 四加强银行保险的基础工作。运用现代计算手段，实现银行与保险公司的

30、联网。银行保险业务的进展需要信息技术的支持，由于保险产品、特别是一些人身险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要， 双方必需实现联网才能提高业务实力和业务质量。 第五篇：银行代理保险业务 银行代理保险业务 什么是银行代理保险 保险公司通过银行或邮政储蓄等金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源销售保单。此类保险产品不允许保险公司干脆销售。 最直观的说明为：借助银行卖保险，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保单分销。 开办代理保险业务的意义 使商业银行实现与保险公司资源共享，扩大银行客户和资金来源 对保险公司：借助银行完善的市场网络及广泛的公司、个人客户关系，增加市场渗透力，拓展销售渠道 对商业

31、银行：一是可扩大其客户资源。二是扩大资金来源。 使商业银行为客户供应多元化、全方位的服务，满意客户多层次的金融需求促进商业银行进展中间业务，增加银行手续费收入 常用的保险名词 保险人：指与投保人订立保险合同，并担当赔偿或者给付保险金责任的保险公司。 投保人：指与保险人订立保险合同，并依据保险合同负有支付保险费义务的人。 被保险人：指其财产或者人身受保险合同保障，享有保险金请求权的人，投保人可 为被保险人。 受益人：指人身保险合同中由被保险人或者投保人指定的享有保险金请求权的人， 投保人、被保险人可以为受益人。 趸缴：即一次性缴清所需全部保费。 期缴：即分期缴纳保费，一般有按月、按季和按年三种方

32、式。 其次部分 农行代理的主要产品： 一、投资理财类 一两全分红型保险集保障、储蓄、投资三种功能于一身 保障功能：在保险期限内不仅供应死亡保障，而且供应生存保障。 储蓄、投资功能：除固定收益外，还根据公司每年的实际经营效益，将可 支配盈余以红利形式返还客户。客户与保险公司共享收益和风险 确定分红水平的是保险公司的投资收益和经营盈余，具有不确定性。 两全分红型保险产品目标客户群体 相宜风险承受力偏低，又有确定投资回报期望的人群； 有确定的收入结余，因工作繁忙无时间、精力进行投资运作，钱大多存在银行的人士； 性格较保守，对股票、期货、房产等风险较大的投资方式心存怀疑者； 关切自己退休生活的中老年人

33、群； 子女尚小，想为子女将来教化、立业、婚嫁积蓄资金的父母 l 两全分红型目标客户适应的产品： 鸿丰两全、红利发、红双喜、千里马B款、盈丰两全、盈盛两全、金玉满堂等。 二万能保险 l 万能保险的概念最早由国外传入，指的是可以随便支付保险费以及随便调整死亡保 险金给付金额的人寿保险。特征如下： l 交费自由：万能保险的保费缴纳方式灵敏，在缴纳首期保费后，可以根据自己的情 况选择任何时候缴纳任何数量的保费。 l 费用透亮：保险公司每月有的公司为每季度公布当月当季的结算利率。 l 保证收益：有最低的保证利率每年2.5%左右，保证了最低的收益率。 投保人所 交保费被分成两部分，一部分用于保险保障，另一

34、部分用于投资。 万能保险目标客户群体及适应产品 中高阶层，平均家庭年收入在4万以上。养老和保障需求较大，投资偏好稳健的客户。 主要客户年龄在30岁至50岁。适应的保险产品：放心理财、太平盈利多等。 三投资连结保险 是一种既具有保险保障又有投资理财功能的险种。 与传统寿险产品相比较，投资连结险不承诺保底收益，投保人的将来收益取决于保 险公司的投资收益，赚赔都是自己的。 可以实现不同风险帐户之间的转换，即在市场低位时将资金从高风险账户转移到低 风险账户，避开更大的损失，市场行情向好时，将资金从低风险账户转回高风险账户，获得更高收益。 投连险目标客户群体及适应产品 适合于收入较高、具有理性的投资理念

35、、追求资产高收益同时有具有较高风险承受 实力的激进型投资者。 适应的保险产品：泰康人寿的赢家理财 二、保险保障类 一年金保险 1、年金保险的特征 以保险客户的生存为给付条件；每次给付的时间间隔相等； 给付方式，给付金额的大小比较灵敏。还可以参加分红。 2、年金保险目标客户及适应产品 适合各类关切自己退养息老问题的人士。 产品投资年龄宽泛、缴费、领取方式灵敏及缴费起点低的特点对中低收入阶层也很适用。 适应的保险产品：红福寿 。 二健康保险 健康保险是指被保险人在保险期间内，因意外或疾病的发生，而导致在医疗上的费用支出，保险公司负责给付保险金，又称为医疗保险。 2、健康保险目标客户及适应产品 主要

36、是城市工薪阶层，收入偏低，医疗、疾病保障偏低或无保障的人士。 适应的保险产品：太平附加安顺住院医疗保险，太平附加安心住院收入保障保险 三意外损害保险 意外损害保险是指保险客户由意外损害事故所致死亡或残疾，按合同商定，给付全部或部分保险金的保险。 1、意外损害保险的特征 损害必需由外界缘由造成；事故具有突发性，受害人对事故的发生无法抵抗； 事故的发生为非本意的。客观上必需造成客户身体的损害。 2、意外损害保险目标客户及适应产品 意外损害保险的目标客户群体特殊广泛，适应各层次各年龄段的人士。 适应的保险产品：太平洋短期意外保障卡、太平完全交通意外损害保险等。 第三部分业务操作流程 l“银保通系统实

37、时出单业务操作流程 客户询问填写投保单柜员初审收费录入投保信息计算机自动核保打印保单及收据保单和收据交客户传递保险公司归档 “银保通系统实时出单步骤 l 第一步： 9041 中间业务票据入库管理行 l 留意：作为银行重要空白凭证管理的单证包括： 太平洋人寿、太平人寿的保险单，中国人寿、新华人寿、平安人寿的保险单和发票。泰康人寿的保险单和发票全部纳入重空管理，但仅将保险单进行系统维护，发票要手工核销。 l 其次步： 9044 柜员领入中间业务票据 l 第三步：进行投保交易 当日抹账 什么时候运用抹账交易交易码9099？ 当承保交易完成后，觉察保险单上投保份数、其他信息等输入要素柜员输入有误时运用

38、此交易。柜员在记账凭证上获得交易流水号，通过该交易将原承保交易撤销，再重新做承保交易。 此交易当天有效。 1.原承保交易记账凭证上的流水号。 2.抹账后查客户的存折或卡，看资金是否已经 返回。 并将原保单、发票盖作废章 第四部分 营销留意事项 一、不要误导客户 客户问：“分红保险产品是银行自己的，还是银行代理保险公司的？ 柜员：我们向你举荐的这种银行保险产品是银行与保险公司合作开发的专供银行销售的一种新的理财产品，确定要强调是银行柜台“专售的，客户到保险公司根本买不到。这就是一种储蓄、投资型的产品，太困难的保险产品你只有到保险公司去购置。在此需留意：不要说是银行自己的产品，这样说是误导客户，又

39、不能简洁说就是保险公司的，与银行无关，只能照实忠告，并且要强调这是一种“银行保险产品，只有在银行才能买到。 二、不得将保险产品作为储蓄产品介绍。 不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比。不行有意夸大 保险的分红等不确定收益，应客观、公正、实事求是。 合理推介保险产品的投资功能和保障功能。 目前银行销售的大部分银保产品具有确定的储蓄投资功能，但其核心功能和优势在于其保障功能。在举荐主险种的同时，尽量争取让客户同时购置附加险，如附加意外损害保险、医疗保险等，附加险价格较低，一般10或几十元，保障功能较强。 三、在客户购置保险前，要提示客户特别强调保单的长期性以及期缴中途失效或退

40、保的有关状况。 从关心客户理财的角度实事求是地向客户介绍代理保险产品，并说清“迟疑期、“现金价值等概念。 什么是迟疑期？ 迟疑期也叫冷静期，是指投保人、被保险人签收保险单后10日内，万一感到后悔，或是对所购置的保险不甚满足，可以无条件要求退保。 1.假如客户在迟疑期内退保，保险公司应退还投保人缴纳的全部保费，并不得收取其它任何费用。 2.超过了迟疑期，保户就不能拿回已经缴纳的全部保费了。所拿到的钱是保险公司扣除代理人的佣金和管理费后，剩下的现金价值了。 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第38页 共38页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页第 38 页 共 38 页