医疗公司营销模式创新研究工商管理本科论文.doc

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1、论文医疗公司营销模式创新研究以天津合治医疗公司为例申请人：xx 学科（专业）：工商管理指导教师：xx2015年6月26日xxx交通大学网络教育学院毕业论文网络教育学院毕 业 设 计 (论 文) 任 务 书专业班级工商管理层次专升本姓名xx学号1xxxxx 一、毕业设计（论文）题目 医疗公司营销模式创新研究 以天津合治医疗公司为例二、毕业设计（论文）工作自2015年6月30日至2015年9月20日三、毕业设计（论文）基本要求： 毕业论文是对学业的综合考核，是培养学生综合运用所学知识，在实践 过程中发现问题,分析和解决问题,提高学生综合素质的一个重要环节，也是对学生 实际工作能力的系统训练和考察过

2、程。1.时间安排按照进程要求，抓紧时间，遇到问题主动和老师联系。（1）根据本人兴趣和研究方向选择论文题目，提出选题的初步设想阅读相关书籍、文章，做读书笔记，搜集、整理与论文有关的资料。与指导教师联系，在指导教师指导帮助下确定论文题目。（2）构思论文框架，编写论文提纲。扩充有关的信息资料，调查研究，撰写论文初稿。论文初稿完成后，将电子版文初稿提交给指导教师审阅。（3）指导教师对论文初稿提出具体的修改意见，学生根据导师指导意见修改初稿。交来二稿，交指导老师审阅。（4）根据指导老师意见修改二稿，其间若有问题可进行三稿甚至四稿的修改 2在撰写毕业论文过程中要求态度端正，认真对待。（1）论文写作可以在参

3、考、借鉴若干篇文献资料的基础上进行，但不允许抄袭他人成果。（2）坚持理论联系实际的原则。论文选题要切合实际，充分发挥自身优势，应根据自己平时学习、工作较感兴趣的问题来选择题目。 （3）论文结构设计合理，论述清楚，尽可能应有一定的个人独立见解。 （4）写作要求符合规范，保证质量，按时完成毕业论文。 指导教师： xx 网络教育学院毕业设计(论文)考核评议书指导教师评语：xx同学医疗公司营销模式创新研究以天津合治医疗公司为例一文，对案例企业目前的营销方式进行了分析，对企业战略发展中的优势和机遇进行了总结，并从发展的角度找出其值得其他医疗产品可供借鉴的经验。选题适当，基达到毕业论文综合训练的目的。能够

4、切合自己工作实践，有一定的现实性。文章观点正确，论据较有力，论证较充分，资料较充实。结构合理，层次清楚，文字尚通顺，论文格式基本符合规范要求。建议成绩： 及格 指导教师签名： xx 2015年8月28日答辩小组意见：负责人签名 年 月 日答辩小组成员 毕业设计（论文）答辩委员会意见： 负责人签名： 年 月 日论文题目：天津合治医疗公司营销模式创新研究学科（专业）：工商管理申请人：xx指导教师：xx 摘要医疗产品公司现有的“爱的花园”和“快乐家园”的营销模式出发，重点研究了C医疗产品有限公司在现有的两种营销模式中存在的不足。从理论和实践两个层面，分析了C医疗产品有限公司医疗产品营销模式所处的优势

5、、劣势、威胁和机遇，通过这些原因的分析，在本文分析的最后指出C医疗产品公司应该如何有效的进行有关营销模式的创新，从而最大程度的增加企业的竞争力度。本文在进行分析的过程中主要运用系统分析的方法，对Y企业目前的营销方式个方法进行了有效的分析和介绍，对C医疗产品有限公司在战略发展中的优势和机遇肯定，并从发展的角度找出其值得我国其他医疗产品可供借鉴的经验。C医疗产品有限公司目前采取的营销模式主要有二种。第一是，“爱的花园”营销模式，是建立以直销方式为主的全国营销网络，谓之“树” ；目的在于整合内、外部资源，结成网络化的利益共同体，和达安一起共创未来。创建为员工创造机会，为股东提供回报，为网络建设的参与

6、者带来快乐，造福于社会的一种营销模式；第二是：“快乐家园”营销策略，主要是计划由合作方，或者由各区域总监/销售经理提出申请，由产品线经理进行初评。初评的内容应包括：财务状况、法人和投资方背景、公司行业地位，合作项目和甲方现有产品市场重合度，以及对项目的盈利能力、经营和法律风险等。关键词：C医疗产品，营销模式，创新研究论文类型：应用研究Research on the marketing mode innovation of Tianjin medical companyDiscipline (Major): Business AdministrationApplicant: Wei Jianju

7、nInstructor: Wang JinABSTRACTStartingfromtheYmedicalproductcompanyexistingHappyTreeandhappyhomemarketingmodel,focusontheshortageofYMedicalProductsCo.Ltd.intwokindsofmarketingmodeintheexisting.Fromtwoaspectsoftheoryandpractice,throughtheSWOTanalysisofmedicalproductmarketingmodelofYmedicalproductslimi

8、tedcompanylocatesthestrengths,weaknesses,opportunitiesandthreats,throughtheanalysisofthesereasons,inthispaperthefinalanalysispointedoutthattheYmedicalproductcompanyshouldbehowtoeffectivelycarryouttheinnovationrelatedmarketingpattern,thusthegreatestdegreeincreaseenterprisescompetitionstrength.Inthisp

9、aper,usingthemethodofsystemanalysisintheprocessofanalysis,thecurrentmarketingmodeofYbusinessmethodsareanalyzedandintroducedeffective,certainlytheadvantagesandopportunitiesofYMedicalProductsCo.Ltd.inthestrategicdevelopment,andfindtheworthofothermedicalproductsinChinaandtheexperiencefromthedevelopment

10、oftheangle.TherearetwomaintypesofYMedicalProductsCo.Ltd.themarketingmode.Thefirstis,HappyTreemarketingmodel,istoestablishanationalmarketingnetworktodirectsellingmode,calledtree;aimstointegrateinternalandexternalresources,formanetworkofcommunityofinterests,andDavidtogethertocreateabetterfuture.Create

11、opportunitiesforstaff,toprovidereturnsforshareholders,bringhappinessforthenetworkconstructionoftheparticipants,amarketingmodelforthebenefitofthecommunity;thesecondis:happyhomemarketingstrategy,mainlyisplannedbythepartners,ortheapplicationbytheRegionalDirector/putforwardbysalesmanager,productlinemana

12、gerevaluation.Evaluationcontentshouldinclude:thebusinessqualification,financialstatus,corporateandinvestmentcompanyindustrybackground,status,cooperationprojectsandpartyacoincidencemarketexistingproducts,aswellastotheprofitabilityoftheproject,businessandlegalrisk.KEY WORDS:Innovationofmarketingmodeof

13、YmedicalproductsType of thesis : theoretical study目 录1 绪 论81.1 选题的背景和意义81.2 主要研究内容和特色92 制药企业市场营销策略理论102.1 有关营销的理论基础102.1.1 客户服务理念102.1.2 顾客价值理论102.1.3 关系营销理论102.2企业市场营销环境分析112.2.1 服务营销的含义和特征112.2.2 服务营销与关系营销、数据库营销、网络营销的区别113 Y公司医疗产品营销模式现状123.1 Y企业的发展现状123.2 Y企业医疗产品营销模式的现状133.2.1 “幸福树”营销模式现状133.2.3 这

14、两种营销模式采用的主要方式143.3 Y企业医疗产品营销模式的环境分析143.4 经济因素154 Y企业医疗产品营销策略创新的对策研究154.1 医疗企业服务产品营销组合策略154.1.1 医疗企业服务营销组合要素154.1.2服务的有形展示15 4.2 降低成本，实现顾客价值164.2.1 强化客户关系管理164.2.2 提供价格策略支持165 结论与展望175.1 结论17 5.2 展望17致 谢18参考文献191 绪 论1.1选题的背景和意义我国是一个人口大国，从整体的发展来看我国医疗产品的发展行业还是相对较好的，在上个世纪九十年代我国的医疗保健产品的销售总额已经达到了100多亿元，随后

15、我国的医疗产品在一个快速发展的阶段其中每年都以接近22倍的速度发展着，但是这些医疗产品企业在进行销售的过程中大多采用广告或者庞大的销售攻略等进行销售，这种形式的销售手段在很大程度上不能维持企业的长期发展过程。我国的医药产业也得到迅速发展。2012年我国医药产业实现产值18255亿元,比上年同期增长21.7%;主营业务收入达到17950亿元,比上年同期增长20. 1%;利润总额1833亿元,比上年同期增长20. 4%;全年累计进出口额810亿美元,同比增长10.5%。截至2012年底,医药产业共有6625家企业,总资产16408亿元,同比增长18.4%。与此同时,我国医药行业的改革也在迅速推进。

16、2012年国务院印发“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案,提出到2015年,基本医疗卫生服务更加公平可及,服务水平和效率明显提高等为内容的近期目标,医疗改革的深入推进,为我国制药企业发展提供了非常有利的市场契机。在1995年到1998年这三年的时间中我国的医疗产品行业经历了一次行业的低潮期，整个企业和行业的销售规模和销售业绩就在下滑。自此之后国家出台了很多的相关法律文件等规定，来进一步的促使我国的医疗产品行业发展走向正规，通过这些措施手段的采取，等到了2005年我国的医疗产品业又取得了很好的发展成绩，整个国家的总体销售总额达到了400亿元，同比增长了16%左右。因此在最近几年很多医

17、疗产品企业为了使其取得更好的发展业绩都在营销渠道上进行了改善和发展，这样也就促使我国的医疗产品业取得了更好的发展空间。伴随着我国经济的不断发展，广大居民对医疗的需求正在日益扩大。其中我国农村医疗的不断发展，就是我国2005年到2011年开展所新型农村合作医疗的情况。从上述数据的分析来看，我国广大农村地区对医疗产品的需求量也在不断的扩大，因此各大医疗产品应该不断的扩大其经销的模式，不断在医疗产品的营销过程中进行创新。目前很多医疗产品的销售过程中一般推销的方式进行销售，这种销售手段的特点就是不断的夸大产品特性，取得短期的销售利益。在整个销售过程中不会对这些消费群体进行划分，对需求不了解，彼此之间也

18、，没有存在一些必要的沟通，这样也很难激发销售者对其销售的产品产生消费的冲动。因为现在的消费者在进行产品的消费过程中都会进行比较理性的选择，对广告的信任程度不是很高，过去那种盲目的跟着广告走的消费理念已经一去不回了。而过去医疗产品行业那种紧靠广告来进行销售的时期已经过去了，现在整个行业都在进行着销售模式的创新。Y医疗产品主要从事基因诊断技术及其试剂产品的研制、开发和应用，在多年的营销实践中一直采用传统的营销模式，并取得了一定的业绩，但在市场环境发生变化的今天，传统营销模式的弊端日益显现，已成为公司发展的栓桔。1.1 主要研究内容和特色在上个世纪的六十年代左右，很多国家的学者都对营销学的发展和研究

19、进行了不断的研究和创新。自此紧接着70年代左右，广大学者对有关营销学的相关问题研究展开了不断的摸索和研究。同一时期美国的银行总裁列尼.休斯坦克在其写作成为了大家研究营销的序幕。在他的这本书中认为，老的那些营销观念和营销模式已经不能适应现在这个社会的发展，现在必须进行改革和创新，只有这样才能更好的促进企业在营销过程中取得成功。在1977这几年，以贝特森、萧斯塔克、贝瑞等为首的各类研究人员对有关营销中产生的营销服务与营销产品进行了分析和比较，在他们的研究中对有关的服务进行了识别，并同时对服务进行了界定。在他们这些学者研究过程中对有关营销过程中的各类服务的内涵和外延等进行了该分析和总结，并对当时的有

20、关服务的特性进行了界定。在经济发展的过程中，著名的营销学大师科特勒于20世纪八十年代，对有关的服务营销的整个理论的框架和整体的服务概念进行了陈述。在他的研究中认为“服务”作为企业在营销过程中的主要手段，在今后的发展过程中会占据重要的位置。以此在以后的很多学者的研究过程中都以“服务营销”作为其研究的对象。服务营销的理念就是将产品和服务作为销售的重点，以此来取得更好的销售业绩。 2 制药企业市场营销策略理论2.1 有关营销的理论基础2.1.1 客户服务理念 在现在的发展过程中消费者更注重的是产品的质量，因此企业在发展的过程中应该建立一套比较完善的顾客服务系统，以此来赢得顾客的信赖。一个企业的产品是

21、消费者对这个企业的基本需求，因此企业所提供产品的好坏直接影响了企业在消费者心中的形象，在很大程度上都会影响消费者的消费行为，因此今后企业在发展的过程中应该对所提供的产品的外形、质量、品质等都要有一定的设计和意义。2.1.2 顾客价值理论（1）泽丝曼尔(Zeithaml)的可感知价值理论泽丝曼尔首先对顾客价值进行了定义，她认为应该从顾客角度而不是企业角度来评价顾客价值，顾客价值实际上是顾客感知价值(Customer Perceived Value, CPV)。泽丝曼尔在1988年的一项研究中根据顾客调查总结出感知价值的四种涵义:(1)价值就是低价。一些顾客将价值等同于低价，表明在其价值感受中对货

22、币的付出最为重视。(2)价值就是我想从产品或服务中获取的东西。这说明一些顾客把从产品或服务中获取的利益看成是最重要的因素，而价格相对属于次要地位(3)价值就是我付钱买到的质量。（2）本文的顾客价值定义除以上对顾客价值的定义以外，我们可以发现仍有许多学者从各种不同的角度尝试对顾客价值进行定义，使顾客价值的内容和形式不断地丰富起来。然而尽管学者们对顾客价值的定义不尽相同，但以下儿个特点是比较突而目被普遍认可的:首先，顾客价值是紧密联系于产品或服务的使用的，但并不是内在于产品和服务的;其次，顾客价值是顾客感知的价值，它由顾客而非企业决定，但企业可以影响;再次，这些感知价值是顾客权衡的结果，即顾客所得

23、与所失的一种比较;最后，顾客价值由企业提供，由顾客购买行为确认。2.1.3 关系营销理论对于关系营销这一概念最早提出来是在1983年由贝里 (Berry)提出来的，他将这一概念概括，是企业在生产和销售过程中为了更多的吸引客户、维持客户，进而不断的扩展企业与客户之间的关系。但是被称之为真正的关系营销就是在整个企业的销售过程中，将生产企业与消费者、企业与各级供应商、企业与他们的分销商、企业与其面对的竞争，以及企业与政府部门的组织中所发生的一种互动的销售行为，这种营销模式的核心就是跟企业有关的各个群体发生良好的互动。2.2企业市场营销环境分析2.2.1 服务营销的含义和特征（1）服务营销的含义 服务

24、营销顾名思义就是企业将服务作为产品营销的重点，希望将无形产品销售作为提高顾客满意度和忠诚度，并且希望这种服务的提供能不断的满足客户的需求。从服务营销的产生到对理论的不断研究，直至现在对服务营销的运用，服务营销的产生已经经历了将近50年的时间。是现在社会经济的不断发展，再加之科学技术手段的不断加强，服务营销将会迎来更多的发展空间，以后服务营销的发展将会逐步转化到定量分析的层面上来。2.2.2 服务营销与关系营销、数据库营销、网络营销的区别在进服务营销的过程中，其采用的手段是多种多样的，其中关系营销是一种最为常见和相对重要的营销上手段。关系营销的产生主要是以产品的产生、建立、维护和经营、改善等条件

25、的基础之上的，这种营销模式是对传统的营销的改革，它主要强调的是与客户之间的关系，这种理论的基础是建立在客户关系管理之上的，存在的前提条件就是在内部控制和外部营销的基础之上的。由于服务营销的产生和销售是同时进行的，这样就更能体现服务营销的本质，同时进行服务营销的本质就是能够长期的与客户建立一种较好的服务和合作关系。关系营销是服务营销产生的一种手段，但是在发展的过程中服务营销的手段一直在不断的发生着变化，直至到了上个世纪九十年代，关系营销的产生使得服务营销进入了另一个广阔的场面。有很多学者的研究表明：“关系营销为服务营销提供了维持持续竞争优势的最佳途径”。在长期的发展过中服务营销的主要核心任务就是

26、怎样才能将产品的生产过程和销售过程进行有机的整合和管理，同时也将传统的营销职能归入到整个服务的过程之中，由此这样一来顾客才能更好的对企业提供的产品给予好的评价，这样他们也愿意长期的从企业那里得到服务产品。从上面的这些分析来看，关系营销和服务营销是相辅相成，互相发展的。3 Y公司医疗产品营销模式现状3.1 Y企业的发展现状Y医疗产品股份有限公司， 是以分子诊断技术为主导的，集临床检验试剂和仪器的研发、生产、销售以及全国连锁医学独立实验室临床检验服务为一体的生物医药高科技企业。公司在分子生物学技术方面，尤其是基因诊断技术及其试剂产品的研制、开发和应用上始终处于领先地位。研究体外诊断试剂及生物制品、

27、食品药品、医疗设备。研究、开发、生产、销售：食品检测仪器及设备，计算机软件开发及技术服务。生产：体外诊断试剂（另设分支机构生产）。人才管理领先超前的人才观使公司凝聚了包括生物学、遗传学、细胞生物学、生物化学、微生物学、管理学等多项领域的专家及技术人才，拥有包括80余位博士、硕士、留学归国人员在内的800余人的技术及管理人才队伍，构建了一整套现代企业化的运行模式，先后承担了近30项国家及省、部级重点攻关项目。设施环境公司配备了价值数千万元的世界先进分子生物学研究及分析仪器。在广州科学城投资建成的荧光定量PCR诊断试剂盒产业化基地，占地27156平方米，总建筑面积1万余平方米。基地建有综合办公大楼

28、、科研中心大楼、洁净度为一万级和十万级的生产车间，配备各类先进的生产科研设备及仪器，各项指标均符合国际生物制药企业标准，年生产能力将达2000万人份试剂。该基地被纳入国家高新技术产业化示范工程项目。科研技术公司先后承担了近50项国家及省、部级重点攻关项目，自行开发了基因诊断技术项目：荧光定量PCR技术，并获得国家发明专利。荧光定量PCR技术把基因扩增、分子杂交和荧光物理学技术融为一体，使基因扩增和产物分析全过程都在封闭条件下进行并通过微机控制，实现了实时检测和自动分析，从根本上解决了传统PCR产物污染和不能定量的问题，而且使特异性和灵敏度显著提高，体现了我国基因诊断技术研究的最高水平。产业发展

29、公司成功研制了百余种PCR诊断试剂盒，部分已相继通过国家药品生物制品检定所检定，并已获得国家颁发的新药证书和生产批文，加快了该项高新技术成果的产业化运作，使许多疾病的基因诊断得以实现，提高了诊断的准确率，大大缩短了诊断的时间。为满足市场需要，公司利用自身的技术优势积极开展相关学科技术产品的研究开发。成熟的有染色体远程诊断系统及染色体检验配套诊断试剂、荧光PCR专用仪器、荧光PCR数据。3.2 Y企业医疗产品营销模式的现状3.2.1 “幸福树”营销模式现状1、“幸福树”网络图Y医疗产品公司在进行商品营销的过程中主要采用下面这种营销模式进行产品的销售，其中主要采用中心店和加盟店的营销模式。如图3-

30、1所示：总店中心店中心店中心店VIP店直营店加盟店代理商图 3-1 Y医疗产品公司营销网络图 2、组织架构图Y医疗产品公司在进行组织结构的安排时，主要采用建立统一的销售中心，然后再分配给每个地区设立地区经理，由地区经理产生一个负责人来管理下属地区的销售活动和商业活动，最后再产生一个销售主管来负责对各驻点的技术人员进行管理。标提供工商执照、技术文件、投标保证金等必要的支持服务。投标中标后，区域总监协助采购部进行采购合同谈判，组织货源，提供物流和商业支持，直接供货给客户方。营销管理部协调总部其他职能部门提供必要的运作协助，具体作业流程另行下达。合作方和区域总监/销售经理负责向客户催收货款。对需要向

31、供货商垫付的货款，支付的运费等各项费用，以及对客户的应收款项，甲方根据占用的资金金额、占用时间（收款日减预付采购款日，再减45天），按照年利率8%收取资金占用费。因客户原因发生的坏帐风险，由提供担保的服务运营商承担。 公司不支付任何关于该计划的费用。因该计划而发生的差旅、招待等费用，以及公司垫付的招标保证金等，售后的维修、保养、技术支持和服务等，全部由合作方承担。确因需要公司垫付的，则从服务运营商费用中扣回。公司在扣除代垫的资金占用费、各项税金及附加、代理服务费和其他各项杂费后，将差额部分支付给合作方或合作方指定的服务运营商。公司和合作方签署技术支持和服务协议，全部外包给合作方负责，合作方或服

32、务运营商提供服务发票。公司按照代理销售的金额，根据具体的计划，收取不低于5%的管理费用。销售额折算办法：含税销售额*（5%/进货价格/25%）计算。3.2.3 这两种营销模式采用的主要方式1、直销为主与商业渠道相结合的营销模式Y医疗产品公司在进行产品销售的过程中，从企业的资金现状、品牌效应，以及所拥有的管理信息资源进行产品的整的销售过程。因此Y企业在进行销售的过程中都会对其面对的经销商进行考核，选择那些经营管理较好的企业，以此来求得彼此的共同发展。Y医疗产品企业在进行销售的过程中主要采用以下两种渠道：一些零售业的代表在不断的销售过程中对其市场的不断开放， 但是在我国一些大的医疗超市和医器械销售

33、中心的建立还不是很完善，同时有关的这些零售超市的政策还不是很晚上，这样在其不断的发展过程中面临着多重的压力。同时在销售的过程中企业销售人员应该还具备一定的市场控制能力。但是这种销售模式能够最大限度的应用各种环境中的有利因素，同时能对市场中的外界环境变化做出及时的改进。这样为了Y医疗产品长期的稳定发展创造了很好的条件。3.3 Y企业医疗产品营销模式的环境分析SWOT是一种较好的分析企业内外部环境的有效方法。这种分析方法起初是在上个世纪八十年代由旧金山大学的管理学教授对其进行分析和研究的，因为这种分析方法能比较客观和准确的判断一个企业或者部门的实际经营情况。在发展过程中会遇到的机会和威胁。SWOT

34、分析的主要步骤第一，首先对企业的内部环境进行分析，主要指出企业在发展过程中主要存在的优缺点。第二，分析企业在经营环境中所遇到的各种威胁和机遇，这些因素可能是来自竞争者的，有的也可能来自于外界因素的改变，有时也可能是这两者共同的作用。第三，将企业的内部优劣势与企业外部的机遇和威胁进行合理的匹配，形成企业在不同时期的发展战略。在这种影响过程中主要可分为三个方面：一种是示范性的消费行为，这种消费模式主要是指在消费的过程中其主要面对的相关群体为其的消费行为提供可以选择的方案；第二种是效仿性的消费行为，这种消费行为主要是指消费者在其主要的相关群体中效仿别人的消费行为；第三种是一致性消费行为，这种消费行为

35、主要是指顾客在进行消费的过程中主要消费行为都基本一样。通过多次的研究表明相关群体的消费行为对消费的选择会产生很大的影响。从以上对有关的相关群体的分析来看，Y医疗产品在进行销售的过程中应该对消费者的有关消费群体进行详细的分析。同时Y医疗产品公司也应该指定有效的营销策略，对其主要的目标市场进行恰当的选择。主要选择那些影响力大、信息传递相对稳定和快捷的相关群体作为企业进行销售的主要市场，同时对广大消费者的消费倾向和个人爱好有所了解，这样才能更好的促进产品的销售。在进行产品定位的过程中应该尽可能完全的避免由于相关全体的定位不恰当而引起企业的销售利润的损失的现象。3.4 经济因素 影响消费者购买行为的主

36、要经济因素可以分为两种：一是主要的消费产品的价格；二是有关的医疗产品的价格与当地消费者的收入之间的关系。 (1)医疗产品质量与价格的统一使医疗产品的销售价格的统一，是Y医疗产品企业在进行产品定价过程中的一个主要问题。这种质量和价格的统一就是要求企业能够根据其对产品价格的指定来生产出物有所值的产品，既就是价值和使用价值之间存在的一致性。另外产品的功能与价格的关系还表现为对那些高质量、高价格的医疗器械产品具有好的销售出路。因此哎价格制定的过程中药=要在质量和价格之间进行衡量，另外还要确保正确的价格定位。4 Y企业医疗产品营销策略创新的对策研究4.1 医疗企业服务产品营销组合策略4.1.1 医疗企业

37、服务营销组合要素营销组合就是医疗产品在进行销售过程中，根据企业对产品的销售定位等因素，来进行产品的销售，主要由七大要素组成，即：产品(product)、定价(price)、渠道(p1ace)、促销(promotion)、人员(people)、有形展示(physical evidence)、过程(processes)。医疗产品服务营销组合是医疗服务企业依据其营销战略的销售过程中对以上提到的着七种要素进行不同的组合产生的。4.1.2服务的有形展示在进行医疗产品的销售过程中，那些医疗产品可以进行实实在在的产品展示，但是对于那些无形的服务则不能进行展示。但是顾客可以通过哪些相关的服务工具、服务资料、服

38、务人员、其他顾客的反映、价格等多个因素感受到这些产品。在对医疗产品进行销售的过程中，有关的医疗服务产品的有形展示是相当重要而且必要的，因为对于那些有形的医疗产品服务形式的展示会影响消费者的购买行为。这些有形的展示主要包括了提供服务的实际环境，以及在提供医疗产品过程中的各种服务工具，；另外还有那些被医疗公司所使用的一些商标或者产品的外包装等。在进行产品的销售过程中，通过医疗产品企业自身对一些消费者的消费信息不断的关注和更新，可以通过媒体进行宣传，也可以通过顾客之间交流过程中的口头传达等形式，这些不同的传播形式在一定程度上都会传递一些有关的医疗产品服务信息。另外价格是企业进行营销产品组合要考虑的重

39、要原因之一，不同的价格可以对消费者产生不同的消费行为。通过不同的价格展示不仅可以提供一般的服务，同时也会提供一些特殊的服务，另外也能表达的企业对顾客的关系，相反的也能表现出企业急功近利的现象。4.2 降低成本，实现顾客价值4.2.1 强化客户关系管理企业在进行产品销售的过程中，客户是其资金来源的主要方，因此Y医疗产品企业在今后的发展过程中应该将企业的顾客作为其长期主要的发展资源，同时企业在长期的发展过程中应该时刻将顾客作为其长期的发展目标，同时应该不断的加强企业和顾客时间的关系，同时通过各种数据库的建立，做到能时刻的把握消费者的需求动向，以此来为消费者提供更好、更满意的产品和服务。客户关系的建

40、立和完善其存在的基础是建立在客户价值的基础之上的，这种管理理念的产生主要是以企业服务的每一个顾客作为出发点，在发展的过程中与每个顾客建立一定的客户关系。但是在现在的发展过程中Y医疗产品企业在客户关系管理的过程中处于比较弱的趋势，因此企业可以从以下几个方面不断的加强Y医疗产品企业与客户之间的关系：4.2.2 提供价格策略支持有关的价格策略是指Y医疗产品在发展的过程中能够依靠本公司自身的优势为消费者提供一些有别于竞争对手的相对优惠的产品价格，以此来达到增加企业销售利润的目的。如果企业能够为广大的顾客提供更实惠的产品和服务，那么广大的消费者都会愿意选择他们的产品和服务，这样Y医疗产品企业在其的发展过

41、程中就取得了一定的竞争优势，同时也使顾客得到了一定的超值或者增值服务。其中这种超值服务就是要求企业能够在其的销售活动中能够为消费者提供一种真正的、诚信的、发自内心的产品服务，同时这种产品服务会超出消费者的心理期待。当消费者在进行产品消费的过程中如果其获得的产品和服务超出了其付出的成本，这样消费者就获得了超值心理预期。其中超值心理预期主要来自两种形式：一种是有关产品的利益折让行为，主要就是企业通过较低的产品销售价格为消费者提供相对较高质量的产品和服务，这样消费者就会通过较低的成本的付出得到较高的产品或者有关服务；另一种是超越常规的服务消费行为，其中主要是超越该行业一般的消费行为；最后一种则是消费

42、者在得到产品或者服务之后，深切感受到已经超出了他们对这些产品和服务的预期。其中第二种行为在有关的高科技产品和有关的高科技产品的服务营销中表现的最为突出。但是从企业长期的发展目标来看，长期的实行低价格策略不住与企业与顾客建立长期的合作关系。只用当企业能够保证长期的实现较低的生产成本，这样实行低价格策略才会比较有意义，否者这种销售模式的产生将不会有助于企业长期的发展。5 结论与展望5.1 结论有关医疗销售已经得到了各个国家的重视，因为医药产品切实关系到广大消费者的人身健康，因此各个国家和地区都在不断对有关医疗产品的销售行为进行一定程度的监督、管理和控制，因此在我国的发展过程中有关医疗产品的销售渠道

43、的建立也应该受到一定的限制和约束。在传统的发展过程中，营销渠道相对狭小，而且产生的成本和费用相对较高，因此Y医疗产品在其的发展过程中应该对本企业的营销环境和营销渠道进行改进和完善，希望通过对这些方面的改进来获得更多的销售利润。但是由于传统思想的限制使得该企业在营销渠道的创新上还存在一定的不足，企业有关的管理人员还没有完全的对企业有关的服务营销达到足够的认识。因此Y医疗产品企业要想通过有关医疗服务营销的改善和完善已经势在必行，因此在今后的发展过程中Y医疗产品企业应该选择一种比较适合的营销渠道模式，以此来实现该企业长期稳定的发展。5.2 展望 由于本人的理论水平和实践能力有限，虽然做了大量调查和深

44、入细致的研究，但对于服务营销的理念、认识还不是很成熟。总的来说，医疗产品企业应抓住机会，尽可能迅速地走近消费者，把主要注意力从生产领域转移到服务营销领域，从医疗产品设计开发，到生产制造，到市场服务营销，将服务贯穿消费的全过程，以医疗产品服务营销为纽带，创造生产企业、服务网络和消费者之间和谐关系的过程性服务，最终实现企业营销目标。致 谢在我论文即将完成之际，标志着我的大学生活也即将结束。回想起大学生活，我的心情久久不能平静，求学生涯在家人、师长、同学的大力支持与帮助下，走的艰辛却也收获满囊，在这里我有太多的人要感谢。首先，我要感谢的是我的论文指导老师，感谢王老师对我论文的悉心指导，从论文选题到论

45、文的写作过程给予我真诚的鼓励、中肯的建议和悉心的指导。他严谨的治学作风以及耐心的工作态度给予我深深的影响，促使我在论文写作中精益求精。师恩伟大，无以回报，对王老师的辛勤指导，呈上我最诚挚的谢意！参考文献1吴升华.加入WTO对医疗服务的挑战及相应对策明J.医学与哲学，2002,23(5):1618.2叶正纲.“服务链十顾客经验“的7P营销组合策略发展模式.中国管理传播网.3菲力普.科特勒，洪瑞云，梁绍明.市场营销管理(亚洲版)J.第2版.北京:中国人民.大学出版社，2011.4Frank H,Andreas H,Robert EM.Gaining competitive advantage th

46、rough customer valueoriented managementJ.2005,22(6):23-24.5习肖燕，张亮.基于顾客让渡价值理论的医院营销策略探讨J.中国卫生经济，2007,26(2):46-48.6Perry,LL.Relationshipmarketing of service-Growing Interest,Emerging PerspectivesJ.Journal of the Marketing Science,2005,23(4):236245.，2007（11）7田志龙.服务营销研究的热点与发展趋势闭J.管理学报，2005(2).8美德鲁克.管理实践M.北京：机械工业出版，2009：79 9加加里P.莱瑟姆，肯尼斯N.韦克斯利.绩效考评M.北京：中国人民大学 出版社，10