大学毕业论文-—传统零售商信任转移及其对线上延伸绩效的作用研究.doc

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1、学校编码：10173 分类号 密级 学 号：220100906 UDC 国家自然科学基金（71272050）硕 士 学 位 论 文传统零售商信任转移及其对线上延伸绩效的作用研究Trust transference in brick and click retailers and its role in Performance of online extension 李艳指导教师姓名： 汪旭晖 教授一级学科名称： 工商管理二级学科名称： 企业管理论文答辩时间：2012年10月I摘 要随着我国电子商务的快速发展和人民收入的持续提高，网络购物用户的规模稳健增长。网络购物的兴起促使零售业增加有效的新渠

2、道，逐渐改变零售业的交易方式和产业格局。在电子商务背景下，随着互联网和现代物流业的快速发展，以及传统渠道的发展速度放缓，多渠道零售实施条件的日益成熟，无论是传统的实体零售店还是新兴的在线零售商店，都积极向结合实体门店与在线商店的多渠道零售模式发展。在线市场是传统零售商扩大市场份额的重要领域。在线商店的广域覆盖、全天候和高互动性的优势已被越来越多的零售商所认同。但是绝大多数零售企业网上销售业绩并不乐观，与实体店业务相比，传统商企的网购业务发展缓慢且占比较小。尽管在线零售具有许多优点，但人们对在线零售最为关注的还是安全、隐私以及消费者保护问题，这些问题使消费者难以建立高度的在线顾客信任。传统零售商

3、如何实现线下渠道信任对在线渠道信任的促进，达到多渠道协同作用是多渠道营销的难题，因此面对电子商务环境下的激烈竞争，关注线下渠道信任的转移，研究线下信任、以及在线信任对在线商店忠诚的影响具有重要的理论研究意义和现实意义。本文在文献综述的基础上，借鉴前人的现有研究成果，构建了一个综合线下顾客信任转移、心流体验、结构保证和在线商店忠诚的研究模型，从渠道协同角度，来研究线下、线上顾客信任与零售商线上延伸绩效的关系，并分析心流体验及结构保证的中介作用对在线顾客信任和在线商店忠诚的影响。在此基础上，设计出调查问卷，构建各种假设关系，然后通过实证研究来探究各个变量之间的关系和影响机理。本研究在操作过程中，多

4、次对调研的问卷进行修改，以确保变量测量的有效性。利用计算机、互联网络发放问卷，问卷回收后，主要运用AMOS17.0统计工具，采用结构方程模型分析方法对理论框架和假设关系进行验证。研究结果表明：（1）线下顾客信任对在线顾客信任、顾客在线购物的心流体验以及在线零售环境下的结构保均有正向影响；（2）而顾客在线购物的心流体验和在线购物环境下的结构保证都对在线顾客信任有显著的正向影响；（3）顾客在线购物的心流体验和在线顾客信任对在线商店的忠诚具有正向影响。研究结果证实了本文提出的全部假设关系以及影响模式都是成立的。然后，依据验证结果，本文为多渠道零售商尤其是开展线上业务的传统零售商提出一些营销建议，以提

5、升在线零售商店的顾客信任，提高线上延伸绩效。最后，本研究有创新亦有不足，在讨论了本研究的局限性基础之，本文提出了未来的研究方向。关键词：线下信任，信任转移，在线信任，在线商店忠诚ABSTRACTWith the rapid development of Chinas e-commerce and the continuous improvement of peoples income, the size of the network shopping user has been steady growing and the rise of online shopping prompt incr

6、ease of effective new retail channels, which gradually changes retail transactions and industrial pattern. In the context of electronic commerce, with the rapid development of the Internet and modern logistics, as well as the speed of traditional channels development slows down, multi-channel retail

7、 implementation conditions become more sophisticated. Both traditional physical retailers and emerging online retailers have been actively developing multi-channel retail mode which combines the physical stores and online stores. The online market is the important areas of traditional retailers to e

8、xpand market share. More and more retailers agree that the online store has advantages, such as the wide-area coverage, open all day and highly interactive. But the vast majority of retailers are not optimistic about online sales. Compared to the physical store business, online shopping business of

9、traditional companies develops slow, and accounts for a relatively small proportion. While online retail has many advantages, but the most concern of online consumers is the safety, privacy and consumer protection. These issues are too difficult to establish a high level of online customer trust. Ho

10、w traditional retailers make offline channel trust promote online channel trust, and achieve multi-channel synergy which are the problems of multi-channel marketing. Therefore, in face of fierce competition in the e-commerce environment, paying attention to offline Channel trust transfer, and studyi

11、ng the impact of offline trust and online trust on online store loyalty has important research and practical significance.This paper, based on the literature review, draws on previous research results, builds an research model which integrates offline channel customer trust transfer, customer flow e

12、xperience, structural assurance and online store loyalty. From the perspective of channel synergy, this paper studies the relationship among offline trust, online trust and online performance extension, and analyzes the mediating effect of flow experience and structural assurance on online customer

13、trust and online store loyalty. On this basis, we design a questionnaire, build various assumptions relations, and then empirically test the relationships among these variables and the model. During the operation of this study, the questionnaire was amended several times in order to ensure the valid

14、ity of variables measuring. Dates of the study are obtained by random sampling in network research. The model and relation assumption are tested and analyzed by AMOS17.0. The findings confirm that the offline customer trust positively influences online customer trust, customer flow experience of onl

15、ine shopping and structural assurance under online retail environment; customer flow experience of online shopping and structural assurance under online retail environment both have a significant positive impact on online customer trust; customer flow experience of online shopping and online high de

16、gree of customer trust, both positively influence on online store loyalty.Then, according to the verification results, a number of marketing proposals are made for multi-channel retailers, especially for traditional retailers who have online business, to enhance the online retail store customer trus

17、t and improve the online performance extension. Although there are some innovations in this paper, there are still some defects, so the limitations of the study and future research directions are put forward at last.Key words: offline trust; trust transference; online trust; online store loyalty目 录1

18、绪论11.1研究背景11.2研究意义21.2.1研究的理论意义21.2.2研究的实践意义31.3研究目的41.4论文结构与创新41.4.1研究框架41.4.2研究创新点52理论基础62.1顾客信任的相关研究62.1.1顾客信任的界定62.1.2网络营销环境中的顾客信任72.1.3顾客信任的分类82.1.4信任转移的相关研究82.2心流体验的相关研究102.2.1心流体验的界定102.2.2网络营销环境中心流体验的相关研究102.3结构保证的相关研究112.3.1结构保证的界定112.3.2网络营销环境中结构保证的相关研究112.4商店忠诚的相关研究132.4.1商店忠诚的界定132.4.2商店

19、忠诚影响因素的相关研究143理论框架与研究假设153.1理论框架153.2研究假设163.2.1线下顾客信任对在线顾客信任的影响163.2.2线下顾客信任与心流体验173.2.3线下顾客信任与结构保证173.2.4顾客在线购物的心流体验对在线顾客信任的影响183.2.5结构保证对在线顾客信任的影响183.2.6在线顾客信任对在线商店忠诚的影响193.2.7顾客在线购物的心流体验对在线商店忠诚的影响194研究设计与方法214.1测量量表214.1.1线下顾客信任的测量214.1.2在线顾客信任的测量224.1.3心流体验的测量234.1.4结构保证的测量254.1.5在线商店忠诚的测量264.2

20、调查问卷设计274.3研究方法284.3.1样本284.3.2数据分析方法285分析和结果305.1样本的描述性分析305.2问卷的信度分析与效度分析315.2.1信度分析315.2.2效度分析335.3结构方程模型的验证345.3.1测量模型的信度与效度检验345.3.2结构方程模型分析366结论与展望396.1研究结果与讨论396.2建议与对策406.3研究局限性与未来研究方向416.3.1研究局限性416.3.2未来的研究方向41攻读硕士期间取得的科研成果43附 录44参考文献48后 记561 绪论1绪论1.1研究背景在国家拉动内需、刺激社会消费的背景下，网络购物服务的深化带动了更多的网

21、民通过网购实现日常消费，同时购物网站的频繁促销激发网民新的购买需求，网络购物用户的规模稳健增长。根据中国互联网信息中心（CNNIC）第29次中国互联网发展状况统计报告，截至2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到38.3%。电子商务类应用在2011年继续保持稳步发展态势，其中网络购物用户规模达到1.94亿人，较上年底增长20.8%，团购成为全年增长第二快的网络服务，用户年增速高达244.8%，用户规模达到6465万，使用率提升至12.6%。虽然与发达国家相比，我国网络购物的渗透率还比较低，但是从未来发展的预期来看

22、，我国互联网渗透逐步加深的趋势不可逆转，网络购物供需面持续积极向好，这些都有利于实现网络购物稳健的增长。网络购物用户规模的迅速发展及快速增长，体现了我国电子商务市场快速的发展形势，而电子商务的兴起为零售业提供了有效的新渠道，改变了零售业的产业格局和交易方式。在电子商务背景下，随着现代物流业和互联网的快速发展，以及传统渠道的发展速度放缓，传统企业纷纷“触网”开设网上商城，积极的向线上延伸，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、大商、农工商、百联股份、王府井百货、中友百货、当代商城、西单商场、海王星辰、宏图三胞、天虹商场、广百股份、银泰股份等不同业态的知名零售企业均已开通了自己的网上商城；与此同时电子商务

23、企业纷纷开设实体店，着手向线下延伸，如淘宝开设了代购店，钻石小鸟、戴尔（Dell）、凡客诚品、华婴网、麦考林均纷纷着手建设实体体验店或专卖店。总之，随着多渠道零售实施条件的日益成熟，新兴的在线零售业态和传统的实体零售业态都有向多渠道零售发展的趋势。实施多渠道零售不仅可以利用原有的品牌效应和顾客忠诚度，减少市场营销的成本；而且可以为顾客提供更方便的渠道选择机会和更多样化的服务，如顾客可以在线上搜寻后再到实体店购买，或者先到实体店试用再到网上订货，这样更有助于培育顾客对零售商的忠诚（汪旭晖，李燕艳，2012）。多渠道零售可能为企业带来诸多好处，比如通过互联网、电话销售中心以及直邮等非实体店的渠道实

24、现范围经济，并能够以较低成本进入新市场；24小时全天候的营业时间和无需莅临现场购买的优点增加消费者的忠诚度；积累大量的客户信息和与客户保持无缝衔接，可以建立难以模仿的资源整合能力等。但是究竟如何才能达到多渠道协同作用是零售商开展多渠道营销的难题。其中关键问题之一是，面对电子商务环境下的激烈竞争，传统零售商如何实现线下渠道信任对线上渠道信任的促进作用，从而提高消费者对线上渠道的信任，增加零售商线上延伸绩效，以便实现多渠道协同发展。尽管在线零售具有许多优点，但人们对在线零售最为关注的还是安全、隐私以及消费者保护问题，这些问题使消费者对在线零售难以建立高度的信任。电子超媒体环境下新的营销媒介和渠道是

25、多渠道零售策略不可分割的一部分，然而，卖家和买家、买家和商品的物理隔离以及互联网感知不安全的大环境对在线零售寻找、建立和发展电子商务关系的方式提出了挑战。大众传媒充斥着关于网络安全巨大失误的新闻，垃圾邮件、黑客以及“网络钓鱼”的发生率不断提高，而且有数据表明，很大比例的网络业务存在欺诈现象。面临这些挑战，零售商必须开发一个值得信赖的关系，以提高在线商品销售和培养客户忠诚。在线商品的物理存在不足以及在线零售卖方和买方缺乏互动使得信任显得十分重要。信任是商业交易的中心，无论进行的是传统交易，还是在线交易。但是鲜有文献从渠道协同角度研究传统零售商线下渠道顾客信任转移以及其对线上延伸绩效的作用。本文以

26、心流体验和结构保证为中介变量，研究传统零售商线下渠道顾客信任是如何转移到线上，并最终影响多渠道零售商线上延伸绩效的。1.2研究意义1.2.1研究的理论意义提高传统零售商线上延伸绩效的关键是要增加顾客对商店的忠诚，而顾客的在线商店忠诚会受到很多因素的影响，如线上感知价值、线上满意、线上信任、线上商店形象、线上服务质量等。但是很少有学者关注线下因素对在线顾客忠诚的影响，事实上，零售商线上与线下两个不同渠道之间既存在良性的相互促进效应，又存在一定的稀释效果，比如消费者对线下零售实体门店的不满意、不信任或负面的商店形象感知，会使消费者很难相信该零售商的网上商店可以提供准确的信息和可靠的服务（王国才，赵

27、彦辉，2009）。所以关注线下线上信任关系的交互作用，对传统零售商线上延伸意义重大。本文从顾客信任转移的角度来研究传统零售商如何有效地进行线上延伸，是因为这个角度在现有文献中还没有被充分关注，但却是零售商线下线上协同运作的关键。信任在顾客忠诚的培育中一直扮演着非常重要的角色，促进顾客信任由线下向线上的转移将有助于增加顾客的在线商店忠诚，进而提高线上绩效。另外，线上线下营销协同的目标是同时增加线上与线下商店的顾客忠诚，而不仅仅是考虑某一渠道单方面的营销成功，对多渠道零售商而言，顾客对某一渠道的信任会影响到对其他渠道的信任水平，所以顾客线下信任向线上的信任转移对多渠道零售商有效实现营销协同具有重要

28、意义。因此本论文的研究将对进一步丰富在线零售、多渠道零售的相关理论，具有较大的理论创新。1.2.2研究的实践意义传统零售商扩大市场份额的重要领域是在线市场。越来越多的零售商开始认同在线商店的全天候、广域覆盖和高互动性的优势，全球零售业发展的趋势是结合实体门店与在线商店的多渠道零售模式。但是绝大多数零售企业网上销售业绩并不乐观，与实体店业务相比，传统商企的网购业务发展缓慢且占比较小，如国美和苏宁网上商城的销售贡献占其总收入的比例还不足5%。传统零售商应如何有效的进行线上延伸，已经成为一个亟待解决的问题。对线上渠道缺乏信任是导致消费者不尝试网络购物的主要原因，如何消除顾客对潜在不确定性与风险的担忧

29、，使顾客信任多渠道零售商线上渠道并实施购买行为，是零售学者们和营销学者关心和亟待解决的问题，所以我们决定研究多渠道零售商实体店信任（线下信任）是如何影响零售商网上运营的信任（在线信任），并最终提高零售商线上延伸绩效的。本研究对于中国传统零售商线上延伸时制定合理的营销策略具有重要的指导意义。1.3研究目的本文在现有文献对网络购物环境下顾客信任、线下线上零售渠道间顾客信任转移以及传统零售商线上延伸绩效研究的基础上，基于渠道协同的视角，探讨了顾客信任转移以及其对零售商线上延伸绩效的作用。在本研究中，我们拟通过实证研究探索顾客对实体店的信任是否会转移到线上，是如何进行转移的？心流体验和结构保证在其中起

30、到了怎样的作用？并且就线下顾客信任、在线顾客信任对在线商店忠诚的影响进行检验。通过对它们之间的作用关系研究，以期对多渠道零售商设计有效的营销策略，并提高顾客对线下与在线商店的信任，进而增加顾客对实体店的忠诚以及对在线商店的忠诚，以便最终发挥多渠道间的协同作用。1.4论文结构与创新1.4.1研究框架本文以研究背景为依据，在综述顾客信任、心流体验、结构保证、商店忠诚的文献基础上，提出从零售商线下渠道信任转移的前提下，来研究线下、线上顾客信任与顾客在线商店忠诚的关系，并分析心流体验及结构保证中介作用对在线顾客信任和在线商店忠诚的影响。依据提出的理论框架和研究假设，通过问卷调查的方式收集数据，并验证假

31、设，最后提出本文研究局限以及未来研究方向。本文的研究内容和技术路线如下：本文共有六个章节组成。第1章绪论部分，主要介绍了论文的研究背景、理论与实践研究意义以及论文的创新点；第2章理论回顾部分，主要回顾了信任、心流体验、结构保证以及在线商店忠诚的相关研究；第3章理论框架及假设研究部分，主要是在文献支撑的基础上构建理论模型并提出研究假设；第4章研究设计与研究方法部分，主要是依据本文的理论框架与研究假设，在变量量表指标的基础上，选择本研究的变量测量量表，然后选取样本并用问卷的方式收集数据；第5章分析和结果部分，主要是利用相关软件对搜集的数据进行分析，首先获取样本总体特征并对其进行描述性统计分析，然后

32、对顾客信任、心流体验、结构保证以及商店忠诚这些变量进行信度和效度的检验，最后运用结构方程分析检验假设是否成立；最后章节结论与展望部分，通过相关理论解释假设成立与否的原因，然后进行归纳分析，指出本文研究的局限性及未来研究的方向，并依据多渠道零售企业营销状况提出相对应的可供参考的对策建议。资料的收集和问题的提出心流体验和结构保证的理论回顾顾客信任和在线商店忠诚的理论回顾理论研究模型的构建研究假设的提出问卷设计和调研数据的收集和分析研究结论及建议图1-1 技术路线图1.4.2研究创新点本文的研究内容是一大创新点。纵观国内外相关研究，国内对于多渠道零售协同的研究非常罕见，国外虽然积累了一些成果，但是多

33、数仅证实了多渠道零售商线上与线下存在着相互作用，某些线下因素会影响消费者对在线商店的评价。但是对于多渠道零售商线上与线下协同发生的内在机理以及究竟如何通过线上线下渠道的协同提升传统零售商线上延伸绩效，并没有给出系统而科学的解释。作为多渠道零售商线上与线下的协同发生的内在机理研究内容的一部分，本文研究的内容多渠道零售商线下对线上信任转移及其对线上延伸绩效的作用，本身就有可圈可点之处。此外，对结构保证维度进行细分，分别从对网络而言感知到的交易保护和对供应商而言感知到的具体保证两个方面，来研究结构保证在线下信任转移过程中的作用是本文的另一个创新之处。572 理论基础2理论基础2.1顾客信任的相关研究

34、2.1.1顾客信任的界定 信任起源于社会学、心理学等领域，并普遍应用于经济学、管理学以及营销学等学科领域中。在营销领域中，信任被认为是关系营销理论的一个核心构念（Morgan and Hunt, 1994），作为企业品牌拥有的重要属性，顾客信任是企业与消费者建立长久关系的基石。长久以来，管理者普遍认为市场份额是企业取得利润的原动力，但是事实上，以往的很多研究发现顾客信任与企业高利润和快速增长的关系更为密切。迄今为止，学术界对信任内涵的理解尚未统一，相关文献主要从认知、意愿以及行为的角度对其进行了界定。从认知和预期的角度界定，可以把信任看作是一种信念、信心，即一方对信任主体可靠以及正直的感知信度

35、和依赖，强调信任概念中的信心和可靠性的重要性。Schurr 和 Ozanne（1985）认为信任是一种信念，即相信一方的承诺是可靠的以及另一方会履行其在交易过程中的职责和义务。Garbarino 和Johnson（1999）认为信任是指顾客对获得的产品的质量和所接受的服务以及可靠性的信心。从意愿和行为的角度界定，信任被认为是一种行为的倾向与表现。Meyer等（1995）认为，信任是指一方放弃监控能力，使自己暴露弱点，处于利益有可能受损害的行为状态。John等（1996）认为信任是相信另一方具有信誉，并承诺正响应。而从认知和行为的角度的界定，则强调信任是认知和行为的结合。顾客信任就是顾客对企业可

36、靠性的认同或判断的基础上对企业采取的协同性支持行为（刘建新，2006）。Mooman等（1993）认为，信任是有信心依赖对方，而且是双方建立相互信任的综合能力，彼此互相关心利益，任何一方行动前都会考虑自身行动对另一方造成的影响。传统的顾客信任的双方界定明确，核心是“企业可靠”，顾客信任不但是一种认知态度，同时也有行为表现。无论从何种角度对顾客信任进行定义，都体现顾客从感情上或行为上对企业产生的认同和支持，在信赖对方的基础上，双方进行协调一致的行动。把线下信任的定义作为一个起点，研究人员拓宽了信任的定义，并将其应用于线上信任。Bart等（2005）阐述了线上信任的定义，并强调在线信任包括顾客对网

37、站将如何实现预期的认知、网站信息的可信任性以及对网站指令的信任程度。从本质上讲，当消费者对电子商家的网站产生积极的印象，并愿意接受网站缺陷时，信任开始产生。与传统交易模式相比，在网络市场营销环境下，网络交易中顾客信任具有新的内涵。网络环境中的顾客信任包括对网络媒介的信任以及对交易对象的信任（Lee and Turban, 2001），某些顾客之所以不选择在网上购物有可能是因为对这种交易平台缺乏信任感。考虑到信任产生的环境因素，有学者认为在线顾客信任是指在网络环境下，顾客对网络交易的个人、组织、制度、技术等所组成的整体环境的信赖，并具有愿意采取特定行动的倾向和信念（夏永林，胡风华，2009）。2

38、.1.2网络营销环境中的顾客信任交易过程中组织的一方对另一方信任的缺失是人们不参加网络交易和在线经济交流的原因，近年来学术界和实业界对数字化环境下的顾客信任给予了极大的关注。电子商务在我国短时间内快速发展，但存在许多网络欺诈问题，网上信任问题迫切需要解决，而获得顾客的信任是建立在对网络信任影响因素的认识的基础之上，因此了解在线信任和其影响因素是一个重要的目标。国内外学者对在线信任影响因素做了许多相关研究。Lee和Turban（2001）提出影响网上消费者信任的主要因素有购物媒介因特网的可信性、网站供应商的可信性、基础设施因素和其他因素。夏永林和胡风华（2009）通过采用机构方程模型分析方法，对

39、C2C网络交易中影响维持阶段顾客信任的前因进行了研究，得出卖家声誉、网站声誉、结构保障以及忠诚顾客奖励对在线顾客信任有显著影响。刘鹏举和陈涛（2011）在总结了国内外对网络信任的相关研究的基础上，提出感知信誉、感知竞争力、系统保证、信任倾向、第三方认证、法律框架对在线信任有积极影响，关系文化对顾客信任有负面影响。在零售行业，信任是忠诚的基础，Doney 和Cannon（1997）研究发现，在传统的买方与卖方市场上，信任是一个影响决策考虑但没有实际购买行为的调节变量。然而，通过实证研究，研究人员发现，在网上市场中，信任影响购买意愿（Yoon, 2002; Schlosser et al., 20

40、05）。Wang等（2004）研究表明信任调节建立信任的因素和消费者提供个人信息之间的关系。McKnight等（2000）构建了一个建立信任的模型，并论证了消费者的信任导致了他们遵从广告建议的意愿、共享信息，并作出购买的行为。Bart 等（2005）进一步研究发现信任是诸如网站和消费者特征的前因以及行为意向结果的中介构建。Buttner 和Goritz （2008）对医药产品的研究巩固了以前的研究成果，研究表明信任调节感知风险和购买意图。2.1.3顾客信任的分类 由于研究的视角不同，学者对信任维度进行了不同的划分。根据信任前因的不同，Lewicki 和 Bunker（1995）把顾客信任分为知

41、识型信任、计算型信任和认同型信任；Garbarino 和Jhonson（1999）把顾客信任分为关系信任和人品信任。根据信任客体的不同，Zucker（1986）把人与人交往中的信任划分为建立在情感联系基础上的人际信任和所受到规范准则、法纪制度约束为基础的制度信任；Doney和Cannon（1997）把买卖双方关系中的信任分为对销售人员的信任和对公司的信任。Mcknight 和Chervany（2002）通过对网络使用者的信任进行探讨，以及在对关于信任的学术文献进行整合的基础上，将信任分为主要的三个方面，即个人倾向信任、人际关系方面的信任和情景方面的信任。顾客自身不同的信任倾向，可以看作是个体倾

42、向方面的信任；顾客对卖方产生的信任是一种人际关系方面的信任；顾客对拍卖的网站的信任，可以看作是情景方面的信任。根据态度的不同，信任还可以分为认知信任、情感信任和行为信任（Clark and Payne, 1997）；证明能力、正直和善意（Mayer et al., 1995）；可靠性和善意性信任（刘建华等，2010）等。2.1.4信任转移的相关研究信任转移作为构建消费者信任的一种机制，它是一个认知的过程，信任可能从一个可信的实体向另一未知实体发生转移，也可能从熟悉的环境向陌生环境的转移，这就是渠道内和渠道间信任转移（林家宝等，2010）。渠道内信任转移是指对渠道的某种信任在同一渠道的不同对象间

43、进行转移。已有很多传统的营销管理类文献探讨了线下至线下渠道内的信任转移（金玉芳等，2006）。关于线上至线上信任转移的研究虽然不多，但是也有不少学者开始关注，如Stewart（2003）对网上信任转移通过相似性和交互性影响消费者对网站的初始信任进行研究，发现其它可信的网站的超链接可以形成消费者对网站的初始信任。Jiang等（2008）构建了网上消费者信任转移模型，并研究发现当前线上购物的信任水平和感知的第三方证书身份的Logo对电子商家的信任转移有着显著的影响。林家宝等（2010）研究发现，网上证券服务的信任不但直接影响移动证券服务的初始信任，并通过移动环境下的感知有用性和结构保证间接影响移动

44、证券服务的初始信任。渠道间的信任转移是指信任在不同环境间进行转移，如从线下至线上，或从线上到线下。目前一些学者对信任从线下到线上的转移给予了不同角度的关注。Lee等（2007）研究发现，消费者对网下银行的信任可以影响到其网上银行的满意度、网站流量、结构保证和使用程度四个主要指标。Kuan 和 Bock（2007）的研究发现消费者在访问零售商网站之前，对零售商的网下实体店的信任，会促使消费者对其网站建立信任。Hahn和Kim（2009）通过对学生样本的实证检验，发现网下商店的信任对感知的网上购物信心、网上信息搜索动机及网上购买意向存在显著影响。张辉（2011）通过实验研究表明，企业线下信任有助于

45、建立线上信任，消费者的网购经验会强化这一关系。可见，对于信任转移问题，很多学者从不同的角度进行了研究。在多渠道零售线下与线上营销协同的研究中，信任转移扮演着一个非常重要的角色。由于互联网环境的不确定性和高风险的存在，信任在网络环境下的买卖交易中尤为关键，是消费者网上购买意向的决定性因素（Schlosser et al., 2006）。但是绝大多数网上零售的研究，仅仅关注纯粹网店顾客信任的影响因素及对网上购买行为的影响（Mukherjee and Nath, 2007；潘煜等，2010），将线上信任与线下信任联系起来，并深入分析多渠道零售商线上与线下信任相互转移机理的研究并不多见，但这却是传统零

46、售商从线下零售向线上零售延伸，或一些纯粹的网上商店考虑开设实体店时必须考虑的关键问题。2.2心流体验的相关研究2.2.1心流体验的界定国内学者对“Flow”有多种译法。比如，网络浏览行为中的flow曾被称为“流畅经验”，而针对使用网络时的心理状态，黄琼慧（1999）把flow翻译成“沉浸”。 本文研究主要针对消费者在线上零售网站购物过程中的心理活动，因此把flow翻译成心流体验。心流体验的概念由Csikszentmihalyi（1975）率先提出，重点研究在线消费者网络购物过程中的心理满足感，即当个体处于心流体验状态时，他们被当前所做的事深深吸引，心情非常偷快并且感觉时间过得很快。Hoffma

47、n和Novak （1996）把心流体验定义为浏览网页时的一种状态，这种状态的特征是由机器交互支持的一系列无缝反应、内在愉悦感、自我意识丧失以及自我增强。心流体验也被视为一种心理状态，沉浸在其中的个人感觉认知高效、积极进取、快乐，它强烈的影响个人主观幸福感，并有助于提高个人愉悦、满意以及情感积极的程度（Moneta and Csikszentminhalyi, 1996）。Hsu 和 Lu（2004）认为心流体验是一种极度令人愉快的经验，当处于心流体验状态时，人们排除不相关的想法和观念，全神贯注于自己的活动，具有愉悦、控制、集中以及内在的兴趣。Novak等（2000）认为网络环境中的心流体验是在

48、网页浏览期间经历的一种认知状态，这种状取决于高水平的技能和控制、高层次的挑战和激励、集中的注意力以及高强度的交互性和远程感知。2.2.2网络营销环境中心流体验的相关研究近来，心流体验的研究主要集中在信息技术方面，并延伸到网络购物行为领域。心流体验被认为是网上顾客体验的量度，可见其是了解消费者在线浏览网页行为的重要因素。Hoffman和Novak（1996）提出在电子商务环境下，心流体验是超媒体的中心构想，远程感知、互动、涉入度是其产生的前提条件，而心流体验有助于增加学习、探索和积极的行为、积极的主观体验，以及对其相互作用控制的感知意识。Novak等（2000）使用定量模型框架建立了消费者网络环境下心流体验结构模型，并证明网络互动速度、涉入度、使用网络的经验与消费者心流体验正相关，心流体验有助于提高消费者网上探索行为。Smith和Sivakumar（2004）研究发现在线消费者购物行为的心流体验的强度与持续时间，对消费者选择浏览、一次