营销经理昘升手册.pdf

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1、 营 业 部 经 理 晋 升 培 训 手 册 第 一 章 管 理 篇（上、中、下）第 一 节 营 业 部 经 理 的 职 责 一、管 理 的 程 序 二、营 业 部 经 理 的 职 责 三、经 理 人 的 基 本 态 度 与 技 能 四、做 一 位 成 功 的 领 导 者 五、卓 越 领 导 者 的 特 质 六、我 是 成 功 的 业 务 主 管 吗 七、一 个 成 功 业 务 主 管 的 信 念 八、寿 险 行 销 人 员 追 求 成 功 的 信 念 九、单 位 经 营 与 业 务 发 展 第 二 节 营 业 部 经 营 计 划 与 策 略 一、营 业 部 的 导 航 系 统 二、经 营 计

2、 划 的 程 序 三、如 何 设 定 目 标 四、为 高 留 存 率 而 经 营 第 二 章 增 员（上、中、下）第 一 节 增 员 概 述 一、增 员 的 意 义 二、增 员 的 理 由 三、应 具 备 的 正 确 增 员 观 念 四、增 员 失 败 的 原 因 五、业 务 员 脱 落 的 原 因 第 二 节 增 员 方 法 与 技 巧 一、拟 定 一 套 属 于 自 己 的 增 员 哲 学 二、确 认 出 你 想 要 找 的 业 务 员 类 型 三、有 一 套 寻 找 理 想 增 员 对 象 的 步 骤 四、设 定 好 明 确 可 行 的 增 员 目 标 五、增 员 过 程 第 三 节 理

3、 想 增 员 来 源 一、理 想 增 员 来 源 的 特 征 二、增 员 对 象 的 来 源三、理 想 增 员 对 象 的 目 标 四、增 员 对 象 的 条 件、特 征 五、增 员 对 象 类 型 六、推 荐 引 导 问 题（要 求 名 单）七、理 想 增 员 来 源 的 特 征 第 四 节 推 荐 人 增 员 法 一、推 荐 人 增 员 信 函（推 荐 人 客 户）二、推 荐 人 增 员 法 面 谈 话 术 范 例（推 介 人 客 户）三、要 求 推 荐 的 增 员 说 明 第 五 节 电 话 约 访 一、电 话 约 访 话 术 范 例 二、与 增 员 对 象 进 行 初 次 电 话 接

4、触 第 六 节 初 次 面 谈 一、初 次 面 谈 的 目 的 二、初 次 面 谈 成 功 的 要 素 三、初 次 面 谈 步 骤 注 意 事 项 四、初 次 面 谈 话 术 范 围 五、初 次 面 谈 增 员 开 门 话 术（增 员 点）六、可 造 成 增 员 对 象 对 现 状 不 安 的 情 况 七、造 成 增 员 对 象 对 现 状 不 安 或 可 能 会 造 成 不 安 的 状 况 八、初 次 面 谈 话 术 范 例 第 七 节 增 员 过 程 中 的 疑 惑 处 理 第 八 节 增 员 话 术 一、诱 人 的 增 员 话 术 二、增 员 促 成 话 术 第 三 章 选 才 篇 一、

5、选 择 的 原 则 及 重 要 条 件 二、选 择 流 程 三、各 种 选 择 面 谈 的 原 则 四、选 择 原 则 营 业 部 经 理 晋 升 培 训 手 册 第 一 章：管 理 篇（上）如 果 你 是 一 位 新 上 任 的 营 业 部 经 理，那 么“欢 迎 你 加 入 一 个 崭 新 的 世 界！。不 论 你 是 新 上 任 的 或 是 有 经 验 的 单 位 主 管，这 本“营 业 部 经 理 晋 升 学 员 手 册”可 以 做 为 你 在 经 营 单 位 时 的 重 要 参 考 资 料 以 及 备 忘 录。营 业 单 位 经 理 最 主 要 的 职 责 就 是 要 引 导 业 务

6、 员 的 寿 险 事 业 获 得 成 功，为 了 做 好 引 导 业 务 成 功 的 工 作，你 身 为 营 业 单 位 的 经 理 必 然 会 发 现，你 的 营 运 作 业 系 统 大 致 不 出“营 业 部 经 理 晋 升 班 学 员 手 册”所 讨 论 的 内 容 范 围。营 业 部 经 理 在 单 位 中 所 扮 演 的 角 色，并 不 是 一 个 像 会 计 师、工 程 师 一 样 的 专 业 人 员，而 是 一 个 集 各 种 任 务 于 一 身 的 全 方 位 管 理 师，因 此，顺 畅 的 一 套 管 理 程 序，-系 列 环 环 相 扣 的 作 业 系 统 对 单 位 经

7、理 而 言，是 非 常 重 要 的。如 果 每 一 个 步 骤 都 执 行 得 很 好，最 后 的 成 果 必 然 令 人 满 意。改 进 每 一 部 分 的 作 业 系 统、程 序，所 带 来 的 成 果 就 是 单 位 销 售 业 绩 的 改 善，服 务 品 质 的 改 进，单 位 人 员 留 存 率 的 提 高 等 等，这 些 都 是 部 门 经 理 的 最 终 目 标。在 尚 未 成 为 一 名 营 业 单 位 经 理 之 前，你 的 成 就 可 以 说 是 控 制 在 自 己 的 手 中，在 你 非 常 渴 望 追 求 某 一 项 成 就 的 时 候，通 过 你 自 己 的 努 力

8、或 许 就 可 以 顺 利 达 成 心 愿，你 的 成 就 大 半 也 受 到 个 人 的 目 标 与 抱 负 的 激 励。然 而，如 今 事 情 己 经 改 变 了。你 突 然 发 觉 你 的 需 要、愿 望 与 抱 负 的 实 现 完 全 视 部 属 的 需 要、愿 望 与 抱 负 而 定。为 了 满 足 你 自 己 的 需 要，必 须 先 领 导 并 且 帮 助 这 些 人，以 便 促 使 且 提 高 他 们 成 为 业 务 员 的 机 会。你 发 觉，成 为 领 导 人，你 必 须 不 太 在 意 你 个 人 的 需 要 与 愿 望，而 是 要 以 你 的 业 务 员，业 务 主 任，

9、包 括 个 人 与 团 队 的 需 要、愿 望 与 抱 负 为 主。你 还 发 觉，你 必 须 关 心 营 业 单 位 与 总 公 司、分 公 司（办 事 处）、营 业 区 的 目 标。这 些 观 点 上 的 骤 然 改 变，所 要 求 的 不 只 是 思 想 上 的 改 变 而 已。身 为 营 业 部 的 经 理，你 是 一 位 采 取 实 际 行 动 的 人,一 位 熟 练 地 运 用 管 理 技 巧、知 识 与 能 力 于 自 己 单 位 的 日 常 例 行 职 务 的 人。当 你 还 是 一 名 业 务 员 的 时 候,你 对 这 些 经 理 职 务 有 模 糊 的 概 念，然 而 你

10、 一 旦 成 为 营 业 部 经 理,这 些 职 务 就 必 须 变 得 非 常 真 实、明 确。事 实 上，过 去 身 为 一 名 成 功 业 务 主 任 的 种 种 经 验，将 会 继 续 协 助 你 做 好 管 理 工 作 的 每 一 个 层 面。换 句 话 说，如 果 你 继 续 视 自 己 为 一 名 成 功 的 业 务 主 任，你 一 定 可 以 做 好 营 业 部 领 导 人 的 工 作。既 然 营 业 部 经 理 每 日 的 例 行 工 作 是 那 么 广 泛，种 类 繁 多。如 果 想 要 在 有 限 的 时 间 和 精 力 范 围 内，使 其 毫 无 遗 漏 又 有 效 地

11、 执 行，就 必 须 将 职 责 加 以 分 类，建 立 系 统，让 经 理 能 够 时 时 自 我 计 划、执 行、检 讨，确 实 做 好 部 门 的 经 营。身 为 营 业 部 的 经 理，为 了 要 达 到“建 立 一 个 更 大 更 好 的 营 业 部”的 目 标，除 了 要 了 解 管 理 的 程 序 和 善 尽 经 理 的 职 责 外，还 应 该 具 备 一 些 基 本 的 技 巧、能 力 和 条 件 以 及 熟 悉 卓 越 领 导 者 的 特 质 和 信 念 等。因 此，我 们 将 在 后 面 针 对 这 些 方 面 做 一 些 概 念 性 的 描 述。第 一 节 营 业 部 经

12、 理 的 职 责 一、管 理 的 程 序“有 效 率 的 去 获 取 大 量 的 良 质 契 约”与“育 成 高 产 能 的 专 业 人 员 以 延 续 单 位 的 生 存 和 发 展”是 营 业 部 经 理 的 首 要 责 任，良 好 的 管 理 便 是 完 成 这 两 项 责 任 的 首 要 工 作。因 此，想 要 成 为 一 个 成 功 的 单 位 领 导 者，就 必 须 先 了 解 管 理 程 序，并 将 之 运 用 在 日 常 的 经 营 上。所 谓“管 理 的 程 序”，即 包 括 了 规 划、用 人、指 导 和 控 制 五 个 项 目，我 们 可 以 用 下 表 简 单 地 表

13、示 出 来。规 划 的 过 程 组 织 的 过 程 拒 绝 与 选 择 的 观 念 训 练 标 准 训 练 需 求 雇 员 羊 任 建 训 练 目 标 日 你 町 达 成 目 标 的 方 法 评 估 胴 黄 描 述 展 业 工 作 内 容 建 立 工 作 要 求 标 准 写 下 工 作 提 述 的 内 容 实 际 献 表 的 除 增 员、选 择 衡 量 市 场 分 析 训 舞 方 法 雇 员 的 训 练 的 应 用 雇 员 由 任 经 1工 作 训 练 的 控 制 评 估 人 力 目 标 来 源 及 选 择 方 法 选 择 控 制 领 导 嘉 励 屋 员 主 任 经 理 修 正 后 的 研 顾

14、 主 任 的 二、营 业 部 经 理 的 职 责 1.经 营 计 划 的 拟 定 拟 定 短、中、长 期 业 务 发 展 计 划 以 达 成 公 司 预 定 成 长 的 目 标 提 出 具 体 可 行 的 业 务 推 展 方 案，保 持 足 够 的 保 费 收 入 以 达 成 公 司 整 体 的 目 标 建 立 营 业 单 位 特 有 的 经 营 哲 学 确 立 人 力 发 展 计 划 定 期 检 讨、追 踪 各 项 计 划 的 执 行 报 表 及 活 动 量 管 理，各 种 经 营 绩 效 分 析 资 料、经 营 计 划 2.目 标 管 理 与 控 制 详 细 记 录 业 务 上 的 保 费

15、 收 入 数 字、人 力 发 展、活 动 率、平 均 生 产 力、脱 落 率、百 分 比 等 经 营 指 标 数 据 掌 握 达 成 目 标 的 时 间 评 估 业 务 员、业 务 主 任 的 工 作 绩 效 表 现，并 提 供 适 当 必 要 的 指 导 续 保 率 及 费 用 率 有 效 控 制 建 立 及 扮 演 单 位 成 功 领 导 者 的 形 象 3.建 立 业 务 组 织 体 系 增 员 由 内 而 外，由 近 而 远 为 资 深 业 务 员 及 各 组 组 长 拟 定 预 计 达 成 的 增 员 目 标，并 安 排 具 体 增 员 活 动 方 案 制 定 业 务 人 员 的 选

16、 择、评 估 的 程 序 及 标 准 并 确 实 执 行 建 立 单 位 长 期 增 员 渠 道，以 免 增 员 活 动 中 断 详 细 订 出 新 进 业 务 人 员 工 作 内 容 及 公 司 对 其 要 求 的 工 作 绩 效 标 准 塑 造 有 效 率、整 洁 明 朗、业 务 士 气 良 好 的 工 作 环 境 提 供 必 要 的 设 备 及 供 应 必 要 的 用 品 4.建 立 有 效 的 训 练 系 统 配 合 总 公 司、分 公 司（办 事 处）、督 导 区（营 业 区）所 举 办 的 各 项 训 练 计 划 与 活 动 建 立 营 业 单 位 内 部 在 职 培 训 模 式、

17、系 统 及 制 度 确 立 业 务 人 员 训 练 计 划 的 目 标 及 基 本 必 备 知 识、技 巧 及 能 力 记 录 业 务 人 员 成 长 的 评 估 研 究 且 运 用“营 业 部 经 营 研 讨 会”所 取 得 的 教 材 资 料，不 断 地 追 求 个 人 管 理 能 力 的 成 长5.激 励 与 辅 导 以 市 场 陪 同 展 业 来 辅 导 对 新 人 审 查 其 每 日 的 业 务 活 动、拜 访 量 及 工 作 日 志 对 拥 有 一 年 以 上 推 销 经 验 的 资 深 业 务 员（含 组 长），每 周 审 视 其 业 务 活 动 一 次 适 时 的 发 掘 各

18、项 问 题 并 研 拟 各 种 可 行 的 解 决 方 案 适 时 制 定 并 颁 发 各 项 奖 励 竞 赛 办 法 与 业 务 活 动 参 与 各 项 公 司 会 议 及 组 织 单 位 内 部 各 项 业 务 会 议 活 动 及 议 程 的 进 行 确 知 举 办 会 议，研 讨（修）会 及 训 练 的 目 的 及 用 意 参 加 公 司 指 定 的 会 议 由 工 作 态 度 中 了 解 业 务 人 员 对 竞 赛 活 动 的 反 应 和 看 法 对 业 务 人 员 优 越 的 表 现 加 以 公 开 奖 励、表 彰 6.市 场 的 开 发 与 评 估 分 析 且 执 行 平 保 公

19、司 商 品 市 场 推 广 策 略 营 业 部 的 地 理 位 置 人 口 及 消 费 能 力 分 析 行 销 计 划 的 拟 定、推 动、执 行 与 检 讨 确 立 单 位 目 标 市 场 目 标 市 场 的 开 拓、规 划 方 案 与 训 练 业 务 同 仁 有 能 力 开 发 了 解 其 他 同 业 的 新 商 品 及 行 销 服 务 方 式 了 解 其 他 行 业 的 状 况 加 强 核 保、核 赔、营 业 等 部 门 的 协 调 及 行 政、行 销 支 援 及 促 销 等 工 作 7.对 内 及 对 外 公 共 关 系 的 建 立 与 公 司 内 般 管 理 层 建 立 良 好 的

20、关 系 提 供 市 场 情 报 及 资 料，以 供 公 司 长 期 或 短 期 计 划、决 策 之 用 协 助 建 立 业 务 同 仁 与 公 司 内 各 部 门 的 良 好 沟 通 总 公 司（分 公 司）政 令 的 宣 导 与 目 标 的 贯 彻 随 时 充 实 自 己，在 适 当 的 会 议 中 代 表 公 司 提 升 自 身 的 书 信 及 表 达 能 力 和 技 巧 安 排 保 户 服 务 或 活 动 月 当 公 司 规 定（如 核 保 规 定 等）变 更，一 定 要 确 实 地 传 达 到 全 体 业 务 同 仁 建 立 单 位 同 仁 对 目 标 达 成 有 共 同 责 任 感

21、及 荣 誉 感 的 观 念 8.行 政 作 业 监 督 与 规 划 各 项 汇 报 活 动 的 决 策、拟 定 单 位 同 仁 差 勤 管 理 其 他 行 政 事 务 的 规 范 与 监 督 职 场 的 布 置 及 器 具 设 备 的 充 分 运 用 良 质 契 约、契 约 继 续 率 与 管 理 新 契 约 保 件 各 项 事 实 的 管 理 业 务 员 的 报 聘 审 核、晋 升 考 核 9.推 销 保 单，开 拓 新 市 场 主 顾 开 拓（收 集 名 单，保 证 100准 主 顾）拜 访 准 主 顾（接 触 及 说 明，坚 持 每 日 6 访）每|填 写 工 作 日 志、计 划 和 保

22、 护 卡 营 业 部 经 理 晋 升 培 训 手 册 第 一 章：管 理 篇（中）三、经 理 人 的 基 本 态 度 与 技 能 营 业 部 经 理 对 于 单 位 的 重 要 性，是 不 容 忽 视 的。我 们 可 以 肯 定 的 说，经 理 是 营 业 部 最 高 决 策 者，其 决 策 的 正 确 与 否 关 系 到 整 个 营 业 部 的 成 败 荣 辱，所 以，部 经 理 可 算 是 单 位 的 中 枢、营 业 部 的 灵 魂。既 然，部 经 理 是 操 纵 整 个 营 业 部 的 重 要 人 物，那 么 他 的 工 作 态 度 与 所 拥 有 的 技 能 必 会 密 切 地 影 响

23、 到 整 个 单 位，正 确 的 工 作 态 度 及 良 好 的 技 巧，必 能 辅 助 经 理 奠 定 形 象 和 支 持 他 成 为 一 个 优 秀 的 领 导 者。1.正 直 经 理 人 本 身 具 备 诚 实 与 寿 险 职 业 伦 理 观 念 的 行 为 及 能 力。包 含 对 自 己 日 常 工 作 行 为 负 责，以 及 在 业 务 同 仁 的 肯 定 和 认 同 下 建 立 起 自 身 的 威 望 和 信 誉。2.承 受 压 力 在 接 受 来 自 总 公 司、分 公 司 领 导 们 所 赋 予 的 各 种 挑 战 目 标 而 存 有 压 力 的 情 况 下，能 够 自 我 承

24、 担、控 制 并 有 效 地 激 发 本 身 面 对 压 力、挑 战 目 标 的 能 力。包 含 在 不 利 于 运 作 的 环 境 中 能 够 保 持 高 度 的 工 作 热 忱，并 积 极 地 传 递 这 份 热 忱 给 周 遭 的 业 务 同 仁 们。3.发 展 人 际 关 系 的 技 巧 明 确 体 察 和 关 心 业 务 同 仁 的 各 项 需 求，并 适 时 地 参 与 协 助 的 能 力。包 括 对 单 位 同 仁 们 所 面 临 的 各 项 展 业、组 织 发 展 的 问 题 和 同 仁 的 前 程 规 划，积 极 地 表 现 出 真 挚 的 关 怀 且 亲 自 参 与。4.时

25、 间 管 理 与 授 权 针 对 单 位 同 仁 不 同 的 发 展 阶 段，适 当 地 委 派 任 务，且 有 效 率 而 正 确 地 分 配 自 己 的 时 间 和 业 务 活 动 能 力。5.辅 导 与 指 导 的 能 力 针 对 单 位 同 仁 的 销 售 及 组 织 发 展 的 优、弱 点，适 时 地 运 用 本 身 的 知 识、技 巧 和 能 力，以 及 规 划 良 好 的 在 职 培 训 步 骤 与 实 务 经 验 的 传 递，来 建 立 培 育 单 位 同 仁 销 售 技 巧 和 组 织 发 展 的 能 力。包 括 积 极 宣 导 销 售“人 寿 保 险 是 一 项 最 有 价

26、 值 的 商 品”这 种 坚 实 的 信 念 给 同 仁 的 能 力。6.销 售 技 巧 销 售 保 险 商 品 的 技 巧 及 能 力。包 括 具 备 平 保 公 司 商 品 的 知 识 和 这 些 商 品 所 能 满 足 准 主 顾 需 求 的 购 买 点，并 确 认 所 能 开 发 潜 在 市 场 的 能 力。7.寻 求 和 接 纳 协 助 的 意 愿 认 清 自 己 经 营 发 展 过 程 中 有 哪 些 方 面 需 要 获 得 协 助 和 支 援，并 积 极 寻 求 他 人 协 助，包 括 聆 听 他 人 的 意 见，接 受 其 指 导 并 相 信 他 人 能 力 的 态 度 和 意

27、 愿。8.业 务 管 理 的 能 力 全 心 全 意 投 入 组 织 发 展 运 作 达 成 计 划 目 标 的 能 力。包 含 组 织 中 的 日 常 业 务 管 理，绩 效 分 析 以 及 明 确 下 达 决 策 解 决 问 题 的 能 力。9.解 决 问 题 的 技 巧 在 问 题 失 控 前 确 定 问 题 的 本 质，并 拟 定 解 决 问 题 方 案 的 能 力，包 含 如 何 运 用 检 时 会 议 经 营 指 标 分 析，脑 力 激 荡 等 各 种 解 决 问 题 方 法 的 能 力。10.口 头 沟 通 的 技 巧 以 正 式 和 非 正 式 的 方 法 清 晰 地 表 达

28、经 理 个 人 的 观 点，并 透 过 有 效 的 面 谈 技 巧 收 集 所 需 资 讯 的 能 力，包 含 明 确 地 表 达 各 种 技 术 性 观 念 的 能 力。11.坚 强 的 毅 力 拥 有 且 保 持 过 人 的 精 力，虽 然 有 时 是 例 行 性 的 工 作，也 能 有 计 划 而 持 续 地 达 成 这 些 重 要 工 作 任 务 的 能 力。包 含 达 成 难 度 高 但 相 对 着 奖 励、成 就 感 也 高 的 责 任 在 内。12.规 划 与 执 行 的 技 巧 以 诊 断 营 业 单 位 内 外 部 状 况 的 分 析 来 拟 定 目 标，提 出 达 成 这

29、些 目 标 的 执 行 策 略，并 透 过 定 期 的 追 踪、评 估 和 重 新 修 正 来 执 行 单 位 各 项 年 度 计 划 的 能 力。13.对 组 织 的 忠 诚 度 建 立 和 保 持 对 中 国 平 安 保 险 公 司 的 忠 诚 度，并 追 求 个 人 发 展 与 公 司 经 营 目 标 一 致 性 的 能 力。这 包 含 了 为 公 司 组 织 建 立 高 度 的 凝 聚 力，以 及 彻 底 执 行 公 司 所 颁 布 各 项 规 章 的 意 愿。14.环 境 的 适 应 力 时 时 掌 握 个 人 所 身 处 环 境 的 变 化，并 运 用 这 些 转 变 去 寻 求

30、任 何 有 利 于 个 人 及 组 织 发 展 的 能 力，包 括 与 不 同 团 体 相 处 的 即 时 适 应 力，并 接 纳 当 时 的 环 境 变 化 状 况。四、做 一 位 成 功 的 领 导 者 不 论 你 是 否 天 生 具 有 领 袖 的 特 质 或 领 导 的 才 能，你 绝 对 可 以 从 后 天 的 养 成 教 育 中 学 习 到 如 何 成 一 位 出 色 的 领 导 者”。单 位 经 营 有 其 组 织 架 构，而 组 织 架 构 的 主 要 目 的 就 是 淋 漓 尽 致 的 发 挥 每 位 工 作 伙 伴 的 潜 在 能 力，将 众 人 拥 有 的 专 业 素 质

31、 居 中 催 化 成 为 高 度 成 效 的 生 产 力。由 此 观 之，“领 导”就 愈 发 重 要 了。“领 导”是 什 么 呢？领 导 就 是 集 合 不 同 的 力 量，形 成 凝 聚 力，做 好 有 效 的 规 划，向 共 同 的 目 标 迈 进。换 句 话 说，就 是 将 群 来 自 各 方 的 人 转 变 成 具 有 高 度 生 产 能 力 的 群 体。虽 然 一 般 认 为 领 导 才 能 与 领 袖 特 质 是 与 生 俱 来 的，但 是 领 导 技 能 与 潜 能 的 开 发 即 可 借 由 后 天 的 养 成 教 育 加 以 虚 心 学 习 得 到 的。高 瞻 远 瞩、确

32、 立 目 标现 在 的 业 务 员 们 都 有 其 所 学,都 有 专 攻，因 此 营 业 部 经 营 必 须 具 有 高 瞻 远 瞩 的 领 导 能 力，建 立 起 营 业 部 的 哲 学，好 让 单 位 内 的 同 仁 有 依 循 的 方 向，进 而 凝 聚 群 体 智 慧，形 成 单 位 组 织 的 力 量。千 万 不 要 小 看 部 属，在 他 们 的 工 作 目 标 中，也 是 有 他 们 的 长 远 眼 光，希 望 能 看 到 未 来，一 位 毫 无 目 标、三 心 二 意 的 主 管 绝 对 不 是 他 们 乐 意 见 到 的。信 任 部 属、充 分 授 权 部 经 理 与 组

33、长、部 属 的 关 系 应 该 是 建 立 在 互 信 的 基 础 上，一 位 成 功 的 领 导 者 不 必 要 是 事 事 躬 亲，而 是 肯 定 并 了 解 部 属 的 工 作 意 愿 和 所 能 胜 任 的 能 力 所 在，将 事 情 的 责 任 逐 级 委 任 授 权。沉 着 冷 静、承 担 责 任 一 位 事 事 沉 着、冷 静 的 领 导 者，必 能 以 冷 静 的 态 度 去 面 对 问 题 的 症 结，同 时 也 能 够 在 最 佳 时 机 为 工 作 下 达 最 有 效 的 决 策。特 别 是 面 对 危 机 的 时 候，可 承 受 较 大 的 压 力，与 部 属 共 同

34、面 对 问 题、解 决 问 题。此 外，身 为 领 导 者 更 需 有 承 担 风 险 的 勇 气，以 负 责 的 态 度 作 为 部 属 全 力 以 赴 的 后 盾.，同 时 也 要 鼓 励 部 属 为 自 己 所 做 的 事 负 责，让 部 属 自 身 感 受 在 完 成 任 务 时 的 成 就 感，或 是 让 他 们 从 错 误 中 学 习。所 以 说，领 导 者 必 定 要 遇 事 冷 静 沉 着，有 承 担 风 险 的 勇 气 和 决 心，而 且 要 以 一 颗 包 容 的 心 面 对 部 属。自 我 充 实、广 纳 意 见 为 适 应 各 种 状 况，为 面 对 所 有 部 属，为

35、 掌 握 工 作 的 各 项 可 能 的 变 数，部 经 理 不 断 的 充 实 自 我、广 纳 意 见 是 必 要 且 必 行 的，在 寿 险 经 营 专 业 知 识 的 领 域 里，一 位 成 功 的 领 导 者 的 历 练 热 心 不 能 少 于 部 属，这 样 才 可 取 得 单 位 同 仁 的 信 任 与 追 随；相 对 地，一 位 成 功 的 领 导 者 必 须 能 容 纳 外 界 不 同 的 声 音，以 去 芜 存 菁 的 心 情 联 系 部 属 的 意 见，避 免 产 生 冲 突，削 减 了 整 体 单 位 的 工 作 实 力 和 绩 效。简 化 问 题、从 根 拔 起 当 事

36、 情 愈 是 繁 杂、愈 是 难 做 出 正 确 且 有 效 的 判 断，往 往 也 因 此 丧 失 了 大 好 机 会。所 以，领 导 者 应 该 扮 演 的 角 色 是 对 复 杂 及 繁 琐 的 问 题 做 有 效 且 清 晰 地 分 析、过 滤，将 问 题 单 纯、简 单 化，同 时 针 对 总 是 问 题 的 症 结 提 出 既 有 效 且 可 行 的 方 案，将 问 题 的 根 源 彻 底 地 清 除 掉。寻 求 平 衡、圆 融 人 生 人 的 一 生 不 单 单 仅 是 追 求 事 业。事 业 或 许 是 人 生 的 重 点，但 是 别 忘 了，一 位 成 功 的 领 导 者，在

37、 事 业 的 背 后 仍 有 支 持 他、关 怀 他 事 业 成 功 的 力 量，而 这 些 对 象 如 家 庭、朋 友、工 作 伙 伴 更 需 要 他 去 关 注 的。如 何 在 家 庭、事 业、朋 友、同 事 间 寻 得 平 衡 是 件 刻 不 容 缓 的 事。因 为 没 有 一 个 安 祥 和 谐 的 家 庭，就 没 有 无 忧 的 后 盾，没 有 良 好 的 人 际 关 系，就 缺 乏 了 有 效 的 助 力。五、卓 越 领 导 者 的 特 质 一 位 优 秀 的 营 业 部 经 营 就 象 一 颗 钻 石，具 有 各 种 层 面；层 面 愈 多 钻 石 愈 有 光 彩。卜 列 各 种

38、 物 质，具 备 愈 多，你 将 愈 接 近 一 位 成 功 的 行 销 主 管。1.创 意：能 创 造 性 地 组 织 及 整 合 各 种 不 同 的 资 料 2.容 忍：能 忍 受 不 明 朗 化 的 状 况，能 包 容 不 同 的 态 度 及 意 见 3.智 慧：不 仅 能 吸 取 事 物 的 精 华，而 且 能 实 际 执 行 4.正 直：具 备 诚 实 与 职 业 伦 理 观 念 的 能 力，择 善 固 执 5.成 就：追 求 业 务 组 织 的 成 功，而 不 只 是 个 人 的 荣 耀 6.敏 感：能 敏 锐 的 察 知 及 预 期 他 人 会 有 怎 样 的 感 觉 7.参 与

39、：视 个 人 为 组 织 的 一 位 积 极 参 与 的 成 员 8.精 力：永 远 保 有 高 度 的 活 动 力 9.权 威：以 才 学 能 力 建 立 威 望，影 响 他 人 10.互 助：能 适 当 的 帮 助 别 人 和 接 受 别 人 的 帮 助 11.信 心：寻 求 方 法、解 决 问 题，保 持 乐 观 自 信，相 信 问 题 必 能 解 决 12.计 划：事 事 规 划、循 序 渐 进 13.积 极：主 动、奋 发、永 不 气 馁 14.活 动 力：对 组 织 内 部 的 问 题 和 需 要，相 当 重 视 及 注 意 15.成 熟 度：深 思 远 虑，稳 健 沉 着 16.

40、适 应 力：无 论 什 么 事 发 生，都 能 应 付 自 如，处 之 泰 然 17.洞 察 力：能 清 楚 地 看 出 自 己 业 务 的 进 展 和 组 织 发 展 的 方 向 18.判 断 力：知 道 什 么 时 候 该 采 取 行 动 19.幽 默 感：能 自 然 地 松 驰 紧 张，而 不 会 太 严 肃 20.达 能 力：能 言 善 道，给 人 一 个 好 印 象六、我 是 成 功 的 业 务 主 管 吗 杰 出 的 业 务 员 不 一 定 能 成 为 杰 出 的 业 务 主 管，请 仔 细 思 考 以 下 几 点：1.业 务 员 必 须 懂 得 驱 策 自 己，才 能 产 生 好

41、 业 绩；而 业 务 主 管 则 必 须 避 免 对 部 属 施 加 沉 重 的 压 力。2.业 务 员 不 必 很 有 耐 性，业 务 主 管 则 必 须 有 耐 心 地 执 行 工 作，让 组 织 状 况 逐 渐 发 展 成 熟。3.业 务 员 需 要 别 人 肯 定，赞 美 他 们 的 成 果；而 业 务 主 管 却 必 须 学 会 肯 定 别 人，同 时 退 居 幕 后，不 揽 功。4.业 务 员 所 追 求 的 是 数 字 表 现，是 佣 金 收 入，是 保 单；而 业 务 主 管 虽 也 要 兼 顾 业 绩，但 还 得 考 虑 到 单 位 成 长 及 人 才 培 育。5.业 务 员

42、 必 须 自 恃 甚 高；而 业 务 主 管 则 必 须 要 懂 得 运 用 团 队 力 量，依 赖 他 人 达 成 目 标。6.业 务 员 是 执 行 者、行 动 者；而 业 务 主 管 是 组 织 者，规 划、协 调 整 个 过 程，必 须 仰 赖 他 人 做 事。7.业 务 员 必 须 了 解 自 己 优 缺 点，同 时 研 究 如 何 才 能 把 工 作 做 好；而 业 务 主 管 则 必 须 懂 得 了 解 属 员，不 断 地 发 掘 部 属 的 潜 能，同 时 接 受 属 员 完 全 不 同 的 做 事 方 式。8.业 务 员 所 要 培 养 的 是 优 质 的 服 务，是 对 客

43、 户 的 忠 诚 度；而 业 务 主 管 更 要 培 养 的，则 是 对 平 保 公 司、组 织 的 忠 诚 度。9.业 务 员 必 须 锲 而 不 舍。他 们 认 为，只 要 投 资 足 够 的 时 间 和 心 力，准 主 顾 就 愿 意 签 投 保 单；而 业 务 主 管 则 必 须 学 会 马 上 减 少 损 失。他 对 部 属 的 投 资 有 一 定 的 限 度，要 注 重 机 会 成 本，部 属 若 是 扶 不 起 的 阿 斗，就 必 须 放 弃。七、一 个 成 功 业 务 主 管 的 信 念 1.我 必 全 心 关 怀 我 营 业 部 全 体 同 仁，尊 敬 我 的 领 导，忠 诚

44、 平 保。2.我 必 诚 实 与 全 力 运 用 我 的 智 慧 与 才 能 宣 传 人 寿 保 险 的 功 能。3.我 必 保 持 宽 阔 的 胸 怀 及 乐 观 枳 极 的 思 想。4.我 必 坦 诚 自 我 承 认 缺 点，然 后 尽 力 弥 补 及 不 断 加 强 求 知。5.我 深 信 我 要 争 取 更 多 人 的 友 谊，我 必 须 先 诚 恳 的 付 出 我 的 友 谊。6.我 必 尽 力 地 避 免 做 到 疏 忽 他 人 的 意 见 或 观 点。7.我 必 注 意 多 听 少 讲。8.我 深 信 培 育 众 多 成 功 的 业 务 员 是 我 最 重 要 的 职 责。9.我

45、 必 全 力 让 我 的 部 属 获 得 更 多 的 知 识、经 验 和 能 力，因 此 帮 助 他 们 成 功 令 我 获 得 成 就，亦 可 增 加 我 的 收 入 及 成 功 的 机 会。10.不 怪 罪 他 人，因 为 作 为 一 个 领 导 人，怪 罪 他 人 是 逃 避 责 任 的 表 现。11.我 绝 不 吝 啬 我 的 赞 美 之 词，当 部 属 应 该 得 到 赞 美 的 时 候。12.我 绝 不 把 自 己 当 成 最 重 要，因 为 这 是 人 性 的 缺 点，并 且 容 易 忽 略 别 人 的 存 在。13.我 必 须 时 时 保 持 友 善 的 态 度，但 绝 不 骄

46、 柔 做 作。14.我 必 须 公 平 与 合 理 地 对 待 每 一 位 部 属。15.我 必 非 常 注 重 我 的 部 属 快 乐、健 康 与 成 长 发 展 以 及 我 个 人 的 快 乐、健 康 与 进 展。16.我 绝 对 记 得 做 为 一 位 营 业 部 经 理 的 我，必 先 做 良 好 的 榜 样，以 身 作 责，我 深 深 关 心 我 的 同 事、我 的 公 司，尤 其 更 关 心 我 的 客 户。八、寿 险 行 销 人 员 追 求 成 功 的 信 念 我 要 过 一 个 有 自 由、有 尊 严 而 又 有 高 收 入 的 生 活。我 从 事 寿 险 工 作，是 因 为

47、它 有 意 义，且 又 可 做 为 终 身 事 业。我 必 须 具 备 专 业 知 识，且 要 专 心 经 营，才 能 胜 任 我 的 工 作。我 要 订 定 明 确 的 年 度 目 标，并 且 努 力 去 达 成。我 要 养 成 良 好 的 工 作 习 惯，并 且 持 之 以 恒。我 遇 到 困 难 绝 不 退 缩，更 要 坚 持 到 底。我 每 天 要 用 热 诚 和 亲 和 力 去 认 识 更 多 的 人。我 要 不 断 地 学 习，保 持 进 步，以 应 付 更 多 的 挑 战。我 要 积 极 主 动，乐 观 进 取 以 创 造 快 乐 的 心 情。我 要 尽 力 而 为，激 发 潜

48、在 的 潜 力。我 要 永 远 保 持 优 质 服 务 的 热 诚，不 论 何 时 或 担 任 什 么 职 位 o 我 要 妥 善 处 理 我 的 财 务，并 累 枳 财 富。我 是 一 个 化 不 可 能 为 可 能 的 人。我 不 断 地 提 高 我 赋 予 客 户 的 价 值。我 不 断 地 增 加 我 对 公 司 的 价 值 和 贡 献 度。九、单 位 经 营 与 业 务 发 展 前 言 一、不 归 路 只 许 成 功，不 许 失 败 二、保 险 是 终 身 事 业，持 续 成 长，才 能 立 足 三、单 位 不 发 展，便 会 阵 亡 四、单 位 经 营 从 主 任 到 经 理，能

49、各 尽 其 责，才 能 顺 利 发 展，愉 快 胜 任 五、均 衡 发 展，名 利 双 收 推 销 成 功 要 领 一、足 够 的 知 识:1.知 识 本 身 没 有 力 量，只 有 化 为 行 动，才 有 力 量。2.学 习 是 最 好 的 投 资，学 无 止 境。3.在 工 作 中 边 做 边 学 是 最 有 效 的 学 习 方 法。4.用 知 识、技 术 推 销 才 能 永 远 得 到 尊 敬。5.当 思 考 大 于 阅 读，停 止 阅 读 去 思 考；当 行 动 大 于 思 考，停 止 思 考 去 行 动 二、正 确 的 心 态:1.保 险 是 透 过 互 助 行 为 以 分 散 风

50、险 的 经 济 活 动，是 现 代 社 会 必 需 品。2.保 险 是 患 难 之 交 的 朋 友，也 是 最 孝 顺 的 儿 子。3.保 险 是 无 形 商 品，必 须 靠 业 务 员 来 推 销。4.没 有 不 买 保 险 的 人，只 有 卖 不 出 保 单 的 业 务 员。5.只 要 妇 产 科 不 关 门，保 险 事 业 就 有 前 途。6.平 保 是 最 好 的 创 业 园 地，我 们 是 一 群 有 抱 负、有 理 想 的 人，是 来 此 创 业 而 不 是 从 事 一 份 工 作。7.推 销 寿 险 是 替 客 户 寻 找 购 买 保 险 的 理 由。8.从 事 寿 险 推 销