流程及注意事项.pptx

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1、诚信-让天下人人住好房客户接待实际谈判流程及步骤客户接待实际谈判流程及步骤 细节是我们的生命诚信地产诚信地产诚信-让天下人人住好房目录：第一步：问候、寒暄第一步：问候、寒暄第二步：房源介绍（一分钟说词）第二步：房源介绍（一分钟说词）第三步：与客户找地方坐下来沟通摸底第三步：与客户找地方坐下来沟通摸底第四步：详细房源介绍、房源特点及主要卖点讲解第四步：详细房源介绍、房源特点及主要卖点讲解第五步：房地产专业知识讲解第五步：房地产专业知识讲解第六步：三板斧（目前购房入市良机、保值、增值）第六步：三板斧（目前购房入市良机、保值、增值）第七步：看房第七步：看房第八步：户型介绍第八步：户型介绍第九步：第一

2、次逼定第九步：第一次逼定第十一步：逐个解决客户的问题第十一步：逐个解决客户的问题第十二步：再次详细的介绍房源主要卖点第十二步：再次详细的介绍房源主要卖点第十三步：再次逼定第十三步：再次逼定第十四步：继续异议处理第十四步：继续异议处理第十五步：最终成交第十五步：最终成交诚信-让天下人人住好房诚信-让天下人人住好房第一步：问候、寒暄第一步：问候、寒暄专业、礼貌、亲和力专业、礼貌、亲和力、微微笑、赞美、拉关系、笑、赞美、拉关系、建立起信任感首先先把我建立起信任感首先先把我们这个们这个“人人”推销出去，推销出去，让客户先认可让客户先认可“人人”，建立信任建立信任诚信-让天下人人住好房1、自我介绍：、自

3、我介绍：“您好！这是我的名片，我姓王，叫我小王就可以了，请问您贵姓？”2、赞美、拉关系：、赞美、拉关系：“李小姐是老师吧？特有气质”、/李先生长得特像我一大学同学/我表哥、/李阿姨是医生？还是老师？像这种神圣的职业才有您这种气质、/李小姐看上去很面熟，好像在哪面过，做什么行业的？/特像一韩国名星、等等，赞美要发自内心。这是和客户的第一次接触，所以给客户这是和客户的第一次接触，所以给客户的第一印象很重要，应在最短的时间内取的第一印象很重要，应在最短的时间内取消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下消客户的抵触心理和客户交上朋友，为下面的洽谈过程进行铺垫。面的洽谈过程进行铺垫。诚信-让天下人人住好房对

4、销售人员的要求：对销售人员的要求：a a、要自始自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。要自始自终保持微笑，仪表及举止得体，服务态度热情而平和。微笑能打开人们的心扉；赞美能使人高兴，能让人大方；拉关系能微笑能打开人们的心扉；赞美能使人高兴，能让人大方；拉关系能拉近彼此之间的关系，能让人感觉没有距离感，能抵消和客户之间拉近彼此之间的关系，能让人感觉没有距离感，能抵消和客户之间的抵触心理，从而进一步建立起信任感。能让客户信任你首先应信的抵触心理，从而进一步建立起信任感。能让客户信任你首先应信任你的为人，其次信任你的专业水平，能让客户感觉到在你手中买任你的为人，其次信任你的专业水平，能让客

5、户感觉到在你手中买房是不会担心的，是不会出现任何问题的，只有在建立起信任感的房是不会担心的，是不会出现任何问题的，只有在建立起信任感的基础上，才能顺利的进入你自己的套路中，才能顺利的成交，才能基础上，才能顺利的进入你自己的套路中，才能顺利的成交，才能放心的把钱交给你。所以说，建立信任感是谈判及成交的基础所在。放心的把钱交给你。所以说，建立信任感是谈判及成交的基础所在。b b、要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。C C、对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同

6、时不要太注：这一步是与客户接触的第一步，给客户留下个好印象的同时不要太直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。直接的表露出赤裸裸的买卖关系。给客户一分钟的缓冲时间。诚信-让天下人人住好房韧性、激情、热情、自信心韧性、激情、热情、自信心自信心在谈判中起到决定性的作用。自信心的三种表现形式：1、对自己有信心。包括对自己的业务能力、专业知识及自、对自己有信心。包括对自己的业务能力、专业知识及自己的谈判思路都要有很强的自信，只有在自己相信自己己的谈判思路都要有很强的自信，只有在自己相信自己的情况下，才能让客户相信你。的情况下，才能让客户相信你。2、对自己销售的产品有信心。只有在对自己所售

7、产品有信、对自己销售的产品有信心。只有在对自己所售产品有信心，从心里感觉性价比高，房子确实不错。自己非常喜心，从心里感觉性价比高，房子确实不错。自己非常喜欢自己的产品的情况下（跟自己的产品谈恋爱），才能欢自己的产品的情况下（跟自己的产品谈恋爱），才能通过自身的语言、动作、表情、肢体语言中充分的表现通过自身的语言、动作、表情、肢体语言中充分的表现出来，才更具有感染力。出来，才更具有感染力。3、对自己的客户有信心。相信客户通过你的详细、全面、对自己的客户有信心。相信客户通过你的详细、全面、周到、热情、专业的介绍肯定会购买你的产品。相信客周到、热情、专业的介绍肯定会购买你的产品。相信客户肯定会由于你

8、的努力肯定会当场首次来访成交。户肯定会由于你的努力肯定会当场首次来访成交。诚信-让天下人人住好房积极心态积极心态在一个销售集体中，在业务水平都不差不多的情况下，为什么销售业绩相差悬殊呢？那就是心态决定的积极心态！没有什么不可能，可能的更有可能！没有什么不可能，可能的更有可能！成功就是复杂的事情简单化，简单的事情重成功就是复杂的事情简单化，简单的事情重复做！复做！诚信-让天下人人住好房第二步：房源介绍（一分钟说词）第二步：房源介绍（一分钟说词）用最简短最精炼用最简短最精炼的语言阐述房源的特的语言阐述房源的特点及卖点并对房源进点及卖点并对房源进行初步介绍。行初步介绍。诚信-让天下人人住好房要学会察

9、言观色，通过观察客户的外在表现，进一步洞察客户的心理。外在表现包括：语言、表情、肢体语言、穿着打扮等；客户在购买产品时的变化过程为：1、感知产品 2、认识产品3、了解产品4、购买需求5、购买欲望6、购买能力7、购买实现 8、产品满足9、满足重复诚信-让天下人人住好房购房客户在购买行为中的性格表现：购房客户在购买行为中的性格表现：1、内倾型。这种人喜欢周密思考，反复衡量后才能做出购内倾型。这种人喜欢周密思考，反复衡量后才能做出购买决策。对宣传和意见不感兴趣，有自己独立的见解与主买决策。对宣传和意见不感兴趣，有自己独立的见解与主张，便不轻易提问发表意见。张，便不轻易提问发表意见。2、外倾型。、外倾

10、型。在购买活动中喜欢与销售人员交换意见，能较在购买活动中喜欢与销售人员交换意见，能较快的适应购买环境，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，易受快的适应购买环境，不掩饰自己的喜、怒、哀、乐，易受周围环境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感周围环境及其他消费者的态度及销售人员的态度影响和感染，果断的做出购买决策。染，果断的做出购买决策。3、情绪型。消费者在购买活动中往往受感情的支配，主要、情绪型。消费者在购买活动中往往受感情的支配，主要凭自我感觉和想象先确定的商品，不勤于思考和推理，易凭自我感觉和想象先确定的商品，不勤于思考和推理，易受外界诱因的影响，购买目标容易转移。受外界诱因的影响，购买目标容易

11、转移。4、理智型。消费者往往理智支配，行为积极主动，在周密、理智型。消费者往往理智支配，行为积极主动，在周密思考反复衡量利弊因素之后进行购买决策。思考反复衡量利弊因素之后进行购买决策。诚信-让天下人人住好房5、意志型。消费者在购买活动中购买目标明确，自我控制、意志型。消费者在购买活动中购买目标明确，自我控制能力强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他因素能力强，能独立决策，一旦做出决策，便不易受其他因素干扰而努力去实现购买目标。干扰而努力去实现购买目标。6、感情冲动型。容易冲动，受外界刺激就会感情用事，不、感情冲动型。容易冲动，受外界刺激就会感情用事，不计后果，只要有一个方面让他兴奋，就有可

12、能去落定。计后果，只要有一个方面让他兴奋，就有可能去落定。7、优柔寡断型。、优柔寡断型。外表从容，内心矛盾，瞻前顾后，举棋不定，这类客户重在外表从容，内心矛盾，瞻前顾后，举棋不定，这类客户重在消除顾虑，销售人员要对自己的产品表现出相当的信心，消除顾虑，销售人员要对自己的产品表现出相当的信心，这样才能感染客户，消除疑虑达成交易。这样才能感染客户，消除疑虑达成交易。8、从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外、从容不迫型。客户沉着、冷静、认真、严谨、不易对外界的事物所影响，不会轻易相信别人，对这类客户，必须界的事物所影响，不会轻易相信别人，对这类客户，必须做到以理服人，从事实根据，以专业的

13、知识说服客户，否做到以理服人，从事实根据，以专业的知识说服客户，否则客户是不会相信你的。则客户是不会相信你的。诚信-让天下人人住好房9、问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折、问题多多型。这种客户很仔细，很耐心，一会儿要打折扣一会儿又要改付款方式等，这种客户实际上是最有意向扣一会儿又要改付款方式等，这种客户实际上是最有意向的客户。对这类客户置业顾问的专业能力要精通，还要有的客户。对这类客户置业顾问的专业能力要精通，还要有很强的说服能力和引导能力，或造成一些紧张的气氛促其很强的说服能力和引导能力，或造成一些紧张的气氛促其下定。下定。10、沉默寡言型。、沉默寡言型。这类客户成熟稳健，不会

14、轻易讲出自己的想法，让你摸不着这类客户成熟稳健，不会轻易讲出自己的想法，让你摸不着头脑。对这类客户要表现出稳重、诚实、提高自己在客户头脑。对这类客户要表现出稳重、诚实、提高自己在客户心中的地位，尽量发问，引导客户说出自己的想法。心中的地位，尽量发问，引导客户说出自己的想法。11、自吹自擂型。这类客户自我感觉良好，知道的多，愿意、自吹自擂型。这类客户自我感觉良好，知道的多，愿意表现自己，置业顾问要适当的满足他的虚荣心，不失时机表现自己，置业顾问要适当的满足他的虚荣心，不失时机的附和，但要巧妙的引入正题。的附和，但要巧妙的引入正题。诚信-让天下人人住好房第三步：与客户坐下来沟通摸底第三步：与客户坐

15、下来沟通摸底这一环节应从入这一环节应从入座开始穿插在房源座开始穿插在房源介绍过程中，应一介绍过程中，应一边介绍一边沟通。边介绍一边沟通。只有通过良好的沟只有通过良好的沟通摸底才能确定客通摸底才能确定客户的购买需求方向，户的购买需求方向，才能给客户提供更才能给客户提供更适合他的产品。适合他的产品。诚信-让天下人人住好房注意事项：1、以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚、以朋友的角度去发问、沟通，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过适当恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系，通过适当的交谈正确的把握客户的真实需求。的交谈正确的把握客户的真实需求。2、主动的选择与试探性

16、的介绍及询问一些基本问题、主动的选择与试探性的介绍及询问一些基本问题从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。从中了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。3、通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法、通过不同的问题询问、认真聆听、友好交谈设法了解客户的基本情况：消费需求、职业、家庭经济情况、了解客户的基本情况：消费需求、职业、家庭经济情况、消费层次类型、家庭结构、喜好、买房目的及心态等，消费层次类型、家庭结构、喜好、买房目的及心态等，如：投资多少？面积？户型？投资或自用？等。如：投资多少？面积？户型？投资或自用？等。注：注：这一环节在整个谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准这一环节在整个

17、谈判过程中尤为重要。只有沟通摸底准确的情况下才能知道客户真正需要什么、喜好什么，我确的情况下才能知道客户真正需要什么、喜好什么，我们才有目标、有计划、有套路的给他推荐什么。这一环们才有目标、有计划、有套路的给他推荐什么。这一环节是掌握整个谈判主动性最重要一步。节是掌握整个谈判主动性最重要一步。诚信-让天下人人住好房第四步：详细房源介绍、房源特第四步：详细房源介绍、房源特点及主要卖点讲解点及主要卖点讲解用简洁明了、精练的语言向客户介绍本房源的全部情用简洁明了、精练的语言向客户介绍本房源的全部情况及优点。目的是能让客户对本房源感兴趣，能够煽动起况及优点。目的是能让客户对本房源感兴趣，能够煽动起客户

18、的购买欲望。讲解一定要精彩，语气一定要有抑扬顿客户的购买欲望。讲解一定要精彩，语气一定要有抑扬顿挫，通过销售人员的语言及肢体语言来传递热情及激情给挫，通过销售人员的语言及肢体语言来传递热情及激情给客户，来感染客户，以至于客户更想听你讲下去。客户，来感染客户，以至于客户更想听你讲下去。注：这个环节最主要目的就是调动起客户的购买欲望！同时注：这个环节最主要目的就是调动起客户的购买欲望！同时也能让客户能充分了解本房源的全部优点及卖点也能让客户能充分了解本房源的全部优点及卖点诚信-让天下人人住好房紧迫感是促成交易的催化剂，是谈判的重要环节，是成交的前题，要贯穿谈判始终诚信-让天下人人住好房一、紧迫感的

19、制造一、紧迫感的制造数量有限。例：您选择的这样面积数量有限。例：您选择的这样面积/户型只有某某号楼有，户型只有某某号楼有，而您想要的某层就只有这一套了。而您想要的某层就只有这一套了。时间有限。例：别人说下午来定，您现在定还来得及。时间有限。例：别人说下午来定，您现在定还来得及。特别优惠阶段。如房展会、公司庆典、十套特惠。特别优惠阶段。如房展会、公司庆典、十套特惠。等。等。涨价。按照一定的销售速度及工程进度情况，定期的小幅上涨价。按照一定的销售速度及工程进度情况，定期的小幅上涨价格，是制造紧迫感的很效方法之一。涨价格，是制造紧迫感的很效方法之一。销售速度。认购期预订多少套、开盘销售多少套、一天销

20、售销售速度。认购期预订多少套、开盘销售多少套、一天销售多少套、已经销售过半了。等，用销售速度来制造多少套、已经销售过半了。等，用销售速度来制造紧迫感。紧迫感。让客户失去。假设客户认准让客户失去。假设客户认准A套房，如果当天不定的话，下套房，如果当天不定的话，下次来访次来访A房肯定没有了，告知客户已卖了，全力推一套跟房肯定没有了，告知客户已卖了，全力推一套跟A房相似的房相似的B房。告知客户房。告知客户B房也有很多人在看，如果不早点房也有很多人在看，如果不早点下定的话，这套也没有了。下定的话，这套也没有了。诚信-让天下人人住好房二、制造紧迫感的时间。制造紧迫感的时间。紧迫感需要时刻制造，从始至终

21、您先等一下，客户太多了，我先喝杯水，您也来您先等一下，客户太多了，我先喝杯水，您也来一杯。一杯。拿出金嗓子喉宝，来反映客户多。拿出金嗓子喉宝，来反映客户多。利用售楼处的人气来制造利用售楼处的人气来制造利用销控表利用销控表利用烟灰缸中的烟蒂利用烟灰缸中的烟蒂客户刚交个定金，刚存上钱。客户刚交个定金，刚存上钱。诚信-让天下人人住好房三、跟同事或销售经理配合制造紧迫感一个好的销售人员同时也应该是一个好的演员事先跟同事商量好，让同事给客户打假电话，告知客户他看事先跟同事商量好，让同事给客户打假电话，告知客户他看好的房子别的客户正在看，可能看得不错，好像要定，想要好的房子别的客户正在看，可能看得不错，好

22、像要定，想要的话，抓紧时间过来定一下。的话，抓紧时间过来定一下。咨询销售经理或销售主管，某套房源可不给客户介绍，告知，咨询销售经理或销售主管，某套房源可不给客户介绍，告知，这套房源是领导给哪个领导预留的，看别的单元可以嘛？如这套房源是领导给哪个领导预留的，看别的单元可以嘛？如果就要这套的话，如果今天能定的话，跟领导打个电话。果就要这套的话，如果今天能定的话，跟领导打个电话。最后交钱的话，可以卖。最后交钱的话，可以卖。让同事给当场逼定的销售人员打个假电话，说看好那套房现让同事给当场逼定的销售人员打个假电话，说看好那套房现在还有没有了，今天有时间看什么时间过来定一下。在还有没有了，今天有时间看什么

23、时间过来定一下。诚信-让天下人人住好房第五步：房地产专业知识讲解第五步：房地产专业知识讲解这一环节是在前四个环节的基础上，根据客户的喜好及需求适当的这一环节是在前四个环节的基础上，根据客户的喜好及需求适当的有选择性的讲一部分房地产专业知识，让客户感兴趣，同时又能显有选择性的讲一部分房地产专业知识，让客户感兴趣，同时又能显示出你的专业，提高信任感。示出你的专业，提高信任感。可选题纲如下：可选题纲如下：期房与现房的比较、商品房和独院的比较、大面积与小户型的比期房与现房的比较、商品房和独院的比较、大面积与小户型的比较；较；低楼层与高楼层的比较、多层与小高层的比较、精装房与毛坯房低楼层与高楼层的比较、

24、多层与小高层的比较、精装房与毛坯房的比较；的比较；县城区与效区的比较、东、西、南、北关区域的比较；县城区与效区的比较、东、西、南、北关区域的比较；当前全国一、二线城市及三、四线城市房地产行情进行分析及本当前全国一、二线城市及三、四线城市房地产行情进行分析及本房源优点等；房源优点等；注：这一环节内容涵盖比较宽，提前销售说词一定要准备充分，不一定注：这一环节内容涵盖比较宽，提前销售说词一定要准备充分，不一定全部都能用的上，但是要针对客户需求及喜好选择一项或多项专业全部都能用的上，但是要针对客户需求及喜好选择一项或多项专业知识精彩的给客户讲解。知识精彩的给客户讲解。诚信-让天下人人住好房第六步：三板

25、斧（目前购房入市良第六步：三板斧（目前购房入市良机、保值、增值）机、保值、增值）a购房入市良机。购房入市良机。首先让客户知道现在买房是最好的时机，首先让客户知道现在买房是最好的时机，进一步转化为现在在杞县买房是最佳时机，机不可失，时不再来，先从国家政策及房地产趋势来讲，再从城市的房地产发展趋势来讲（杞县市地图及城市规划发展一定要讲）；诚信-让天下人人住好房房地产做为一种消费品，具有一般消费品所具有的特性，能给消费者带来享受。例如：挡风遮雨，能够享受家族的温暖等，但是跟其他产品所不同的是，其它消费品随着时间的流逝其自身价值也在一天天的降低，就是所谓的折旧、贬值等。如电脑、汽车、手机等等，但是房地

26、产则不同，消费者能在其带来的享受及快乐的同时，还具有很大的保值、升值空间，回报的形式很多，回报率也很高。因为房产是必须依附土地的一种特殊产品，土地及房地产具有唯一性及不可再生性的特性；b保值、增值保值、增值诚信-让天下人人住好房整理：整理：（一）最近几年国家对房地产（土地）（一）最近几年国家对房地产（土地）的政策的政策（二）近几年政府对房地产的政策（二）近几年政府对房地产的政策诚信-让天下人人住好房第七步：看房第七步：看房按照回家的顺序来给客户介绍，路上的说辞路上应该事先准备好，在看房路上是和客户单独相处的时间，这时应多注意拉关系及感情的增进，比如过马路，多扶、挽、拉等，上楼梯多注意照顾等。看

27、房时间不宜过长，介绍户型的优点后，和客户初步交换看房意见，简单说算价格，进行下步工作-逼定，决不能让客户半途跑掉。诚信-让天下人人住好房第八步：户型介绍第八步：户型介绍讲户型时运用“总分总”的顺序进行介绍，按照客户回家后的路线有逻辑的展开介绍。在户型介绍中多讲装修知识，帮助他模拟进行装修/装饰及家具排放。给客户一种想像、一种希望、一种亲身体会的感觉，灌输给客户一种潜意识，让客户感觉这套房子已经属于他了。诚信-让天下人人住好房第九步：第一次逼定第九步：第一次逼定前提是在把所有问题都解决完之后再进行逼定，不能带着前提是在把所有问题都解决完之后再进行逼定，不能带着问题逼定。问题逼定。逼定是销售工作中

28、的最后一步也是最关键一步，临门一脚逼定是销售工作中的最后一步也是最关键一步，临门一脚很重要！逼定三步曲：很重要！逼定三步曲：“稳、准、狠稳、准、狠”。要有积极心态，不要轻易放弃、假设成交、要有韧性、锲要有积极心态，不要轻易放弃、假设成交、要有韧性、锲而不舍的进行逼定。通过长时间的谈判，争取在客户第一而不舍的进行逼定。通过长时间的谈判，争取在客户第一次来看房就逼定成交。第一次见面一定要逼定，最有效的次来看房就逼定成交。第一次见面一定要逼定，最有效的成交方式就是当场搞定，全力以赴做到成交方式就是当场搞定，全力以赴做到“首次来访成交首次来访成交”。诚信-让天下人人住好房当场首次来访逼定套路一定要有当

29、场首次来访逼定套路一定要有最好的成交方法就是当场成交。最好的成交方法就是当场成交。当天逼定套路，也就是销售人员为了能当天成交当天逼定套路，也就是销售人员为了能当天成交而事先准备的材料，必须是贯穿谈判始终的。前而事先准备的材料，必须是贯穿谈判始终的。前后一定要呼应，当客户一进门后就应试有当天成后一定要呼应，当客户一进门后就应试有当天成交的意识，进一步前期铺垫，为后面的当天逼定交的意识，进一步前期铺垫，为后面的当天逼定打下伏笔，在最后逼定时能和前面的铺垫相对映，打下伏笔，在最后逼定时能和前面的铺垫相对映，如果前面没有铺垫，后期干巴巴的逼定，那是没如果前面没有铺垫，后期干巴巴的逼定，那是没有力度的，

30、成交机率不会很高。有力度的，成交机率不会很高。诚信-让天下人人住好房成交欲望成交欲望 要想做一件事或想要做某一件事时，欲要想做一件事或想要做某一件事时，欲望越强烈，做成或得到的可能性就越大。望越强烈，做成或得到的可能性就越大。只要你时刻都想着成交，有非常强烈的成只要你时刻都想着成交，有非常强烈的成交欲望时，你就会想怎么才能成交！才能交欲望时，你就会想怎么才能成交！才能全力以赴的去动力谈客户，最终满足欲望。全力以赴的去动力谈客户，最终满足欲望。诚信-让天下人人住好房勤思考勤思考 二十一世纪的人才是靠脑袋吃饭的，要懂得多用脑，二十一世纪的人才是靠脑袋吃饭的，要懂得多用脑，勤用脑，这样才能事半功倍。

31、谈客户是非常强的脑力工作，勤用脑，这样才能事半功倍。谈客户是非常强的脑力工作，这里所指的勤思考包括：这里所指的勤思考包括：诚信-让天下人人住好房勤思考自己。包括：自己的言谈举止是否得体、是否礼貌、是勤思考自己。包括：自己的言谈举止是否得体、是否礼貌、是否显得很专业、是否有激情、是否执着、紧迫感是否到位、专否显得很专业、是否有激情、是否执着、紧迫感是否到位、专业知识讲的是否全面、能否让客户信服你、有无首次来访逼定业知识讲的是否全面、能否让客户信服你、有无首次来访逼定成交的套路等等。成交的套路等等。勤思考客户。客户现在处于哪种状态，对产品满意度能达到多勤思考客户。客户现在处于哪种状态，对产品满意度

32、能达到多少？对你个人有没有意见？客户有什么样的需求？对哪一方面少？对你个人有没有意见？客户有什么样的需求？对哪一方面比较感兴趣？客户脑子里现在最有可能在想什么？对哪方面还比较感兴趣？客户脑子里现在最有可能在想什么？对哪方面还不是很满意？。等等。不是很满意？。等等。只有做到勤思考，才能保持一个非常冷静的头脑，才能及时发只有做到勤思考，才能保持一个非常冷静的头脑，才能及时发现问题，才能及时更正及解决问题！才能避免由于当时的错误现问题，才能及时更正及解决问题！才能避免由于当时的错误而导致事后后悔，而导致事后后悔，“这么好的客户没有成交，当时就差哪。这么好的客户没有成交，当时就差哪。如果当时再。的话，

33、这个客户肯定成交了。如果当时再。的话，这个客户肯定成交了。”诚信-让天下人人住好房多举实例多举实例 在谈判的每个细节中都应多举实例。在在谈判的每个细节中都应多举实例。在一个理论的后面加一个实例。一个理论的后面加一个实例。“有骨头也有骨头也要有肉要有肉”，理论是，理论是“骨架骨架”，实例就是，实例就是“肉肉”。有论点、论据还要有论证。多举实。有论点、论据还要有论证。多举实例才更有说服力更形象。例才更有说服力更形象。诚信-让天下人人住好房假设成交假设成交 至终至终都要有假设成交，假设客户已至终至终都要有假设成交，假设客户已经成交了，假设客户已经住进去了而且住经成交了，假设客户已经住进去了而且住的很

34、开心很幸福，假设自己成交后那种高的很开心很幸福，假设自己成交后那种高兴的状态，是一种潜意识的灌输，对客户兴的状态，是一种潜意识的灌输，对客户也对自己。也对自己。诚信-让天下人人住好房第十步：第十步：客户提出反对意见及不定客户提出反对意见及不定的理由的理由1、看好了，但是当天定不了，得回去考虑，跟家人商量商量。2、某些细节不是很满意，存在问题如：价格高、房屋质量不好、靠马路边太吵等等。诚信-让天下人人住好房备注备注：这个环节千万注意和重视，不要太完全相信客户所说的话，一定这个环节千万注意和重视，不要太完全相信客户所说的话，一定要会判断客户说的是否是真话，客户真实不购买的原因是什么，客户到要会判断

35、客户说的是否是真话，客户真实不购买的原因是什么，客户到底回去考虑什么？是什么原因不愿意当场下定，客户到底有没有看上这底回去考虑什么？是什么原因不愿意当场下定，客户到底有没有看上这个房源？是因为房源问题还是价格问题？还是决策问题等等？一定要在个房源？是因为房源问题还是价格问题？还是决策问题等等？一定要在逼定时，问出客户真实的想法和顾虑，客户买不买没关系，但我们一定逼定时，问出客户真实的想法和顾虑，客户买不买没关系，但我们一定要清楚和知道客户到底考虑的是什么问题？是客观原因还是主观原因？要清楚和知道客户到底考虑的是什么问题？是客观原因还是主观原因？当场是否能解决？还是必须回去商量后才解决？我们一定

36、要记住：避免当场是否能解决？还是必须回去商量后才解决？我们一定要记住：避免夜长梦多，尽量不要让客户回去考虑，因为客户和我们在一起，我们给夜长梦多，尽量不要让客户回去考虑，因为客户和我们在一起，我们给客户的都是积极和鼓励的环境，客户一回到家，并且客户的家人又没来客户的都是积极和鼓励的环境，客户一回到家，并且客户的家人又没来看过房子，自然会说一些消极的话，就会影响客户的判断和决策；这个看过房子，自然会说一些消极的话，就会影响客户的判断和决策；这个环节一定要树立一种态度：环节一定要树立一种态度：“宁可客户死在你面前，也不要让客户死在宁可客户死在你面前，也不要让客户死在回家的路上回家的路上”。大胆逼定

37、，不断逼定，要有恒心和毅力，一般客户都是。大胆逼定，不断逼定，要有恒心和毅力，一般客户都是在拒绝在拒绝5 5次以上，才会说同意；我们也才会成交，所有要有耐心和恒心；次以上，才会说同意；我们也才会成交，所有要有耐心和恒心；想尽各种办法延长和客户沟通谈判的时间，想尽各种办法去探寻客户真想尽各种办法延长和客户沟通谈判的时间，想尽各种办法去探寻客户真实的想法，想尽各种办法去解决客户的顾虑，想尽各种办法去帮客户下实的想法，想尽各种办法去解决客户的顾虑，想尽各种办法去帮客户下决定；决定；坚持不懈、直到成功！咬定青山不放松！坚持不懈、直到成功！咬定青山不放松！诚信-让天下人人住好房第十一步：逐个解决客户的问

38、题第十一步：逐个解决客户的问题针对客户提出的问题事先应准备好充分的应对说辞，对其进行详细耐针对客户提出的问题事先应准备好充分的应对说辞，对其进行详细耐心的解答，不要烦燥，不要因为客户的问题多而烦恼，要细心、耐心心的解答，不要烦燥，不要因为客户的问题多而烦恼，要细心、耐心的解答客户所有的问题，解答完后，再次逼定；直到客户说我对产品的解答客户所有的问题，解答完后，再次逼定；直到客户说我对产品没有问题，看上了，就是价格问题；没有问题，看上了，就是价格问题；坚持不懈，直到成功！坚持不懈，直到成功！这一环节当客户提出反对意见时，不能马上反驳客户，即使把客户驳这一环节当客户提出反对意见时，不能马上反驳客户

39、，即使把客户驳倒也不会达成交易，因为客户不会在心情不爽的情况下掏钱买东西的。倒也不会达成交易，因为客户不会在心情不爽的情况下掏钱买东西的。应先稳住客户，先顺着客户走，重复客户的最后一句话，然后用应先稳住客户，先顺着客户走，重复客户的最后一句话，然后用“是。是。是。但是。是。但是。”来转化一下，这样来解决问题，客户比来转化一下，这样来解决问题，客户比较能接受（太极推手法）。把客户提出的问题都想到了，解决完后，较能接受（太极推手法）。把客户提出的问题都想到了，解决完后，再进行下一步逼定。再进行下一步逼定。诚信-让天下人人住好房第十二步：再次详细的介绍房源主第十二步：再次详细的介绍房源主要卖点要卖点

40、在上一环节完全彻底的解决完之后，再讲一次房在上一环节完全彻底的解决完之后，再讲一次房源的卖点，再一次加深客户对房源的印象，加强源的卖点，再一次加深客户对房源的印象，加强客户购买本房源的信心、再次煽动客户的购买欲客户购买本房源的信心、再次煽动客户的购买欲望。望。诚信-让天下人人住好房第十三步：再次逼定第十三步：再次逼定 再次逼定，每次逼定都要让客户说出正在再次逼定，每次逼定都要让客户说出正在的顾虑，然后解答，解答完再次逼定，客的顾虑，然后解答，解答完再次逼定，客户如有疑问，再耐心解答，然后再逼定；户如有疑问，再耐心解答，然后再逼定；诚信-让天下人人住好房第十四步：继续异议处理第十四步：继续异议处

41、理客户仍然反对，提客户仍然反对，提出当天不定的原因出当天不定的原因及理由及理由这时应重复第十步这时应重复第十步至第十三步；至第十三步；诚信-让天下人人住好房谈价原则：谈价原则：1、客户不取钱不谈优惠；客户不取钱不谈优惠；2、客户疑问顾虑没解决完，不谈优惠；、客户疑问顾虑没解决完，不谈优惠；3、谈优惠要像挤牙膏一样，一点一点放优惠，千万不可一、谈优惠要像挤牙膏一样，一点一点放优惠，千万不可一下子放完；下子放完；4、客户向我们提出一个要求，我们也要向客户提出一个要、客户向我们提出一个要求，我们也要向客户提出一个要求；求；5、时刻端正客户的态度，并让客户拿出他的诚意，表现诚、时刻端正客户的态度，并让客户拿出他的诚意，表现诚意最好的办法就是客户带钱来谈判；意最好的办法就是客户带钱来谈判；诚信-让天下人人住好房第十五步：最终成交第十五步：最终成交填单、收款、恭喜客户，填单、收款、恭喜客户，谈判结束！谈判结束！注意：成交后尽快让客户注意：成交后尽快让客户离开。离开。诚信-让天下人人住好房THANKSTHANKS