某公司团险专业化销售流程讲义.pptx

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1、中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.团险专业化销售流程1 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.专业化推销一、推销二、专业三、专业推销四、专业化推销2 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.狭义推销的概念 发现客户的需要，把产品和服务提供给客户，满足客户需求的整个过程。3 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURAN

2、CE COMPANY OF CHINA，LTD.广义推销的概念 运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益4 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.5 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.例如商人推销他的商品政治家推销他的政治观点教育家推销他的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在6 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING

3、AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.专业的概念和意义专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。7 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业推销8 团险培

4、训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销9 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售1、寿险商品是无形商品2、寿险商品满足人们需求的不确定性1、变寿险商品为有形商品；变寿险商品为鲜活商品2、激发客户需求10 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSUR

5、ANCE COMPANY OF CHINA，LTD.市场竞争需要专业化一、保险从业人员的增加二、客户保险意识的增强和需求的提高三、竞争主体的增加四、赢得客户，抢得先机的需要因此，专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质11 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.团险销售基本规范 团险销售在平安已有了七年的历史，但是长期以来，由于种种原因，团险销售人员在实施销售工作时主要依靠各种类型的“经验”，流传着各种“绝招”，在销售的基本面上也存在各种误区，因此，团险销售人员的基本功不足，不能适应市场、环境

6、的变化，只能销售特定的简单产品，在新产品推出后，无所适从。基于以上理由，团险销售人员必须建立规范的基本销售技能，踏踏实实地学习基本的销售概念，一步步按规范的基本销售流程去做。这样，在市场、环境的急剧变化中，才能迅速适应，立于不败之地。12 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.团险销售基本流程 建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。建立团险销售基本流程的目的

7、13 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.销售业绩是外勤准客户数、成功率和户均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法决定销售业绩的关键因素 销售业绩准客户数 成功率 户均保费=合格的团险销售人员优秀的团险销售人员达标维持基本的数量并有合理的质量分布保持一定水平平均水平高维持一定的数量并有合理的质量分布保持一定水平或高较高水平14 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.决定销售业绩的关键因素

8、销售业绩 准客户数 成功率 户均保费=失败的团险销售人员1失败的团险销售人员2偶尔高、其余很低数量极少更低下高低数量少或质量低下低下“有心无力”保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。15 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.团险销售基本流程调研与开拓 初访与 说明 再访与 建议书 服务与 挖潜 促成与 签约 推动与 计划书16 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.团险销售基本

9、流程市场调研目的调研当地保险市场，初步树立从业信心初步确定自己的目标客户群原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理 过程收集资料选取数据分析数据产生调研结论17 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何调研保险市场并筛选目标客户群国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）新闻媒体（广播、电视、报纸等）同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料来源18 团

10、险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.调研内容各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资如何调研保险市场并筛选目标客户群19 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.调研内容同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商

11、品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布；如何调研保险市场并筛选目标客户群20 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何调研保险市场并筛选目标客户群分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：

12、国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势21 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何调研保险市场并筛选目标客户群分析方法 传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业22 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.选取客户群的方向有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业曾经出险或出

13、险机会较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业如何调研保险市场并筛选目标客户群23 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.准主顾的开拓寻找符合条件的销售对象准主顾是业务员的宝贵资产准主顾开拓决定寿险推销事业的成败主顾开拓是一项持续性的工作客户开拓 据统计，一家公司的客户每年有0-15%的流失，也就是说公司的客户大约在七年间减少殆尽24 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY O

14、F CHINA，LTD.筛选准客户标准有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险意识和态度）有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）准主顾的开拓25 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。准主顾的开拓26 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSUR

15、ANCE COMPANY OF CHINA，LTD.市场定位检测一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？六、我平时喜欢跟哪一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？七、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？27 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.目的通过各种渠道约见目标客户做到在访前知己知彼如何约见目标客户约见流程了解客户背景确定主管部门了解决策人

16、和经办人确定约见方式初访28 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何约见目标客户工作内容了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；组织 架构；人数；男女比例；年龄分布；产品 销量；利润；收入水平；福利状况确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行政部；工会29 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何约见目标客户工作内容了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；确定约见方式：缘故

17、法；陌生法；会议法初访：30 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.缘故介绍法亲属朋友介绍法如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人：如果朋友是一般员工：客户介绍法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话如何约见目标客户（续上页）约见目标客户的方法（一）31 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何约见目标客户（续上页）陌生拜访法 电话预约法：方

18、式：通过电话簿、行业目录约见客 户的决策人或经办人要求：以见面为目的，话语中速清晰 表达简练，放松，耐心，微笑约见目标客户的方法（二）32 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何约见目标客户（续上页）陌生拜访法书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人方式：一般书信法或电子邮件法要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。约见目标客户的方法（二）33 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LT

19、D.如何约见目标客户（续上页）会议介入法本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。通过组织保险研讨会介入：以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访约见目标客户的方法（三）34 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何约见目标客户（续上页）会议介入法通过行业会议法介入目标客户群：每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访约见目标客户的方法（三）35 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PI

20、NG AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.初访目的 通过初访使客户对公司和外勤本人留 下良好印象；建立信任 让客户认同团体保险并启发保险需求初访与说明36 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.你的任务、接触前准备（随身装备；展业资料）、预约（预约方式；对象；时间；地点；）、初访（入门前准备；介绍自己；介绍公司；了解对方；主题引入；资料展示；告辞方式）、访后小结（客户资料整理；填写准客户卡；判别准客户并分类）初访与说明37 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司

21、PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。一、寿险推销的特殊性二、为正式接触做好准备38 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.随身装备物品：名片、笔记本、计算器、笔资料：公司简介，保险条款个人资料、理赔案例、宣传单、各种简报、数据等仪表心态服装和仪表：干净整洁，微笑友善，语言和行为：话语清晰，举止自然心态：不卑不亢，细心耐心，对公司对产品对自己能力的认同初访前准备39 团险培训主办专业化销售流程中国平

22、安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.客户接纳我们的理由1、这个人还不错理由：（1）他的知识面挺宽（2）他和我是同类型的人（3）他很风趣（4）他挺有礼貌2、这个人挺可信理由：（1）话说办事处处为我和家人着想（2）这个人挺专业（3）他公司的信誉满高（4）与其他推销员不太一样40 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.客户接纳我们的理由3、这个人和我挺投机理由：（1）和我有共同语言（2）他对我很了解（3）他对我的工作挺在行（4）我和他在一起很开心41

23、团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何进行有效初访（一）初访流程访前预约访前观察入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后小结初访流程42 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何进行有效初访（二）工作内容访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间(上班时间），地点（对方办公室），访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以

24、初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态43 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何进行有效初访（二）工作内容入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛自我介绍：姓名，部门，职责认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物44 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何进行有效初访（三）工作内容介绍公司：通过充分介绍平安的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树

25、立公司强大优异的形象了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解45 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何进行有效初访（三）工作内容资料展示：国家政策；法律财税；保障制度再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书）道谢告别：适时告辞；礼貌道谢访后小结：填写准客户卡；筛选准客户46 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何进行有效初访（四）取得信

26、任的方法个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象 股东实力、运做体制、市场份额等实地考察法：邀请客户参观公司47 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.信函接触1、信函接触的必要性：（1）客户不在结果浪费时间（2）与客户工作发生冲突，结果引 起反感（3）冒昧前往，让客户感到不礼貌（4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的：引起注意 争取面谈3、信函要点：简短、热情约访方式48 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE CO

27、MPANY OF CHINA，LTD.范例尊敬的王总：您好！我是平安保险公司团体销售部的马红，非常有缘从电视上看到您的风采，得知您在事业上取得了非凡的成就，真的非常佩服您！因此我也非常想能有机会向您讨教成功之道、同时也想了解一下贵公司员工有哪些福利保障，因为我们公司的经营理念是为客户解决问题，希望我们公司也能为您的企业提供服务，期盼您能在百忙之中给我十分钟的时间，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。顺祝万事如意！马红呈上 年 月 日49 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.电话预约1、电

28、话预约的目的 争取面谈的机会2、电话预约的要领（1）发出信函后的两三天进行电话预约（2）目的明确（3）言辞简洁（4）坚定、连贯（5）二择一法提出会面要求50 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.范例：请问是王总吗？噢王总您好！我是平安保险公司马红，周二我给您寄了一封信，您受到了吗？是这样，针对信上的有关内容我想和你沟通一下，当面向您讨教，请问是在明天下午两点钟好还是定在后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。谢谢，再见！（您这两天都没有时间，噢，没关系，那您看您大约什么时候能在公司，我只

29、打扰您十分钟，您看可以吗？如果客户还不行，我们就退一步，留下以后在约的话题 51 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.一、确认二、寒喧三、自我介绍四、内容导入五、提出要求六、追踪电话约访结构：52 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.电话预约注意事项遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切、轻松电话交谈的唯一目的是确定约会时间53 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COM

30、PANY OF CHINA，LTD.接触的方法1、开门见山法2、讨教法3、故作神秘法4、看望法（送礼法）5、介绍法6、推广新险种法7、主动帮助法8、休闲活动接触法9、调查问卷法54 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.接触的步骤寒喧 寻找购买点 切入主题55 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系56 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股

31、份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.寒喧要领营造宽松热情的气氛直接称呼准客户的职务面带微笑亲切友好适量的握手在得到许可后方能入座向准客户表示感谢和您的会面57 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.话太多 心太急 太实在 做事太直寒喧切记58 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.赞美的方法（1）保持微笑（2）找赞美点（3）请教也是一种赞美（4）用心去说，不要太修饰

32、（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）（6）赞美别人赞美不到的地方59 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.四个赞美点 1.工作方面 2.家庭方面 3.运动、技艺方面 4.健康、面相方面60 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.三句赞美语 1.你真不简单 2.我最欣赏你这种人 3.我最佩服你这种人61 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHI

33、NA，LTD.寻找和启发客户购买点A。是否有投保需求B。需要什么样的保障C。是否有危机感62 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.企业老总面谈十二问成功的面谈问话，其实是没有什么特定公式或法则的，因此如果想要尽快的掌握问话的技巧与重点方向，以取得所需要的资料及讯息，很重要的一点便是要先分析对方是属于哪一个市场区隔的。以企业市场来说，以下十二个问题将可作为你的参考：63 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.一、请对

34、方大致描述一下目前该公司所拥有的团保的状况。二、享有团保的员工，年届六十五岁后，可以获得那些福利？三、请问对方拥有多少工伤保险的保障？四、请问对方个人或公司目前是否拥有一些不切合需要的保险计划？五、公司那一些重要干部是希望能够留住？六、公司当中的那些人员如果离开，将会对公司造成严重损失或伤害？64 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.七、有那些特殊人员，公司希望给予较多的保障，以保护其特殊才能？八、公司是否愿意帮助那些遇到紧急的财务困难的员工，怎样帮助？九、公司是否愿意提供任何必要的保障，给其所有的员工

35、？十、请对方描述一下公司内的重要人员目前所享有的退休福利。十一、请问企业领导希望建议书以何种形态做成-列出每一项目的细节，或写明纲要即可？十二、有谁会参与决定投保与否的过程？65 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.接触要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题66 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.再访目的与客户建立良好的工作关系和人际关系

36、向客户提供保险建议，了解客户的保险需求收集所需资料再访与建议书67 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.你的任务 了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任 的人际关系 通过提供法律财税；金融保险；福利保障服 务建立良好的工作关系 通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险 需求再访与建议书68 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.工具保险建议书；各种说明和比较资料再访与建议书69 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险

37、股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.建议书设计的步骤1、收集资料2、分析需求3、设计制作70 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.解说建议书的注意事项1、简单明白又不失完整性2、适时询问客户的意见3、表现商品特色4、适时举例说明71 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.推动目的 巩固双方的合作关系 给客户提供完善可行的团体保险计划你的任务 通过培养双方共同的兴

38、趣和爱好，巩固人际关系 成为客户的财税法律和保险技术顾问 把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其 成为单位管理制度的有机组成部分推动与计划书72 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何缮制完善的保险计划书目的通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性作用建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策；73 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE

39、 COMPANY OF CHINA，LTD.如何缮制完善的保险计划书缮制原则建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；方案可行；制度完善74 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何缮制完善的保险计划书撰写前提资料收集充分准确；分析有理有力客户充分信任平安公司和你本人结构内容中心观点：正确；鲜明现状和需求分析：准确，切中要害投保方案和说明：满足需求；切实可行后续管理与服务：先进；周到；完善附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册75 团险培训主办专

40、业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何缮制完善的保险计划书撰写流程收集资料 分析资料 列出提纲书写草稿 修改定型 打印装订送交客户 双方讨论 定稿促成76 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.怎样进入说明 把握说明时机 商品说明导入 导入说明话术77 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.说明的方法 口谈 笔算 建议书说明78 团险培训

41、主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.说明的技巧（一）1、与客户同一步调不要争执，切不可因争执而失去保障2、出示一种适合客户的商品，使客户产生需求共鸣。3、利用资料作为说明的辅助力量，增加说服力。4、利用客户的模仿、丛众心理进行有针对性的说明。5、随时观察客户眼神，注意客户的细微表情，灵机应变6、控制客户的注意力，不要被客户的某些问题控制。79 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.说明的技巧（二）7、最佳位置不要给客户形成

42、压力8、目光交流体现真诚9、谈费用时，化大为小（高保额低保费）10、话术生活化，简明扼要（化专业为普通）11、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户。12、创造再访的机会，如：“我下次再来拜访您”80 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.针对需求做介绍的十大要决（1）、选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西（2）、准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要从一开始就让客户参与进来，让他感觉是他决定的。（3）、把重点放在客户身上，告诉他从这种保险计划中企业和员工能获得什么保障和利益。（4）、

43、告诉客户你给他们提供的计划是专门根据企业情况为他们设计的，是最好的计划。（5）业务员必须证明所说的话是真实的，可以运用资料、简报、复印件等，让人信服。81 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.针对需求做介绍的十大要决（6）、当客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他需求的。（7）、业务员要设法给客户一个购买的理由。（8）、业务员要重复提到商品的好处，因为客户可能前听后忘。（9）、在介绍过程随时将准客户的反对意见变成问题，如：您的意思是不是说这方面的保障太少了点？.（10）、不断激发

44、准客户的潜在需求，直到让他认为买你的商品是满足他的需求和解决问题的最好办法。82 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.促成一、促成的时机二、促成的方法三、促 成的动作四、促成的注意事项五、促成的公式六、客户介绍客户83 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.购买过程图发现不满 认识需求 产生购买欲望 购买84 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF

45、 CHINA，LTD.如何有效促成（一）意义促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障为公司和个人带来成功和收益促成流程寻找和把握时机说服决策人谈定条件制止同业准备合同安排签约85 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何有效促成（二）把握时机把握时机的原则任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机要尽可能提前预见机会的来临，86 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何有效促成（二）把握时机

46、常见的促成时机国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率行业政策变动之时：扩张、收缩企业变动之时：增资扩股；关停并转人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员工出险年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时87 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料、拿费率表时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时计划书反复修改其它把握时机如何有效促成（三）常见的促成时机88 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING

47、 AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、明示法4、感动法（情、专业、勤、耐）5、二择一法（方案设定）6、风险分析法（威胁法、举例法）7、利益说明法8、行动法89 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何有效促成（续上页）战胜同业原则人品为本：为人的正直、诚恳、敬业、勤奋是成功的根本业务知识：专业、丰富、全面，使客户感到可以信任和依赖服务水平：周到、完善使客户感到放心和满意90 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司

48、PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.如何有效促成（续上页）战胜同业方法抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠服务完善法：方案完备可行；保全理赔及时；提供保险管理软件费率公道法：严守国家法律；符合人行要求；服务档次与价格相符；91 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.双赢谈判如何有效促成（续上页）抓住客户根本需求：保险解决了客户面临的风险，有利其长远发展 遵守法律法规 不以歪门邪道诱导客户（

49、降价、逃税、返现、手续费、）强调和赞同客户正确的选择，让客户感到他的选择是正确而英明的92 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.促成时的注意事项1、坐的位置2、事先准备好投保单3、让客户有参与感4、注意仪表谈吐5、签单过程中不要自制问题93 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.促成时的必须强调的事项1、要有促成的能力，至少试着促成2、如果不成功，要创造下次拜访的机会，或是想方式把其它适合的商品介绍给客户。3、成功

50、签单，不可喜形于色，更不能满怠。4、离开时不要流露出失望的神情，以免准客户心理产生质疑。5、注意在合适的时间请求客户介绍客户。94 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.促成的公式强烈的愿望熟练技术良好的心态95 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD.拒绝无处不在。拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是开启主顾心灵之门的金钥匙。拒绝处理96 团险培训主办专业化销售流程中国平安保险股份有限公司PING AN INSU