公司培训增员流程.pptx

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1、增员流程要规范增员流程要规范工具助我好增员工具助我好增员分公司培训部分公司培训部2010.11.29新基本法利益新基本法利益岁末增员方案岁末增员方案我们在我们在12月要抓紧机会增员月要抓紧机会增员事情达成的有效性取决于事情达成的有效性取决于执行过程是否有规范的流程执行过程是否有规范的流程增员就要有专业规范的流程增员就要有专业规范的流程合适的理由合适的场合合适的理由合适的场合选对人做对事增好员选对人做对事增好员“创富会创富会”培养队伍增员好习培养队伍增员好习惯惯工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器增员活动的顺利开展要有工具支持增员活动的顺利开展要有工具支持背死了用活了背死了用活了增员时候

2、就不慌了增员时候就不慌了增员话术必须要训练到位增员话术必须要训练到位分公司增员支持分公司增员支持制作并刻录公司介绍光碟制作并刻录公司介绍光碟征订增员活动开展工具征订增员活动开展工具编制编制“创富会创富会”投影片投影片“增员战斗营增员战斗营”培训班培训班机构机构“创富会创富会”小礼品支持小礼品支持制作并刻录公司介绍光碟制作并刻录公司介绍光碟将总公司最新将总公司最新“公司介绍公司介绍”刻录成光碟；刻录成光碟；按照每个营销服务部一套配发；按照每个营销服务部一套配发；可用于机构产说会和创说会，树立公司可用于机构产说会和创说会，树立公司品牌，建立业务人员展业信心。品牌，建立业务人员展业信心。请观看光碟请

3、观看光碟征订增员活动开展工具征订增员活动开展工具增员三折页增员三折页增员创富会邀请函增员创富会邀请函编制编制“创富会创富会”投影片投影片颠覆过往老的套路；颠覆过往老的套路；创新植入新的理念；创新植入新的理念；结合当下民生关注；结合当下民生关注；赢在通胀赢在通胀“创富创富”座谈。座谈。“增员战斗营增员战斗营”培训班培训班针对针对11月份达成增员方案的业务人员；月份达成增员方案的业务人员；提升增员意愿和技能，树立增员目标；提升增员意愿和技能，树立增员目标；掌握使用工具、运用话术、邀约掌握使用工具、运用话术、邀约“创富创富会会”，成功增员的标准流程；，成功增员的标准流程；全省各三级机构自行在全省各三

4、级机构自行在4日前举办完毕，日前举办完毕，分公司费用支持并安排人现场督导。分公司费用支持并安排人现场督导。温馨提示：请机构安排人会后将小礼品的需求量进行申报，温馨提示：请机构安排人会后将小礼品的需求量进行申报，温馨提示：请机构安排人会后将小礼品的需求量进行申报，温馨提示：请机构安排人会后将小礼品的需求量进行申报，没有申报的视同放弃。没有申报的视同放弃。没有申报的视同放弃。没有申报的视同放弃。机构增员规范操作机构增员规范操作规范的增员流程规范的增员流程12月增员工作行事历月增员工作行事历增员工具的使用及话术增员工具的使用及话术规范的增员流程规范的增员流程后续追踪参训后续追踪参训后续追踪参训后续追

5、踪参训决定性面谈决定性面谈决定性面谈决定性面谈会后测试会后测试“创富会创富会”增员拜访增员拜访流流 程程操作人操作人配套工具配套工具营业部经理营业部经理营业部经理营业部经理+组训组训组训组训营业单位区经理营业单位区经理营业单位区经理营业单位区经理机构组训机构组训机构组训机构组训机构主讲人机构主讲人机构主讲人机构主讲人业务人员业务人员业务人员业务人员录取通知书录取通知书录取通知书录取通知书增员面谈表增员面谈表增员面谈表增员面谈表性向测试试卷性向测试试卷性向测试试卷性向测试试卷增员三折页增员三折页增员三折页增员三折页+求职申请表求职申请表求职申请表求职申请表“创富会创富会创富会创富会”邀请函邀请函

6、邀请函邀请函12月增员工作行事历月增员工作行事历周一周二周三周四周五周六周日12345678910111213141516171819202122232425262728293031举办举办举办举办“创富会创富会创富会创富会”、测试、面谈、测试、面谈、测试、面谈、测试、面谈开会、培训、机构启动开会、培训、机构启动开会、培训、机构启动开会、培训、机构启动举办新人岗前代理人培训举办新人岗前代理人培训举办新人岗前代理人培训举办新人岗前代理人培训 增增增增员拜访（员拜访（员拜访（员拜访（6-106-10日只是拜访）日只是拜访）日只是拜访）日只是拜访）增员工具的使用及话术增员工具的使用及话术“创富会创富

7、会”邀请函邀请函增员三折页增员三折页求职申请表求职申请表性向测试试卷性向测试试卷增员面谈表增员面谈表录取通知书录取通知书“创富会创富会”邀请函邀请函使用场景：拜访客户使用场景：拜访客户使用场景：拜访客户使用场景：拜访客户话术：话术：话术：话术：*先生，您好！年底了有希望加工资吗？先生，您好！年底了有希望加工资吗？先生，您好！年底了有希望加工资吗？先生，您好！年底了有希望加工资吗？相信您也认同一个现实，目前物价飞涨，我们的收入相信您也认同一个现实，目前物价飞涨，我们的收入相信您也认同一个现实，目前物价飞涨，我们的收入相信您也认同一个现实，目前物价飞涨，我们的收入幅度始终也赶不上幅度始终也赶不上幅

8、度始终也赶不上幅度始终也赶不上CPICPI。在这个通货膨胀的背景之下，我。在这个通货膨胀的背景之下，我。在这个通货膨胀的背景之下，我。在这个通货膨胀的背景之下，我们的财富其实是在缩水。如何拥有高收入抵御通胀，让收们的财富其实是在缩水。如何拥有高收入抵御通胀，让收们的财富其实是在缩水。如何拥有高收入抵御通胀，让收们的财富其实是在缩水。如何拥有高收入抵御通胀，让收入跑赢入跑赢入跑赢入跑赢CPICPI是目前我们都非常关注经常谈论的话题。是目前我们都非常关注经常谈论的话题。是目前我们都非常关注经常谈论的话题。是目前我们都非常关注经常谈论的话题。近期我们公司要举办了一场关注民生、赢在通胀近期我们公司要举

9、办了一场关注民生、赢在通胀近期我们公司要举办了一场关注民生、赢在通胀近期我们公司要举办了一场关注民生、赢在通胀创富人生座谈会，就是告诉我们如何增加收入，抵御通胀。创富人生座谈会，就是告诉我们如何增加收入，抵御通胀。创富人生座谈会，就是告诉我们如何增加收入，抵御通胀。创富人生座谈会，就是告诉我们如何增加收入，抵御通胀。不知您是否感兴趣？我这里有一张门票，时间是不知您是否感兴趣？我这里有一张门票，时间是不知您是否感兴趣？我这里有一张门票，时间是不知您是否感兴趣？我这里有一张门票，时间是*日下午日下午日下午日下午*点在点在点在点在*大酒店，届时到场的嘉宾还有礼品赠送哟！大酒店，届时到场的嘉宾还有礼品

10、赠送哟！大酒店，届时到场的嘉宾还有礼品赠送哟！大酒店，届时到场的嘉宾还有礼品赠送哟！逻辑关键点：工资；物价上涨；收入赶不上逻辑关键点：工资；物价上涨；收入赶不上CPI；邀约创富会；让收入跑赢；邀约创富会；让收入跑赢CPI增员三折页增员三折页使用场景：使用场景：使用场景：使用场景：“创富会创富会创富会创富会”现场现场现场现场（相当于产说会的产品计划书）（相当于产说会的产品计划书）（相当于产说会的产品计划书）（相当于产说会的产品计划书）话术：话术：话术：话术：*先生，您看您刚才也听了我们专家的讲解，一份好先生，您看您刚才也听了我们专家的讲解，一份好先生，您看您刚才也听了我们专家的讲解，一份好先生，

11、您看您刚才也听了我们专家的讲解，一份好的收入来自于一个好的事业。我这里有一份个人事业企划的收入来自于一个好的事业。我这里有一份个人事业企划的收入来自于一个好的事业。我这里有一份个人事业企划的收入来自于一个好的事业。我这里有一份个人事业企划专案，您请看：寿险可以成就您梦想的事业、荣耀民生、专案，您请看：寿险可以成就您梦想的事业、荣耀民生、专案，您请看：寿险可以成就您梦想的事业、荣耀民生、专案，您请看：寿险可以成就您梦想的事业、荣耀民生、年薪十万不是梦、这是一份什么性质的工作、有目标的人年薪十万不是梦、这是一份什么性质的工作、有目标的人年薪十万不是梦、这是一份什么性质的工作、有目标的人年薪十万不是

12、梦、这是一份什么性质的工作、有目标的人才能成功才能成功才能成功才能成功逻辑关键点：结合专家讲解；快速增长的收入；好的事业；结合三折页逻辑关键点：结合专家讲解；快速增长的收入；好的事业；结合三折页求职申请表求职申请表使用场景：使用场景：使用场景：使用场景：“创富会创富会创富会创富会”现场现场现场现场（相当于产说会的促成投保单）（相当于产说会的促成投保单）（相当于产说会的促成投保单）（相当于产说会的促成投保单）话术：话术：话术：话术：*先生，您看我这里是一份公司特意为您准备的求职先生，您看我这里是一份公司特意为您准备的求职先生，您看我这里是一份公司特意为您准备的求职先生，您看我这里是一份公司特意为

13、您准备的求职申请表。有一位名人曾经说过：选择大于努力！今天您来申请表。有一位名人曾经说过：选择大于努力！今天您来申请表。有一位名人曾经说过：选择大于努力！今天您来申请表。有一位名人曾经说过：选择大于努力！今天您来到民生就说明和我们有缘，相信您如果选择民生也一定能到民生就说明和我们有缘，相信您如果选择民生也一定能到民生就说明和我们有缘，相信您如果选择民生也一定能到民生就说明和我们有缘，相信您如果选择民生也一定能够创造人生财富。够创造人生财富。够创造人生财富。够创造人生财富。您只要在这张表上填上简单的基础个人信息，就可以您只要在这张表上填上简单的基础个人信息，就可以您只要在这张表上填上简单的基础个

14、人信息，就可以您只要在这张表上填上简单的基础个人信息，就可以在公司经理人计划中备案了在公司经理人计划中备案了在公司经理人计划中备案了在公司经理人计划中备案了逻辑关键点：选择的重要；和民生有缘；填写信息；在公司备案逻辑关键点：选择的重要；和民生有缘；填写信息；在公司备案性向测试试卷性向测试试卷使用场景：使用场景：使用场景：使用场景：“创富会创富会创富会创富会”结束后立即使用结束后立即使用结束后立即使用结束后立即使用话术：话术：话术：话术：*先生，您看我们公司还为您准备了性向测试系统先生，您看我们公司还为您准备了性向测试系统先生，您看我们公司还为您准备了性向测试系统先生，您看我们公司还为您准备了性

15、向测试系统试卷，主要是看看您的成功指数有多高！我们这行业不试卷，主要是看看您的成功指数有多高！我们这行业不试卷，主要是看看您的成功指数有多高！我们这行业不试卷，主要是看看您的成功指数有多高！我们这行业不是什么样的人都可以做的，对于不适合的人来说有点难是什么样的人都可以做的，对于不适合的人来说有点难是什么样的人都可以做的，对于不适合的人来说有点难是什么样的人都可以做的，对于不适合的人来说有点难度，但对于适合的人来说将是千载难逢的好机会，也是度，但对于适合的人来说将是千载难逢的好机会，也是度，但对于适合的人来说将是千载难逢的好机会，也是度，但对于适合的人来说将是千载难逢的好机会，也是人生的转折点和

16、创造财富的开始。人生的转折点和创造财富的开始。人生的转折点和创造财富的开始。人生的转折点和创造财富的开始。这是个非常有趣的测试，都是些简单的生活观念方这是个非常有趣的测试，都是些简单的生活观念方这是个非常有趣的测试，都是些简单的生活观念方这是个非常有趣的测试，都是些简单的生活观念方面的问题。希望能通过测试提供专业的分析给您参考，面的问题。希望能通过测试提供专业的分析给您参考，面的问题。希望能通过测试提供专业的分析给您参考，面的问题。希望能通过测试提供专业的分析给您参考，藉此让您更了解自己。您只要轻松作答就好了藉此让您更了解自己。您只要轻松作答就好了藉此让您更了解自己。您只要轻松作答就好了藉此让

17、您更了解自己。您只要轻松作答就好了逻辑关键点：测试成功指数；适合的人好机会；测试简单；提供参考逻辑关键点：测试成功指数；适合的人好机会；测试简单；提供参考增员面谈表增员面谈表使用场景：测试结束，测试结果在区经理手上使用场景：测试结束，测试结果在区经理手上使用场景：测试结束，测试结果在区经理手上使用场景：测试结束，测试结果在区经理手上话术：话术：话术：话术：*先生，非常恭喜您，您的测试成绩非常优秀！如果先生，非常恭喜您，您的测试成绩非常优秀！如果先生，非常恭喜您，您的测试成绩非常优秀！如果先生，非常恭喜您，您的测试成绩非常优秀！如果说我们公司给您提供这样一个发展平台，希望您能够用心说我们公司给您

18、提供这样一个发展平台，希望您能够用心说我们公司给您提供这样一个发展平台，希望您能够用心说我们公司给您提供这样一个发展平台，希望您能够用心的投入。的投入。的投入。的投入。那我还有些问题想了解下那我还有些问题想了解下那我还有些问题想了解下那我还有些问题想了解下（结合决定性面谈表）（结合决定性面谈表）（结合决定性面谈表）（结合决定性面谈表）逻辑关键点：恭喜优秀；提供平台；期许；结合面谈表面谈选择逻辑关键点：恭喜优秀；提供平台；期许；结合面谈表面谈选择录取通知书录取通知书使用场景：面试通过后使用场景：面试通过后使用场景：面试通过后使用场景：面试通过后话术：话术：话术：话术：*先生，恭喜您通过了我们的面

19、试，这是您的录取先生，恭喜您通过了我们的面试，这是您的录取先生，恭喜您通过了我们的面试，这是您的录取先生，恭喜您通过了我们的面试，这是您的录取通知书，上面有一些相关要求您再看一下，您就可以直通知书，上面有一些相关要求您再看一下，您就可以直通知书，上面有一些相关要求您再看一下，您就可以直通知书，上面有一些相关要求您再看一下，您就可以直接去办理培训手续了！期待您在我们公司有出色的表现接去办理培训手续了！期待您在我们公司有出色的表现接去办理培训手续了！期待您在我们公司有出色的表现接去办理培训手续了！期待您在我们公司有出色的表现逻辑关键点：恭喜合格；引导参训；期许逻辑关键点：恭喜合格；引导参训；期许关

20、键环节操作细节关键环节操作细节创说会操作环节：操作环节：推荐人引领填写求职申请表（工具1）部经理初次面谈及包装创业说明会部经理引领参会 和被增员人邀约面谈时要包装创富会和被增员人邀约面谈时要包装创富会和被增员人邀约面谈时要包装创富会和被增员人邀约面谈时要包装创富会；（如不能参会；（如不能参会；（如不能参会；（如不能参会问其原因，考虑是淘汰还是跳过创富会进行复试）问其原因，考虑是淘汰还是跳过创富会进行复试）问其原因，考虑是淘汰还是跳过创富会进行复试）问其原因，考虑是淘汰还是跳过创富会进行复试）会中展示增员三折页后，立即要求填写求职申请表；会中展示增员三折页后，立即要求填写求职申请表；会中展示增员

21、三折页后，立即要求填写求职申请表；会中展示增员三折页后，立即要求填写求职申请表；通过填写求职申请表，通过填写求职申请表，通过填写求职申请表，通过填写求职申请表，大致了解被增员人的基本情况，大致了解被增员人的基本情况，大致了解被增员人的基本情况，大致了解被增员人的基本情况，便于促成时的沟通；便于促成时的沟通；便于促成时的沟通；便于促成时的沟通；注意会场的一些细节，确保创富会能够顺利进行；注意会场的一些细节，确保创富会能够顺利进行；注意会场的一些细节，确保创富会能够顺利进行；注意会场的一些细节，确保创富会能够顺利进行；创富会结束以后，注意安排好复试，避免让被增员人在创富会结束以后，注意安排好复试，

22、避免让被增员人在创富会结束以后，注意安排好复试，避免让被增员人在创富会结束以后，注意安排好复试，避免让被增员人在会后流失。会后流失。会后流失。会后流失。创富会环创富会环节操作细节操作细节：节：操作环节：操作环节：部经理推荐人从创说会引领复试处四级机构负责人交流感想、包装测试题及测试（工具2）测试 测试第一个步骤是引领复试；测试第一个步骤是引领复试；测试第一个步骤是引领复试；测试第一个步骤是引领复试；第二个步骤是交流感想并包装测试题，协助顺利完成第二个步骤是交流感想并包装测试题，协助顺利完成第二个步骤是交流感想并包装测试题，协助顺利完成第二个步骤是交流感想并包装测试题，协助顺利完成测试环节；测试

23、环节；测试环节；测试环节；通过测试环节，使被增员人重视这次测试机会，同时通过测试环节，使被增员人重视这次测试机会，同时通过测试环节，使被增员人重视这次测试机会，同时通过测试环节，使被增员人重视这次测试机会，同时也通过测试结果，初步评估该被增员人的意愿；也通过测试结果，初步评估该被增员人的意愿；也通过测试结果，初步评估该被增员人的意愿；也通过测试结果，初步评估该被增员人的意愿；测试中的要点是提醒测试时间，给被增员人紧迫感。测试中的要点是提醒测试时间，给被增员人紧迫感。测试中的要点是提醒测试时间，给被增员人紧迫感。测试中的要点是提醒测试时间，给被增员人紧迫感。测试环节测试环节操作细节：操作细节：操

24、作环节：操作环节：四级机构负责人结合决定性面谈表（工具3）进行面谈组训决定录用者给予入取通知书（工具4）并引领其缴费决定性面谈 通过决定性面谈表使用进一步了解被增员的情况；通过决定性面谈表使用进一步了解被增员的情况；通过决定性面谈表使用进一步了解被增员的情况；通过决定性面谈表使用进一步了解被增员的情况；发放录取通知书要恭喜录取，引领缴费参训。发放录取通知书要恭喜录取，引领缴费参训。发放录取通知书要恭喜录取，引领缴费参训。发放录取通知书要恭喜录取，引领缴费参训。决定性环决定性环节操作细节操作细节：节：积极地倾听积极地倾听积极地倾听积极地倾听 获得完整准确的答案获得完整准确的答案获得完整准确的答案

25、获得完整准确的答案 保持中立保持中立保持中立保持中立 控制面谈局面控制面谈局面控制面谈局面控制面谈局面 遵循平等的原则遵循平等的原则遵循平等的原则遵循平等的原则 确保专业化确保专业化确保专业化确保专业化把握面谈技把握面谈技巧：巧：增员问与答增员问与答共分为五个篇章共分为五个篇章第一篇：寿险第一篇：寿险第一篇：寿险第一篇：寿险成就您梦想的事业成就您梦想的事业成就您梦想的事业成就您梦想的事业1 1、保险行业前景怎么样？、保险行业前景怎么样？、保险行业前景怎么样？、保险行业前景怎么样？2 2、保险公司会不会倒闭呢？、保险公司会不会倒闭呢？、保险公司会不会倒闭呢？、保险公司会不会倒闭呢？3 3、做保险

26、好像跟传销差不多？、做保险好像跟传销差不多？、做保险好像跟传销差不多？、做保险好像跟传销差不多？4 4、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候？5 5、保险市场已经做的差不多了、保险市场已经做的差不多了、保险市场已经做的差不多了、保险市场已经做的差不多了6 6、现在的保险业务员已经很多了、现在的保险业务员已经很多了、现在的保险业务员已经很多了、现在的保险业务员已经很多了增员问与答增员问与答第二篇：荣耀民生第二篇：荣耀民生第二篇：荣耀民生第二篇：荣耀民生1 1、民生没有别

27、的公司好、民生没有别的公司好、民生没有别的公司好、民生没有别的公司好2 2、公司的福利待遇怎么样？、公司的福利待遇怎么样？、公司的福利待遇怎么样？、公司的福利待遇怎么样？3 3、我觉得外资保险公司比中资保险公司好、我觉得外资保险公司比中资保险公司好、我觉得外资保险公司比中资保险公司好、我觉得外资保险公司比中资保险公司好4 4、听说别的保险公司底薪高、听说别的保险公司底薪高、听说别的保险公司底薪高、听说别的保险公司底薪高增员问与答增员问与答第三篇：寿险是一份具有良好机会的销售工作第三篇：寿险是一份具有良好机会的销售工作第三篇：寿险是一份具有良好机会的销售工作第三篇：寿险是一份具有良好机会的销售工

28、作1 1、完不成考核指标怎么办？、完不成考核指标怎么办？、完不成考核指标怎么办？、完不成考核指标怎么办？2 2、有没有底薪呢？、有没有底薪呢？、有没有底薪呢？、有没有底薪呢？3 3、业绩、收入不稳定、业绩、收入不稳定、业绩、收入不稳定、业绩、收入不稳定4 4、能不能做兼职？、能不能做兼职？、能不能做兼职？、能不能做兼职？5 5、这工作求人的，拉不下面子、这工作求人的，拉不下面子、这工作求人的，拉不下面子、这工作求人的，拉不下面子6 6、很多人讨厌业务员、很多人讨厌业务员、很多人讨厌业务员、很多人讨厌业务员7 7、做保险实在太辛苦了、做保险实在太辛苦了、做保险实在太辛苦了、做保险实在太辛苦了8

29、8、代理人考试太麻烦、代理人考试太麻烦、代理人考试太麻烦、代理人考试太麻烦增员问与答增员问与答第四篇：信心第四篇：信心第四篇：信心第四篇：信心1 1、压力很大淘汰率高、压力很大淘汰率高、压力很大淘汰率高、压力很大淘汰率高2 2、保险不好做没有信心、保险不好做没有信心、保险不好做没有信心、保险不好做没有信心3 3、人情做完了，怎么办？、人情做完了，怎么办？、人情做完了，怎么办？、人情做完了，怎么办？4 4、个人能力欠佳，担心自己不合适。、个人能力欠佳，担心自己不合适。、个人能力欠佳，担心自己不合适。、个人能力欠佳，担心自己不合适。5 5、从没干过，没有经验、从没干过，没有经验、从没干过，没有经验

30、、从没干过，没有经验6 6、人家说保险很难做的、人家说保险很难做的、人家说保险很难做的、人家说保险很难做的7 7、你是怎么做的？、你是怎么做的？、你是怎么做的？、你是怎么做的？8 8、你会带着我做吗？、你会带着我做吗？、你会带着我做吗？、你会带着我做吗？增员问与答增员问与答第五篇：犹豫不决第五篇：犹豫不决第五篇：犹豫不决第五篇：犹豫不决1 1、家里人反对、家里人反对、家里人反对、家里人反对2 2、由亲戚朋友在做保险、由亲戚朋友在做保险、由亲戚朋友在做保险、由亲戚朋友在做保险3 3、目前收入还不错，不想来做保险、目前收入还不错，不想来做保险、目前收入还不错，不想来做保险、目前收入还不错，不想来做保险4 4、再等等吧，让我再考虑考虑、再等等吧，让我再考虑考虑、再等等吧，让我再考虑考虑、再等等吧，让我再考虑考虑