订货流程讲解.pptx
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1、买手5/24/2023 1什么是买手?5/24/2023 2买手是怎样的一双手?对内角度:平衡设计师审美和经营者营销的一双手 对外角度:平衡公司利润最大化和顾客满意度的一双手5/24/2023 3买手的能力与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力5/24/2023 4买手的挑战 提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象5/24/2023 5买手的课题货品采买信息搜集计划制定销售管控季末总结5/24/2023 6三分采购、七分运营BUYER,不仅是“买手”,更要是“卖手”商品管控:从无到有,从有到无买手or卖手?5/24/2023 7科学合理采购5/24/2023 85R 原
2、则图示适品 适量 适价 适时 适地 适人SPRINGSUMMERA UTUMNWINTER5/24/2023 9订货的5R 原则 5 适原则 适品 right quality 适量 right quantity 适价 right price 适时 right time 适地 right place5/24/2023 10买货前准备工作5/24/2023 11OTB(open to buy)的制定1.历史销售数据的整理分析2.与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整计划3.与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标(原有店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估)4.未来的折扣控制和库存控制目
3、标(*折扣目标*预期售罄率)5.与设计部门沟通,了解新季产品主题、设计理念6.了解流行趋势信息5/24/2023 12OTB 采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣率采买金额=新品折扣目标*安全系数 呆死库存:残次污损、断色断码 有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sell through)=销售数量/进货数量5/24/2023 13案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万,折扣率为80%,产生了可接受期末库存牌价为1750万,其中死库存为550万,10年销售目标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率水平与09年实际售罄率一致,问20
4、10年采购牌价?2009年售罄率:(56000.8)(56000.8+1750)=80%2010年安全系数:180%=125%2009年有效库存:1750-550=12002010年采购牌价:(7200-1200*0.6)80%*125%=101255/24/2023 14采买金额分解 历史进销存数据分析 风格 品类 波段 颜色 价位 尺码 单款:畅销款分析5/24/2023 15采买金额分解5/24/2023 16尺码规划品类 S M L XL XXLXXXL合计011风衣类销售数量182 210 117 59 568销售比例32%37%21%10%100%5/24/2023 17店铺分级5
5、/24/2023 18不同等级店铺货品配置5/24/2023 19货品的买入量 根据各店铺的级别及铺底的量,可以制定出Key buy 货品的买入量及Normal 货品的买入量。5/24/2023 20各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别 店铺数量Adjust Shop Top BottomKey Normal Key NormalS/M/L/XL Qty S/M/L/XL Qty 25/26/27/28 Qty 25/26/27/28 QtyA 3/4/4/3 14 2/4/4/2 12 3/4/4/3 14 2/4/4/2 12B 2/4/4/2 12 2/3/3/2 10 2/4/4/
6、2 12 2/3/3/2 10B-2/3/3/2 10 2/2/2/2 8 2/3/3/2 10 2/2/2/2 8C 2/2/2/2 8 1/2/2/1 6 2/2/2/2 8 1/2/2/1 6Key Buy货品及Normal货品的买货量Style Level店铺数量(与货品等级对应)Top BottomKey style Normal Style Key style Normal StyleC B-B A 货品的买入量 货品的买入量5/24/2023 21商品的广度、宽度、深度 广度:产品品类多样性、丰富性(cat)宽度:某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku 数)深度:某个具体款
7、色某个尺码可供数量(单个sku 量)Cat:category 品类 Sku:stock of keeping unit 库存保存单位一般指单款单色5/24/2023 22西服衬衫针织连衣裙牛仔裤S 30M 40L 20XL10TTL:100S 45M 60L 30XL15TTL:150S 45M 60L 30XL15TTL:150S 10M 14L 8XL 4TTL:36S 4M 6L 3XL 2 TTL:15广度宽度深度商品三维度示意图这三个概念包含了产品所有的组合信息,这也是商品计划的主要特征,充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货5/24/2023 23问题点:1.注意品类间的搭配性及卖
8、场陈列视觉丰富性。2.SKU 宽度与深度的平衡,注意效益递减原则。款太少,没有选择性,顾客转投其他品牌。可能造成深度过深,库存压力加大 款太多,太多选择有时候等同于没有选择,并且占用更多的采购预算。深度太浅,销售中容易断码缺货。SKU销售5/24/2023 24 满足顾客挑选余地,同时又能保证资金和库存的有效周转p 宽而浅p 窄而深SKU 宽度与深度的平衡取决于品牌定位、目标客户群5/24/2023 25订货前准备工作小结开关店、柜位调整计划店铺分级销售预估要合理(谨慎乐观)推算OTB采买金额历史进销存数据分析风格、品类、波段、颜色、价格带、尺码OTB采买金额分解不同等级货品买入量各品类sku
9、采购数总量合理结构合理计划是合理科学采购的第一步5/24/2023 26订货过程5/24/2023 27观念1.避免主观喜好 检查你的调饵,是你爱吃的巧克力,还是鱼真正爱吃的饵?检查你的货品是否符合你的目标客户2.避免平均订货(/法则)品类必须有核心品类与非核心品类 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 核心颜色与搭配色5/24/2023 28观念3.试穿很重要 直接感受货品(触感观感),发现商品优缺点 容易引发其他人讨论,作为参考 容易对比消费者喜好4.全盘货品概念 整季货品的主题性(风格、流行元素、色彩)品类之间的互搭性 波段颜色的突出性5.别忘记了你的计划5/24/2023 29订货流
10、程全盘浏览波段订货核心品类核心商品搭配组合录入订单比对计划调整订单完成订货5/24/2023 30拿单品,找“卖点”穿着舒适体型修饰体现流行元素适合的场合适合的搭配表现什么风格适合的人5/24/2023 31人货对接斯文:款式简约、装饰少、面料精致、肌理细腻、弱光泽、柔和色、色差小个性:款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理明显、颜色鲜艳、色差大小巧:廓型修身、图案小大气:廓型宽松、图案大人物风格 服装风格5/24/2023 32五官大小决定装饰物的大小脸型大小决定外轮廓大小五官清晰度决定装饰物多少五官清晰度决定鲜艳度、色差人货对接5/24/2023 33“适度流行”法则1.过度保守订货,则可能导
11、致整盘货毫无亮点,不能体现品牌个性,卖场陈列黯淡2.订货要运用“适度流行”法则,在保证市场销售的前提下,也引导潮流3.“适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育期产生期成长期高峰期衰退期)1年个性流行大众流行5/24/2023 34具体款色的权衡5/24/2023 35长销款、应季款、出样款5/24/2023 36经典款、流行款、概念款5/24/2023 37基本款、提价款、高价款5/24/2023 38分类 适合人群 年轻女装 成熟经典长销款 经典款 基本款 A类款 保守消费者 20%-30%50%-60%应季款 流行款 提价款 B类款 时尚追随者 50%-60%20%
12、-30%出样款 概念款 高价款 C类款 流行前导者 10%-20%10%A、B、C类款的比例:1.考虑品牌的定位2.考虑南北地域的差异,一二三级城市差异3.消费者的差异,文化的差异A、B、C 类款的比例5/24/2023 39货品搭配组合5/24/2023 40商品监控5/24/2023 41商品监控1.新品上市2.数据分析3.VM(visual merchandising&display)4.有效的巡店5.关注竞品6.成功的推广5/24/2023 42新品上市5/24/2023 43新品上市准备1.订单到货情况跟踪2.店铺等级ABC3.店铺消费特点、销售计划目标4.制订铺货计划(铺货计划其实
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