某医药贸易公司市场经理某年度工作总结汇报.pptx

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1、三九医药贸易有限公司眼界 思路 行动-黑吉辽鲁市场工作汇报王昀暄2007年度总结大会眼界 思路 行动n 转换角色 调整心态n 立足市场 分析现状n 策略制定 重在沟通n 项目执行 一线参与n 动态图表 跟踪评估n 专家网络 潜移默化做市场经理的一点心得体会做市场经理的一点心得体会提提 纲纲 转换角色转换角色转换角色转换角色 调整心态调整心态调整心态调整心态自区域经理角色中脱身自区域经理角色中脱身自区域经理角色中脱身自区域经理角色中脱身:由于以往的销售工作经历，有时不可避免的一开始就投身于日常销售支持工作当中不可自拔，处处救火，越俎代庖,代行区域经理的职能，造成职能重叠，分工不清。真正理解市场经

2、理的职责和使命：真正理解市场经理的职责和使命：真正理解市场经理的职责和使命：真正理解市场经理的职责和使命：区域市场经理是根据产品的全国整体市场战略，再结合不同地区特有的客户特点、市场状况和竞争对手情况等信息，制定出的针对当地市场的营销策略与战术。通过区域市场经理,调节与改善两个岗位合作的有效性以及资源分配的合理性，从而实现营销目标与利润。眼界 思路 行动立足市场立足市场 分析现状分析现状重新从市场经理的角度进行区域重新从市场经理的角度进行区域重新从市场经理的角度进行区域重新从市场经理的角度进行区域市场的现状分析：市场的现状分析：市场的现状分析：市场的现状分析：以往对片区业务虽然熟悉，但那主要是

3、区域经理的角度，着眼于销售数字的关注。只有从市场经理的角度，先清楚目前市场的的环境与现状，了解其根源所在，才能为正确的市场项目工作开展铺平道路。眼界 思路 行动07070707年年初市场状况年年初市场状况年年初市场状况年年初市场状况-科室分布科室分布眼界 思路 行动参附涉及科室较多，较为零散，参附涉及科室较多，较为零散，四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点四大领域以外的其他领域比重较高，费用投入无重点眼界 思路 行动07070707年年初市场状况年年初市场状况年年初市场状况年年初市场状况-关键医生关键医生处方医生人数较少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方量低于全国处方医生人数较

4、少：关键医生人数所占比例较低；医生人均处方量低于全国 策略制订策略制订策略制订策略制订 重在沟通重在沟通重在沟通重在沟通眼界 思路 行动JJ方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通JJ好的经验区域共享好的经验区域共享好的经验区域共享好的经验区域共享 策略制订策略制订策略制订策略制订 重在沟通重在沟通重在沟通重在沟通眼界 思路 行动JJ方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通方案制定前与区域经理、地区经理的反复沟通方案制定前与区域经理、地

5、区经理的反复沟通市场经理只是方案的制定者，而区域业务人员才是方案的真正执行者;相对市场经理而言，区域经理直接面对市场，因此，他们在反馈市场信息方面是最有发言权的。区域经理可以给予很多的意见，对方案中的不足加以改进，做到未雨绸缪，防患于未然。对每一个项目，召集区域经理和业务员加以讨论和细化，共同确定方案与责任人，防止闭门造车。3 3月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议例例：策略制订策略制订策略制订策略制订 重在沟通重在沟通重在沟通重在沟通眼界 思路 行动3 3月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议例例：策略制订

6、策略制订策略制订策略制订 重在沟通重在沟通重在沟通重在沟通眼界 思路 行动3 3月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议月份东北急诊学术会议例例：眼界 思路 行动效果评估：效果评估：效果评估：效果评估：给予费用支持后，该市场所能带来的产出比J 好的经验区域共享：好的经验区域共享：好的经验区域共享：好的经验区域共享：例：吉林地区5w1h（why，who，where，when，what，howtodo）的项目活动申请报告-吉林大学附属*院参附外科会议市场背景市场背景市场背景市场背景：即要求举行项目活动的市场目前所处的背景。是启动新市场、是打击竞品；还是提升夯实自己。申请目的申请

7、目的申请目的申请目的：提高产品的知名度、美誉度；有效打击竞品，激发客户信心和处方热情等等。活动方式活动方式活动方式活动方式：活动时间、活动地点，活动对象，活动方式公司需要给予的人力和物力支持等等。项目详细费用预算项目详细费用预算项目详细费用预算项目详细费用预算:执行中的过程控制执行中的过程控制执行中的过程控制执行中的过程控制：责任人细分 策略制订策略制订策略制订策略制订 重在沟通重在沟通重在沟通重在沟通眼界 思路 行动 策略制订策略制订策略制订策略制订 重在沟通重在沟通重在沟通重在沟通JJ好的经验区域共享：好的经验区域共享：好的经验区域共享：好的经验区域共享：例：沈阳金秋客户答谢会例：沈阳金秋

8、客户答谢会例：沈阳金秋客户答谢会例：沈阳金秋客户答谢会破冰作用！破冰作用！项目执行项目执行项目执行项目执行 一线参与一线参与一线参与一线参与眼界 思路 行动每个项目活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务每个项目活动中，市场部人员应深入市场一线，与区域经理和业务人员并肩作战，人员并肩作战，在活动中及时调整方案。在活动中及时调整方案。例：哈尔滨市羽毛球比赛例：哈尔滨市羽毛球比赛例：哈尔滨市羽毛球比赛例：哈尔滨市羽毛球比赛细节决定成败！细节决定成败！眼界 思路 行动例：某关键医生的月度跟踪评估例：某关键医生的月度跟踪评估例：某关键医生的月度跟踪评估例：某关键医生的月度跟踪评估动态图表动态

9、图表动态图表动态图表 跟踪评估跟踪评估跟踪评估跟踪评估市场总容量及发展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、市场总容量及发展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、市场总容量及发展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、市场总容量及发展趋势，各地区各领域的分布情况、分业务员、分关键医生的销售数量、实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来实际项目费用金额等动态变化的数据按时间段逐步表达出来眼界 思路 行动例：某业务

10、人员的跟踪评估例：某业务人员的跟踪评估例：某业务人员的跟踪评估例：某业务人员的跟踪评估动态图表动态图表动态图表动态图表 跟踪评估跟踪评估跟踪评估跟踪评估眼界 思路 行动专家姓名专家姓名 职职 务务 类类 别别张*滨秘书长省医学会王*迎学术部主任省医学会王*洁哈医大一院急诊主任省医学会急诊主委刘*中国医大一院急救主任省医学会急诊代主委于*哈医大二院心血管医院院长省医学会心血管主委蒋*林医大二院心外主任省医学会心外主委赵*光哈医大一院副院长省医学会脑外代主委姜*池哈医大党委书记省医学会普外科主委李*民哈医大一院党委书记省医学会心血管主委专家网络专家网络专家网络专家网络 潜移默化潜移默化潜移默化潜移

11、默化眼界 思路 行动专家姓名专家姓名 职职 务务 类类 别别张*心内主任省医学会心血管主委陈*国急诊主任省医学会急诊主委王*富ICU主任省医学会ICU主委朱*雷心内主任省医学会介入副主委来*友急诊主任省医学会急诊副主委周*生大内科主任省医学会心血管副主委蔡*郎心内主任省医学会心血管副主委刘*省医学会秘书长专家网络专家网络专家网络专家网络 潜移默化潜移默化潜移默化潜移默化眼界 思路 行动07070707年年末市场状况年年末市场状况年年末市场状况年年末市场状况-科室分布科室分布重点领域市场份额提升重点领域市场份额提升重点领域市场份额提升重点领域市场份额提升眼界 思路 行动07070707年年末市场

12、状况年年末市场状况年年末市场状况年年末市场状况-关键医生关键医生关键医生人数在下半年增长趋势非常明显关键医生人数在下半年增长趋势非常明显关键医生人数在下半年增长趋势非常明显关键医生人数在下半年增长趋势非常明显07070707各区域纯销数据各区域纯销数据各区域纯销数据各区域纯销数据眼界 思路 行动区域区域参附参附参麦参麦其他其他合合计计一一标标一一标标二二标标二二标标生脉生脉任任务务进进度度任任务务进进度度山山山山东东东东924924924924152152152152151515151091109110911091776776776776141%141%141%141%995995995995110%110%110%110%黑吉黑吉黑吉黑吉60660660660629029029029092929292988988988988813813813813122%122%122%122%922922922922107%107%107%107%辽辽辽辽宁宁宁宁64564564564516816816816850505050864864864864723723723723119%119%119%119%830830830830104%104%104%104%眼界 思路 行动眼界 思路 行动