第三章-物流采购管优秀文档.ppt

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1、第三章第三章 物流采购管理物流采购管理第一节第一节 采购商品管理采购商品管理一、商品的概念及分类一、商品的概念及分类（一）商品的概念（一）商品的概念 商品是指用来交换、能够满足人们某商品是指用来交换、能够满足人们某种欲望和需求的产品。种欲望和需求的产品。1传统的商品概念传统的商品概念 2扩大的商品概念扩大的商品概念 n n马克思指出：马克思指出：马克思指出：马克思指出：“谁用自己的产品来满足自己的需谁用自己的产品来满足自己的需谁用自己的产品来满足自己的需谁用自己的产品来满足自己的需要，他产生的就只是使用价值，而不是商品要，他产生的就只是使用价值，而不是商品要，他产生的就只是使用价值，而不是商品

2、要，他产生的就只是使用价值，而不是商品”。n n马克思给商品下的定义，即传统的商品概念是：马克思给商品下的定义，即传统的商品概念是：马克思给商品下的定义，即传统的商品概念是：马克思给商品下的定义，即传统的商品概念是：商品是在一定社会生产力的发展水平上，由商品是在一定社会生产力的发展水平上，由商品是在一定社会生产力的发展水平上，由商品是在一定社会生产力的发展水平上，由各自不同的生产资料占有者或使用者所生产的、各自不同的生产资料占有者或使用者所生产的、各自不同的生产资料占有者或使用者所生产的、各自不同的生产资料占有者或使用者所生产的、具有价值和使用价值两个要素，并通过等价交换具有价值和使用价值两个

3、要素，并通过等价交换具有价值和使用价值两个要素，并通过等价交换具有价值和使用价值两个要素，并通过等价交换来实现的劳动产品。来实现的劳动产品。来实现的劳动产品。来实现的劳动产品。1传统的商品概念传统的商品概念2 2扩大的商品概念扩大的商品概念扩大的商品概念扩大的商品概念n n菲利普菲利普菲利普菲利普 科特勒指出：科特勒指出：科特勒指出：科特勒指出：“所谓商品是指市场上提供的满足人们各种欲望的所有实所谓商品是指市场上提供的满足人们各种欲望的所有实所谓商品是指市场上提供的满足人们各种欲望的所有实所谓商品是指市场上提供的满足人们各种欲望的所有实物、服务、场所、组织以及意见物、服务、场所、组织以及意见物

4、、服务、场所、组织以及意见物、服务、场所、组织以及意见”。n n扩大的商品概念中商品整体包括三个层次的内容：扩大的商品概念中商品整体包括三个层次的内容：扩大的商品概念中商品整体包括三个层次的内容：扩大的商品概念中商品整体包括三个层次的内容：1 1）核心商品核心商品核心商品核心商品：从商品整体角度看，核心商品是所具有的满：从商品整体角度看，核心商品是所具有的满：从商品整体角度看，核心商品是所具有的满：从商品整体角度看，核心商品是所具有的满足某种用途的功能足某种用途的功能足某种用途的功能足某种用途的功能 。2 2）有形商品有形商品有形商品有形商品 ：是核心商品借以实现的载体。：是核心商品借以实现的

5、载体。：是核心商品借以实现的载体。：是核心商品借以实现的载体。3 3）附加商品附加商品附加商品附加商品 ：消费者在购买商品时获得的附加服务或利益：消费者在购买商品时获得的附加服务或利益：消费者在购买商品时获得的附加服务或利益：消费者在购买商品时获得的附加服务或利益.n n扩大的商品概念体现了扩大的商品概念体现了扩大的商品概念体现了扩大的商品概念体现了以消费者为中心以消费者为中心以消费者为中心以消费者为中心的现代市场营销观念。的现代市场营销观念。的现代市场营销观念。的现代市场营销观念。现以新任务采购这种情况为例，分别描述采购经历的八个阶段。1983年Kraljic提出了采购物品分类模块现以新任务

6、采购这种情况为例，分别描述采购经历的八个阶段。希斯模型强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态。间接物料是公司购买的与最终产品不直接相关的商品或服务。（3）不同商品的采购策略就是企业的采购经理为了更好的完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新卡车、特殊电器部件等。规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三方面界定规格。公司方面的具体因素：包括规模、方向和权限几种程度。确定一项决策应由个人决定还是集体决定有以下几个因素：产品方面的具体因素：包括时

7、间压力、意识到的风险和购买类别。BOM(Bill Of Material)，这是一个国际标准名词意指:直接进入产品的生产用原材料、零部件及半成品等。质量对采购提出了三个挑战：一是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；巴克斯特公司向医院出售一种一次性外科手术用的非职务工作衣，该公司试图找出该医院参与这一购买决策的人员。二是怎样与供应商合作不断改进质量；包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。案例：案例：案例：案例：IBM IBM公司最早发现，用户购买计算机不仅要买进行计算公司最早发现，用户购买计算机不仅要买进行计算公司最早发现，用户购买计算机不

8、仅要买进行计算公司最早发现，用户购买计算机不仅要买进行计算的工具设备，而且主要是购买解决问题的服务，用户需要使的工具设备，而且主要是购买解决问题的服务，用户需要使的工具设备，而且主要是购买解决问题的服务，用户需要使的工具设备，而且主要是购买解决问题的服务，用户需要使用说明、软件程序、快速简便的维修方法等。因此，公司率用说明、软件程序、快速简便的维修方法等。因此，公司率用说明、软件程序、快速简便的维修方法等。因此，公司率用说明、软件程序、快速简便的维修方法等。因此，公司率先向用户提供一整套计算机体系，包括硬件、软件、安装、先向用户提供一整套计算机体系，包括硬件、软件、安装、先向用户提供一整套计算

9、机体系，包括硬件、软件、安装、先向用户提供一整套计算机体系，包括硬件、软件、安装、调试和传授使用、维修技术等一系列附加服务，用户一次购调试和传授使用、维修技术等一系列附加服务，用户一次购调试和传授使用、维修技术等一系列附加服务，用户一次购调试和传授使用、维修技术等一系列附加服务，用户一次购买就能满足计算方面的全部需要。买就能满足计算方面的全部需要。买就能满足计算方面的全部需要。买就能满足计算方面的全部需要。IBMIBM公司正是靠这种系统公司正是靠这种系统公司正是靠这种系统公司正是靠这种系统销售在竞争中取得了巨大的成功，在市场上占有领先地位。销售在竞争中取得了巨大的成功，在市场上占有领先地位。销

10、售在竞争中取得了巨大的成功，在市场上占有领先地位。销售在竞争中取得了巨大的成功，在市场上占有领先地位。这表明，现代市场竞争不仅在于市场和销售什么产品，而且这表明，现代市场竞争不仅在于市场和销售什么产品，而且这表明，现代市场竞争不仅在于市场和销售什么产品，而且这表明，现代市场竞争不仅在于市场和销售什么产品，而且在于提供什么样的附加服务和利益。在于提供什么样的附加服务和利益。在于提供什么样的附加服务和利益。在于提供什么样的附加服务和利益。可见，扩大的商品概念包括有形和无形的、物质和非物可见，扩大的商品概念包括有形和无形的、物质和非物可见，扩大的商品概念包括有形和无形的、物质和非物可见，扩大的商品概

11、念包括有形和无形的、物质和非物质的、核心的和附加的等多方面的内容。扩大的商品概念体质的、核心的和附加的等多方面的内容。扩大的商品概念体质的、核心的和附加的等多方面的内容。扩大的商品概念体质的、核心的和附加的等多方面的内容。扩大的商品概念体现了以消费者为中心的现代市场营销观念。现了以消费者为中心的现代市场营销观念。现了以消费者为中心的现代市场营销观念。现了以消费者为中心的现代市场营销观念。（二）采购商品分类（二）采购商品分类1 1采购商品的一般分类采购商品的一般分类采购商品的一般分类采购商品的一般分类（1 1）采购物品的）采购物品的）采购物品的）采购物品的80/2080/20法则法则法则法则 采

12、购物品的采购物品的采购物品的采购物品的80/2080/20法则的含义主要有：通常数量或者种类为法则的含义主要有：通常数量或者种类为法则的含义主要有：通常数量或者种类为法则的含义主要有：通常数量或者种类为80%80%的采购物品（指原材料、零部件，通常以的采购物品（指原材料、零部件，通常以的采购物品（指原材料、零部件，通常以的采购物品（指原材料、零部件，通常以BOMBOM的品种或材料的品种或材料的品种或材料的品种或材料代号数来衡量）只占有代号数来衡量）只占有代号数来衡量）只占有代号数来衡量）只占有2020的价值，其中的价值，其中的价值，其中的价值，其中5050的物品数的价值总的物品数的价值总的物品

13、数的价值总的物品数的价值总量在量在量在量在2 2以下，而剩下的以下，而剩下的以下，而剩下的以下，而剩下的2020的物品数量则占有的物品数量则占有的物品数量则占有的物品数量则占有8080的价值，产品的价值，产品的价值，产品的价值，产品中原材料（含零部件）的这种中原材料（含零部件）的这种中原材料（含零部件）的这种中原材料（含零部件）的这种80/2080/20特性为采购物品的策略制定提特性为采购物品的策略制定提特性为采购物品的策略制定提特性为采购物品的策略制定提供了有益的启示，也就是采购工作的重点应该放在价值占供了有益的启示，也就是采购工作的重点应该放在价值占供了有益的启示，也就是采购工作的重点应该

14、放在价值占供了有益的启示，也就是采购工作的重点应该放在价值占8080而而而而数量只占数量只占数量只占数量只占2020的物品上，这些物品包括了战略物品和集中采购品。的物品上，这些物品包括了战略物品和集中采购品。的物品上，这些物品包括了战略物品和集中采购品。的物品上，这些物品包括了战略物品和集中采购品。此外，有此外，有此外，有此外，有5050的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生产等的影响甚微。产等的影响甚微。产等的影响甚微。产等的影响甚微。n nBOM(Bil

15、l Of Material)，这是一个国际标准，这是一个国际标准名词意指名词意指:直接进入产品的生产用原材料、直接进入产品的生产用原材料、零部件及半成品等。零部件及半成品等。（2 2）采购物品分类模块）采购物品分类模块）采购物品分类模块）采购物品分类模块 n n 1983 1983年年年年KraljicKraljic提出了采购物品分类模块提出了采购物品分类模块提出了采购物品分类模块提出了采购物品分类模块 n n主要基于两个因素：一是采购物品对本公司的主要基于两个因素：一是采购物品对本公司的主要基于两个因素：一是采购物品对本公司的主要基于两个因素：一是采购物品对本公司的重要性；二是供应风险重要性

16、；二是供应风险重要性；二是供应风险重要性；二是供应风险;n n依据不同采购物品的重要性及供应风险，可将依据不同采购物品的重要性及供应风险，可将依据不同采购物品的重要性及供应风险，可将依据不同采购物品的重要性及供应风险，可将采购物品分为采购物品分为采购物品分为采购物品分为战略战略战略战略采购品、采购品、采购品、采购品、瓶颈瓶颈瓶颈瓶颈采购品、采购品、采购品、采购品、集中集中集中集中采购品及采购品及采购品及采购品及正常正常正常正常采购品。采购品。采购品。采购品。低低高高价价值值小小大大（3 3）不同商品的采购策略）不同商品的采购策略）不同商品的采购策略）不同商品的采购策略 1 1）对于战略性采购品

17、对于战略性采购品对于战略性采购品对于战略性采购品:与质量可靠供应商建立一种长期的、与质量可靠供应商建立一种长期的、与质量可靠供应商建立一种长期的、与质量可靠供应商建立一种长期的、战略伙伴式的关系战略伙伴式的关系战略伙伴式的关系战略伙伴式的关系 ；进行详细的市场调查和需求预测、；进行详细的市场调查和需求预测、；进行详细的市场调查和需求预测、；进行详细的市场调查和需求预测、严格的库存控制并设置一定量的安全库存。严格的库存控制并设置一定量的安全库存。严格的库存控制并设置一定量的安全库存。严格的库存控制并设置一定量的安全库存。2 2）对于集中采购品对于集中采购品对于集中采购品对于集中采购品：在采购方法

18、上通常可采取两种做法：在采购方法上通常可采取两种做法：在采购方法上通常可采取两种做法：在采购方法上通常可采取两种做法：一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来统一同一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来统一同一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来统一同一是将不同时期或不同单位的同类产品集中起来统一同供应商谈判，二是采用招标的方式找不同的供应商参与供应商谈判，二是采用招标的方式找不同的供应商参与供应商谈判，二是采用招标的方式找不同的供应商参与供应商谈判，二是采用招标的方式找不同的供应商参与竞价。竞价。竞价。竞价。3 3）对于瓶颈采购品对于瓶颈采购品对于瓶颈采购品对于瓶颈采购品 ：应该根

19、据具体情况采取灵活的策略。：应该根据具体情况采取灵活的策略。：应该根据具体情况采取灵活的策略。：应该根据具体情况采取灵活的策略。4 4）对于正常采购品对于正常采购品对于正常采购品对于正常采购品 ：提高行政效率，采用程序化、规格化、：提高行政效率，采用程序化、规格化、：提高行政效率，采用程序化、规格化、：提高行政效率，采用程序化、规格化、系统化的工作作业方式系统化的工作作业方式系统化的工作作业方式系统化的工作作业方式 。2采购商品的细分采购商品的细分（1 1）有形商品和无形商品）有形商品和无形商品）有形商品和无形商品）有形商品和无形商品 由于企业购买本身的重要性和购买数量的不同，使得采购决策程序

20、有的简单，有的复杂。韦伯斯特和温德将影响采购决策的因素分为四类：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。确定一项决策应由个人决定还是集体决定有以下几个因素：产品方面的具体因素：包括时间压力、意识到的风险和购买类别。1983年Kraljic提出了采购物品分类模块 评价建议和选择供应商；马克思指出：“谁用自己的产品来满足自己的需要，他产生的就只是使用价值，而不是商品”。包装一般包括三个层次：主要包装、次要包装和装运包装。（1）有形商品和无形商品品牌是由一种名称、术语、标记、符号或设计，或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争

21、对手的产品和服务区别开。因此，公司率先向用户提供一整套计算机体系，包括硬件、软件、安装、调试和传授使用、维修技术等一系列附加服务，用户一次购买就能满足计算方面的全部需要。规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三方面界定规格。（3）不同商品的采购策略1983年Kraljic提出了采购物品分类模块包装一般包括三个层次：主要包装、次要包装和装运包装。不肯定性越大，后果越重要，意识到的风险程度就越高。确定一项决策应由个人决定还是集体决定有以下几个因素：产品方面的具体因素：包括时间压力、意识到的风险和购买类别。（2 2）

22、直接物料和间接物料）直接物料和间接物料）直接物料和间接物料）直接物料和间接物料n n国外还经常把采购物资划分为直接物料和间接物国外还经常把采购物资划分为直接物料和间接物国外还经常把采购物资划分为直接物料和间接物国外还经常把采购物资划分为直接物料和间接物料。料。料。料。n n 直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，它直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，它直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，它直接物料是与最终产品生产直接相关的物料，它通常大宗采购。通常大宗采购。通常大宗采购。通常大宗采购。n n间接物料是公司购买的与最终产品不直接相关的间接物料是公司购买的与最终产品不直接相关的间接物料是

23、公司购买的与最终产品不直接相关的间接物料是公司购买的与最终产品不直接相关的商品或服务。商品或服务。商品或服务。商品或服务。n n间接物料又可分为间接物料又可分为间接物料又可分为间接物料又可分为ORMORM（Operating Resource Operating Resource ManagementManagement，运营资源管理）（通常指企业日常采购，运营资源管理）（通常指企业日常采购，运营资源管理）（通常指企业日常采购，运营资源管理）（通常指企业日常采购的办公用品和服务）和的办公用品和服务）和的办公用品和服务）和的办公用品和服务）和MROMRO（Maitntenance,Repair

24、Maitntenance,Repair and Operationsand Operations保养、维护与运营）保养、维护与运营）保养、维护与运营）保养、维护与运营）（是维持企业生产（是维持企业生产（是维持企业生产（是维持企业生产活动持续进行的维护、修理、装配等间接物料）。活动持续进行的维护、修理、装配等间接物料）。活动持续进行的维护、修理、装配等间接物料）。活动持续进行的维护、修理、装配等间接物料）。二、商品采购要素二、商品采购要素（一）质量（一）质量（一）质量（一）质量 质量对采购提出了三个挑战：一是怎样把质量原理质量对采购提出了三个挑战：一是怎样把质量原理质量对采购提出了三个挑战：一是

25、怎样把质量原理质量对采购提出了三个挑战：一是怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；二是怎样与供应商合作应用在采购部门自身的运作中；二是怎样与供应商合作应用在采购部门自身的运作中；二是怎样与供应商合作应用在采购部门自身的运作中；二是怎样与供应商合作不断改进质量；三是怎样使供应商及其他相关问题合理不断改进质量；三是怎样使供应商及其他相关问题合理不断改进质量；三是怎样使供应商及其他相关问题合理不断改进质量；三是怎样使供应商及其他相关问题合理化。对于这三方面的挑战，企业要做到的就是：化。对于这三方面的挑战，企业要做到的就是：化。对于这三方面的挑战，企业要做到的就是：化。对于这三方面的挑战，企业要做

26、到的就是：1 1实行全面质量管理（实行全面质量管理（实行全面质量管理（实行全面质量管理（TQMTQM）2 2促进与主要供应商的质量合作促进与主要供应商的质量合作促进与主要供应商的质量合作促进与主要供应商的质量合作 3 3使供应商合理化使供应商合理化使供应商合理化使供应商合理化 n n全面质量管理是一种全面、全过程、全员参与的积极进取全面质量管理是一种全面、全过程、全员参与的积极进取全面质量管理是一种全面、全过程、全员参与的积极进取全面质量管理是一种全面、全过程、全员参与的积极进取型管理，强调调动人的一切积极因素，根据系统论的观点型管理，强调调动人的一切积极因素，根据系统论的观点型管理，强调调动

27、人的一切积极因素，根据系统论的观点型管理，强调调动人的一切积极因素，根据系统论的观点把管理对象看成一个整体，分析系统各要素相互联系、相把管理对象看成一个整体，分析系统各要素相互联系、相把管理对象看成一个整体，分析系统各要素相互联系、相把管理对象看成一个整体，分析系统各要素相互联系、相互作用的相关性，采取相应对策，使商品的设计、开发、互作用的相关性，采取相应对策，使商品的设计、开发、互作用的相关性，采取相应对策，使商品的设计、开发、互作用的相关性，采取相应对策，使商品的设计、开发、生产、流通和消费的全过程均处于监控状态，从而保证商生产、流通和消费的全过程均处于监控状态，从而保证商生产、流通和消费

28、的全过程均处于监控状态，从而保证商生产、流通和消费的全过程均处于监控状态，从而保证商品质量符合消费者或用户需要。品质量符合消费者或用户需要。品质量符合消费者或用户需要。品质量符合消费者或用户需要。n n全面质量管理的四个重要特征是：全面质量管理的四个重要特征是：全面质量管理的四个重要特征是：全面质量管理的四个重要特征是：（1 1）质量必须与整个企业的业务活动融合在一起。）质量必须与整个企业的业务活动融合在一起。）质量必须与整个企业的业务活动融合在一起。）质量必须与整个企业的业务活动融合在一起。（2 2）员工必须为不断改进质量做出努力。）员工必须为不断改进质量做出努力。）员工必须为不断改进质量做

29、出努力。）员工必须为不断改进质量做出努力。（3 3）顾客的满意度以及与其有关的系统性、连续性的研究）顾客的满意度以及与其有关的系统性、连续性的研究）顾客的满意度以及与其有关的系统性、连续性的研究）顾客的满意度以及与其有关的系统性、连续性的研究过程是全面质量管理系统的推动力。过程是全面质量管理系统的推动力。过程是全面质量管理系统的推动力。过程是全面质量管理系统的推动力。（4 4）供应商是全面质量管理过程的合作方）供应商是全面质量管理过程的合作方）供应商是全面质量管理过程的合作方）供应商是全面质量管理过程的合作方 （二）价格（二）价格 采购的核心是采购价格的决策，降低采采购的核心是采购价格的决策，

30、降低采购成本的关键也是控制采购价格。购成本的关键也是控制采购价格。在控制采购价格、降低采购成本的工作在控制采购价格、降低采购成本的工作中，要逐步开辟出质量最好、价格最低、服中，要逐步开辟出质量最好、价格最低、服务最优、信誉最佳的供货渠道。确定合适的务最优、信誉最佳的供货渠道。确定合适的采购价格有多种方法，最常见的是采用报价采购价格有多种方法，最常见的是采用报价单、公开招标和谈判。单、公开招标和谈判。（三）品牌（三）品牌（三）品牌（三）品牌 品牌是由一种名称、术语、标记、符号或设计，品牌是由一种名称、术语、标记、符号或设计，品牌是由一种名称、术语、标记、符号或设计，品牌是由一种名称、术语、标记、

31、符号或设计，或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开。别开。别开。别开。（四）包装（四）包装（四）包装（四）包装 包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一

32、般包括三个层次：主要包装、次要包装动。包装一般包括三个层次：主要包装、次要包装动。包装一般包括三个层次：主要包装、次要包装动。包装一般包括三个层次：主要包装、次要包装和装运包装。和装运包装。和装运包装。和装运包装。目前，包装已成为强有力的促销手段。设计良目前，包装已成为强有力的促销手段。设计良目前，包装已成为强有力的促销手段。设计良目前，包装已成为强有力的促销手段。设计良好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造好的包装能为消费者创造方便价值，为生产者创造促销价值。促销价值。促销价值。促销价值。（五）规格

33、（五）规格 规格是指对某一产品的性能、质量等所规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可从物理或化学特性、物料和制标准，一般可从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三方面界定规格。造方式、性能三方面界定规格。（六）服务（六）服务 供应商提供的服务有时可能和产品本身供应商提供的服务有时可能和产品本身的特性一样重要。采购过程中的服务包括设的特性一样重要。采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以及是否愿意对误培训、检查、维修、建议以及是否愿

34、意对误解和错误作出令人满意的调整等。解和错误作出令人满意的调整等。这种模型适合于复杂的工业购买程序，而不适于消费品的购买程序。这种模型适合于复杂的工业购买程序，而不适于消费品的购买程序。规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三方面界定规格。此外，有50的物品数可以不予重视，其运作的好坏对成本、生产等的影响甚微。1983年Kraljic提出了采购物品分类模块 评价建议和选择供应商；希斯模型把个人决定和集体决定区分开来。1）核心商品：从商品整体角度看，核心商品是所具有的满足某种用途的功能。就是企业的采购经理为了更好

35、的完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商，如新卡车、特殊电器部件等。马克思指出：“谁用自己的产品来满足自己的需要，他产生的就只是使用价值，而不是商品”。规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可从物理或化学特性、物料和制造方式、性能三方面界定规格。进行详细的市场调查和需求预测、严格的库存控制并设置一定量的安全库存。在希斯模型中，在其他条件相同的情况下，企业规模越大，权限集中程度越高，集体决定的可能性就越大，而风险不大的决策即那些时间紧迫和重复购买决策，一般由个人决定。三、采购行为分析三、采购行为分析（一）购买行为模式分

36、析（一）购买行为模式分析 1希斯模型希斯模型 希斯模型强调的是心理因素，关注购买希斯模型强调的是心理因素，关注购买决策程序的各个参与者在购买决策过程中的决策程序的各个参与者在购买决策过程中的心理状态心理状态。这个模型涉及到购买者的期望与。这个模型涉及到购买者的期望与感觉、职务倾向、生活方式和意识到的风险感觉、职务倾向、生活方式和意识到的风险等因素。等因素。（1 1）购买者的期望）购买者的期望）购买者的期望）购买者的期望 期望是指个人对于某一销售商或某种品牌的产品能满足期望是指个人对于某一销售商或某种品牌的产品能满足期望是指个人对于某一销售商或某种品牌的产品能满足期望是指个人对于某一销售商或某种

37、品牌的产品能满足个人需要和符合购买目的的程度的感觉。希斯模型指出，造个人需要和符合购买目的的程度的感觉。希斯模型指出，造个人需要和符合购买目的的程度的感觉。希斯模型指出，造个人需要和符合购买目的的程度的感觉。希斯模型指出，造成购买者的期望产生差别的主要原因是个人的经历（包括感成购买者的期望产生差别的主要原因是个人的经历（包括感成购买者的期望产生差别的主要原因是个人的经历（包括感成购买者的期望产生差别的主要原因是个人的经历（包括感觉、教育、职务和生活方式等）。希斯模型把个人决定和集觉、教育、职务和生活方式等）。希斯模型把个人决定和集觉、教育、职务和生活方式等）。希斯模型把个人决定和集觉、教育、职

38、务和生活方式等）。希斯模型把个人决定和集体决定区分开来。个人决定就是把购买决策委托给某个人，体决定区分开来。个人决定就是把购买决策委托给某个人，体决定区分开来。个人决定就是把购买决策委托给某个人，体决定区分开来。个人决定就是把购买决策委托给某个人，而集体决定就是在决策过程中把各参与者的意见集合起来作而集体决定就是在决策过程中把各参与者的意见集合起来作而集体决定就是在决策过程中把各参与者的意见集合起来作而集体决定就是在决策过程中把各参与者的意见集合起来作出决定。确定一项决策应由个人决定还是集体决定有以下几出决定。确定一项决策应由个人决定还是集体决定有以下几出决定。确定一项决策应由个人决定还是集体

39、决定有以下几出决定。确定一项决策应由个人决定还是集体决定有以下几个因素：个因素：个因素：个因素：产品方面的具体因素：包括时间压力、意识到的产品方面的具体因素：包括时间压力、意识到的产品方面的具体因素：包括时间压力、意识到的产品方面的具体因素：包括时间压力、意识到的风险和购买类别。风险和购买类别。风险和购买类别。风险和购买类别。公司方面的具体因素：包括规模、方向公司方面的具体因素：包括规模、方向公司方面的具体因素：包括规模、方向公司方面的具体因素：包括规模、方向和权限几种程度。在希斯模型中，在其他条件相同的情况下，和权限几种程度。在希斯模型中，在其他条件相同的情况下，和权限几种程度。在希斯模型中

40、，在其他条件相同的情况下，和权限几种程度。在希斯模型中，在其他条件相同的情况下，企业规模越大，权限集中程度越高，集体决定的可能性就越企业规模越大，权限集中程度越高，集体决定的可能性就越企业规模越大，权限集中程度越高，集体决定的可能性就越企业规模越大，权限集中程度越高，集体决定的可能性就越大，而风险不大的决策即那些时间紧迫和重复购买决策，一大，而风险不大的决策即那些时间紧迫和重复购买决策，一大，而风险不大的决策即那些时间紧迫和重复购买决策，一大，而风险不大的决策即那些时间紧迫和重复购买决策，一般由个人决定。般由个人决定。般由个人决定。般由个人决定。（2）意识到的风险）意识到的风险 意识到的风险是

41、指购买者感觉到的不肯意识到的风险是指购买者感觉到的不肯定性程度以及据此制定决策所造成的一种后定性程度以及据此制定决策所造成的一种后果。果。包括产品性能方面的风险和心理上的两包括产品性能方面的风险和心理上的两种风险。种风险。不肯定性越大，后果越重要，意识到的不肯定性越大，后果越重要，意识到的风险程度就越高。风险程度就越高。2 2韦伯斯特温德模型韦伯斯特温德模型韦伯斯特温德模型韦伯斯特温德模型 韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购中心，并定义为：中心，并定义为：中心，并定义为

42、：中心，并定义为：“所有参与购买决策过程的个人所有参与购买决策过程的个人所有参与购买决策过程的个人所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策引发的各种风险。引发的各种风险。引发的各种风险。引发的各种风险。”采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买采购中心包括组织中的全体成员，他们在购买决策过程中分别承担以下不同的角色：决策过程中分别承担以下不同的角色：决策过

43、程中分别承担以下不同的角色：决策过程中分别承担以下不同的角色：（1 1）发起）发起）发起）发起者；（者；（者；（者；（2 2）使用者；（）使用者；（）使用者；（）使用者；（3 3）影响者；（）影响者；（）影响者；（）影响者；（4 4）决定者；）决定者；）决定者；）决定者；（5 5）批准者）批准者）批准者）批准者 ；（；（；（；（6 6）购买者）购买者）购买者）购买者 ；（；（；（；（7 7）控制者）控制者）控制者）控制者 。案例：案例：案例：案例：巴克斯特公司向医院出售一种一次性外科手术用的非职巴克斯特公司向医院出售一种一次性外科手术用的非职巴克斯特公司向医院出售一种一次性外科手术用的非职巴克

44、斯特公司向医院出售一种一次性外科手术用的非职务工作衣，该公司试图找出该医院参与这一购买决策的人员。务工作衣，该公司试图找出该医院参与这一购买决策的人员。务工作衣，该公司试图找出该医院参与这一购买决策的人员。务工作衣，该公司试图找出该医院参与这一购买决策的人员。结果发现，这一决策是采购部副主任、手术室管理人员以及结果发现，这一决策是采购部副主任、手术室管理人员以及结果发现，这一决策是采购部副主任、手术室管理人员以及结果发现，这一决策是采购部副主任、手术室管理人员以及一些外科医生，每一参与者在决策中作用各异。采购部副主一些外科医生，每一参与者在决策中作用各异。采购部副主一些外科医生，每一参与者在决

45、策中作用各异。采购部副主一些外科医生，每一参与者在决策中作用各异。采购部副主任分析了医院应该购买一次性工作衣还是多次用工作衣，如任分析了医院应该购买一次性工作衣还是多次用工作衣，如任分析了医院应该购买一次性工作衣还是多次用工作衣，如任分析了医院应该购买一次性工作衣还是多次用工作衣，如果调查结果倾向于一次性工作衣，那么手术室管理人员就会果调查结果倾向于一次性工作衣，那么手术室管理人员就会果调查结果倾向于一次性工作衣，那么手术室管理人员就会果调查结果倾向于一次性工作衣，那么手术室管理人员就会对各种竞争产品和价格进行比较，从中作出选择。该管理员对各种竞争产品和价格进行比较，从中作出选择。该管理员对各

46、种竞争产品和价格进行比较，从中作出选择。该管理员对各种竞争产品和价格进行比较，从中作出选择。该管理员对工作衣的吸气性、防腐性、款式以及成本综合加以权衡。对工作衣的吸气性、防腐性、款式以及成本综合加以权衡。对工作衣的吸气性、防腐性、款式以及成本综合加以权衡。对工作衣的吸气性、防腐性、款式以及成本综合加以权衡。一般来说，他会购买某种既能体现最低成本，又能满足各功一般来说，他会购买某种既能体现最低成本，又能满足各功一般来说，他会购买某种既能体现最低成本，又能满足各功一般来说，他会购买某种既能体现最低成本，又能满足各功能要求的产品。最后，外科医生通过对一个具体品牌满意与能要求的产品。最后，外科医生通过

47、对一个具体品牌满意与能要求的产品。最后，外科医生通过对一个具体品牌满意与能要求的产品。最后，外科医生通过对一个具体品牌满意与否加以表态，从反面来影响该项购买决策。否加以表态，从反面来影响该项购买决策。否加以表态，从反面来影响该项购买决策。否加以表态，从反面来影响该项购买决策。3 3乔弗莱利林模型乔弗莱利林模型乔弗莱利林模型乔弗莱利林模型 乔弗莱利林模型主要针对的是企业采购新乔弗莱利林模型主要针对的是企业采购新乔弗莱利林模型主要针对的是企业采购新乔弗莱利林模型主要针对的是企业采购新产品的决策过程。在这一模型中，环境因素和组产品的决策过程。在这一模型中，环境因素和组产品的决策过程。在这一模型中，环

48、境因素和组产品的决策过程。在这一模型中，环境因素和组织因素被看做确定一组产品备选方案的约束条件。织因素被看做确定一组产品备选方案的约束条件。织因素被看做确定一组产品备选方案的约束条件。织因素被看做确定一组产品备选方案的约束条件。对这些备选方案，每人可根据自己的偏爱作出选对这些备选方案，每人可根据自己的偏爱作出选对这些备选方案，每人可根据自己的偏爱作出选对这些备选方案，每人可根据自己的偏爱作出选择，把个人偏爱归集于采购中心产生组织的选择。择，把个人偏爱归集于采购中心产生组织的选择。择，把个人偏爱归集于采购中心产生组织的选择。择，把个人偏爱归集于采购中心产生组织的选择。这种模型适合于复杂的工业购买

49、程序，而不适于这种模型适合于复杂的工业购买程序，而不适于这种模型适合于复杂的工业购买程序，而不适于这种模型适合于复杂的工业购买程序，而不适于消费品的购买程序。消费品的购买程序。消费品的购买程序。消费品的购买程序。（二）工业品采购行为类型（二）工业品采购行为类型 由于企业购买本身的重要性和购买数量由于企业购买本身的重要性和购买数量的不同，使得采购决策程序有的简单，有的的不同，使得采购决策程序有的简单，有的复杂。根据采购对象，制定采购决策所需的复杂。根据采购对象，制定采购决策所需的时间以及参加决策的人数，罗宾逊等人将工时间以及参加决策的人数，罗宾逊等人将工业品采购行为分为三类：简单重购、修正重业品

50、采购行为分为三类：简单重购、修正重购和新任务采购。购和新任务采购。1 1简单重购简单重购简单重购简单重购 就是企业的采购部门根据过去与供应商的合作经就是企业的采购部门根据过去与供应商的合作经就是企业的采购部门根据过去与供应商的合作经就是企业的采购部门根据过去与供应商的合作经验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订验，从供应商名单中选择供货企业，直接重新订购过去采购的同类产业用品，如办公用品、大批购过去采购的同类产业用品，如办公用品、大批购过去采购的同类产业用品，如办公用品、大批购过去采购的同类产业用品，如办公