招商基础知识培训完整版本课件.ppt
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1、招商基础知识学习招招 商商招招 租租招商概念招商概念 招租是指以双方谈妥的租赁条件将租赁物租赁出去。招商则是一项系统的工程，招商项目通过前期市场调研、商业定位、业态规划、引进商家、商业运营等各个环节，进行统一规划、统一招商、统一运营、统一管理，以实现项目的商业价值和运营收益。招商标准化流程招商标准化流程1)项目整体规划和定位通过前期市场调研，再结合项目本身的条件做整体规划和定位2）确定招商对象预先明确需要引入的商家，对整个招商活动具有十分重要的作用。3）确定招商条件招商条件主要包括面积、租金、租赁期限、租赁政策、管理费用等。4）招商团队组建招商团队的组建是招商准备工作的重要组成部分。5）招商资
2、料准备项目平面图、招商手册、宣传单张等。招商步骤招商步骤招商调查招商调查内部认租内部认租公开招商公开招商开业准备开业准备招商思路招商思路主力商户优先招商主力商户优先招商品牌商户带动招商品牌商户带动招商广告招商广告招商定向招商定向招商委托招商委托招商招商必要性招商必要性促进商铺销售，快速回笼资金促进商铺销售，快速回笼资金促进商铺销售，快速回笼资金促进商铺销售，快速回笼资金商业成功运营，实现持续收益商业成功运营，实现持续收益商业成功运营，实现持续收益商业成功运营，实现持续收益商圈商圈是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。
3、无论大商场还是小商店，它们的销售总是有一定的地理范围。这个地理范围就是以商场为中心，向四周辐射至可能来店购买的消费者所居住的地点。商圈概念商圈概念边缘商圈次级商圈 核心商圈商圈大致由三部分组成，即核心商圈、次级商圈、边缘商圈。商圈结构商圈结构核心商圈核心商圈即主要商圈，也称第一商圈，是指最接近商店的区域。在核心商圈内，消费者去商店购物最为方便，一般情况下百货商店65%左右的顾客来自核心商圈。在核心商圈内，顾客在人口中的密度较高，每个顾客的平均购货额也最高。一般来说，小型商店的核心商圈在0.8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型商场的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具来店，不超过2
4、0分钟。次级商圈次级商圈即次要商圈，也称第二商圈，是指位于主要商圈外围的次要区域。在次级商圈内，顾客较为分散，但消费者来店购买商品也较为方便，聚集着百货商店25%左右的顾客。一般来说，小型商店的次级商圈在1.5公里之内，顾客步行来店在20分钟以内；大型商场的次级商圈在8公里以内，无论使用何种交通 工具来店，平均不超过40分钟。边缘商圈边缘商圈边圈即边缘商圈，也称第三商圈，是指位于次要商圈以外的区域。在边缘商圈内，散居着百货商店约10%左右的顾客，在这个区域的消费者来商店购买商品中不太方便。一般来说，小型商店的边缘商圈在1.5公里以外，顾客步行来店在20分钟以上；大型商场的边缘商圈在8公里以外，
5、无论使用何种交通工具来店平均在40分钟以上。解放碑重庆时代广场的核心商圈解放碑重庆时代广场的核心商圈边缘商圈边缘商圈次级商圈次级商圈核心商圈核心商圈观音桥商圈示意图观音桥商圈示意图边缘商圈边缘商圈次级商圈次级商圈核心商圈核心商圈商圈范围商圈范围即商圈规模，是指商店目标顾客分布的地理区域界限。商圈范围的大小与商店的经济效益呈正比。影响商圈范围的因素主要有：影响商圈范围的因素主要有：u 商店经营的商品类型。u 商店经营的规模大小。u 竞争商店的地理位置。u 商店经营的促销活动。u 商店的交通条件。u 消费者的流动性。商圈范围商圈范围p 商圈分析是商店进行合理选址的基础工作商圈分析是商店进行合理选址
6、的基础工作p 商圈分析是商店制定竞争经营策略的基本前提商圈分析是商店制定竞争经营策略的基本前提 p 商圈分析是商店制定市场开拓战略的重要条件商圈分析是商店制定市场开拓战略的重要条件p 商圈分析是商店减少资金占用的重要手段商圈分析是商店减少资金占用的重要手段商圈分析的必要性商圈分析的必要性p 人口数量及特点人口数量及特点包括居住人口数量、工作人口数量、过往人口数量、居民户数和企事业单位数，及相应人口年龄、性别、职业和收入水平构成等。p 建设状况建设状况包括公共交通、供电状况、通讯设备、金融机构等对于商店营销的方便程度。p 社会因素社会因素分析地区建设规划、公共设施（公园、公共体育场所、影剧院、展
7、览馆），以及本地区的人文等，是否有利于商店的发展。p 商业发展潜力商业发展潜力包括购买潜力和现有商场的经营状况。商圈分析应考虑的因素商圈分析应考虑的因素业态业态是零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态，业态是零售活动的具体形式。通俗理解，业态就是指零售店卖给谁、卖什么和如何卖的具体经营形式。业态概念业态概念分类依据分类依据对于零售业态的分类，目前国际上主要依据零售店的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、营业时间、服务功能、价格策略等确定 业态分类业态分类国外分类：百货店、超级市场、折扣店、一般商品店、服装专卖店、仓库俱乐部、药店、方便店、杂货店 我国分类：百货商店、
8、超级市场、专业（专卖）店和 其他。业态分类业态分类百货店百货店 department store(Deptdepartment store(Dept)在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。业态特点业态特点特点特点 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所 等服务项目和设施，服务功能齐全。选址在城市繁华区、交通要道。商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。商店规模大，在5000平方米以上。商店设施豪华，店堂典雅、明快。
9、目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。超级市场超级市场 Super market(SSuper market(SM)M)采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态。特点特点 采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收 银机处统一进行。商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以 肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及 奶制品、熟食品以及日用必需品为主。营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一 定的停车场地。选址在居民区、交通要道、商业区。商圈范围较窄，以居民为主要销售对象。商店面积在500平方米以上 目标顾客以
10、居民为主。大型综合超市大型综合超市 generalmerchandise store(Ggeneralmerchandise store(GMMS)S)采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态。特点特点 采取自选销售方式和连锁经营方式 商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发。设有与商店营业面积相适应的停车场。目标顾客为购物频率高的居民。商圈范围较大。商店营业面积一般在2500平方米以上。选址在城乡结合部、住宅区、交通要道。便利店便利店(方便店方便店)convenience store(Cv)convenienc
11、e store(CvS)S)满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。特点特点 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统 一进行，可采取连锁经营方式。商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日。选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱 乐场所、机关、团体、企事业所在地。商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物57min到达 的范围内。商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。店堂明快、清洁、货架丰满。目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80的顾客为 有目的的购买。经营实行信息系统化，开展单品管理。便利店的商品价格略
12、高于一般零售业态的商品价格。专业店专业店 Specialty Store(SSpecialty Store(SS)S)经营某一大类商品为主，并且具备有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态。特点特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，可供选择余地大，以某类商品为主，经营的商品具有自己的特色，一般为高利润。从业人员需具备丰富的专业知识，可以退货。选址多样化，多数店设在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。商圈范围不定。营业面积根据主营商品特点而定。目标市场多为流动顾客。主要满足消费者对某类商品的选择性需求。专卖店专卖店 exclusiv
13、e shopexclusive shop专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌的零售业态。特点特点 采取定价销售和开架面售，亦可开展连锁经营。商品结构以企业品牌为主，销售体现量少、质优、高毛利。注重品牌声誉、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业性知识服务。选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内。商圈范围不定。目标顾客以中青年为主。商店的陈列、照明、包装、广告讲究。购物中心购物中心 shopping center(Sshopping center(SC)C)企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。特点特点 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设
14、商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统一管理。内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售 面积，设相应规模的停车场。选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。商圈根据不同经营规模、经营商品而定。设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。目标顾客，以流动顾客为主。根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、区域型、超区域型种类。仓储商店仓储商店 Warehouse StoreWarehouse Store 在大型综合超市经营的商品基础上，筛选大众化实用品销售，并实行储销一体、以提供有
15、限服务和低价格商品为主要特征的、采取自选方式销售的零售业态。特点特点 选址在公路边、交通要道和利用闲置设施。主要的商圈人口为57万人。商店营业面积大，一般在4000 以上。部分商品部门采取 租赁制，把无店名的专业连锁卖场和供应商引进店内经营。商品构成以新开发上市的商品为主力商品，自有品牌占相 当部分，主要是面向广大的工薪阶层服务。作为价格策略，每天都以较低价格销售全部商品。作为商品策略，经营同其他零售业态能进行价格比较的、知名度、普及率都较高的商标商品或价格一般被众所周知的商品。商店设施简单化。将超市开发的销售技术和管理理论、仓储商店的价格影响力、大型综合超市商品供应计划的方法及选址理论等融为
16、一体，灵活运用。可实行连锁经营。设有一定规模的停车场。家居中心家居中心 home center(Hhome center(HC)C)以与改善、建设家庭居住环境有关的装饰、装修等用品、日用杂品、技术及服务为主的、采取自选方式销售的零售业态。特点特点 选址在城乡结合部、公路边、交通要道或消费者自有房产比率较高的地区。商品构成主要以房屋修缮和室内装修、装饰品、园艺品、宠物食品、室内外用品、洗涤剂及杂品等。作为经营策略，发挥了廉价商店的低价格销售和超级市场的开架自选销售等优势。提供一站式购足和一条龙服务。可采取连锁经营方式。有一定的停车场。业种指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国
17、内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。业态概念业态概念业种与业态的区别业种与业态的区别业态业态怎么卖怎么卖业种业种卖什么卖什么业种分类业种分类业种根据商品的不同功能主要分为以下四种元素：购物购物餐饮餐饮文化娱乐文化娱乐配套服务配套服务家居类家居类服装化妆类服装化妆类日用百货类日用百货类食品类食品类文体娱乐类文体娱乐类电讯类电讯类交通工具类交通工具类家具、家用电器、装饰材料、家纺布艺、装饰用品等服装、皮具、箱包、饰品、化妆品等日用陶瓷制品、塑料制品、玻璃制品、家用洗涤用品等加工食品、粮油食品、蔬菜水果、肉食品、水产品等文具、办公设备、书籍、体育用品、玩具等电话机、手机、手机
18、饰品等自行车、摩托车、汽车等购物购物餐饮餐饮中式餐厅中式餐厅外国风味餐厅外国风味餐厅酒吧酒吧咖啡厅、茶艺馆咖啡厅、茶艺馆快餐厅快餐厅普通大众餐厅普通大众餐厅高级餐厅高级餐厅(酒楼酒楼)文化娱乐文化娱乐康体休闲类康体休闲类保健休闲类保健休闲类娱乐类娱乐类健身、台球、保龄球等洗浴、桑拿、足疗、按摩、美容、美发、护肤等KTV、电子游戏、电玩城、儿童游乐、棋牌游戏、电影院、演艺厅等百货百货1 1、物业位置、物业位置（1 1）、位于省会城市核心商业地段，或区域性商业中心的临街物业，）、位于省会城市核心商业地段，或区域性商业中心的临街物业，（2 2）、二级城市核心商业地段、或新城市中心的临街物业，）、二级
19、城市核心商业地段、或新城市中心的临街物业，2 2、物业条件及其他要求、物业条件及其他要求（1 1）、产权：物业产权清晰）、产权：物业产权清晰（2 2）、面积要求：）、面积要求：2 2万平方米以上万平方米以上（3 3）、楼层：单层面积）、楼层：单层面积40004000平方米以上，商场楼层一般不超过平方米以上，商场楼层一般不超过6 6层层（4 4）、层高：楼层高度首层）、层高：楼层高度首层5.55.5米（最好米（最好6 6米），其他楼层高米），其他楼层高4.54.5米以上米以上（5 5）、柱间距：）、柱间距：8.48.4米米8.48.4米以上米以上（6 6）、楼面承重：每平方米楼面荷载）、楼面承重
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