主管定位与三大核心力如何有效地找寻目标客户阿里巴.pptx

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1、1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管定位与三大核心力1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管是什么？主管是劳心而非劳力者主管不是当官主管是既管又理的人主管是负责单位业绩成败的人1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserv

2、ed.阿里巴巴版权所有 时常要思考的三个问题 1)你在哪里？人员组成 2)你要去哪里？团队目标 3)你的责任是什么？怎么去做合格的主管组织好自己角色认知时间管理自我认知组织好部属目标管理绩效管理人员管理团队管理计划管理在职辅导解决问题授权绩效评估激励沟通员工职业生涯规划建立有效的工作团队1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管的作用 1)主管决定其团队的氛围和文化 2)上级最关注的就是下属做得最好的 所关注的决定其结果1999-2006AlibabaAllRi

3、ghtsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 告诉自己，我是一名主管！您不再是一名普通员工，职责已经变了您必须通过团队获得结果从前独善其身现在大家好才是真的好1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管的多重角色主管上司客户下属同事领航员 教练解决问题者创新者生产者 辅助者协调者合作者1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2

4、006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管的职责完成Team的目标人的管理资源的管理 优先级的管理1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 找最出色的人培养他们激励他们设定高标准人的管理主管的使命1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 激励 物质激励有效高效疲倦反感拒绝失效 精神激励1)你会不会激励？

5、不会自我激励的人做不好激励2)激励的目的？为了一个短期的目标做激励？3)一个不融入人心、人性的激励是无效激励1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 团队的成长过程 依赖 独立 互赖 逐个辅导0.0.3.0.5.0.8-1 找到支柱1.2,1.3,1.4,1.5 1.2*1.3*1.4*1.5.超高效团队1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版

6、权所有 资源的管理1.您的资源包括您的团队您的同事您的管理工具2.运用整个公司的力量（群策群力）3.清楚知道你需求什么，以及得到支持能获得的结果1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 要有重点做高附加值的事80-20原则坚定争取团队的支持并勇往直前优先级的管理1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 公司对主管 之 要求与期望1999-

7、2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管的三大核心能力辅导执行心态如何做好辅导越来越多新sales？自己做容易，教人难，教人不如自己做？老人不“听话”不“配合”？疲了？Sales拜访量低，怎麽说也没用？被辅导者不认同辅导问题点?曾经和他讲了多次,但是他还不会?辅导目的不明确?辅导者没有正确的心态?被辅导者抵制辅导?目前辅导遇到的问题：1、辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被辅导者2、被辅导者的声音你听到了吗？辅导者通常出现的问题：没意识到员工需要辅导员工太笨，不可教未

8、针对问题辅导授之以鱼，而非渔；直接取代sales，帮助解决问题缺乏辅导技巧辅导不完整不持续辅导没有个性化1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 好的辅导前提是？1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 好的辅导前提是？好观察力 不用习惯思维 找准问题1、望通过一些过程数据发现问题2、闻通过陪防被辅导者时发现问题3、问跟被辅导者沟通时通过

9、问问题发现问题点4、切找准备切入点，进行辅导我们主管如何看员工需要辅导的点？1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 好的辅导前提是？好观察力 不用习惯思维 找准问题 注意细节，确定问题点，针对性辅导低度痛苦 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度痛苦低度不信1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 高度不信没兑现又没兑现还是没兑现你欺骗了我你伤害了我你破坏了约定承诺 忠诚 理念日积月累1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里

10、巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 好的辅导前提是？好观察力 不用习惯思维看你的下属 找准问题 注意细节，确定问题点，针对性辅导 建立信任基础，对事不对人个人 个人生涯 生涯职业 职业生涯 生涯家庭 家庭生涯 生涯关心关心爱心爱心信心信心耐心耐心恒心恒心开心开心1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 好的辅导前提是？好观察力 不用习惯思维看你的下属 找准问题 注意细节，确定问题点，针对性辅导 建立信任

11、基础，对事不对人 真心帮助辅导按四阶段循环进行被辅导者我干你看被辅导者我干你看我说你听被辅导者我干你看我说你听你干我看被辅导者我干你看我说你听你干我看你说我听1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 辅导全过程辅导 跟踪 拿结果辅导激励好辅导的核心：把员工当子女1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 做好辅导的三项基本素质专业技能预防重

12、于管理求变与求新辅导结合情境管理为你的员工量体裁衣图行动计划和要求：对入职2个月内的所有新人，用四步法辅导销售流程对2个月以上的员工，选择一个问题点进行一次正式 完整的辅导1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 什么是执行力？1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 目标计划 结果绩效执行力是在一定期限之内，用最少资源能够达到或超越预期

13、目标的能力执行力1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 执行的完整循环 P(lan)计划 D(o)执行 C(heck)检查 A(ction)行动1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管在执行上应该扮演什么角色?1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAl

14、lRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1.能够沟通且理解老板的目的及策略,并且正确有效的传达给下属(承上启下)1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 2.对上级的决定有不同的看法时,知道如何沟通1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 你可以正当地要求上司：提供你对事情的看法提供更多的信息对复杂的问题提供建议指引适当的方针提

15、供支援与保护1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 你也应该提供给上司：分析清楚问题的内容 各种行动方案以及你的选择建议 你选择该项行动方案的理由及思考经过 执行该项行动方案的预期结果，以及应变计划 工作的进度报告1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 3.确定下属都能支持老板的决定1999-2006AlibabaAllRightsR

16、eserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 虽然老板的命令与己意相违,也应全力以赴 建议不成=彻底执行 素质:服从,配合,没有借口4.经过沟通,仍然与老板的看法不同时,仍愿全力以赴,保证达成1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 5.能激发员工活力6.懂得透过他人完成任务7.会主动做后续跟踪1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-20

17、06AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 8.能够超出老板的期望完成任务或要求9.知道如何利用有限的资源来有效执行1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 漏斗理论 你心中所想的100%你嘴上说出来的80%被别人所听到的60%被别人所理解的40%别人去执行的20%1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管

18、的状态决定了客户的签单 理想状态：GM90%主管90%销售90%客户90%=65.61%假如有一个环节不够疯狂。结果？1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 执行力杀手!1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 不诚实没原则不彻底不沟通找借口1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-

19、2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 阳奉阴违,安于现状,报喜不报忧不重视制度規定 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管之心态有的主管常抱怨自己的努力为什么没得到对等的回收?1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 不患人之不己知,患不知人也1999-2006AlibabaAllRights

20、Reserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 整天抱怨,倒垃圾的员工,只会让你的老板作恶梦1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 做个责任者解决问题,不要抱怨,抱怨来自你的思想,抱怨者不解决问题1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 教不好?教不会?你有责任想

21、办法教会,教好;事情演变到如此,谁的责任?1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 你愿意负责,你就会想办法解决问题,不断的想办法解决问题,你就是个责任者,最终你就是个成功的领导者1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 做个赞美者:主管的现状:少赞美(赞美不多)多批评(真话不多、点到为止)不批评、不说真话人是在赞美声中成长的！1999-

22、2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 做个开心者人生是一连串的选择,大多数时候你是怎么选择什么?选择快乐还是痛苦?1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 智商高情商也高 春风得意智商不高情商高 贵人相助智商高情商不高 怀才不遇智商不高情商也不高 一事无成1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 19

23、99-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 优秀的主管，先知先觉：当别人还没想到时,你已经想到 当别人已经想到时你已经在做 当别人在做时你已经做得很好 当别人做的很好时你已经做到最好 当别人做的跟你一样好时,你已经升官了1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 主管追求的最高境界主管就是如何创造员工很乐意工作的环境产生老板满意的目标和效益而你本身很顺意员工乐意、老板满意、你顺意1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 1999-2006AlibabaAllRightsReserved.阿里巴巴版权所有 Thanks!