爱琴海整体策划报告.ppt

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1、中融爱琴海策划报告 蔚蓝机构企划部中融爱琴海项目组 第一部分市场分析篇 福州房地产市场综述（一）房地产开发投资增幅继续回落（二）市场成交量逐步趋稳（三）中小套型中低价位的商品房成交量有所提高（四）商品住房涨幅在趋缓（五）房地产信贷增速放缓（六）房地产开发用地供应总量得到控制，结构有所改善（七）有区别的税收政策促进了住房供应结构的改善（八）房地产市场秩序逐步规范金山板块市场分析一、项目品位在不端提升：由以“普通住宅”为代表的中低端产品向 以“联排别墅”为主的高端产品过渡；二、市场细分专业化：板块的相关批配套不断完善，竞争的加剧，产品出现多元化，覆盖面广；三、产品形态以电梯房、别墅产品为主，尤其是

2、联排别墅占的体量较大，兼部分电梯产品；四、广手段同质化：概念有别，但是推广的点基本相同，公园、配套、景观，尤其上水景，演绎的方式不一样而已；五、客群定位的准确性决定了项目的推广方向，同时也是项目成功的关键；六、从面积上来看，由原来的130150平米的三房、四房为主，到今天的100120平米之间的小三房为主；由原来的追求大户的独立别墅为主，发展到今天的追求精致的亚别墅产品，联排、叠拼别墅；金山普通住宅发展历程混杂型普通多层住宅（金山碧水）产品型的多层住宅（北京金山）生活品味型的住宅（闽江春晓）社区配套型的住宅（江南水都）生活的便利性住宅（融信第一城）金山普通住宅发展历程（续）产品的个性化住宅（香

3、江红海园）混合型中端住宅（水印长天）户型的升级换代（香江枫景）金山别墅发展历程平地坡屋顶普通别墅（闽都大庄园）依山畔水性别墅（西江月）依闽江水近郊别墅（水乡温泉别墅）纯水岛型别墅（东方威尼斯）金山别墅发展历程（续）高档水岸别墅的混合体（中天金海岸）高档概念型别墅混合体（公园道1号云亩天朗）中档别墅混合体（博士后缘墅）专业性、单一性别墅（红树林、融汇山水）浪漫型中产水景别墅（中融爱琴海）市场疑惑点 1、金山板块高层电梯房的同质化，市场是否存在可持续性的、强劲消费力；2、2006年乌龙江边别墅产品集体面市，市场是否会恶性竞争；3、竞争的加剧，产品的生命周期能否经得起市场的检验；4、金山板块与其他区

4、域对比,它本身的优势否能构成强劲吸引点;第二部分产品建议篇 产品定位结合本项目所处区域和客户群体的特点，建议将本案于适合中产小资阶层的、具有希腊海洋浪漫风情的亚别墅区,产品的外立面要新颖突出、户型要讲究实用性、户型内的各功能空间的面积分布要合理、别墅要做出特色，不走传统路子，环境主要凸现沙滩、水、音乐、阳光这个四个元素来打造，体现一种沙滩水岛式浪漫生活区。环境建议A、在酒店南侧设置一个“敞开式沙滩泳池”，与户外的球场和酒店内的健身美容馆构成一个大的专属运动健身区；B、网球场、篮球场、社区健身、社区慢跑道，沿社区湖面内边线放置一些河卵石、白沙等，内边线布置慢跑道，在跑道与沙滩之间栽种一些花草，如

5、：“郁金香”、“牡丹”“月季”等；C、园内布置一些具有海洋风情的雕塑作品，如：海鲜类、鱼类、海鸟类，设置成坐椅等形式，兼少量的希腊浪漫特色雕塑作品，希腊风情图等，来展现庭院内浓浓的浪漫气息，提高小区档次；D、在电梯房这个区域，设置一些张拉帆，建设一个音乐爱情湾；E、社区东向步行入口，建议做一个东西向长条型的水景，中间设置喷泉，与社区慢音乐匹配，与中央大的湖面连接，构成一个大的音乐水系（5#楼的西南端做一个小桥）；F、社区草地间，建议设置一些弯曲的按摩道。高层外观建议A、建议将高层住宅的阳台做成弧型状，在建筑规划要求许可的情况下，电梯做成观景梯；B、外立面的颜色应以天蓝色为主，中间穿插几条横向白

6、色的腰线；C、高层是屋顶可以考虑做成波浪型的天际线，看上去有一定造型，不会显得那么呆板；另外一种考虑，屋顶可以做成北向坡型，南向做成露台，这样便于顶层的销售；D、外墙在材质的选择的上，建议用天蓝色的贴砖，一定的距离相间一条白色的腰线，使整个高层具有一定的层次感；E、阳台建议采用钢管与玻璃想结合的形式呈现，具体施工再沟通；F、每栋单体的一层入口，建议设置一个凸出的电梯入户回廊。建筑用材建议A、建议产品中所使用的电器，最好采用国际品牌，至少是国内品牌，如：开关、插座等；B、水表、塑钢等各种用材，采用公开投标的形式，最后让业主投票来选择；C、选用一些石膏雕塑来装点别墅的阳台栏杆，增加西洋的味道。户型

7、建议具体到设计图纸上，再针对相关户型进行沟通。第三部分推广篇 项目SWOT 分析（S）S（优势）1、乌龙江边,金山展城旁,紧邻三环,京福高速入口处,步行5分钟达到金山公交总站；2、240公顷原生态生态湿地公园，40多公顷金山公园，超长江岸线3、水岸沙滩式别墅、希腊海洋浪漫风情景观、音乐广场、别墅拥水而建；4、凯悦五星级国际酒店私家配套、高雅情调酒吧街、国际化运动健康中心项目SWOT 分析（W）W（劣势）1、新区开发，区位配套不是很成熟，生活成本比较高；2、今年该区域新盘的大量出现，竞争更加激烈；3、该区域价格的不断上涨，在价格上市场存在很大的替代性；4、竞争的加剧，客户的消费眼力也在不断的成熟

8、，对项目的要求也更加苛刻，从户型到社区品质，从景观到品牌，都提出了更高的标准，因此，本案必须做出市场能够接受的、不同于其他项目特色的卖点来赢得市场。项目SWOT 分析（O）O（机会）1、学校、医院、银行等相关机构陆续进驻金山，生活将更加便利；2、土地供应充足，新项目集体呈现，共同培育市场，制造属于乌龙江亮点；3、以前一些项目的业主陆续入住，给金山也带来了更强的人气，同时能够通过他们的口碑，带来更多新业主；4、三环路建设是一个标志性项目，浦上大桥和湾边大桥的建设、通车，拉近了金山与市中心的距离；项目SWOT 分析（T）T（威胁）本案所属版块产品同质化严重，从产品形态到产品推广定位上都比较雷同，如

9、景观牌是必要打的，各个楼盘在此基础上更加强调景观的优势，威胁比较大。乌龙江两岸，一个新的江岸别墅集群区已雏形初现。众多实力开发商入驻乌龙江板块，容易打造区域的品牌价值，形成区位价值，但同时也会带来激烈的竞争，特别是产品区分不明显时，目标消费群有更多的选择，在理性的比较下，一些没有特色、没有实力的开发商会被淘汰出局。核心诉求语城市中产，浪漫雅墅主打广告语享受浪漫，我在爱琴海形象定位海洋风情，浪漫主义形象支撑点浪漫主义沙滩 音乐 水岸 阳光客群定位城市中产、八县海归派客群解析一旺族中产阶级海归派1、对于旺族而言，金钱已经成为一种符号，一种匹配他们所追求的生活质量的符号；2、对于中产阶级而言，远离纷

10、繁复杂的商业场和城市喧闹的生活环境，在城市的次中心找到一块心灵的放松点，过一种品车与豪宅匹配的贵人生活，寻求高尚生活的归属感，他们属于BIGBOSS的“初胚”，但是已经具备BIGBOSS生活方式；3、对于海归派而言，拥有一栋别墅或者一间高档住宅，已经成为他们海漂成功的象征，由于他们中的男主人常年在外，亲戚朋友间为了能够相互照顾，他们的居住方式以群居为主，寻求一种大族式生活客群解析二富有品位价值认同1、富有：家庭经济收益的增加，助长了欲望的增长，同时为享受更高生活，提供了有力的后劲；2、品位：财富与品位从来都是相伴而生，品位体现财富，高档别墅彰显皇族风范；3、受市中心高房价的影响，对于中产的你，

11、车、房不可兼得。在中融爱琴海，提前让你享受有车族的生活，车房一体化。将爱琴海的浪漫延续到你的爱车里，生活充满阳光。客群解析三渡假族城漂族投资族渡假：明天到了周末，开着我的爱车，带上家人，去我的第二居所共享属于我家的浪漫空间；城漂族：发现城市的归属地，你不再为结婚没房而烦恼，在城市的次中心，实现家的梦想，你的未婚妻在爱琴海等待你的玫瑰、钻戒；投资：今天的南台岛，明天的鼓楼，如果你懊悔错过了昨天的机会今天我们再为你制造机会。投资爱琴海，实现你财富的第二次飞跃。推广思路概念：浪漫生活方式地段：乌龙江边，金山大道旁国际展城对面景观：沙滩、阳光、水岸、音乐社区：音乐的世界、浪漫的天堂配套：五星酒店、水系

12、、音乐广场产品与生活的对接推广策略利用别墅立项目高档形象，提升高层住宅的销售形象建立过程生活描绘红酒音乐、阳光沙滩水岸浪漫主义推广接点形象概念配套地段景观别墅社区文化高层2006.4-07.30-.8.30-10.31-11.30-12.31-07.5.30 年底.1、最短的时间引起目标人群对项目的最大关注2、在短期内，建立中融爱琴海“沙滩、阳光、水、音乐”（含文化与环境两个方面）的休闲浪漫型别墅形象3、吸引目标人群到售楼现场参观、咨询、接受预定4、刺激和增强目标人群的购买决心，促成销售营销活动目的展会 人员推销 公关活动(PR)营销（SP）中融爱琴海项目定位：城市中产浪漫雅墅品牌形象：希腊浪

13、漫风情亚别墅区“沙滩、阳光、水、音乐”广告：平面、影视、户外、车载、电波广告与活动结合广告传播对象非富即贵、城市中产阶层、成功人士广告传播主题提前十年，尊享纯正希腊浪漫别墅生活 中融爱琴海城市浪漫的传播者 主题传播营销活动一主题：聆听爱琴海的声音，尊享希腊式浪漫生活目的：吸引目标人群的集中认识，宣传“浪漫生活”主题时间：10月1日3日思路：在香格里拉酒店举办一场主题音乐酒会，邀请目标人群免费参加。同时，邀请中融商务公馆业主参加，既是业主联谊又是中融爱琴海项目推介会 活动内容在9月中旬开始宣传，中融公司与海都报、福州晚报、东南快报、福州本土电视台等媒体在香格里拉酒店共同举行一场音乐酒会，邀请希腊

14、国际乐团与厦门爱乐乐团共同出演。会场的门票和音乐曲目表作为爱琴海项目的宣传品，介绍中融公司的理念、爱琴海的项目开发念及项目概况，提高项目知名度、美誉度。主题：爱琴海休闲浪漫文化展目的：延续（1）之效应，扩大影响，配合假日营销造势。时间：7月1日元月30日思路：在爱琴海售楼部内外，专门辟出一块长期场地，向社会各界征集具备海洋文化的雕塑品和图片，假日和营销期可组织准业主参与。营销活动二凡亲临售楼现场均可参加，购房并可赠送礼品，参加抽奖。儿童节活动以“描绘海洋，共享浪漫”为主题活动展开，在现场组织“爱琴海海洋知识竞赛”、绘画，并赠送参与者楼盘CD、海洋动物布制玩具，并组织其他儿童娱乐活动等活动内容

15、目标：在开售之初，倍迅提升楼盘知名度，形式公众新闻点 时间：11月期间3-1-3 营销活动之三：生活论坛暨爱琴海浪漫生活画册 首发仪式3-1 营销活动大放送 思路：看到“论坛”这词儿，人们自然地有些肃然起敬，因为在思维里，论坛是某一领域最专业最权威的碰撞，可“论坛”最大的附加值却是为东道主贴金，世博会为昆明、财富论坛为上海赢得的声誉，就足可证明。建议邀请知名社会学者、时尚生活专业人士（最好有外籍人士），在爱琴海的销售现场，举行“生活论坛”，派发爱琴海浪漫生活画册3-1-3 营销活动之三：生活论坛暨爱琴海浪漫生活画册 3-1 营销活动大放送 活动内容：力邀社会学者、作家、中产时尚人士共话“爱琴海

16、浪漫生活”。同时，编印阐发爱琴海关于生活方式的大型画册爱琴海浪漫生活现场派发。此画册，无论内容，形式要体现沙滩浪漫的气息，将爱琴海所赋予的休闲融入带项目中，展现未来爱琴海生活形态。3-1-3 营销活动之三：生活论坛暨爱琴海浪漫生活画册 3-1 营销活动大放送3-1-4 营销活动之四：新春嘉年华 目的：展现中融公司的实力，展示爱琴海的尊贵时间：07年元旦期间活动内容：中融公司邀请相关配合单位、中融公司全体员工、准业主在酒店举行新春联欢晚会。共贺新春，同时介绍爱琴海项目各项工作概况，通过此项活动建立客户的关系，制造美誉度，建立诚信开发形象。3-1 营销活动大放送3-1-5 营销活动之五：爱琴海暖冬

17、计划VIP 看房预约机制目的：促进销售，形成良好的口碑效果，同时提升项目的品位，吻合目标群体的尊崇心理。时间：07年元月期间活动内容：凡在此阶段签定预定爱琴海高层住宅者，均可赠送VIP金卡1张（面值2万元），签合同时抵扣购房款。3-1 营销活动大放送 目的：完善楼盘形象美誉度，为销售助力 时间：2007年4月期间 思路：爱琴海有沙滩、阳光、音乐、水，回归大自然是人的本性，让呆在写字楼、远离自然阳光、空气、泥土、海水的百领中产阶层，想象爱琴海未来的生活，征集他们的建议，使小区景观、文化更贴切些。3-1-6 营销活动之六：“浪漫社区，你我共建”3-1 营销活动大放送 活动内容：与相关部门合作，凡三

18、口之家皆可认领爱琴海社区里的各种雕塑或者植被，自己给它命名，体现出我与爱琴海共成长的主题。3-1-6 营销活动之六：“浪漫社区，你我共建”3-1 营销活动大放送 目的：促进销售 时间：2007年5月17日 思路：旅游，都市人的时尚，对许多金领而言，更是一种生活情结，选择浪漫的希腊爱情海作为旅游线路，正切合“中产阶层”们的西风之恋。作为营销手段，将会为售楼注入几分内力3-1-7 营销活动之七：“超越现实，畅游爱琴海”3-1 营销活动大放送 活动内容：凡在此阶段签定购买合同者以抽奖方式抽出8名幸运者，获赠希腊免费旅游。在宣传时突出爱琴海风情。中奖者的获赠金额以20000元为限。若无护照者，可以现金

19、支付3-1-7 营销活动之七：“超越现实，畅游爱琴海”3-1 营销活动大放送 目标：直接刺激销售，聚集现场人气 时间：2007年8月 思路：提前一个月投播广告，从而蓄积潜在购买人群。在9月高层产品推出之际，以公开发售的名义，按买家买楼先后给予不同折扣3-1-8 营销活动之八：“早起的风景更动人”3-1 营销活动大放送 活动内容：在发售之初，按购买先后分别给予购楼折扣，前50名9.6折，前50名，9.7折，前100名9.8折。（具体折扣视成本和销售态势而定）3-1-8 营销活动之八：“早起的风景更动人”3-1 营销活动大放送3-2 社区文化大放送品牌形象：一个洋溢浪漫气息的休闲社区目标消费者：现

20、代中产上流阶层，有文化内涵有品味，追崇舒缓生活方式形而上（文化）形而下（房子）3-2 社区文化大放送品牌的核心价值；“以沙滩为家、以音乐造城、以浪漫主导生活”，“阳光、沙滩、音乐、水”与目标消费群的心理渴求是一脉相通。而沟通载体就是文化。所以，社区文化是打动“中产上流阶层”的不二法宝 文化的内涵极为丰富，外延更是广泛 社区文化是文化的区域缩影，在爱琴海社区文化更明晰为有品位的文化，一种“休闲”文化。它至少包含两极：一种是沉静而文雅的，就如咖啡、啤酒、音乐；另一方面，“雅”并不等同于“静”，像沙滩飚车、沙滩球类、游泳、烧烤等，同样是中产阶层喜欢休闲文化。所 以，在 爱 琴 海，音 乐、咖 啡、运

21、 动、照 片、绘 画、啤 酒等一切与文化相联的内容，都是对生活的最好恩赐3-2 社区文化大放送爱琴海社区文化的主干 社区文化是形而上（社区氛围）和形而下（社区活动）的有机组合 社区文化建设不可能一蹴而就，而是“潜物细无声”的浸润 爱琴海社区文化是“东西风”交汇、聚合，是包容、开放、动态的世界文化3-2 社区文化大放送爱琴海的文化是个性的，又是国化的。目的：以艺术拨动“上流阶层”的心弦，树立楼盘形象 时间：2007年8月 思路：摄影，是生活，也是艺术。旅游，金领们渴望回归自然的外化。摄影更被视为关照世界，关注生命的一种有力量的方式。相信每一位旅游者，会用手中的镜头记下自己看到的世界，和内心的真实

22、感受。因而，旅游类摄影作品亦可作为沟通管道之一3-2 社区文化大放送3-2-1 社区文化之一“享 受 浪 漫，品 位 生 活”爱琴海摄影展 活动内容：向全社会公开征集优秀摄影作品，题材主要是海洋旅游类作品，在爱琴海售楼部举行摄影展，并由观众和评委和观众评选出优秀摄影作品。获奖者可获赠国内免费旅游奖励，路线选择深圳、大连等具备海洋特色风光的地方3-2 社区文化大放送3-2-1 社区文化之一“享受浪漫，品位生活”爱琴海摄影展目的：积淀楼盘“雅文化”含量，吸引消费群的关注和认同 时间：2007年9月初（23天为宜）思路：咖啡，一个欧美生活的典型文化意象，为中国的雅皮土们所钟爱，而渐演变成休闲生活的一

23、个重要元素。以咖啡为切入点，来突显爱琴海主人的生活态度，很容易彰显出社区文化特质。不失为为一条直通希腊的捷径3-2 社区文化大放送3-2-2 社区文化活动之二“闻香识咖啡”咖啡艺术节 活动内容：与福州知名咖啡店联合举办咖啡艺术节，内容涉及咖啡文化的方方面面，如咖啡的历史、产地、工艺、妙语、佚文趣事、名咖啡馆，同时现场限量赠咖啡地图和打开咖啡馆之门。活动力邀一些社会，尤其文化界名流参加，并在海都报等媒体上进行软性炒作3-2 社区文化大放送3-2-2 社区文化活动之二“闻香识咖啡”咖啡艺术节 目的：提升楼盘知名度和美誉度 时间：2007.10 思路：名画，与上流阶层沟通的另一文化通路。音乐、名画、

24、雅士假日构成活动的文化魅力要素3-2 社区文化大放送3-2-3 社区文化之三“爱琴海的秋日”世界名画展 活动内容：向文物公司或私人租借国内外名画，在爱琴海售楼部门口文化广场公开展览，同时在售楼部举办酒会，设自助餐3-2 社区文化大放送3-2-3 社区文化之三“爱琴海的秋日”世界名画展 目的：以巩固爱琴海在目标受众中的知名度 思路：相信每个人在某些时刻，会不自觉地哼起自己喜欢的曲子；当一首老歌在耳际轻轻回旋，那些熟悉的画面又徐徐张开。有歌，就有感动。酒，啤酒，助我们把白日的假面具和压力抛向九霄云外，还原一个真实的自我，没有谁，会因伪装而有真的快乐。所以，我们以酒，以歌，解放心灵的桎梏，来到爱琴海

25、，解放自己，快乐一下，浪漫一下。3-2 社区文化大放送3-2-4 社区文化活动之四 有酒、有歌，有快乐秋日欢乐节拍 活动内容：与青岛啤酒联合，在爱琴海售楼现场（或省体）举办本次活动。力邀崔健、田震、伍佰、藏天朔、罗大佑、苏芮、齐秦等歌手演艺其经典名曲。主要向福州商务轴线上的企业派送，同时附赠爱琴海的宣传资料。3-2 社区文化大放送3-2-4 社区文化活动之四 有酒、有歌，有快乐秋日欢乐节拍 目标：以长程、渐进的方式建设品牌，拉近与目标消费者距离；彰显鲜明楼盘文化个性，形成极佳人际传播效应 思路：中产阶层，对于车具有与生俱来的嗜好，我们通过与名车制造商进行“品牌捆绑”销售，实现双赢3-2 社区文

26、化大放送3-2-5 社区文化活动之五“看豪宅、品名车”活动内容：爱琴海与像宝马、别克、奥迪、奔驰等联手，共同举办这次活动3-2 社区文化大放送3-2-5 社区文化活动之五“看豪宅、品名车”目的：增进业主之间沟通，营造社区文化氛围，宣传开发商和物业公司，方便物业管理。时间：月刊 思路：社区刊物，作为一种新的媒介，在房地产颇有魅力，是品牌建设有效方式之一。若能保持其文化特质和品位，不但可承载楼盘文化传播之任，而且对宣传发展商形象及新盘宣传，亦大有裨益。这一点，看看万科万客会就足以明证了3-2 社区文化大放送3-2-6 社区文化活动之六 中融会刊物发行 活动内容：设刊物编缉部，延聘专职资深人士，向业

27、主公开征文，并付稿酬。每期刊物策划一个主题，主要配合楼盘销售和社区活动，使之成为业主、开发者、管理者互动沟通的界面3-2 社区文化大放送3-2-6 社区文化活动之六 中融会 目标：制造爱琴海浪漫的社区文化氛围 时间：第一批业主入户后，即可操作 思路：社区定期文化活动对建设社区文化的重要性不言而喻，一旦将活动形式固定下来，就给人以正式、规范的感觉，通过活动，容易让业主对社区产生认同感和归属感。要注意的是，社区文化活动的内容尽可能丰富，参与活动的人才更广泛3-2 社区文化大放送3-2-7 社区文化活动之七社区定期文化活动 内容设定：建议设立社区运动会、文化艺术节、儿童月、新春音乐会、踏春、野营等文

28、化活动。活动时间，选择公众假日。而且，活动的时间分布要均匀些。3-2 社区文化大放送3-2-7 社区文化活动之七社区定期文化活动第四部分营销执行篇 总体销售策略通过我们对项目各项情况进行细致深入的调研，本着满足消费者需要并保证贵公司最大利益的宗旨，建议总体策略如下：价格走向:价格上低开高走;产品去化:先推别墅,后推电梯房.定价策略产品类型 套数 入市价 中期价 后期价 均价主力面积主力总价双拼别墅16 7000 7200 7500 73003202300000联排别墅84 6000 6200 6500 62503302000000叠拼别墅36 4800 5000 5200 5100260130

29、0000电梯房264 3700 3900 4200 4000130520000折扣优惠策略1、别墅产品双拼别墅：一律不打折扣；联排别墅：任何付款方式都是9.8折叠拼别墅：一次性9.7折，分期或案揭9.8折2、普通住宅一次性9.7折，分期9.7折，案揭9.8折销售现场开盘工作计划A、收集客户名单利用奠基仪式、房展会、项目说明会或新闻发布会、媒体广告、销售现场接待等渠道累积客户、B、通知上述客户于某月某日举行开盘仪式，邀其到现场参观订购。C、邀请专家人士及相关同行到现场参观、制造气势。D、请市区各种新闻媒体参与报道。E、现场做好接待工作，如订单、销售资料、各种宣传道具等，并对已订房客户进行现场抽奖

30、，并赠送礼品等。F、订购方式灵活，别墅定金5万元，电梯房子2万元。G、成败关键：a、意向性客户累积；b、业务员成功的邀约；c、现场经理控制。销售常规安排A、开盘前（1）树立形象看板，搭建销售部；（2）工地现场挂彩旗、飘空气球、立广告牌；（3）现场围墙广告、户外广告、金山大道上的灯箱广告等B、中盘 配合开盘，做好方便接待工作。C、后期 a、视销售率和工程进度，不定期邀约意向性客户和已成交客户到现场举行招待会，并邮寄业主通讯等销售相关材料。b、与各不同行业协力厂商如电器、家具、装修、汽车等联合举行展览会，借以聚集人气。销售现场布置建议1、主题特色：希腊沙滩浪漫风情2、主要色彩：兰色、白色的简洁组合

31、3、主要组合：小沙滩、水景、音乐广场、雕塑等4、占用面积：600800平米5、功能区：柜台区、洽谈区、展览区、办公区、咖啡休闲区、VIP客户区 6、设备配置：柜台 办公桌椅洽谈桌椅茶几饮水机文件柜及夹 工作牌保险柜绿化水景电视、音响、沙发射灯空调电话电脑 7、销售道具：沙盘、户型模型、鸟瞰图、立面效果图、园林绿化效果图、背景板、现场展板、灯箱、手提袋、小礼品 8、样板间：设立电梯房样板间，可以给客户一种形象、直观感。客户管理系统客户管理系统一：电话接听记录表客户管理系统二：新客户登记表客户管理系统三：老客户登记表 客户管理系统四：销售日统计表 客户管理系统五：销售周统计表 客户管理系统六：月报

32、表 客户管理系统七：已成交客户档案 客户管理系统八：应收帐款控制 客户管理系统九：保留楼盘控制表 销售现场人员配置1、组织结构：销售经理（1人）销售主管（2人）销售人员（8个）资料整理兼报备（2人）茶水服务员（2人）；2、管理方式：整个现场由销售经理负责，主管协助管理，整个销售团队分成两个销售小组，由销售主管每人带一个小组；3、销售经理负责开展销售现场的日常工作，并做好销售人员的培训以及跟相关部门的沟通，提供相关的销售记录表给相关部门。销售培训内容1、国家相关房地产政策；2、福州市房地产市场情况；3、建筑基本知识；4、销售相关礼仪；5、销售流程；6、项目相关知识；7、销售技巧；8、销售合同的解读；本报告汇报完毕，谢谢！