销售的基本流程课件.ppt

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1、为什么选择做销售为什么选择做销售?n n兴趣兴趣兴趣兴趣-天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。n n性格性格性格性格-性格决定了命运，我的性格决定了我的命性格决定了命运，我的性格决定了我的命性格决定了命运，我的性格决定了我的命性格决定了命运，我的性格决定了我的命运是和销售管理在一起的。运是和销售管理在一起的。运是和销售管理在一起的

2、。运是和销售管理在一起的。n n目标目标目标目标-人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是，话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是，话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是，话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是，既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一个人最痛苦的时候，是没有了信仰，没有了追求，个人最痛苦的时候，是没有了

3、信仰，没有了追求，个人最痛苦的时候，是没有了信仰，没有了追求，个人最痛苦的时候，是没有了信仰，没有了追求，没有了动力没有了动力没有了动力没有了动力.为了实现我的目标，我选择了为了实现我的目标，我选择了为了实现我的目标，我选择了为了实现我的目标，我选择了销售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西，销售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西，销售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西，销售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西，实现我的目标。实现我的目标。实现我的目标。实现我的目标。一 关于销售的理念销售过程中销的是什么?自已 假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车

4、,我卖的是我自巳乔吉拉德 让自已看起来像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?观念n n1、卖自己想卖的比、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想较容易还是卖顾客想买的买的n n观观价值观重价值观重要还是不重要要还是不重要信念信念相信事实。相信事实。对企业对企业.对产品对产品.对对人人有信心有信心改改变变观观念念比比较较容容易易，还还是是配配合合对对方方比比较较容容易易，先先了了解解对对方方再再作作进攻方式。进攻方式。买卖过程中买的是什么买卖过程中买的是什么?感觉n n感觉是一种看不感觉是一种看不见摸不着的见摸不着的n综合体综合体

5、n n之前的了解，企之前的了解，企业、产品、人、业、产品、人、环境环境n n在整个过程营造在整个过程营造好感觉好感觉买卖过程中卖的是什么买卖过程中卖的是什么?好处n n带来什么利益与快带来什么利益与快乐避免什么麻烦乐避免什么麻烦n n顾客永远不会买顾客永远不会买产品，买的是产产品，买的是产品所能带给他的品所能带给他的好处好处n n一流的贩卖结果，一流的贩卖结果，一般的贩卖成份一般的贩卖成份n n带给客户的好处带给客户的好处而非销售人员而非销售人员销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句 n n一一你是谁？你是谁？n n二二你要跟我谈什么？你要跟我谈什么？n n三三你谈的事情对我有什么好处？

6、你谈的事情对我有什么好处？n n四四如何证明你讲的是事实？如何证明你讲的是事实？n n五五为什么我要跟你买？为什么我要跟你买？n n六六为什么我要现在跟你买？为什么我要现在跟你买？卖报纸的故事卖报纸的故事n n两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打算卖报挣钱。算卖报挣钱。算卖报挣钱。算卖报挣钱。（制定工作目标）（制定工作目标）（制定工作目标）（制定工作目标）几经挑选，他发现几经挑选，他发现几经挑选，他发现几经挑选，他发现35353535路路路

7、路公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖报报报报。（选择终端销售点。（选择终端销售点。（选择终端销售点。（选择终端销售点踩点）踩点）踩点）踩点）可经过几天蹲点，老汉可经过几天蹲点，老汉可经过几天蹲点，老汉可经过几天蹲点，老汉发现车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很发现车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很发现车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很发现车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位

8、驾驶员的熟人。长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（对（对（对（对竞争对手进行初步分析）竞争对手进行初步分析）竞争对手进行初步分析）竞争对手进行初步分析）如果不做任何准备就直接进场如果不做任何准备就直接进场如果不做任何准备就直接进场如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。管理人员下手。管理人员下手。管理人员下手

9、。（制定公关策略）（制定公关策略）（制定公关策略）（制定公关策略）开始，老汉每天给几开始，老汉每天给几开始，老汉每天给几开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大不是什么大官，一来二去也就熟了

10、。老汉这时就开始大不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就实在无

11、力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就太可惜了太可惜了太可惜了太可惜了（与公关对象接触，并博取同情）（与公关对象接触，并博取同情）（与公关对象接触，并博取同情）（与公关对象接触，并博取同情）人心都人心都人心都人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都

12、能们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢卖几百份呢卖几百份呢卖几百份呢n n于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸每天孝敬管理员每人一份报纸每天孝敬管理员每人一份报纸每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。（公共关系维护）。（公共关系维护）。（公共关系维护）。这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样这场是进了，可一共

13、三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番的报纸。老汉冥思苦想一番的报纸。老汉冥思苦想一番的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），（进行营销策略分析），（进行营销策略分析），（进行营销策略分析），有了！有了！有了！有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进

14、车厢里卖。车厢里卖。车厢里卖。车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）卖卖卖卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢

15、一边吃早点一边看的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分（消费者分（消费者分（消费者分析），析），析），析），有重大新闻时报纸卖得特别多有重大新闻时报纸卖得特别多有重大新闻时报纸卖得特别多有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。销售数据分析）。销售数据分析）。销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两再叫唤：快报、晨报、金

16、陵晚报，三毛一份，五毛两再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告急啦，中国人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕情告急啦，中国人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕情告急啦，中国人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕情告急啦，中国人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦，等等。落啦，等等。落啦，等等。落啦，等等。（对产品进行分析，挖掘对产品进行分析，挖掘对产品进行分析，挖掘对产品

17、进行分析，挖掘USPUSPUSPUSP独特的销售主张独特的销售主张独特的销售主张独特的销售主张）果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！比平时多了一倍！比平时多了一倍！比平时多了一倍！同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗同时，老汉还凭借和车站

18、管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了500块钱买块钱买了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早出去，价格只比别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆，问题就解决了点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆，问题就解决了。（针对消费者的潜在需求，开发边缘

19、产品）（针对消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆摊生结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好。意出奇的好。这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了，老汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不卖了，老汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有助于提升形象）。（有助于提升形象）老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品多产品多样样化），化），销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的

20、销售情况搞一销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本些优惠，比如说买一本读者读者送一份送一份快报快报什么的。什么的。（促销促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）老汉的老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。券一份。（整合资源，创造差异化）整合资源，创造差异化）n n由于老汉这个报亭的地理位置很好，

21、而且销量由于老汉这个报亭的地理位置很好，而且销量很大，所以很快就被可口可乐公司发现了，他很大，所以很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，并增加了卖饮料的收入。宣传费，并增加了卖饮料的收入。（开发新项开发新项开发新项开发新项目成功）目成功）目成功）目成功）就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于声有色，

22、每月的收入都不低于40004000元。现在，元。现在，老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用利用利用利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女把女儿将来读研的钱也挣到手！儿将来读研的钱也挣到手！n n联想到什么联想到什么根据地根据地n n什么样的营销策略、方针什么样的营销策略、方针设目标设目标踩点踩点公关（策略）公关（策略）分析市场分析市场及消费者

23、及消费者挖掘需求挖掘需求制定销售宣传策略制定销售宣传策略树立品牌（提升形象）树立品牌（提升形象）制定促销策略制定促销策略维护、扩大影响维护、扩大影响二二 会议营销基本流会议营销基本流程程上门预热上门预热会议现场销售会议现场销售售后服务售后服务寻找资源寻找资源资源的整理及筛选资源的整理及筛选电话预约电话预约1、寻找资源的方法、寻找资源的方法A.A.三大战术：发报、夹报、转介绍三大战术：发报、夹报、转介绍B.B.科普宣传科普宣传C.C.陌生拜访法陌生拜访法A、发报相关话术、发报相关话术 您好，我是福达平的您好，我是福达平的，送您一份，送您一份老老年生活报年生活报，主要介绍了一个普及全国的，主要介绍

24、了一个普及全国的“健健康百年，科普进万家康百年，科普进万家”活动，针对现代中老年活动，针对现代中老年慢性疾病如糖尿病、心脑血管等的预防保健方慢性疾病如糖尿病、心脑血管等的预防保健方面做一些介绍，（面做一些介绍，（展开报纸，有选择的介绍活展开报纸，有选择的介绍活动事项及赠送内容动事项及赠送内容），现在这个活动正在咱们），现在这个活动正在咱们地区展开，这是活动的报名的介绍和电话，我地区展开，这是活动的报名的介绍和电话，我叫叫（指着单页，重点讲解指着单页，重点讲解），），阿姨阿姨/伯伯，伯伯，如果您家里有这方面的病人那您一定要仔细看如果您家里有这方面的病人那您一定要仔细看一下咱这份报纸啊，别忘了报名

25、，祝您身体健一下咱这份报纸啊，别忘了报名，祝您身体健康！再见！（康！再见！（保持微笑保持微笑）B、科普的目、科普的目的的搜集有效顾客档案，降低新员工工作难度搜集有效顾客档案，降低新员工工作难度宣传健康知识，加强全民保健意识宣传健康知识，加强全民保健意识增加顾客对企业、对科普活动对员工的信增加顾客对企业、对科普活动对员工的信任，为产品销售工作顺利开展做准备任，为产品销售工作顺利开展做准备扩大公司知誉度，树立产品形象扩大公司知誉度，树立产品形象扎根长期工作扎根长期工作C.C.陌生拜访陌生拜访法法n n定义：定义：将我们所遇见的每一个陌生人作将我们所遇见的每一个陌生人作为资源开发对象的工作方式。为资

26、源开发对象的工作方式。n n选择区域：选择区域：居民区居民区客户聚集的地客户聚集的地方方n n根据已掌握信息，初步判断客户的类别根据已掌握信息，初步判断客户的类别（发报、黑名单、转介绍）（发报、黑名单、转介绍）n n根据客户特点策划根据客户特点策划不同的见面方式不同的见面方式2、资源的整理及筛选、资源的整理及筛选3、电话预约、电话预约发报名单预约话术发报名单预约话术黑名单预约话术黑名单预约话术转介绍预约话术转介绍预约话术4、上门预热、上门预热何为预热：何为预热：为达成为达成销售所作的销售所作的前期沟通及前期沟通及准备工作。准备工作。n n硬件硬件1、客户档案的准备：顾客的姓名、客户档案的准备：

27、顾客的姓名、地址、地址、基本的家庭成员组成极其情况等等基本的家庭成员组成极其情况等等n n 2、拜访工具的准备：报纸等拜访工具的准备：报纸等32313资资料的准备料的准备n n软件软件1、丰富的知识积累：专业知识（病理、丰富的知识积累：专业知识（病理、产品）产品）+社会知识社会知识预热的准备预热的准备 赞美话术示范赞美话术示范阿姨，您今天穿的真漂亮，气色这么好，有阿姨，您今天穿的真漂亮，气色这么好，有什么喜事啊？什么喜事啊？叔叔，一进来就感觉咱家是书香门第，文化叔叔，一进来就感觉咱家是书香门第，文化氛围很浓啊，呵呵。氛围很浓啊，呵呵。叔叔一定是个心怀博大的人，因为我看到您叔叔一定是个心怀博大的

28、人，因为我看到您家里这些字画，就感觉您的涵养一定很高。家里这些字画，就感觉您的涵养一定很高。阿姨平时肯定很会保养，一点也看不出您是阿姨平时肯定很会保养，一点也看不出您是7070多岁的人。多岁的人。叔叔您很会养花呀，我爸爸也在养花，有机叔叔您很会养花呀，我爸爸也在养花，有机会一定多向你请教一下。会一定多向你请教一下。5、会议现场销、会议现场销售售售前、售中、售后售前、售中、售后会前准备工作会前准备工作 提前分析顾客提前分析顾客打确定电话（打确定电话（开会前一天下午和当天早上开会前一天下午和当天早上7 7点左右）点左右）安排顾客座次安排顾客座次（新老搭配）（新老搭配）做好迎宾工作做好迎宾工作（热情

29、、精神饱满、关怀）（热情、精神饱满、关怀）讲课前的预热沟通讲课前的预热沟通联谊会中联谊会中 服务热情周到服务热情周到协助会务提升场效协助会务提升场效（带掌、不随意走动（带掌、不随意走动）详细阅读每个顾客详细阅读每个顾客现场促销要适当现场促销要适当（不能硬促）（不能硬促）确定回款日期确定回款日期（敢于要求（敢于要求 3 3天内回款）天内回款）促促销销n n直接促销法直接促销法n n借势借力法（老顾客、专家）借势借力法（老顾客、专家）处理拒绝的话术处理拒绝的话术、价格太贵了、价格太贵了A A强调产品的价值，带来好处的不是产品的价格，买与不买的选择都在您的手里，但是我个人认为什么都可以省，但健康是万

30、万不能省的。B B 注意：阻止顾客购买的原因不是价格，而是顾客没有物超所值的感觉。买东西不是买的“贵”或“贱”，而是“值”或“不值”，要让顾客感觉到“值”！细节细节n n成交只需要具备一个条件：强烈的企图成交只需要具备一个条件：强烈的企图心心n n成交的关键是敢于成交成交的关键是敢于成交n n签单是一瞬间的事签单是一瞬间的事n n拿起你的笔、阿姨签单吧拿起你的笔、阿姨签单吧n n自信、沉着、不慌不忙有的放矢自信、沉着、不慌不忙有的放矢n n你的言行与举止要大方得体你的言行与举止要大方得体n n整个会议过程你始终要微笑整个会议过程你始终要微笑对待顾客的原则顺水行舟，依势而行顺水行舟，依势而行重在引导，情理兼备重在引导，情理兼备