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1、目目录录一、常德概况一、常德概况20212021年常德保险市场概况年常德保险市场概况 2021 2021年年1-31-3月常德保险市场概况月常德保险市场概况常德中支公司开展概况常德中支公司开展概况二、队伍建设的问题与对策二、队伍建设的问题与对策队伍结构现状分析队伍结构现状分析三、队伍建设绩效分析与体会三、队伍建设绩效分析与体会 队伍建设的作法队伍建设的作法常德地域概况常德地域概况 常德古称武陵。位于湖南省北部，西枕武陵山脉，北邻鄂西南，东濒洞庭湖。全市总面积1.82万平方公里，辖武陵、鼎城两区，汉寿、桃源、石门、澧县、临澧、安乡6县，代管省辖县级市津市市，总人口600万，其中城镇人口168万。

2、拥有“中国优秀旅游城市、“全国文明城市、“国家卫生城市、“国家园林城市、“中国魅力城市，全国第一个“诗词之市等多张国家名片，获“中国人居环境范例奖。2021年常德市生产总值首破千亿大关，到达1050亿元，城镇居民人均可支配收入1.4万元，农民人均纯收入4450元。一、常德概况一、常德概况寻花问柳的地方寻花问柳的地方2021年常德保险市场概况年常德保险市场概况 截止截止2021年底，共有年底，共有13家寿险主体进驻常德家寿险主体进驻常德市场。当年常德寿险市场总保费收入为市场。当年常德寿险市场总保费收入为26亿元，常亿元，常德中支公司共实现保险费德中支公司共实现保险费2.55亿元，以亿元，以9.7

3、3%的市的市场占比排名当地寿险市场第三位居国寿和泰康之场占比排名当地寿险市场第三位居国寿和泰康之后。后。2021年年1-3月常德保险市场概况月常德保险市场概况 09年年1-3月，共有月，共有14家保险主体进驻常德市场，家保险主体进驻常德市场，寿险市场保险总量为寿险市场保险总量为9.21亿元，常德中支公司共实亿元，常德中支公司共实现保险费现保险费9418万元，同比增长万元，同比增长25.49%，以，以10.2%的的市场占比排名当地寿险市场第三位居国寿和泰康市场占比排名当地寿险市场第三位居国寿和泰康之后，其市场份额较年底提升之后，其市场份额较年底提升0.47个百分点。个百分点。常德中支公司开展概况

4、常德中支公司开展概况 2007年元月，常德人保寿险盛世启航。到年元月，常德人保寿险盛世启航。到2007年年10月底止，共实现新单保费月底止，共实现新单保费10032.49万元，成为万元，成为湖南人保寿险首家开业仅湖南人保寿险首家开业仅9个月时间保费收入实现过个月时间保费收入实现过亿元的地市级机构，创当地寿险业开展历史记录。亿元的地市级机构，创当地寿险业开展历史记录。开业当年共实现保费收入开业当年共实现保费收入1.3亿元，居全省系统第亿元，居全省系统第2位，从位，从5月份起，规模保费及新单总量连续月份起，规模保费及新单总量连续6个月占个月占到到10%以上市场份额。以上市场份额。2021年，元月至

5、年，元月至4月即实现保费过亿元，全年月即实现保费过亿元，全年共实现保费收入共实现保费收入2.55亿元。系统内排名第亿元。系统内排名第2位，当地位，当地市场内第市场内第3位。位。今年一季度，共实现保费收入今年一季度，共实现保费收入9418万元。其中万元。其中银保银保8184.7万元，银保新单期交万元，银保新单期交110.8万元，个险新万元，个险新单单829.16万元，续收万元，续收210.44万元，互动万元，互动128.9万元，万元，团险团险64.8万元。万元。二、队伍建设的问题与对策二、队伍建设的问题与对策 2007年筹备之初，省公司定员定编基数较大，当年铺设四家县级机构，两个同城同址个险营业

6、区，人员配备较满。2021年初，总公司连续发文要求按新的规定来定员定职数，解决人员超编，降低人力资源本钱。省公司下发了?关于切实做好当前人力资源管理工作的紧急通知?明确指示：各机构必须严格按照总公司规定定编定员，不能超编配置人员。省公司严格按照人员编制配置电脑设备、核定人力费用，并实行人力资源费用总额包干管理。加之新的?劳动合同法?即将实施，公司用工本钱和用工风险加大。常德中支公司闻风而动，执行总、分公司的要求，我们通过行之有效的方法，克服了重重困难，08年初实际分流员工11人，完成第一步，“量得到解决。09年进行岗位薪酬、结构优化调整，完成第二步，解决“质的问题。现在队伍和骨干稳定，公司的开

7、展继续保持强劲势头。省公司认为常德中支“执行力最强、行动最早、效果最好一概述一概述20072007年年-2021-2021年正式入职内勤人员比照表年正式入职内勤人员比照表 09 09年实际正式签劳动合同内勤为年实际正式签劳动合同内勤为3232人，其中有人，其中有3 3人是人是执行外勤根本法考核。执行外勤根本法考核。部门部门四级机四级机构数构数2007.2007.1212人数人数四级四级机构机构数数2008.2008.1212人数人数四级四级机构机构数数2009.02009.03 3人数人数中支公司本部中支公司本部22 2116城区团队城区团队24 2213县级机构县级机构（含互动）（含互动）4

8、15 67710合计合计41 30 29二队伍建设的回忆之一二队伍建设的回忆之一 常德现有正式开业四级机构4家、四级互动业务部3家，正式签订劳动合同内、外勤共63人。其中：本部正式入职内勤16人，四级机构13人。入职外勤34人，临聘派谴人员10人。代理人队伍891人。当前队伍建设情况当前队伍建设情况 人力开展图人力开展图 常德人员数在2007年底到达最顶峰，其中入职内勤41人，入职外勤28人，临时用工7人，总用工近80人，人力本钱大。二队伍建设的回忆之二二队伍建设的回忆之二 “一多、二高、二低一多、二高、二低超编人力多超编人力多 内勤集中度高内勤集中度高人力本钱高人力本钱高人均产能低人均产能低

9、人均创费低人均创费低必须推进人力资源结构调整，以提升公司经营内涵价值必须推进人力资源结构调整，以提升公司经营内涵价值引发的思考引发的思考07年的状况年的状况二队伍建设的回忆之三二队伍建设的回忆之三根本原因？根本原因？注重了注重了“大公司大公司的形象建立，无视的形象建立，无视了人力本钱了人力本钱“大而全，机构、大而全，机构、部门人力饱满部门人力饱满人均费用上升人均费用上升“僧多粥少愈演僧多粥少愈演愈烈愈烈注重了人才的吸引，注重了人才的吸引，无视了结构的优化无视了结构的优化人才大量引进，在人才大量引进，在当地产生了巨大影当地产生了巨大影响，迅速提升了公响，迅速提升了公司口碑司口碑保费提升迅猛保费提

10、升迅猛但人未尽才，员工但人未尽才，员工能动作用不强能动作用不强三队伍建设的问题分析三队伍建设的问题分析根本原因？根本原因？注重了鼓励与奖励，无视了问责与罚责注重了鼓励与奖励，无视了问责与罚责奖励入职、奖励转正：产生保费、队伍向奖励入职、奖励转正：产生保费、队伍向上上员工福利的配套：队伍向心力好员工福利的配套：队伍向心力好无视了岗位职责的完善无视了岗位职责的完善无视了罚责的引导作用，影响人均产能无视了罚责的引导作用，影响人均产能员工中出现员工中出现“大而稳的思想大而稳的思想三队伍建设的问题分析三队伍建设的问题分析解决问题的原那么解决问题的原那么精兵简政，人心要稳，公司的社会形象不褪色精兵简政，人

11、心要稳，公司的社会形象不褪色分流减员，不一刀切，公司开展后劲不减弱分流减员，不一刀切，公司开展后劲不减弱优化结构，人尽其才，员工职涯信心不动摇优化结构，人尽其才，员工职涯信心不动摇三队伍建设的问题分析三队伍建设的问题分析观念先行，资源整合观念先行，资源整合面向基层，薪酬导向面向基层，薪酬导向差异化管理，目标考核导向差异化管理，目标考核导向五五大大做做法法民主评议，监督导向民主评议，监督导向 四队伍建设的几点做法四队伍建设的几点做法成绩说话，淘汰导向成绩说话，淘汰导向做法一做法一观念先行，资源整合观念先行，资源整合A.提出了提出了“八荣八耻荣辱观，八荣八耻荣辱观，“八八 字方针经营观字方针经营观

12、B.提出了提出了“保费是第一要务的开保费是第一要务的开展观展观,开展和奉献是硬道理开展和奉献是硬道理C.提出了职业经理人提出了职业经理人“竞争第一竞争第一的职业观，能者上，庸者下的职业观，能者上，庸者下四队伍建设的几点做法四队伍建设的几点做法D.提出了艰苦创业的事业观，提出了艰苦创业的事业观，“自自己的日子自己过己的日子自己过 八荣八耻八荣八耻以以全全面面超超额额完完成成各各项项任任务务、认认真履行工作职责为荣真履行工作职责为荣以敷衍塞责、得过且过为耻；以敷衍塞责、得过且过为耻；以争取高职位、高收入为荣以争取高职位、高收入为荣以碌碌无为、低水平徘徊为耻；以碌碌无为、低水平徘徊为耻；以敢为人先、

13、勇争第一为荣以敢为人先、勇争第一为荣以不思进取、混时、落后为耻；以不思进取、混时、落后为耻；以以敢敢打打敢敢拼拼、迎迎难难而而上上、快快速速开展为荣开展为荣以畏惧困难、贻误战机为耻；以畏惧困难、贻误战机为耻；以以勤勤奋奋学学习习、务务实实高高效效、团团结结协作为荣协作为荣以以疏疏于于学学业业、作作风风拖拖沓沓、互互相相拆台为耻；拆台为耻；以标准经营、诚信效劳为荣以标准经营、诚信效劳为荣以目光短浅，欺诈误导为耻；以目光短浅，欺诈误导为耻；以艰苦创业、勤俭持家为荣以艰苦创业、勤俭持家为荣以追求奢侈、不计本钱为耻；以追求奢侈、不计本钱为耻；以热爱公司、忠诚事业为荣以热爱公司、忠诚事业为荣以挑剔攀比、

14、不负责任为耻。以挑剔攀比、不负责任为耻。八字方针八字方针创业时突出创业时突出“拼字；拼字；目标上突出目标上突出“高字；高字；管理上突出管理上突出“严字；严字；业务上突出业务上突出“快字快字 效劳上突出效劳上突出“诚字；诚字；财务与风险管控上突财务与风险管控上突出出“防字；防字；机构推进上突出机构推进上突出“稳稳字；字；品牌建设上突出品牌建设上突出“好好字字 员工制员工制劳务派遣制劳务派遣制内内勤勤员员工工四四种种用用工工原签劳动合同内勤人员执行各专业根原签劳动合同内勤人员执行各专业根本法考核本法考核代理制代理制为推行四种用工制度打下坚实的思想根底为推行四种用工制度打下坚实的思想根底做法二：成绩

15、说话，淘汰导向做法二：成绩说话，淘汰导向开展和奉献是硬道理开展和奉献是硬道理.“鼓励、竞争、淘汰是生存法那么鼓励、竞争、淘汰是生存法那么08年初淘汰分流年初淘汰分流11人人09年继续完善淘汰机制年继续完善淘汰机制四队伍建设的几点做法四队伍建设的几点做法做法三：面向基层，薪做法三：面向基层，薪酬导向酬导向拉开岗位薪酬差距，鼓励拉开岗位薪酬差距，鼓励“二倾斜二倾斜 向业务一线倾斜、向基层机构倾斜向业务一线倾斜、向基层机构倾斜科学制定不同岗位薪酬：根据科学制定不同岗位薪酬：根据08年岗位考评结果，年岗位考评结果，结合结合09年对应任务、年对应任务、09年岗位职责拉开薪酬差距。年岗位职责拉开薪酬差距。

16、09年四级机构负责人薪酬根据年四级机构负责人薪酬根据08年奉献大小拉年奉献大小拉开差距。开差距。中支后援部门不设正职，部门与四级机构负责人中支后援部门不设正职，部门与四级机构负责人拉开差距。拉开差距。.上岗竞争、自主选择岗位上岗竞争、自主选择岗位岗位职责、任务、对应薪酬三公开：内勤员工竞岗位职责、任务、对应薪酬三公开：内勤员工竞聘上岗，改签合同。聘上岗，改签合同。四队伍建设的几点做法四队伍建设的几点做法做法四：差异化管理、目标考核导向做法四：差异化管理、目标考核导向一岗位目标明确、一线与二线考核有别：一岗位目标明确、一线与二线考核有别：A.完善考核机制：完善考核机制：出台了出台了?09年岗位目

17、标责任制及薪酬管理方法年岗位目标责任制及薪酬管理方法?B.一视同仁，全员考核一视同仁，全员考核 班子成员薪酬班子成员薪酬50%与考核挂钩与考核挂钩 其他人员薪酬其他人员薪酬40%与考核挂钩与考核挂钩 月预发、季考核、年通算月预发、季考核、年通算四队伍建设的几点做法四队伍建设的几点做法做法四：差异化管理、目标考核导向做法四：差异化管理、目标考核导向C.C.建立双赢机制，引导转编员工按根本法考核建立双赢机制，引导转编员工按根本法考核 例：例：根据根据20212021年度测评结果，我们对年度测评结果，我们对全市中层干部进行了调整，把不符合行政管全市中层干部进行了调整，把不符合行政管理岗位需求的人员充

18、实到各业务线，用其所理岗位需求的人员充实到各业务线，用其所长，按各专业根本法考核，提升待遇。原临长，按各专业根本法考核，提升待遇。原临澧机构负责人到银保本部任副经理，分管城澧机构负责人到银保本部任副经理，分管城区农行、工行、中行、邮政四条渠道；原内区农行、工行、中行、邮政四条渠道；原内勤员工到石门担任银保营业部经理；原临澧勤员工到石门担任银保营业部经理；原临澧内勤员工到银保营业部担任营业部经理，全内勤员工到银保营业部担任营业部经理，全部按照银保的根本法考核要求执行，原互动部按照银保的根本法考核要求执行，原互动部副经理到团险本部担任副经理，按团险根部副经理到团险本部担任副经理，按团险根本进行考核

19、。对每位同志下发了岗位及薪酬本进行考核。对每位同志下发了岗位及薪酬变更书。变更书。四队伍建设的几点做法四队伍建设的几点做法 二岗位目标明确，鼓励一份合同二个岗位：二岗位目标明确，鼓励一份合同二个岗位：A.个、团、银、互业务线人员为个、团、银、互业务线人员为“代理制外代理制外勤业务人员，签订代理人协议；少数内勤岗勤业务人员，签订代理人协议；少数内勤岗位也可由代理人兼职内勤，签订代理合同时将位也可由代理人兼职内勤，签订代理合同时将兼职待遇等内容注明。兼职待遇等内容注明。B.银、团、互业务线人员特别优秀者，经省银、团、互业务线人员特别优秀者，经省公司业务部门同意，可聘为公司业务部门同意，可聘为“员工

20、制外勤业务员工制外勤业务人员签订劳动合同营销序列，兼职内勤人员签订劳动合同营销序列，兼职内勤的在合同中将兼职待遇等内容注明。的在合同中将兼职待遇等内容注明。C.四级机构的综合或客服人员可临聘为派遣四级机构的综合或客服人员可临聘为派遣制员工，签订派遣合同。制员工，签订派遣合同。做法五：民主评议、监督导向做法五：民主评议、监督导向各司其责，人尽其才，有监督各司其责，人尽其才，有监督 季度一点评季度一点评 PKI分析会分析会 半年一考评半年一考评论功行赏，各尽所长，有奖惩论功行赏，各尽所长，有奖惩 完成任务张榜公开完成任务张榜公开 阶段性中心工作奖励公开阶段性中心工作奖励公开四队伍建设的几点做法四队

21、伍建设的几点做法一一效效果果人力本钱不断降低人力本钱不断降低 人均绩效不断提升人均绩效不断提升 经营效益不断改善经营效益不断改善开展后劲不断增强开展后劲不断增强三、队伍建设的绩效分析与体会三、队伍建设的绩效分析与体会机构机构20082008年初年初调整前内勤人数调整前内勤人数20092009年年3 3月月现有内勤人数现有内勤人数节约人力节约人力成本成本本部本部28282020（临聘（临聘4 4人）人）1616万元万元机构机构31312222（临聘（临聘6 6人）人）1515万元万元 通过人力资源结构调整，节约直接人力本钱31万、间接人力本钱约8万,确保了人力本钱在省分公司预算框架内合理开支，不

22、仅大大缓解了人力超编压力，机构人均产能和内涵品质也不断提升，公司正朝着又好又快开展方向快速前进。效果一效果一人力本钱不断降低人力本钱不断降低 2007 2007年年-2021-2021年人均产能和人均创费比照表年人均产能和人均创费比照表时间时间20082008年规年规模保费模保费创费创费 水平水平内勤人数内勤人数内勤人内勤人均月产均月产能能内勤人内勤人均月创均月创费费外勤人数外勤人数外勤人均外勤人均月产能月产能外勤外勤人均人均月创月创费费内外勤占比内外勤占比2007年年13191.762.4126.81.559231.190.0701:262008年年2554714043070.963.996

23、22.210.1201:322009年年394184262991.374.738943.080.1601:33单位：万元单位：万元 09 09年实际正式入职内勤为年实际正式入职内勤为2929人，有人，有3 3人是执行外勤根本法考核，内外勤人是执行外勤根本法考核，内外勤人员比例为人员比例为1:331:33，较好的内外勤比例是公司在市场上竞争的优势之一，这，较好的内外勤比例是公司在市场上竞争的优势之一，这样才能将更多的资源投入一线，促进业务开展。样才能将更多的资源投入一线，促进业务开展。效果二效果二人均绩效不断提升人均绩效不断提升 2021年年1-3月经营效益情况：月经营效益情况：从折标率来看，今

24、年元至从折标率来看，今年元至3月折标率到达月折标率到达0.9。从费差损情况来看，今年元至从费差损情况来看，今年元至3月，实现费差溢月，实现费差溢6.5万元，万元，成为全省系统成为全省系统4家费差溢的三级机构之一。家费差溢的三级机构之一。从险种结构来看，今年从险种结构来看，今年1-3月共实现银保新单期交月共实现银保新单期交110万元，万元，个险新单个险新单774万元。截至万元。截至3月底，个险期交率到达月底，个险期交率到达99.2%，超过，超过全省系统平均水平全省系统平均水平6.7个百分点。个百分点。到到3月底，短期险保费收入月底，短期险保费收入40万元，综合赔付率为万元，综合赔付率为16.1%

25、，表现出较强的创费能力。，表现出较强的创费能力。20212021年年1-31-3月月KPIKPI指标执行情况：指标执行情况：保费方案达成率保费方案达成率92.22%92.22%，退保率为，退保率为0.38%0.38%；累计；累计1313个个月继续率月继续率77.17%77.17%，综合赔付率，综合赔付率16.1%16.1%。经营效益不断改善经营效益不断改善效果三效果三2021年年1-3月经营效益情况月经营效益情况 截止截止3月底，常德中支累计实现保费收入月底，常德中支累计实现保费收入9418万元，万元，排名系统第二位，月均产能跃上排名系统第二位，月均产能跃上3000万平台。万平台。截止截止3月

26、底，累计可提费用月底，累计可提费用673万元含可提费用万元含可提费用506万元，可提佣金万元，可提佣金167万元，累计开支万元，累计开支666.5万元，万元，实现费差溢实现费差溢6.5万元，成为全省万元，成为全省4家实现费差溢的中支家实现费差溢的中支公司之一。由于本钱管控意识的不断加强，在综合创公司之一。由于本钱管控意识的不断加强，在综合创费率没有大幅提升的条件下，常德中支能实现费差溢，费率没有大幅提升的条件下，常德中支能实现费差溢，费用情况与去年同期相比得到很大改善。去年同期费用情况与去年同期相比得到很大改善。去年同期为费差损为费差损34.87万元万元 截止截止3月底，常德中支累计退保金月底

27、，常德中支累计退保金277万元，退保率万元，退保率为为0.67%，退保率较低。短期险综合赔付率为，退保率较低。短期险综合赔付率为16.1%，短险赔付率较低。短险赔付率较低。截止目前，对外正式开业的四级机构共4家。2021年对外正式开门的四级机构澧县、石门、桃源、临澧保费收入均突破千万大关。其中澧县、石门分别以4392万元和3352万元规模保费以及368万和335万个险新单期交保费，综合排名位位列全省45家已开业四级机构第2和第3位。今年1-3月，澧县、石门分别以2050万元和898万元规模保费以及183万和371万个险新单期交保费，综合排名位列全省四级机构第2和第3位其中澧县机构规模保费排名全

28、省四级机构第1位。同时，通过互动模式设立的津市、鼎城、安乡机构今年也有着不俗表现。特别是津市互动部1-3月共实现保费收入488万元，新交期交54万元，居已开设互动机构的第2位，综合排名进入已开业四机构第30名。效果四效果四开展后劲不断增强开展后劲不断增强二几点体会1.“大与大与“小的辩证法小的辩证法 小不是美，大不是美，由小到大才是美小不是美，大不是美，由小到大才是美2.“鼓励鼓励 与与“考核的辩证法考核的辩证法 优秀是鼓励来，卓越是考核来，考核是最有效优秀是鼓励来，卓越是考核来，考核是最有效的手段的手段3.“人与人才的辩证法人与人才的辩证法 有人不一定有市场，有人才一定有市场有人不一定有市场，有人才一定有市场我们的理念：我们的理念：