房地产营销渠道策略课件.ppt

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1、房地产营销渠道策略房地产营销渠道策略 主要内容w第一节第一节 房地产主要营销渠道房地产主要营销渠道 w第二节第二节 房地产代理商选择的方法房地产代理商选择的方法 和步骤和步骤 w第三节第三节 房地产展会销售房地产展会销售 w第四节第四节 房地产拍卖销售房地产拍卖销售 第一节第一节 房地产主要营销渠道房地产主要营销渠道 w房地产主要有两种营销渠道：委托代理、自产自销一、自产自销的优点w1.自行销售能够直接面对客户，掌握客户需求。w2.自行销售能够维护房地产商的品牌。在销售处售楼，一是卖楼，二是卖服务。w3.自行销售能够对销售节奏和价格走向进行有效控制。w4.自行销售可以节省销售佣金。这笔开支虽然

2、不多，但可以克服消费者的心理障碍，为消费者省钱。二、中介代理商销售优点w1.委托代理公司可以整合社会资源w2.代理公司有广泛的客户网络w代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络和客户档案，拥有训练有素的营销人员。w3.中介公司专业性强w代理公司由于不仅经手的楼盘较多，而且对不同区域、不同项目有各自的优势，尤其对市场供求关系、竞争对手和置业者消费心理变化的了解具有专业性，与自销相比，能很快找到市场需求切入点、摸索时间短。三、房地产营销渠道选择方法 w一般认为适合自产自销的房地产项目及企业应具备以下条件：w1.从企业内部资源上看w2.从项目条件上看 1.从企业内部资源上看w（1）公司拥有

3、高度专业和经验丰富的组织和策划人员；w（2）公司拥有足够的熟悉市场供求变化、消费心理变化、业务熟练的销售人员；w（3）公司拥有能根据销售变化调整广告创意、进行媒体整合的专业人员；1.从企业内部资源上看w（4）公司拥有能够根据营销战略，实施相应公关促销活动或根据销售变化实时销售控制的组织人员；w（5）公司具备或者可以在短时期内建立起一个客户网络的能力；w（6）公司决议长期从事房地产经营，有意成立销售部，参与整个项目策划和销售。这样一个项目完成后，发展商便可以拥有一支初步成熟的销售队伍。2.从项目条件上看w（1）所开发的项目属于定向开发，有较明确的销售对象；w（2）开发商所开发的项目迎合市场需求，

4、受到置业者追捧，并且房市上扬；w（3）楼盘所在地市场竞争不是很激烈w如果开发商具备上述条件，则可以采取自产自销的策略。如果缺少这方面的人才和渠道而勉强自销，很难达到预期的销售目标，因此必须采取专业代理的方式。第二节第二节 房地产代理商选择的方法和步骤房地产代理商选择的方法和步骤 w一、房地产企业选择代理商的标准 w二、选择代理公司的最优流程设计 一、房地产企业选择代理商的标准w1.看其是否具有中介从业资质w2.看其是否具有强烈的敬业精神w3.看其是否有较强的市场调研能力w4.看其是否具有较强的公关能力w5.看其是否适合自己的项目 二、选择代理公司的最优流程设计w1.计划w先组成一个由3-5人组

5、成的选择小组，在公司销售经理领导下行动。其第一阶段的主要任务是收集市场上的物业代理商的有关资料；设计一个评审模式。w2.访问候选物业代理商w3.邀请候选物业代理访问本公司w4.评审各物业代理商的设计方案w5.决策 第三节第三节 房地产展会销售房地产展会销售 w一、房展会的内涵 w二、房展会上楼盘营销要点 一、房展会的内涵w房展会作为一种载体，缩短了房地产开发商和消费者之间的距离，是一种全方位的沟通和交流方式。房展会给开发商提供了一个展示平台，也给消费者提供了更多的选择机会，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。举办房展会为与房地产密切相关的产业提供了发展的机遇，消费者也从中受益。THANK

6、YOUSUCCESS2023/5/2515可编辑二、房展会上楼盘营销要点 w开发商营从以下几点考虑：w1.应该摆正心态，不能以当场成交论成败 w2.做好前期的准备工作 w3.举办活动和实行各项优惠措施，吸引消费者 w4.千方百计提高房展会现场宣传的效果 1.应该摆正心态，不能以当场成交论成败w房地产展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。对房地产开发商而言，通过展示交易会带来惊喜销售当然是重要的。但有远见的商家，绝不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示会展示自己的产品，树立品牌，提高本企业的知名度，为今后的产品销路铺路。2.做好前期的准备工作 w开发商要准确衡量自己的实力：本次房展会打算

7、一哪个或哪些楼盘为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的楼书还是重新设计？是否需要其它的辅助材料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？2.做好前期的准备工作w开发商如果实力较强，目前正在销售的楼盘较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个楼盘了。如果开发商实力较弱，比如刚刚涉足房地产业或开发的楼盘较少，此时开发商应该重点宣传楼盘3.举办活动和实行各项优惠措施，吸引消费者 w在房展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。简单地将这些活动分为：w一般活动w知识普及性活动w现场网络互动活动一般的活动w一般的活动有买楼送车、现场买楼优惠、有奖楼盘

8、知识竞赛、看楼直通车、在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这些活动在房展会上最常见，也比较有效果。买楼送车，比较适合高档楼盘、别墅活命牌楼盘；现场买楼有优惠可以激发消费者的购买欲望，适合普通大众；知识普及性活动w知识普及性活动是这几年才开始流行的。如信贷消费如何贷？国家在房地产方面有哪些相关的规定？2003年在北京秋季房展会上，组委会为参展的买方人组织了一场别开生面的购房“实话实说”活动，开发商代表、业内专家、律师、媒体代表与参加活动的买方人在专题讲座区，围绕房价进行坦诚交流，活动取得了非常好的效果。现场网络互动活动w网络与现场互动，也是近几年最灵活的营销方式。w建立房地产信息网，参展的

9、消费者可以随时点击，查找自己需要的信息。4.千方百计提高房展会现场宣传的效果 w作为现场销售人员，首先，要做到礼貌大方，细致耐心。w其次，要了解消费者的真正要求。来参加房展会的消费者可以分为三种：第一是想买房子，但平时没有时间或机会咨询的人。第二想在将来买房的人。第三类消费者业也的确是少数人，相借助房展会上推出的优惠，当场购房，或者是对看重的房子提出购买意向，签订合同。4.千方百计提高房展会现场宣传的效果w对第一类消费者要耐心讲解，他们最有可能买房；第二类消费者虽然近期内不会买房，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来买房时可能首选这些房地产商开发的楼盘；第三重消费者是最受销售人员的欢迎。w再次，为销售留有余地。房展会注重宣传，楼盘的销售量倒是其次。第四节第四节 房地产拍卖销售房地产拍卖销售 w通过拍卖销售的房产一般应具有五个特征：“孤”、“新”、“独”、“特”、“低”。具体地说，“孤”就是稀少，“新”就是新鲜。“独”就是唯一性，“特”就是奇特，“低”就是价钱经济、合算。w本章结束！THANK YOUSUCCESS2023/5/2528可编辑