拟定经营计划与业务推动课件.ppt

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1、拟定经营计划与业务推动拟定经营计划与业务推动中国人寿湖北分公司刘桦5/25/20231内容介绍银行保险业务市场分析分公司在发展银行保险业务中的工作制定发展计划和业务推动队伍建设与完善针对性开展培训5/25/20232市场分析一、市场发展情况简介：必然性1、起步较晚，发展迅速 合作范围 市场份额 最新趋势5/25/20233市场分析2、存在的问题网点竞争费用竞争产品单一出单周期长5/25/20234市场分析二、竞争态势分析（SWOT分析法）优势优势Strengths劣势劣势Weaknesses机会机会Opportunities威胁威胁Threats内部因素内部因素外部因素外部因素正面因素正面因素

2、负面因素负面因素5/25/20235市场分析1、优势分析形象网络成本投入社会关系产品开发5/25/20236市场分析2、劣势分析 市场反应能力需要进一步提高 整体形象宣传不够 人力资源缺乏5/25/20237 市场分析3、外部机遇银行保险知名度提高代理模式解禁银行经营理念的转变银行考核体制的逐步转轨5/25/20238 市场分析4、外部威胁保险信誉与其它金融产品的竞争和冲突5/25/20239 市场分析三、采取的策略 OS：利用优势，抓住机会利用优势，抓住机会OT：抓住机遇，避开威胁抓住机遇，避开威胁SW：利用优势，克服劣势利用优势，克服劣势WT：全面退出全面退出全面领先战略 发挥优势，利用机

3、遇，克服劣势，回避威胁。5/25/202310市场分析影响银行代理销售保险业务竞争态势的主要因素（范例）（1）产品（功能或性能/品牌/价值或附加值）（2）价格（价格策略/客户购买费用/客户投资回报）（3）售后服务（技术支持/保全/理赔/投诉解决）5/25/202311市场分析（4）宣传（广告/产品介绍/促销）（5）保险公司与销售代表（公司形象与品牌/行业业绩/销售代表素质/公司与客户的关系）5/25/202312 分公司的主要工作1 1、部门定位、部门定位承上启下：承上启下：文件精神的转发和传达文件精神的转发和传达 计划任务的下达计划任务的下达 问题的反馈问题的反馈业务发展指挥部：业务发展指挥

4、部：制定细化发展方案制定细化发展方案/组织推动组织推动/检查督导检查督导 5/25/202313分公司的主要工作2、有效地沟通和公关 A.对内沟通和公关，为银行保险业务提供支持。涉及到的部门和人物：总经理室 财务部 市场宣传部门 5/25/202314 分公司的主要工作2、有效地沟通和公关B.对外沟通和公关，创造良好的展业环境。对象为：零售业务部5/25/202315 分公司的主要工作参与者的角色参与者的角色参与者的角色参与者的角色（1 1 1 1）决策者）决策者）决策者）决策者 Decision MakerDecision MakerDecision MakerDecision Maker

5、最后做决定的人，通常也是该项目的负责人。最后做决定的人，通常也是该项目的负责人。最后做决定的人，通常也是该项目的负责人。最后做决定的人，通常也是该项目的负责人。（2 2 2 2）推荐者）推荐者）推荐者）推荐者 RecommendRecommendRecommendRecommend 对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，如财要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，如财要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，

6、如财要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，如财政或技术专家。政或技术专家。政或技术专家。政或技术专家。（3 3 3 3）影响者）影响者）影响者）影响者 InfluenceInfluenceInfluenceInfluence 他们的意见会得到决策者的考虑和尊重，但不是购买他们的意见会得到决策者的考虑和尊重，但不是购买他们的意见会得到决策者的考虑和尊重，但不是购买他们的意见会得到决策者的考虑和尊重，但不是购买小组正式成员。小组正式成员。小组正式成员。小组正式成员。5/25/202316分公司的主要工作客户需求的四个层次客户需求的四个层次客户的需求是什么？客户的需求是什么？为什么需求？为什么

7、需求？如何应用？（解决什么问题？）如何应用？（解决什么问题？）期望得到什么收益？期望得到什么收益？解决方案解决方案5/25/202317 分公司的主要工作3 3、计划的制定和实施推动、计划的制定和实施推动4.4.业务督导业务督导成立业务推动领导小组成立业务推动领导小组定期交流信息资料定期交流信息资料现场检查现场检查及时磋商解决及时磋商解决 5/25/202318分公司的主要工作5.科学运用费用和奖励政策费用和奖励政策要因时而宜，避免标准过高而提高了代理单位的期望值，以至出现负面作用。5/25/202319 分公司的主要工作6.队伍建设和业务培训A.组建相关部门专人负责银行保险业务B.制定管理办

8、法，组建专管员队伍5/25/202320 分公司的主要工作C.系统培训建立培训大纲成立讲师队伍：选聘、备课、讲课、考核针对性开展培训5/25/202321制定发展计划和业务推动一、发展计划的确定1、经营计划包括的内容A.全年或某时段的目标：保费收入B.网点经营情况：发展侧重点/网点数目/网均产能/人员配备/C.队伍情况：人员招聘/培训/后台支持/管理办法D.阶段激励5/25/202322制定发展计划和业务推动2.需要考虑的因素：A.过去某一时段业务特征 B.市场环境和竞争对手情况 C.资源情况 D.公司和代理单位领导层的意图5/25/202323制定发展计划和业务推动3.发展计划必须切实可行A

9、.数量化B.主次性C.现实性D.一致性5/25/202324 制定发展计划和业务推动二.业务推动A.制定计划:数量目标/主要销售险种/宣传企划/奖励政策B.计划获得总经理室的批准:奖励费用5/25/202325 制定发展计划和业务推动C.C.有效的宣传企划有效的宣传企划.制作宣传页宣传画制作宣传页宣传画.赠送活动赠送活动:送出租车票送出租车票/送钟点工服务送钟点工服务/宣传伞宣传伞.在报纸电视上作广告在报纸电视上作广告/通过邮政系统发送宣传单通过邮政系统发送宣传单.电视电台开设保险专栏电视电台开设保险专栏:专家介绍鸿泰和鸿星专家介绍鸿泰和鸿星.寻找幸运星和小黄帽安全知识讲座寻找幸运星和小黄帽安

10、全知识讲座.元旦游园元旦游园/春节送福春节送福/3.15/3.15保险咨询保险咨询5/25/202326制定发展计划和业务推动D.各地结合实际制定细化方案E.成立督导小组检查F.交流信息和阶段总结G.总结表彰5/25/202327 队伍的建设和完善.确立银行、保险两支销售队伍双管齐下的业务推确立银行、保险两支销售队伍双管齐下的业务推确立银行、保险两支销售队伍双管齐下的业务推确立银行、保险两支销售队伍双管齐下的业务推进方式进方式进方式进方式 聘用银行内部人员为保险业务协管员，实行代聘用银行内部人员为保险业务协管员，实行代聘用银行内部人员为保险业务协管员，实行代聘用银行内部人员为保险业务协管员，实

11、行代代理人制代理人制代理人制代理人制 组建银行专管员队伍，正式成立银行代理部组建银行专管员队伍，正式成立银行代理部组建银行专管员队伍，正式成立银行代理部组建银行专管员队伍，正式成立银行代理部 制定银行专管员管理制度制定银行专管员管理制度制定银行专管员管理制度制定银行专管员管理制度 银行（邮政）保险专管员管理试行办法银行（邮政）保险专管员管理试行办法银行（邮政）保险专管员管理试行办法银行（邮政）保险专管员管理试行办法 5/25/202328 队伍的建设和完善 设计原则设计原则设计原则设计原则 专管员收入介于外勤平均收入和内勤平均收入专管员收入介于外勤平均收入和内勤平均收入专管员收入介于外勤平均收

12、入和内勤平均收入专管员收入介于外勤平均收入和内勤平均收入之间，基本工资和绩效奖励相结合之间，基本工资和绩效奖励相结合之间，基本工资和绩效奖励相结合之间，基本工资和绩效奖励相结合银行（邮政）保险业务银行（邮政）保险业务银行（邮政）保险业务银行（邮政）保险业务 通过银行（邮政）柜面代理销售的保险业务通过银行（邮政）柜面代理销售的保险业务通过银行（邮政）柜面代理销售的保险业务通过银行（邮政）柜面代理销售的保险业务实施专管员管理的根本目的实施专管员管理的根本目的实施专管员管理的根本目的实施专管员管理的根本目的 满足客户需求、抢占市场份额满足客户需求、抢占市场份额满足客户需求、抢占市场份额满足客户需求、

13、抢占市场份额、组建全新的高组建全新的高组建全新的高组建全新的高素质专管员队伍素质专管员队伍素质专管员队伍素质专管员队伍5/25/202329 队伍的建设和完善.专管员专管员 与与我我司司签签订订劳劳动动合合同同，专专职职从从事事银银行行（邮政）代理保险业务的销售管理人员（邮政）代理保险业务的销售管理人员 设设见见习习专专管管员员、专专管管员员、专专管管主主任任、专专管经理四个级别管经理四个级别 银银行行代代理理部部确确定定合合理理的的专专管管员员数数量量，并并报报团体保险部和人力资源部审核团体保险部和人力资源部审核5/25/202330 队伍的建设和完善专管员聘用专管员聘用专管员聘用专管员聘用

14、 公公公公开开开开刊刊刊刊登登登登招招招招聘聘聘聘广广广广告告告告统统统统一一一一从从从从社社社社会会会会招招招招募募募募，由由由由银银银银行行行行代代代代理理理理部部部部或或或或团团团团体体体体业业业业务务务务部部部部确确确确定定定定，报报报报分分分分公公公公司司司司团团团团体体体体保保保保险险险险部部部部和人力资源部审核。和人力资源部审核。和人力资源部审核。和人力资源部审核。见见见见习习习习专专专专管管管管员员员员可可可可与与与与分分分分公公公公司司司司签签签签定定定定劳劳劳劳动动动动合合合合同同同同书书书书，在在在在试试试试用用用用期期期期内内内内表表表表现现现现较较较较好好好好，业业业

15、业绩绩绩绩达达达达到到到到一一一一定定定定条条条条件件件件，经经经经银行代理部综合审定，可转为专管员银行代理部综合审定，可转为专管员银行代理部综合审定，可转为专管员银行代理部综合审定，可转为专管员 对新进人员设有对新进人员设有对新进人员设有对新进人员设有3 3 3 3个月的试用期个月的试用期个月的试用期个月的试用期 在在在在试试试试用用用用期期期期内内内内表表表表现现现现特特特特别别别别突突突突出出出出的的的的人人人人员员员员，经经经经批批批批准准准准可可可可提提提提前转为专管员前转为专管员前转为专管员前转为专管员5/25/202331 队伍的建设和完善专管员主要工作职责专管员主要工作职责专管

16、员主要工作职责专管员主要工作职责（1 1）完成年度银行、邮政专卖产品的销售任务）完成年度银行、邮政专卖产品的销售任务）完成年度银行、邮政专卖产品的销售任务）完成年度银行、邮政专卖产品的销售任务（2 2）负责银行、邮政专卖产品营销策略的实施）负责银行、邮政专卖产品营销策略的实施）负责银行、邮政专卖产品营销策略的实施）负责银行、邮政专卖产品营销策略的实施（3 3）负责对银行、邮政代理业务的指导、监督和）负责对银行、邮政代理业务的指导、监督和）负责对银行、邮政代理业务的指导、监督和）负责对银行、邮政代理业务的指导、监督和检查检查检查检查（4 4）提提提提供供供供良良良良好好好好的的的的售售售售前前前

17、前、售售售售中中中中、售售售售后后后后服服服服务务务务，做做做做好好好好代代代代理网点的回理网点的回理网点的回理网点的回 访工作访工作访工作访工作（5 5）关关关关注注注注市市市市场场场场动动动动态态态态，按按按按季季季季（月月月月）提提提提供供供供工工工工作作作作分分分分析析析析报报报报告告告告（6 6）参加公司规定的在职培训）参加公司规定的在职培训）参加公司规定的在职培训）参加公司规定的在职培训5/25/202332 队伍的建设和完善职级维持、晋升与降级考核职级维持、晋升与降级考核职级维持、晋升与降级考核职级维持、晋升与降级考核 每年半年、年终由银行代理部考核，抄送分公每年半年、年终由银行

18、代理部考核，抄送分公每年半年、年终由银行代理部考核，抄送分公每年半年、年终由银行代理部考核，抄送分公司团体保险部备案司团体保险部备案司团体保险部备案司团体保险部备案 考核指标：业务数量指标和服务质量指标（综考核指标：业务数量指标和服务质量指标（综考核指标：业务数量指标和服务质量指标（综考核指标：业务数量指标和服务质量指标（综合测评指标）合测评指标）合测评指标）合测评指标）标准份数标准份数标准份数标准份数 按一定比例调整后的标准业务单位，调整办法按一定比例调整后的标准业务单位，调整办法按一定比例调整后的标准业务单位，调整办法按一定比例调整后的标准业务单位，调整办法为：趸缴为：趸缴为：趸缴为：趸缴

19、5000500050005000元、年缴元、年缴元、年缴元、年缴1000100010001000元、月缴元、月缴元、月缴元、月缴100100100100元折算元折算元折算元折算为一份为一份为一份为一份5/25/202333 队伍的建设和完善业务数量指标业务数量指标 按按照照专专管管员员完完成成银银行行网网点点平平均均产产值值计计量量，包括晋升指标和维持指标包括晋升指标和维持指标 晋升指标：为该职级员工向上一职级晋晋升指标：为该职级员工向上一职级晋升时应完成的指标升时应完成的指标,具体指标要求各地公具体指标要求各地公司结合实际情况确定司结合实际情况确定.5/25/202334 队伍的建设和完善职

20、级确定职级确定职级确定职级确定（1 1 1 1）完成维持指标未达晋升指标者职级保持不变）完成维持指标未达晋升指标者职级保持不变）完成维持指标未达晋升指标者职级保持不变）完成维持指标未达晋升指标者职级保持不变（2 2 2 2）完成晋升指标者职级可晋升一级）完成晋升指标者职级可晋升一级）完成晋升指标者职级可晋升一级）完成晋升指标者职级可晋升一级（3 3 3 3）各各各各职职职职级级级级专专专专管管管管员员员员标标标标准准准准份份份份数数数数达达达达不不不不到到到到维维维维持持持持指指指指标标标标的的的的，予予予予以以以以降降降降级级级级，降降降降至至至至与与与与其其其其业业业业绩绩绩绩相相相相符符

21、符符之之之之职职职职级级级级，每每每每一一一一考考考考核期限降两级核期限降两级核期限降两级核期限降两级（4 4 4 4）见见见见习习习习专专专专管管管管员员员员考考考考核核核核期期期期内内内内未未未未达达达达到到到到维维维维持持持持指指指指标标标标的的的的，应应应应予以辞退或劝退，解除劳动合同予以辞退或劝退，解除劳动合同予以辞退或劝退，解除劳动合同予以辞退或劝退，解除劳动合同 以上指标包括业务数量指标和服务质量指标两以上指标包括业务数量指标和服务质量指标两以上指标包括业务数量指标和服务质量指标两以上指标包括业务数量指标和服务质量指标两项，项，项，项，晋级需两项指标同时完成，降级按业务量晋级需两

22、项指标同时完成，降级按业务量晋级需两项指标同时完成，降级按业务量晋级需两项指标同时完成，降级按业务量指标完成情况参照执行指标完成情况参照执行指标完成情况参照执行指标完成情况参照执行5/25/202335 队伍的建设和完善专管员待遇专管员待遇 收收入入由由基基本本工工资资和和绩绩效效奖奖励励两两部部分分构构成成，其其他他福福利利待待遇遇由由分分公公司司按按照照相相关关政政策策统统一一确定确定专管员奖惩专管员奖惩5/25/202336 针对性开展培训一、讲师队伍的建立和管理1、讲师的选聘：工作经历/语言表达和思 维/风格/内容充实/学历 事先观察，心中有数，层层筛选，评委选出，考虑地区分配5/25

23、/202337 针对性开展培训2、讲师的管理：制订下发讲师管理办法仪表授课内容审查师资支援：绝对服从待遇：荣誉大于物质、培训机会任务：总结心得经验，独立制作教案5/25/202338 针对性开展培训考核：受众考核/自我总结/所在部门考核/主管部门综合评价/课程开发 末位淘汰制、加入新人、回避主观因素3、建立省市两级培训体系5/25/202339 针对性开展培训二、对银行邮政的培训1。银行邮政领导：宏观发展形式介绍 资料准备：中国人寿实力介绍/业务规 模/网点/市场分额 对方情况/网点情况/营业收 入 公司产品、宣传单5/25/202340 针对性开展培训 欧洲银保发展情况5/25/202341

24、 针对性开展培训目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行、邮政代理保险可以拓展银行、邮政代理产品体系和服务领域，巩固与客户的关系拓宽产品拓宽产品系列系列扩大服务扩大服务领域领域提供优质、提供优质、高效服务高效服务维持老客维持老客户比开发户比开发新客户成新客户成本显著降本显著降低，利润低，利润上升上升忠诚的客户不忠诚的客户不仅会重复购买，仅会重复购买，还会为企业做还会为企业做免费宣传，为免费宣传，为银行、邮政代银行、邮政代理带来新的营理带来新的营业收入业收入客户满意是客户满意是企业生存的企业生存的基础基础忠忠诚的客户诚的客户不会轻易改不会轻易改购竞争对手购竞争对手的产品和服的产品和服务

25、务5/25/202342 针对性开展培训为了建立与维护客户的关系，银行、邮政代理与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务客户类型客户类型脱落率脱落率95+%50%10%5.6%1%5/25/202343 针对性开展培训作好会务安排课前充分准备控制时间和节奏双方领导总结讲话5/25/202344

26、 针对性开展培训2、针对银行邮政柜面人员 各地根据需要安排授课：初、中、高级阶段初、中、高级阶段 初级阶段：银行保险基础知识初级阶段：银行保险基础知识/条款条款/卖点卖点/实务操作实务操作 中级阶段：提高柜面人员销售技能和客户管理中级阶段：提高柜面人员销售技能和客户管理 高级阶段：如何整合网点资源高级阶段：如何整合网点资源/客户关系的开发维护客户关系的开发维护5/25/202345 针对性开展培训二、对内培训地市级部门经理/业务骨干/专管员/讲师 专管员专管员/讲师：同业比较、产品卖点、销售话术、销售技巧、业务情讲师：同业比较、产品卖点、销售话术、销售技巧、业务情 况、业界动态况、业界动态 部

27、门经理部门经理/业务骨干：经济理论、业务情况、业界动态、公司意图、业务骨干：经济理论、业务情况、业界动态、公司意图、团队管理、绩效管理团队管理、绩效管理 讲师：经济理论、讲师素质、口才训练讲师：经济理论、讲师素质、口才训练5/25/202346 针对性开展培训培训方式：集中培训、巡回授课、师资援助 案例讨论、小组讨论、现场问答、典型发言、专家介绍5/25/202347 针对性开展培训形成严格的培训纪律：从小事做起 分成班组 强调课堂秩序：课前/课间/课后 佩带胸牌 训练会风 巡视员 结业考试5/25/202348 针对性开展培训表扬和批评相结合注重策略5/25/202349谢谢大家!5/25/202350