现代企业信用管理研讨.pptx

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1、信 用 管 理By Anita Dong 案例 案 例 一企业：山东东阿阿胶股份有限公司销售策略：直销和分销，全国分8个大区客户数：500多个客户面临困难：1 市场竞争激烈2 客户应收帐款严重，1998年应收帐款达1380万元,期限 长达十几年3 公司专门成立清欠组，但收效不大 应收帐款产生的原因$？解决方案 制定信用政策 建立信用管理流程 完善信用管理部的智能 信用管理与业务流程的关系 信用管理与业务流程的关系订单 订单/合同 合同客户信息汇总 客户信息汇总反馈给业务部 反馈给业务部信用审查 信用审查发货制单 发货制单应收帐款监控 应收帐款监控收款 收款客户分类管理 客户分类管理发放信用 发

2、放信用 业务流程业务流程保护公司应收帐款的三道屏障应收帐款前台管理应收帐款中台管理应收帐款后台管理客户 应收帐款追收应收帐款监控客户考评有效防范贸易风险的最佳方法-信用管理销售最大化的前提下收款风险最小销售部财务部注重销售业绩被迫放宽销售条件注重现金收入要求现金交易信 信用 用管 管理 理销售部门与财务部 销售部门与财务部目标统一 目标统一信用管理部职能销售财务信用管理信用管理的目的有效地将风险控制在可接受的范围内同时最大限度地扩大销售销售财务风险管理 风险管理DSO(应收帐款周转天数)DSO(Days Sales Outstanding)年/季/月应收帐款余额 年/季/月累计销售365 天新

3、客户/新订单老客户要求增加信用额度有不良记录的客户再续约客户付款习惯分析重要的客户深层分析设立呆帐、坏帐风险警戒线呆帐、坏帐追讨信用管理职责前台-客户信用管理政策目的信息收集渠道客户信用评估信用政策客户信用审核定期非定期 假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比：A笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史嗜好马提尼酒 B曾多次被赶出办公室每天要到中午才起床读大学时曾吸食鸦片每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地 C曾是国家的战斗英雄保持素食习惯从不吸烟，偶尔来点啤酒年轻时没做过违法的事信息来源内部信息内部信息外部信息外部信息内部来源 内部来源客户档案监督系统(帐

4、龄表/DSO)重要往来传真交易记录和法律文件 客户信用申请表 付款帐龄表 2 2 客户基本调查(注册/付款/历史/运作/诉讼/银行/财务/主要领导人/公司家族谱)客户所在国家或区域风险 客户档案应包括？1 1 帐龄表客户 销售人员 合同及付款日期 金额 应收期内 1-30 天 31-60 天 61-90 天 91+天 帐龄报告Sample样本Your Customersshown in the Aging Report您的客户Payment patternindicates the payment habit ofeach account to itssuppliers as shownin

5、D&B file.该栏全面反映每一个客户的付款习惯Frequency meansthe no.of times each type of payment habitappears in D&B file数字代表每一种付款记录在D&B数据库中出现次数Standard Industry Codeshows each customer抯 primary line of business标准行业代码反映客户经营范围Sample样本The payment description in parenthesis represents the latest payment record of the acco

6、unt to you.括号内代表最近一次与您的交易付款记录Sample样本The payment description in parenthesis represents the latest payment record of the account to you.括号内代表最近一次与您的交易付款记录客户档案的更新 什么时候调用和更新客户信用资料？常规客户，年度复查，更新资信情况 新客户 问题客户 要求更宽松付款条件时 需要增加信用额度为什么要及时更新客户档案？根据邓白氏的统计：根据邓白氏的统计：每每11分钟有一家新的公司开张分钟有一家新的公司开张每每88分钟有一家企业宣布破产分钟有一家企

7、业宣布破产每每33分钟有一家企业停业分钟有一家企业停业每每1414分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保 品被扣押品被扣押每每11分钟有一家公司的首席行政官发生变换分钟有一家公司的首席行政官发生变换每每22分钟有一家企业更改其名称分钟有一家企业更改其名称信用报告 公司概况 付款记录 财务状况 公共记录 历史背景/登记注册/管理层资料 往来银行 业务运行状况 公司家谱 风险等级信用决策的信息支持*Aging Report*Customer detail from sales*Payment information*Financial informat

8、ion*Operation information 专业公司信用报告Company定单信用决策问 题如何作出信用决策?如何对客户的信用状况作出评估?怎么办？古老的5 W 理论 F Who?F Why?F What?F When?F How?基础-5C理论性格特质Character资本状况Capital偿帐能力Capability抵押Collateral经营环境Condition性格特质 性格特质 商业道德及管理经验 屡约诚意 付款记录资本状况 资本状况 确定信贷目标 注册资本 投资者 经营活动是否附合章程规定并在 许可范围之内?经营场所及规模财务分析资产负债表，损益表 偿债能力比 有无足够的现

9、金偿还债务-流动比率=流动资产/流动负债-速动比率=(流动资产-存货)/流动负债 抵押 抵押 确定银行担保的有效性 贷款?抵押?经营环境 经营环境 监督国家经济政策/热点 宏观-经济发展趋势 行业/市场变化客户评价的工具 评分表 项目/因素 权数 值 加权平均值好客户/坏客户？放帐/不放帐？评分表的建立理论+经验数理统计模型 D&B 中国风险指数客户管理 客户管理-分类 分类 第一类 基础客户 第二类 现金或预付 第三类 放帐(培养的客户)第四类 必须调查 合作潜力风险第一类 第三类第二类第四类信用条件和额度-标准及目标建立在风险评估和客户分类的基础 上(更好地管理应收帐款/有利于竞争)根据环境的变化进行调整支持市场和销售(不同的毛利率)与整个经营发展策略相一致特殊条款