客户类型与分析.ppt

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1、客户类型分析及对策客户类型分析及对策 Contents客户类型分析及对策目目 录录n夜郎型n挑剔型n暴躁型n自私型n多疑型n沉稳型n独尊型n率直型n犹豫型n贝壳型汇报纲要Contents客户类型分析及对策n一知半解型n专家型n谨慎型n理智型n感性型n沉默寡言型n优柔寡断型n唠叨型n看风水型n无助型n神经型n斤斤计较型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现为：这类客户生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对意见，大有拒置业顾问于千里之 外之势；方法：应保持恭敬、谦虚而又不卑不亢的态度，对其正确 的见解不妨稍加恭维，以适应其心理需求，但切忌 轻易让步，寻找对方的弱点。一、夜郎一、夜

2、郎型型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现为：这类客户往往既有合理的要求，也有过分的要求。喜欢无休止的诸多挑剔，营销人员只要稍作解释 就会立即以更苛刻的意见顶回去；方法：不必与他纠缠，一般情况下应尽量少说话，如果某 些关键性的问题不给予澄清便会严重影响信誉与企 业形象的话，则着重以事实陈述，如果对方挑剔之 中提的问题，营销人员可以抓住机会有理有据的耐 心解答，甚至可以附带澄清一些其他方面的不正确 的挑剔之点二、二、挑剔型挑剔型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：这类客户往往是性格比较暴躁，或心境身体不佳。表现为说话急躁，易发脾气；方法：营销人员对这类客户要单记一个“忍”字

3、。尽量以淡 和、热情的态度，及谈笑风生的语言创造一个轻松 愉快的气氛来改变对方的心态及情绪，对客户提出 的反对意见，不要计较对方暴躁的态度，而应耐心 地、合情地给予解释，即使对方因内心不服大发雷 霆，营销人员也不应以硬碰硬，而应婉言相劝，以 柔制刚；三、三、暴躁型暴躁型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：这类客户私重，往往会在各方面诸多挑剔的同时提 出各种过份的要求，并且斤斤计较，寸利必夺；方法：营销人员要尤其有耐心，不要因为对方自私而对其 进行讽刺，而应就事论事，以事实婉拒其无理要 求，并要在商品的质量上对其进说服，促使对方及 早成交。四、自私型四、自私型汇报纲要Contents

4、客户类型分析及对策表现：这类客户往往缺少经验和专业知识，甚至曾有过吃 亏上当的教训，因而表现出对一切都抱怀疑态度；方法：应针对其心理。诚恳的鼓励其说出心中疑虑，然后 诚恳详细地作好介绍、解释，介绍中着重以事实说 话，多以其他客户反映为例证。五、五、多疑型多疑型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：这类客户老成持重，一向三思而后行。方法：营销人员在介绍时力求周全稳重，讲话可以慢一 点，并留有余地，稳扎稳打。六、六、沉稳型沉稳型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：这类客户喜欢自以为是，夸夸其谈方法：不妨心平气和地洗耳恭听其评论，稍加应和，进而 因势利导地作出委婉的更正与补充。

5、七、七、独尊型独尊型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：性情急躁，褒贬分明方法：应保持愉快，避其锋芒，以柔克刚，设身处地为之 献谋出策，权衡利弊，促其当机立断。八、八、率直型率直型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：患得患失，优柔寡断方法：应边谈边观言察色，不时准备地捕捉其内心矛盾所 在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以理，促发购 买冲动，并步步为营，扩大战果，促成其下定决 心，达成交易。九、九、犹豫型犹豫型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：木讷呆板，反应迟钝，不愿与人说话方法：激励他的信心，撬开金口，找出他的需要。十、十、贝壳型贝壳型汇报纲要Content

6、s客户类型分析及对策表现：似懂非懂，言之无理方法：摆事实，讲道理，让他人知道你是专家。十一、十一、一知半解型一知半解型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：拥有真材实料，喜欢考验对方；方法：树立专业形象，让他识英雄、知英雄。十二、十二、专家型专家型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：害怕上当受骗，畏首畏尾，问题多多，犹豫不决；方法：用自身专业让他知道做出的决定是有利的。十三、十三、谨慎型谨慎型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：凡事都是深思熟虑，冷静、稳健，不易被营销人员 的行为打动，对任何细节都要详加询问。方法：加强产品品质，公司信誉和项目特色的介绍，并做

7、到有理有据，针对其疑虑逐一剖析解释，易获得客 户理解与支持。十四、十四、理智型理智型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：天性激动，易受外界变化影响和刺激，能在较短时 间内做出决定；方法：对这种人，在说辞时尽量强调本项目的特色和实 惠，让其感受到热销的气氛，不易过失，抓住时 机，促成销售。十五、十五、感性型感性型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：一问三不答，反应较为冷淡，外表冷静；方法：除介绍本产品特色外，还要有亲切、诚恳的态度，拉近双方的距离，想办法了解其家庭、子女、工 作，以便拉家常，了解更多房子需求的信息，从而 找到切入点。十六、十六、沉默寡言型沉默寡言型汇报纲要

8、Contents客户类型分析及对策表现：做事犹豫不决，反复无常，不易做决定；方法：应帮助其对项目全面的了解，态度要坚决而且自 信，以此取得客户的信赖，从而帮助其做出决定。十七、十七、优柔寡断型优柔寡断型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：因过于小心，导致喋喋不休，凡大小事都在顾虑之 中，有时离题远。（中、老年妇女为主）方法：在谈话过程中，先取得客户的信任，嘉庆对产品的 信心，注意将离题远时，及时转入正题，从谈判到 签合同，做到快刀斩乱麻，以免夜长梦多。十八、十八、唠叨型唠叨型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：将自己的决策权交于神或风水先生方法：尽力以现代人的观点配合风

9、水观，以风水学强调本 项目的优点，促成成交。十九、十九、风水型风水型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：缺乏购买经验，胆小，不敢轻易做决定。怕上当受 骗，一般是辛辛苦苦争钱的那类人群，更多需要找 朋友帮忙看房做主；方法：提供公司的资信度，以业主证明品质保证，行为和 语言适当，要博得双方信任。二十、二十、无助型无助型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：凡事都往坏处想，乱想，一不小心就会刺激到他的 神经；方法：出言要小心，多听少说，自己要神态端正，有针对 性的说明事实。二十一、二十一、神经型神经型汇报纲要Contents客户类型分析及对策表现：心思细密、大小通吃、占尽便宜；方法：利用销售气势相对比，然后着重强调产品的实惠之 处，促其尽快成交。二十二、二十二、斤斤计较型斤斤计较型客户类型分析及对策站在客户的层面站在客户的层面站在发展的层面站在发展的层面站在精神的层面站在精神的层面客户类型分析及对策Thanks