房地产销售管理培训框架讲义-课件.ppt

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1、房 地 产 销 售 管 理培训框架讲义销售管理培训要点什么是销售管理？什么是销售管理？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理培训分解管理是什么 什么是销售管理？销售管理培训分解管理是什么 销售管理的关键就是能把复杂的问题细分归类，找出问题的症结所在，分析出原因找出解决办法，然后安排相应的人去执行，同时做好监督管理。也就是我们学的管理学上讲的计划，执行，检查，调整再执行。销售管理培训分解经理作用关键词：上传下达

2、他的作用就象一个 他的作用就象一个“双面胶 双面胶”：从层级关：从层级关系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，系上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在 他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在辖区内 辖区内“落地 落地”生效。生效。作用名词：家长；领导人；组织人；执行人；监督人；培训师；心理专家；营销专家；销售专家等销售管理培训分解管理目的为什么要进行销售管理？销售管理培训分解管理目的也就是销售管理的目的是什么？销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确化，销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化

3、，明确化，可执行化 可执行化销售管理培训分解常见问题n 领导者个人的一言堂n 销售组织的 家族式 帮派n 空降兵 的水土不服。n 粗犷式的结果导向。n 其他问题。销售管理培训分解常见问题n 领导者个人的一言堂 领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建独断专行。很少能够听取其他团队或者个人的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管理中备适应环

4、境变化和再学习能力，但在后期管理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属将会对工作带来负面的后果，并影响到各种隶属关系。关系。销售管理培训分解常见问题n 空降兵 的水土不服。我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面应

5、该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。销售管理培训分解常见问题n 其他问题。任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激 发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策

6、不能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。销售管理培训分解管理内容销售管理都有那些内容？销售管理培训分解管理内容n n 前言 前言 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说 来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否 对销售员最

7、好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的 卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控 销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。制销售员的行动。学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：1 1 合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；2 2 对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；3 3 如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；4 4 如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管

8、理；5 5 建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；6 6 如何提升销售团队。如何提升销售团队。销售管理培训分解人员管理一、人员管理（一）销售人员招聘（1 1）销售人员的特点）销售人员的特点（2 2）选择与招聘程序）选择与招聘程序（3 3）、招聘的方法）、招聘的方法 现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售

9、员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。键性工作。销售管理培训分解人员管理（11）销售人员的特点）销售人员的特点 品质、技能、知识品质、技能、知识 n n 品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制力；品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制力；诚实；自律；诚实；自律；智力；智力；创造力；创造力；灵活性；灵活性；适应力；适应力；毅力；毅力；个性等 个性等 n n 技能：沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。技能：沟通技能；分析技能；组织技能；时间管理技能。n n 知识：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自 知识：

10、产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自己公司的知识 己公司的知识 销售管理培训分解人员管理（22）选择与招聘程序）选择与招聘程序 n n 工作分析与描述 工作分析与描述 工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式 工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部 的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。n n 招聘过程 招聘过程 所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是 所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是向公司内招

11、聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。n n 招聘过程的管理、评价和控制 招聘过程的管理、评价和控制 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与 间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招 公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招聘规定进行评价，并予以记录。聘规定进行评价，并予以记录。销售管理培训分解人员

12、管理（3 3）、）、招聘的方法招聘的方法 n n 求职申请表 求职申请表 根据就业机会均等原则，任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或 根据就业机会均等原则，任何可能导致对妇女、少数民族、残疾人，或4070 4070 岁中老年人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的 岁中老年人就业产生歧视影响的问题，任何与工作的职业要求无关的问题，任何可能侵犯个人隐私的问题，都应从求职申请表中删除。问题，任何可能侵犯个人隐私的问题，都应从求职申请表中删除。n n 面谈 面谈 面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成 面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工

13、作成败至关重要的；败至关重要的；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈者 面谈者经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。n n 测试 测试测试的可靠性（信度）测试的可靠性（信度）测试的有效性（效度）测试的有效性（效度）销售管理培训分解人员管理（1 1）、竞争型）、竞争型 在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很 在销售竞赛中表现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有

14、办法记录成 清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。绩，而竞赛则是最有效的方式。（2 2）、成就型）、成就型 许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而 许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们自己给自己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一 且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。名优秀的团队成员。（3 3）、自我欣赏型）、自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅

15、行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。（4 4）、服务型）、服务型 这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加 这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。之他们的个性不会比他们的市场领地强大。销售管理培训分解培训管理二、培训管理（1）为什么要对销售员进行培训（2）销售员培训的时机（3）销售员培训的内容（4）培训销售员的流程与方法 销售管理培训分解培训管理（1）为什么要对销售员进行培训 关键词：业绩；推销；磨练；克服孤

16、独；摆脱恐怖感和自卑感。培养客户开发能力。要有营销专家的洞察力。销售工作科学化的需要。销售管理培训分解培训管理（3 3）销售员培训的内容）销售员培训的内容n n 人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备 人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质，否则就没有生存的空间。的人格特质，否则就没有生存的空间。n n 知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知 知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识。识及相关知识。n n 销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如 销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何，所以必须提高销售

17、员完成交易的手段，有可能的话，何，所以必须提高销售员完成交易的手段，有可能的话，还可进行营销企划方面的训练。还可进行营销企划方面的训练。n n 心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工 心态。指心理态度与身体状况，是否有工作动力，没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无 作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。法生存的。销售管理培训分解培训管理（4）培训销售员的流程与方法n 培训需求分析培训需求分析n 制定培训计划制定培训计划n 培训形式培训形式n 实施培训实施培训n 培训绩效评估培训绩效评估n 不断提高，进行下一轮培训不断提高，进行下一轮培训销售

18、管理培训分解制度表格（1）制度管理 我们为什么要有制度管理？很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可很简单，因为我们做事情需要有章可循，有章可依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共依！并且需要规范我们的相关行为意识，达到共有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工有统一。杜绝混乱杂章的执行管理，保证各项工作有序的向前推进。作有序的向前推进。销售管理培训分解制度表格销售管理中所需要的制度都有那些？人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议人员职责制度；案场管理制度（考勤制度、会议制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方制度、卫生制度、仪容仪表制度、汇报制度、方案撰写制度、表格悉填写制度、

19、信息反馈制度）；案撰写制度、表格悉填写制度、信息反馈制度）；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度；统一说辞制度；客户接待制度；薪资考核制度；档案管理制度；档案管理制度；价格制定上涨制度价格制定上涨制度等。等。制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，制度可以根据各个案场的情况进行梳理单独修订，例如调休制度等例如调休制度等销售管理培训分解制度表格（2）表格管理 意识：表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表表格过多；填写表格麻烦；重复填写；见表即烦；敷衍填写等即烦；敷衍填写等问题：数据错误；不规范填写；填写人员经常变化数据错误；不规范填写；填写人员经常变化产生交接不清；日期错误等产生交接不清

20、；日期错误等表格获得：中心制定统一模板；项目自行制定相中心制定统一模板；项目自行制定相关表格关表格销售管理培训分解制度表格案场需求表格类型：日报表；周报表；月报表；值日表；价格表；销控表；销售统计表；合同审批表；用款申请表；退房（定）申请表；享受好邻居计划申请表；接待流程表；月度销售冠军统计表；优惠申请表；合同领取登记表；催款统计表等销售管理培训分解团队管理四、销售团队建设（1 1）团队的任务和目标）团队的任务和目标（2 2）销售团队的成员）销售团队的成员（3 3）团队模式）团队模式（4 4）团队的的环境支持）团队的的环境支持（5 5）团队合作）团队合作（6 6）发挥最佳表现）发挥最佳表现（7

21、 7）创造自我管理团队）创造自我管理团队（8 8）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍（9 9）销售队伍筑建）销售队伍筑建（10 10）中途接管团队）中途接管团队（11 11）重建成功销售团队的九个步骤）重建成功销售团队的九个步骤销售管理培训分解团队管理（11）团队的任务和目标）团队的任务和目标n n 建立共识 建立共识n n 分析目标 分析目标n n 目标激励 目标激励（22）销售团队的成员）销售团队的成员销售管理培训分解团队管理（33）团队模式）团队模式 n n 正式的团队 正式的团队n n 正式与非正式团队的比较 正式与非正式团队的比较n n 团队模型的选择 团队模型的选择（44）团队的的

22、环境支持）团队的的环境支持n n 提供基本支援 提供基本支援n n 与管理阶层建立联系 与管理阶层建立联系销售管理培训分解团队管理（55）团队合作）团队合作 n n 授权 授权n n 沟通 沟通n n 鼓励成员发表意见 鼓励成员发表意见（66）发挥最佳表现）发挥最佳表现n n 分担责任 分担责任n n 维持最佳表现 维持最佳表现n n 保持弹性 保持弹性销售管理培训分解团队管理（77）创造自我管理团队）创造自我管理团队 n n 自我管理团队的定义 自我管理团队的定义n n 支援自我管理团队 支援自我管理团队（8 8）创建未来销售队伍）创建未来销售队伍n n 商业旅行者 商业旅行者n n 顾问型

23、销售员 顾问型销售员n n“支撑资源 支撑资源”销售管理培训分解团队管理（99）销售队伍筑建）销售队伍筑建 n n 人员进出频繁，队伍不稳定。人员进出频繁，队伍不稳定。n n 人才匮乏，优秀的推销员每个项目都紧缺 人才匮乏，优秀的推销员每个项目都紧缺（1010）中途接管团队）中途接管团队n n 成为团队领导者 成为团队领导者n n 和新团队谈话 和新团队谈话n n 介绍新成员 介绍新成员n n 成为团队成员 成为团队成员销售管理培训分解团队管理（1111）重建成功销售团队的九个步骤）重建成功销售团队的九个步骤n n 分析问题 分析问题n n 找到明星销售队员 找到明星销售队员n n 不再容许平

24、庸的销售表现 不再容许平庸的销售表现n n 确定工作标准 确定工作标准n n 剔除不能达标的业务人员 剔除不能达标的业务人员n n 培训销售队员 培训销售队员n n 在销售小组内部培养合作竞争 在销售小组内部培养合作竞争n n 了解队员的需要 了解队员的需要销售管理培训分解团队管理 提升团队（11）分析团队能力）分析团队能力（22）有效联系）有效联系（33）召开团队会议）召开团队会议（44）建立团队人际网）建立团队人际网（55）重视外围信息）重视外围信息（66）创意性思考）创意性思考（77）处理问题）处理问题（88）提升团队表现）提升团队表现销售管理培训分解团队管理（11）分析团队能力鼓励团队

25、合作）分析团队能力鼓励团队合作n n 了解团队的发展 了解团队的发展n n 运用管理策略 运用管理策略n n 创立团队 创立团队n n 解决纷争 解决纷争n n 适应你的角色 适应你的角色n n 发展成员的角色 发展成员的角色销售管理培训分解团队管理（22）有效联系）有效联系n n 确保易接近性 确保易接近性n n 沟通方式 沟通方式n n 选择沟通方式 选择沟通方式销售管理培训分解团队管理（33）召开团队会议）召开团队会议n n 实现你的目标 实现你的目标n n 考虑频率 考虑频率n n 控制会议节奏 控制会议节奏n n 根据会议目的选择会议类型 根据会议目的选择会议类型销售管理培训分解团队

26、管理（44）建立团队人际网）建立团队人际网n n 了解支持所需 了解支持所需n n 找位团队 找位团队“大佬 大佬”n n 解除工作中的问题 解除工作中的问题n n 处理 处理“找麻烦 找麻烦”的问题人物 的问题人物销售管理培训分解团队管理（55）重视外围信息）重视外围信息n n 来自内部的沟通 来自内部的沟通n n 保持接触 保持接触n n 避免重复 避免重复n n 滚雪球式的信息传递 滚雪球式的信息传递销售管理培训分解团队管理（66）创意性思考）创意性思考n n 鼓励创造力 鼓励创造力n n 激发新意见 激发新意见销售管理培训分解团队管理（77）处理问题）处理问题n n 潜移默化灌输团队精

27、神 潜移默化灌输团队精神n n 找出问题 找出问题n n 与成员谈话 与成员谈话n n 处理问题成员 处理问题成员n n 处理冲突 处理冲突n n 将问题用日志记载下来 将问题用日志记载下来销售管理培训分解团队管理（88）提升团队表现）提升团队表现n n 了解计划 了解计划n n 改良制度 改良制度n n 维持工作方法的新鲜感 维持工作方法的新鲜感销售管理培训分解流程管理五、流程管理（含制定、执行、监控、总结含制定、执行、监控、总结）流程管理是梳理整个销售管理的思路性管理，里流程管理是梳理整个销售管理的思路性管理，里面包含有大流程和小流程之说。所谓大流程指的面包含有大流程和小流程之说。所谓大流

28、程指的是在销售环节中的售前、售中、售后各个阶段销是在销售环节中的售前、售中、售后各个阶段销售部门需要进行的各项工作流程是否清楚。小流售部门需要进行的各项工作流程是否清楚。小流程包含有客户接待流程；合同预算审批流程；方程包含有客户接待流程；合同预算审批流程；方案汇报流程；招投标流程；价格制定流程；操作案汇报流程；招投标流程；价格制定流程；操作折扣制定流程；会议流程等折扣制定流程；会议流程等销售管理培训分解计划管理六、计划管理 计划管理是一项销售管理中最为重要的一种管理。为什么要有计划管理？销售管理培训分解计划管理 也就是我们要做什么？怎么做？也就是我们要做什么？怎么做？我们的目标；我们的计划；我

29、们的目标；我们的计划；计划的制定，项目计划管理；营销计划管理；活计划的制定，项目计划管理；营销计划管理；活动计划管理等动计划管理等 只有依照可行的计划，按照计划有条不紊的开展只有依照可行的计划，按照计划有条不紊的开展工作才能够较好的完成我们既定的目标。工作才能够较好的完成我们既定的目标。需要注意的是计划的不可行性的把控，如何确定需要注意的是计划的不可行性的把控，如何确定制定的计划是可行的，过程之中的调整修改再执制定的计划是可行的，过程之中的调整修改再执行。行。销售管理培训分解客户管理七、客户管理 七、客户管理客户是什么？客户是什么？客户我们产品的消费者（购买产品）；客户是一种资源 客户我们产品

30、的消费者（购买产品）；客户是一种资源（可以挖掘）；客户也是一个人（普通人考虑的问题同样（可以挖掘）；客户也是一个人（普通人考虑的问题同样也是他 也是他/她所考虑的问题）。她所考虑的问题）。客户管理在整个销售管理中占有至关重要的地位，并且客 客户管理在整个销售管理中占有至关重要的地位，并且客户管理目前已经列入专项课题进行研究。也就是目前的客 户管理目前已经列入专项课题进行研究。也就是目前的客户管理中心正在进展的工作，在此不过多讲解。户管理中心正在进展的工作，在此不过多讲解。需要提出的是在销售过程中我们如何对客户资源进行整理，需要提出的是在销售过程中我们如何对客户资源进行整理，售前客户资料的收集，

31、售中如何向客户推售产品，售后如 售前客户资料的收集，售中如何向客户推售产品，售后如何维护客户做好服务。何维护客户做好服务。销售管理培训结束语 在这里很难用较少的语言在两个小时将销售管理在这里很难用较少的语言在两个小时将销售管理的内容诠释清楚，因为管理无定式，但把握管理的内容诠释清楚，因为管理无定式，但把握管理本质的东西才能使复杂的事物简单化。沟通是销本质的东西才能使复杂的事物简单化。沟通是销售管理的重要手段。一名好的管理者首先应是一售管理的重要手段。一名好的管理者首先应是一位好的沟通者，通过会议、报表、电话、走访、位好的沟通者，通过会议、报表、电话、走访、邮件、倾听、管理软件等多种手段作到上传下达，邮件、倾听、管理软件等多种手段作到上传下达，反馈及时，避免上不知所云，下不知所为的现象反馈及时，避免上不知所云，下不知所为的现象发生。效率与效果是检验销售管理成果的指标。发生。效率与效果是检验销售管理成果的指标。撇开企业实际来单纯评价一种管理方法的好坏是撇开企业实际来单纯评价一种管理方法的好坏是没有意义的，关键是否能对企业的发展发挥作用，没有意义的，关键是否能对企业的发展发挥作用，产生实效。产生实效。销售管理培训谢谢大家！