打造高绩效销售团队培训课程课件.ppt

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1、 打造高绩效销售团队打造高绩效销售团队高级培训师：狄振鹏高级培训师：狄振鹏北京时代光华教育发展有限公司北京时代光华教育发展有限公司课程目的课程目的全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则全面了解营销管理、营销队伍管理基本原则培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系培养企业营销竞争力，建立完善的销售管理体系把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决把握营销管理技巧，对难以控制的营销过程做正确决策策明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧培育一批忠诚于企业、富

2、有战斗力的销售精英培育一批忠诚于企业、富有战斗力的销售精英 销售团队舞销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一 打造高绩效销售团队打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理营销管理概念现状构建管理销售团队选材育才和激励绩效评估和例会 提升销售技巧提升销售技巧专业素质和技巧有效培训和辅导一、营销管理概述一、营销管理概述 营销管理概念和现状构建和管理销售团队 1.1.营销管理概念和现状营销管理概念和现状营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。营销是一种企业经营哲学的思想

3、。营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值。企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品。杜拉克 营销管理概念营销管理概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程。组织目标的交换的一种过程。l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制。执行和控制。l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水帮助企

4、业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成。平、时机和构成。现代企业市场营销基本要素从原来的现代企业市场营销基本要素从原来的4P4P变为变为4C4CMarketingMarketing市场营销市场营销ProductProduct产品产品PricePrice价格价格PromotionPromotion促销促销PlacePlace地点地点Customer Customer SolutionSolution消费者解决消费者解决方案方案Customer Customer CostCost购买成本购买成本CommunicaCommunicationtion沟通交流沟通交流ConvenieConv

5、eniencence方便性方便性 营销管理观念营销管理观念生产观念生产观念产品观念产品观念推销推销/销售观念销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动目前全球企业五种观念指导下的营销活动l 营销观念推销推销/销售观念与营销观念的对比销售观念与营销观念的对比市场市场 顾客需求顾客需求 整合营销整合营销 通过客户满意来获利通过客户满意来获利推销/销售观念营销观念出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5 5

6、倍，倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差1515倍倍工厂工厂 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售来获利通过销售来获利 营销管理观念营销管理观念l 社会营销观念社会营销观念 要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平要求营销者在营销中考虑社会与道德问题，必须平衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者衡与评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。的关系。农夫山泉农夫山泉 一分钱支持奥运一分钱支持奥运过去一个瓶子报废前可重复使用过去一个瓶子报废前可重复使用1717次，现在同样次，现在同样用途要使用用途要使用1717个一次性瓶子。个

7、一次性瓶子。希望小学希望小学 捐款捐款 目前销售管理现状目前销售管理现状:销售管理的五要素产品流产品流资金流资金流信息流信息流信用流信用流情感流情感流销售管理的基础销售管理的基础销售组织管理体系：开发、激励销售队销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。伍，调动积极性，提升业绩。销售业务管理流程：开发、管理客户，销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。进行成本、信用控制，促进销售。中国企业销售管理的困境：中国企业销售管理的困境：抵御市场风险的能力不强，应变能力差，抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足寿命不足7 7年。年。经营管理漏洞百出，对手和

8、员工乘虚而经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中。入，处于高风险、高成本的环境中。缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率。流失率。销售管理不足的原因销售管理不足的原因1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。2.信用管理系统缺乏，造成高风险。3.人力资源的管理、开发和培训。4.企业销售信息管理和客户管理落后。5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。企业与销售人员谋求利益企业与销售人员谋求利益 企 业1.稳定的销售收入 低成本管

9、理2.稳定的客户群体 稳定的销售队伍3.提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员1.稳定的个人收入2.稳定的工作3.个人的升迁机会企业与销售人员应做好的工作企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）（除追求利润和收入外）企 业1.维护客户群体2.建立市场信息系统3.增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员1.客户的服务工作2.市场调研工作3.处理客户异议 中外企业销售管理的差异中外企业销售管理的差异外资企业 中方企业 销售额销售目标 追求销售额 追求市场份额营销投入重点 广告投入 销售网络建设销售渠道 批发客户 重点放在零售终端销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、

10、结合绩效销售曲线 先升后降 平缓持续上升中外企业在销售上的差别中外企业在销售上的差别 中方企业 外资企业目标目标 短期利益短期利益 长期利益长期利益手段手段 炒作炒作 销售网络建设销售网络建设信息管理信息管理 单向单向 双向双向信用客户管理信用客户管理 不重视不重视 重视规范重视规范人员管理人员管理 利益趋动利益趋动 素质与能力开发素质与能力开发绩效评估绩效评估 简单量化简单量化 行为过程管理行为过程管理销售团队销售团队 散兵游勇散兵游勇 团队作业团队作业流动率流动率 高高 低低中国企业销售管理变革中国企业销售管理变革更新销售管理理念更新销售管理理念建立健全销售管理体系建立健全销售管理体系学习

11、使用先进的销售管理技术学习使用先进的销售管理技术业务管理业务管理计划、客户计划、客户成本、信息成本、信息人员管理人员管理组织、培训组织、培训行为、评估行为、评估控制销售管理的两大资源控制销售管理的两大资源客户资源必须牢牢控制在企业手中客户资源必须牢牢控制在企业手中企业的销售队伍、人力资源必须经过企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练严格的选拔和训练销售管理体系销售管理体系 公司对自身的销售团队设定游戏公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力。而提

12、高公司的整体销售实力。2.2.构建和管理销售团队构建和管理销售团队销售队伍的设计销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结包括销售队伍的目标、战略、结构、构、规模、报酬五个方面。规模、报酬五个方面。销售队伍的管理及推销原则。销售队伍的管理及推销原则。销售队伍的建设、管理和运作。销售队伍的建设、管理和运作。销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该老的观念是销售队伍应该“销售、销销售、销售、再销售售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。户成为分享利润的合伙人。（1 1）销售队伍的设计）销售队伍的设计l销售队伍的战略销售队伍的战略 每家公

13、司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：l与顾客一对一洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。l销售队伍的结构销售队伍的结构l按地区组成销售队伍：l按产品组成销售队伍：l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加。本同时增加。计算基数：计算基数：某地某地10001000个个A A类客户，类客户，2000200

14、0个个B B类客户，类客户，A A类一年访类一年访3636次，次，B B类类1212次，每年要次，每年要6000060000次次访问，若每个代表每年访问，若每个代表每年10001000次访问，则需次访问，则需6060名名专职业务员。专职业务员。销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性。l纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本。l薪金佣金混合制：取两者之优。1/41/4的公司采用纯薪、纯佣制，的公司采用纯薪、纯佣制，3/43/4的公司采用两者结合的公司采用两者结合 薪酬奖励制度：薪酬奖励制度：a 薪酬策略：薪酬

15、是留住人才和激励士气的一个重薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素要基础因素.薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会福利及发展机会.费用超支、品质不良、工作失误是真正费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。的成本损失。b b 制定原则：制定原则：(1)(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2)(2)简单明了简单明了:不必太复杂难于计算不必太复杂难于计算.(3)(3)公平公正公平公正:一视同仁、晋升通畅一视同仁、晋升通畅.(4)(4)多劳多得多劳多得:高绩效、高收入高绩效、高收入.(5)(5)水准适合水准适合:

16、与当地水准有优势与当地水准有优势.(6)(6)激励原则激励原则:内心需求期望内心需求期望c c 薪酬形式：薪酬形式：（）固定工资制：稳定、但易挫折积极（）固定工资制：稳定、但易挫折积极 性、成本高。性、成本高。（）销售佣金制：有积极性、但有波动、（）销售佣金制：有积极性、但有波动、管理困难。管理困难。（）销售奖金制：底薪（）销售奖金制：底薪 另加浮动资金。另加浮动资金。（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。（）薪金佣金制：底薪另加佣金复合制。（）差旅费用：按预算或比例控制。（）差旅费用：按预算或比例控制。练习：练习：某销售型企业，基准业务量为每月万某销售型企业，基准业务量为每月万 营销分配占销售

17、额的营销分配占销售额的20%-23%.20%-23%.当地居民年平均当地居民年平均收入为收入为1 1万元万元,拟采用薪金佣金制拟采用薪金佣金制,销售人员分销售人员分为四个等级为四个等级:试用、正式、主管试用、正式、主管 和经理，另外和经理，另外主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计主管和经理需有一定的团队管理津贴，请设计薪酬组织架构和晋升考核方案。薪酬组织架构和晋升考核方案。（2 2）销售队伍管理及推销原则）销售队伍管理及推销原则l招聘和挑选销售代表 增员选择系统l销售代表的培训 培训、训练体系l销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1999年销售人员平均日访4.2次。制定潜在客户访

18、问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃。有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间。l销售代表的激励 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题l销售代表的评价 品质管理 销售队伍的推销原则销售队伍的推销原则l推销流程：寻找潜在顾客寻找潜在顾客鉴定他们资格鉴定他们资格准备准备工作工作接近接近方法方法讲解和讲解和 示范表演示范表演处理处理 反馈意见反馈意见达成达成交易交易后续和后续和 维持工作维持工作l谈判技巧l关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系设计和管理销售队伍的步骤：设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计销售队伍的设计销售队伍的设计销售队伍的设计 目标目标目

19、标目标 战略战略战略战略 结构结构结构结构 规模规模规模规模 报酬报酬报酬报酬 销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的管理 挑选挑选挑选挑选 训练训练训练训练 指导指导指导指导 激励激励激励激励 评价评价评价评价 销售队伍的有效改进销售队伍的有效改进销售队伍的有效改进销售队伍的有效改进 推销术训练推销术训练推销术训练推销术训练 谈判技术谈判技术谈判技术谈判技术 关系建立技术关系建立技术关系建立技术关系建立技术 （3 3）销售队伍的建设管理和运作）销售队伍的建设管理和运作营销经理的管理职责管理的职能：管理的职能：计划计划-组织组织-人事人事-指挥指挥-控制控制管理的循环：管理的循环

20、：计划计划-执行执行-检讨检讨-改进（改进（PDCAPDCA）管理人的职责管理人的职责制定部门发展规划和价值使命制定部门发展规划和价值使命明确长、中、短期工作目标明确长、中、短期工作目标确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作任务并建立运行程序确定部门工作计划确定部门工作计划组织部门人员组织部门人员建立教育培训计划与管理机制建立教育培训计划与管理机制建立沟通平台和团队文化建立沟通平台和团队文化建立激励与奖惩机制建立激励与奖惩机制建立授权与监控辅导机制建立授权与监控辅导机制发现与解决问题发现与解决问题营销经理的绩效项目营销经理的绩效项目研究研究 市场趋向、市场潜力市场趋向、市场潜力争取客户争取

21、客户 销售、计划、营销策略销售、计划、营销策略广告广告 设计、计划、实施设计、计划、实施撰写撰写 提案、手册、说明提案、手册、说明客户关系客户关系 诉怨、管理、服务诉怨、管理、服务产品评鉴产品评鉴 试销、市场实验、调研试销、市场实验、调研管理分析与决策方法管理分析与决策方法SWOTSWOT分析分析5W1H5W1H法法曼陀罗表曼陀罗表鱼刺图法鱼刺图法头脑风暴法头脑风暴法七步成诗法七步成诗法 建立高效团队建立高效团队 团队定义团队定义 ：是是由由汇汇集集起起来来的的不不同同个个人人为为了了共共同同的的企业目标、彼此协作而组成的群体。企业目标、彼此协作而组成的群体。OHT 9-1 群体群体团队团队

22、团队的构成：成员了解共同的目标 资源共享、互动沟通 成员在各方面的专才 共同的价值观和愿景 成员对团队有归属感*有四个人分别名叫有四个人分别名叫 每个人每个人 ，某些人，任何人，和没有人，某些人，任何人，和没有人 有一项很重要的工作要完成有一项很重要的工作要完成 每个人都被要求去做这些工作每个人都被要求去做这些工作 每个人都相信某些人会去做每个人都相信某些人会去做 任何人都有可能去做任何人都有可能去做 但是却没有人去做但是却没有人去做*某些人对此感到生气某些人对此感到生气 因为那是每个人的工作因为那是每个人的工作*每个人都以为任何人都能做那个工作每个人都以为任何人都能做那个工作 然而却没有人领

23、悟到每个人都不会去做然而却没有人领悟到每个人都不会去做 最后，当没有人做那件每个人都该做的事时最后，当没有人做那件每个人都该做的事时 每个人都责怪某些人每个人都责怪某些人 团队合作-团队发展四个阶段团队发展四个阶段创造性、自我革新、自己方式工作赞同异见、积极、创造性关注问题解决有成效工作发挥期信任，鼓励，开诚布公放松、接纳关注友爱，构建忠诚工作方式认可，程序建立共识期倾听、树立威性、排解冲突冲突、权力斗争确立、关注规则因各自目标、个性不同摸索期小组讨论、社交有礼、谨慎、避免冲突关注任务方面对职责、规则、期望不熟悉组合期管理重点行为表现发展阶段 高效团队的特征：高效团队的特征：清晰 一致 良好

24、目标 相关 承诺 相互 沟通 技能 信任 学习 充分 技能 内部 授权 支持 外部 支持高绩效团队建设高绩效团队建设目标目标角色角色团队工作指引团队工作指引程序程序关系关系针对性的目标针对性的目标明确角色明确角色大家同意的程序大家同意的程序成熟的关系成熟的关系建立一个团队：建立一个团队：明确共同愿景、使命和价值观明确共同愿景、使命和价值观 给团队特殊的命名、标志、口号给团队特殊的命名、标志、口号 确定每个人的角色和责任确定每个人的角色和责任 定期检查工作进度定期检查工作进度 塑造卓越的团队文化塑造卓越的团队文化作业：请审视自己的团队带动力作业：请审视自己的团队带动力团队检查要点团队检查要点检查

25、结果检查结果我做了哪些事带动成员的自尊我做了哪些事带动成员的自尊我建立了哪些团队规范我建立了哪些团队规范我如何给予团队适当的奖励我如何给予团队适当的奖励我如何授权及支持这个团队我如何授权及支持这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何关怀、关心这个团队我如何协助团队建立管理流程我如何协助团队建立管理流程 二、销售团队管理二、销售团队管理选材育才和激励绩效评估和例会 1.1.选材育才和激励选材育才和激励:人力资源是营销工作中最重要的环节人力资源是营销工作中最重要的环节.招贤纳士、组建团队决定了无差异时代招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。企业的竞争优势。（1 1）招聘）招聘 （2 2

26、）选材）选材 （3 3）培训）培训 （1 1）人员招聘）人员招聘 A A 制定标准：制定标准：工作职位描述：工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。B B 职位要求职位要求:职位所要求的职位所要求的:工作经验、知识、技能、学历，工作经验、知识、技能、学历，个人素质等条件。个人素质等条件。工作经验：相关经验、同业经验。工作经验：相关经验、同业经验。工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，工作技能：挑选具有销售经验的人

27、培训技术，或者挑选技术人员培训销售，视或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。产品技术的复杂性而定。学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜学历要求：不高不低、各有优劣，大专为宜 。个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。历上看不到，需要面谈、观察、测试。C C 招聘渠道招聘渠道:公开招聘广告公开招聘广告:专业文稿、具吸引力专业文稿、具吸引力大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业人才市场招聘：集中纷杂

28、、网上信息人才市场招聘：集中纷杂、网上信息中介机构招聘：猎头公司、中高职位中介机构招聘：猎头公司、中高职位竞争同业挖角：容易上升、风险较大竞争同业挖角：容易上升、风险较大推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍 （2 2）甄选人才：）甄选人才：初次筛选：根据工作简历核实、筛选初次筛选：根据工作简历核实、筛选书面测试：基础知识、心理性测试书面测试：基础知识、心理性测试选择面试：了解基本背景资料、工作经验选择面试：了解基本背景资料、工作经验决定面试：了解个性心理特质、追求理想决定面试：了解个性心理特质、追求理想评估决定：综合评估优缺点，权衡排序评估决定：综合评估优缺点，

29、权衡排序录用通知：录用者通知函，其他发感谢函录用通知：录用者通知函，其他发感谢函推拉并用：有吸引力又有选择力推拉并用：有吸引力又有选择力 面试评估表面试评估表应聘人 应聘职位面试人 面试日期评估内容 评 分1-10 评语教育背景工作经历市场及产品举止言谈个人爱好沟通交际能力 团队协作能力工作热情积极判断洞察能力个人追求理想 总得分 是否推荐录用 是/否 作业作业:1.1.拟定一份近期招聘广告方案拟定一份近期招聘广告方案,要求有要求有 工作职描述的职位要求。工作职描述的职位要求。2.2.运用面试评估表进行进行选择面试和运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是决定面试的演

30、练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选择力。否同时具备吸引力和选择力。（3 3）人员培训）人员培训人力资源、人才资本人力资源、人才资本人才战略人才战略 、培训战略、培训战略可持续发展的核心竞争优势可持续发展的核心竞争优势企业的造血功能成败企业的造血功能成败培训是最好的员工福利培训是最好的员工福利培训能起到管理达不到的效果培训能起到管理达不到的效果全面的人员培训计划全面的人员培训计划培训是最好的礼物培训是最好的礼物培训是一项高回报的投资而非成本:每投入1元培训就会对企业贡献30元.IBM,IBM,每人每年培训每人每年培训4040小时以上小时以上,秘密武器秘密武器.摩托罗拉中国公司每人每年培训

31、摩托罗拉中国公司每人每年培训7070个课时个课时 天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训天津、北京设立摩托罗拉大学，每年培训 投入投入500500万美元。万美元。可口可乐公司在中国每年培训费达可口可乐公司在中国每年培训费达500500万美元万美元A A 培训目标：培训目标：掌握专业知识掌握专业知识 提升销售技能提升销售技能 融合企业文化融合企业文化 建立观念态度建立观念态度B B 培训需求：培训需求：了解调查培训需求，通过领导层研讨了解调查培训需求，通过领导层研讨 经营分析、员工反馈、访谈、问卷调经营分析、员工反馈、访谈、问卷调 查、实地观察等方法。查、实地观察等方法。培训需求差异论培训需求差异

32、论 C C 培训内容：培训内容：产品知识：完整的专业技术知识。产品知识：完整的专业技术知识。竞争优势：知此知彼、比较优势等。竞争优势：知此知彼、比较优势等。销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。团队组织：团队建设、组织、沟通技巧。客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。D D 培训形式、安排、评估培训形式、安排、评估：形式有

33、内训、外训和陪同访问等三种。形式有内训、外训和陪同访问等三种。年度培训计划和阶梯式培训。年度培训计划和阶梯式培训。进行培训后绩效改善的追踪评估。进行培训后绩效改善的追踪评估。建立培训后绩效和学员受训档案建立培训后绩效和学员受训档案 高阶高阶 中高阶中高阶 行销研修行销研修 中阶中阶 大客户销售大客户销售 （三天）（三天）入门、上岗入门、上岗 专业销售技巧专业销售技巧 （三天）（三天）专业化销售技能专业化销售技能 （三天）（三天）（一天）一天）学员培训记录学员培训记录 销售人员姓名 职位 部门 受聘日期 培训内容 日期 成绩 时数 工作表现、绩效改善评估 发证机构 产品知识 企业概况 营销策略

34、市场知识 竞争优势 市场开发 接触技巧 产品说明 拒绝处理 促成交易 客户服务 团队组织 培训计划培训计划 培训课程培训课程 参训对象参训对象 人数人数 讲师讲师 日期日期 预期效果预期效果 预算预算 年度培训计划(行事历)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培训课程培训课程A AB B总结总结 作业作业 :1.1.根据你的工作经验，你觉得销售人员根据你的工作经验，你觉得销售人员 培训需求主要集中在哪些方面？培训需求主要集中在哪些方面？.根据实际需要，初拟下阶段根据实际需要，初拟下阶段 的培训计的培训计 划和行事历（时间、培训内容、参训划和行事历（时间、培训内容、参训 对象）。对象）

35、。（4 4）员工激励）员工激励 营销经理量化、公平量化、公平、公开公开、公正公正、高级营销富激励性富激励性 主任 营销主任 高级营销 代表 营销代表 晋升阶梯、畅通透明晋升阶梯、畅通透明 见习营销代表 有效激励系统有效激励系统 业绩士气业绩士气“”激励激励 业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应马斯洛五个需求层次马斯洛五个需求层次1.生理 衣、食、住、行 收入2.安全 安全、保护 免受伤害3.社会 爱、感性、归属 和谐的工作团队4.尊重 自尊、自我 社会承认、认可5.自我实现 成长、发展 挑战性工作双因素激励理论：双因素激励

36、理论：薪金、地位、安全工作环境和政策等保健因子不满意无不满意无满意满意激励因子工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任 X和Y人性假设理论：期望理论：提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。X X理论理论Y Y理论理论人性基本是消极的：讨厌工作、没有进取心等。人性基本上是积极的：能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。激励方法种种：物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励，要注意刺激量、弹性、公平和频率。精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管 理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，用柱状图显

37、示承诺，完成和生死线等。强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，正面激励和反面激励，惩罚一般为个别 指责，避免公开和嘲笑的方式。激励因人而异、因时而异：激励因人而异、因时而异：了解不同个性、所处环境、激励需求。勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。激励杠杆激励杠杆业务竞赛运用：

38、（旁观者效应）简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。目标定位切实可行，与年度计划配合。营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。颁奖形式别具一格，总结评估分析。2.2.绩效评估和例会绩效评估和例会（1）绩效管理:A 为什么销售工作需要绩效管理：自由、弹性、习惯、诱惑自由、弹性、习惯、诱惑.非现场管理非现场管理,不易掌握不易掌握.拜访活动是决定业绩多少拜访活动是决定业绩多少.低绩效引起负面情绪恶性循环低绩效引起负面情绪恶性循环.销售工作似逆水行舟、不进则退销售工作似逆水行舟、不进则退.销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日

39、常工作。一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户问题：问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是销售人员的本职工作拜访客户是销售人员的本职工作 。B B 确定关键业绩指（确定关键业绩指（KPIKPI）:每月人均业绩、人均收入。每月人均业绩、人均收入。每月新增客户量，成交客户量。每月新增客户量，成交客户量。新客户首购金额（平均新客户首购金额（平均)。老客户重购金额（平均次老客户重购金额（平均次)。单个客户年累计业绩。单个客户年累计业绩。拜访客户平均成交比率。拜访客户平均成交比率。寻找

40、关键驱动因素寻找关键驱动因素:成交比率成交比率.客户数量客户数量 拜访客户量拜访客户量.年总业绩年总业绩 平均购买金额平均购买金额.购买力购买力.购买次数购买次数.服务拜访服务拜访.年总业绩年总业绩 人均业绩人均业绩 人均收入人均收入 人均拜访量人均拜访量(日、周或月日、周或月).).C C 销售活动管理报表销售活动管理报表:日报表日报表(活动记录和次日计划活动记录和次日计划)客户登记表客户登记表(客户资料和购买记录客户资料和购买记录)周报表周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间施、时间)月评估表（目标、达成、差距、原因分析、改进月评估表（目标、达

41、成、差距、原因分析、改进措施）措施）月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）效果、时间）每日销售活动记录每日销售活动记录 序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访时间明天拜访计划每周（月）销售活动评估表（个人或团体）每周（月）销售活动评估表（个人或团体）评估对象 指标指标 目标目标 达成达成 差距差距 原因分析原因分析 改进措施改进措施 时间时间拜访量拜访量销售量销售量销售额销售额 每月销售活动计划表（团队）每月销售活动计划表（团队）重点工作 具体措施预期效果责任人时间 D D 经营管理分析会议：经营管理分析会议：每日早例会或夕例会、电话追

42、踪。每日早例会或夕例会、电话追踪。每周经营分析会。每周经营分析会。每月经营分析会。每月经营分析会。(绩效评估会绩效评估会)每月述职报告会。每月述职报告会。每季每季(半年、年半年、年)经营分析会。经营分析会。每半年（年）优秀表彰会。每半年（年）优秀表彰会。经营分析会议实务经营分析会议实务 主题明确。主题明确。目标是什么，达到哪一步？目标是什么，达到哪一步？存在什么问题，为什么？存在什么问题，为什么？如何解决？解决问题方案。如何解决？解决问题方案。如何落实任务，协调作业。如何落实任务，协调作业。下一步的目标，任务。下一步的目标，任务。（2 2）绩效评估：）绩效评估：绩效评估是销售经理与员工双向沟通

43、的重要途绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。径，更好地督促和激励。绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代绩效评估还应包括服务人员、销售代理人和代理商等等，与员工评估有区别。理商等等，与员工评估有区别。员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。A A 绩效评估流程：绩效评估流程：设定目标和评估标准设定目标和评估标准 确定评估的内容确定评估的内容 绩效评估的进行绩效评估的进行

44、 讨论并沟通评估结果讨论并沟通评估结果 做出评估决定和评分做出评估决定和评分 评估后的跟进工作评估后的跟进工作 B B 评估标准和评估内容：评估标准和评估内容：评估业务指标：销售业绩、订单金额销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用新客户数量、销售费用评估具体内容：销售业绩管理销售业绩管理 销售技巧销售技巧 工作产品知识工作产品知识 自我管理自我管理 专业形象专业形象 文件报告质量文件报告质量 C C 绩效评估的进行和沟通绩效评估的进行和沟通将业务指标和具体内容进行权重分比。将业务指标和具体内容进行权重分比。再将每一项进行分值配比。再将每一项进行分值配比。

45、按实际达成和观察状况进行评分。按实际达成和观察状况进行评分。每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时间安排。间安排。将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，提出建议，再做决定和评分。提出建议，再做决定和评分。绩效评估每年至少次以上，每次做好记录，绩效评估每年至少次以上，每次做好记录，并有定期的跟进、反馈。并有定期的跟进、反馈。练习：练习：模拟绩效评估根据自己的实际情形，为销售团队设计评估业务指标和评估具体内容分值的方案，再假设团队中两名成员，模拟进行评分。（3 3）营销例会）营销例会营销例会是企业市场营销过程和营销

46、团营销例会是企业市场营销过程和营销团队管理的非常重要的关键环节，也是衡队管理的非常重要的关键环节，也是衡量一个企业营销水平高低的重要指标。量一个企业营销水平高低的重要指标。遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我遗憾的是，企业营销顾问的过程中，我们发现一些即使比较知名的企业，也把们发现一些即使比较知名的企业，也把营销例会开得一塌糊涂！营销例会开得一塌糊涂！实际上，很多企业片面地追求“营销绝招”，往往忽略了诸如：n营销例会n市场检核体系n市场信息快速反应系统n业务员的绩效管理办法n量化奖惩制度n标准销售服务流程最基本的营销功夫企业营销误区：企业营销误区：A A 营销例会常见的问题营销例会常见的问题1.

47、1.营销例会不是推诿会营销例会不是推诿会2.2.营销例会不是营销例会不是“逼宫会逼宫会”3.3.营销例会不是营销例会不是“诉苦会诉苦会”4.4.营销例会不是批斗会营销例会不是批斗会5.5.营销例会不是汇报会营销例会不是汇报会6.6.营销例会不是报销会营销例会不是报销会营销例会常见的问题营销例会常见的问题7.营销例会不是聊天会8.营销例会不是业余度假会9.营销例会不是表扬会10.营销例会不是内部会议11.营销例会不单纯是营销会 要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目的，才能找到好的办法。B B 营销例会的基本概念营销例会的基本概念n一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经

48、验和教训，发扬成绩，避免失误。n这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。1.1.营销例会是一个企业在营销例会是一个企业在 营销过程中的阶段总结会。营销过程中的阶段总结会。n业务员往往是将在外君命有所不受，平时根本见不到人，很难管理和指挥。2.2.营销例会是业务员一个月成绩的营销例会是业务员一个月成绩的检查会。检查会。n正好每月回来一次，企业要珍惜这次难得的机会，检查每个业务员的市场布点、产品到位、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。企业就是一个充满问题的单位，一个月肯定积累了很多问题，就是要在营销例会上发现问题，

49、提出问题，汇总问题，在营销顾问的指导下，联络个部门的力量，集思广益，研究解决问题的有效而可行的办法。3.3.营销例会是问题解决会营销例会是问题解决会 现代社会是一个速度加信息的社会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策错误的根本原因。4.4.营销例会市场信息收集会营销例会市场信息收集会 “每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地的鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以老板的眼光和角度分析研究，快速决策。千里眼和顺风耳千里眼和顺风耳n企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销

50、售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。5.5.营销例会是下一个月的任务布置会。营销例会是下一个月的任务布置会。n每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。6.6.营销例会是一次积极参与会。营销例会是一次积极参与会。n例会一般要邀请生产、财务、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场变化的风云莫测和疯狂竞争的残酷无比，充分理解销售的困难，便于他们形成全员营销售意识。7.7.营销例会是一次协调沟通会营销例会是一次协调沟通会 业务员长期在外，每月回家，就应该有回家的温暖。各级干部要