大客户销售技巧培训课程课件.ppt

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1、大客户销售技巧 1训练理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练 不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动2 销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一3课程大纲 大客户分析与开发 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧4一、大客户分析与开发 重要的销售理念 客户需求心理分析 准客户市场开发 猎犬计划和目标市场 5重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关

2、键是建立信任度、寻找需求点。6 客户需求 心理分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激 欲望 购买 平衡7需求的冰山l 明显的利益 产品、价格、质量l 隐藏的利益 关系、维护、交往l深藏的利益 情感、感受、信任8 顾客购买心理分析 感受到的需求 信息搜索 评估选择欲望 决定结果平衡刺激顾客购买决策过程9专业销售新模式：建立信任发现需求说 明促 成40%30%20%10%10 准客户市场开发 准客户是营销人员的宝贵资产 准客户开拓决定了营销事业的成败 寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作 钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养

3、影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。11谁是准客户 我的准客户的画像：谁 Who 做什么 What 什么时间 When 什么地点 Where 如何，多少 How-12问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？13目标市场开发：根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目

4、标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？14最有效的客户开拓方法：猎犬计划 被全世界行销大师 所运用15编织客户关系网络 客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等16 定义：定义：为正式准客户进行推销为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。面谈而做的事前准备。目的：目的：减少接触时犯错误的机会减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。好的开始是成功的一半。二、

5、拜访前的准备工作17 平时的准备：丰富的知识 knowledge 正确的态度 attitude 熟练的技巧 skill良好的习惯 habits18物质准备（1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断1920 心态准备：拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。21心态调整：开心金库 成功销售经验剪辑 预演未来 成功销售过程预演 生理带动心理 握拳，深呼吸，成

6、功暗示22时刻准备着 营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。23准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着24电话约访技巧 必要性：客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通2526 电话约访原始记录表：日期时间？单位名称 电话号码 联系人、电话？传真号码？地址、邮编？备注27 突

7、破秘书过滤 公事公办，迅速突破“您好，我是-的，有一些贵公司的 事宜要找一下供应部的王经理，麻烦您转一下好吗？”请求帮助，礼貌周全“您好，我是，我们有一些重要的资料要送(寄或传)给供应部经理，请问他贵姓？他在办公室吗？他的电话呢？”2829 电话约访要点 见面理由-好奇开场白 热词：（增加效益、节约成本）很重要、有帮助、感兴趣、很喜欢。主要诉求点-见面、只需十分钟。表达方式-委婉坚决、进退自如、简单明了，不超过3分钟。二择一见面-多次要求、胜券在握。30 电话约访作业流程 自我介绍：您好，我是，请问您 见面理由：是这样的，听张总说，我们最近开发研制了，根据客户使用统计，能够，我们有关于这些信息

8、的重要资料想送给您，并且3132 电话约访常见的拒绝：33电话拒绝处理的原则：先认同对方 后解释说明 强调见面理由 多次二择一要求34三、客户面谈沟通技巧 建立良好的初步印象 寒暄与赞美技巧 同理心沟通技巧 连环发问SPIN模式35363738 寒暄和赞美的技巧394041424344“五顶高帽子”原则 分别写出五句赞美的话：对家人、上司、同事、客户和今天看的顺眼的人。1、2、3、4、5、4546 建立同理心n LL 讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害n L 不理会对方的情绪、感受做解释n H 照顾到对方的感受，理解对方n HH 充分尊重人性，设身处地47人性行销沟通公式：认同+赞美+转移+反问没有

9、同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法4849赞美语型：像您这样，看得出来，真不简单，向您请教，听说您50转移语型：你的意思是还是（分解主题）这说明只是（偷换概念）其实实际上，例如（说明举例）所以说（顺势推理）如果当然（归谬引导）51反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？如果是不是呢？不知道（不晓得）您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？52聆听的体态n浅坐，身体前倾n微笑的表情n点头、n附和n目光交流n记录53倾听的五种境界：听而不闻虚应选择性听专注的听设身处地的听54 连环发问技巧：555657 三种发问方式：封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。引导

10、式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。58状况询问 SITUATION问题询问 P ROBLEM暗示询问 I MPLICATIONS需求-满足询问 N EED PAYOFF 掌握主动权的SPIN模式59 以诚心待人：命由相改，相由心生 镜面映现，反射定律 你对朋友 朋友对你 你对客户 客户对你60顶尖推销员推销自己：一流推销员推销危机解决方案 二流推销员推销产品的利益 三流推销员推销产品本身 我们会推销自己吗？61四、产品展示与成交技巧 展示说明的技巧 说明方法和公式 成交方法和技巧 客户转介绍技巧6263准备部分核心核心部分客户的利益，好处，用于展示准备部分销售员该掌握，用于答疑646

11、5展示说明的方法 口谈、笔算 看图说话 项目计划书 现场演示 实物展示 多媒体展示 老客户证言 相册、图片 报刊、影视 试验试用6667说明公式二：FAB=特点+优点+利益 Feature Advantage Benefit 我们的冰箱省电。因为我们采用了世界最先进的电机。如果购买我们的冰箱，您将节省大量 的电费，从而节省家庭开支。686970促成交易技巧717273促成的方法：假设成交法 二择一法 威胁法 利诱法 利益说明法 订单法 小狗成交法 门把法7475767778课程回顾 客户分析与开发跟进 拜访前的准备工作 客户面谈沟通技巧 产品展示与成交技巧 79l目标创造格局l态度决定成败l行

12、动带来收获80 5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。1 1、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的

13、事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀

14、乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都

15、是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。1 1、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，

16、少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！1 1、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。