合众人寿基本法分析72页.ppt

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1、基本法分析基本法分析课程目标课程目标v了解合众基本法及其竞争优势v明确如何通过团队实现利益最大化v学会合理搭建组织架构课程大纲课程大纲一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构课程大纲课程大纲一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构D D类类c c类类B B类类A A 类类合众基本法市场导向合众基本法市场导向平安、国寿、新华、泰康、太平洋等平安、国寿、新华、泰康、太平洋等光大永明光大永明友邦、信诚、中宏、太平等友邦、信诚、中宏、太平等大都会、瑞泰等大都会、瑞泰等高端市场策略高端市场策略中高端市场中高端市场策策略略中低端市场中低端市场策策 略略高中低端市场高中低

2、端市场策策 略略合众人寿的市场合众人寿的市场基本法开发背景基本法开发背景D D类类c c类类B B类类A A 类类合众基本法利益类型合众基本法利益类型瑞泰、中英两阶式：两阶式：大都会、中英、海尔纽约、广电日生等金字塔型：金字塔型：友邦、新华、泰康等突出主管利益突出主管利益扁平化管理扁平化管理行政管理行政管理借助中介借助中介多变性：多变性：国寿合众人寿采用的类型合众人寿采用的类型基本法开发背景基本法开发背景1、训练津贴见习业务员薪酬见习业务员薪酬2、新人卓越奖(转正奖励)新人新人3-63-6个月内转正，一次性奖励个月内转正，一次性奖励800800元转正奖金元转正奖金累计累计FYCFYC（元）（元

3、）训练津贴训练津贴0FYC30000FYC3000FYC*100%FYC*100%各职级人员薪资待遇各职级人员薪资待遇6、增员津贴：前3年按被推荐人FYC的10%发放，3年以后按被推荐人FYC的7%发放 见习业务员薪酬见习业务员薪酬3、初年度佣金：按FYC的80%发放；达到转正标准以上部分按100%发放。4、续年度服务津贴：续年度服务津贴=实收续年度保费*续年度佣金率5、续年度服务奖金 续年度服务奖金=续年度服务津贴*系数继续率是指：第13个月综合继续率新人小王，前3个月每月FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元转正奖励（新人卓越奖）：800元训练津贴：1000*3=30

4、00元学习津贴：150元小王入司前3个月收入：6350元举例：举例：佣金收入占总收入佣金收入占总收入3838新人新人3 3个月转正！个月转正！合众小王，前3个月每月FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元训练津贴：1000*3=3000元转正奖励(新人卓越奖)：800元学习津贴:150元小王入司前3个月收入：6350元见习业务员待遇与平安对比见习业务员待遇与平安对比平安小王，前3个月每月FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元训练津贴：640*3=1920元转正津贴：400元小王入司前3个月收入：4720元合众小王，前3个月每月FYC1000元初年度佣金

5、：1000*3*80%=2400元训练津贴：1000*3=3000元转正奖励(新人卓越奖)：800元学习津贴:150元小王入司前3个月收入：6350元新华小王，前3个月月均保费3000元,FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元责任底薪：400*3=1200元小王入司前3个月收入：3600元见习业务员待遇与新华对比见习业务员待遇与新华对比1、个人业务底薪：2、初年度佣金：100%发放3、续年度服务津贴：同见习业务员4、续年度服务奖金：同见习业务员5、增员津贴：同见习业务员正式业务员薪酬正式业务员薪酬业务员小陈，个人每月FYC1600元初年度佣金：1600*3=4800元个人

6、业务底薪：500*3=1500元小陈3个月的收入为：6300元举例举例1 1：每月保费每月保费5 5千，每月收入千，每月收入2 2千千业务员小杨，本季每月FYC3000元，4名直接增员，其中2名本季三个月转正FYC各为4500元，另两名见习业务员FYC各为2500元初年度佣金：3000*3=9000元个人业务底薪：1000*3=3000元增员津贴:(4500+2500)*2*10%=1400元小杨3个月的收入为：13400元举例举例2 2：绩优底薪增员，收入大提高！绩优底薪增员，收入大提高！平安小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初年度佣金：3000*3=9000元

7、季度奖：9000*5%=450元增员奖金：4500*2*8%=720元增才奖金：400*2=800元小杨3个月的收入为：10970元合众小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初年度佣金：3000*3=9000元业务底薪：1000*3=3000元增员津贴：4500*2*10%=900元休假薪资：400元小杨3个月的收入为：13300元正式业务员待遇与平安对比正式业务员待遇与平安对比合众小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初年度佣金：3000*3=9000元业务底薪：1000*3=3000元增员奖金：4500*2*10%=900元休假薪资：40

8、0元小杨3个月的收入为：13300元新华公司小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初年度佣金：3000*3=9000元增员奖金：4500*2*10%=900元增员成功奖：300*2=600元小杨3个月的收入为：10500元正式业务员待遇与新华对比正式业务员待遇与新华对比1、个人业务底薪：同正式业务员2、初年度佣金：同正式业务员3、续年度服务津贴：同正式业务员4、续年度服务奖金：同正式业务员5、增员津贴：同正式业务员业务主任和高级业务薪酬业务主任和高级业务薪酬7、育成津贴：业务主任和高级业务主任薪酬业务主任和高级业务主任薪酬6、管理津贴：李主任，小组本月FYC7500元

9、；个人FYC本月1000元，本月增员一人FYC4000元转正。初年度佣金：1000元个人业务底薪：300元管理津贴：7500*10%=750元增员津贴：4000*10%=400元本月收入：2450元举例举例1 1：个人佣金收入仅占个人佣金收入仅占41%41%小组虽小，收入高！小组虽小，收入高！李主任，小组月FYC9500元；个人每月FYC3000元，本月增员一人FYC4000元转正。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元管理津贴：9500*13%=1235元增员津贴：4000*10%=400元本月收入：5635元举例举例2 2：个人强、小组强个人强、小组强收入成倍翻！收入成倍翻！高级主

10、任林，个人本月3000元，小组本月FYC9600元,增员1人FYC4000元转正,一个直接育成组，本月FYC9000元。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元管理津贴：9600*15%=1440元育成津贴：9000*13%=1170元增员奖：4000*10%=400元本月收入为：7010元举例举例3 3：合众李主任，小组月FYC5000元，个人当月FYC1000元。本月增员一人FYC4000元转正。初年度佣金：1000元个人业务底薪：300元增员津贴：400*10%=400元管理津贴：5000*10%=500元本月收入：2200元业务主任待遇与平安对比业务主任待遇与平安对比平安李主任，

11、小组月FYC5000元，个人当月FYC1000元。本月增员一人FYC4000元转正。初年度佣金：1000元增员奖：4000*8%=280元增才奖：400元管理津贴：5000*3%=150元本月收入：1830元合众李主任，小组月FYC9000元，个人当月FYC3000元。本月增员一人FYC4000元转正,一个直接育成组FYC5000。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元增员津贴：4000*10%=400元管理津贴：9000*13%=1170元育成津贴：5000*13%=650元本月收入：6220元业务主任待遇与新华对比业务主任待遇与新华对比新华李主任，小组月FYC9000元，个人当月F

12、YC3000元。本月增员一人FYC4000元转正,一个直接育成组FYC5000。初年度佣金：3000元增员奖：(2250*80%+1750）*10%=355元增员成功奖：300元管理津贴：9000*9%=810元育成奖:5000*10%=500元本月收入：4965元1、个人业务底薪：同正式业务员2、初年度佣金：同正式业务员3、续年度服务津贴：同正式业务员4、续年度服务奖金：同正式业务员5、增员奖金：同正式业务员6、管理津贴：营业部经理薪酬营业部经理薪酬7、经理津贴：直辖部当月FYC之和*5%8、育成津贴：同业务主任9、增部津贴：营业部经理薪酬营业部经理薪酬吴经理，本月个人FYC为000元，直辖

13、组FYC27000元；直接增员5人每人FYC3000元，3个直接育成每组FYC15000元。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元增员津贴：3000*5*10%=1500元管理津贴：27000*23%=6210元育成津贴：15000*3*13%=5850元经理津贴：（2700037000*3）*5%=6900元本月总收入为：2446024460元元举例：举例：经理津贴经理津贴营业部经理经理待遇与平安对比营业部经理经理待遇与平安对比合众合众平安平安经理津贴经理津贴职务津贴职务津贴直辖部当月FYC之和X5%直辖部达成FYC营业部经理高级营业部经理资深营业部经理50,400以下1.0%1.5

14、%2.0%50,400（含）88,0002.5%3.0%3.5%88,000（含）160,0003.0%3.5%4.0%160,000（含）240,0003.5%4.0%4.5%240,000（含）以上4.0%4.5%5.0%职务津贴-当月部达成FYC营业部经理（元）高级营业部经理（元）资深营业部经理（元）40,000(含)-48,00030035040048,000(含)-62,00042049056062,000(含)以上600700800合众、平安部经理职务合众、平安部经理职务/经理津贴对比示意图经理津贴对比示意图本部达成FYC津贴合众合众平安平安1250元250元2500025000元

15、元1500元300元3000030000元元2500元920元5000050000元元1000010000元元7600元200000200000元元10001000元元20002000元元1000010000元元注：平安以营业部经理08级为例管理津贴直接管理津贴=当月本组FYCC1C2 合合 众众 平平 安安营业部经理经理待遇与平安对比营业部经理经理待遇与平安对比自晋升月份起，依晋升的营业部经理直辖部达成FYC按下表比率核发直接增部津贴：增部增部津贴津贴合合 众众 平平 安安增部增部奖金奖金B类：3%奖金金额为新部经理增部前12个月的所辖团队FYC的1%，且该奖金在部经理增部的随后一年内按12

16、个月平均发放，核发时该部经理须在职。无 直接增部直接增部4%间接增部间接增部2%营业部经理经理待遇与平安对比营业部经理经理待遇与平安对比合众刘经理，本月直辖部FYC23000元，个人FYC1000元，直辖组FYC14000元，其中直接增员2人，每人FYC2000元,3个直接育成组，本月每组FYC3000元，另有一直接增部本月FYC20000元。初年度佣金：1000元 个人业务底薪：300元增员津贴：4000*10%=400元管理津贴：14000*17%=2380元育成津贴：3000*3*13%=1170元经理津贴：23000*5%=1150元增部津贴：20000*4%=800元刘经理本月收入为

17、：7200元营业部经理经理待遇与新华对比营业部经理经理待遇与新华对比新华刘经理，本月部标保150000元,部初佣50000元，其中个人标保3000元,个人FYC1000元、直辖组标保42000元,直辖FYC14000元，其中直接增员2人(入司已满6个月)共产生FYC4000元,累计今年直接育成3个组，本月每组FYC3000元，另有一直接增部本月直辖FYC20000元n初年度佣金：1000元 n经理责任底薪:50000*15%=750元n管理津贴：14000*11%=1540元n育成津贴：3000*3*10%=900元n特别津贴：600元n经理津贴：(23000-14000)*2%=180元增部

18、津贴：20000*6%=1200元刘经理本月收入为：6170元1、个人业务底薪：同正式业务员2、初年度佣金：同正式业务员3、续年度服务津贴：同正式业务员4、续年度服务奖金：同正式业务员5、增员津贴：增员津贴：同正式业务员同正式业务员6、管理津贴：同营业部经理7、经理津贴：直辖部FYC的5%8、育成津贴：同业务主任9、增部津贴：同营业部经理10、总监津贴：所辖FYC的2%11、岗位底薪：业务总监每月享受岗位底薪3000元总监薪酬总监薪酬朱总监，一年本人总FYC为40000元，直辖小组月FYC35000元，5个直接育成组每月每组FYC15000元。直辖部月FYC110000元，4个直接育成部，月F

19、YC60000元。直接增员5人，每人年FYC合计20000元。初年度佣金：40000元个人业务底薪：1000*12=12000元增员津贴：20000*5*10%=10000元管理津贴：35000*12*23%=96600元经理津贴：110000*12*566000元元育成津贴：15000*12*5*13%=117000元增部津贴：60000*4*4%=9600元总监津贴：350000*12*284000元元岗位底薪：岗位底薪：3000*1236000元元朱总监的一年总利益为：朱总监的一年总利益为：471200471200元元举例：见习业务员晋升与维持考核见习业务员晋升与维持考核晋升正式业务员条

20、件：自聘任月起累计FYC3,000元通过公司的转正培训及考试 各职级人员晋升与维持考核各职级人员晋升与维持考核见习业务员晋升与维持考核见习业务员晋升与维持考核见习业务员维持条件见习业务员在连续3个月内承保件数1，终止保险代理合同；见习业务员连续12个月未能晋升为正式业员，终止保险代理合同。正式业务员晋升与维持考核正式业务员晋升与维持考核晋升业务主任的条件任职正式业务员满3个月；考核季内个人月均FYC1,500元，月均件数2件，且无挂零月；所增人员不少于4名，其中直接增员不少于2名；所增人员中正式业务员职级人员不少于2名；考核季内本人及所增人员合计月平均FYC6,000元；通过业务主任晋升培训及

21、考试，通过工作考评。正式业务员的维持条件考核季内月平均FYC300元，且月平均承保件数1件正式业务员晋升与维持考核正式业务员晋升与维持考核业务主任晋升与维持考核业务主任晋升与维持考核晋升高级业务主任的条件任职业务主任满半年；半年考核期内直辖组月均FYC8,000元,且个人月均 FYC1,200元；直辖组人员不少于5名(不含本人)，其中正式业务员职级人员不少于2名；累计育成组不少于2个，其中直接育成组不少于1个；直辖组第13个月综合继续率80%；通过高级业务主任晋升培训及考试，通过工作考评。业务主任晋升与维持考核业务主任晋升与维持考核业务主任的维持条件考核季内直辖组月均FYC3,500元；直辖组

22、人员不少于4名（含本人）；考核季内个人月均FYC1,000元；直辖组第13个月综合继续率75%。高级业务主任晋升与维持考核高级业务主任晋升与维持考核高级业务主任晋升营业部经理条件任职高级业务主任满半年；半年考核期内直辖组月均FYC9,000元；半年考核期内直辖组及育成组合计月均FYC45,000元；所辖营业组不少于5组（含直辖组），其中直接育成组不少于2组；所辖营业组第13个月综合继续率80%；通过营业部经理晋升培训及考试，通过工作考评。高级业务主任晋升与维持考核高级业务主任晋升与维持考核高级业务主任维持条件半年考核期内直辖组月均FYC4，500元，且个人月均FYC900元；直辖组人员不少于5

23、名（含本人）；育成组不少于1组；直辖组第13个月综合继续率75%。营业部经理晋升与维持考核营业部经理晋升与维持考核营业部经理晋升业务总监条件任职营业部经理满一年；一个年度考核期内直辖部月均FYC60,000元；累计育成营业部不少于4个，其中直接育成营业部不少于2个；所辖营业部第13个月综合继续率80%；通过业务总监晋升培训及考试，通过工作考评。营业部经理晋升与维持考核营业部经理晋升与维持考核营业部经理的维持条件半年考核期内直辖部月均FYC25,000元；所辖营业组不少于4组（含直辖组）；直辖部第13个月综合继续率75%。业务总监的维持考核业务总监的维持考核一年考核期内直辖组月均FYC4,500

24、元；一年考核期内直辖部月均FYC40,000元所辖营业部不少于4个（含直辖部）；所辖营业部第13个月综合继续率75%。职级团体意外伤害保险（元）团体住院医疗保险（元）团体一年定期寿险保险（元）见习业务员30，000无无正式业务员50，0005，00030，000业务主任高级业务主任80，00010，00050，000营业部经理150，00020，000100，000业务总监200，00020，000100，000注：具体实施办法详见合众人寿保险股份有限公司个人业务人员基本管理办法（2007版）业务人员的福利业务人员的福利课程大纲课程大纲一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构

25、16个月可晋升营业部经理28个月可晋升业务总监 试用试用试用试用正式正式正式正式主任主任主任主任高级高级高级高级主任主任主任主任经理经理经理经理总监总监总监总监1 1 1 1个月个月个月个月3 3 3 3个月个月个月个月6 6 6 6个月个月个月个月6 6 6 6个月个月个月个月12121212个月个月个月个月一、简单科学的晋升路径一、简单科学的晋升路径设置职业生涯，维持和晋升符合人性化合众基本法的优势合众基本法的优势公司为达到要求的业务员公司为达到要求的业务员设置每季度一次的设置每季度一次的5 5天休假天休假和分别和分别200200、300300、400400元元的休假津贴的休假津贴二、带薪

26、休假制二、带薪休假制满足人性化要求，设立带薪休假制度三、实施多项授权和信用通道三、实施多项授权和信用通道公司充分信任业务员，实施多项授权和信用通道制度公司对AAA级的业务员提供如下的授权和服务1、客户优先或预约体检；2、契约调查权限：意外险累计保额在200万元以内，寿险累计保额在80万元以内，残疾人投保由业务员完成调查并填写调查报告书；3、理赔权限：该级业务员的客户发生保险事故，申请理赔金额在800元以内 时，可在给付金额800元的权限内直接给付给客户；4、享受公司信用通道服务；5、由公司免费印制两盒特制名片；6、本人免费体检一次；7、应邀参加公司重大活动；8、公司上门慰问。四、全员底薪制四、

27、全员底薪制符合中国传统就业思想，公司为全体业务同仁设置底薪，有利于团队的稳定和长久发展。正式、主任、经正式、主任、经理、总监理、总监业务总监业务总监个人业务底薪个人业务底薪,分分300300、500500、10001000元，月月发放元，月月发放岗位底薪岗位底薪30003000元元见习业务员见习业务员“双佣制双佣制”,”,最高最高30003000元元,新人新人卓越奖高达卓越奖高达800800元元五、退休养老金五、退休养老金解决业务员的后顾之忧，设置特别养老金和长期服务奖。退休养老金实施对象：2008年7月31日前入司且在职的全体个险营销员时间年限时间年限达标条件达标条件业务员获得额度业务员获得

28、额度达标第一年达标第一年FYC1.2FYC1.2万万-达标第二年达标第二年FYC1.2FYC1.2万；继续率万；继续率7575-达标第三年达标第三年FYC1.6FYC1.6万；继续率万；继续率8080-达标第四、五年达标第四、五年FYC1.8FYC1.8万万；继继续续率率9090；前前5 5年累计年累计FYCFYC超过超过8.58.5万万5 5万万达标第六年达标第六年FYC1.8FYC1.8万；继续率万；继续率90901 1万万达达标标第第六六年年至至第第十十年年（每每年）年）FYC1.8FYC1.8万；继续率万；继续率9090每年每年1 1万万达标第十年达标第十年FYC1.8FYC1.8万；

29、继续率万；继续率9090累计累计1010万万 公司从正式及以上职级业务人员所代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期内每年以该合同首年度FYC的6%作为长期服务津贴提留，业务人员可以依据其在公司的服务年资（从最近一次入司起算），在退休或离职时（因违反本办法所规定的业务人员品质管理有关条例被公司解除合同者除外），可按下表一次性领取长期服务津贴：服务年限服务年限可提取比例可提取比例五年以下五年以下0 0五年五年50%50%六年六年60%60%七年七年70%70%八年八年80%80%九年九年90%90%十年及以上十年及以上100%100%六、六、长期服务津贴长期服务津贴举例1：主管小李，入司5年，第一年

30、1.3万，以后每年FYC1.8万，长期服务津贴为：（1.3万+3.1万+4.9万+6.7万+8.5万6%50%=74007400元元同时获得高额养老金5000050000元元合计为：合计为：5740057400元元合计为：合计为：156400156400元元主管小李，入司10年，第一年1.3万，以后每年FYC1.8万，长期服务津贴为（1.3万+3.1万+4.9万+6.7万+8.5万+10.3万+12.1万+13.9+15.7+17.5）6%100%=5640056400元元同时获得高额养老金100000100000元元举例2：第第1-31-3年按被推荐人年按被推荐人初年度佣金的初年度佣金的10

31、%10%发放，发放，第第4 4年及以后按被推荐人年及以后按被推荐人初年度佣金的初年度佣金的7%7%发放发放 七、增员奖金终身制七、增员奖金终身制鼓励长期经营,首推增员奖金终身制八、孤儿单归属增员者八、孤儿单归属增员者满足业务员服务客户的需求，孤儿单归属直接增员者若被推荐人离职，其客户由其直接增员者或其直属主管服务并享受其续期服务津贴的50%图例：C为正式以上职级，F的客户由C服务如C为见习或离职,F的客户由其直属主管B服务,如此时B已离职,F的客户由公司进行服务享受续期服务津贴的50%如C、B、A离职或降级为见习业务员，F的客户由公司进行服务由公司接管的客户，不再因业务人员的职级变动恢复接管关

32、系及相关利益若若F F离职离职，F F的客户属于的客户属于经理A 主管B员工C员工D员工E员工F员工G客户增加客户增加、客户群延伸、收入增长、队伍稳定、主管受益，客户群延伸、收入增长、队伍稳定、主管受益，可以长期经营我们的事业可以长期经营我们的事业123123456789012456789012业务员张，一年增员12人一年后有9人离开一年中，人均保费20000元，每人有6个客户，平均继续率85%，假使平均续佣比例是15%张的第二年孤儿单利益如下：20000*9*15%*120%*50%=一年增加54个客户：迅速占领其他客户市场！如果张是主管或经理？第三、四、五年？随着服务时间的增加，我们的利益

33、迅速膨胀！1620016200元元举例1：月份月份实际应缴（回归保单）实际应缴（回归保单）投保人姓名投保人姓名六月3456徐六月1111陶六月662张六月1424王六月3890罗六月850陈六月4762汤六月1105夏六月2904夏六月994许六月1098许六月1492耿江苏分公司南京本部某经理真实数据江苏分公司南京本部某经理真实数据则此经理六月份回归保单利益为：2374823748元元*15%*50%=1781*15%*50%=1781元元 全年孤儿单利益回归预估可达2137321373元合计回归保费：合计回归保费：2374823748元元举例2：课程大纲课程大纲一、基本法内容介绍二、合众基

34、本法的优势三、如何合理搭建架构A A主任的月收主任的月收入是入是35043504元元 B主任的月收入是1602元同样的小组情况：小组月标准保费1.5万；育成2个小组；育成的2个小组月标准保费各1.5万。A A主任与主任与B B主任收入对比主任收入对比A A主任和主任和B B主任小组架构图示主任小组架构图示小组1.5万育成组1.5万育成组1.5万A A主任的小组架构主任的小组架构A主任小组1.5万个人3000元组员育成组1.5万育成组1.5万直接育成其中80是直接增员B B主任的小组架构主任的小组架构B主任小组1.5万个人0元组员育成组1.5万育成组1.5万间接育成其中20是直接增员A A经理与

35、经理与B B经理的收入对比经理的收入对比同样的部门情况：部门月标准保费6万；部门有5个小组（含直辖组）；育成2个部门；育成的2个部月标保各6万。A A经理的月收经理的月收入是入是99369936元元 B经理的月收是4342元A A经理和经理和B B经理部门架构图示经理部门架构图示6万直辖组C组A组B组D组育成部6万育成部6万A A经理的部门架构经理的部门架构C经理部6万1组直辖组3万3组4组2组育成部6万育成部6万直接育成直接增部其中80是直接增员B B经理的部门架构经理的部门架构D经理部6万1组直辖组1.2万3组4组2组育成部6万育成部6万间接增部间接育成其中20是直接增员直接增员直接增员大团队大团队大直辖大直辖直接育成直接育成利益最大化利益最大化团队健康发展团队健康发展合理组织架构的特点合理组织架构的特点直接增部直接增部课程回顾课程回顾一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构雄鹰选择天空骏马选择疆场我们选择合众