南大营销班《如何打造高绩效行销团队》.ppt

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1、雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班如何打造高绩效行销团队如何打造高绩效行销团队雨润集团雨润集团雨润集团雨润集团 营销经理高级研讨班营销经理高级研讨班营销经理高级研讨班营销经理高级研讨班雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班 经理人五步培训模型导师经理人五步培训模型导师 实战派行销团队管理专家实战派行销团队管理专家 企业团队职业化塑造教练企业团队职业化塑造教练 工商管理硕士、创意顾问工商管理硕士、创意顾问 人民日报海外策划研究员人民日报海外策划研究员 国际劳工组织创业培训师国际劳工组织创业培训师 国家注册企业管理顾问师国家注册企业管理顾问师 国际注册高级商务策

2、划师国际注册高级商务策划师 企业大学学习系统设计师企业大学学习系统设计师研究领域：组织行为学、市场营销学、创新思维学研究领域：组织行为学、市场营销学、创新思维学雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班“以一当十以一当十”VS“”VS“以十当一以十当一”有原则有原则无原则无原则不协作不协作肯协作肯协作（抗争）（抗争）（逃避）（逃避）（团队协作）（团队协作）（自我牺牲）（自我牺牲）雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班赚大钱比赚小钱容易赚大钱比赚小钱容易赚大钱是靠团队赚大钱是靠团队赚小钱是靠自己赚小钱是靠自己比较：社会上的几种组织雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高

3、级级研研讨讨班班 有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要有效的工作团队就如同一支成功的足球队，全体队员要各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能各就其位，各司其职，更要密切配合，发挥整体效能 。雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班什么是团队？什么是团队？第一单元第一单元雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班

4、团队？团队？团队？团队？是由员工和管理层组成的一个共同体，是由员工和管理层组成的一个共同体，是由员工和管理层组成的一个共同体，是由员工和管理层组成的一个共同体，他们合理利用每一个成员的知识和技能，他们合理利用每一个成员的知识和技能，他们合理利用每一个成员的知识和技能，他们合理利用每一个成员的知识和技能，协同工作，解决问题，达到共同的目标协同工作，解决问题，达到共同的目标协同工作，解决问题，达到共同的目标协同工作，解决问题，达到共同的目标雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班团队与群体的区别团队与群体的区别工作群体工作群体工作群体工作群体工作团队工作团队工作团队工作团队？目标协同

5、配合责任技能雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班团队的前提条件团队的前提条件1、自主性：、自主性：2、思考性：、思考性：3、协作性：、协作性：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班团队建设的星系模型团队建设的舰队模型团队建设的雁群模型雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班5-12名员工组成名员工组成每周几个小时碰头每周几个小时碰头?改进程序和工作方法改进程序和工作方法?团队类型之一：问题解决型团队团队类型之一：问题解决型团队参与决策的积极性方面尚嫌不足参与决策的积极性方面尚嫌不足雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班?10-15

6、人组成人组成?挑选队员挑选队员团队类型之二：团队类型之二：自我管理型团队自我管理型团队员工满意度高，但缺勤率和流动率增加员工满意度高，但缺勤率和流动率增加雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班A部门部门B部门部门C部门部门团队类型之三：多功能型团队团队类型之三：多功能型团队信息交换，观点激发，解决问题，有待合作雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班明确的目标角色分配清楚良好的人际关系与开放的沟通互相支持与信任最佳绩效水平有效的组织结构优秀的高绩效团队优秀的高绩效团队较高的培养能力良好的对外关系积极的处理意见有效的解决问题分享成果士气高昂雨雨润润集集团团 营营销销

7、经经理理高高级级研研讨讨班班诊断团队的发展阶段诊断团队的发展阶段第二单元第二单元雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班第一阶段：成立期第一阶段：成立期特征：特别强调任务功能的运用特别强调任务功能的运用雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班内部内部结构结构框架框架团队团队外部外部联系联系团队组建的两个工作重点团队组建的两个工作重点？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班1 1 1 1、把握时机：、把握时机：、把握时机：、把握时机：2 2 2 2、灵活性：、灵活性：、灵活性：、灵活性：3 3 3 3、自我克制：、自我克制：、自我克制：、自我克制：4

8、4 4 4、整体意识：、整体意识：、整体意识：、整体意识：优秀团队成员的特征优秀团队成员的特征雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班领导风格领导风格命令型命令型行为：？行为：？决定：？决定：？沟通：？沟通：？监督：？监督：？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班第二阶段：动荡期第二阶段：动荡期特征：特征：任务功能与维护功能并重雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班新规范新技术新观念成员间领导者团队会有哪些动荡？团队会有哪些动荡？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨把团队的目标和个人的期望

9、进行比较，并公开讨把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨把团队的目标和个人的期望进行比较，并公开讨论他们之间的差别；论他们之间的差别；论他们之间的差别；论他们之间的差别；？明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；明确团队成员间矛盾的原因，并要加以注意；？如何帮助渡过第二阶段如何帮助渡过第二阶段雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班领导风格领导风格教练型教练型行为：？行为：？决定：？决定：？沟通：？沟通：？监督：？监督：？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班第三阶段：稳定期第三阶

10、段：稳定期/规范期规范期特征：特征：特征：特征：更多地强调维护功能的运用更多地强调维护功能的运用雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班？如何帮助渡过第三阶段如何帮助渡过第三阶段最最重重要要最最危危险险雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班领导风格领导风格支持型支持型行为：行为：?决定：决定：?沟通：沟通：?监督：监督：?雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班第四阶段：高产期第四阶段：高产期特征：特征：团队的最高境界雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班3 3、定期反省工作关系，如有问题，、定期反省工作关系，如有问题，采取必要的措施

11、。采取必要的措施。1 1、公开地、自由地交流，畅所欲言、公开地、自由地交流，畅所欲言2 2、？、？如何帮助渡过第四阶段如何帮助渡过第四阶段雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班领导风格领导风格授权型授权型行为：？行为：？决定：？决定：？沟通：？沟通：？监督：？监督：？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班第五阶段：第五阶段：调整阶段调整阶段团队何去何从团队何去何从解散：解散：休整：休整：整顿：整顿：团队何去何从？团队何去何从？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班团队人才的招聘与选拔团队人才的招聘与选拔第三单元第三单元雨雨润润集集团团 营营销销经

12、经理理高高级级研研讨讨班班行销经理在招聘中容易犯的错误行销经理在招聘中容易犯的错误按个人喜好招聘新人按个人喜好招聘新人按个人喜好招聘新人按个人喜好招聘新人没有人才储备没有人才储备没有人才储备没有人才储备经理室万能的经理室万能的经理室万能的经理室万能的找借口找借口找借口找借口（缺尊重、有成见、妒高人）（缺尊重、有成见、妒高人）（缺尊重、有成见、妒高人）（缺尊重、有成见、妒高人）自己的话太多自己的话太多自己的话太多自己的话太多雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班1、设计的招聘广告要好、设计的招聘广告要好优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的内优秀销售人员和劣等销售人员对招聘广告的

13、内容喜好是不一样的！容喜好是不一样的！好广告的原则好广告的原则好广告的原则好广告的原则练习：设计你的招聘广告练习：设计你的招聘广告练习：设计你的招聘广告练习：设计你的招聘广告雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班国内知名的大型食品企业，因市场开拓的需要，急需招聘市场销售人员，一经录用，待遇从优。相关的条件如下：？传统广告传统广告-快速消费品销售人员快速消费品销售人员挑战性广告挑战性广告-新产品销售推广人员新产品销售推广人员？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班2、职位说明书要明晰、职位说明书要明晰传统的电话销售人员职位描述传统的电话销售人员职位描述?具体化的职

14、位描述具体化的职位描述?雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班具体化的职位描述具体化的职位描述1、你的普通话2、你在电话中3、对一篇4、每周5、每天和6、每天对7、每月雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班3 3、选择有效的招聘渠道、选择有效的招聘渠道花同样的钱，选择录用人数最多的媒体花同样的钱，选择录用人数最多的媒体规律规律规律规律周末刊登周末刊登周末刊登周末刊登 VS VS 平时刊登平时刊登平时刊登平时刊登小面积小面积小面积小面积 VS VS 大版面大版面大版面大版面集中几天集中几天集中几天集中几天 VS VS 间隔几天间隔几天间隔几天间隔几天雨雨润润集集团

15、团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班招聘渠道招聘渠道n媒体招聘广告媒体招聘广告:n大专院校招聘：大专院校招聘：n企业内部招聘：企业内部招聘：n人才市场招聘：人才市场招聘：n专门网络招聘：专门网络招聘：n中介机构招聘：中介机构招聘：n竞争同业挖角：竞争同业挖角：n推荐介绍招聘：推荐介绍招聘：n内部竞岗招聘：内部竞岗招聘：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班4 4、设计招聘申请表、设计招聘申请表记记 住：住：对招聘表内容的认识，区别优秀或普通对招聘表内容的认识，区别优秀或普通考核要点考核要点考核要点考核要点内容的完整性内容的完整性内容的完整性内容的完整性核心要点的把握核心要点

16、的把握核心要点的把握核心要点的把握笔迹是否工整，字迹是否向上笔迹是否工整，字迹是否向上笔迹是否工整，字迹是否向上笔迹是否工整，字迹是否向上笔压是否偏重笔压是否偏重笔压是否偏重笔压是否偏重雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班申请表格背面的内容更重要申请表格背面的内容更重要1-1-1-1-？2-2-2-2-朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？朋友们评价你的长处和短处是什么？3-3-3-3-你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？你感觉最有成就的事情是什么？4-4-4-4-？5-

17、5-5-5-你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？你能够胜任此工作的条件有哪些？对我们公司的了解、对自己性格的认识、申请这份工作的理由雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班考核要点考核要点1-?1-?1-?1-?2-?2-?2-?2-?3-?3-?3-?3-?4-?4-?4-?4-?5-?5-?5-?5-?5 5、先闻其声后见其人、先闻其声后见其人雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班分组分组分组分组年龄年龄年龄年龄工作工作工作工作年限年限年限年限字迹字迹字迹字迹规范规范规范规范文化文化文化文化程度程度程度程度

18、背书背书背书背书完整完整完整完整笔迹笔迹笔迹笔迹轻重轻重轻重轻重字体字体字体字体倾斜倾斜倾斜倾斜录音录音录音录音得分得分得分得分短信短信短信短信回复回复回复回复优秀优秀优秀优秀组组组组24241.51.54 4平均平均平均平均4.64.660%60%偏重偏重偏重偏重50%50%上倾上倾上倾上倾777745%45%淘汰淘汰淘汰淘汰组组组组27273.83.83 3平均平均平均平均3.13.125%25%偏重偏重偏重偏重22%22%上倾上倾上倾上倾525210%10%已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售人员和淘汰人员的对比已经录用的优秀销售

19、人员和淘汰人员的对比雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班？6 6、心理测试考察的关键指标、心理测试考察的关键指标国际上的专业测试题：16PF（187道题）目前常用的性格测试题：MBTI（93道题）雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班招聘现场招聘现场招聘现场招聘现场面试现场面试现场面试现场面试现场7 7、控制好自己的现场情绪、控制好自己的现场情绪雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是问题：站在你的立场上，根据你过去的工作经验，你是问题：站在你的立场上

20、，根据你过去的工作经验，你是 怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？怎么样找到大客户的？优秀大客户的标准是什么？A A A A：B B B B：C C C C：D DD D：8 8、提高自己的问话技术、提高自己的问话技术雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班STAR STAR 问话技术问话技术 S 背景-？T 任务-？A 行动-？R 结果-？过去你在开发客户时，如果客户一开始就拒绝你，怎么办？过去你在开发客户时，如果客户一开始就拒绝你，怎么办？A A：B B：雨雨润润集集团团 营营销销

21、经经理理高高级级研研讨讨班班空间语言空间语言握手方式握手方式手势和臂势手势和臂势评价性手势评价性手势脚裸交叉脚裸交叉手掌语势手掌语势头势语言头势语言各种凝视行为各种凝视行为9 9、观察肢体发现信号、观察肢体发现信号雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班身体语言的识别身体语言的识别 判定判定判定判定 扫描扫描扫描扫描 放大放大放大放大 聚焦聚焦聚焦聚焦 分析分析分析分析 雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班入职培训期间，考察的指标：入职培训期间，考察的指标：入职培训期间，考察的指标：入职培训期间，考察的指标：？每个指标满分每个指标满分每个指标满分每个指标满分5

22、5 5 5分，分，分，分，3 3 3 3分及格，最差分及格，最差分及格，最差分及格，最差1 1 1 1分分分分1010、入职一周的观察很重要、入职一周的观察很重要雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班为什么要培育下属为什么要培育下属辅导下属成长，是水涨船高，是共赢辅导下属成长，是水涨船高，是共赢如果你不想独自承担所有的重任，就要开发人才如果你不想独自承担所有的重任，就要开发人才成功领导：最大限度利用下属的能力成功领导：最大限度利用下属的能力下属或成你下属或成你,或败你或败你,最接近你的人决定你的成功最接近你的人决定你的成功或失败程度或失败程度我们都曾经得到他人的培育而成长我们都

23、曾经得到他人的培育而成长教练式做法？教练式做法？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班记录你的原始答案和预估数据，半年后验证记录你的原始答案和预估数据，半年后验证4周新员工反馈：组织印象和招聘信息 那些信息对你加入本公司产生了影响？有那些情况应该告诉你而我们却没有告诉你？下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！下次招聘的改善方面你可以知道了！雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班1111、最后的业绩关键要看经理、最后的业绩关键要看经理雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班设定共享的团队目标设

24、定共享的团队目标第四单元第四单元千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标千斤重担万人挑，人人头上有指标雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班如何设定目标如何设定目标确定团队目标的原则：确定团队目标的原则：确定团队目标的原则：确定团队目标的原则：目标目标目标目标SMARTSMARTSMARTSMART特征：特征：特征：特征：要：要：精确的描述性语言、使用积极的动词、具体明确、标准简单有意义精确的描述性语言、使用积极的动词、具体明确、标准简单有意义不要：不要：使用形容词或副词、使用被动的动词、泛泛而谈、标准复杂模糊使用形容词或副词、

25、使用被动的动词、泛泛而谈、标准复杂模糊目标对话的步骤：目标对话的步骤：目标对话的步骤：目标对话的步骤：确立目标的程序：确立目标的程序：确立目标的程序：确立目标的程序：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班销售目标设定的基础依据销售目标设定的基础依据？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班1 1 1 1、数量：、数量：、数量：、数量：2 2 2 2、费用：、费用：、费用：、费用：3 3 3 3、时限：、时限：、时限：、时限：4 4 4 4、质量：、质量：、质量：、质量：目标衡量的常用标准目标衡量的常用标准雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班将目标

26、转化为工作计划将目标转化为工作计划 计划的好处：计划的好处：制定具体计划的步骤：制定具体计划的步骤：行销资源价值最大化：行销资源价值最大化：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班培育团队精神培育团队精神第五单元第五单元雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班思思 考考 题题1 1、你认为团队精神在贵企业是否值得提倡、你认为团队精神在贵企业是否值得提倡？如果值得，该怎样去做？如果值得，该怎样去做？2 2、有时候某个团队会呈现出这样的情景：、有时候某个团队会呈现出这样的情景：其中一人提出建议，其他人心里另有想法其中一人提出建议，其他人心里另有想法并不真正的认同，但是出

27、于某种考虑却随并不真正的认同，但是出于某种考虑却随声附和，你认同这种做法吗？分析一下出声附和，你认同这种做法吗？分析一下出现上述情景的原因，作为团队领导，发现现上述情景的原因，作为团队领导，发现这种情况该怎么办？这种情况该怎么办？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班 团队精神指的是在组织机构中能够建立和保持团队精神指的是在组织机构中能够建立和保持_、相互支持、相互支持、_、相互信赖及、相互信赖及_的一种环境。的一种环境。为什么提倡团队精神为什么提倡团队精神 把具有不同专长的人集合在一起，授权让他把具有不同专长的人集合在一起，授权让他们去解决问题和做出决定，他们将会创造出：们去

28、解决问题和做出决定，他们将会创造出：更更?的结果的结果更更?的结果的结果更有更有?的结果的结果雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班高凝聚力团队的特征：高凝聚力团队的特征：凝聚力的效果：凝聚力的效果：影响凝聚力的内外部因素影响凝聚力的内外部因素雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班 在组建团队时，您必须表明，每一个人的参与都是团队 成功不可分割的一部分。留意那些仍在观望的成员，鼓励参与。团队会议结束后，主动接近那些心不在焉的成员，与他 们进行友好、亲密的交谈，并对他们的工作成果作出评价。寻找机会与需要鼓励的成员共处。下班后若有非正式聚会，记得邀请所有成员参加。团

29、队目标与组织目标一致 提高团队成员工作满意度增强凝聚力的方式增强凝聚力的方式雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班内涵内涵内涵内涵2 2：团队合作能力的培养：团队合作能力的培养：团队合作能力的培养：团队合作能力的培养培养合作的观念：培养合作的观念：基础和前提：信任，要素：诚实、公开、一致、尊重互信促进团队合作：互信促进团队合作：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班2 2 2 2、团队力量、团队力量、团队力量、团队力量启 示雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班团队合作能力的培养团队合作能力的培养团队合作能力的培养团队合作能力的培养 极力突破自身

30、的心理障碍极力突破自身的心理障碍 创造轻松活泼的团队气氛创造轻松活泼的团队气氛 相信并寄希望于其它队员相信并寄希望于其它队员 寻找团队成员积极的品质寻找团队成员积极的品质 设法让队员理解和支持你设法让队员理解和支持你雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班内涵内涵内涵内涵3 3：团队士气的高昂：团队士气的高昂：团队士气的高昂：团队士气的高昂影响团队士气的原因影响团队士气的原因:员工员工目标目标团队士气团队士气生产效率生产效率重视不重视？不重视重视？?重视重视？?雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班行销团队的沟通技巧行销团队的沟通技巧第六单元第六单元我知道你是一块

31、宝石，可我一直把你当做石头我知道你是一块宝石，可我一直把你当做石头雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班沟通的种类沟通的种类沟沟 通通语言沟通语言沟通非语言沟通非语言沟通口头口头书面书面身体语身体语言沟通言沟通副语言副语言沟通沟通物体的物体的操纵操纵服饰服饰仪态仪态空间空间位置位置身体动身体动作姿态作姿态雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班沟通的障碍沟通的障碍理解障碍理解障碍接受障碍接受障碍练习：我没有说他偷了我的钱包练习：我没有说他偷了我的钱包发送的障碍接收的障碍雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班聽改善沟通的技巧之一：积极聆听改善沟通的技

32、巧之一：积极聆听雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班听的层听的层次次1、?如同耳边风，有听没有到，完全没听进去2、?嗯喔好好哎略有反应实是心不在焉3、?只合乎己意或口味的，否则一概消音过滤掉4、?主动式、回应式聆听，以复述对方的话表示确实 听到，确认是否听出说者的本意、真意 5、?：透过交流去了解了解了解了解别人的观念、感受雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班倾听技巧倾听技巧专注技巧跟进技巧反映技巧读人和读书反馈：要开明，不要防卫性太强；要包容，不要独断专横；要平等，不要有优越感雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班改善沟通的技巧之二：有效表

33、达改善沟通的技巧之二：有效表达有效表达的原则：有效表达的原则：1、你认为与上级沟通遇到最大的困难和问题是什么？应该怎样与上级沟通？2、与下级沟通应该注意那些问题？3、领导班子成员间沟通不好的主要原因是什么？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班与上司如何沟通与上司如何沟通上级需要你怎么样上级需要你怎么样与上司相处的原则与上司相处的原则如何给上司提建议如何给上司提建议怎样得到上司的赏识怎样得到上司的赏识与上司产生了误解怎么办与上司产生了误解怎么办读懂上司的肢体信号读懂上司的肢体信号雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班与下属如何沟通与下属如何沟通下属需要你怎么样下

34、属需要你怎么样下属需要你怎么样下属需要你怎么样赞美技巧赞美技巧赞美技巧赞美技巧认同技巧认同技巧认同技巧认同技巧关怀技巧关怀技巧关怀技巧关怀技巧雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班与同级如何沟通与同级如何沟通同级需要你同级需要你与同事相处的要则与同事相处的要则与同事产生了误解怎么与同事产生了误解怎么办办如何帮助同事改正缺点如何帮助同事改正缺点雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班行销团队的激励技巧行销团队的激励技巧第七单元第七单元雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班3 3个学生观察组一周之内的解题数量变化个学生观察组一周之内的解题数量变化赫洛克

35、博士在赫洛克博士在赫洛克博士在赫洛克博士在1925192519251925年的研究成果年的研究成果年的研究成果年的研究成果雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班各级人员的需求排序各级人员的需求排序高级主管的需求排序：高级主管的需求排序：中级主管的需求排序：中级主管的需求排序：基层的需求排序：基层的需求排序：高级主管看下属的需求排序：高级主管看下属的需求排序：中级看上司的需求排序：中级看上司的需求排序：基层看中层的需求排序：基层看中层的需求排序：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班管理者和被管理者两个不同的视觉管理者和被管理者两个不同的视觉员工最看重什么？员工最

36、看重什么？员工最看重什么？员工最看重什么？管理者管理者管理者管理者的视角的视角的视角的视角员工的员工的员工的员工的视角视角视角视角工作做得好并得到承认工作做得好并得到承认高薪高薪员工保障方案员工保障方案适当的纪律程序适当的纪律程序良好的工作环境良好的工作环境挑战性的工作挑战性的工作对员工忠诚的管理者对员工忠诚的管理者工作有保障工作有保障能够参与和影响他们的工作决策能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会提升和成长机会4583692710197410135862雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班激励的十种行为对象激励的十种行为对象 当今企业领导不够成功的最大的、也是唯一的症

37、结所在就是：我们所需要的行为和我们所激励的行为之间，产生了巨大脱节。雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班激励十戒激励十戒雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班激励技巧雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班我的获取我的奉献我 的 归 属 共同成长销售激励销售激励/敬敬业阶梯业阶梯(基本需求)(管理层支持)(团队工作)(总体发展)*我是否把这份工作当成自己长远的事业*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗*我能做什么 我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的*我要做什么我会得到什么雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班激励手段与

38、企业销售激励手段与企业销售KPIKPI的关联度的关联度销售激励的销售激励的销售激励的销售激励的12121212个关键问题个关键问题个关键问题个关键问题企业企业企业企业KPIKPI客户客户客户客户利润率利润率利润率利润率生产效率生产效率生产效率生产效率流动率流动率流动率流动率1.1.知道我的工作要求知道我的工作要求2.2.有做好工作的材料和设备有做好工作的材料和设备3.3.有机会做我擅长的事有机会做我擅长的事4.4.因工作出色而受到表扬因工作出色而受到表扬5.5.主管或同事关心我的个人情况主管或同事关心我的个人情况6.6.鼓励我的发展鼓励我的发展7.7.意见受到重视意见受到重视8.8.使命使命/

39、目标使我觉得我的工作很重要目标使我觉得我的工作很重要9.9.同事们致力于高质量的工作同事们致力于高质量的工作10.10.在工作单位有一个最好的朋友在工作单位有一个最好的朋友11.11.有人和我谈及我的进步有人和我谈及我的进步12.12.有机会学习和成长有机会学习和成长雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班测试：销售人员有效激励的4级台阶 1.我知道对我工作的要求吗?大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗?3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?我的收获4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗?一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗?6.工作单位有人鼓励我的发

40、展吗?我的奉献7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗?二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗?9.我的同事们致力于高质量的工作吗?我的归属10.我在工作单位有一个最要好的朋友吗?三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗 我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5肯定不是肯定不是 不是不是 一般一般 是是 肯定是肯定是雨雨润润集集团团 营营销销经

41、经理理高高级级研研讨讨班班销售激励菜谱销售激励菜谱行为激励树正气行为激励树正气荣誉激励鼓士气荣誉激励鼓士气竞争激励扬霸气竞争激励扬霸气培训激励增底气培训激励增底气物质激励聚人气物质激励聚人气雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班案例：正面激励案例：正面激励VS VS 负面激励负面激励雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班创造性的团队思维技巧创造性的团队思维技巧第八单元第八单元雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班1、问题是创新的前提、问题是创新的前提案例：尤伯罗斯贩卖奥运案例：尤伯罗斯贩卖奥运雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班

42、2、创新型的思维创新型的思维技法技法八种思维技法八种思维技法八种思维技法八种思维技法做事情讲程序，看问题找角度做事情讲程序，看问题找角度雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班3、创造性的工作技能、创造性的工作技能二十个解答法：目标二十个解答法：目标+措施措施+反馈反馈雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班积极创发的积极创发的语言语言嗯！我有新观念要跟你分享错了没关系，但还有什么可能性？这个观念不错，但有没有更好、更有意义的观念？我在放弃这个观念之前，想想它还有没有什么其它的意义？有什么新的变化？有什么有趣的观念？有什么新的愿景？我可以用什么策略或方法改进我的生产

43、？教学？时代不同了，以前适合的，现在是不是有哪些地方需要改变的？他不擅长说话，但他擅长写，请他先写再说吧！他不擅长化学，如果试试艺术会怎样？这几个人放在一起，成立一个团队会是怎样？我最近看了一篇文章，有个观念我很喜欢，我想跟好朋友分享老师讲的我已知道，但我怎么用新的角度来解释这个已知的观念呢？如果要组织一个创新团队，什么样的人跟我最适配呢？他跟我的背景相当不同，我想我应该去倾听他的经验老师所讲的东西，和我过去的经验如何连结？我要用什么策略读书、工作，最有效？XX花很少时间就把工作做得很好，我是否可以跟他学习做事的策略？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班抹杀观念的抹杀观念的语

44、言语言以前我们从来没有这样做过我们人力不够我们没有这样的预算如果真的有效，早就有人做过了!太新、太时髦了！你不知我们的问题在哪里我们既有的计划太多了像这样都已二十年了，所以也应该是不错的！神经病这不在计划之内这样的意思是在增加工作量我们自己人都不会接受，何况别人！你不了解问题所在，不必要讲了！雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班练习：头脑风暴练习：头脑风暴头脑风暴研讨：头脑风暴研讨：每一小组任选一种或多种创新思维技法，根据企业创新范围及所在岗位工作实际情况，自定研讨题。研讨时间：研讨时间：30分钟创新目标：创新目标：30条以上方案座位方式：座位方式：雨雨润润集集团团 营营销销

45、经经理理高高级级研研讨讨班班团队高效会议技巧团队高效会议技巧第九单元第九单元雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班富有成效的会议的标准：无效会议的危害：避免会议的五不倾向：日常会议：日常会议：日常会议：日常会议：经营管理会议：经营管理会议：经营管理会议：经营管理会议：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班会议的四个角色：会议的四个角色：会议的四个角色：会议的四个角色：会议的主持人：会议的主持人：会议的主持人：会议的主持人：空中调度角色：空中调度角色：空中调度角色：空中调度角色：会议记录人员：会议记录人员：会议记录人员：会议记录人员：时间控制角色：时间控制角色：时

46、间控制角色：时间控制角色：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班会前准备的工作：会前准备的工作：会前准备的工作：会前准备的工作：会议的目标是什么会议的目标是什么会议的目标是什么会议的目标是什么 谁来参加会议谁来参加会议谁来参加会议谁来参加会议 会议的方式会议的方式会议的方式会议的方式 时间和地点时间和地点时间和地点时间和地点 日程的安排日程的安排日程的安排日程的安排雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班如何控制垄断现象如何控制垄断现象如何控制垄断现象如何控制垄断现象出现的原因：出现的原因：出现的原因：出现的原因：如何预防？如何预防？如何预防？如何预防？补救措施：

47、补救措施：补救措施：补救措施：与会者产生争论：与会者产生争论：与会者产生争论：与会者产生争论：原因：原因：原因：原因：预防：预防：预防：预防：措施：措施：措施：措施：雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班会议的七个过程会议的七个过程1.1.1.1.开端开端开端开端2.2.2.2.扩展技巧扩展技巧扩展技巧扩展技巧3.3.回收阶段回收阶段回收阶段回收阶段4.4.结论阶段结论阶段结论阶段结论阶段5.5.结束和追踪结束和追踪结束和追踪结束和追踪6.6.会议评估会议评估会议评估会议评估7.7.追踪追踪追踪追踪雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班团队冲突的处理团队冲突的处

48、理第十单元第十单元雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班 企业组织中的成员在交往中产生意企业组织中的成员在交往中产生意见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间见分歧，出现争论、对抗，导致彼此间关系紧张，称该状态为关系紧张，称该状态为“冲突冲突”。工作冲突、人际冲突工作冲突、人际冲突什么是冲突？什么是冲突？雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班如何看待冲突如何看待冲突传统观点掩杀！人际关系接纳！相互作用鼓励！雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班支持团队目标并增进团队绩效的冲突建设性冲突建设性冲突雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班 团

49、队中具损害性的或阻碍目标实现的团队中具损害性的或阻碍目标实现的冲突。管理者必须消除这种冲突。冲突。管理者必须消除这种冲突。破坏性冲突破坏性冲突雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班竞争竞争武武断断性性合作性合作性冲突处理五种策略冲突处理五种策略迁就迁就合作合作回避回避妥协妥协雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班1、竞争、竞争武武断断性性合作性合作性雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班 当快速决策非常重要时，如紧急情况当快速决策非常重要时，如紧急情况 执行重要的且又不受欢迎的行动计划时，执行重要的且又不受欢迎的行动计划时，如缩减预算、执行纪律如

50、缩减预算、执行纪律 对公司是重要的事情，你深知这样做是对的对公司是重要的事情，你深知这样做是对的 对待企图利用你的非竞争行为的人对待企图利用你的非竞争行为的人何时使用竞争（强制）方法雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班2、迁就、迁就武武断断性性合作性合作性竞争竞争雨雨润润集集团团 营营销销经经理理高高级级研研讨讨班班 当你认为自己错了当你认为自己错了 当事情对他人更具有重要性当事情对他人更具有重要性 为将来重要的事情建立信用基础为将来重要的事情建立信用基础 当竞争只会损坏你要达成的目标当竞争只会损坏你要达成的目标 当和谐比分裂更重要当和谐比分裂更重要 帮助员工发展，允许他们从